汽車租賃商業(yè)計(jì)劃書

1、1宏觀環(huán)境分析（PEST分析）1.1 政治法律環(huán)境1.1.1 缺乏有利、有效的政策、法規(guī)和管理機(jī)構(gòu)1.1.2 汽車租賃企業(yè)在稅收、信貸等方面不能享有政策優(yōu)惠1.1.3 地方政府保護(hù)主義使市場條塊分割，連鎖經(jīng)營受限1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境1.2.1 我國總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境對汽車租賃行業(yè)的影響目前，城市公交業(yè)、城際快運(yùn)、物流業(yè)在我國具有良好的發(fā)展前景，由于運(yùn) 輸工具在這些行業(yè)中的資產(chǎn)中屬于核心資產(chǎn)，對車輛有著大量的和持續(xù)的需求， 但由于各方面的原因， 從事這些客貨業(yè)運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)融資渠道單一， 車輛更新的后 續(xù)資金存在不同程度的缺口， 并且隨著時(shí)間的推移， 這種更新需求和資金缺口的 矛盾日益顯現(xiàn)。解決車輛更新與增添

2、問題， 目前已成為道路運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 為此，道路運(yùn)輸企業(yè)融資需求也越來越大。 針對以上道路運(yùn)輸業(yè)的種種需求， 作 為道路運(yùn)輸行業(yè)的輔助服務(wù)子行業(yè)， 汽車租賃業(yè)的各項(xiàng)功能如果能夠得到有效發(fā) 揮，不但以有效滿足這些需求，而且對道路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展具有很好的促進(jìn)作用。1.2.2 GDP與人均GDP寸汽車租賃行業(yè)的影響國際經(jīng)驗(yàn)表明，入均收入水平與汽車普及率之間存在著顯著的相關(guān)關(guān)系。汽 車擁有率相寸較低的國家在人均收入上升的過程中， 汽車擁有率有加速上升的趨 勢。人均GDP達(dá)到1000美元，轎車開始進(jìn)入高收入家庭，千人擁有率小于10輛；人均GDPS 1000-3000美元之間，轎車開始進(jìn)入中等收入家庭

3、，千人擁有率 在50-200輛之間；人均GDP達(dá)至U 3000-5000美元，千人擁有率高達(dá)200-500輛。 人均GDPS 3000美元到6000美元期間和6000美元到10000美元期間是汽車擁 有率上升最快的兩個(gè)時(shí)期。目前，中國已一躍已成為全球第四大汽車市場。中國汽車工業(yè)己開始在全球 市場中堀起。 汽車租賃業(yè)作為汽車消費(fèi)市場的一個(gè)重要組成部分， 歷來是汽車制 造商最為關(guān)注的一個(gè)重要促銷渠道， 隨著中國汽車工業(yè)在全球汽車業(yè)內(nèi)的迅速崛 起，汽車租賃業(yè)也面臨著全新的發(fā)展機(jī)遇。1.2.3 居民消費(fèi)水平對汽車租賃業(yè)的影響從宏觀趨勢來看，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速的增長是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在人均GDP達(dá)到1

4、000美元以后，汽車進(jìn)入家庭也同樣是不可逆轉(zhuǎn)的。目前沒有出現(xiàn)汽 車廣泛進(jìn)入家庭的現(xiàn)象主要是因?yàn)槠囆袠I(yè)開始進(jìn)入了調(diào)整時(shí)期。 在完成短暫的 行業(yè)調(diào)整后， 預(yù)計(jì)下一輪高產(chǎn)即將到來。 因?yàn)槟菚r(shí)候國內(nèi)車市應(yīng)該初步完成了中 低檔車價(jià)格和國際價(jià)格的接軌， 汽車業(yè)的增長開始實(shí)實(shí)在在的取決于國民的需求。1.3 社會(huì)文化環(huán)境1.3.1 消費(fèi)者主觀因素流動(dòng)人口租車市場潛力無限。該潛力主要來源于國際國內(nèi)的旅游人口。隨 著 2008 年北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦入境旅游的人數(shù)會(huì)逐步發(fā)展，這里面就隱藏著中國 汽車租賃業(yè)的無限商機(jī)， 隱藏著長途租車、 異地租車、 異地還車的新汽車租賃業(yè) 務(wù)的運(yùn)作方式。對企業(yè)消費(fèi)者來說，以“成本可控

