站在巨人的肩上-泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃-中國(guó)講師網(wǎng)

1、精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證案例市場(chǎng)總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理題目：站在巨人的肩上泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃姓名：陳珍妮身份證號(hào)： 350202810117102認(rèn)證培訓(xùn)中心：中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格認(rèn)證培訓(xùn)廈門(mén)中心所在任職單位：廈門(mén)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-.P31.P32P63P74P105P11P11-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-摘要2003 年非

2、典過(guò)后， 由于非典期間醫(yī)療設(shè)備裝備過(guò)度而導(dǎo)致醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)界公認(rèn)的市場(chǎng)淡季。經(jīng)過(guò)了 2003 年下半年銷(xiāo)售額銳減，公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)； 2004 年公司及時(shí)調(diào)整策略，即采用外聯(lián)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整等方法，至 2004 年底，公司實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng) 30%，營(yíng)業(yè)額達(dá)到 270 萬(wàn)元 (RMB) ，毛利 60 萬(wàn)元 (RMB) 。這在慘淡的 2004 年整個(gè)中國(guó)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)極為罕見(jiàn)。泛德林恩是個(gè)普通的民營(yíng)企業(yè)，為什么會(huì)在整個(gè)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)蕭條地2004 年取得如此不俗的業(yè)績(jī)？安納電氣和泛德林恩又是什么關(guān)系？他們?yōu)槭裁从謺?huì)和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司扯到一起呢？事情的原由還得從泛

3、德林恩本身及筆者的策劃說(shuō)起。1 案例背景1.1 項(xiàng)目借勢(shì)背景泛德林恩公司簡(jiǎn)介泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000 年 ,是香港安納集團(tuán)旗下在中國(guó)地區(qū)專(zhuān)業(yè)性經(jīng)營(yíng)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的子公司,公司設(shè)于中國(guó)福建省內(nèi)有國(guó)際花園城市美譽(yù)的廈門(mén),主要從事進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng).，專(zhuān)業(yè)代理經(jīng)營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，主要客戶集中在部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；經(jīng)過(guò) 3 年的經(jīng)營(yíng)也逐步發(fā)展地方市場(chǎng)，在2003 年借非典東風(fēng)，2003 年經(jīng)銷(xiāo)商，終端客戶渠道得到較大的發(fā)展。2003 年 3 月泛德林恩公司研發(fā)部門(mén)，自主研發(fā)心電圖機(jī)和急救包項(xiàng)目， 并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣有限公司，專(zhuān)業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。營(yíng)銷(xiāo)依然由泛德林恩負(fù)責(zé)。 2003

4、 年 1 月安納電氣第一款單導(dǎo)心電圖機(jī)推入市場(chǎng)，由于產(chǎn)品沒(méi)有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格有時(shí)亦不明顯；加上泛德林恩把大量的資金轉(zhuǎn)向投資地產(chǎn)、廣告業(yè)；故2003 下半年業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大的滑坡。公司出現(xiàn)自有產(chǎn)品滯銷(xiāo)，代理產(chǎn)品的代理權(quán)逐步丟失，人心渙散， 資金緊張等危機(jī)。在可預(yù)見(jiàn)不景氣的2004 年中國(guó)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，泛德林恩何去何從呢？2003 年 12 月 8 日中央電視新聞聯(lián)播有則新聞：2004 年國(guó)家發(fā)改委加大中央國(guó)企改革，并以國(guó)藥集團(tuán)等 5 家國(guó)企為試點(diǎn)單位。 國(guó)藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部唯一一家直屬醫(yī)藥設(shè)備官企嗎？國(guó)藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部指定唯一國(guó)家緊急救災(zāi)醫(yī)療物資調(diào)撥中心嗎？泛德林恩不是和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工

