完美《ABC法則》

1、ABC法則法則一、什么是一、什么是ABC法則法則定義定義： ABCABC法則指新法則指新業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員在零售，發(fā)展過程中，在零售，發(fā)展過程中，因?qū)σ驅(qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)品，制度制度，公司公司尚不熟悉，需要透過尚不熟悉，需要透過有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo)，而達(dá)成零售與發(fā)展有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo)，而達(dá)成零售與發(fā)展的目的。的目的。ABCABC法則輔導(dǎo)法是種法則輔導(dǎo)法是種借力借力的方法，運(yùn)的方法，運(yùn)用四兩拔千斤方式使新業(yè)務(wù)員不再孤軍奮戰(zhàn)。用四兩拔千斤方式使新業(yè)務(wù)員不再孤軍奮戰(zhàn)。 原理原理ABC法則（法則（A 、Advisor顧問、專家；顧問、專家；B 、Bridge橋梁；橋梁；C 、Customer客戶）就是客戶）就是A、

2、B、C之間的關(guān)系法則之間的關(guān)系法則C的分類的分類有素質(zhì)，有需求，有想法，有興趣的有素質(zhì)，有需求，有想法，有興趣的“潛在客潛在客戶戶”；1.潛在的顧客；潛在的顧客；2.潛在銷售者；潛在銷售者；3.潛在的合作伙伴；潛在的合作伙伴；4.潛在的領(lǐng)導(dǎo)人；潛在的領(lǐng)導(dǎo)人；5.今天不會(huì)成為我們的客戶，但有素質(zhì)，真正要今天不會(huì)成為我們的客戶，但有素質(zhì)，真正要做事的朋友，可能給我們介紹做事的朋友，可能給我們介紹“新客戶新客戶”；或；或者需要慢慢來，總有一天要等到他。者需要慢慢來，總有一天要等到他。 學(xué)會(huì)做基本功，大量進(jìn)人，講學(xué)會(huì)做基本功，大量進(jìn)人，講OPP，根據(jù)，根據(jù)不同的不同的C，借助不同的，借助不同的A，達(dá)到

3、成交的效，達(dá)到成交的效果。果。 B要非常熟悉可以借用的要非常熟悉可以借用的A，才能針對(duì)不，才能針對(duì)不同的同的C，借用不同的，借用不同的A，達(dá)到成交的效果。，達(dá)到成交的效果。A：凡是可以借用來增加我們的可信度和：凡是可以借用來增加我們的可信度和說服力的資料，工具和人，都是說服力的資料，工具和人，都是A。BA的分類的分類1. 我們的產(chǎn)品資料；公司介紹資料；生意介我們的產(chǎn)品資料；公司介紹資料；生意介紹資料，公司的網(wǎng)站等；紹資料，公司的網(wǎng)站等；2. 我們的老師；我們的老師；3. 我們的伙伴，我們旁部門的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人；我們的伙伴，我們旁部門的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人；4. 我們的各種活動(dòng)；我們的各種活動(dòng)；5. 我們的產(chǎn)

4、品說明會(huì)；我們的產(chǎn)品說明會(huì)；6. 我們的商機(jī)說明會(huì)；我們的商機(jī)說明會(huì)；7. 成功的案例；成功的案例；1.我們的產(chǎn)品資料；我們的產(chǎn)品資料；公司介紹資料；公司介紹資料；生意介紹資料，生意介紹資料，公司的網(wǎng)站等；公司的網(wǎng)站等；2.我們的老師；我們的老師；3.我們的伙伴，我我們的伙伴，我們旁部門的優(yōu)秀們旁部門的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人；領(lǐng)導(dǎo)人；4.我們的各種活動(dòng)；我們的各種活動(dòng)；5.我們的產(chǎn)品說明我們的產(chǎn)品說明會(huì)；會(huì)；6.我們的商機(jī)說明我們的商機(jī)說明會(huì)；會(huì)；7.成功的案例；成功的案例；1.潛在的顧客；潛在的顧客；2.潛在銷售者；潛在銷售者；3.潛在的合作伙伴；潛在的合作伙伴；4.潛在的領(lǐng)導(dǎo)人；潛在的領(lǐng)導(dǎo)人；5.我們

