以人為本,精益求精

1、以人為本，精益求精-訪 SolidWorks 公司 CEO John McEleny2004年7月15日至16日，全球著名的CALB件供應(yīng)商SolidWorks公司在深圳 舉行了首屆中國(guó)用戶大會(huì)，來自中國(guó)大陸、臺(tái)灣、香港等地的500多名用戶、合作伙伴和代理商參加了此次盛會(huì)。在應(yīng)邀參加此次會(huì)議期間，我專訪了該公司CEO John McEleny 先生，請(qǐng)John就SolidWorks公司的發(fā)展策略、三維 CALM術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)以及中國(guó)市場(chǎng)策 略等相關(guān)問題進(jìn)行了全面闡述，并進(jìn)行了深入交流。黃培：請(qǐng)您介紹一下以產(chǎn)品設(shè)計(jì)為核心的中端三維CALff場(chǎng)的總體市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀以及SolidWorks公司

2、在該市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。John McEleny:以往,市場(chǎng)上主要是面向企業(yè)級(jí)復(fù)雜應(yīng)用的 CAt件和以AUTOCAD 為代表的二維CADa件，不存在一個(gè)以提供三維造型功能為核心的中端三維CADW場(chǎng)。該市場(chǎng)是由SolidWorks公司在1996年開始締造的，去年該市場(chǎng)的總體市場(chǎng)規(guī)模為大約4億美元（有些公司是私人公司，沒有公布確切數(shù)據(jù)），而 SolidWorks公司的銷售額為1.61 億美元，占據(jù)了 40%左右的市場(chǎng)份額。值得一提的是，中端三維CAM件市場(chǎng)早期的主要用戶來自PTC等大型的CAD次 件的用戶。隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化，目前該市場(chǎng)的主要用戶來自原來二維CAD®C件的用戶。該市場(chǎng)充滿活力

3、，正在健康成長(zhǎng)、蓬勃發(fā)展，客戶的投資正在迅速增長(zhǎng)。黃：請(qǐng)您分析一下SolidWorks最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？John：我信奉前GE公司CEOK克？韋爾奇的哲學(xué)，即要進(jìn)入任何市場(chǎng)就必須做第 一第二，否則就不要進(jìn)入該市場(chǎng)。在任何市場(chǎng)上，只有第一和第二的廠商可以獲得豐厚的 盈利，而排在后面的廠商的盈利能力就會(huì)大大降低。當(dāng)今全球的中端三維CADff場(chǎng)實(shí)際上就是兩個(gè)對(duì)手之間的較量，即 SolidWoks和Autodesk。PTC實(shí)力依然很強(qiáng)，但近三年其收 入持續(xù)下降。Solid Edge等其它產(chǎn)品性能不錯(cuò)，但是由于營(yíng)銷渠道等方面不夠完善，還 不能成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用有一個(gè)十分有趣的現(xiàn)象， 即

4、在一開始，客戶會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)接受它， 需求呈現(xiàn)線性增長(zhǎng)，然后，隨著用戶的增多，會(huì)突然出現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，客戶的需求將會(huì)激 增，呈現(xiàn)非線性增長(zhǎng)，我們把它叫做網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。例如，對(duì)于ADOBffi PDF*件，大家肯定記不清楚第一次使用該文件是什么時(shí)候，但我們現(xiàn)在會(huì)毫不猶豫地使用它，因?yàn)閯e人都能 夠閱讀這種文件格式。我相信，用戶對(duì)SolidWorks軟件的需求即將到達(dá)這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，出現(xiàn) 由于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來的非線性迅速增長(zhǎng)。黃：在您的帶領(lǐng)下，SolidWorks公司實(shí)現(xiàn)了迅速發(fā)展，銷售額由 1997年的2800 萬(wàn)美元發(fā)展到2003年的1.61億美元。您認(rèn)為貴公司的關(guān)鍵成功因素是什么？John：是人。對(duì)于公司和CE

