商務(wù)談判實(shí)務(wù)考試題

1、1. 在談判中，絕大多數(shù)事物屬于（ D? ） “灰箱 ”區(qū)域2. 你在什么形式下能感受到談判的影響（ ?D? ）任何與別人打交道的時(shí)候3. 你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體（ A? ） 能夠代表各自獨(dú)立的利益主體4. 你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)是（ ?A? ） 協(xié)調(diào)雙方的利益5. 在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)（ ?D ） 堅(jiān)持原則6. 你是如何認(rèn)識(shí)談判的（ ?D? ） 是一門藝術(shù)7. 博弈理論研究的基本游戲規(guī)則適用于（ ?D? ） 存在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域8. 談判中，你是否關(guān)系對(duì)方需要的滿足（ ?A ）十分關(guān)心9. 在談判中，你如何看待各方的利益（ ?B ） 是可以調(diào)和的10. 你認(rèn)為談判小組成員

2、的歸屬感是指（ ?D? ） 小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)11. 你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎（ ?A ） 很必要12. 阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該（A） 引導(dǎo)對(duì)方提出13. 你與日本客商談判，對(duì)方遲遲未答復(fù)，這可能是（B） 他們要反復(fù)磋商14. 疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者（ D ） 脾氣暴躁，性格外向15. 潤(rùn)滑策略的最主要的本質(zhì)應(yīng)該是（ A ） 增進(jìn)雙方友情16. 尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的（ B ） 商業(yè)意識(shí)17. “吹毛求疵 ”戰(zhàn)術(shù)最有效的使用方式是（ C） 兩人唱雙簧18. 與俄羅斯人談判，初期哪一項(xiàng)將是主要談判內(nèi)容（D ） 支付方式19. 談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)（

3、 B ） 經(jīng)常注意20. 你應(yīng)怎樣看待各種信息情報(bào)（ A ） 認(rèn)真核實(shí)21. 與巴西人談判最常用的語(yǔ)言是（ C ） 葡萄牙語(yǔ)22. 你應(yīng)怎樣運(yùn)用談判策略和技巧（ B ） 非常主動(dòng)23. 為什么 “強(qiáng)硬措施 ”是陷阱（ A） 不能創(chuàng)造性的解決談判問(wèn)題24. 面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，應(yīng)該（ C） 更加謹(jǐn)慎從事25. 如何看待談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（ C ） 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)而言的26 . “投石問(wèn)路 ”策略的實(shí)質(zhì)是（ D ） 在價(jià)格方面試探對(duì)方27. 報(bào)價(jià)策略中最關(guān)鍵的問(wèn)題是（ D ） 報(bào)價(jià)的起點(diǎn)28. 你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢(shì)（ A ） 借此提出威脅29. 假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是（ B ） 目的

4、不同30. “暗盤”交易危害在于（ D） 破壞公平交易原則31. 是否應(yīng)在談判中威脅別人（ B ） 不應(yīng)威脅32. 在價(jià)格磋商上最好的辦法是（ D ） 把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合33. 如果遇到十分震驚的事，應(yīng)該（ A ） 保持鎮(zhèn)靜34. 是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同（D ） 應(yīng)該35. 期望水平的高低與制定談判目標(biāo)是否有直接的關(guān)系（C） 肯定有36. 對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該（ D ） 十分敏感37. 談判中，你應(yīng)該怎樣觀察對(duì)方（ D ） 根據(jù)他所說(shuō)、所做的下結(jié)論38. 對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度（ B） 根據(jù)情況考慮執(zhí)行39. 什么方式最能鼓勵(lì)對(duì)方講話（ A ） 認(rèn)真傾聽(tīng)40.

5、優(yōu)秀的談判者哪一點(diǎn)最重要（ B ） 善于傾聽(tīng)41. 對(duì)于談判協(xié)議擔(dān)保，應(yīng)該采取的態(tài)度是（ C ） 非常重視42. 說(shuō)服對(duì)方最有效的方式是（ B ） 讓對(duì)方感到你誠(chéng)實(shí)可信 多選題1. 信息的價(jià)值作用，主要取決于（ ABC? ）A. 人們獲取信息的代價(jià) B. 信息的時(shí)間性 C. 信息的稀缺程度2. 對(duì)于公平分配方案來(lái)說(shuō)，正確的是（ ?BCD ）B. 有多種公平分配方案 C. 從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn) D. 沒(méi)有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)3. 要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（ ?ABCD? ）A. 談判者協(xié)調(diào)能力的高低 B. 談判策略的選擇 C. 談判時(shí)機(jī)的選擇 D. 談判地點(diǎn)的選擇4. 你認(rèn)為成功談

