業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)

1、業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)如何開發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得作為渠道銷售面臨最直接的問題就是如何開發(fā)屬于自己的經(jīng)銷商客戶，如 何去選擇好的經(jīng)銷商。通過學(xué)習(xí)“經(jīng)銷商開發(fā)”一文，收益很多。我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。選擇要求可 以參考西方、美國(guó)等國(guó)家大學(xué)選材思想進(jìn)行：寬進(jìn)嚴(yán)出的標(biāo)準(zhǔn)?？梢詮囊韵聨c(diǎn) 進(jìn)行思考經(jīng)銷商的選擇：1 1、 全面考察評(píng)估經(jīng)銷商情況。我們要從經(jīng)銷商的實(shí)力、市場(chǎng)能力、管理 能力、口碑、合作意愿度。2 2、 選擇適合自己公司的經(jīng)銷商。我們選擇經(jīng)銷商時(shí)不一定非要需求大的， 知名度非常高的經(jīng)銷商。不可否認(rèn)，大的經(jīng)銷商無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場(chǎng)能力、 口碑等方面都強(qiáng)于那些中小型的

2、經(jīng)銷商， 一旦抓住了一個(gè)大的經(jīng)銷商，就相當(dāng)于 開發(fā)了好幾個(gè)中小型經(jīng)銷商，而且對(duì)于公司的產(chǎn)品銷量會(huì)非常穩(wěn)定。 但是，大的 經(jīng)銷商一般都有自己穩(wěn)定的、長(zhǎng)期合作的知名公司的貨源，想要從中打破平衡，難度可想而知。我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)要注意從你的整體銷售全局考慮，權(quán)衡大小，選擇適合自己公司銷售策略的經(jīng)銷商才是最好的。3 3、 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。選擇的經(jīng)銷商其市場(chǎng)銷售策略如果不能與公司整體市場(chǎng)發(fā)展策略同步， 其后果必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，對(duì)公司 自身產(chǎn)品品牌建設(shè)有害無(wú)益。那么，我們?cè)趺慈チ私狻⑴袛嘣摻?jīng)銷商的能力呢？我們可以采取多問多觀 察方式進(jìn)行。比如我們可以問某個(gè)經(jīng)銷商其代理的品牌經(jīng)營(yíng)狀況，

3、在各種渠道銷售情況，以拜訪者身份請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)情況、消費(fèi)情況、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，如 果經(jīng)銷商對(duì)這些問題不知道或者含糊其辭，那么至少說明該經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力 較差，由此可以初步判斷我們是否繼續(xù)發(fā)展該經(jīng)銷商作為自己的代理商。除了問經(jīng)銷商問題之外，我們還要在初步選擇的經(jīng)銷商店鋪門面上進(jìn)行1 1周或者 1 1 個(gè)月的觀察，了解該經(jīng)銷商早晚經(jīng)營(yíng)情況，人流量是否多、電話是否多、 現(xiàn)場(chǎng)管理能力如何等等。了解經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)知名度、資金狀況、庫(kù)存狀況等。個(gè)人認(rèn)為，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，合作意愿度是最為重要的，只要經(jīng)銷商合作 意愿度強(qiáng)，誠(chéng)心合作，那么很多問題都可以迎刃而解。 對(duì)于選擇到的中小型經(jīng)銷 商，我們可以幫助他們跟我

4、們一起發(fā)展，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，這 樣的合作關(guān)系更加牢固長(zhǎng)久。在新的區(qū)域， 選擇新的經(jīng)銷商時(shí)， 由于對(duì)市場(chǎng)了解度不夠， 選擇到了“錯(cuò) 誤“的經(jīng)銷商時(shí)，我們要當(dāng)機(jī)立斷，馬上考慮對(duì)其進(jìn)行替換，否則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果以上是個(gè)人在學(xué)習(xí)如何開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)初步認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，不確 定因素、情況很多，只有在實(shí)際實(shí)踐中學(xué)些、摸索，找出自己的銷售、管理方法， 才能在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)中立于不敗。第三篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)心得體會(huì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)心得體會(huì)2012014 4年整個(gè)中國(guó)乃至世界上的經(jīng)濟(jì)上的很多領(lǐng)域都 處于低谷之中，上半年 x x 藥行業(yè)尤其沉悶。六月份，七月份連續(xù)到河南省內(nèi)，及 四川，貴州，廣西市場(chǎng)走訪了解

