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文檔簡介

1、sls導購、促銷員管理辦法 原則:由KA主任管理,終端主管負責培訓、鑒定。KA主任負責業(yè)務的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。終端主管始終貫徹培訓、管理、現(xiàn)場指導的工作方針,長期不懈抓導購、促銷隊伍建設、人員素質(zhì)提升及促銷活動開展。KA主任始終貫徹對所轄終端網(wǎng)點的銷量及陳列負責。一、招聘1、配備標準:l 參照導購設置水平的標準;l 臨時促銷人員可根據(jù)市場具體情況向銷售部隨時申報,但必須有嚴格的銷量考核;l 根據(jù)當?shù)馗偁幤放频谋憩F(xiàn)作適當?shù)膶з弳T、促銷人員數(shù)量增減。2、導購、促銷員定義l 導購員是指固定專柜或超市專職從事雅倩系列產(chǎn)品銷售工作的人員;l 促銷員是指柜臺外或柜外柜從事雅倩系列產(chǎn)品流動性促銷人同,其工作地點根

2、據(jù)工作需要由專銷商安排。3、聘用標準:條件:l 年齡:1828歲(女性)l 身高:158cm165cm(身材勻稱)l 學歷:高中以上學歷;l 五官端正,面容較好,皮膚健康;l 綜合素質(zhì):口齒伶俐、熱情開朗、吃苦耐勞、有上進心、喜歡從事化妝品銷售工作;l 有相關化妝品銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先(若條件好,年齡可放寬至35歲以下)。證件:畢業(yè)證身份證健康證擔保人身份證4、聘用程序:l 招聘方法:人才市場、報紙、介紹、職中、中專學校畢業(yè)時期等(定期招聘,及時補充);l 面試(初試及復試);l 確定人選并通知被聘用者;l 填寫人員資料表并收齊有關證件;l 繳納服裝押金;l 入職培訓;l 上崗試用。二、 培訓1

3、、周六、周日及促銷日專銷商都必須親臨一線市場,參與現(xiàn)場促銷活動;2、培訓內(nèi)容包括:l 入職培訓(產(chǎn)品知識、美容美發(fā)知訓、銷售技能);l 美容、美發(fā)示范演練培訓;l 銷售技巧培訓;l 相關制度、政策及促銷活動培訓;l 新產(chǎn)品上市培訓。三、 管理1、管理內(nèi)容(1)人員檔案管理目的:清楚了解每一導購、促銷員的個人情況及工作表現(xiàn),有針對性的給予及時的指導、激勵以及調(diào)整,幫助員工成長,優(yōu)勝劣汰,保證導購隊伍的優(yōu)質(zhì)、高效。檔案內(nèi)容:l 雅倩公司外聘人員資料表l 各式證件復印件及聘用協(xié)議l 導購、促銷員日常工作檢查評估表用途:l 建立導購員生日檔案(表格附后)l 定期跟蹤考核,予以獎勵、提升或懲罰、解聘l

4、建立導購員日常工作檢查制度l 由KA主任負責,每月作不定期的檢查,將檢查結果填入評估表,月底將評估結果與業(yè)務代表溝通確認,體現(xiàn)在當月導購員的獎金考核上l 由銷售代表每月采取不定期抽查方式,檢查制度執(zhí)行情況(2)周例會制度每周召開導購、促銷員工作例會一次。例會內(nèi)容包括:l 銷量完成情況;l 促銷活動總結;l 導購、促銷員匯報工作;l “優(yōu)秀導購、促銷員”作經(jīng)驗介紹;l 存在問題、合理化建議,下周工作安排及指標下達;l 培訓;l 其它。(3)崗位職責:l 維持柜臺陳列,柜臺整潔且無其他品牌及雜物堆放。做到:品種齊全;陳列豐滿、整潔、美觀、突出;貨價相符、標簽齊全、貨簽到位;柜臺卡、POP、樣品及其

5、他助銷品整潔、突出、無破損;l 維護合理庫存,及時要貨、調(diào)貨,確保商品不脫銷、不積壓。(若因失職造成斷貨,將追究斷貨責任);l 嚴格保管商品、贈品,按要求分發(fā)、使用助銷品;l 及時收集反饋顧客及商場對產(chǎn)品的建議以及競爭品牌的信息;l 嚴格遵守公司和商場的有關規(guī)章制度,絕對服從公司和商場的管理、監(jiān)督和各項安排;l 遇到顧客投訴或無理取鬧,必須耐心聆聽,禮貌地向顧客解釋清楚情況,不得在柜臺上與顧客發(fā)生爭吵;若情況特殊,應及時通知公司主管人員來解決問題;l 按時完成、上交各種報表,保證報表數(shù)據(jù)的準確、真實及卷面的整潔;l 按時參加例會(包括培訓);l 熱情、微笑、禮貌、周全,將顧客視為上帝,提供優(yōu)質(zhì)

6、服務,使用禮貌用語;“歡迎光臨”、“好的”、“請稍候”、“讓您久等了”、“謝謝”、“對不起”、“抱歉”、“請慢走”、“歡迎下次光臨”等;l 盡已所能,保護公司的財產(chǎn)及聲音譽;維護公司利益;l 完成公司下達的銷量指標。(4)工作程序:每日工作:l 檢查柜臺陳列(品種、產(chǎn)品陳列、價簽、柜臺卡、POP、樣品及其他助銷品);l 清潔、整理柜臺(商品、柜臺卡、POP、樣品、其他助銷品、貨柜等);l 檢查商品及贈品庫存;l 檢查各種資料(如:銷貨憑證)、用具(如:筆記本,夂,計算器、膠袋等),是否完備;l 開始迎接顧客;為顧客提供周全、熱情的服務,完成銷量指標;l 完成專柜銷量報表填寫;l 完成上下班交接

