拆遷談判策略

1、拆遷談判策略談判簽約是整個拆遷工作過程中的重點和難點環(huán)節(jié)。 雖然被拆遷戶的根本利 益是錢，但你絕不可以靠 “砸錢”來達成協(xié)議。 談判是拆遷雙方博弈的過程， 簽約 是拆遷雙方妥協(xié)的結(jié)果。而拆遷方的妥協(xié)空間十分有限，這就需要發(fā)揮你的智 慧，利用各種有利的因素，不斷地降低動遷戶的期望值，最終在政策許可范圍 內(nèi)達成簽約、騰房的目的。1. 緊扣主題。 拆遷談判的主題是如何補償與安置。 有的被拆遷戶故意抬高門 檻，設(shè)置障礙。他不與你談補償安置問題，而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、 征地補償款的分配、裝修材料的漲價、規(guī)劃控制造成的損失等問題，強調(diào)征地 拆遷造成的損失，以此來提高簽約價碼。如果你與他糾纏于此類

2、問題，那么， 你將處于被動地位。你應(yīng)該對此類問題稍作概要的解釋后，引導(dǎo)他談補償安置 的具體問題。否則，談判是無法取得進展的。2. 設(shè)定邊界。所謂邊界，就是本地現(xiàn)行的補償安置政策。有的被拆遷戶在上 海、昆山等地工作，他拿那里的補償安置標準來提出要求；有的將無證房、分 戶、裝修標準等突破現(xiàn)行政策標準的問題來提出要求。面對此類情況，你不能 急于求成，更不能輕易讓步，一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設(shè)溝通 條件，等待時機成熟后再與之交流。3. 把住原則。如果無原則的一味迎合被拆遷戶的要求，是會出 “亂子 ”的。首 先，人的欲望是會膨脹的，是無止境的，也是無法滿足的。其次，一個地段不 是拆遷一戶，

3、你不要指望他得到了額外的補償后會給你 “保密”，相反，你將面對 越來越多的無理要求而一發(fā)不可收拾。因此，必須把握住幾條基本原則：（1） 政策原則，凡是拆遷政策明確規(guī)定的，必須嚴格執(zhí)行，絕對不能突破，也不能 縮水；（ 2）政策不能涵蓋的個案處理，應(yīng)遵守請示原則；（ 3）利益平衡原則， 即在每一個拆遷地塊上的補償標準、安置待遇等方面前后一致，戶與戶之間平 衡；（4）不留遺留問題原則。守住這些基本原則，才能保證整個地塊中的拆遷 工作健康、有序、和諧地進行。4. 把握時機。拆遷過程中切忌急躁，否則，往往欲速則不達。在將被拆遷戶 引導(dǎo)到談判桌前要做大量的化解工作，且各個不同的階段，各有不同的工作側(cè) 重點

4、。然后，通過評估前期工作的效果，來判斷是否可以進行實質(zhì)性的補償、 安置談判。一般情況下， 被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個階段： 抗拒、觀望、準備（接 受評估、補漏）、要價、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過程，往往要經(jīng)過若干 個回合，不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場工作組人員的主要任務(wù)是：一方面誠心 誠意地為動遷戶解決合理合法的利益訴求；另一方面，不斷地降低動遷戶既不 合法、也不合理的期望值。當動遷戶對無理要求不再抱任何希望的時候，便是 簽約的機會成熟了。5. 把握招式。每一個動遷戶的拆遷，需經(jīng)過若干個過程，組成一個子系統(tǒng)； 而每一個地段的拆遷，又需完成若干個環(huán)節(jié)，組成一個整體系統(tǒng)。如何有效地 控制整個工作系統(tǒng)，