5、”為代表的新的管理理念正在不斷推動(dòng) 企業(yè)租賃市場的成長。 以商務(wù)租車代替買車來控制企業(yè)成本， 這種在外企中十分 流行的管理方式， 如今正慢慢為國內(nèi)企業(yè)所接受。 外資企業(yè)更熱衷于商務(wù)租車而 不是買車，其根本原因是對管理上“成本可控”理念的認(rèn)可。 “成本可控”即公 司在若干時(shí)間內(nèi)， 一切費(fèi)用都是事先知道的， 可以確切計(jì)量的定數(shù)， 以此來核定 自己產(chǎn)品的價(jià)格、制定營銷的手續(xù)。1.3.2 消費(fèi)者面對的客觀選擇將買車、養(yǎng)車的包袱全丟給汽車租賃公司，而把主要財(cái)力和精力放在自己 的主業(yè)上， 這是當(dāng)今國際跨國公司流行的做法 。這看似平常的舉措背后， 其實(shí)擁 有很實(shí)在的經(jīng)濟(jì)原因。以租一輛桑塔納 3000 為例，

6、一年的租金大約 45 萬元， 其中車輛折舊費(fèi)占了租金的 23，剩下的 13 包括保險(xiǎn)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、修理費(fèi)、 年檢費(fèi)、駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤。 對于受租方來說一旦交付了租金， 有關(guān)車子的任何問題全都由出租方負(fù)責(zé)， 他無需再為其它管理費(fèi)用買單。 而購買 一輛全新桑塔納 3000，包括車價(jià)和附加稅，整個(gè)購車成本將近 20 萬元。按國內(nèi) 轎車平均使用年限 10 年計(jì)算，僅購車費(fèi)一項(xiàng)，每年分?jǐn)偟降馁M(fèi)用就達(dá) 2 萬元。 若是銀行按揭，分期付款費(fèi)用還要高。 每年養(yǎng)車的費(fèi)用和請司機(jī)所花費(fèi)的人力成 本，約需 35 萬元。這兩筆費(fèi)用加在一起已經(jīng)達(dá) 55萬元。這還沒有把一年至 少 5000 元的停車費(fèi)等計(jì)算

7、在內(nèi)。在汽車的修理費(fèi)用上，由于制度的不健全，漏 洞很大。政府或是企業(yè)購車所需的修理費(fèi)用往往是租賃公司的 5-6 倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 以租代買，成本可下降 3 成。3.1.4 技術(shù)環(huán)境租車業(yè)內(nèi)企業(yè)目前普遍采用三種方式改善企業(yè)管理：GPS監(jiān)控、客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)。GPS即全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，它可以對車輛的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控， 利用其車輛定位、 遠(yuǎn)程鎖定車輛、 越界報(bào)警、 超速報(bào)警等功能對車輛的管理者給 予有用的信息，從而達(dá)到對租賃車輛的有效管理。另外，GPS在這一行業(yè)的應(yīng)用， 對于擴(kuò)大汽車租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍起到了非常重要的作用。如果沒有GPS監(jiān)控,汽車租賃公司很多擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)都不敢做， 超區(qū)域

8、、超時(shí)限的還車行為都會(huì)讓企 業(yè)老板提心吊膽。使用GPS后，一方面汽車租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大了， 不再僅 限于以前的小范圍租賃， 另一方面將企業(yè)的損失降到了最低， 老板心里更加踏實(shí)。CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對汽車租賃企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范同樣起著重要的作用。 其通過對每一位租賃車輛的客人建立檔案， 來考量該客戶的信譽(yù)度， 這些檔案包 括：客戶的基本信息 （身份證、 聯(lián)系方式等）、歷史消費(fèi)、 違規(guī)情況等。 一方面， 通過評估客戶信用狀況判斷該客戶給租賃公司帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)， 對于那些信用度 好的客戶汽車租賃公司會(huì)很容易把車租給這部分人， 而那些無客戶記錄的客戶其 審核的程序會(huì)相對嚴(yán)格， 對資質(zhì)差的客戶系統(tǒng)則建