5、以后，有了更多的一手材料。感到危機(jī)對(duì)于積極 的人和致力于打造百年品牌的企業(yè)來說是一種恩賜和機(jī)遇。規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)多了， 沒有事業(yè)心的人逃離本行業(yè)了，沒有通過 gmpgmp 的企業(yè)，沒有規(guī)模的小企業(yè)很多競(jìng) 爭(zhēng)力差的對(duì)手退出了市場(chǎng)，雖然行情低迷，中國(guó)畢竟 1313 億人口，養(yǎng)殖市場(chǎng)永遠(yuǎn) 是客觀最好的，只是今年行情低迷相對(duì)去年而言。 如果善于發(fā)現(xiàn)突破點(diǎn)，打好企 業(yè)及員工自身基礎(chǔ)。前景一定會(huì)越來越好。參加了八月的會(huì)議以后又有些感受寫 寫與同志們共勉。公司會(huì)議的形式越來越好。思路可以肯定，由業(yè)務(wù)員輪流主持，基本格局 不變，可以增加不少創(chuàng)新點(diǎn)，也可以鍛煉每個(gè)人員的管理能力，領(lǐng)導(dǎo)力和主動(dòng)交 流能力。部分主持人的

6、細(xì)節(jié)還是不太好， 需要提供基本要求，比如發(fā)言如何控制 時(shí)間，要求基本課件，特別是看到時(shí)冰楠的課件以后，對(duì)于市場(chǎng)和客戶的問題很 容易明白，站在領(lǐng)導(dǎo)或其他角度可以給他們提供側(cè)面參考?？偨Y(jié)一下，大家的工作都很踏實(shí)，對(duì)于市場(chǎng)都比較了解。需要提升的地方， 主要幾點(diǎn)，一；細(xì)節(jié)需要提升。實(shí)際上任何工作和產(chǎn)品及服務(wù)到了最關(guān)鍵時(shí)期就 要拼細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)無(wú)止境。細(xì)節(jié)決定成敗。誰(shuí)能悟出來誰(shuí)就可以細(xì)節(jié)制勝，誰(shuí)的業(yè) 績(jī)就能突飛猛進(jìn)。二：淬火：鐵匠有師傅帶著徒弟。徒弟和師傅的主要區(qū)別就是 師傅知道掄錘的打到什么位置合適，什么時(shí)間淬火比較好。業(yè)務(wù)精英和一般業(yè)務(wù) 員的區(qū)別也在這個(gè)地方。業(yè)務(wù)經(jīng)理如果能帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員悟出此道就算是比較好

7、的領(lǐng) 導(dǎo)。三：英雄品質(zhì)。英雄和狗熊的區(qū)別是什么呢？業(yè)務(wù)精英一般都會(huì)只為成功找 方法，懦夫都在不斷為失敗尋找借口。 英雄人物都會(huì)堅(jiān)持做好一件事，懦夫動(dòng)輒 就會(huì)退縮。英雄知道終于自己的家庭，國(guó)家和組織，懦夫很多不忠，不孝隨時(shí)懼 怕困難和貪圖享受而成為“漢奸”。四：技術(shù)學(xué)習(xí)要精益求精。很多業(yè)務(wù)精英就 是因?yàn)榧膊栴}能夠給與客戶解決， 從而獲得客戶信任。所以我們的技術(shù)學(xué)習(xí)大 家一定要真正謙虛學(xué)習(xí)。出差帶著專業(yè)的解剖剪刀。桃園三結(jié)義對(duì)于業(yè)務(wù)的啟示：我們都是一，因道而生，在市場(chǎng)上要找到我 們的二，需要一提升自己，用道來感染二。一和二團(tuán)結(jié)一致就能找到三。三點(diǎn)確 定一個(gè)平面，再承載兩個(gè)核心。金木水火土全面以后