5、按時、有序地朝著既定的目標行進，是現(xiàn)場拆遷工作組的 著眼點與著力點所在。而能夠?qū)⒈徊疬w戶引導(dǎo)到談判桌上來順利簽約，是拆遷 工作中的重中之重。如何引導(dǎo)，需要講究一定的方式與方法。A 、選擇突破口。一般地，每個拆遷地塊中，總有幾戶因拆遷而得到極大的 利益。如：帶有獨生子女的一家三口，只有兩間平房或只分得四、五十平方米 樓房的； 原本在規(guī)劃控制下沒有建房的； 主人已遷居外地的閑置房等通過拆遷， 他們的利益得到極大的釋放，因此具有很高的拆遷積極性，是首批簽約的重點 對象。還有家庭、鄰里關(guān)系緊張的，常常也可成為突破對象。B、樹立榜樣。通過前期與動遷戶的充分接觸，對他們的個性脾氣、性格特征有了充分的了解后

6、，選擇通情達理的動遷戶，在否決其不合法、不合理的要 求后，重點做好工作，全力促成其簽約、騰房。這不但為有類似問題的被拆遷 戶樹立了榜樣，大大降低他們不合理、不合法利益訴求的期望，而且在整個拆 遷地塊中往往能起到意想不到的推動效果。C、擒住 牛頭” 一個拆遷地塊中，動遷戶之間往往存在復(fù)雜的社會關(guān)系。如：兄弟叔侄、甥舅姻親，稍有不慎，他們便抱團對抗。但由于各家的情況不 同，利益訴求不同，如能選準其中有話言權(quán)的動遷戶，滿足其合理要求，促成 簽約，則可望牽一發(fā)而動全身。D、抽絲剝繭。一個拆遷地塊中，如果具有話言權(quán)和影響力的個別動遷戶，始終干擾其周圍動遷戶的簽約、騰房，那么，此時宜采用 “抽絲剝繭 ”法

7、。即：從 其外圍入手，一戶一戶地剝離，消解抗拒力量的形成。E、一氣呵成。在啟動簽約、選房、騰房程序后，一定要窮盡個人、集體的全部力量，一著不讓、晝夜工作，切莫坐等釣魚。一方面，一組人馬談判簽約， 另一組人馬選定對象全力動員，避免冷場；另一方面，對某一具體的動遷戶而 言，更要加緊洽談， 夜長夢多， 避免反復(fù)。 在整體和局部上均要做到 “一氣呵成 ”。F、剛?cè)嵯酀?。某些頗有心計且欲望較高的被拆遷戶， 步步為營，漫天要價。他今天來要個政策，明天來講個條件，等你一一滿足了，最后再咬一口，使得談判陷入僵局。對這些動遷戶，拆遷人員要善于分析，準確判斷被拆遷戶的談判誠意，切莫子彈打光，招式用老，談判擱淺。因

8、為，雖然在拆遷政策中有一 些對積極配合者給予一定優(yōu)惠的條款，但為工作人員談判留下妥協(xié)的空間十分 有限，所以，一定要在用好相關(guān)拆遷政策的同時，注意對個別漫天要價者明確 回答“不”。G、營造氛圍。一方面，一旦有動遷戶開始騰房，應(yīng)立即組織拆房工程隊進 場“開拆”，用眼前的事實說明不拆是不行了。 另一方面， 拆遷進度統(tǒng)計表以及已 被選擇的房號及時上墻公示，明確地告訴動遷人已經(jīng)有不少人簽約、騰房，那 幾套房、車庫已被選擇了，從心理上影響他們盡快簽約、騰房。這些，都有十 分顯著的效果。H、冷處理。對某些提出過分要求的住戶，如果多次說服、解釋無甚效果， 那么進行一下冷處理，故意涼他若干天，用行為語言告訴他，

9、你的要求我們不 可能滿足你！往往要比你費盡口舌的效果更好。等他在你辦公室門前看似無意 地走過幾次之后，你可以與他接下去談了。I、鍥而不舍。與冷處理相反，對 頑固不化”者，幾個人輪流著找他談，白天 去、晚上去、到他工作的地點去，到他子女的單位去，用熱情與誠意來感化他。J、利益帶動。往往在一個拆遷地塊有幾戶是一個相關(guān)聯(lián)的利益整體，如兄 弟、父母、子女、妻舅等。由于他們的情況各不相同，對照政策，得益有多、 有少，并不均衡。他們中得益多的簽約積極性高，對此，你不能采用 “簽一戶是 一戶 ”的急功近利方式，而是千方百計利用關(guān)聯(lián)戶中得益多者帶動其整體簽約。 這樣，可以避免把肉吃了只剩骨頭而陷入被動的尷尬局

