五種營銷策略服務(wù)好存量客戶

1、五種營銷策略服務(wù)好存量客戶存量客戶是需要農(nóng)商行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深耕的一塊自留地 ，農(nóng)商行 通過多年的經(jīng)營和品牌建設(shè) ，留下了一批對農(nóng)商行的產(chǎn)品和服務(wù)具 有一定黏性和習(xí)慣的客戶 ，是非常不容易的 。 對由傳統(tǒng)農(nóng)信社改制 過來的農(nóng)商行而言 ，多年的經(jīng)營和服務(wù)留存了大量的存量客戶 ， 但 也由于客戶基數(shù)過大 ， 出現(xiàn)服務(wù)能力跟不上 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不匹配等各 種問題 ，最終導(dǎo)致存量客戶流失 。維護(hù)存量客戶和激活睡眠客戶是 農(nóng)商行服務(wù)工作的重中之重 。對農(nóng)商行而言 ，這幾年深耕 “三農(nóng) ”目 標(biāo)市場 ， 在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代 ，認(rèn)真服務(wù)維護(hù)的存量客戶也非常不 容易 ，激烈的市場競爭 、更細(xì)分的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都對存量客戶

2、的留存與 否造成影響 。 農(nóng)商行原本守著自己服務(wù)多年的客戶 ，以鄉(xiāng)鎮(zhèn) 、 城郊 結(jié)合區(qū)域?yàn)橹魇袌龅淖粤舻貞?yīng)該不會(huì)有人來搶 ，但市場競爭的實(shí)際 結(jié)果已經(jīng)表明 ，“三農(nóng) ”市場已成為未來各家銀行逐鹿的重點(diǎn)市場 ， 也正成為互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展投向 。激烈的競爭是市場逐步走向成熟的必然 ，也是成熟市場的重要 風(fēng)向標(biāo) 。 農(nóng)商行要做的就是夯實(shí)工作成果 ，爭取實(shí)現(xiàn)客戶資源節(jié) 流。那么在這個(gè)主張移動(dòng)服務(wù)的時(shí)代 ，如何才能留住客戶的心呢 ？ 通過對網(wǎng)點(diǎn)留存客戶的大量回訪 ，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn) ， 促使客戶留存的最重 要因素就是客戶覺得該網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)讓客戶滿意 。農(nóng)商行作為提供金 融服務(wù)的重要場所 ， 在金融產(chǎn)品同質(zhì)

3、化的今天 ，從某種意義上來 講，要區(qū)別于其他商業(yè)銀行就得搞好差異化服務(wù) 。 打造自己網(wǎng)點(diǎn)的 軟實(shí)力 ， 讓服務(wù)更貼近客戶需求 ，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營存量客戶的過 程中最重要的工作 。存量客戶的服務(wù)都包括哪些 ？ 除了到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù) ，農(nóng)商行是 否有其他的方式與存量客戶保持鏈接 、為其提供服務(wù) 、 建立客戶黏 性、 培養(yǎng)客戶忠誠 ？答案是有的 ， 首先是不能再坐在網(wǎng)點(diǎn)高冷的柜 臺后等客戶來 ，而要能夠走出去為客戶提供服務(wù) ， 這里當(dāng)然包括存 量客戶 。 其實(shí)存量客戶的營銷相對于增量客戶和流量客戶都更加容 易，成本也更低 ， 因?yàn)榇媪靠蛻舻男畔⒑唾Y料相對于其他兩類客戶 更容易獲得 。 通過對客戶信息資

4、料的有效分析和處理 ， 為存量客戶 提供服務(wù)就變得更加輕松 。一般地 ，存量客戶可用以下五種營銷模 式去維護(hù) 。一是沙龍營銷 。沙龍營銷是根據(jù)目標(biāo)客戶群體的具體需求而開展 的具有一定主題的小型聚會(huì) 。 沙龍營銷的主要目標(biāo)是培養(yǎng)客戶黏 性，營銷新產(chǎn)品 。 沙龍營銷的模式在近幾年被廣泛運(yùn)用在網(wǎng)點(diǎn)營銷 活動(dòng)中 。 沙龍活動(dòng)的形式變化多端 ，效果也參差不齊 。歸納起來一 般有以下幾類沙龍營銷的模式 ：理財(cái)客戶轉(zhuǎn)介紹沙龍 、 高端客戶私 享沙龍 、新產(chǎn)品推薦沙龍 、老客戶服務(wù)沙龍 、流量客戶開拓沙龍 。不同的沙龍形式針對的客戶群體不同 ，推薦的產(chǎn)品不同 ， 組織 的形式不同 。 一場優(yōu)質(zhì)的沙龍能夠給網(wǎng)點(diǎn)

