民生銀行動產(chǎn)融資業(yè)務培訓

1、動產(chǎn)融資業(yè)務介紹動產(chǎn)融資業(yè)務介紹公司銀行部動產(chǎn)融資監(jiān)管中心2009年6月楊新波目錄一、業(yè)務概述二、常用操作模式解析三、產(chǎn)品應用原則及技巧四、案例分享一、業(yè)務概述一、業(yè)務概述 故事： 抗日戰(zhàn)爭時期，上海淞滬保衛(wèi)戰(zhàn)中有一個著名的戰(zhàn)例800抗日戰(zhàn)士血戰(zhàn)四行倉庫，當時國軍謝晉元部在上海四行倉庫有力地抗擊了日寇的進攻而名垂青史。 那么，這個四行倉庫是干什么用的，為什么叫四行倉庫？ 據(jù)考證，四行倉庫坐落于上海市閘北區(qū)蘇州河北畔，始建于1931年，由當時的金城、大陸、鹽業(yè)、中南聯(lián)合四家儲蓄銀行倉庫組建而成，建筑面積3萬平方米。它是經(jīng)營監(jiān)管業(yè)務的金融倉庫，主要存放棉花、紗錠、布、煙草等貨物。一、業(yè)務概述支付/

2、預付在途貨物形成存貨現(xiàn)金銷售賒銷合同/訂單 企業(yè)在貿(mào)易鏈中的資金占用可分為：預付款、在途貨物、存貨(包括原材料和產(chǎn)成品)和應收賬款。動產(chǎn)融資業(yè)務主要是企業(yè)以現(xiàn)有的或可以預期的動產(chǎn)或貨權(quán)作為抵質(zhì)押物，向銀行申請融資，從而釋放企業(yè)在庫存、預付和在途環(huán)節(jié)中所占用的資金，解決流動資金需求，擴大經(jīng)營規(guī)模。1、產(chǎn)生背景：一、業(yè)務概述2、定義： 1、以企業(yè)自有或第三人合法擁有的動產(chǎn)或貨權(quán)為抵質(zhì)押擔保的融資業(yè)務； 2、雖不實現(xiàn)抵質(zhì)押擔保、但我行能有效控制企業(yè)物流和資金流，并以此作為還款來源的的融資業(yè)務（如知名品牌汽車合格證、進口汽車“出入境檢驗檢疫進口機動車輛隨車檢驗單”和“進口貨物證明書”等）。 具體融資方

3、式可采取短期流動資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票具體融資方式可采取短期流動資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票保貼、國際貿(mào)易融資等多種。保貼、國際貿(mào)易融資等多種。一、業(yè)務概述3、有關概念： 動產(chǎn)/貨權(quán)廣義上指能夠移動而不損害其經(jīng)濟用途和經(jīng)濟價值的物品 特指銀行認可的生產(chǎn)、物流領域有較強變現(xiàn)能力的通用產(chǎn)品 以倉單、提單等權(quán)益憑證形式表現(xiàn)的上述動產(chǎn)所有權(quán) 抵押/質(zhì)押抵押以登記為對抗第三人的要件，不轉(zhuǎn)移動產(chǎn)質(zhì)押不需要辦理登記手續(xù)，但必須轉(zhuǎn)移占有 靜態(tài)/動態(tài)包括靜態(tài)和清單置換型，每筆贖貨必須得到銀行的指令才能辦理也稱底線控制模式，超出底線的貨物可自行辦理提貨或贖貨手續(xù)4、思考： 下列哪些屬于可以在

4、銀行質(zhì)押的動產(chǎn)？一、業(yè)務概述徐悲鴻：奔馬秦朝：兵馬俑珠寶首飾玉米查封的財產(chǎn)生豬消防車？一、業(yè)務概述 我行動產(chǎn)融資業(yè)務已涉及鋼鐵、有色、汽車、石油化工、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、紙品、家電、食品、藥品等行業(yè)。（詳見押品目錄）5、監(jiān)管商：一、業(yè)務概述6、核心廠商： 已獲得監(jiān)管資格和額度的區(qū)域性監(jiān)管 商還有十多家。 核心廠商主要集中在冶金、汽車、家電、化工、紙品、食品、藥品等行業(yè)，詳細名單及額度使用情況可登陸內(nèi)部網(wǎng)站“公司金融網(wǎng)”“動產(chǎn)融資”專欄進行查詢。二、常用操作模式解析二、常用操作模式解析1、“差額回購”模式“批量開發(fā)”模式“單戶開發(fā)”模式二、常用操作模式解析2、“階段性回購+倉單質(zhì)押”模式3、“階段性回