9、立了黑名單， 通過提醒、警告、 限制租車的方法防范風(fēng)險(xiǎn)。 另一方面， 該租車管理模塊配合總業(yè)務(wù)系統(tǒng)， 對欠費(fèi) 車輛或逾期未歸還的車輛予以催繳和催促。網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)則使企業(yè)內(nèi)部各部門達(dá)到信息共享。 公司各個(gè)門店和網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)信 息都會(huì)上傳給總部服務(wù)器， 由總部統(tǒng)一收集信息進(jìn)行系統(tǒng)管理， 一方面可以實(shí)時(shí) 的掌握各網(wǎng)點(diǎn)車輛的出租情況，便于集中、高效管理。另一方面通過網(wǎng)絡(luò)，查找 到在某門店進(jìn)行業(yè)務(wù)來往的客戶的信用記錄，評估其信用狀況。管理手段提升的結(jié)果帶來的好處是雙方面的， 一方面為租賃企業(yè)大幅度降低 管理成本， 另一方面更大的潛在效益則是通過對投入做出精準(zhǔn)的預(yù)測， 使得每一 分成本投入都能確保高回報(bào)。2 行

10、業(yè)環(huán)境分析2.1 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析（波特五力模型）如圖所示，現(xiàn)有的汽車租賃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)受到五種力量的影響，這五種力量分 別來自汽車供應(yīng)商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現(xiàn)有的汽車 租賃商。這五種力量的作用和演變趨勢如下：2.1.1供方的力量及其演變趨勢供方的力量主要指供方的侃價(jià)能力，這種能力取決于供方的產(chǎn)品對買方價(jià) 值鏈的影響程度。因此，公司在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，必須時(shí)刻關(guān)注到供方 力量的演變，有計(jì)劃的選擇車型和供應(yīng)廠商，以避免供應(yīng)商政策和地位的變化對 公司運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)的影響。如推出新的租賃品種融資租賃，可避免了車輛降價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。2.1.2買方的力量及其演變趨勢買方的力量是指買

11、方的侃價(jià)能力。影響買方力量的因素主要有：買方的購 買量、買方所購產(chǎn)品對買方成本的影響、買方的轉(zhuǎn)換成本、買方的盈利水平、買 方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前，汽車租賃市場的用戶可分為商業(yè)用戶和消費(fèi)者用戶兩大類。調(diào)查表 明，商業(yè)用戶群租車的主要用途是滿足公務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)用車的需要， 出于降低公司的 固定資產(chǎn)投入的考慮， 因此更看重車型檔次和服務(wù)， 對價(jià)格的要求次之。 消費(fèi)者 用戶群主要集中在青年群體。 從目前汽車租賃市場中可發(fā)現(xiàn)： 青年用戶群的比例 占到 97以上，其中男性居多，占 95；收入 5000 元以上的占到 80；學(xué)歷 為本科以上的占到 50。此部分消費(fèi)者租車的主要用途是假日旅游

12、和學(xué)車，一 般均在周末租車，由于此部分消費(fèi)群不固定，力量分散，因此侃價(jià)能力不高。但 隨著租賃公司的增加，這部分消費(fèi)群的轉(zhuǎn)換成本降低和對信息掌握程度的增強(qiáng)， 使得其侃價(jià)能力在不斷的提升。對于這點(diǎn)，汽車租賃公司必須給予高度重視。從未來的發(fā)展趨勢來看，這部分消費(fèi)群將不斷的增長，消費(fèi)的能力將得到 提高，必將成為未來汽車租賃市場的主流消費(fèi)群體。2.1.3 進(jìn)入威脅及其演變趨勢影響進(jìn)入威脅的因素主要有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、獲得渠道 的難易產(chǎn)品的歧異性等等。2.1.4 替代品及其演變趨勢正確辨識當(dāng)前汽車租賃產(chǎn)業(yè)的主要替代品，對租賃企業(yè)防止替代威脅，提 升利潤水平十分重要。 因?yàn)樘娲a(chǎn)品的威脅常常限

