招商工作手冊

1、目 錄第一節(jié) 招商是一項系統(tǒng)工程招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體招商需要策劃和統(tǒng)籌策劃的功力決定招商成功的大小第二節(jié) 什么是招商策劃招商策劃的含義招商策劃要有準確的目標定位招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑招商策劃要把握時機，適度超前第三節(jié) 招商策劃的程序確立目標廣泛搜集各方面資料制訂各類招商方案比較選擇各類方案方案實施后的跟蹤和反饋第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌應有專門機構從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商招商要與整體經(jīng)濟發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌招商要與基礎設施建設協(xié)調(diào)考慮第一節(jié) 宣

2、傳資料的類型及其優(yōu)缺點 傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品  無聲的表演幻燈片  聲像結合一一錄像帶 高科技的結晶光盤第二節(jié) 宣傳資料的編寫、設計與制作 宣傳資料的構思 五大原則 宣傳資料內(nèi)容的編寫 宣傳資料的寫作手法 宣傳資料的設計與包裝第三節(jié) 宣傳資料的使用 廣泛宣傳和聯(lián)絡時的資料使用  重點突破時的資料使用 招商會上各種資料的綜合使用 第一節(jié) 招商洽談的準備第二節(jié) 制訂談判方案第三節(jié) 招商洽談中應注意的問題第一節(jié) 招商是一項系統(tǒng)工程一、 招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié) 在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省

3、、市和其他地區(qū)促進地方經(jīng)濟發(fā)展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多?？梢?，招

4、商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點之一。 二、 招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體 雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結成一個相互關聯(lián)、相互影響的整體。在這一

5、整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認識。 三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先

6、沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調(diào)履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起

7、來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。 四、策劃的功力決定招商成功的大小 招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。第二節(jié) 什么是招商策劃一、 招商策劃的含義 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落

8、戶的活動。招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好

9、的效益。 二、招商策劃要有準確的目標定位 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構的聯(lián)絡會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如:推出招商項目多少項?引進外資多

10、少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發(fā)布會等等?？傊瑴蚀_的目標定位是招商策劃成功的第一要素。 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠 任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的

11、中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關系，要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 商場如戰(zhàn)場，古人總結的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆" 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體 "我方&

12、quot;與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并

13、且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"最擔心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。 五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多

14、地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。 六、招商策劃要把握時機，適度超前 一個完整的招商過程往往包括以下幾個

15、階段:招商策劃信息的收集雙方接觸洽談簽約項目籌建建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會

16、開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。第三節(jié) 招商策劃的程序一、 確立目標 招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少

17、項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。 二、廣泛搜集各方面資料 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，

18、事先理所當然要重點收集與新聞發(fā)布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。 三、

19、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。 招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個

20、招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。 四、比較選擇各類方案 各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。 那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的

21、招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創(chuàng)造性有關，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。 五、五、方案的實施 方案的實施就是

22、將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤

23、其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 六、方案實施后的跟蹤和反饋 招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。 跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。

24、在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質(zhì)性的實施和建設階段。第四，對"如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效

25、。第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌一、應有專門機構從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商 正如前述，招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體，是一個涉及多個不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運作，有序進行，就必須對招商進行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對招商進行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會互相牽制，形成內(nèi)耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨立出來，加以強化。而要加強招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機構來負責、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門的

26、機構，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協(xié)調(diào)一致。一個國家、一個地區(qū)為了更多地吸引外資，促進經(jīng)濟發(fā)展，往往同時培植多個招商主體，發(fā)揮多方面積極性。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權威的機構來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動。因此，一個專門的機構從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。 二、招商要與整體經(jīng)濟發(fā)展、布局相協(xié)調(diào) 招商的目的是為了促進本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以本

27、地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略為藍本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應成為本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。其次，項目的引進要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因為，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關系。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，項目的引進自然要考慮對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立-發(fā)展- 成型-衰退-淘汰的過程。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時期可能會有不同的特點。一些新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時又有一些夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開