8、就會(huì)有了很大的市場(chǎng)和銷量。 比如劉備是一，編草席的遇到二，張飛殺豬賣肉的，碰到關(guān)羽。生三。三生無(wú)數(shù)， 請(qǐng)了諸葛亮，物色趙云，格局決定大局，則最后吸引更多人才，大局可定。我們 業(yè)務(wù)精英要下決心穩(wěn)定一個(gè)核心客戶， 潛力巨大客戶，在物色一個(gè)，然后就會(huì)逐 步得到無(wú)數(shù)的好客戶。對(duì)于英雄人物一切都會(huì)簡(jiǎn)單。不再過多計(jì)較自己小的得失，顧全大局，賦 予責(zé)任，敢于挑戰(zhàn)，敢于真愛，我們成績(jī)不太理想的幾位先鋒精英一定會(huì)相互超 越，用業(yè)績(jī)證明自己的。第四篇：業(yè)務(wù)員心得體會(huì)業(yè)務(wù)員心得體會(huì)有很多業(yè)務(wù)員朋友常?？鄲?，夾在公司和經(jīng)銷商之間很難工作。一方面， 公司下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，要求完成：另一方面，經(jīng)銷商常常刁難，有時(shí)故意不完

9、 成任務(wù)，稍不滿意，還要向領(lǐng)導(dǎo)告刁狀。作為一線業(yè)務(wù)人員，筆者也曾經(jīng)遇到這 樣的情況，在這方面有一些心得體會(huì)，希望能與各位同仁交流。首先，作為公司一名業(yè)務(wù)人員，原則問題至關(guān)重要。這是天經(jīng)地義的事情， 作為公司的一名業(yè)務(wù)人員，就要維護(hù)公司的根本利益和做好自己的本職工作。 無(wú) 論與經(jīng)銷商關(guān)系有多鐵，也要堅(jiān)持這些原則，否則，一旦逾越雷池，肯定會(huì)受到 公司的懲罰。有一位同事老李，負(fù)責(zé) a a 區(qū)域很長(zhǎng)時(shí)間，與經(jīng)銷商王經(jīng)理關(guān)系很好， 在王經(jīng)理的多次勸導(dǎo)并承諾不會(huì)對(duì)外宣傳下， 入暗股一起做生意。合作初期，老 李還能堅(jiān)持原則，但是時(shí)間一長(zhǎng)，老李為了自己的利益收入，開始違規(guī)操作，甚 至允許經(jīng)銷商拖欠大額貨款，致

10、使王經(jīng)理攜款逃跑，給公司造成極大損失，老李 最后被公司開除，并背上巨額債務(wù)。其次，作為一名負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，要能夠靈活運(yùn)用手中權(quán)利，在 不背離原則的前提下，多為經(jīng)銷商爭(zhēng)取一些公司力度支持。 有人說，這種做法是 討好經(jīng)銷商。筆者以為，作為業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作，運(yùn)做市場(chǎng)，不是空 口套白狼，需要一些實(shí)際的東西支持，才能夠更好的開展工作。實(shí)際上能夠想些 促銷方案，即使會(huì)給公司增加一些費(fèi)用，但是對(duì)于市場(chǎng)的開發(fā)，有很大的作用。 這樣的業(yè)務(wù)人員，要比那些古板遵守公司制度的人要優(yōu)秀的多。筆者所負(fù)責(zé)一個(gè) 區(qū)域，大型商超做的很不好，產(chǎn)品排面很小，種類也很少，更沒有堆頭。該區(qū)域 經(jīng)銷商對(duì)商超不太重視，也

11、不愿投資。如何才能使商超運(yùn)做有很好起色， 筆者以 為，關(guān)鍵是改變經(jīng)銷商對(duì)商超不賺錢的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。筆者開始與經(jīng)銷商進(jìn)行交流， 經(jīng)銷商坦言相告，商超的運(yùn)做費(fèi)用很大，但是目前的銷售利潤(rùn)很不理想，沒人愿 意干賠本買賣。無(wú)論筆者如何引導(dǎo)，經(jīng)銷商不為所動(dòng)，宣稱如果公司給費(fèi)用，可 以試著做做。筆者通過對(duì)商超的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際公司產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，由于產(chǎn)品單 一，高利潤(rùn)產(chǎn)品很少，且產(chǎn)品擺放不突出，商超產(chǎn)品陳列不生動(dòng)，致使產(chǎn)品銷售 利潤(rùn)很低。但是，公司規(guī)定一般不會(huì)為客戶承擔(dān)商超費(fèi)用，因?yàn)楣緦?duì)商超的運(yùn) 做也不太重視。筆者通過與公司領(lǐng)導(dǎo)多次交談，希望公司能夠給些支持，但是公 司不敢開先例，擔(dān)心費(fèi)用會(huì)無(wú)度增加，而銷量增長(zhǎng)不