10、面。K、給予滿足感。通常，從簽約到騰房還有一段時間，其間，如果他始終認 為自己吃虧，并不斷膨脹，那么就有可能造成不騰房的被動局面。為此，拆遷 協(xié)議不能一簽了之。簽約后，仍要對其思想進行引導(dǎo)，增強他的公正、公平感， 給他算賬對比，讓他知道拆遷的利益所在，增強滿足感，促使其盡快騰房。拆遷談判細節(jié)處理在拆遷工作中， 雖不能說細節(jié)決定成敗， 但因一言不合， 拳腳相加的事例倒 也不少。拆遷工作不等于拆房工程，不是個力氣活，需要縝密細致的心思，靈 活機敏的方法，有理有節(jié)的手段，一點一滴地積累工作成效，最后才能取得成 功。因此注重拆遷工作中的每一個細節(jié)，是不可忽略的問題。1. 細小處給予尊重拆遷過程中， 雖

11、然拆遷主體雙方是平等的， 但被拆遷戶心理上錯誤地認為自 己面對的是強大的政府，潛意識中存在弱勢的感覺。如果現(xiàn)場工作人員再盛氣 凌人，居高臨下，那么，被拆遷戶的逆反心理將被激發(fā)，抗拆乃至抱團、冰凍 的僵局就會發(fā)生。所以，對待被拆遷戶始終要以平等的姿態(tài)說話，尊重的方式 工作。例如：這幾天中請你安排一個時間接受評估。這幾乎是命令式的，如果 換一個說法：如果你方便的話，這幾天中由你安排一個時間進行評估，你看如 何？后者體現(xiàn)了平等與尊重。又如：被拆遷戶遞給你一支廉價香煙，你是抽煙 的而不接或者雖點而不抽，或者你拿高檔煙還敬他，這會傷害他的自尊。再如： 補漏時，他指出諸如一根木樁或一棵雜樹，或一塊攔雞網(wǎng)要

12、求補償。如果你說： 這個不值錢的，還有哪些值錢的？這樣會使他自卑，如果你細致地記下，他就 覺得你人好，會尊重你。記住，尊重是相互的，尊重源于一言一行。2. 細微處給予關(guān)懷拆遷， 對極大數(shù)的被拆遷戶來說是第一次， 是家庭中的頭等大事， 也確實存 在許多的困難。例如，在選安置房時，有的住戶連房型圖都看不懂，房屋的坐 落位置亦不知，你要悉心地講解，耐心地幫助他。又如家中有老、弱、病、殘、 孕者，又要省些房租，租房亦很困難，你要指導(dǎo)他到農(nóng)村里去租閑置房，或送 老人到養(yǎng)老院，幫助他克服暫時的困難。和諧拆遷不是一句空話，在細微處給 被拆遷戶予關(guān)懷，才能創(chuàng)造一個溫馨和諧的拆遷環(huán)境，推動拆遷工作的有序開 展。

13、3. 細心地拉近距離拆與被拆， 雖然是矛盾的雙方， 但決不是敵對的雙方。 這就需要拆遷人主動 地拉近雙方的距離，先由不再敵視拆遷人，到逐漸地信任拆遷人，最后十分地 信賴拆遷人，拆完了成為好朋友，這是最完美的拆遷過程。你要像他家庭中的 一員，幫助他解決一些拆遷過程中的實際困難。例如：請朋友的車送老人進養(yǎng) 老院；到殘聯(lián)申請一輛殘疾車送去；辦個低保；幫他把農(nóng)產(chǎn)品賣了。這些看似和拆遷無關(guān)，其實和拆遷極大地相連，是拉近距離最有效的手段。拆遷執(zhí)行1、說服教育，提升拆遷戶的自我控制力。 拆遷人員對拆遷戶的控制，正如 前面指出的是人進行的控制，并且是對人進行的控制，簡言之，是一小群人控 制一大群人。而人的行為