28、發(fā)區(qū)建立之初引進的一些勞動密集型的"短、平、快"項目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的這一步伐。 三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌 區(qū)域規(guī)劃是指導一個區(qū)域一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟發(fā)展的綱領性文件。任何社會、經(jīng)濟和文化措施都要圍繞這個綱領性文件來制定，招商也不例外。廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里的區(qū)域規(guī)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜發(fā)展無污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬制品、機械制造業(yè)。招商過程中的項目引進、項目用地的安排應符合這個區(qū)域的規(guī)劃

29、。當然，項目引進也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時候。當二者發(fā)生沖突時，切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當調(diào)整，也應建立在經(jīng)過充分論證、嚴謹科學分析與研究的基礎上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個區(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展的事例是值得借鑒的。 四、招商要與基礎設施建設協(xié)調(diào)考慮 基礎設施是一種投資硬環(huán)境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設施?；A設施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。一股說來，基礎設施的建設要走在項目引進的前面，即應該是"土地等項目"。但要形成"土地等項目"的局面必須具

30、備兩個前提:一個是項目的引進要有較大的把握，否則就會出現(xiàn)"土地曬太陽"的局面；另一個是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強的財力基礎，不然當基礎設施投資暫時無法及時回收時要承受巨大的資金壓力。當然，基礎設施建設也不能盲目地超前于項目引進的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。在基礎設施建設的進度與項目引進的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預付訂金，再進行征地、"六通一平"(通水·通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因為外商在選中項目用地與

31、正式動工興建之間有一個時間差，地方政府可以在這個時間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"工作。這種方式最大的優(yōu)勢是不會造成土地的閑置和資金的浪費，但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證基礎設施建設按時完成為前提。比較而言，后一種方式較之于"土地等項目"更有可取之處。第一節(jié) 宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點宣傳資料是招商工作中的必需品。政府部門對外招商，就要向外國投資者提供最新的國家利用外資的方針和政策法規(guī)，鼓勵外商投資的項目和產(chǎn)業(yè)政策，以及利用外資東道主國投資環(huán)境情況的反映等等；企業(yè)對外招商，則要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術水平和將來的發(fā)展要求，列出企業(yè)的基本情況和欲與

32、外商合資合作或合作開發(fā)的項目。宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現(xiàn)分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點概述如下。 一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品 印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。 1常見的印刷宣傳品的種類 (1)區(qū)域宣傳畫冊:主要反映區(qū)域形象特征，對區(qū)域的發(fā)展及規(guī)劃作扼要簡介，包括投資環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展等內(nèi)容。 (2)區(qū)域宣傳小冊子:內(nèi)容與宣傳畫冊基本相同，但更簡潔，更扼要，攜帶方便，適用于非正式場合。 (3)區(qū)域政策法規(guī)專集:主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理條例等。專集視內(nèi)容的多少可分成不同版本。

33、(4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主，只對區(qū)域的發(fā)展概況做介紹，不展開說明。 (5)其他印刷宣傳品:包括招商活動資料匯編，區(qū)域慶典活動資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。 印刷品的種類較多，各區(qū)域根據(jù)招商的需要，可制作不同類型的印刷宣傳品。 2印刷宣傳品的優(yōu)點 (1)編制容易，成本低廉?，F(xiàn)代印刷技術的普及與發(fā)展，使印刷宣傳品的制作周期短、價格平、發(fā)行快。 (2)閱讀容易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不同形式，向各個階層的人士發(fā)行。由于主要以文字和圖片進行表達，適合于大眾閱讀。 (3)復制容易，便于借鑒。因為屬文字記載性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時復制，供投資者閱讀、攜帶。 (4)傳播容

34、易，不受場所的限制。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。 (5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見摸得著"的東西，便于使用者保存并隨時查閱。 (6)靈活多樣。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。 正因為印刷宣傳品具有以上六大優(yōu)點，才使得它問世以來，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最重要的形式之一。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些不足之處。 3印刷宣傳品的不足 (1)缺乏動感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。 (2)過于普及，得不到重視。