6、判的標(biāo)準(zhǔn)是（ ?C ）C. 雙方都滿意5. 在區(qū)分和處理人與事的問(wèn)題上，你贊同的是（ AD? ）A. 見(jiàn)機(jī)行事 D. 對(duì)人軟，對(duì)事硬6. 你認(rèn)為談判的主要作用是（ ABC? ）A. 加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系 B. 解決了復(fù)雜的問(wèn)題 C. 滿足了人們的要求7. 在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（ CD? ）C. 高信譽(yù)、低贊同 D. 低信譽(yù)、高贊同8. 你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（ AC? ）A. 保全面子，不傷感情 C. 取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度9. 一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（ ?ABCDE? ）A. 能吸引人又不被別人所吸引 B. 反應(yīng)敏銳，又有無(wú)限的耐心 C. 看來(lái)溫和，其實(shí)果敢D. 能激

7、發(fā)別人的信任，又不信任別人 E. 知道如何隱瞞又不流于欺騙10. 在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅?AD? ）A. 我方需要 D. 客觀標(biāo)準(zhǔn)11. 怎樣看待后備人員（ ABC ）A. 不得已時(shí)備用更換的人員 B. 滿足不同談判階段的需要C. 作為一種策略運(yùn)用12. “以林遮木 ”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ ABCD ）A. 有大量第一手資料 B. 你的真實(shí)目的需要掩蓋 C. 對(duì)方要你提供詳細(xì)資料 D. 談判的內(nèi)容比較復(fù)雜13. 與中南美國(guó)家交易，最可靠地付款方式是（ A）A. 遠(yuǎn)期信用證14. 與日本人談判，要有（ ABCD ）A. 禮貌 B. 耐心 C. 中間人 D. 信譽(yù)15. 歐洲國(guó)家進(jìn)行貿(mào)

8、易的決定因素中最重要的一項(xiàng)是（C）C. 公司及產(chǎn)品的信譽(yù)、實(shí)力16. 信息獲取方式有（ ABCD ）A. 案頭調(diào)查 B. 直接調(diào)查 C. 找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查 D. 購(gòu)買調(diào)查17. “得寸進(jìn)尺 ”戰(zhàn)術(shù)德實(shí)質(zhì)是（ ABCD ）A. 一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取不會(huì)引起對(duì)方注意 B. 積少成多不會(huì)激怒對(duì)方C. 利用人們妥協(xié)心里 D. 通過(guò)不斷爭(zhēng)取達(dá)到既定目標(biāo)18. 談判目標(biāo)劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（ABD ）A. 使目標(biāo)制定者心中有數(shù)，讓步合理 B. 使談判目標(biāo)更具彈性 D. 為保證達(dá)成最終目標(biāo)19. 消除反對(duì)意見(jiàn)較好的方式是（ BC）B. 間接反駁對(duì)方 C. 采取行動(dòng)證明20. 談判中的最低限度

9、標(biāo)準(zhǔn)的作用是（ BD ）B. 限制了談判技巧的運(yùn)用 D. 束縛了談判人員21. 應(yīng)怎么看待 “抬價(jià)壓價(jià) ”的關(guān)系（ BCD ）B. 壓價(jià)是對(duì)抬價(jià)的破解 C. 有抬高價(jià)就必須有壓低價(jià) D. 抬價(jià)與壓價(jià)相輔相成22. 在談判中，沖突有什么樣的后果（ B ）B. 消極作用23 . “人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（ ACD ）A. 損害雙方利益 C. 達(dá)成的協(xié)議不牢固 D. 損害對(duì)方利益24. 形成沖突的客觀原因是什么（ ABCD ）A. 談判活動(dòng)特點(diǎn) B. 雙方溝通過(guò)度 C. 談判者個(gè)性特點(diǎn) D. 雙方溝通不夠25. 談判中運(yùn)用借口的目的是（ ACD ）A. 婉拒對(duì)方 C. 試探對(duì)方 D. 開(kāi)脫自己26. 要

10、求對(duì)方成交時(shí)，最讓人擔(dān)心的兩種狀況是（BD ）B. 對(duì)方直接拒絕 D. 對(duì)方立即結(jié)束會(huì)議27. 你認(rèn)為直接的作用是（ AB ）A. 幫助決策 B. 影響人的心理定勢(shì)28. 在談判中遇到棘手問(wèn)題，應(yīng)該（ ACD ）A. 采取靈活的變通辦法 C. 堅(jiān)持立場(chǎng)、原則 D. 給對(duì)方施加壓力29. 影響談判者決策能力的主要因素是（ BD ）B. 意志品質(zhì) D. 心理素質(zhì)30. 認(rèn)得自我意向是指自我評(píng)價(jià)，它的作用是（ ABC ）A. 調(diào)整個(gè)人的行為方式 B. 確定人對(duì)事物的態(tài)度 C. 影響人的自我感覺(jué)31. 如果對(duì)方表達(dá)的意思你沒(méi)有理解，應(yīng)該（ BC ）B. 等他講完之后再提出 C. 詢問(wèn)己方其他人32.

