《SPIN營銷運(yùn)用技巧》ppt課件

1、大客戶銷售技術(shù)-SPIN技巧運(yùn)用高級篇 2021年新版市場營銷管理培訓(xùn)銷售談判的四個(gè)階段開場白調(diào)查研討證明才干獲得承諾開場建立他本人可以問 問題的位置問問題明了顧客的需求和關(guān)懷闡明他如何可以 協(xié)助顧客博得繼續(xù)進(jìn)展下一 步的答應(yīng)謀劃 謀劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售談判有作用的行為。一個(gè)好謀劃就意味著通向銷售勝利的路他曾經(jīng)走了一半了。定位難題處理 定位難題處理： -以產(chǎn)品能處理的問題來替代產(chǎn)品本身的方式 A他描畫他能處理的詳細(xì)問題了嗎？ B他是不是站在買方的立場上描畫難題？ C他有沒有描畫至少一個(gè)難題，而對這個(gè)難 題他的產(chǎn)品或效力能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策謀劃 正確的定位他的想法，這對提高提問技巧來

2、說更是重要。普通銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位他的想法 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休表達(dá)的“侃先生，和他進(jìn)展對比。 -誰說的多，他還是他？ -當(dāng)他的目的是了解時(shí)，他是講述的多還是問的多？ -他是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們了解他們本人的處境 -他講述的東西，能否是預(yù)先充分預(yù)備 -顧客問的問題多，還是他們講述的景象多情況訊問為什么要運(yùn)用情況訊問？ 情況訊問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。 用最直接、有效的訊問來觸及客戶的問題和 不 滿 的 領(lǐng) 域 。下面哪些是情況訊問？ 正確區(qū)分情況訊問與其他訊問方式的不同是非常重要的。 -他能否有XXX商店的打折卡？ -他如何處置廢紙？ -

3、會(huì)議能否常因要謄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ -他對目前這種電腦的配置稱心嗎？ -貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？ -上次來訪問時(shí)，聽說他去了美國很高興是嗎？請問前面的錄像中這個(gè)銷售員在情況訊問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？情況訊問是個(gè)圈套，運(yùn)用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售時(shí)機(jī)。何時(shí)運(yùn)用/何時(shí)防止運(yùn)用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-銷售末期 -在他已訪問了客戶數(shù)次后，才開場情況訊問，通常意味著： *他未搜集到關(guān)鍵的客戶信息，這是由于他先前的訊問不當(dāng)或沒有仔細(xì)聽。 *不會(huì)把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。何時(shí)運(yùn)用/何時(shí)防止運(yùn)用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-與銷售無關(guān)時(shí) -想盡方法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無

4、效果的。 *訊問的目的是要有效的導(dǎo)入可處理的問題領(lǐng)域。 *不當(dāng)?shù)挠崋枙?huì) 分散客戶留意力，甚至面對潛在的無法處理的問題。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。何時(shí)運(yùn)用/何時(shí)防止運(yùn)用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-運(yùn)用過度 -用了太多的情況訊問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。 *當(dāng)他一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。何時(shí)運(yùn)用/何時(shí)防止運(yùn)用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-太敏感時(shí) -有時(shí)他搜集的資料太敏感時(shí)，能夠牽連到其他部門，將呵斥很大風(fēng)險(xiǎn)。一開 始就讓客戶感到壓力。何時(shí)運(yùn)用/何時(shí)防止運(yùn)用？ 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-新客戶 對于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用情況訊問切記-盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們處理。何時(shí)運(yùn)用/何時(shí)防止運(yùn)用？ 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-銷售初

5、期 情況訊問的目的是開掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)他掌握了訊問方向后，將很容易將客戶引入問題的中心，而不使對方感到厭倦。情況訊問的提問原那么 提出的每一個(gè)問題都有明晰的目的和方向 慎重選擇訊問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) 選擇有效的陳說，讓客戶感到他真的關(guān)懷他的問題情況訊問的言語技巧 與客戶的陳說相連 銜接個(gè)人的察看 援用第三人的關(guān)點(diǎn)問題訊問問題訊問的關(guān)鍵是：問題訊問的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問題訊問的目的 問題訊問的目的是開掘隱藏性需求。 當(dāng)他開掘越多的問題點(diǎn)-隱藏性需求，就會(huì)有更多的時(shí)機(jī)將它們開展為明顯性需求。 現(xiàn)實(shí)證明勝利與不勝利的銷售在于問題訊問的技巧。下面哪些是問題訊問？ 貴公司目前有多少員工？ 招募專業(yè)技術(shù)人員有

