以人為本,精益求精

1、以人為本，精益求精-訪 SolidWorks 公司 CEO John McEleny2004年7月15日至16日，全球著名的CALB件供應商SolidWorks公司在深圳 舉行了首屆中國用戶大會，來自中國大陸、臺灣、香港等地的500多名用戶、合作伙伴和代理商參加了此次盛會。在應邀參加此次會議期間，我專訪了該公司CEO John McEleny 先生，請John就SolidWorks公司的發(fā)展策略、三維 CALM術(shù)的發(fā)展趨勢以及中國市場策 略等相關(guān)問題進行了全面闡述，并進行了深入交流。黃培：請您介紹一下以產(chǎn)品設計為核心的中端三維CALff場的總體市場規(guī)模、市場發(fā)展現(xiàn)狀以及SolidWorks公司

2、在該市場的市場份額。John McEleny:以往,市場上主要是面向企業(yè)級復雜應用的 CAt件和以AUTOCAD 為代表的二維CADa件，不存在一個以提供三維造型功能為核心的中端三維CADW場。該市場是由SolidWorks公司在1996年開始締造的，去年該市場的總體市場規(guī)模為大約4億美元（有些公司是私人公司，沒有公布確切數(shù)據(jù)），而 SolidWorks公司的銷售額為1.61 億美元，占據(jù)了 40%左右的市場份額。值得一提的是，中端三維CAM件市場早期的主要用戶來自PTC等大型的CAD次 件的用戶。隨著市場的發(fā)展變化，目前該市場的主要用戶來自原來二維CAD®C件的用戶。該市場充滿活力

3、，正在健康成長、蓬勃發(fā)展，客戶的投資正在迅速增長。黃：請您分析一下SolidWorks最主要的競爭對手？John：我信奉前GE公司CEOK克？韋爾奇的哲學，即要進入任何市場就必須做第 一第二，否則就不要進入該市場。在任何市場上，只有第一和第二的廠商可以獲得豐厚的 盈利，而排在后面的廠商的盈利能力就會大大降低。當今全球的中端三維CADff場實際上就是兩個對手之間的較量，即 SolidWoks和Autodesk。PTC實力依然很強，但近三年其收 入持續(xù)下降。Solid Edge等其它產(chǎn)品性能不錯，但是由于營銷渠道等方面不夠完善，還 不能成為市場的主導力量。新產(chǎn)品的推廣應用有一個十分有趣的現(xiàn)象， 即

4、在一開始，客戶會一點一點接受它， 需求呈現(xiàn)線性增長，然后，隨著用戶的增多，會突然出現(xiàn)一個轉(zhuǎn)折點，客戶的需求將會激 增，呈現(xiàn)非線性增長，我們把它叫做網(wǎng)絡效應。例如，對于ADOBffi PDF*件，大家肯定記不清楚第一次使用該文件是什么時候，但我們現(xiàn)在會毫不猶豫地使用它，因為別人都能 夠閱讀這種文件格式。我相信，用戶對SolidWorks軟件的需求即將到達這個轉(zhuǎn)折點，出現(xiàn) 由于網(wǎng)絡效應帶來的非線性迅速增長。黃：在您的帶領(lǐng)下，SolidWorks公司實現(xiàn)了迅速發(fā)展，銷售額由 1997年的2800 萬美元發(fā)展到2003年的1.61億美元。您認為貴公司的關(guān)鍵成功因素是什么？John：是人。對于公司和CE

5、CW言，聘用正確的人是最關(guān)鍵的，就像我們聘用的 大中國區(qū)總經(jīng)理張培吉先生，具有豐富的經(jīng)驗，成就了我們在中國市場的迅速發(fā)展；就像 我們聘用的負責組織此次大中國區(qū)用戶大會的亞太區(qū)市場經(jīng)理，首次舉辦即取得令人驚訝 的滿意效果。我們聘用正確的人，明確其發(fā)展方向，讓他們完成自己的工作，讓他們將去了解 客戶的痛處，去激發(fā)客戶的需求，從而創(chuàng)造公司的業(yè)績，而我們給予恰當?shù)目己伺c激勵。我們將我們的渠道及合作伙伴視為 SolidWorks公司的一個組成部分，而不是獨立 的公司。他們與我們共同營造了 SolidWorks公司這個大家庭的和諧氣氛，與我們共同進步。 這是我們與其它廠商最為不同的一點。黃：美國的CADD