35、由于印刷宣傳品太流行太普及，似乎有些泛濫成災，使得使用者無法產(chǎn)生"物以稀為貴"的感覺，缺少新鮮感和好奇性。因此，印刷宣傳品時常受人冷落，只有當人們需要的時候，才從柜子里翻出來查閱。 (3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)本地區(qū)區(qū)域形象的有關內(nèi)容，無法全面地展示本區(qū)域的投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。 (4)攜帶不便。舉辦招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個到會者都有一份宣傳資料。因為數(shù)量大，給到異域舉辦招商活動的人員造成許多不便。 盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點，但目前仍具有十分重要的作用。因為，對大多數(shù)人來說，信息情報的獲得

36、，仍依賴于印刷品。因此，區(qū)域在對外宣傳時，首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個層次投資者的需要，推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。 二、無聲的表演幻燈片 在各種招商活動中，招商人員除了向參加活動的投資者發(fā)送文字宣傳資料外，還常常要作現(xiàn)場講解，以便更形象地介紹本區(qū)域的投資環(huán)境，使投資者增強第一印象。在這種現(xiàn)場報告中，招商人員常會借助于幻燈片作演示?；脽羝禽d有有關信息(圖片、文字)的玻璃片或有機片，也是一種比較傳統(tǒng)的宣傳資料形式。一般適用于各種報告會。 1幻燈片的優(yōu)點 燈片常常借助于投影機來表現(xiàn)其信息和情報，歸納起來，它具有五大優(yōu)點: (1)比較形象、直觀。與印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出的信

37、息更直觀、更形象，具有一定的動感。 (2)比較清晰、準確?；脽羝欠糯蟮挠∷⑵罚憩F(xiàn)出來的信息比較清晰。由于在信息選擇上更精練、更簡潔，因此，更容易準確地表達信息。 (3)易引起注意和重視?；脽羝窃谟邢薜膱鏊蛱囟ǖ挠^眾傳播信息的，比較有針對性，更易引起人們的關注。 (4)重點突出，針對性強?；脽羝憩F(xiàn)本區(qū)域比較重要的信息，只向特定的有一定層次的觀眾傳送，針對性強，目的明確。 (5)專題性強?；脽羝３槟骋粓鰣蟾孀鬏o助宣傳，因此，能系統(tǒng)地說明某個問題，具有很強的專題性。 2幻燈片的缺點 幻燈片也有它的局限性和不足之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面: (1)信息量小?；脽羝蚱漭d體特殊，容納的信息

38、很有限，只能表現(xiàn)某一方面的問題，不能系統(tǒng)全面地展開描述。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現(xiàn)。大部分內(nèi)容要由報告人口頭說明或以印刷宣傳資料說明。 2)傳播面較小。受場地、設備的限制，幻燈片的傳播面非常有限，不能向大眾傳播，只能在小范圍內(nèi)向特定層次的人表現(xiàn)某些特定的內(nèi)容。 (3)制作成本較高。與印刷宣傳品相比，其采用的材料特殊。因此，制作成本較高，一般不需大量地制作，只能根據(jù)報告人的需要，作少量的復印。 (4)使用率不高。在一般情況下，幻燈片重復使用的機率不高，只是在某一場報告會上使用；此外，因幻燈片是用有機片或玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復使用。 (5)不易獨立使用?；脽羝系?/p>

39、信息，不易獨立使用，只能輔助報告或為報告人輔助使用。因此，不適于復制編制成冊，廣為發(fā)送。 但是，幻燈片仍是各種正式的大型報告會上不可缺少的宣傳資料，因為它直觀、形象，既可吸引聽眾的注意力，又能為報告人作輔助講解?，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采用有機片，以使其制作簡單，復印容易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開投影機等設備發(fā)揮它的作用。 三、聲像結合一一錄像帶 錄像帶是現(xiàn)代科技發(fā)展的產(chǎn)物，在各種招商場合，已開始普遍使用。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機將與招商有關的信息錄制到錄像帶的結果。一般內(nèi)容多為區(qū)域的投資環(huán)境介紹，包括本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設現(xiàn)狀和遠景規(guī)劃等信息。錄像帶具有更大的優(yōu)越性: l招商錄像帶的