5、購+動產(chǎn)質(zhì)押”模式二、常用操作模式解析受信人受信人監(jiān)管商監(jiān)管商民生銀行民生銀行授授信信并并簽簽署署相相關關協(xié)協(xié)議議 簽簽收收并并辦辦理理抵抵質(zhì)質(zhì)押押手手續(xù)續(xù)申請?zhí)嶝浬暾執(zhí)嶝浥袛嗯袛囔o態(tài)模式：追加靜態(tài)模式：追加保證金贖貨以貨保證金贖貨以貨換貨，逐筆審批換貨，逐筆審批動態(tài)模式：底線動態(tài)模式：底線控制控制釋放貨物釋放貨物價價格格管管理理，查查詢詢等等供應商供應商簽訂購簽訂購銷合同銷合同發(fā)放授信資金，取的發(fā)放授信資金，取的回執(zhí)或證明資料回執(zhí)或證明資料發(fā)貨并明確責任發(fā)貨并明確責任到期還款，不足部到期還款，不足部分追償分追償如有差額回購條款或如有差額回購條款或調(diào)劑銷售回款，提示供調(diào)劑銷售回款，提示供應商并

6、執(zhí)行應商并執(zhí)行二、常用操作模式解析4、“全程監(jiān)管（在途+倉庫）”模式 全程監(jiān)管模式可在提單融資、階段性擔保+動產(chǎn)質(zhì)押及無擔保下的現(xiàn)貨抵質(zhì)押等融資模式下應用，不同模式下的融資順序不同，但在途貨物必須上保險，并需要關注在途貨物的價格風險。以鋼貿(mào)企業(yè)為例二、常用操作模式解析5、“現(xiàn)貨質(zhì)押”模式二、常用操作模式解析6、“現(xiàn)貨質(zhì)押+聯(lián)合保購+不動產(chǎn)抵押”模式7、“購銷通”模式二、常用操作模式解析簡要流程簡要流程上上游游供供應應商商中中間間商商下下游游企企業(yè)業(yè)民生銀行民生銀行簽訂購簽訂購銷合同銷合同簽訂購簽訂購銷合同銷合同承諾書或協(xié)議承諾書或協(xié)議，承擔未發(fā)貨部，承擔未發(fā)貨部分退款責任分退款責任三方協(xié)議，明

7、三方協(xié)議，明確回款措施確回款措施發(fā)運貨物發(fā)運貨物確認收確認收貨貨獲取獲取發(fā)運憑證發(fā)運憑證跟蹤回跟蹤回款款19二、常用操作模式解析適用范圍適用范圍中間商上下游為強勢企業(yè)，信譽度高，貨物交易量大且穩(wěn)定，但在結(jié)中間商上下游為強勢企業(yè)，信譽度高，貨物交易量大且穩(wěn)定，但在結(jié)算方式上互不妥協(xié)，特定中間商的介入解決了雙方的矛盾；算方式上互不妥協(xié)，特定中間商的介入解決了雙方的矛盾；中間商一般與上下游形成了比較固定的合作關系，所經(jīng)銷商品一般屬中間商一般與上下游形成了比較固定的合作關系，所經(jīng)銷商品一般屬下游企業(yè)不可獲缺的重要原料，需求量大且穩(wěn)定。下游企業(yè)不可獲缺的重要原料，需求量大且穩(wěn)定。運輸渠道規(guī)范，中間商不直

8、接接觸貨物。運輸渠道規(guī)范，中間商不直接接觸貨物。經(jīng)營的貨物一般是能源、鐵礦石、化工原材料等基礎產(chǎn)品。經(jīng)營的貨物一般是能源、鐵礦石、化工原材料等基礎產(chǎn)品。8、“汽車融資”模式二、常用操作模式解析 “汽車融資”模式主要包括總對總下的合格證質(zhì)押監(jiān)管模式和非總對總模式下的車證監(jiān)管模式。 汽車合格證監(jiān)管業(yè)務沒有實現(xiàn)動產(chǎn)或貨權(quán)的抵質(zhì)押，實際操作中區(qū)別對待： 1、采取總對總合作模式的，監(jiān)管合格證下能有效控制風險的，視同權(quán)利憑證，實際操作按權(quán)利憑證質(zhì)押操作辦理； 2、非總對總項下單個經(jīng)銷商合格證監(jiān)管的，原則上必須追加相應的貨物抵質(zhì)押，實際操作按動產(chǎn)抵質(zhì)押要求辦理。 “北京眾義達事件”：眾義達旗下?lián)碛猩虾４蟊姟?/p>

9、上海大眾斯柯達、一汽-大眾、上汽榮威、名爵、一汽奔騰、東風悅達起亞、雙龍和廣汽豐田等品牌。其中旗下上海大眾店是“六把傘”規(guī)模，據(jù)稱展廳面積是亞洲最大的，實際年銷量3000輛左右。一汽財務、大眾財務貸款購車后，把車質(zhì)押給銀行再融資，多出的資金挪作他用，致資金鏈斷裂。 三、產(chǎn)品應用原則及技巧三、產(chǎn)品應用原則及技巧客戶選擇：客戶選擇： 目標客戶既可是經(jīng)銷商，也可以為生產(chǎn)加工型企業(yè)，但動產(chǎn)融資業(yè)務主要是立足于解決貿(mào)易鏈條上由于存貨資金占用導致的融資需求。 企業(yè)規(guī)模和財務風險不是考察的重點，選擇企業(yè)時應重點研究企業(yè)所經(jīng)營的貨物，以及其他關鍵要素：從事行業(yè)的行業(yè)周期、銷售渠道（銷售收入）、上游合作穩(wěn)定性、