6、ISGEST志上有一篇題為“ SolidWorks會是下一個 Autodesk 嗎？”的文章指出，一個在正確的時間和地點推出的產(chǎn)品將會帶來一場革命。您對此有何 評述？John：我記得這篇由Roopinder Tara在去年3月寫的文章，我認為這是對我們 的充分肯定，實際上我們還沒有達到這種程度。這篇文章也是對當年Autodesk公司創(chuàng)造奇 跡的褒揚。二十世紀八十年代，Autodesk大膽創(chuàng)新，首創(chuàng)了 PC平臺下的CADtU牛，干得非 常出色，使AUTOCAD件壟斷了二維CAD場，形成了事實上的二維 CADfe準文彳格式DWG 建立了出色的營銷渠道和企業(yè)文化。 談到壟斷可能會讓 Autodesk

7、公司的CEO®到緊張，不 過Autodesk的確已經(jīng)壟斷了二維 CACff場。我們希望在三維CACff場上做到這一點，當然, 我現(xiàn)在還不用擔心壟斷的問題，因為我們還有很多工作要做。SolidWorks擁有充滿活力的 由客戶、員工與合作伙伴組成的社區(qū)和企業(yè)文化，我們公司的整個團隊由工程師主導，我 們知道用戶需要什么樣的軟件產(chǎn)品。當我與開發(fā)人員交流在軟件中需要增加什么功能時， 對于各類專業(yè)問題我非常清楚。我常常說，當我們看到越來越多的用戶使用 SolidWorks進行產(chǎn)品設計時，這是對 我們最大的感情回報。這次來深圳之前，我在香港拜訪了電子行業(yè)的用戶IDT公司，他們?nèi)渴褂肧olidWo

8、rks進行產(chǎn)品設計。這種例子還可以舉出很多，這是對我們最大的回報， 驅(qū)使我們更加努力。黃：貴公司有沒有明確的時間表，將SolidWorks發(fā)展成為未來三維CAD®域事實 上標準？John：在SolidWorks從事的領(lǐng)域市場變化很快，因此任何企業(yè)只能預測未來三到 四年以后的市場，否則難免主觀臆斷。我在去年預言，在未來的五年內(nèi)，制造企業(yè)必將從應用二維CADW向三維CAD否則要么這個企業(yè)將退出市場，要么不得不改行從事完全不同的業(yè)務。現(xiàn)在過了一年，我 依然完全相信這一點。我們用了 9年時間發(fā)展了 325,000個用戶，我相信我們今后會用幾 分之一的時間發(fā)展下面325,000個用戶，我們的銷

9、售在未來幾年將出現(xiàn)復合性的迅速增長， 在市場需求迅速增長的基礎(chǔ)上，我們的用戶數(shù)將增長得更快。對于我們何時能夠成為三維 CA而域事實上的標準，我還不能給您一個明確的時 問表，但是我還清晰地記得我們公司討論何時能夠獲得十萬個用戶的情形，而我們今天已 經(jīng)在討論何時能夠獲得50萬個，乃至100萬個用戶的問題。所以我相信，在我們可以預見 的最短時間內(nèi)，我們將實現(xiàn)這一目標，我們的用戶和渠道將幫助我們實現(xiàn)這一目標。黃：SolidWorks正在把握從二維CAD專換到三維CADg個歷史機遇，那么您認為 這個市場機遇將會持續(xù)多久？二維 CAg最終完全退出歷史舞臺嗎？John：首先，二維CADW永遠會有應用需求，而

10、且有些應用本質(zhì)上就適合用二維 CADI成，很多工作用二維CADI成效果更好，例如進行草圖設計、工廠布置圖設計等， 因此二維CACW不會完全推出歷史舞臺。但是，用三維 CADI成設計在未來將處于主導地 位，這一點也是非常明確的。從二維CAC0三維CAD勺轉(zhuǎn)換過程在五到七年還不可能完成， 因為還有四五百萬用戶在使用二維 CAD就算每年都有五十萬甚至一百萬的用戶轉(zhuǎn)換到三 維CAD也還需要很長的時間，還有很多工作需要做，因此該市場蘊藏巨大的機遇。為了更好地把握這一歷史機遇，我們用同樣的價格提供更多的功能給我們的用戶， 來解決很多他們以往在設計過程中遭遇的難題。例如，SolidWorks Office