40、優(yōu)點 (1) 動感強。招商錄像帶以電視畫面來表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳播的信息具有很強的動感，從而引起人們的注意。 (2)真實性強。招商錄像帶能真實地反映一個區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，讓投資者更有信心，對該區(qū)域的印象更深刻、更明確。例如，廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃輯成一個專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。 (3)形象生動。錄像帶一般配有語言的解說，較之于幻燈片更形象、更生動，可以起到很好的宣傳效果。聲像的結合是宣傳資料的一大進步。例如，對于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對該區(qū)域有一個直觀認識

41、和了解，從而產(chǎn)生好感，增強投資信心。錄像帶縮短了異域招商的距離，可以起到先聲奪人的作用，給人以美好的第一印象。 (4)傳播面廠。隨著電視的普及，招商錄像帶可以通過電視頻道廣為傳送輻射，實現(xiàn)跨區(qū)域跨國界的招商宣傳。比如，廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，可以通過不同國家的電視轉(zhuǎn)播，傳送給不同國家的投資者，迅速提高其國際知名度，吸引大批投資者，但要花費巨大的播放費用。 (5)易觀看。由于使用了放像機、電視機作為播放設備，使得招商錄像帶使用起來省時、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。 2招商錄像帶的缺點 招商錄像帶也有一定的局限性，其缺點體現(xiàn)在以下幾方面: (1) 信息量有限。一般情況下，一個區(qū)域的

42、投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實物或模型為基礎去進行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內(nèi)，不能太長，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達不到應有的效果。 (2)制作成本較高。與印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過拍攝、配聲和后期制作的過程，大批量的成本，仍比印刷品要高。 (3)藝術性太強。招商錄像帶反映的主要是實物，所以要求藝術地再現(xiàn)，而不是簡單地復制，必須有專業(yè)人員去構思，有專業(yè)人員去制作。 (4)使用受限制。錄像帶不能隨時隨地閱看，而必須借助于電視、放像機，這限制了它的廣泛使用。 (5)文字性資料少。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對文字性資料的需求；而且，無論怎么復制，

43、得到的信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。 (6)使用周期短。招商錄像帶反映一個區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀。該區(qū)域發(fā)展變化了，其招商錄像帶反映的信息就落后了，必須隨之改動。一個區(qū)域發(fā)展得越快，其招商錄像帶的信息就變化得越快，二者必須同步，才不致于落后、過時。 但不管怎樣，與印刷宣傳品和幻燈片相比，招商錄像帶確是招商手段的一大進步。隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，它必然會同著更加完善的方向改進。 四、高科技的結晶光盤 如今，招商宣傳資料越來越先進，正向著大信息、大傳播、大視野方向發(fā)展。招商光盤，便是招商與高科技相結合的結晶。它運用計算機技術中的多媒體技術，形象生動地向人們展示了一個區(qū)域的招商形象和信息，具有顯著的

44、優(yōu)點。 1光盤的優(yōu)點 (1)內(nèi)容豐富，信息量大。光盤可以將一個區(qū)域的投資環(huán)境信息高度濃縮，一個光盤的信息量可達幾百萬字(包括圖表)，是一部活的"電子書"。例如，"廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)"光盤包括廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的歷史沿革、地理環(huán)境、規(guī)劃與建設、經(jīng)濟發(fā)展、社會發(fā)展、管理與服務機構、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費情況等12大項內(nèi)容。 (2)可操作性強。光盤在一般的計算機上均可使用。由于現(xiàn)代計算機成熟的技術，使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標或通過觸摸屏進行查詢。 (3)編輯方便。光盤的招商信息可在軟件的支持下對數(shù)據(jù)信息進