5、業(yè)公司有國(guó)短暫的合作嗎？國(guó)藥集團(tuán)不是有豐富的資金和衛(wèi)生系統(tǒng)官方資源嗎？ 國(guó)藥集團(tuán)不是更看重營(yíng)業(yè)額、而非純利潤(rùn)額嗎？我們?yōu)槭裁床缓蛧?guó)藥集團(tuán)中-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司聯(lián)系上呢？我們?yōu)槭裁床话寻布{電氣獨(dú)立經(jīng)營(yíng)呢？我們?yōu)槭裁床婚_(kāi)展借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)弱化與彌補(bǔ)自身劣勢(shì)、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)呢？確定了借國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司之勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)的大方針后，泛德林恩、安納電氣分別獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)。 可具體的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)又應(yīng)該怎樣開(kāi)展呢？首先， 得需要探討國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司到底有何勢(shì)可借。1.2 泛德林恩與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工

6、業(yè)公司相關(guān)對(duì)比參數(shù)資料公司實(shí)力對(duì)比泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000 年，是家典型的民營(yíng)資本企業(yè)，專(zhuān)業(yè)代理經(jīng)營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，主要客戶集中在部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；有一定經(jīng)銷(xiāo)商，終端客戶渠道。2003年 3 月泛德林恩公司研發(fā)部門(mén)， 自主研發(fā)心電圖機(jī)和急救包項(xiàng)目， 并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣有限公司，專(zhuān)業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)生部直屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)主要業(yè)務(wù)涉及國(guó)內(nèi)貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域， ；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好的政府背景。1.2.2 相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司泛

7、德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司注冊(cè)資金41,770,000.00元 (RMB)3,500,000.00元 (RMB)固定資產(chǎn)58,479,904.49元 (RMB)5,764,000.00元 (RMB)流動(dòng)資金141,816,983.939 元(RMB)13,243,000.00 元 (RMB)長(zhǎng)期負(fù)債6,709,971.66 元 (RMB)824,112.00 元(RMB)流動(dòng)負(fù)債141,340,522.26 元(RMB)1,322,945.73元 (RMB)年利潤(rùn)3,244,843.16 元 (RMB)604,462.21 元 (RMB)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司東北區(qū)辦

8、事處 1個(gè) /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人5名分銷(xiāo)商 10 家 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人1 名西北區(qū)子公司 1家 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人5名分銷(xiāo)商 6 家 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 1名-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-華北區(qū)總部所在地 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人16 名分銷(xiāo)商 12 家 /辦事處 1個(gè) /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人2 名華東區(qū)子公司 2家代理商 1家 /分銷(xiāo)商 11家/辦事處 1 個(gè)/ 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 3 名華中區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 4 名分銷(xiāo)商 7家 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人2 名華南區(qū)子公司 3 家 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人7 名分銷(xiāo)商 15 家 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人1 名西南區(qū)隸屬華南區(qū)分銷(xiāo)商 5家 /銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人1 名銷(xiāo)售網(wǎng)

9、絡(luò)對(duì)比銷(xiāo)售產(chǎn)品對(duì)比國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司放射系列CT/X 光機(jī) /DR/ 數(shù)字胃腸機(jī)無(wú)檢驗(yàn)產(chǎn)品原子吸生光譜儀 /自動(dòng)生化分析儀無(wú)急救設(shè)備除顫 /呼吸機(jī) /麻醉機(jī) /除顫儀 /呼吸機(jī) /復(fù)蘇器 /急救包消毒器械電位水消毒生成器 /空氣凈化器無(wú)心電監(jiān)護(hù)心電圖機(jī) / 各類(lèi)監(jiān)護(hù)儀心電圖機(jī)耗材體溫計(jì) /防護(hù)鏡 /面具 /殺菌燈無(wú)1.3 何勢(shì)可借與借勢(shì)策略國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司有何勢(shì)可借？(1) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)生部直屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)主要業(yè)務(wù)涉及國(guó)內(nèi)貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)