11、Professional 中的PDMWOR球可以管理用戶的電子圖檔，COSMOSWORKS直接在設計過程中進行分 析，這些功能都遠遠超越了二維 CADfg夠給用戶提供的價值。同時，我們也在 SolidWorks2005中強化了二維繪圖的功能，提供了 DWGC件的編輯環(huán)境，使得二維CAD勺 用戶能夠平滑地過渡到SolidWorks。黃：上個世紀九十年代，一些 CADB頭沉溺于以往的成功，忽視了中端三維 CAD 的市場，這使得SolidWorks獲得了快速成長的機遇。而現(xiàn)在這些巨頭已經(jīng)醒來，他們已經(jīng) 開發(fā)了與SolidWorks功能相似的產(chǎn)品，使得SolidWorks面臨巨大挑戰(zhàn)。Autodesk

12、也有強 大的渠道，也在號召Autocad的用戶轉(zhuǎn)向同一個公司開發(fā)的三維 CAD即Inventor。那么， SolidWorks在未來如何保持增長，繼續(xù)成功？John：目前，企業(yè)級高端CAD/PLMf場的主要廠商是UGSF口 DASSAULT達索）， 而中端CADT場的主要廠商是Autodesk和SolidWorks , PTC勺定位則介于這兩個市場之間。 的確，Inventor具有很強的競爭力，也會獲得很大的裝機量，但部分原因是由于Autocad與Inventor是打包作為一個整體來銷售。SolidWorks采取了搶先進入市場的策略，已經(jīng) 樹立了巨大的品牌影響力，發(fā)展了忠實的客戶群，擁有了良好

13、的渠道與合作伙伴，擁有了 不斷改進的產(chǎn)品，已經(jīng)生成了大量SolidWorks格式的數(shù)據(jù)，越來越多的用戶用該格式進行 數(shù)據(jù)交換，我們已經(jīng)提供了基于 WEB勺全球制造網(wǎng)絡和三維零部件庫，來幫助使用 SolidWorks軟件的用戶迅速尋找到理想的合作伙伴，方便用戶之間交換圖形數(shù)據(jù)，我們的 用戶滿意度很高，因此，我們已經(jīng)可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡效應。我們已經(jīng)搶占了市場先機，占 據(jù)了領(lǐng)先地位，我們將會通過持續(xù)改進來確保持續(xù)成功。黃：SolidWorks在全球擁有了 500多家解決方案合作伙伴，包括 50多家完全集 成和數(shù)據(jù)全相關(guān)的合作伙伴，200多家分銷商。那么，SolidWorks的合作伙伴策略是什么？Joh

14、n：我們選擇合作伙伴的首要原則是選擇那些對成功具有強烈渴望的公司。在 大中國區(qū)，我們有三個合作伙伴，生信實維、ICT （智誠科技）和Solidwizard （實威科技）， 我與這幾家公司合作已經(jīng)有九年時間，他們都具有強烈的進取心。第二個原則是選擇哪些 對幫助客戶成功具有強烈渴望和責任感的公司。通過他們的服務，我們很多用戶不斷地擴 大應用范圍和應用數(shù)量。因此，客戶的成功導致合作伙伴的成功，而合作伙伴的成功帶來 SolidWorks的成功。2003年，SolidWorks自身的收入是1.6億，但SolidWorks軟件所帶 來的總收入達到了 4億美元，包括各種合作伙伴的增值服務、解決方案等。合作伙

15、伴從客 戶的成功中獲得了豐厚的回報，也使得我們之間的合作關(guān)系更為穩(wěn)固。黃：象SolidWorks這樣的中端三維CAD®C件每一個新版本都會增加更多的功能， 又必須使軟件的操作越來越簡單，這似乎是一個矛盾。貴公司如何解決這個問題？貴公司 如何確定每個版本到底增加哪些功能？John：這是我們考慮的一個關(guān)鍵問題，即讓不同的用戶使用最適合的版本，而不 把那些客戶不需要的功能提供給他們。首先，我們把軟件分為基本功能SolidWorks Office 和高級功能 SolidWorks Office Professional 版本；其次，我們 在SolidWorks2005中劃分了行業(yè)版本，如消費