45、行隨意更新、修改和討論，使之內(nèi)容不斷豐富，實現(xiàn)了快速高效，具有很強的時效性。 (4)復制容易。在招商單位的許可下，光盤上的信息(一般情況下加密)，可以很容易復制使用，廣為傳播。 (5)攜帶方便。一張容納幾百萬字信息的光盤，可以隨身攜帶。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參加招商會的局面。 (6)形象生動。光盤應用了高科技技術，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。此外，精美的表格、立體美觀的圖形，生動活潑的文字，構成了友好、美觀的界面，可滿足投資者對招商區(qū)域方方面面的需求。 (7)使用性強。光盤可在各種招商場合展示，也可進入lnternet直接供投資者查詢。此外，隨著現(xiàn)代

46、通訊技術的發(fā)展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者的辦公室，異地對話，實現(xiàn)無人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。 (8)針對性更強?？筛鶕?jù)不同的投資者，在光盤上拷貝不同的招商信息。 2光盤的缺點 光盤是現(xiàn)代科技的產(chǎn)物，但作為新生事物也存在著某些局限性，有待于進一步完善和政迸，其不足之處有: (1)使用條件有限。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。此外，還受到電源等條件的局限。 (2)制作較復雜，成本較高。一個招商光盤的制作，需要有較長時間的醞釀、研制及調(diào)試；同時，更需要有計算機軟件專家和招商專家的相互配合。 (3)傳播渠道特

47、定。光盤一般適用于各種招商及使用者的辦公場所，很少能隨時隨地使用(對于有手提便攜式電腦的投資者例外)。 (4)使用周期短。計算機技術飛速發(fā)展，光盤的支持系統(tǒng)必須隨之更新，這使得光盤的使用周期縮短，內(nèi)容、系統(tǒng)更新頻繁。 (5)不易保存。因為光盤要借助于計算機才能展示其信息，一旦計算機受病毒的感染，對光盤的危害就較大；另外，由于光盤系特定材料制成，也需倍加細心保護，以免遭損壞。第二節(jié) 宣傳資料的編寫、設計與制作一、宣傳資料的構思 著手編寫區(qū)域宣傳資料時，首先要進行構思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區(qū)域的什么特點，等等。無論是編寫印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤，其構思要走以下三大

48、路線。 1三大路線 (1)國際路線。招商是一項跨區(qū)域、跨國界的經(jīng)濟活動。因此，招商宣傳資料的編寫、設計和制作，要與國際招商慣例一致。具體地講，內(nèi)容上，要在"商"言"商"，多談與招商有關的內(nèi)容。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。設計上，要有本區(qū)域或本民族特色，但又不違背一般國際慣例，如有涉及其他國家或地區(qū)的旗幟或標志時，要力求準確無誤，并擺正位置。 (2)形象路線。招商宣傳資料是用于對外發(fā)送和傳播的，通過不同的方式和不同的渠道，可以傳給不同國家和地區(qū)的不同層次的投資者或相關的人員，可以說是區(qū)域形象的很好表現(xiàn)方式。因此，無論任何宣傳資料都不要忘了標明自己的身

49、份，要善于利用一切機會推銷自己的形象，時時處處宣傳自己的形象。我們細心觀察一下，國外一些大公司、大財國，在來中國進行經(jīng)濟活動時，都十分注意推介本公司的形象，從名片、乃至它提供的任何一份文字資料，每一頁、每一個卡片都有本公司的名稱和標志，甚至用的筆、公文包以及領帶、帽子、服裝等物品，也都有企業(yè)形象的痕跡。這其實是一種形象意識。 (3)實用路線。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用。因此，構思時，要在"實"和"用"兩個字上做文章。所謂"實"，即"真實"，形象真實，信息真實，內(nèi)容真實，不搞不切實際的夸張。