10、的龍頭企業(yè)， 擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好的政府背景。 淡化與弱化阻礙銷(xiāo)售的泛德林恩劣勢(shì)便是增加與擴(kuò)大泛德林恩的優(yōu)勢(shì)。(2) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司并擔(dān)負(fù)國(guó)家救災(zāi)醫(yī)療器械的采購(gòu)儲(chǔ)備任務(wù)，每年都有大宗采購(gòu)；可立竿見(jiàn)影解決安納心電圖機(jī)滯銷(xiāo)問(wèn)題，迅速增強(qiáng)品牌知名度、擴(kuò)大產(chǎn)品占有率。(3) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司與多家國(guó)內(nèi)外著名醫(yī)療器械企業(yè)建立了密切的產(chǎn)品代理合作關(guān)系，產(chǎn)品涉及醫(yī)用放射影像診斷設(shè)備、醫(yī)用內(nèi)鏡類(lèi)設(shè)備、麻醉監(jiān)護(hù)設(shè)備、臨床檢驗(yàn)-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-設(shè)備以及醫(yī)用耗材等諸多領(lǐng)域。 年銷(xiāo)售額愈 4 億元人民幣

11、， 是目前中國(guó)最大的醫(yī)療器械銷(xiāo)售企業(yè)?？梢愿纳品旱铝侄麂N(xiāo)售產(chǎn)品單薄，豐富地方市場(chǎng)人脈關(guān)系。(4) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)是亞洲最大、影響最廣泛的專(zhuān)業(yè)博覽會(huì)。 展會(huì)面積達(dá)六萬(wàn)余平米， 參觀人數(shù) 十萬(wàn)人次以上， 至今已舉辦了 50 屆展會(huì)。此可縮短與減少泛德林恩、 安納電氣的傳播及營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程與難度， 大幅度縮小泛德林恩、安納電氣的營(yíng)銷(xiāo)推廣投入。(5) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)推廣中的不足之處。國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)推廣中， 存在重產(chǎn)品及官方關(guān)系輕對(duì)期房與分銷(xiāo)商、終端客戶、 區(qū)域銷(xiāo)售人員數(shù)量質(zhì)量不均衡的較大缺陷。 泛德林恩應(yīng)針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器

12、械工業(yè)公司這些不足采取對(duì)應(yīng)措施。(6) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加大物流業(yè)務(wù)投入。泛德林恩可以利用其物流流通自產(chǎn)產(chǎn)品的流通。在明確了國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的可借之勢(shì)后，略邊清晰了起來(lái)。泛德林恩、 安納電氣的借勢(shì)策2 借勢(shì)策略2.1 泛德林恩相對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的借勢(shì)策略泛德林恩國(guó)藥安集團(tuán)北納中國(guó)京電醫(yī)療泛氣器械華工業(yè)公司從本圖解 2.1 可以看出，泛德林恩、安納電氣要借的并非僅是國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司這個(gè)名， 而是包含了產(chǎn)品、資金及政府關(guān)系、國(guó)家儲(chǔ)備；國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司本身在營(yíng)銷(xiāo)中的不足及人氣等諸多方面， 總的來(lái)說(shuō)就是分為借長(zhǎng)勢(shì)和借短勢(shì)、 借

13、氣勢(shì)和借人勢(shì)。在具體的借勢(shì)策略中， 上述細(xì)分借勢(shì)內(nèi)容， 將會(huì)因關(guān)聯(lián)性而在某具體借勢(shì)策略及戰(zhàn)術(shù)中共同反映。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-2.2 成功借勢(shì)出佳績(jī)自身結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、為借勢(shì)作好前期準(zhǔn)備。營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整：安納電氣專(zhuān)業(yè)從事心電圖機(jī)和急救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)。泛德林恩從事其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)。二者互相獨(dú)立結(jié)算。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整安納電氣研發(fā)推出三導(dǎo)心電圖機(jī)、增加急救包項(xiàng)目。泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上， 引進(jìn)國(guó)藥集團(tuán)儲(chǔ)備庫(kù)存產(chǎn)品， 并增加奧淋巴斯、 東芝等品牌的區(qū)域代理權(quán)。人員架構(gòu)調(diào)整泛德林恩負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理助