10、經(jīng)營年限（資歷）、管理人品行。 三、產(chǎn)品應用原則及技巧操作模式的運用：操作模式的運用： 針對企業(yè)不同的需求，我們可以提供不同的操作模式。比如企業(yè)庫存較大，流動性穩(wěn)定，我們可以推薦靜態(tài)動產(chǎn)抵質(zhì)押，如果流動性強，企業(yè)需要頻繁提貨，我們可以采取動態(tài)動產(chǎn)抵質(zhì)押模式，不影響企業(yè)的正常周轉(zhuǎn)；如果企業(yè)、銀行和上游供貨商能達成三方協(xié)議，銀行能夠保證授信資金的用途和未來貨權(quán)的合法占有，可以采取先款后貨的方式；如果上游供貨商較為強勢，不肯出具三方協(xié)議，企業(yè)可以以自有庫存進行抵質(zhì)押，采用先貨后款形式。等等。 在設計授信方案時，不能只用現(xiàn)有產(chǎn)品去套企業(yè)，而要根據(jù)企業(yè)的實際需求，靈活設計產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，使方案具有可操作

11、性。動產(chǎn)融資業(yè)務的核心是能有效地、全過程地控制貨權(quán)，在把握核心的前提下，可根據(jù)企業(yè)的實際情況對動產(chǎn)融資產(chǎn)品進行適當變化。 在市場實踐中不斷豐富和深化動產(chǎn)融資產(chǎn)品。三、產(chǎn)品應用原則及技巧授信方案設計：授信方案設計： 在具體融資方式可根據(jù)我行階段性經(jīng)營重點、企業(yè)特點、談判地位等因素確定。一般說來，采取票據(jù)融資對存款拉動比較明顯，但融資收益相對較低，采取貸款方式可以獲得利率上浮機會，融資收益率較高，但對存款拉動作用一般較小。另外，贖貨方式的設計也直接影響存款帶動。 一般說來，融資周期相對企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期限越長，給我行帶來的日均存款一般來說也相對較高，但考慮風險控制需要，須盡量使融資期限與企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期

12、匹配，具體操作中應權(quán)衡把握。四、案例分享 背景1： A企業(yè)為國內(nèi)特大型鋼鐵企業(yè)，年初，向包括我行在內(nèi)的多家商業(yè)銀行發(fā)出邀請，擬與各家商業(yè)銀行開展供應鏈融資業(yè)務，具體內(nèi)容為通過銀行給其下游經(jīng)銷商授信，幫助其經(jīng)銷商融資增加采購，扶持經(jīng)銷商發(fā)展。但該企業(yè)因?qū)儆谏鲜衅髽I(yè)不愿向其經(jīng)銷商提供任何擔保，并要求各家銀行在一定期限內(nèi)拿出具體授信方案。 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理反饋的上述信息應如何協(xié)助設計授信方案？四、案例分享 分析： 1、信息是否全面？ 2、應該運用那種產(chǎn)品？ 3、應重點關注那些風險？ 4、如何增加我行的中標幾率？ 5、如何設計完整的授信方案？ 6、四、案例分享 背景2： 我行客戶經(jīng)理準備開發(fā)某一區(qū)

13、域的動產(chǎn)融資類客戶，此類客戶屬于鋼廠的上游供應商，主要供應鐵精粉，經(jīng)篩選選出56家銷售規(guī)模在5億元左右的企業(yè)，庫存貨值大都在1億元以上，這批企業(yè)在當?shù)匦庞蒙绲娜谫Y為利率上浮100%，無任何擔保，經(jīng)了解，每家企業(yè)都無法提供強勢的第三方擔保，但可以以庫存鐵精粉做質(zhì)押擔保，同時愿意組成聯(lián)保組。 作為產(chǎn)品經(jīng)理應如何協(xié)助客戶經(jīng)理設計授信方案？四、案例分享 授信方案： “現(xiàn)貨質(zhì)押+聯(lián)合保購（保證金擔保）+不動產(chǎn)抵押+法人連帶責任擔?！?操作流程圖回憶前面講過的內(nèi)容 要求： 鐵精粉質(zhì)押率不超過70%；監(jiān)管商必須為我行認可的監(jiān)管商；聯(lián)合保購的保證金必須覆蓋 最大一家授信客戶的授信敞口；追加法人連帶責任擔保和房產(chǎn)抵押。 思考： 為什么設計如此苛刻的授信條件？（相對優(yōu)勢） 四、案例分享 思考： 1、“差額