12、大。筆者寫出詳細(xì)報(bào)告，并 立下軍令狀，公司答應(yīng)通過其他促銷費(fèi)用支持。 筆者通過與超市談判，增加產(chǎn)品 種類，并上了堆頭，設(shè)了一名促銷員，月底銷量翻了十幾倍，經(jīng)銷商這才認(rèn)識(shí)到 商超的重要性，自己加強(qiáng)對(duì)商超的投入，銷量突飛猛進(jìn)。公司也認(rèn)識(shí)到商超的重 要性，開始加強(qiáng)對(duì)商超渠道的開發(fā)和力度支持。再次，作為公司與經(jīng)銷商之間的通訊員，要作好上通下達(dá)，使公司更好的 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的狀況，可以使宏觀調(diào)控作的更好，也使經(jīng)銷商更好的了解公司的各 項(xiàng)政策支持，以及公司的發(fā)展?fàn)顩r，不時(shí)增加信心和希望。公司為了能夠很好的 掌握經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，常常需要業(yè)務(wù)員填寫一些市場(chǎng)報(bào)表， 但是，很多業(yè)務(wù)人員 對(duì)這些調(diào)查文件，或者信息反饋不

13、太重視，總是胡亂填寫，還常常抱怨工作繁忙 （可能有些公司制定的報(bào)表太多，太亂，致使業(yè)務(wù)人員無(wú)法判斷文件是否重要）0同時(shí)經(jīng)銷商可能對(duì)公司有些建議和看法，由于挨著業(yè)務(wù)員的面子，也不能給公司提出一些建議。長(zhǎng)期以往，割斷了公司與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系， 致使公司制定的一 些政策，與經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況不相符，甚至矛盾。筆者以為，作為一名業(yè) 務(wù)人員，現(xiàn)在的職責(zé)已經(jīng)不在限于產(chǎn)品的銷售，更重要的是加強(qiáng)公司與經(jīng)銷商之 間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，共同發(fā)展。再次，是經(jīng)銷商的愿望，隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，經(jīng)銷商對(duì)于單純利潤(rùn)的 要求，慢慢減弱，而對(duì)于自身管理和精神方面的需求相對(duì)增加。 公司發(fā)展的狀態(tài)， 很大程度上是由經(jīng)銷商隊(duì)伍的狀

14、態(tài)體現(xiàn)出來。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，如何能 使公司和經(jīng)銷商都得到滿足，關(guān)鍵是要能夠?qū)W會(huì)對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍的規(guī)范化管理。筆 者以為，不同的企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，經(jīng)銷商的要求是不相同的，企業(yè)發(fā)展初期，更多 的是追求利潤(rùn)最大化，這時(shí)的經(jīng)銷商所要求的也是利潤(rùn)的最大化。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到 一定時(shí)期，隨著相對(duì)完善的管理體系和企業(yè)文化的不斷發(fā)展， 跟隨壯大的經(jīng)銷商 對(duì)公司的要求也逐漸變化，開始渴求管理和文化的發(fā)展和提高。 筆者所在企業(yè)是 中國(guó)肉制品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，公司管理體系和企業(yè)文化都得到相應(yīng)發(fā)展， 經(jīng)銷商 隊(duì)伍的規(guī)范化管理也被提高到日程上來， 作為一起成長(zhǎng)的經(jīng)銷商，對(duì)公司的要求 也逐漸提高。筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)一個(gè)經(jīng)銷商劉經(jīng)理，曾