14、是由人的思想、性格、經(jīng)驗、社會背景、認知水平、 情感、情緒等多種因素綜合作用的結(jié)果，所以對人的行為控制的變量很多，很 復(fù)雜，也很難。但控制者也是人，所以有意識地、有選擇地向受控者輸出信息， 控制他的行為變量，縮小他的行為空間，使他趨向于控制者的目標運動。通俗 地說，通過說服教育，改變拆遷戶的思想認識，提高拆遷戶的認知水平，從而 提升拆遷戶的自我控制能力。人控制人的一個重要特點就是控制者的意志要通 過受控制者的自我控制來實現(xiàn)，除非對他實施強制。說服教育好像是老掉牙的手段， 但現(xiàn)場拆遷人員大多數(shù)時間無不是在說服教 育拆遷戶，問題是有沒有針對性、效果如何而已。對拆遷戶說服教育，一是要 增強他們的道德

15、感。尤其是在目前社會處于轉(zhuǎn)型期，貧富分化日益嚴重，各種 矛盾突出，信念缺失，公民道德水平滑坡，漫天要價不以為恥反以為榮的社會 大環(huán)境下，增強拆遷戶的道德自律意識就顯得格外重要。二是要增強拆遷戶的 守法意識。引導(dǎo)他們維護自己的合法權(quán)益要在法律法規(guī)的框架內(nèi)進行。三是要 增強他們的利益認同感。譬如，通過拆遷，把原來只有居住功能的小產(chǎn)權(quán)房， 置換成既有居住功能又有商品功能的大產(chǎn)權(quán)房，這個利益不是一點點。還要讓 他們知道城市化對居民帶來的長遠利益等。四是要增強對政府的信任感。使他 們相信政府會維護他們的合法權(quán)益的。通過說服教育要把你的拆遷意圖，內(nèi)化 為他的拆遷意愿，在提升了拆遷戶的自控能力的同時，也提高

16、了拆遷人員的控 制力。說服教育的形式可以是拆遷雙方面對面地進行， 不要空洞的說教， 要深入淺 出，結(jié)合實際。也可以是政府利用媒體來灌輸，形成正確的輿論導(dǎo)向。譬如， 市委、市政府致動遷市民的一封信，就能起到很好的說服教育作用。說服教育 是對受控系統(tǒng)的信息輸入，以期影響受控系統(tǒng)的行為，影響力如何要看輸入信 息的強度，所有說要 “天天講，月月講”，也就是說要將相關(guān)信息在同一通道反復(fù) 傳輸，不同通道重復(fù)傳輸，這叫不厭其煩。2、情感成本投入。 兩個人相處的過程中，情感不僅可以影響自身的行為， 還可以影響他人的行為。在拆遷工作中，利用情感對人的行為的影響力，對拆 遷戶實施非正規(guī)控制，往往能收到很好的效果。

17、拆遷人員與拆遷戶之間大多數(shù)是不相識的，一開始雙方本沒有什么情感可 言，更沒有什么恩怨，正因為如此，拆遷工作人員可以在這張情感的白紙上刻 意涂抹。要與陌生人建立情感，首先要多接觸、多交談。當然，在接觸交談過 程中，拆遷工作人員要有意識地作情感成本投入，雙方你來我往，情感交流發(fā) 生正反饋作用，很快建立起一種情感通道。但有的拆遷戶，對陌生人有一種先 天的警惕性，情感的閘門不易打開，你的情感成本投入一時難以產(chǎn)生效益。這 時你要以誠懇的態(tài)度、誠樸的為人、誠實的言行來打動對方，相信日久生情的 道理。最好的辦法是積極幫助拆遷戶解決一些實際的困難和政策允許范圍內(nèi)的 合理要求，可以一下子拉近雙方的距離，建立起情