5、CW言，聘用正確的人是最關(guān)鍵的，就像我們聘用的 大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張培吉先生，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，成就了我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的迅速發(fā)展；就像 我們聘用的負(fù)責(zé)組織此次大中國(guó)區(qū)用戶大會(huì)的亞太區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，首次舉辦即取得令人驚訝 的滿意效果。我們聘用正確的人，明確其發(fā)展方向，讓他們完成自己的工作，讓他們將去了解 客戶的痛處，去激發(fā)客戶的需求，從而創(chuàng)造公司的業(yè)績(jī)，而我們給予恰當(dāng)?shù)目己伺c激勵(lì)。我們將我們的渠道及合作伙伴視為 SolidWorks公司的一個(gè)組成部分，而不是獨(dú)立 的公司。他們與我們共同營(yíng)造了 SolidWorks公司這個(gè)大家庭的和諧氣氛，與我們共同進(jìn)步。 這是我們與其它廠商最為不同的一點(diǎn)。黃：美國(guó)的CADD

6、ISGEST志上有一篇題為“ SolidWorks會(huì)是下一個(gè) Autodesk 嗎？”的文章指出，一個(gè)在正確的時(shí)間和地點(diǎn)推出的產(chǎn)品將會(huì)帶來一場(chǎng)革命。您對(duì)此有何 評(píng)述？John：我記得這篇由Roopinder Tara在去年3月寫的文章，我認(rèn)為這是對(duì)我們 的充分肯定，實(shí)際上我們還沒有達(dá)到這種程度。這篇文章也是對(duì)當(dāng)年Autodesk公司創(chuàng)造奇 跡的褒揚(yáng)。二十世紀(jì)八十年代，Autodesk大膽創(chuàng)新，首創(chuàng)了 PC平臺(tái)下的CADtU牛，干得非 常出色，使AUTOCAD件壟斷了二維CAD場(chǎng)，形成了事實(shí)上的二維 CADfe準(zhǔn)文彳格式DWG 建立了出色的營(yíng)銷渠道和企業(yè)文化。 談到壟斷可能會(huì)讓 Autodesk

7、公司的CEO®到緊張，不 過Autodesk的確已經(jīng)壟斷了二維 CACff場(chǎng)。我們希望在三維CACff場(chǎng)上做到這一點(diǎn)，當(dāng)然, 我現(xiàn)在還不用擔(dān)心壟斷的問題，因?yàn)槲覀冞€有很多工作要做。SolidWorks擁有充滿活力的 由客戶、員工與合作伙伴組成的社區(qū)和企業(yè)文化，我們公司的整個(gè)團(tuán)隊(duì)由工程師主導(dǎo)，我 們知道用戶需要什么樣的軟件產(chǎn)品。當(dāng)我與開發(fā)人員交流在軟件中需要增加什么功能時(shí)， 對(duì)于各類專業(yè)問題我非常清楚。我常常說，當(dāng)我們看到越來越多的用戶使用 SolidWorks進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，這是對(duì) 我們最大的感情回報(bào)。這次來深圳之前，我在香港拜訪了電子行業(yè)的用戶IDT公司，他們?nèi)渴褂肧olidWo

8、rks進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這種例子還可以舉出很多，這是對(duì)我們最大的回報(bào)， 驅(qū)使我們更加努力。黃：貴公司有沒有明確的時(shí)間表，將SolidWorks發(fā)展成為未來三維CAD®域事實(shí) 上標(biāo)準(zhǔn)？John：在SolidWorks從事的領(lǐng)域市場(chǎng)變化很快，因此任何企業(yè)只能預(yù)測(cè)未來三到 四年以后的市場(chǎng)，否則難免主觀臆斷。我在去年預(yù)言，在未來的五年內(nèi)，制造企業(yè)必將從應(yīng)用二維CADW向三維CAD否則要么這個(gè)企業(yè)將退出市場(chǎng)，要么不得不改行從事完全不同的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在過了一年，我 依然完全相信這一點(diǎn)。我們用了 9年時(shí)間發(fā)展了 325,000個(gè)用戶，我相信我們今后會(huì)用幾 分之一的時(shí)間發(fā)展下面325,000個(gè)用戶，我們的銷