7、工作(產(chǎn)品、贈品盤存等)每周例會每月考核(5)形象要求:l 淡妝上崗(不可素面朝天,也不可濃妝艷抹);l 指甲干凈整潔(切忌涂沫濃厚顏色的指甲油,應為以淡雅為好);l 頭發(fā)干凈整齊,長度及發(fā)型以不影響工作為宜;l 不可佩戴設計夸張或過大的耳環(huán)及發(fā)飾;l 工作制服干凈、整潔,切忌殘留污漬;若無制服,則以套裝為宜,禁止穿露肩裝、露臍裝、牛仔服、緊身褲及超短裙;l 鞋子以斯文型、半高跟為好,禁止穿拖鞋、旅游鞋及厚底、粗蠻的大頭鞋;l 不可噴灑過多過濃的香水;l 牙齒應保持、潔白干凈,上崗前禁止吃蔥、蒜等刺激性食物。(6)行為規(guī)范 違反以下規(guī)范者,經(jīng)查實,第一次扣發(fā)20元,第二次扣發(fā)50元,第三次予以

8、解聘:l 工作時間在柜臺上聊天,吃零食,說臟話、粗話、看雜志報紙,干私活等;l 在柜臺上與顧客爭吵或待客態(tài)度惡劣;l 未經(jīng)許可,擅自挪用試用品或贈品;l 虛報、捏造銷售業(yè)績,違反工資保密制度;l 在柜臺上化妝;l 儀表不端正,服裝不整齊,上崗不化妝,妝容不規(guī)范,嚴重影響公司形象者;l 不服從上級工作安排; 違反所在商場規(guī)章制度,被商場處罰者,由導購員全額承擔,并按公司規(guī)定予以處罰; 造成產(chǎn)品、樣品、促銷用品、贈品丟失的,由當班導購全額賠償; 導購員離職須提前半個月書報告,否則扣除當月工資及獎金; 對任何從事有損公司利益及聲譽的行為,一經(jīng)查實,堅決予以辭退褡沒收押金。(7)考勤制度: 工作時間根

9、據(jù)不同城市及不同季節(jié)而具體確定,工作日為每周六天(導購員作息時間按商場規(guī)定); 休息日盡量安排在每周前三天(銷售淡季),周六、周日及節(jié)假日嚴禁安排休息; 上班就餐時間不得超過30分鐘; 遲到一次罰10元,兩次罰款30元,三次按曠工一天處理,遲到30分鐘記為曠工; 曠工:未經(jīng)批準擅自缺勤,事后無正當理由補假或謊報偽造證明,以不正當手段騙假或于請假期滿后仍未復工又無合理解釋,均按曠工處理。曠工一天扣三天;曠工兩天,扣發(fā)當月基本工資的100%,并書面警告;曠工三天,扣發(fā)當月基本工資的100%,并予以辭退; 事假:導購員因合理原因不能上崗,應提前一天向管理人員提出書面申請,批準后方可休假;事假一天扣一

10、天,請假超過三天以上,由主管人員簽字批準;凡不合以上手續(xù),一律按曠工處理; 導購員上班時間不得擅自離崗,脫柜、空柜一次超過10分鐘,罰款30元;屢犯兩次,作解聘處理; 每周例會若遲到、早退、病事假,均按以上規(guī)定處理。四、 導購、促銷員工資及考核1、導購、促銷員考評方法參見公司導購、促銷管理與考核辦法;2、導購促銷員工資表參照公司相關流程。五、 促銷活動要求、形式及注意事項要求:1、凡有導購的銷售點均應有促銷活動;2、促銷必須切合實際,氣勢、吸引力要能壓住競爭對手;3、重點抓周末、周日及節(jié)日,促銷現(xiàn)場必須有業(yè)務員,終端主管或終端經(jīng)理帶隊(巡場);4、穿插公司提供的現(xiàn)成贈品,適當選取適合當?shù)叵M者

11、的贈品;5、所選贈品必須考慮其新穎性、吸引力及與產(chǎn)品的聯(lián)系性。6、選擇重要零售點開展“規(guī)模促銷”活動。形式:1、常銷有以下幾種:l 贈品促銷:以贈品作誘惑的促銷形式,如買一送一、“捆綁”式銷售等;l 在商場門口擺臺促銷,循環(huán)皤放廣告帶,設置屏風;l 以氣球、卡通人物扮演來吸引顧客;l 在醒目處發(fā)布“酬賓信息”;l 各類小型活動,如抽獎、幸運摸獎、“與小丑叔叔合個影”一次成相、砰砰中獎、趣味摸獎、幸運大轉(zhuǎn)盤、刮刮樂等;l 與批發(fā)商合作到郊具市場、廠區(qū)、宿舍區(qū)大門口開展促銷;l 美容咨詢;(以上幾點可結合起來做,達到宣傳品牌形象、刺激消費者購買的目的。)2、規(guī)模促銷l 特點:宣傳聲勢大,比常規(guī)促銷內(nèi)容上更豐富,形式更吸引(根據(jù)品牌在市場的知名度安排,以宣傳品牌形象為主)。l 場地要求:大型商場門口,客流量大的地方,在節(jié)假日慶祝日搭臺表演(舞臺設計應符合公司形象要求)。l 活動形式:有吸引力,方便顧客參與,或有欣賞效果,如:產(chǎn)品介紹、有獎問答、節(jié)目表演等。注意事項:1、制訂促銷計劃、目銷量目標、促銷費用等,對人員積極性進行動員,個人指標明確,有獎勵計劃;2、了解競爭品牌狀況、動態(tài),務必以氣勢壓倒對方;3、導購、促銷員、終端主管須有攔截銷售全心服務的意識,

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