5、帶來的不僅僅是當(dāng)下產(chǎn)生的績效 ，更重要的是團(tuán)隊(duì)的凝聚力和客戶的認(rèn)可度 。要組織一場別 開生面的沙龍 ，網(wǎng)點(diǎn)要確定參加活動(dòng)的人群 ， 并根據(jù)參與的人群明 確沙龍的主題和活動(dòng)形式 。比如 ，某網(wǎng)點(diǎn)專門針對資產(chǎn)在百萬左右 的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)老板展開了一場沙龍 ，活動(dòng)的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā) 展和這類企業(yè)主關(guān)心的話題展開的 。于是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專門請了農(nóng)產(chǎn) 品網(wǎng)銷的專家 ，組織了一場名為 “互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略 ”的 主題沙龍 。這個(gè)沙龍的主題契合時(shí)代 ，是該類客戶的關(guān)注點(diǎn) ， 所以 邀請客戶也變得容易一些 。同時(shí) ，在沙龍舉辦的過程中 ，一定要讓 客戶參與進(jìn)來 ，沒有參與感的沙龍是失敗的沙龍 ， 沙龍的成

6、功舉辦 離不開網(wǎng)點(diǎn)所有人員的配合 ，一場沙龍的成功源于很多場沙龍經(jīng)驗(yàn) 的積累 ，更是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員之間默契配合的結(jié)果 。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 在沙龍的舉辦過程中 ， 要不斷激勵(lì)全體員工參與到活動(dòng)中來 ，從小 事做起，學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶 、營銷產(chǎn)品 。二是興趣營銷 。興趣營銷是利用客戶的共同興趣 ，通過農(nóng)商行的 平臺搭建興趣聯(lián)盟 ，并持續(xù)提升客戶黏性的一種營銷模式 。 這種營 銷模式重在持續(xù) ， 興趣平臺能夠促使客戶長期 、可持續(xù)地與銀行發(fā) 生聯(lián)系 。 這是建立客戶黏性最有效的方法 。這種興趣營銷的好處就 是可以跟客戶在業(yè)務(wù)之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接 ，這種情感基礎(chǔ) 的培養(yǎng)要比單純的買賣關(guān)系好很多倍 。最

7、重要的是 ，基于共同的興 趣愛好 ，老客戶不僅能與我們保持更好的關(guān)系 ，還能為我們帶來更 多擁有相同愛好的朋友 。興趣營銷是當(dāng)今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營銷模式 ， 這種營. 學(xué)習(xí)幫手 .銷模式是在以促成為導(dǎo)向的營銷模式之外 ，開辟了一條以價(jià)值為導(dǎo) 向的營銷途徑 。 客戶與農(nóng)商行之間的鏈接不僅僅是買賣雙方的關(guān) 系，更重要的是聚集了一群擁有共同愛好 、共同價(jià)值觀的人 ， 同時(shí) 也能更好的傳播農(nóng)商行的企業(yè)文化 。三是節(jié)日營銷 。節(jié)日營銷是在各種傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和 營銷的方法 。 節(jié)日營銷現(xiàn)在已經(jīng)普遍存在于各行各業(yè) ， 只要一到節(jié) 日 ， 大街小巷的打折信息眼花繚亂 ，線上線下的節(jié)日活動(dòng)目不

8、暇 接。要想在節(jié)日營銷中脫穎而出 ，作為金融工作者 ，農(nóng)商行要認(rèn)真 思考，推陳出新 ，運(yùn)用新穎的營銷手段吸引客戶 ，為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì) 體驗(yàn)。節(jié)日營銷是每個(gè)以銷售為目標(biāo)的組織體都要把控的重要營銷契 機(jī)，一方面我們不能放棄特定節(jié)日的營銷 ，因?yàn)檫@種營銷模式已經(jīng) 深入人心 ；另一方面 ， 我們要考慮如何做好節(jié)日營銷方案 ，給客戶 留下值得回憶的瞬間 。 參與性的活動(dòng)方案是最適合節(jié)日營銷的方 案，我們要參與到對客戶來說很重要或很有紀(jì)念意義的日子中 ，以 此提升客戶對銀行的認(rèn)知 ，強(qiáng)化客戶與銀行之間的關(guān)系 。四是事件營銷 。事件營銷是通過把控當(dāng)下關(guān)注度較高的事件 ， 通過巧妙的語言組織或活動(dòng)形式 ，提升客