14、理任安納電氣的銷(xiāo)售總監(jiān)， 帶領(lǐng)原泛德林恩大部分銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)安納電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理， 原上海分公司銷(xiāo)售經(jīng)理任本地市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理， 原泛德林恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩的銷(xiāo)售隊(duì)伍。2.3 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整安納電氣以市場(chǎng)推廣為主，依靠渠道、第三方力量營(yíng)銷(xiāo)。泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，急救產(chǎn)品全國(guó)渠道銷(xiāo)售。2.4 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)整注冊(cè)成立北京泛華公司，其他的辦事處一律轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厝藛T住家辦公。3 借勢(shì)的步驟與策略3.1、針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在福建區(qū)域市場(chǎng)空白之薄弱，由北京泛華公司出面取得國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷(xiāo)商資格。國(guó)藥集

15、團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在長(zhǎng)期以來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域分布圖中， 對(duì)福建、 江西、湖南等醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)二級(jí)市場(chǎng)僅是政府集中采購(gòu)的范圍內(nèi)， 而對(duì)客戶 （含準(zhǔn)客戶）的開(kāi)發(fā)、服程度上造成了客戶資源的一定流失。 泛德林恩有必要重視和針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的這些弱點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的資源、 策略調(diào)整， 以利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司政府關(guān)系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢(shì)，更好地開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-3.2 泛德林恩在這一方面根據(jù)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足，司，在本地有一定的客戶關(guān)系、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和較多的人脈關(guān)系等實(shí)

16、際情況，團(tuán)隊(duì)，本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣力度如：本公司是福建本地公組建本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立更加適合本地市場(chǎng)需求的團(tuán)隊(duì)。調(diào)回上海分公司市場(chǎng)經(jīng)理李偉組建本地銷(xiāo)售隊(duì)伍， 招聘本地有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)， 客戶資源的銷(xiāo)售。 原安納電氣總經(jīng)理陳文藤任泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，包括內(nèi)勤文員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等。并對(duì)人員進(jìn)行產(chǎn)品、制度、文化等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。建立完善的機(jī)制，靈活機(jī)動(dòng)，有利于對(duì)本地市場(chǎng)變化及時(shí)作出反應(yīng)。如；匯報(bào)制度、銷(xiāo)售制度、獎(jiǎng)罰制度等加大市場(chǎng)投入，快速擴(kuò)大市場(chǎng)影響，占領(lǐng)市場(chǎng)分額。如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等3.3 泛德林恩根據(jù)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司資金、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和急于擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的心理，推出

17、 “分期付款、 租賃 ”“公司是醫(yī)院的物流倉(cāng)庫(kù)”等營(yíng)銷(xiāo)方案， 配合本地市場(chǎng)直銷(xiāo)工作，利于快速占領(lǐng)市場(chǎng)， 以深入彌補(bǔ)泛德林恩及業(yè)界在此方面的不足， 為泛德林恩再增一大營(yíng)銷(xiāo)推廣砝碼。具體營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容具體如下：國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司已有的大型放射影象設(shè)備直銷(xiāo)到醫(yī)院，可以為醫(yī)院提供分期付款方案， 然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷(xiāo)售和付款合同； 泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷(xiāo)售傭金（或差價(jià)） 。利用泛德林恩在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級(jí)醫(yī)院的全年的設(shè)備計(jì)劃預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷(xiāo)售和付款合同；泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷(xiāo)售傭金（或差價(jià)）。根據(jù)國(guó)藥集

18、團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司庫(kù)存設(shè)備公司采取低價(jià)薄利或無(wú)利營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售額。3.4 通過(guò)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司高層的關(guān)系打通本地衛(wèi)生管理部門(mén)關(guān)系，爭(zhēng)取本地衛(wèi)生管理系統(tǒng)的更多支持。具體策略如下：組織國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司產(chǎn)品在福建市場(chǎng)的推廣會(huì)， 泛德林恩負(fù)責(zé)邀請(qǐng)醫(yī)持續(xù)大力維護(hù)這種暢通的關(guān)系。利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的政府關(guān)系。協(xié)助醫(yī)院辦理些相應(yīng)的設(shè)備申購(gòu)手續(xù)。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-通過(guò)上訴策略和泛德林恩員工的半年多的努力，公司在本地市場(chǎng)完成了 。且公司有意識(shí)的吃進(jìn)一部分國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司

