渠道拓展方法大全

1、一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備有的客戶是首次陌生拜訪，有的客戶是再次或者幾次跟進(jìn)后的拜訪，在此分作 報(bào)告。第一種：陌生首次拜訪前準(zhǔn)備1、自身形象的準(zhǔn)備。大方簡(jiǎn)潔，體現(xiàn)自身專業(yè)化的修養(yǎng)。（飾品：個(gè)別客戶有宗教信仰）2、拜訪的名單和路線安排，時(shí)間計(jì)劃。3、必備的銷售工具的準(zhǔn)備。 公司的銷售政策、價(jià)格體系、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、筆記本、筆、產(chǎn)品安裝展示圖、有時(shí)需要展示的樣機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備等4、對(duì)要拜訪的客戶信息有大致了解。（經(jīng)營(yíng)品牌、業(yè)務(wù)范圍）5、有電話可以對(duì)接的，電話提前約定時(shí)間。6、有簡(jiǎn)短的自我介紹的通用話術(shù)。第二種：再次的拜訪準(zhǔn)備1、提前約定拜訪時(shí)間，電話溝通后前往拜訪。 很多情況下，首次拜訪不能

2、見到老板，再去可以電話聯(lián)系后前往拜訪。2、根據(jù)上次拜訪后客戶提出的問題進(jìn)行準(zhǔn)備。 客戶要體驗(yàn)產(chǎn)品效果，那就要準(zhǔn)備樣機(jī)； 客戶要簽訂合同，要準(zhǔn)備好合同。 有需要出樣的、需要宣傳物料的，就要準(zhǔn)備好。 有需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)配合的，就需要提前溝通協(xié)商，做好配合計(jì)劃3、仍然要對(duì)拜訪的路線進(jìn)行事前安排、個(gè)人的形象準(zhǔn)備、拜訪工具的準(zhǔn)備二、拜訪中遇到問題的處理 （參考 ）拜訪客戶過程中，一定要找到關(guān)鍵人，找到?jīng)Q策者，否則可能前功盡棄。一、前臺(tái)拒見老板 第一種情形：（針對(duì)掃街，對(duì)客戶一無所知的情況下陌生拜訪） 我 ：你好，我是做電采暖的廠家，從南京過來，特來拜訪一下負(fù)責(zé)人，請(qǐng)幫忙引薦一 下。前臺(tái)：我們老板不在，資料放

3、這吧，回頭我轉(zhuǎn)給他。我 ：請(qǐng)問咱這邊銷售的負(fù)責(zé)人在嗎？他在的話，也可以。前臺(tái)：他也不在我 ：那這樣，可以留一下老板的名片（或號(hào)碼）嗎？或者銷售人員的名片也可以。下次 我提前預(yù)約。前臺(tái)：我們老板的名片我這邊沒有（老板的號(hào)碼不方便給），業(yè)務(wù)員都不在。要是有需 要，會(huì)和你聯(lián)系的。我 ：那這樣吧，我留一個(gè)你這邊的電話，回頭再和你聯(lián)系。前臺(tái)： .（最起碼會(huì)給個(gè)公司的固定號(hào)碼 ） 隔天電話聯(lián)系確定、回頭網(wǎng)上搜素這家公司資料，再跟進(jìn)。 第二種情形：（針對(duì)已搜的客戶信息，知道客戶貴姓，沒有預(yù)約、直接陌生拜訪） 我 ：你好，我是做電采暖的廠家，從南京過來，特來拜訪一下 * 總，請(qǐng)幫忙引薦一下。 前臺(tái)：我們老板不

4、在，要不資料放這吧，回頭我轉(zhuǎn)給他。（很大可能真的不在） 我 ：奧，那這樣，請(qǐng)問老板的號(hào)碼多少？我打電話和他約一下，我明天下午就去*地方。前臺(tái)： （給的幾率很高 ）. 為了提高和老板見面的幾率，提前核對(duì)信息預(yù)約外，通常還可以通過如下話術(shù)和前臺(tái)溝通1、老板朋友轉(zhuǎn)介紹：我是當(dāng)?shù)赝袠I(yè) * 介紹過來的，讓我來送份資料，拜訪下負(fù)責(zé)人。2、冒充顧客：可以讓另外的同事充當(dāng)客戶，要到老板的名片。3、是貴公司的 * 總（ * 經(jīng)理）讓我來送份資料給負(fù)責(zé)人的，請(qǐng)引薦一下4、提前去他們公司，在他們公司門口等著。二、業(yè)務(wù)員拒見老板這種情況出現(xiàn)的少，但是也會(huì)存在。有的時(shí)候，是公司的經(jīng)理在操盤采購(gòu)和引進(jìn)新產(chǎn)品， 但是新產(chǎn)