9、售在未來幾年將出現(xiàn)復(fù)合性的迅速增長(zhǎng)， 在市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，我們的用戶數(shù)將增長(zhǎng)得更快。對(duì)于我們何時(shí)能夠成為三維 CA而域事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，我還不能給您一個(gè)明確的時(shí) 問表，但是我還清晰地記得我們公司討論何時(shí)能夠獲得十萬(wàn)個(gè)用戶的情形，而我們今天已 經(jīng)在討論何時(shí)能夠獲得50萬(wàn)個(gè)，乃至100萬(wàn)個(gè)用戶的問題。所以我相信，在我們可以預(yù)見 的最短時(shí)間內(nèi)，我們將實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們的用戶和渠道將幫助我們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。黃：SolidWorks正在把握從二維CAD專換到三維CADg個(gè)歷史機(jī)遇，那么您認(rèn)為 這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇將會(huì)持續(xù)多久？二維 CAg最終完全退出歷史舞臺(tái)嗎？John：首先，二維CADW永遠(yuǎn)會(huì)有應(yīng)用需求，而

10、且有些應(yīng)用本質(zhì)上就適合用二維 CADI成，很多工作用二維CADI成效果更好，例如進(jìn)行草圖設(shè)計(jì)、工廠布置圖設(shè)計(jì)等， 因此二維CACW不會(huì)完全推出歷史舞臺(tái)。但是，用三維 CADI成設(shè)計(jì)在未來將處于主導(dǎo)地 位，這一點(diǎn)也是非常明確的。從二維CAC0三維CAD勺轉(zhuǎn)換過程在五到七年還不可能完成， 因?yàn)檫€有四五百萬(wàn)用戶在使用二維 CAD就算每年都有五十萬(wàn)甚至一百萬(wàn)的用戶轉(zhuǎn)換到三 維CAD也還需要很長(zhǎng)的時(shí)間，還有很多工作需要做，因此該市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大的機(jī)遇。為了更好地把握這一歷史機(jī)遇，我們用同樣的價(jià)格提供更多的功能給我們的用戶， 來解決很多他們以往在設(shè)計(jì)過程中遭遇的難題。例如，SolidWorks Office

11、Professional 中的PDMWOR球可以管理用戶的電子圖檔，COSMOSWORKS直接在設(shè)計(jì)過程中進(jìn)行分 析，這些功能都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了二維 CADfg夠給用戶提供的價(jià)值。同時(shí)，我們也在 SolidWorks2005中強(qiáng)化了二維繪圖的功能，提供了 DWGC件的編輯環(huán)境，使得二維CAD勺 用戶能夠平滑地過渡到SolidWorks。黃：上個(gè)世紀(jì)九十年代，一些 CADB頭沉溺于以往的成功，忽視了中端三維 CAD 的市場(chǎng)，這使得SolidWorks獲得了快速成長(zhǎng)的機(jī)遇。而現(xiàn)在這些巨頭已經(jīng)醒來，他們已經(jīng) 開發(fā)了與SolidWorks功能相似的產(chǎn)品，使得SolidWorks面臨巨大挑戰(zhàn)。Autodesk

12、也有強(qiáng) 大的渠道，也在號(hào)召Autocad的用戶轉(zhuǎn)向同一個(gè)公司開發(fā)的三維 CAD即Inventor。那么， SolidWorks在未來如何保持增長(zhǎng)，繼續(xù)成功？John：目前，企業(yè)級(jí)高端CAD/PLMf場(chǎng)的主要廠商是UGSF口 DASSAULT達(dá)索）， 而中端CADT場(chǎng)的主要廠商是Autodesk和SolidWorks , PTC勺定位則介于這兩個(gè)市場(chǎng)之間。 的確，Inventor具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)獲得很大的裝機(jī)量，但部分原因是由于Autocad與Inventor是打包作為一個(gè)整體來銷售。SolidWorks采取了搶先進(jìn)入市場(chǎng)的策略，已經(jīng) 樹立了巨大的品牌影響力，發(fā)展了忠實(shí)的客戶群，擁有了良好