50、否則，投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區(qū)域?qū)嵉乜疾?，卻發(fā)現(xiàn)言過其實時，必然高興而來，敗興而歸，由此會對區(qū)域產(chǎn)生不良的印象，不但不會來此投資，甚至還會作反面宣傳，引起不良的反應。所謂"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣傳資料的編寫要講究創(chuàng)意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者的角度出發(fā)，考慮投資者的需求，給投資者傳達準確的信息:展示一個區(qū)域的真實形象，提供一些投資者最需要了解的內(nèi)容，如地理位置、人文概況、政策法規(guī)、投資意向等資料。 2五大原則 具體來講，宣傳資料的構思，要遵守以下五大原則: (1)目的明確。編寫招商宣傳資料

51、時，首先要明確幾個問題:這樣的宣傳資料是側重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹一般情況，是向投資者介紹本區(qū)域的政策法規(guī)還是側重介紹本區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，是要以此尋找項目合作者還是吸引一般的投資者?？傊?，一定要明確編寫宣傳資料要達到什么目的，希望解決什么問題。 (2)針對性強。宣傳資料的種類很多，各有各的優(yōu)缺點，因此，不可能面面俱到，要在內(nèi)容上和對象上有針對性。首先，內(nèi)容要有針對性，確定以哪方面的內(nèi)容為主。其次，宣傳對象要有針對性，要清楚重點是為哪個層次的對象服務，不能搞一刀切，否則，必定被認為沒有分量。 (3)形式新穎。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域的宣傳資料受青睞，必須在內(nèi)容和形式上下功夫。形式要

52、新穎，要有特色，也要符合國際款式。目前，我國很多區(qū)域或企業(yè)的對外招商宣傳資料，采用了中西結合的款式，富有時代性和民族特色。 (4)美觀大方。愛美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美，圖像美，設計美，包裝美。無論大小宣傳資料都要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。 (5)有創(chuàng)意。如今招商宣傳資料滿天飛，面對這種局面，編寫者一定要多動腦筋，不要怕費力，要找準本區(qū)域的宣傳"熱點"和"優(yōu)勢"，進行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的宣傳

53、資料，生搬硬套，造出不倫不類的"產(chǎn)品"來。我們提倡去舊換新，提倡借鑒他山之石，而不是模仿照搬。 二、宣傳資料內(nèi)容的編寫 招商宣傳資料的內(nèi)容因其種類不同而各有不同。簡單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤，其內(nèi)容是各有側重的。但不管哪種類型，其首要目的，是要向投資者傳達本區(qū)域的信息。因此，編寫招商宣傳資料，應遵守"三要"、"三不要"的原則。 1."三要"原則 一要"真"。宣傳資料提供的信息要真實，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作適當?shù)匿秩?，但不能太離譜。講究"真"，是宣傳資料

54、內(nèi)容的第一要求。內(nèi)容真實，也體現(xiàn)了本區(qū)域務實的形象，容易為投資者所接受。 二要"準"。內(nèi)容真實，還要準確，有這么"回事"，還要像這么"回事"。對各種數(shù)字要力求準確，文字表達要清楚明了，不能含含糊糊，把真實而準確的信息傳達給投資者。許多投資者去一個區(qū)域考察時，會以手中的宣傳資料為依據(jù)，詳細研究之后，再在實際上加以對照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決策。因此，不可忽視宣傳資料上的任何一個符號，要做到準確。還要求宣傳資料編輯人員，認真審核圖文稿，不出現(xiàn)任何差錯和漏洞。 三要"新"。編寫招商宣傳資料，要選擇本區(qū)域最新

55、信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展動態(tài)。比如，政策法規(guī)資料，一定要選用本國家或本區(qū)域最新頒布的，同時，要注明頒布時間；另外，對于本區(qū)域的收費問題，如水、電、土地出讓等問題也要以最新的規(guī)定為準。不能提供過時的資料，否則，當投資者來本區(qū)域投資時，發(fā)現(xiàn)言不符實，將會減少信心。 2·"三不要"原則 從事招商宣傳資料編寫時，除了做到以上三個"要"字外，還要做到以下"三不要": 一不要報流水帳。對所編輯的資料要進行深加工，要有選擇，有重點，能夠體現(xiàn)本區(qū)域的投資環(huán)境特點，而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盤，也要分清層次，分清重點，進行認真編排。