5、的好朋友，我們的好朋友，定位還不明確的。定位還不明確的。BC需要什么，就需要什么，就推廣什么樣的推廣什么樣的A二、二、運(yùn)用運(yùn)用ABCABC法則及重要性法則及重要性1 1、B B對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品, ,公司公司, ,制度尚不熟悉，通過有經(jīng)驗(yàn)的老制度尚不熟悉，通過有經(jīng)驗(yàn)的老師和資料來解答自己解決不了的問題。師和資料來解答自己解決不了的問題。2、B在一旁學(xué)習(xí)，最快速度成為內(nèi)行，學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)在一旁學(xué)習(xí)，最快速度成為內(nèi)行，學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)A（領(lǐng)導(dǎo)人）。（領(lǐng)導(dǎo)人）。3 3、生活中，我們往往更愿意相信間接的人的語(yǔ)言。、生活中，我們往往更愿意相信間接的人的語(yǔ)言。借用適當(dāng)?shù)慕栌眠m當(dāng)?shù)腁 A，可以給我們的客戶更加有安全感，可以給我

6、們的客戶更加有安全感，更容易成交。更容易成交。ABC法則是一種溝通法則法則是一種溝通法則1.溝通第一法則，就是了解對(duì)方真實(shí)的想法和需溝通第一法則，就是了解對(duì)方真實(shí)的想法和需求；求；2.溝通第二法則，就是要有放松愉快的溝通氛圍；溝通第二法則，就是要有放松愉快的溝通氛圍；3.溝通第三法則，彼此認(rèn)同，彼此有感覺，成為溝通第三法則，彼此認(rèn)同，彼此有感覺，成為朋友是一切合作的前提。朋友是一切合作的前提。4.溝通第四法則，不同的溝通第四法則，不同的C，需要借用不同的，需要借用不同的A，幫助他達(dá)成愿望，對(duì)方覺得我是真心對(duì)他好幫助他達(dá)成愿望，對(duì)方覺得我是真心對(duì)他好（而不是我認(rèn)為），幫助別人，成就自己。（而不是

7、我認(rèn)為），幫助別人，成就自己。B是最重要的，做一個(gè)合格的是最重要的，做一個(gè)合格的B 自用，體驗(yàn)產(chǎn)品，掌握自用，體驗(yàn)產(chǎn)品，掌握5-10種產(chǎn)品示范；種產(chǎn)品示范； 學(xué)會(huì)講解學(xué)會(huì)講解OPP（事業(yè)說明）（事業(yè)說明） 大量進(jìn)人（網(wǎng)上地面），學(xué)會(huì)交朋友，篩選分大量進(jìn)人（網(wǎng)上地面），學(xué)會(huì)交朋友，篩選分類。列名單，按照消費(fèi)需求，想開店，想創(chuàng)業(yè)，類。列名單，按照消費(fèi)需求，想開店，想創(chuàng)業(yè)，想交朋友，想做電子商務(wù)等不同的需求，分類，想交朋友，想做電子商務(wù)等不同的需求，分類，針對(duì)性借用產(chǎn)品書，公司介紹，講解針對(duì)性借用產(chǎn)品書，公司介紹，講解OPP，產(chǎn)，產(chǎn)品示范等，做好一對(duì)一交流。還不能促成的，品示范等，做好一對(duì)一交流。還

8、不能促成的，推薦老師和會(huì)議，借力促成。推薦老師和會(huì)議，借力促成。 主動(dòng)借用團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，邀約朋友，篩選朋友。主動(dòng)借用團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，邀約朋友，篩選朋友。1.1. 選對(duì)朋友，是推廣成功的首要前提。選對(duì)朋友，是推廣成功的首要前提。l聊天一定要有主線，就是找對(duì)真正的有素質(zhì)，有需求，聊天一定要有主線，就是找對(duì)真正的有素質(zhì)，有需求，要消費(fèi)或者想做事的人；要消費(fèi)或者想做事的人；l快速刪選，不要做教師，去教育別人?？焖賱h選，不要做教師，去教育別人。l敢于舍棄，不要在一些復(fù)雜，素質(zhì)低的人身上浪費(fèi)時(shí)間。敢于舍棄，不要在一些復(fù)雜，素質(zhì)低的人身上浪費(fèi)時(shí)間。l只有敢于刪選，才能做大量，做大量，自然就會(huì)找到合只有敢于刪選，才