18、感通道。與拆遷戶建立情感雖然不能帶有功利目的， 但是要十分理性， 不可以是庸俗 的。要以你的熱情親和、正直正派的個人形象，在拆遷戶中樹立起威信，發(fā)揮 你的影響力，拆遷戶視你為朋友，這時你的情感投入成功了。3、如何獲得控制力。 無論是說服教育，還是情感投入，都是獲取控制力的 手段。但關(guān)鍵的控制力還是利益，就是要讓拆遷戶在拆遷中得到實惠，否則， 拆遷戶可能沒有這么高的覺悟，純粹為了城市建設(shè)白忙活一場，就是所謂的要 “雙贏 ”。拆遷戶的拆遷積極性或稱為動力是拆遷工作人員的主要控制力。 這一部 分控制力是由政策賦予的，主要在以下幾個方面。一是房屋性質(zhì)的變化。 集體土地上的房屋俗稱小產(chǎn)權(quán)房， 通過拆遷置

19、換政府 提供的商品房俗稱大產(chǎn)權(quán)房，合法面積基本上拆一還一，貼補少些成新差價， 或者按同類區(qū)位的商品房價格貨幣安置。政府通過貨幣手段買斷了將國家制度 賦予農(nóng)民無償占有的宅基地的權(quán)利，拆遷安置的房屋不僅具有居住功能，而且 還具有了商品的性質(zhì)，拆遷前后的房屋價值是不可同日而語的。這個政策對于 行將倒塌的遺產(chǎn)房； 產(chǎn)權(quán)人長期在外， 房屋不再居住的空房具有很強的控制力， 對于一般的拆遷戶也有較強的控制力。二是被限制的權(quán)利得到釋放。 在規(guī)劃控制區(qū)內(nèi)被限制的建房權(quán)利， 實際上是 宅基地享受權(quán)利，在拆遷中，無論你是何種原因，未能足額享受的宅基地面積 及建房面積都能得到相應(yīng)的補償。俗稱 “雙八折”。而且還能享受

20、人均 35 平方米 的安置面積，獨生子女按兩個計算。這條政策對于有一獨生子女的三口之家只 有兩三間平房的拆遷戶有很強的控制力。三是對于特困戶的扶持。居住條件特差的住戶，有不足 5 萬補足 5 萬的政 策扶持，還有因病因殘至窮的特困救助，這是為了增強一些特困拆遷戶的控制 力。四是涉及拆遷戶合法產(chǎn)權(quán)以外利益的補償。 本著以人為本、 實事求是的精神 進行政策設(shè)計，使損失得到補償或降到最小。例如：無用地手續(xù)的養(yǎng)殖場、小 企業(yè)小加工場、出租的無證房等這些雖然屬于灰色地帶的既得利益，但畢竟是 他們賴以生存的 “飯碗”，在實際操作中也給予合理的補償， 以增強控制力， 否則， 需要動用強制，導(dǎo)致系統(tǒng)震蕩的風(fēng)險

21、。五是個案處理合理要求。 在政策中沒有明文規(guī)定的拆遷戶的合理要求， 有一 個個案處理機制。由現(xiàn)場組以書面的形式將問題連同處理意見反饋至管理層集 體研究決策，以獲取控制力。而且這種負反饋調(diào)控是在拆遷控制中經(jīng)常發(fā)生的 常用手段。六是激勵措施。 目前的激勵措施有提前獎、 異地安置獎等獎項， 二進三類補 貼。還根據(jù)選擇小高層與高層安置意愿不強的情況，正在研究決策降低價格、 免除部分公攤面積與電梯運行費等措施。在安置面積方面，在合法面積或人口 享受面積以外，多層 12 平方米、高層 18 平方米的優(yōu)商價，再超面積，則多層 20 平方米、高層 30 平方米商品價（僅有市場價的三分之一）的優(yōu)惠等措施， 實施