19、庫(kù)存產(chǎn)品。 從而達(dá)到和國(guó)藥集團(tuán)關(guān)系進(jìn)一步鞏固，和在國(guó)藥集團(tuán)發(fā)展部分重要的人脈關(guān)系。為下一步借勢(shì)作好鋪墊3.5 利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司主辦的全國(guó)醫(yī)療器械春季博覽會(huì)進(jìn)行品牌與宣傳借勢(shì)。北京泛華公司出面取得國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷(xiāo)商資格之后半年多，取得不俗的業(yè)績(jī)，并和建立良好的合作關(guān)系； 此時(shí)恰逢國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)。該博覽會(huì)是亞洲最大、影響最廣泛的專(zhuān)業(yè)博覽會(huì)。展會(huì)面積達(dá)六萬(wàn)余平米，參觀人數(shù) 十萬(wàn)人次以上， 至今已舉辦了 50 屆展會(huì)。 此可縮短與減少泛德林恩、 安納電氣的傳播及營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程與難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣的營(yíng)銷(xiāo)推廣投入。會(huì)刊以國(guó)

20、藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷(xiāo)商名譽(yù)僅挨著國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械公司的會(huì)刊主頁(yè)做彩非頁(yè)廣告。展位選擇， 給國(guó)藥主展位支付一定的費(fèi)用， 以國(guó)藥地區(qū)分銷(xiāo)商的身份在國(guó)藥主展位擺展臺(tái)，主要以心電圖機(jī)急救類(lèi)產(chǎn)品為主。 挖掘泛德林恩不同于國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的精要部分， 即與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的宣傳形成互補(bǔ)和補(bǔ)缺國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足部分， 又能實(shí)在的區(qū)別于國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司， 真正起到分流國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司客戶和補(bǔ)缺心電圖機(jī)和急救類(lèi)產(chǎn)品之類(lèi)更多流失的更廣泛客戶資源。3.6展會(huì)資料、名片、展臺(tái)等設(shè)計(jì)。泛德林恩的展會(huì)資料、名片、展臺(tái)布置 ,風(fēng)格與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器

21、械工業(yè)公司的設(shè)計(jì)接近 ,并有令人印象深刻的廣告語(yǔ) ,讓人一看便知泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司是國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的重點(diǎn)合作伙伴 .3.7 利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、國(guó)家緊急醫(yī)療物資倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)、資金進(jìn)行自產(chǎn)心電圖機(jī)擴(kuò)大銷(xiāo)售份額。北京泛華公司拿到解放軍總后 500 臺(tái) ANNA V90-1 心電圖機(jī)的定單，通過(guò)香港關(guān)聯(lián)企業(yè)開(kāi)出 500 臺(tái) ANNA V90-1 心電圖機(jī)的定單（外銷(xiāo)） ；然后拿著這 1000 臺(tái)心電圖機(jī)的定單到處找合作伙伴融資； “很無(wú)意中”把這些信息透露到國(guó)藥物流部。最后找到國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司， 由國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司作為供貨方向總后和香港

22、關(guān)聯(lián)企業(yè)供貨。國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司向安納電氣定貨并爭(zhēng)取全國(guó)地方市場(chǎng)的總代理權(quán)，安納電氣提出每年必須有4000 臺(tái)的銷(xiāo)售量，且必須一次性先定半年的貨才有做為全國(guó)總代理資格。此時(shí)北京泛華公司已經(jīng)將總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)的定單定金打入國(guó)藥帳戶。于是國(guó)藥集-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司很自然就和安納電氣簽定全國(guó)總代理和約，并一次性向安納電氣下2000 臺(tái) ANNA V90-1心電圖機(jī)的生產(chǎn)定單。北京泛華公司按期將1000 臺(tái)心電圖機(jī)貨款付給國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司并指定送貨地址；國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械