13、制了租賃產(chǎn)品的價(jià)格上限， 替 代品的存在常常會(huì)抑制一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭。 如當(dāng)年汽車銷售商推出的分期付款 策略，使得一大批租賃客戶轉(zhuǎn)向購買汽車， 而非租賃， 使得一批租賃企業(yè)急劇虧 損。目前，汽車租賃產(chǎn)業(yè)受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽車銷售等等。 如出租汽車的低價(jià)格對汽車租賃的威脅， 供應(yīng)商的低價(jià)銷售策略和分期付款策略 的威脅等等。2.1.5 現(xiàn)有租賃企業(yè)間競爭的激烈程度與以往相比，目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于信息技術(shù)和 其他的先進(jìn)技術(shù)在租賃管理中的采用， 現(xiàn)有的競爭的形式已日趨多樣化。 如北京 賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌服務(wù)， 今日新概念推出的房車租賃等等， 都使

14、目前的租賃品種遠(yuǎn)比以往任何時(shí)候要多。 可以預(yù)測， 隨著國外汽車租賃廠商 的進(jìn)入和國內(nèi)汽車生產(chǎn)廠商的加入， 未來汽車租賃市場的競爭將更加激烈， 競爭 的手段也將日趨翻新和多樣化。 從以上分析可以看出， 目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍不是十 分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)中的供方力量和競爭者力量的演變將隨時(shí)可能發(fā)生。2.2 行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)特性2.2.1 需求結(jié)構(gòu)分析數(shù)量龐大的外資企業(yè)，其商務(wù)用車是汽車租賃主要的長租客戶，這類客戶通 常需要配備司機(jī)。目前跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè)已占單位公務(wù)、 商務(wù)租賃用車市場份額的70%80%。就市場而言，另一類汽車租賃的主要客戶是中小企業(yè)。因?yàn)樽赓U企業(yè)能替中 小企業(yè)省下一大筆資金， 他

15、們不必支付包括養(yǎng)路費(fèi)、 保險(xiǎn)費(fèi)和維修費(fèi)等在內(nèi)的諸 多費(fèi)用，甚至連車庫都不需要。市場調(diào)查表明，租賃汽車的主要用途依次為： 國營企事業(yè)單位和三資企業(yè)公、 商務(wù)用車；節(jié)假日私人用車；接站及陪同用車；買車前的試開及教練用車，三資 企業(yè)職員占消費(fèi)群體的 50%。2.2.2 市場集中度中國汽車租賃市場非常分散， 就短租市場而言前 5 大汽車租賃公司僅占市場 總規(guī)模的 15%左右。數(shù)據(jù)顯示，美國和日本市場的整合水平多年來穩(wěn)定在80%以上。2.2.3 產(chǎn)業(yè)的區(qū)域性特征目前，我國的汽車租賃市場仍處于起步階段，在近 500 家國內(nèi)汽車租賃企業(yè) 中，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模很小，缺乏抵御市場風(fēng)險(xiǎn)和市場拓展的實(shí)力。其中，有

16、80企業(yè)的運(yùn)營車輛不足 50 輛， 70企業(yè)的正式員工人數(shù)不足 5 名，85企業(yè) 的汽車租賃站點(diǎn)數(shù)低于 2 個(gè)。規(guī)模較大的國內(nèi)汽車租賃公司有：神州、一嗨、東方、首汽、北汽服、世紀(jì) 通、今日新概念、 上海安吉、上海大眾、 上海錦江、上海巴士、廣州白云等企業(yè)， 主要都集中在北京、 上海、廣州和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。 即使是這些已初步具備規(guī) 模經(jīng)營的大中型汽車租賃公司也僅能實(shí)現(xiàn)在本地或本區(qū)域的汽車租賃服務(wù)， 至今 未能形成遍布全國 （甚至全省 ）的租賃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而特許經(jīng)營這一國際汽車租賃服 務(wù)業(yè)廣為開展的經(jīng)營模式也未能在國內(nèi)全面鋪開， 這些都制約了國內(nèi)大中型汽車 租賃公司的規(guī)模發(fā)展， 加之在管理、 服務(wù)