11、你在躲避別人問(wèn)題時(shí)，可以采取什么方式（ ABD ）A. 緘口不言 B. 轉(zhuǎn)變?cè)掝} D. 反問(wèn)33. 不同氣質(zhì)談判者參與談判（ ABD ）A. 對(duì)人心理活動(dòng)起積極或消極作用 B. 有不同的表現(xiàn)形式 D. 會(huì)取得不同的談判結(jié)果34. 雙方出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，以下哪兩種解決方法相對(duì)更好（AB ）A. 雙方協(xié)商解決 B. 找第三者仲裁35. 雙方執(zhí)行合同條款需要靠（ ABCD ）A. 雙方的關(guān)系 B. 交易的有利性 C. 合同的法律性 D. 信任36. 對(duì)陌生人的了解，以下哪兩項(xiàng)是最穩(wěn)妥的（ AB ）A. 某人介紹 B. 處理具體問(wèn)題37. 通?？梢圆扇∈裁捶椒▉?lái)保持耐心（ AC ）A. 保持心緒平穩(wěn) C

12、. 時(shí)常提醒自己、控制自己38. 聽(tīng)對(duì)方講話的主要作用是（ ABCD ）A. 判斷對(duì)方的能力水平 B. 了解他心里想的 C. 檢查他行動(dòng)做的 D. 觀察對(duì)方表里是否一致 判斷題1. 談判完全無(wú)規(guī)律可循。（錯(cuò)）2. 談判是雙方的合作。（對(duì)）3. 當(dāng)談判陷入窘境時(shí)，應(yīng)多歸咎于談判以外的第三方，可以緩解敵意。（對(duì)）4. 影響人們認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有內(nèi)因和外因。（對(duì)）5. 堅(jiān)持我方立場(chǎng)不動(dòng)搖是談判的根本。（錯(cuò)）6. 談判一般只出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。（錯(cuò)）7. 談判是信息傳遞的過(guò)程。（對(duì)）8. 現(xiàn)代社會(huì)信息傳遞方式主要為網(wǎng)型傳遞。（對(duì)）9. 提出互利選擇，對(duì)方不接受就不管了。（錯(cuò)）10. 談判過(guò)程中，我們應(yīng)該

13、服從于原則而不是壓力。（對(duì)）11. 談判初期的知識(shí)積累和信息收集越多越好。（錯(cuò)）12. 俄羅斯人喜歡易貨貿(mào)易。（對(duì)）13. 出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)。（錯(cuò)）14. 美國(guó)人講究實(shí)際注重利益。（對(duì)）15. 爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段。（對(duì)）16. 談判都是兩列，兩方對(duì)坐的形式。（錯(cuò)）17. 談判人員應(yīng)該越多越好，人多力量大。（錯(cuò)）18. 既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常出現(xiàn)在政治交易中。（對(duì)）19. 估計(jì)談判中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題沒(méi)必要，因?yàn)檎勁芯謩?shì)多變。（錯(cuò)）20. 日本人注重禮儀。（對(duì)）21. 直覺(jué)能夠影響心理定勢(shì)，從而左右談判結(jié)果。（對(duì)）22. 沖突本身沒(méi)錯(cuò)，關(guān)鍵看是否能夠找到合理的方式解決和化解。（對(duì)）23. 讓步要因人而異。（對(duì)）24. 車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息。（錯(cuò)）25. 僵局可以作為一種策略，但并不提倡。（對(duì)）26. 目標(biāo)分解對(duì)討價(jià)還價(jià)有比較大的幫助。（對(duì)）27. 談判氣氛可以影響談判者的情緒。（對(duì)）28. 威脅時(shí)談判中使用非常頻繁的策略。（對(duì)）29. 談判中靈光閃現(xiàn)的主意不能輕易采納。（錯(cuò)）30. 好的情報(bào)一定可以幫助談判者轉(zhuǎn)敗為勝。（錯(cuò)）31. 談判中，滿足對(duì)手利益需要最重要，滿足對(duì)手的自我實(shí)現(xiàn)要求不重要。（錯(cuò)）32. 先入為主影響人們的客觀判斷。（對(duì)）33. 談一些中性話題對(duì)緩和氣氛有