23、工業(yè)公司亦按期將2000 千臺(tái)心電圖機(jī)貨款付給安納電氣，并要求安納電氣按北京泛華公司指定地址發(fā)出1000 臺(tái)心電圖機(jī)； 余下 1000 臺(tái)發(fā)往國(guó)藥倉(cāng)庫(kù)。國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司將余下的1000 臺(tái)按比例分配任務(wù)到其營(yíng)銷(xiāo)渠道中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。具體如下圖所示:客戶 (總后 關(guān)聯(lián)企業(yè) )泛德林恩泛華公司國(guó)藥集團(tuán)安納電氣3.8用好泛德林恩已有營(yíng)銷(xiāo)渠道，借足國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司資金、產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì)。泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司專(zhuān)業(yè)代理經(jīng)營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品， 擁有良好部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)銷(xiāo)售渠道； 和部分地方市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商， 終端客戶渠道。 加上泛華公司在福建市場(chǎng)及物流等方面上半年和國(guó)藥集團(tuán)有捉良好的合作， 由北京

24、泛華公司針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)存在的不足，提出主要涉及部分地區(qū)分銷(xiāo)和部隊(duì)系統(tǒng)這兩大部分的進(jìn)一步合作。部隊(duì)系統(tǒng)借勢(shì)策劃利用原有部隊(duì)的醫(yī)療系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加國(guó)藥的產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢(shì)；配合總后的年設(shè)備計(jì)劃； 由泛華公司作為總后醫(yī)療設(shè)備物流機(jī)構(gòu)， 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司做為供貨方，提供資金、貨源等支持的全新的對(duì)總后、國(guó)藥、和泛德林恩三方互利的合作方式。地方分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的借勢(shì)策劃利用泛德林恩原有的地方市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道。根據(jù)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司庫(kù)存設(shè)備-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-公司采取低價(jià)薄利或無(wú)利營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)

25、取更多的銷(xiāo)售額?；蚶梅咒N(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級(jí)醫(yī)院的全年的設(shè)備計(jì)劃預(yù)算。 設(shè)備一次性裝備到位， 醫(yī)院付款可分期付清。 然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷(xiāo)售和付款合同；泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷(xiāo)售傭金（或差價(jià)）。4 要做好反借勢(shì)的準(zhǔn)備隨著國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司ANNA V 90-1市場(chǎng)推廣工作的進(jìn)行，必將出現(xiàn)與安納電氣市場(chǎng)推廣配合及摩擦；隨著國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司和總后合作的深入，必將希望踢開(kāi)北京泛華公司。隨著泛德林恩大范圍的甩賣(mài)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的庫(kù)存產(chǎn)品， 必將與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突；因此，我們必須隨時(shí)注意和收集國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療

26、器械工業(yè)公司的反應(yīng)與動(dòng)態(tài)，并作好反借勢(shì)的準(zhǔn)備。但在借勢(shì)與反借勢(shì)之前，我們完全能事先確定幾個(gè)借勢(shì)與反借勢(shì)的原則：1、完全盡量國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司所不能滿足的客戶和優(yōu)化國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的美好立場(chǎng)開(kāi)展借勢(shì)，不抵損國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司，并盡可能以示弱的態(tài)度和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司合作。2、鑒于泛德林恩的借勢(shì)及對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的倚重行為，為了避免因沖突帶來(lái)的過(guò)大風(fēng)險(xiǎn)，在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)碰撞時(shí)，泛德林恩采取避其鋒芒的策略。3、隨時(shí)作好國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司反借勢(shì)的準(zhǔn)備，以引導(dǎo)借勢(shì)與反借勢(shì)之戰(zhàn)進(jìn)一步利好泛德林恩的營(yíng)銷(xiāo)推廣。泛德林恩做以下反借勢(shì)的準(zhǔn)備：4.1 安納