17、提供等方面的差距， 使之難于與國際同 行相競爭。2.2.4 規(guī)模經(jīng)濟(jì)分析國內(nèi)汽車租賃公司目前還不具備規(guī)模經(jīng)營的競爭優(yōu)勢： 雖然從第一家汽車租 賃公司問市至今， 已經(jīng)過多年的發(fā)展， 但我國的汽車租賃公司仍沒有形成經(jīng)營的 規(guī)模優(yōu)勢。雖然汽車租賃公司的數(shù)量眾多， 但大多數(shù)公司的經(jīng)營規(guī)模小、 實(shí)力弱， 難以抵御市場風(fēng)險(xiǎn)和競爭。2.2.5 產(chǎn)品差異化汽車租賃企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品有一定的差別。 汽車租賃服務(wù)主要集中在以下幾個(gè)方面：外事、高端接待；賓館站點(diǎn)；會(huì)務(wù)、重大活動(dòng)；機(jī)場接送；長包、長 租；一般零星業(yè)務(wù)等。每個(gè)方面對車輛品牌、型號、新舊程度、駕駛規(guī)范、服務(wù) 提供速度等方面都不梗同。2.6 進(jìn)入與退出壁壘

18、汽車租賃企業(yè)門檻很低，幾個(gè)人，幾輛車就能搞一個(gè)汽車租賃公司。汽車租 賃企業(yè)主要的固定資產(chǎn)投資就是車輛， 而車輛是變現(xiàn)能力較強(qiáng)的固定資產(chǎn)， 較容 易從固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為貨幣資金。 尤其是私營小企業(yè)， 用社會(huì)牌照車輛投入租賃運(yùn) 營，車輛出售更加容易。這就導(dǎo)致了很低的退出壁壘?？傮w而言，汽車租賃行業(yè)在目前的法規(guī)政策環(huán)境中，具有較低的進(jìn)入和退出 壁壘，這讓汽車租賃市場處于較為零散的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏效率。3.1公司戰(zhàn)略的制定（SWO分析）優(yōu)勢一S劣勢一*N1信息技術(shù)投入不斷均加E多敷企業(yè)規(guī)模小".分散.電了商務(wù)水平得別提減不貝備規(guī)疫效0N2牛屯F1益豐立滿足參卄N8內(nèi)郁競爭激粳.H傾向干化需求低

19、水平的價(jià)賂競爭N3企業(yè)經(jīng)営管理水平不斬提N9槪務(wù)、曾埋水平低.為N10從業(yè)人員素氏低N4行業(yè)內(nèi)人力資源素質(zhì)無步K11網(wǎng)絡(luò)烷思化水平低提升N5行業(yè)內(nèi)勞功成4低；NO朝陽仃業(yè)吸引外費(fèi)館力磺N12皚牌怠識差廣告水平低機(jī)會(huì)一0so戰(zhàn)略農(nóng)0楓路W1國民經(jīng)濟(jì)良好發(fā)展1.實(shí)縫成本荻先戰(zhàn)略.進(jìn)一1.實(shí)施技術(shù)開發(fā)金咯.加大W2居民消費(fèi)水平捉崗和消步吸引孑興投姿，擴(kuò)大生硏發(fā)投入，捉崗網(wǎng)給信息費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)金產(chǎn)規(guī)橫.障低成本.比技術(shù)含雖.W3國涼審:視引起，相關(guān)政竜2.實(shí)施內(nèi)部聯(lián)介戰(zhàn)略通過2.實(shí)施內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)咯.通過法規(guī)逐步完善行業(yè)內(nèi)實(shí)施聯(lián)合、兼并。行業(yè)擾劃和企業(yè)口律.形W4機(jī)關(guān)公務(wù)尉車制W5蛋組等手段.博魚行業(yè)蛻成競爭

20、優(yōu)勢.度改單外資企業(yè)在華 投空口益增加W6中小企業(yè)蓬勃發(fā)展岡險(xiǎn)能力.ST戰(zhàn)略1. 實(shí)施強(qiáng)化克.爭優(yōu)勢城略， 通過退化戚木優(yōu)勢戰(zhàn)略. 逬一步擴(kuò)大市場份賴2. 實(shí)施穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略.鞏固現(xiàn)仃市場份額。成協(xié)一TW7市場完全開飮，國際巨頭 長嘔左入現(xiàn)廳政洽法規(guī)不赭完善W9產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性差缺送下游 行業(yè)配令W10地方保護(hù)制約違橫經(jīng)代W11信用體系映乏.條祁現(xiàn) 線嚴(yán)車W12稅收.保險(xiǎn)、金題信貸 缺乏忙會(huì)支持.誦約規(guī)枝化 發(fā)展WT展略1.實(shí)施聯(lián)介引進(jìn)發(fā)展故略， 通過姿金、技術(shù)、莎理的 引進(jìn)和學(xué)習(xí).增召行業(yè)行 業(yè)口身抵抗能力.2-實(shí)施收縮塑戰(zhàn)咯.加冬內(nèi) 部管理.以靜制功尋找 冇力時(shí)機(jī)東山再起.二產(chǎn)品定位1低端到高端，