5、品的引進(jìn)必須取得老板的點(diǎn)頭，才能成功引進(jìn)。當(dāng)產(chǎn)品資料傳到負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理 時(shí)，采購(gòu)經(jīng)理覺得產(chǎn)品可有可無，就沒有向老板匯報(bào)或者僅僅將資料放在了老板的辦公 室。之后電話聯(lián)系，就以老板覺得產(chǎn)品價(jià)格高或其他理由拒絕了。另外也有，資料在業(yè)務(wù) 員那里，根本就沒有轉(zhuǎn)交給老板。類似的情況處理方法：1、留下業(yè)務(wù)的號(hào)碼，最好能添加微信，進(jìn)行互動(dòng)。保持友誼關(guān)系，時(shí)常進(jìn)行溝通，了解到 事情進(jìn)展真正的阻因，通過他最終和老板進(jìn)行面談。2、通過外圍方式，比如，咨詢當(dāng)?shù)仄渌矩?fù)責(zé)人、或者通過其他業(yè)務(wù)員了解到老板的聯(lián) 系方式，預(yù)約前往進(jìn)行拜訪。三、老板不在第一、要到老板的號(hào)碼，直接電話聯(lián)系，說明來意，約定時(shí)間拜訪。第二，叮囑收

6、資料的人，說明這份資料是老板讓我送過來的，很重要。一定要第一時(shí)間轉(zhuǎn) 給老板。第三，如果有相關(guān)負(fù)責(zé)人接待，詳細(xì)進(jìn)行溝通，留下聯(lián)系方式，要到老板號(hào)碼，后面電話 聯(lián)系跟進(jìn)。四、如何和老板開啟對(duì)話，讓老板最暖時(shí)間內(nèi)了解到本次拜訪的目的？要有一個(gè)屬于自己的簡(jiǎn)短介紹的話術(shù)和對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品有步驟的介紹。參考： 1、自我介紹：你好， * 總。我是南京久天電器的銷售經(jīng)理。負(fù)責(zé)整個(gè)浙江市場(chǎng)的 渠道招商。我們公司主要做久力舒無鍋爐無管道電水暖產(chǎn)品，這是我的名片，王衛(wèi)東。這 是我公司的產(chǎn)品宣傳冊(cè) 2 、產(chǎn)品特性 針對(duì)市場(chǎng)操作 客戶利益 售后保證及其他市場(chǎng)案例反饋五、如何判斷客戶的合作意向？交流中主要通過：觀察、提問、傾

7、聽方式來判斷。交流后認(rèn)真了解其公司經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng) 情況，在約定的時(shí)間內(nèi)有沒有實(shí)質(zhì)性的合作進(jìn)展。1、交流中客戶隨意翻閱資料，愛理不理，心不在焉、直接回絕等情況出現(xiàn)，這種客戶合作 意向較低2、交流中出現(xiàn)如下問題：代理和經(jīng)銷的區(qū)別？詢問出樣或者直接購(gòu)買樣機(jī)、來廠家參觀、 詢問付款方式、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和競(jìng)品分析、市場(chǎng)銷售和活動(dòng)開展、要求看政策和看合 同、聽過介紹后要考慮考慮、價(jià)格太高需要考慮、要產(chǎn)品資料和產(chǎn)品相關(guān)認(rèn)證資料、詢問 做這款產(chǎn)品的朋友、其他市場(chǎng)做的怎么樣、本地市場(chǎng)有誰在做？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)只能放給他一個(gè) 人來做、提貨周期等問題，在交流過程中感覺很友好。這些客戶在后期合作中有較大的可 能性。3、針對(duì)我

8、們產(chǎn)品獨(dú)特的買點(diǎn)，在首次拜訪中，基本上能夠判斷出后期達(dá)成合作的意向。這 類客戶可能會(huì)提出的問題： 1、購(gòu)買樣機(jī)，實(shí)際體驗(yàn)。 2、工廠參觀考察 3 、特地要求當(dāng)?shù)?市場(chǎng)保護(hù)政策 4 、明確提出要做和后期如何操作并向廠家要支持5、要求授權(quán)書和簽訂合同。 6、做產(chǎn)品體驗(yàn)間，做終端形象展示。六、前臺(tái)引薦老板時(shí)，有其他人在，但不確定對(duì)方身份。怎么辦？如果有這種情況的出現(xiàn)，實(shí)在判斷不出對(duì)方和老板的關(guān)系。建議：一視同仁，將自己的帶 的產(chǎn)品資料和名片同樣留一份給對(duì)方，如果對(duì)方多人，名片要每人都有，資料也盡量做到 每人一份。如果資料帶的不夠，要向沒有得到資料的人說明一下。七、正在和客戶交流中，客戶手機(jī)響了，有急