9、戶的關(guān)注度或引導(dǎo)客戶參 與到活動(dòng)中來 。在自媒體時(shí)代的今天 ，在 “人人擁有麥克風(fēng) ”的媒介 生態(tài)環(huán)境下 ， 來自社會(huì)各個(gè)階層的 “草根直播 ”開始通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自 己的觀點(diǎn) ，發(fā)布發(fā)生在身邊的新聞事件 ， 那些緊緊把握時(shí)下最火爆 事件進(jìn)行營銷的方法特別有助于提升關(guān)注度和點(diǎn)擊率 。 農(nóng)商行只要 對時(shí)事多加用心關(guān)注 ， 并且巧妙地推送軟文 ， 即可吸引客戶的眼 球 ，獲得客戶的關(guān)注或者傳播 。事件營銷是一種很巧妙的營銷方式 ，這種方式不一定能夠快速 產(chǎn)生績效 ，卻能夠獲得關(guān)注和培養(yǎng)客戶價(jià)值認(rèn)知 。 所以在進(jìn)行事件 營銷的過程中 ，農(nóng)商行不管是利用網(wǎng)站還是利用公眾號聯(lián)系客戶 ， 都要注意事件的選材

10、， 要選擇社會(huì)影響較大的正能量事件進(jìn)行營 銷，要注意營銷內(nèi)容對農(nóng)商行形象的積極作用和自身企業(yè)文化的塑 造。另外 ，對事件把控的及時(shí)性也很重要 。在信息爆炸的時(shí)代 ，每 天都充斥著大量的新聞 ，如果不能快速把握時(shí)事進(jìn)行營銷 ， 新聞到 了第二天可能就變成了舊聞 ，對客戶的吸引力就會(huì)大幅降低 。同時(shí) ，對行業(yè)內(nèi)發(fā)生的重大事件要具有極高的敏感度 。農(nóng)商行 可以對娛樂新聞 、 時(shí)事要聞沒有精準(zhǔn)的把握 ，但是對于金融行業(yè)的 新聞 、要聞一定要第一時(shí)間做出反應(yīng) 。這樣才符合金融從業(yè)者的基 本素質(zhì) ，從持續(xù)經(jīng)營的角度來看 ，這是衡量一位職業(yè)銀行人營銷敏 感度的重要標(biāo)尺 。五是微營銷滲透 。在經(jīng)營存量客戶的過

11、程中 ，微營銷依然能夠起 到至關(guān)重要的作用 ，在為存量客戶服務(wù)的過程中 ， 滲透農(nóng)商行的自 己產(chǎn)品價(jià)值和培養(yǎng)客戶的財(cái)富意識是非常重要的 。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 ，營銷不能僅僅停留在產(chǎn)品的銷售上 ， 更重 要的是要向客戶營銷個(gè)人價(jià)值 、銀行價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值 ， 對此通過微 營銷的滲透是非常有效的方法 。微營銷滲透能夠通過弱鏈接讓客戶 隨時(shí)隨地掌握銀行資訊 ，既不會(huì)給客戶帶來很大的推銷壓力 ， 還能夠讓客戶及時(shí) 、準(zhǔn)確地掌握他們希望掌握的信息做好微營銷的滲透 ，首先就要明確建立自己的二維空間形象 ， 微信的頭像 、名字 、朋友圈的內(nèi)容等都要符合你要打造的二維空間 形象的特征 。另外 ，發(fā)送的相關(guān)資訊一定要定時(shí) ，比如，每天早上 八點(diǎn)半或者下午五點(diǎn)半 。這種信息的發(fā)送要根據(jù)朋友圈的存量客戶 的工作特征或者客戶的生活習(xí)慣來決定 ， 選擇在客戶關(guān)注度較高的 時(shí)間段發(fā)送信息 ，并且堅(jiān)持每天在同樣的時(shí)間發(fā)送信息 。除了發(fā)送農(nóng)商行的相關(guān)產(chǎn)品廣告 ，還要根據(jù)客戶的具體愛好和 習(xí)慣推送一些客戶希望了解的信息 。比如 ，針對企業(yè)管理者 ，可以 定時(shí)發(fā)送一些CEO觀察”等資訊；如果種養(yǎng)殖農(nóng)戶多，就可以發(fā)送 一些高效種養(yǎng)殖技術(shù)等信息 。這些信息的采集不需要我們自己去整 理，只需要關(guān)注相關(guān)的微信公眾號轉(zhuǎn)發(fā)即可 。針對存量客戶 ， 農(nóng)商行的營銷定位不能僅僅定位在產(chǎn)品營銷