21、滿足各層次客戶的需求產(chǎn)品：二手車（翻新），外觀、功能、性能良好。商務(wù)型車+小汽車2區(qū)位選擇（網(wǎng)上預(yù)訂，電話預(yù)訂，或者直接去實(shí)體店）（1）實(shí)體店區(qū)位選擇：城市及旅游區(qū)的機(jī)場、碼頭、車站、商業(yè)中心、及旅游景區(qū)，客戶可以在距離自己最近的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)訂車、提車、還車等服務(wù)（2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)站、APP以及與其他網(wǎng)絡(luò)平臺合作3消費(fèi)對象：租賃消費(fèi)群體構(gòu)成：單位用車；商旅活動(dòng)用車；家庭及個(gè)人用車（自駕+代駕）單位用車：主要以三資企業(yè)、中小企業(yè)為主以及車改的大型企事業(yè)單位，一般用于滿足企業(yè)經(jīng)營及公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)的需要，這部分消費(fèi)占整個(gè)汽車租賃市場的50%左右。商旅活動(dòng)用車：針對的客戶是高級白領(lǐng)以上的人員，用以滿足這些人員

22、在異地進(jìn)行商旅活動(dòng) 時(shí)對交通方面的要求，同時(shí)也解決了在本地的公、私接待事務(wù)方面的需求。這部分用車占整 個(gè)汽車租賃市場的 40%左右。家庭、個(gè)人用車：主要以中高收入家庭為主，其主要用途為家庭旅游、探親訪友、臨時(shí)外出 等，這部分用車占整個(gè)汽車租賃市場的10%左右。固定客源：銀行、航空公司、保險(xiǎn)公司、賓館、酒店、會(huì)所組織等VIP客戶臨時(shí)客源：外地出差、自駕旅游、婚慶三：商業(yè)模式主要運(yùn)營模式：網(wǎng)絡(luò)平臺+實(shí)體店，融合O2O莫式網(wǎng)絡(luò)模式：網(wǎng)站，APP預(yù)訂模式：網(wǎng)站注冊預(yù)訂，郵箱預(yù)訂，與其他平臺合作（QQ微信，淘寶等），電話預(yù)訂 多種支付方式：銀聯(lián)支付（信用卡，儲(chǔ)蓄卡）、現(xiàn)金支付、支付寶、微信等增值業(yè)務(wù)：代

23、駕，送車上門，上門取車，兒童座椅，GPS導(dǎo)航等四：技術(shù)優(yōu)勢1網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)站及與其他網(wǎng)絡(luò)平臺合作）與實(shí)體店相融合，020模式對于公司：（1）能夠獲得更多的宣傳、展示機(jī)會(huì)吸引更多新客戶到店消費(fèi)。（2）便于搜集和掌握用戶數(shù)據(jù)，以及了解客戶心理，有利于提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)（3）對拉動(dòng)新品、新店的消費(fèi)更加快捷。（4）通過在線有效預(yù)訂等方式、合理安排經(jīng)營節(jié)約成本；降低線下實(shí)體對黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。對于客戶：（1）獲取更全的二手車動(dòng)態(tài)信息，可以根據(jù)自己的偏好搜尋合適的車型例：搜索關(guān)鍵詞：品牌車型 價(jià)位（2）方便，足不出戶，獲得在線咨詢服務(wù)（3）支付方便，有時(shí)還可獲得價(jià)格優(yōu)勢（折扣，團(tuán)購等）（4）參考用