56、 二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具體來說，不能以自己的主觀意識去取代客觀因素。既要做到有重點，叉不能以偏概全。這是個難題，但必須解決。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度，對資料進行分析，抓"大"放"小"；要站在投資者的角度，選取投資者最關心、最有興趣的內(nèi)容；要站在公正、客觀的立場對本區(qū)域資料進行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對本區(qū)域進行高度概括、總結和濃縮，向投資者提供準確、真實、新穎的宣傳資料。 三不要和政策、法規(guī)相抵觸。招商宣傳資料既要講原則，又不能有失于本民族的特色，不能與國家的政策、法規(guī)相抵觸。不然，投

57、資者拿著國家的政策、法規(guī)條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的內(nèi)容相對比，發(fā)現(xiàn)矛盾之處，就難以白圓其說。因此，為了避免這些問題的出現(xiàn)，編寫招商宣傳資料一定要對國家的有關經(jīng)濟政策、法律、法規(guī)有深入了解，以便能把握原則。 三、宣傳資料的寫作手法 宣傳資料的內(nèi)容確定后，就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。這正如做文章一樣，同樣的素材，不同的作者有不同的寫法。那么，在表現(xiàn)描商宣傳資料咐，是編者任意發(fā)揮，還是要講究些"套路"呢?實事求是地講，應該講究一些"套路"，既所謂的慣例、原則和規(guī)律。 1四個原則 ()文字表達要樸實自然。現(xiàn)在，東南亞國家和港澳臺地區(qū)的中文招商資料，其寫作

58、手法正趨向使用樸實的文字，像秋天里的溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點八股味，讀來令人感到真實可信。相反，國內(nèi)有些地域和企業(yè)的對外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領導味十足，口號感特強，讀起來總讓人覺得自吹自擂，使人產(chǎn)生不可信的念頭。因此，招商宣傳資料的文字表達形式十分重要，建議讓一些既懂國際招商行情又有較好文筆的人擔當此任。 (2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采用中英文對照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似，原汁原味，不走樣。否則，就算中文表達再好，如果英文翻譯得生硬，甚至錯誤百出，也起不到應有

59、的效果。所以，英文翻譯要找高手，力求做到準確無誤，表達流暢，符合原文涵意，體現(xiàn)英文特點。 (3)層次要清晰。宣傳資料要講究條理和層次，讓人容易看明白。在寫作上，要劃分句、段，注意歸類描述。如可按區(qū)域簡介、地理位置、建設規(guī)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來組合成一個區(qū)域的宣傳資料。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。 (4)結構要合理。在層次清晰的前提下，也要講究布局結構，哪些內(nèi)容在前，哪些內(nèi)容在后，都要作合用安排。同時，段與段之間的標題、內(nèi)容要相互銜接，名達方式要前后一，致，整體構成要符合邏輯。當然，有些特定的宣傳資料，在結構上可以采取非常規(guī)的做法。如整體上以圖片為主，

60、不受內(nèi)容的限制；結構上各部分自成一體，可單獨使用，也可與其他圖片一起使用。 2幾個問題 招商宣傳資料的寫作平法除了要遵循以上四個原則外，還要注意以下幾個問題: (1)文字表達要規(guī)范。由于各區(qū)域所處的地理位商不同，文字表達上難免會有地方特色，如方言、慣用語等。招商宣傳資料可以體現(xiàn)地方特色，但在文字表達上卻不提倡帶地方特色，-定要使用規(guī)范語言，少用慣用語，不用"方言"。 (2)文字表達忌晦澀生硬。我們提倡用樸實自然的文字表達方式，不主張別出心裁，使用晦澀生硬的文字，讓人不知所云。 (3)結構上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾呼應，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心不足的感覺。 （4)寫作手法要新穎別致。招