9、事去處理怎么辦？根據(jù)和客戶關(guān)于產(chǎn)品、市場(chǎng)方面交流的程度決定：第一、如果客戶說明有關(guān)家人健康等原因，留下客戶名片，回頭電話關(guān)心后再約定拜訪時(shí) 間。第二，如果客戶說明是業(yè)務(wù)方面的急事或者不知何事需要處理，留下客戶的名片的同時(shí)， 強(qiáng)調(diào)時(shí)間點(diǎn)，把電子版本的資料發(fā)到他的郵箱。直接約定下次拜訪的時(shí)間。八、正在和客戶交流中，突然其他他行業(yè)業(yè)務(wù)或者競(jìng)品業(yè)務(wù)造訪，怎么辦？第一，如果是相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，恰巧客戶也在做他們公司的產(chǎn)品。交換名片，可以旁征 博引地舉出某地市場(chǎng)的某客戶做的不錯(cuò)，也在做我們的產(chǎn)品。主要目的：取得業(yè)內(nèi)人的認(rèn) 可，有案例證明提高自己的產(chǎn)品品牌和知名度、獲取友誼最終同客戶達(dá)成合作，同業(yè)務(wù)員 形成

10、朋友獲取空白市場(chǎng)的客戶信息。第二，如果是相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，也是過來開發(fā)客戶的情況。交換名片，如果知道此品 牌，可以適當(dāng)提一句兩句贊美的話。如果不了解，最好不要發(fā)表個(gè)人的見解。第三，如果是競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)務(wù)員造訪，同是過來拓展客戶的情況。不管是誰先到，首先是以 和為貴，不要惡意打擊，可以共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，不要主動(dòng)探討競(jìng)品，主要闡述自己 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)渲染自己市場(chǎng)的發(fā)展情況，針對(duì)產(chǎn)品的核心技術(shù)和公司的機(jī)密政策不要 多說，如果客戶詢問，可以說安排內(nèi)勤發(fā)資料到客戶郵箱。如果競(jìng)品主動(dòng)給名片，可以交 換名片，對(duì)方不主動(dòng)，建議自己不主動(dòng)。第四，如果客戶已經(jīng)做了競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，在拓展過程中，競(jìng)品業(yè)務(wù)員造訪的情

11、況?？梢?根據(jù)和客戶聊得深度決定接下來的對(duì)策?？梢詤⒖迹?、不抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不主動(dòng)提競(jìng)爭(zhēng)品牌 。 2、多宣傳自身近期的業(yè)績(jī) 。3、不作推銷，多聊后期電采暖發(fā)展的大趨勢(shì)，體現(xiàn)你 對(duì)行業(yè)的理解，讓客戶逐漸信任你。 4、通過聊天挖掘客戶的需求，了解客戶哪些方面是競(jìng) 品所不能滿足的地方。 5、如果競(jìng)品業(yè)務(wù)打擊自己的品牌，你可以微微一笑，直接舉出某某 地區(qū)客戶反應(yīng)其產(chǎn)品的不足和市場(chǎng)反應(yīng)不好之處。6、要向客戶交代清楚，回頭將產(chǎn)品政策發(fā)到他的郵箱，暗示他向上級(jí)爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策給他，一定要和客戶保持友好關(guān)系。九、客戶做了競(jìng)爭(zhēng)品牌或者客戶拒絕合作，怎么辦？1、客戶直接拒絕。第一 : 弄清楚客戶拒絕的主要原因。

12、客戶的業(yè)務(wù)有主有次，銷售對(duì)象也 會(huì)有所側(cè)重。我們是否找到了決策人，是否找對(duì)了行業(yè)客戶。第二，被拒絕不可怕，做不 了代理商，做經(jīng)銷商。短時(shí)間拒絕，可以長(zhǎng)期保持聯(lián)系，用行業(yè)的發(fā)展的動(dòng)態(tài)來逐漸影響 他，今天不做，明天做。第三，要下決心在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找到另外的客戶進(jìn)行合作。哪怕從經(jīng) 銷商開始，放低自身的門檻，也不要留下空白市場(chǎng)。第四，針對(duì)個(gè)別猶豫客戶拒絕合作， 遲遲下不了決心，可以請(qǐng)求上級(jí)或者行業(yè)客戶的朋友協(xié)助，做好客情關(guān)系，達(dá)成合作。2、客戶做了競(jìng)爭(zhēng)品牌，拒絕合作。這種客戶需要分類，如果客戶是大代理商，非常注重品 牌意識(shí)，如代理了威能就不會(huì)代理博世?？梢詤⒖迹旱谝唬灰霎a(chǎn)品的推銷，做顧問。 給客戶最專業(yè)的市場(chǎng)操作建議。第二、求合作，求共贏，不是和他做的產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)，而 是互補(bǔ)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。第三，保持耐力的客情關(guān)系維護(hù)，偶爾可以請(qǐng)教競(jìng)品 的知識(shí)，了解競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品有優(yōu)惠或者市場(chǎng)有政策可以當(dāng)做誘餌，及時(shí)通知和聯(lián)系； 有招商會(huì)或者其他活動(dòng)（展會(huì)、建材會(huì)等）可以通知前來參加。第四，最后抓競(jìng)品的缺點(diǎn) 和市場(chǎng)漏洞，產(chǎn)品硬碰硬比較，多次溝通，可先上樣。第五，和其業(yè)務(wù)員、關(guān)鍵主管、