24、戶評價(jià)2增值服務(wù)的多樣化五：營銷策略1 實(shí)體店項(xiàng)目：“XX汽車租賃，您回家的首選”時(shí)間：周六、周日地點(diǎn)：機(jī)場標(biāo)語：“ XX租車，換免費(fèi)航班？”具體步驟：與 XXX 機(jī)場取得合作， 開展機(jī)場租車的業(yè)務(wù)， 開展特色的租車兌換航空里程 的服務(wù)。在XXX機(jī)場大廳設(shè)置元通汽車租賃的服務(wù)臺， 并且在機(jī)場大廳的電視或 LED顯示屏上輪回播放有關(guān)XX汽車租賃公司將長期在周末舉行租車兌換航空里 程的服務(wù)， 租車的客戶還將有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)航班。 在開展活動(dòng)時(shí)， 隨時(shí)記錄客戶 兌換航空里程的記錄，并且在每月的月底評選一名每月兌換里程最多的獎(jiǎng)項(xiàng)。機(jī)場乘客一般都是比較優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。他們有自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有自己的 生活追

25、求， 對租車行業(yè)的認(rèn)識相對會(huì)多。 他們大都不排斥工作出差或生活中的租 車，而且租車時(shí)會(huì)相對的選擇商務(wù)型或高檔型的汽車。 汽車租賃開發(fā)機(jī)場這個(gè)龐 大的市場，可以擴(kuò)寬自己的銷售渠道，可以增強(qiáng)自身在租車行業(yè)的實(shí)力。項(xiàng)目：XX大酬賓，方式大換新時(shí)間：日常工作時(shí)間地點(diǎn)：XX汽車租賃營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)具體步驟：一、會(huì)員注冊（注冊費(fèi) 50/ 張）。租車換積分。一天一積分（法定節(jié)假日雙 積分）。積分?jǐn)?shù)量最低達(dá)到 19 可以兌換租車一次 （每月最多兌換一次） 兌換車輛 按照價(jià)目表兌換。（表：一）會(huì)員卡還有和許多的 KTV 酒店 飯店 休閑會(huì)所合作。 可以在以上休閑場所打 7-9 折。二、租車三次即成VIP，即刻享受廣匯租

26、賃VIP全員增值服務(wù)：多種車 型任意挑；保險(xiǎn)85%折巨惠，無出險(xiǎn)次數(shù)限制，租期內(nèi)保費(fèi)不上??；保費(fèi)、購置 稅、精品、延保、車聯(lián)網(wǎng)全分期；更有免費(fèi)洗車，免費(fèi)全車檢測，免費(fèi)現(xiàn)場搶修， 免費(fèi)緊急加水等一系列免費(fèi)服務(wù)感恩禮贈(zèng)。（以店面提供為準(zhǔn)）新客戶優(yōu)惠：1新客戶連續(xù)租三天送一天，連續(xù)租五天送兩天。租期必須連續(xù)使用。不 可拆分使用。2、此活動(dòng)價(jià)格計(jì)算全部按照周末普卡價(jià)格計(jì)價(jià)。3、此活動(dòng)不與其他優(yōu)惠同時(shí)享受。4、每個(gè)客戶只享受一次此優(yōu)惠。不可重復(fù)多次使用。5、超時(shí)、超公里和車輛維修費(fèi)等雜項(xiàng)不予減免。車型積分帕薩特19瑞風(fēng)29捷達(dá)39別克49奧迪A659項(xiàng)目：“屏幕廣告”時(shí)間：工作時(shí)間地點(diǎn)：XX租賃有限公司大廳標(biāo)語：“企業(yè)車改，租車更合算”具體步驟：拍一支類似于廣告的視頻，于企業(yè)上班時(shí)間段放在大廳里播放2網(wǎng)絡(luò)O2O模式：線上官網(wǎng)承擔(dān)產(chǎn)品展示、咨詢服務(wù)、預(yù)訂等工作，線下實(shí)體店與送車點(diǎn)實(shí)現(xiàn)取車、還車、送車等業(yè)務(wù)(一) 網(wǎng)絡(luò)平臺(官網(wǎng))：(1) 提供所有二手車的基本信息、租車實(shí)體店地址電話、提供線上咨詢服務(wù)(2) 會(huì)員注冊(長期合作建立檔案庫)，會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，可提供顧客反饋及建議(3) 定期折扣與活動(dòng)，吸引互聯(lián)網(wǎng)顧客，從而發(fā)展為線下顧客(4) 私人個(gè)性定制服務(wù)