購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧

1、購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧    一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：     純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。     提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。     誘導(dǎo)式。第一次購房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。   

2、60; 計(jì)劃式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來進(jìn)行說服。     一、客戶購買心理分析     1、詳細(xì)研究所需購買的產(chǎn)品。     2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。     3、依據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。     4、等待機(jī)會(huì)。     5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。     6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。 

3、0;   7、抽樣方式選購（沒有時(shí)間考慮）。     8、滿足最小限度的條件即可。     無論何種購房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購買意向和需求潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。     二、銷售基本技巧     1、在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。     2、詢問技巧。     3、介紹產(chǎn)品的技巧。     4、掌握銷

4、售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。     5、議價(jià)技巧。     6、促成下決心的技巧。     7、簽約技巧等。購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧日期：2006-05-11找房地產(chǎn)資料，到中國地產(chǎn)商 字體：大 中 小 三、溝通技巧 銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動(dòng)來達(dá)到溝通的目的。 1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。 2、POP廣告。 3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的

5、布置。 4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。 5、售樓書。 6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。 7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（SP活動(dòng)、贈(zèng)品等）。 四、成交技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？ （一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 1、搶購方式。 2、直接要求下決心。 3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。 4、下決心付定金。 （二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 1、地理位置好。 2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。 3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。 4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。 5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、

6、得房率高。 6、小區(qū)環(huán)境有特色。 7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書館、名人等）。 8、付款方式輕松。 9、開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。 （三）直接強(qiáng)定 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購房、用于投資的同行。 2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買。 3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。 4、客戶已付少量定金，訂購其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

7、 （四）詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進(jìn)行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。 （五）熱銷房屋 對(duì)于受客戶歡迎、對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等），達(dá)到成交的目的。 該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 （六）化繁為簡(jiǎn) 在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