9、能做大量，做大量，自然就會(huì)找到合格的格的C C。l交朋友是感覺。交朋友是感覺。l交朋友的五條法則交朋友的五條法則對(duì)方的身份，學(xué)歷，職業(yè)等，不是我們選擇朋友的最主對(duì)方的身份，學(xué)歷，職業(yè)等，不是我們選擇朋友的最主要依據(jù)，對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)想法，是我們挑選的重要依據(jù)。要依據(jù)，對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)想法，是我們挑選的重要依據(jù)。交朋友是感覺，是緣分，沒有感覺就放掉。千萬別求著交朋友是感覺，是緣分，沒有感覺就放掉。千萬別求著別人聊！別人聊！別老想去講自己的生意，多談些對(duì)方有興趣的話題，找別老想去講自己的生意，多談些對(duì)方有興趣的話題，找到彼此的共鳴；到彼此的共鳴；即使對(duì)方問起你的生意，你也不要欣喜若狂，失去理智，即使對(duì)

10、方問起你的生意，你也不要欣喜若狂，失去理智，講個(gè)沒完，言多必失，講個(gè)沒完，言多必失，了解對(duì)方永遠(yuǎn)是我們最重要，最了解對(duì)方永遠(yuǎn)是我們最重要，最先要做的事。先要做的事。我們推廣我們推廣A的目的不是搞定對(duì)方，更不是求人，拉人，的目的不是搞定對(duì)方，更不是求人，拉人，而是去幫助對(duì)方滿足需求和愛好！而是去幫助對(duì)方滿足需求和愛好！案例：案例：總想把對(duì)方引導(dǎo)到我的生意上來；比如：總想把對(duì)方引導(dǎo)到我的生意上來；比如：跟想開店的朋友聊天，有伙伴這樣說：跟想開店的朋友聊天，有伙伴這樣說： 放飛夢(mèng)想放飛夢(mèng)想 今天單打獨(dú)斗是不行的今天單打獨(dú)斗是不行的21世紀(jì)想賺錢靠是的合作，團(tuán)隊(duì)世紀(jì)想賺錢靠是的合作，團(tuán)隊(duì) 2.2. 熟

11、悉，熱愛您要推廣的熟悉，熱愛您要推廣的A Al 你對(duì)你對(duì)A A的熟悉和熱愛程度，是的熟悉和熱愛程度，是ABCABC成功成功的第二個(gè)關(guān)鍵。的第二個(gè)關(guān)鍵。需要借用什么樣的需要借用什么樣的A A的力量，取決于的力量，取決于C C的需的需求；求；了解了解A A，熟悉，熟悉A A，才能推廣適當(dāng)?shù)?，才能推廣適當(dāng)?shù)腁 A給給C C，才，才能滿足能滿足C C的需求；的需求；怎樣去熟悉怎樣去熟悉A呢呢平時(shí)注意收集平時(shí)注意收集A的資料，整理，分類；的資料，整理，分類；多學(xué)習(xí)，掌握基本功：大量體驗(yàn)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品多學(xué)習(xí)，掌握基本功：大量體驗(yàn)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，熟悉生意模式，公司的歷史和背景，熟悉知識(shí)，熟悉生意模式，公

12、司的歷史和背景，熟悉這個(gè)生意的運(yùn)作方式。這個(gè)生意的運(yùn)作方式。多行動(dòng)，多講解多行動(dòng)，多講解OPP，行動(dòng)越多，對(duì)，行動(dòng)越多，對(duì)A的了解也的了解也越多。越多。融入團(tuán)隊(duì)：多參加團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)上與地面的學(xué)習(xí)和各融入團(tuán)隊(duì)：多參加團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)上與地面的學(xué)習(xí)和各種活動(dòng)，熟悉我們的團(tuán)隊(duì)文化，理念和原則，熟種活動(dòng)，熟悉我們的團(tuán)隊(duì)文化，理念和原則，熟悉我們的會(huì)議與各種活動(dòng)及活動(dòng)與會(huì)議的作用；悉我們的會(huì)議與各種活動(dòng)及活動(dòng)與會(huì)議的作用；跟老師成為朋友：跟老師走得越近，成長(zhǎng)越快。跟老師成為朋友：跟老師走得越近，成長(zhǎng)越快。三三運(yùn)用運(yùn)用ABC法則的四個(gè)步驟法則的四個(gè)步驟 AIDA法則法則1.Attention：引起注意，挑選合適的：引