16、電子行業(yè)版和機械行業(yè)版，在消費電子行業(yè) 版中我們提供很強的曲面造型功能，保證曲率連續(xù)；而在機械行業(yè)版中我們提供強大的焊 接功能。這樣，讓不同行業(yè)的用戶按一個鍵就可以激活適合他們的特色功能。我們盡量使 各種操作變得簡單而統(tǒng)一，而不是一個功能有很多種操作方式，把用戶搞糊涂了，這樣也 就保障了軟件的可靠性和易用性。在軟件中增加新功能我們有十分嚴格的流程，首先是發(fā)出調(diào)研問卷進行廣泛調(diào)查， 在獲取統(tǒng)計結(jié)果之后，再就一些共性的需求派專業(yè)人員征求代表性用戶的意見，觀察他們 的使用情況，然后再在公司內(nèi)部進行分析，根據(jù)市場研究的結(jié)果和客戶的需求，確定哪些 功能對于增強我們產(chǎn)品的競爭力、提高我們的市場份額最有利，

17、從而最終確定每個版本的 新增功能。黃：達索公司（SolidWorks公司的母公司）提供了高端的企業(yè)級CAD/CAM單決方案 CATIA,那么SolidWorks與CATIA之間存在競爭嗎？如何處理兩者之間的關(guān)系？兩者能否 無縫集成？John：偶爾會有競爭。達索公司要覆蓋整個市場就必須使兩個解決方案之間有一 定的重疊，但同時使用兩個軟件的用戶并不多，不超過5-10%。這種重疊不會影響到兩類客戶的選擇，因為用戶關(guān)注的不光是產(chǎn)品的功能，還有其營銷渠道和技術(shù)支持能力。單 就功能而言，SolidWorks可以滿足大部分福特、克萊斯勒或?qū)汃R公司所需要的三維設計功 能，但是這些用戶要求的技術(shù)支持能力是 So

18、lidWorks難以滿足的。所以，兩個解決方案確 實存在著一定的重疊和競爭，但是在我們可控的范圍內(nèi)，我們寧愿讓市場、讓用戶去選擇 使用哪一種解決方案，而不是由我們?nèi)タ刂颇男┯脩糍ICATIA哪些用戶買SolidWorks。我們的策略很簡單，讓這兩個產(chǎn)品做兩個市場上的領(lǐng)導者。這個策略在1997年達 索收購SolidWorks時如此，現(xiàn)在依然如此。我們并不把實現(xiàn)這兩個產(chǎn)品的無縫集成作為重點，因為重疊的用戶只占510%。如果我們把過多的精力花在解決這個問題上，就會有用戶迫使我們增加越來越多的同質(zhì)化 功能，從而導致我們忽視其它90%用戶的需求，最終因小失大。黃：您曾多次訪問中國，那么您對中國的中端三維C

19、AD勺現(xiàn)狀了解嗎？John：我的確多次訪問中國，并且與中國的合作伙伴保持了多年的合作關(guān)系，但 這并不意味著我了解中國的中端三維 CAEff場。在進入某個國家的市場時，我們的原則是 聘用熟悉當?shù)厥袌龅谋緡耸浚l(fā)展本土化的合作伙伴，由他們?nèi)ラ_發(fā)市場，發(fā)展客戶， 反饋客戶需求。SolidWorks公司的開發(fā)團隊中，有許多來自中國的軟件專家，開發(fā)能力極強，這 也使得SolidWorks從很多年前就開始考慮中國市場的需求，推出符合中國標準的版本。我認為中國的中端三維CAET場需求將會迅速增長，保持兩位數(shù)以上的增長速度， 因為中國正在成為世界的制造中心，越來越多的投資投向中國的制造業(yè)。黃：貴公司的主要競爭對手 Autodesk十分重視中國市場，設立了研發(fā)中心，加大 了投入力度，設立了由公司高層組成的專門的“中國事務委員會”，建立了一個“特區(qū)”。那么貴公司的中國策略如何呢？John： Autodesk涉足的面比較廣，而我們專注于機械 CAD®域。我們的中國策略 與我們在其它區(qū)域市場的策略一樣，核心是實現(xiàn)員工本地化、營銷渠道與合作伙伴本地化、 產(chǎn)品本地化、技術(shù)支持本地化。這次我們首次召開中國用戶大會就來了五百多人，下一次 可能是上千人。中國市場充滿了