27、電氣（自產(chǎn)心電圖機(jī)）有選擇地建立區(qū)域示范教學(xué)醫(yī)院，并在教學(xué)醫(yī)院所在的中心城市發(fā)展培育忠誠(chéng)的大經(jīng)銷(xiāo)商； 然后在經(jīng)銷(xiāo)商的公司共享若干業(yè)務(wù)員，與分銷(xiāo)商分擔(dān)部分業(yè)務(wù)員的成本（此類(lèi)業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)收集客戶信息；每個(gè)業(yè)務(wù)員每天有定質(zhì)定量的客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)）然后根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的客戶信息有目的的資料、銷(xiāo)售跟進(jìn)； 結(jié)單后由國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司向北京泛華公司供貨， 北京泛華公司向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商供貨，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商向客戶供貨。若和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司合作出現(xiàn)問(wèn)題，就直接控制分銷(xiāo)渠道。積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品ANNA V90-1A ，若國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司出現(xiàn)甩貨搗亂市場(chǎng)價(jià)格馬上推出新型號(hào)。4.2 泛德林恩（流通

28、代理銷(xiāo)售）泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，代理權(quán)，并積極推廣營(yíng)銷(xiāo)。增加奧淋巴斯、 東芝、 柯達(dá)等品牌的區(qū)域5 還沒(méi)有結(jié)束的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)至今已有1 年多的時(shí)間， 銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)， 且在業(yè)內(nèi)的影響力日愈增強(qiáng)（相繼簽下幾個(gè)國(guó)際品牌大區(qū)域代理協(xié)議），ANNA心電圖機(jī)產(chǎn)品的知名度也有大幅提高。但這場(chǎng)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到結(jié)束的時(shí)候。因?yàn)榉旱铝侄鬟€要發(fā)展；還有如急救包等自身開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品要通過(guò)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-最后讓我們?cè)谂ｎD在1676 年寫(xiě)給胡克的一份封信中的一句話

29、來(lái)結(jié)束此文：“如果說(shuō)我看得比別人更遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募缟??！焙笥洘o(wú)知者無(wú)畏的初始驅(qū)動(dòng)，終隨春雨，化作對(duì)生命中未知的敬畏。過(guò)程是無(wú)所適從的悲傷， 亦似乎唯有悲傷， 心境才達(dá)空無(wú)， 于是思想才能沉入未知的角落，將散落遍野的邏輯，隨光陰點(diǎn)滴流逝，或集結(jié)成型，或分離蒸發(fā)。面對(duì)未來(lái)， 一種不可知， 壓得心虛，呼吸淺淺。 有太多的未知潛伏在周邊， 自行其是，偶遇，余下混沌的線索，復(fù)又潛入無(wú)盡的無(wú)知中。燈光里，掌心脈紋愈發(fā)錯(cuò)綜復(fù)雜。這單純的心如何有資格去面對(duì)未知， 去探尋于其中深藏的奧秘。 如同面對(duì)無(wú)邊無(wú)際的海， 極目茫茫，唯有合眼忘我。對(duì)其所蘊(yùn)涵的廣博，總懷疑初始的信心，總覺(jué)得準(zhǔn)備尚未充分，時(shí)機(jī)亦未成熟， 總希望能夠是瓜熟蒂落的自然。 如今我感謝未知， 感謝未知強(qiáng)大的生命力令我克服懦弱，去完成那些不可能的任務(wù)。輕樂(lè)漫漫，梅雨瀝瀝，從無(wú)知的躁動(dòng)再惴惴不安，而今隨風(fēng)清涼，靜靜，不覺(jué)呼吸。我想起那句話“其實(shí)，你所要表達(dá)的，都有人說(shuō)過(guò)了，而且說(shuō)得都比你精彩”。因此我感謝那些我所經(jīng)歷過(guò)的人和事，我所看過(guò)的書(shū)。 。因?yàn)樗鼈兲N(yùn)涵了我思想我無(wú)限可能，塑造了我的思想，然后通過(guò)我表達(dá)。我感謝我的老師，我希望有一天能夠像他一樣胸襟寬廣；我