13、的渠道與合作伙伴，擁有了 不斷改進(jìn)的產(chǎn)品，已經(jīng)生成了大量SolidWorks格式的數(shù)據(jù)，越來越多的用戶用該格式進(jìn)行 數(shù)據(jù)交換，我們已經(jīng)提供了基于 WEB勺全球制造網(wǎng)絡(luò)和三維零部件庫(kù)，來幫助使用 SolidWorks軟件的用戶迅速尋找到理想的合作伙伴，方便用戶之間交換圖形數(shù)據(jù)，我們的 用戶滿意度很高，因此，我們已經(jīng)可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我們已經(jīng)搶占了市場(chǎng)先機(jī)，占 據(jù)了領(lǐng)先地位，我們將會(huì)通過持續(xù)改進(jìn)來確保持續(xù)成功。黃：SolidWorks在全球擁有了 500多家解決方案合作伙伴，包括 50多家完全集 成和數(shù)據(jù)全相關(guān)的合作伙伴，200多家分銷商。那么，SolidWorks的合作伙伴策略是什么？Joh

14、n：我們選擇合作伙伴的首要原則是選擇那些對(duì)成功具有強(qiáng)烈渴望的公司。在 大中國(guó)區(qū)，我們有三個(gè)合作伙伴，生信實(shí)維、ICT （智誠(chéng)科技）和Solidwizard （實(shí)威科技）， 我與這幾家公司合作已經(jīng)有九年時(shí)間，他們都具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心。第二個(gè)原則是選擇哪些 對(duì)幫助客戶成功具有強(qiáng)烈渴望和責(zé)任感的公司。通過他們的服務(wù)，我們很多用戶不斷地?cái)U(kuò) 大應(yīng)用范圍和應(yīng)用數(shù)量。因此，客戶的成功導(dǎo)致合作伙伴的成功，而合作伙伴的成功帶來 SolidWorks的成功。2003年，SolidWorks自身的收入是1.6億，但SolidWorks軟件所帶 來的總收入達(dá)到了 4億美元，包括各種合作伙伴的增值服務(wù)、解決方案等。合作伙

15、伴從客 戶的成功中獲得了豐厚的回報(bào)，也使得我們之間的合作關(guān)系更為穩(wěn)固。黃：象SolidWorks這樣的中端三維CAD®C件每一個(gè)新版本都會(huì)增加更多的功能， 又必須使軟件的操作越來越簡(jiǎn)單，這似乎是一個(gè)矛盾。貴公司如何解決這個(gè)問題？貴公司 如何確定每個(gè)版本到底增加哪些功能？John：這是我們考慮的一個(gè)關(guān)鍵問題，即讓不同的用戶使用最適合的版本，而不 把那些客戶不需要的功能提供給他們。首先，我們把軟件分為基本功能SolidWorks Office 和高級(jí)功能 SolidWorks Office Professional 版本；其次，我們 在SolidWorks2005中劃分了行業(yè)版本，如消費(fèi)

16、電子行業(yè)版和機(jī)械行業(yè)版，在消費(fèi)電子行業(yè) 版中我們提供很強(qiáng)的曲面造型功能，保證曲率連續(xù)；而在機(jī)械行業(yè)版中我們提供強(qiáng)大的焊 接功能。這樣，讓不同行業(yè)的用戶按一個(gè)鍵就可以激活適合他們的特色功能。我們盡量使 各種操作變得簡(jiǎn)單而統(tǒng)一，而不是一個(gè)功能有很多種操作方式，把用戶搞糊涂了，這樣也 就保障了軟件的可靠性和易用性。在軟件中增加新功能我們有十分嚴(yán)格的流程，首先是發(fā)出調(diào)研問卷進(jìn)行廣泛調(diào)查， 在獲取統(tǒng)計(jì)結(jié)果之后，再就一些共性的需求派專業(yè)人員征求代表性用戶的意見，觀察他們 的使用情況，然后再在公司內(nèi)部進(jìn)行分析，根據(jù)市場(chǎng)研究的結(jié)果和客戶的需求，確定哪些 功能對(duì)于增強(qiáng)我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、提高我們的市場(chǎng)份額最有利，