22、激勵，在給予拆遷戶更多實惠以提高他們拆遷積極性的同時，拆遷控制方 也獲得了更強的控制力。獲取控制力的途徑還有很多，如樹立榜樣、 營造氣氛、利用親朋好友、 動用 社會關(guān)系、人脈資源等實施間接控制，限于篇幅不再一一敘述。4、點與面的控制如果把一個地塊上的所有拆遷戶看做一個面的話， 那么每一個拆遷戶就是一 個點。如何處理好點與面的控制關(guān)系，對于控制目標能否達成是至關(guān)重要的問 題。首先要認清一個地塊上的拆遷戶不是一個個孤立的點， 他們之間有著很復(fù)雜 的關(guān)系，所以要把他們看成一個整體，是有某種結(jié)構(gòu)的面。因此要根據(jù)前期收 集房產(chǎn)信息、人口戶籍信息、社會關(guān)系信息、被拆遷人個性特征信息，對拆遷 戶進行分類。按

23、享受政策紅利的多寡來分；按社會關(guān)系親疏遠近來分；按人員 性格特征來分，將所有拆遷戶按不同的標準各分成若干個塊，然后來制定整體 控制策略與選擇控制點。整體控制策略應(yīng)切忌：一是釣魚式的被動等待；二是吃肉剩骨頭，滿足了政 策紅利享受多的，剩下的都是有非分要求的；三是開不良先例，造成以為拆遷 人員權(quán)力很大，容易開口子的惡劣影響，還成為后面拆遷戶的攀比對象。整體 控制策略要遵循以下原則：一是補償與安置相結(jié)合的原則。要充分利用手中先 簽約騰房先選房這個重量級籌碼，讓拆遷戶在好房源與超額補償之間熊掌與魚 不能兼得。二是平衡原則。整個海門或多個地塊的平衡由戰(zhàn)略決策控制，但一 個地塊上的平衡由現(xiàn)場組或片區(qū)負責(zé)人

24、控制。三是主動控制原則。主要是上門 要勤，氣氛要緊、談判預(yù)案要詳盡，幫拆遷戶制定多種補償安置方案，留好最 優(yōu)方案。四是刻意安排次序原則。簽約騰房的次序是很有講究的，不能順其自 然，因為這個次序就是選房次序，所以要把幾十戶分梯隊、排次序，按照拆遷 面積大、安置房套數(shù)多的優(yōu)先；家屬中威望高的優(yōu)先；地段上有話語權(quán)的優(yōu)先； 享受政策紅利少的優(yōu)先來分梯排序。試想，假如那些遺產(chǎn)房、空房、享受政策 紅利多的先簽先選房了，剩下的拆遷戶就可想而知了！選擇控制點就是選擇重點工作對象，這在制定整體控制策略時一并進行。選 擇好控制點對整體控制起到事半功倍的效果，反之會勞而無功。例如：你和一 個拆遷戶就補償價格已談好了

25、，就等簽約了，可是，他家屬中有威望的人晚上 只要一句話：你急什么！我還沒簽?zāi)?，第二天就黃了。以下對象要加以重點控制。有威望的 “領(lǐng)頭羊 ”，這些人具有凝聚力；兇悍強橫的話語領(lǐng)袖，這些人有一 定的鼓動性，容易把水攪渾；享受政策紅利少的人，這些人拆遷積極性不高； 住宅環(huán)境好、質(zhì)量高、裝修好的人，他們對拆遷抗拒心理強；精明世故的人， 精于算計，步步為營，謹防他得隴望蜀；窮困的人，他們對生活失去希望，指 望拆遷翻身。應(yīng)注意到在不同的拆遷環(huán)節(jié)上有不同的控制點，不同的控制對象 應(yīng)選擇具有針對性的控制手段，要根據(jù)不同的拆遷戶的不同的利益訴求，因勢 利導(dǎo)，尋找控制切入口，發(fā)揮最大的控制力。5、防止反被控制控制與被控制是相對的， 只不過把輸入初始信息的這一方習(xí)慣上稱為控制方 而已。尤其人對人進行的控制，一旦控制過程開始，受控方會出現(xiàn)反抗（如果 不出現(xiàn)反抗就不需要控制），這個反抗行為就是受控方對司控方的控制，簡稱 反制。在拆遷執(zhí)行系統(tǒng)控制中， 反制是經(jīng)常發(fā)生的。不要以為反抗行為一定很暴力， 不，