13、起注意，挑選合適的C2.Interest：引起興趣，想了解：引起興趣，想了解3.Desire：強(qiáng)化欲望，更想了解，想加入。：強(qiáng)化欲望，更想了解，想加入。4.Action：行動(dòng)：推廣，邀約：行動(dòng)：推廣，邀約ABC法則運(yùn)用的表現(xiàn)形式法則運(yùn)用的表現(xiàn)形式 網(wǎng)上，地面自己做一對(duì)一；網(wǎng)上，地面自己做一對(duì)一； 介紹優(yōu)秀的伙伴，老師給新朋友認(rèn)識(shí)；介紹優(yōu)秀的伙伴，老師給新朋友認(rèn)識(shí)； 請(qǐng)老師幫助我做一對(duì)一：老師幫助新伙伴做請(qǐng)老師幫助我做一對(duì)一：老師幫助新伙伴做5次次一對(duì)一。一對(duì)一。 帶新朋友參加團(tuán)隊(duì)的交友活動(dòng)；帶新朋友參加團(tuán)隊(duì)的交友活動(dòng)； 帶新朋友參加團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品介紹會(huì)；帶新朋友參加團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品介紹會(huì)； 帶新朋友參加小組

14、家庭聚會(huì)；帶新朋友參加小組家庭聚會(huì)； 帶新朋友參加老師的交流會(huì)；帶新朋友參加老師的交流會(huì)； 帶新朋友參加商機(jī)說明會(huì)；帶新朋友參加商機(jī)說明會(huì)；新人常犯的錯(cuò)誤新人常犯的錯(cuò)誤1. 選錯(cuò)選錯(cuò)C，拉人，完全不去了解對(duì)方，什么，拉人，完全不去了解對(duì)方，什么人都帶來；人都帶來；2. 完全依賴完全依賴A，自己不做一對(duì)一，什么人都，自己不做一對(duì)一，什么人都扔給老師，扔給團(tuán)隊(duì)，自己永遠(yuǎn)成長(zhǎng)不了，扔給老師，扔給團(tuán)隊(duì)，自己永遠(yuǎn)成長(zhǎng)不了，不能獨(dú)擋一面，復(fù)制不了；不能獨(dú)擋一面，復(fù)制不了；3. 推廣的推廣的A與與C不配套；不配套；怎么辦？多學(xué)，多做，多問，多總結(jié)。怎么辦？多學(xué)，多做，多問，多總結(jié)。成功運(yùn)用成功運(yùn)用ABC法則

15、：合適的法則：合適的C，推廣合適，推廣合適的的A，自然成交。，自然成交。四、四、ABC法則運(yùn)用細(xì)節(jié)法則運(yùn)用細(xì)節(jié)1、當(dāng)、當(dāng)A是老師，是老師，B需要：需要：（1）介紹新朋友和老師）介紹新朋友和老師（2）提引話題）提引話題（3）專心聆聽（內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、表達(dá)方式）專心聆聽（內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、表達(dá)方式）（4）交流后幫助新朋友提問）交流后幫助新朋友提問（5）跟進(jìn)，促成中利用）跟進(jìn)，促成中利用ABC法則，借用老師力量法則，借用老師力量注意：位置注意：位置B與與C同側(cè)，同側(cè)，A與與C斜對(duì)面，斜對(duì)面，C的位置面對(duì)的位置面對(duì)墻壁或者靜止的事物，墻壁或者靜止的事物，A的位置面對(duì)大門（地面）的位置面對(duì)大門（地面）a.口上推廣

16、老師，但只給新朋友倒茶，卻忘記了給老師倒；口上推廣老師，但只給新朋友倒茶，卻忘記了給老師倒；b.口上推廣老師，卻只記得關(guān)心新朋友，卻不知道關(guān)心老口上推廣老師，卻只記得關(guān)心新朋友，卻不知道關(guān)心老師；師；c.只推廣老師很厲害，卻沒有推廣老師的細(xì)節(jié)和具體的事只推廣老師很厲害，卻沒有推廣老師的細(xì)節(jié)和具體的事情。沒有生活化推廣老師，反而把老師推遠(yuǎn)了！情。沒有生活化推廣老師，反而把老師推遠(yuǎn)了！d.把老師拉到新朋友面前，先介紹新朋友，后介紹老師！把老師拉到新朋友面前，先介紹新朋友，后介紹老師！e.先給新朋友端凳子，讓新朋友先坐；先給新朋友端凳子，讓新朋友先坐；f.會(huì)議結(jié)束，忘記再一次推廣老師，忘記推動(dòng)新朋友