15、經(jīng)是一個(gè)的主，每每與筆者談 起，總是感到自己對(duì)公司的管理力不從心，辛苦一輩子，感到生活的很累。筆者 通過了解發(fā)現(xiàn)，劉經(jīng)理白手起家，現(xiàn)在身價(jià)百萬(wàn)，但是現(xiàn)在還得大小事操心，從 發(fā)貨到結(jié)帳，必須事事親為。實(shí)際上，真正的癥結(jié)在于劉經(jīng)理的管理還處于夫妻 店管理模式，要想提高管理，重點(diǎn)是加強(qiáng)進(jìn)銷存的管理。筆者對(duì)劉經(jīng)理的管理提 出一些建議：1 1 進(jìn)行微機(jī)化管理，提高內(nèi)部管理。通過微機(jī)化管理，劉經(jīng)理所銷售的上 百種產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理得到提高，每天的銷售情況都能一目了然，劉經(jīng)理頓時(shí)感到壓力輕了許多2 2、幫助劉經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員， 特別是鋪貨人員的培訓(xùn)。 筆者通過培訓(xùn)使劉經(jīng) 理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外，筆者

16、還對(duì)其他員工進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)這些 人員的服務(wù)意識(shí)，以及禮儀培訓(xùn)，使劉經(jīng)理的員工素質(zhì)得到提高。3 3、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)渠道的細(xì)分， 并根據(jù)不同渠道情況增強(qiáng)市場(chǎng)管理。 筆者把所 在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，每個(gè)渠道安排劉經(jīng)理員工專門負(fù)責(zé)，并制定相應(yīng)的任務(wù)，進(jìn)行考核。大大提高了員工的積極性，銷售業(yè)績(jī)一路攀升。劉經(jīng)理通過一系列改革，公司管理得到加強(qiáng)，公司面貌渙然一新，更重要 的是劉經(jīng)理通過這次改革嘗到與筆者企業(yè)合作所帶來的甜頭，更加愿意與公司合作，能夠與筆者更好的交流。實(shí)際上，在市場(chǎng)操作中，業(yè)務(wù)員的工作難度要比筆者描述的困難的多，實(shí) 際情況也復(fù)雜的多。但是，筆者以為，再?gòu)?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，也需要我們業(yè)務(wù)人員 懷著百倍的信

17、心，千倍的執(zhí)著，萬(wàn)倍的熱情去開展工作。真的，或許你就是一名 得到公司和經(jīng)銷商認(rèn)同的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得體會(huì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得體會(huì)找準(zhǔn)方向，準(zhǔn)確定位 人必須要有一個(gè)明確的方向，否 則就會(huì) 迷茫，散失斗志，忘記了最初的夢(mèng)想。？懂得設(shè)定自己的周目標(biāo)，月目 標(biāo)，年目標(biāo)周目標(biāo)：跟進(jìn)客戶，熟悉產(chǎn)品 月目標(biāo)：成交訂單，善于總結(jié) 年目 標(biāo)：年銷售額，不斷成長(zhǎng)？提高自我學(xué)習(xí)能力？學(xué)習(xí)在乎你有無(wú)總結(jié)，比如成 交訂單后的 總結(jié)，產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)？ 一，首先要獲得客戶的信賴，注重 細(xì)節(jié)，靈活變 通，感動(dòng)客戶。要把客戶當(dāng)成是自己的孩子，事事為他考慮，事 事幫助他。公司做 不到的，也要爭(zhēng)取幫他做到。第一單可

18、以賠本，第二單就可 以暴利。因?yàn)橐坏┠闩c客戶之間信賴感已經(jīng)建立，他就沒有太多的時(shí)間再去開 發(fā)更多的供應(yīng)商，這樣也就沒有了比價(jià)的機(jī)會(huì)，賺取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)就來 到了。細(xì) 節(jié)：適應(yīng)客戶的溝通方式 換位思考，想客戶之所想，提前解決問題 在客戶面前， 要適當(dāng)?shù)馁u乖 記住客戶生日，客戶家人名字等，適當(dāng)準(zhǔn)備小禮物給客戶 二，讓 客戶了解公司的優(yōu)勢(shì)，找出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)？熟悉公司運(yùn)作，把自己公 司的優(yōu) 勢(shì)羅列給客戶，抓 住老板，客戶 2 2 張牌？熟悉產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品 的獨(dú)特賣 點(diǎn)，經(jīng)過圖片， 文字的敘述整理成精美的 報(bào)價(jià)單和目錄 如何有效的回復(fù)第一 封詢盤？第一封來盤可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯(cuò)發(fā)的，第 三封來盤可能可以進(jìn) 入實(shí)質(zhì)的談判階段， 而這中 間的橋梁就是第二封來盤。 為了得到買家的第二 封來盤，