購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧

1、購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧    一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：     純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。     提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。     誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場看板、售樓處的吸引而進入，需現(xiàn)場人員詳細介紹產品。   

2、60; 計劃式。對于房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。     一、客戶購買心理分析     1、詳細研究所需購買的產品。     2、探究有關資料（價格、企業(yè)形象）。     3、依據(jù)已有的經驗進行判斷并采取行動。     4、等待機會。     5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。     6、用投機心理作冒險嘗試。 

3、0;   7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。     8、滿足最小限度的條件即可。     無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。     二、銷售基本技巧     1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。     2、詢問技巧。     3、介紹產品的技巧。     4、掌握銷

4、售程序（介紹產品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。     5、議價技巧。     6、促成下決心的技巧。     7、簽約技巧等。購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧日期：2006-05-11找房地產資料，到中國地產商 字體：大 中 小 三、溝通技巧 銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒觼磉_到溝通的目的。 1、產品的優(yōu)點與特性。 2、POP廣告。 3、接待中心的氣勢和內部的

5、布置。 4、媒體廣告、派夾報、DM等。 5、售樓書。 6、樣板房以及現(xiàn)場演示等其他設備。 7、現(xiàn)場促銷活動（SP活動、贈品等）。 四、成交技巧 在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據(jù)經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？ （一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 1、搶購方式。 2、直接要求下決心。 3、引導客戶進入議價階段。 4、下決心付定金。 （二）強調優(yōu)點 1、地理位置好。 2、建筑物外觀風格獨特。 3、產品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。 4、建材標準高。 5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、

6、得房率高。 6、小區(qū)環(huán)境有特色。 7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。 8、付款方式輕松。 9、開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強調產品的優(yōu)點，再次促成其下決心。 （三）直接強定 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1、客戶經驗豐富、二次購房、用于投資的同行。 2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。 3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。 4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。

7、 （四）詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等。2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。 （五）熱銷房屋 對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。 該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 （六）化繁為簡 在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