17、記住會(huì)議結(jié)束，忘記再一次推廣老師，忘記推動(dòng)新朋友記住老師的電話，老師的電話，QQ，只記得跟新朋友聊了；，只記得跟新朋友聊了；g.老師與伙伴距離太近，也是導(dǎo)致推廣不協(xié)調(diào)的原因之一，老師與伙伴距離太近，也是導(dǎo)致推廣不協(xié)調(diào)的原因之一，比如，讓伙伴養(yǎng)成依賴的習(xí)慣，占便宜的習(xí)慣等。比如，讓伙伴養(yǎng)成依賴的習(xí)慣，占便宜的習(xí)慣等。ABC法則不是技巧，是感情法則不是技巧，是感情2、當(dāng)、當(dāng)A是會(huì)議，是會(huì)議，B需要需要（1）會(huì)前：確定講解的老師（推廣老師）、地點(diǎn)、時(shí)間、）會(huì)前：確定講解的老師（推廣老師）、地點(diǎn)、時(shí)間、講解會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，比如不要遞名片，接收名片。講解會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，比如不要遞名片，接收名片。 如果是系統(tǒng)會(huì)議學(xué)習(xí)

18、，需要提前告知會(huì)議的紀(jì)律。如果是系統(tǒng)會(huì)議學(xué)習(xí)，需要提前告知會(huì)議的紀(jì)律。（2）會(huì)中：陪聽、關(guān)注會(huì)場(chǎng)活動(dòng)、帶動(dòng)新朋友融入環(huán)境、）會(huì)中：陪聽、關(guān)注會(huì)場(chǎng)活動(dòng)、帶動(dòng)新朋友融入環(huán)境、不要回答新朋友問題不要回答新朋友問題（3）會(huì)后：介紹老師（主講、咨詢線老師）給新朋友認(rèn)識(shí)、）會(huì)后：介紹老師（主講、咨詢線老師）給新朋友認(rèn)識(shí)、解疑答惑、借閱資料、配合促成解疑答惑、借閱資料、配合促成l 活動(dòng)與會(huì)議最主要的是打造一個(gè)積極，開心的氛圍，活動(dòng)與會(huì)議最主要的是打造一個(gè)積極，開心的氛圍，B要要帶頭融入活動(dòng)與會(huì)議，一起打造這樣的積極，開心的氛圍，帶頭融入活動(dòng)與會(huì)議，一起打造這樣的積極，開心的氛圍，不是把新朋友帶過來就完成任務(wù)

19、。不是把新朋友帶過來就完成任務(wù)。3.3.講故事，是最好的推廣方式。講故事，是最好的推廣方式。講產(chǎn)品的故事勝過講產(chǎn)品的成分；講產(chǎn)品的故事勝過講產(chǎn)品的成分；講團(tuán)隊(duì)的故事勝過講團(tuán)隊(duì)的口號(hào)；講團(tuán)隊(duì)的故事勝過講團(tuán)隊(duì)的口號(hào)；講老師的故事勝過口上夸耀老師；講老師的故事勝過口上夸耀老師；講伙伴的故事勝過口上戴高帽；講伙伴的故事勝過口上戴高帽；l真心去經(jīng)歷了，有了真情實(shí)感，你的故事自然真心去經(jīng)歷了，有了真情實(shí)感，你的故事自然打動(dòng)人心，您的推廣時(shí)最有力量的。打動(dòng)人心，您的推廣時(shí)最有力量的。五五如何做好如何做好A切入方式：切入方式： 1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題；可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題； 2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)。必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)。 3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入漸漸引入 主題主題 。4、可以從故事切入，較容易接受、可以從故事切入，較容易接受 。5、可以從說自己的見證，心路歷程引起、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴。之共鳴。6、交流結(jié)束最佳效果，是、交流結(jié)束最