6、困難嗎？ 在控制質(zhì)量上他能否有困難？ 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)展嗎？ 在過程中有任何部分本錢超出預(yù)算嗎？請問前面的錄像中這個(gè)銷售員在問題訊問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)防止運(yùn)用？ 問題訊問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是協(xié)助提出問題訊問的關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)-不久前的決議假設(shè)他觸及客戶最近的決議，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}訊問。何時(shí)該用？何時(shí)防止運(yùn)用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-敏感區(qū)接近客戶前，應(yīng)防止問及敏感問題。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-本公司的老客戶假設(shè)客戶已是他的用戶，訊問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能處理的部分。如何運(yùn)用？ 問題訊問是將客戶潛在需求進(jìn)展初步開發(fā)的過程。即使他看的很清楚，假設(shè)客戶看不到，那么需求仍不存

7、在。暗示訊問暗示訊問的目的是將客戶的留意力由 問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果了解問題處理問題的愿望明顯性需求經(jīng)過擴(kuò)展、開展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會(huì)帶來后果。以下那些是暗示訊問？ 能否有由于質(zhì)量不良而呵斥退貨 沒有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，能否呵斥不方便？ 他目前的文件處置過程中有何問題？ 他目前雇傭多少人？ 由于這些缺點(diǎn)，會(huì)影響使其它部門的消費(fèi)嗎？客戶的需求與他產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示訊問？請問前面的錄像中這個(gè)銷售員在暗示訊問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)防止運(yùn)用？ 將客戶的留意力轉(zhuǎn)移到問題所呵斥的后果上來。 應(yīng)盡能夠多的運(yùn)用暗示訊問情況問題點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低

8、風(fēng)險(xiǎn)區(qū): -問題點(diǎn)很重要問題點(diǎn)很重要 -客戶對問題點(diǎn)不太明晰客戶對問題點(diǎn)不太明晰 -對問題點(diǎn)需求進(jìn)展重新對問題點(diǎn)需求進(jìn)展重新定義定義 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) -訪問初期階段訪問初期階段 -產(chǎn)品無法處理的產(chǎn)品無法處理的 -高敏感性問題點(diǎn)內(nèi)部高敏感性問題點(diǎn)內(nèi)部組織政策、部門競爭組織政策、部門競爭暗示訊問運(yùn)用原那么 將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 引導(dǎo)進(jìn)程必需和客戶思想進(jìn)程相符合 用“購買流程圖來判別暗示訊問推進(jìn)的程度、騰躍和回返暗示訊問的運(yùn)用方法 從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 開展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 假設(shè)只是開掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞

9、。 銜接問題訊問與暗示訊問的技巧是： -訪問之前，列出一些潛在的問題點(diǎn) -對每一個(gè)問題點(diǎn)列出能夠呵斥的后果 -將這些問題點(diǎn)再和他方案進(jìn)展聯(lián)絡(luò)后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的規(guī)范處理方案的利益產(chǎn)品的利益暗示訊問思想關(guān)鍵點(diǎn)提示圖暗示訊問思想關(guān)鍵點(diǎn)提示圖暗示訊問的運(yùn)用方法 根據(jù)： -對一個(gè)問題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進(jìn)展重新評價(jià) -暗示運(yùn)用是按照“購買優(yōu)先順序和“客戶購買流程進(jìn)展的 利用銜接法 -和客戶的反響相連結(jié) 利用多變化型 -利用擴(kuò)展訊問 -防止反復(fù)運(yùn)用一樣的說詞誰是他提出訊問的對象？本錢利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)本錢要素操作要素質(zhì)量信任性決策者關(guān)懷的運(yùn)用者關(guān)懷的需求滿足訊問需求滿足訊問的目的

10、是將客戶 的留意力引導(dǎo)到處理方案上明晰的問題尋求處理的志愿處理方案后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的規(guī)范處理方案的利益產(chǎn)品的利益需求滿足訊問思想關(guān)鍵點(diǎn)提示圖需求滿足訊問思想關(guān)鍵點(diǎn)提示圖處理方案處理問題點(diǎn)何時(shí)運(yùn)用需求滿足訊問？ 在最適當(dāng)時(shí)辰提出需求滿足訊問 -假設(shè)問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將呵斥阻力使他無法將客戶引向處理方案。 -假設(shè)提出太晚，將能夠失去成交時(shí)機(jī)，或運(yùn)用戶對方案失去興趣 最理想的時(shí)間: -確定了優(yōu)先順序 -客戶的購買流程曾經(jīng)到了方案評價(jià)階段 -客戶曾經(jīng)明了了方案與問題點(diǎn)的聯(lián)絡(luò)他應(yīng)如何提出需求確定訊問？ 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 運(yùn)用需求滿足訊問來建立客戶對需求的明顯、重要性認(rèn)同 由于他對產(chǎn)品的了解要比客戶深，他會(huì)較早的自以為客戶和他一樣對產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同第一訊問與第二訊問有何區(qū)別？客戶是比較后知后覺地認(rèn)同他的產(chǎn)品需求 在開展客戶對需求明確化的認(rèn)