17、從而最終確定每個(gè)版本的 新增功能。黃：達(dá)索公司（SolidWorks公司的母公司）提供了高端的企業(yè)級(jí)CAD/CAM單決方案 CATIA,那么SolidWorks與CATIA之間存在競(jìng)爭(zhēng)嗎？如何處理兩者之間的關(guān)系？?jī)烧吣芊?無縫集成？John：偶爾會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。達(dá)索公司要覆蓋整個(gè)市場(chǎng)就必須使兩個(gè)解決方案之間有一 定的重疊，但同時(shí)使用兩個(gè)軟件的用戶并不多，不超過5-10%。這種重疊不會(huì)影響到兩類客戶的選擇，因?yàn)橛脩絷P(guān)注的不光是產(chǎn)品的功能，還有其營(yíng)銷渠道和技術(shù)支持能力。單 就功能而言，SolidWorks可以滿足大部分福特、克萊斯勒或?qū)汃R公司所需要的三維設(shè)計(jì)功 能，但是這些用戶要求的技術(shù)支持能力是 So

18、lidWorks難以滿足的。所以，兩個(gè)解決方案確 實(shí)存在著一定的重疊和競(jìng)爭(zhēng)，但是在我們可控的范圍內(nèi)，我們寧愿讓市場(chǎng)、讓用戶去選擇 使用哪一種解決方案，而不是由我們?nèi)タ刂颇男┯脩糍ICATIA哪些用戶買SolidWorks。我們的策略很簡(jiǎn)單，讓這兩個(gè)產(chǎn)品做兩個(gè)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。這個(gè)策略在1997年達(dá) 索收購(gòu)SolidWorks時(shí)如此，現(xiàn)在依然如此。我們并不把實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品的無縫集成作為重點(diǎn)，因?yàn)橹丿B的用戶只占510%。如果我們把過多的精力花在解決這個(gè)問題上，就會(huì)有用戶迫使我們?cè)黾釉絹碓蕉嗟耐|(zhì)化 功能，從而導(dǎo)致我們忽視其它90%用戶的需求，最終因小失大。黃：您曾多次訪問中國(guó)，那么您對(duì)中國(guó)的中端三維C

19、AD勺現(xiàn)狀了解嗎？John：我的確多次訪問中國(guó)，并且與中國(guó)的合作伙伴保持了多年的合作關(guān)系，但 這并不意味著我了解中國(guó)的中端三維 CAEff場(chǎng)。在進(jìn)入某個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)時(shí)，我們的原則是 聘用熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的本國(guó)人士，發(fā)展本土化的合作伙伴，由他們?nèi)ラ_發(fā)市場(chǎng)，發(fā)展客戶， 反饋客戶需求。SolidWorks公司的開發(fā)團(tuán)隊(duì)中，有許多來自中國(guó)的軟件專家，開發(fā)能力極強(qiáng)，這 也使得SolidWorks從很多年前就開始考慮中國(guó)市場(chǎng)的需求，推出符合中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的版本。我認(rèn)為中國(guó)的中端三維CAET場(chǎng)需求將會(huì)迅速增長(zhǎng)，保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)速度， 因?yàn)橹袊?guó)正在成為世界的制造中心，越來越多的投資投向中國(guó)的制造業(yè)。黃：貴公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Autodesk十分重視中國(guó)市場(chǎng)，設(shè)立了研發(fā)中心，加大 了投入力度，設(shè)立了由公司高層組成的專門的“中國(guó)事務(wù)委員會(huì)”，建立了一個(gè)“特區(qū)”。那么貴公司的中國(guó)策略如何呢？John： Autodesk涉足的面比較廣，而我們專注于機(jī)械 CAD®域。我們的中國(guó)策略 與我們?cè)谄渌鼌^(qū)域市場(chǎng)的策略一樣，核心是實(shí)現(xiàn)員工本地化、營(yíng)銷渠道與合作伙伴本地化、 產(chǎn)品本地化、技術(shù)支持本地化。這次我們首次召開中國(guó)用戶大會(huì)就來了五百多人，下一次 可能是上千人。中國(guó)市場(chǎng)充滿了