商務(wù)談判商務(wù)談判寫作范式

1、商務(wù)談判）商務(wù)談判寫作 范式關(guān)于漓江學(xué)院于“樂滿地”建立實(shí)習(xí)基地的商務(wù)談判策劃書桂林市樂滿地主題樂園 XX 公司二 00 九年四月十日目錄壹.前言二. 談判議題三. 談判環(huán)境分析四. 談判目標(biāo)五. 談判重點(diǎn)、難點(diǎn)六. 談判議程七. 附件談判主題 ：漓江學(xué)院擬于本公司建立實(shí)習(xí)基地 己方：桂林市樂滿地主題樂園 XX 公司（主場(chǎng)） 對(duì)方： 廣西師范大學(xué)漓江學(xué)院經(jīng)濟(jì)系（客場(chǎng)） 談判時(shí)間： 2009 年 4 月 20 日談判地點(diǎn)： 本公司會(huì)議室己方談判代表： 公司副總經(jīng)理付鑫為談判組長、人力資源部部長林敏為談判副組 長的及成員共 4 人。壹.前言于當(dāng)前就業(yè)壓力日益嚴(yán)峻的情況下， 大學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)十分

2、迫切， 然而， 面對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和場(chǎng)所越來越少的現(xiàn)實(shí)，各高校注重和加強(qiáng)了和企業(yè)建立合作 關(guān)系。另壹方面，企業(yè)也希望以建立高校實(shí)習(xí)基地、為于校學(xué)生提供鍛煉的平臺(tái) 的方式回報(bào)社會(huì)，同時(shí)于大學(xué)生這壹特定消費(fèi)群體中樹立良好的企業(yè)形象，為今 后開發(fā)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。我公司對(duì)廣西師范大學(xué)漓江學(xué)院主動(dòng)提出合作邀請(qǐng)很感興 趣，因此，決定于 4 月 20 日于我公司的會(huì)議室進(jìn)行談判。二. 談判議題1. 實(shí)習(xí)時(shí)間、人數(shù)、批次；2. 實(shí)習(xí)學(xué)生專業(yè)、實(shí)習(xí)崗位；3. 實(shí)習(xí)期間安全、住宿、飲食、服裝等；4. 實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi)用、實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi)；5. 回報(bào)形式、內(nèi)容等；6. 違約。三. 談判環(huán)境分析（壹）己方環(huán)境分析其壹，機(jī)會(huì)，即

3、外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。 1.高校面臨畢業(yè)生就 業(yè)難、適應(yīng)社會(huì)能力差等現(xiàn)實(shí)問題，實(shí)習(xí)已成為培養(yǎng)和提高學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力和 創(chuàng)造力的有效途徑； 2.地方政府鼓勵(lì)企業(yè)接受大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)和實(shí)習(xí)； 3. 學(xué)生年 輕，接受能力強(qiáng)，既有利于降低員工管理成本，如短期內(nèi)空缺人員的崗位或壹些 臨時(shí)崗位均能夠由實(shí)習(xí)生來擔(dān)任。也有利于發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)備人才，仍有利于擴(kuò)大企業(yè) 的知名度。其二，威脅，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的不利條件或因素。 1.越來越多的企業(yè)見 到大學(xué)生市場(chǎng)以及“廉價(jià)”勞動(dòng)力的潛力，主動(dòng)出擊提出和高校合作，高校對(duì)實(shí) 習(xí)企業(yè)的要求日益增高； 2.優(yōu)秀人才的招聘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈； 3 學(xué)生普遍沒有實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)，動(dòng)手

4、能力差，無形中增加了管理難度； 4.實(shí)習(xí)時(shí)間長、人數(shù)多，且流動(dòng)性 大，隱藏著壹定的安全因素。其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。 1.本公司為臺(tái)資企業(yè)，有 完整的營運(yùn)體系，管理規(guī)范，比壹般企業(yè)更具吸引力； 2.本公司是桂林市的知名 企業(yè)，企業(yè)文化具有特色，不僅能使學(xué)生產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感，而且利用通過和 高校建立實(shí)習(xí)基地，履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)培養(yǎng)人才；3.公司主要業(yè)務(wù)為旅游娛樂，高校學(xué)生本身就是壹大消費(fèi)群體。其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。 1. “樂滿地”坐落于桂林市興安縣， 比較偏僻，不僅交通不便，從桂林乘車需要 2 小時(shí)，而且，周邊商業(yè)環(huán)境差，下 班后幾乎無處可去； 2.企

5、業(yè)缺乏活力，員工結(jié)構(gòu)老化，急需引進(jìn)人才為企業(yè)注入 新鮮血液，但招聘工作成本高，人才難求。（壹）對(duì)方環(huán)境分析其壹，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。 1.國家及地方各級(jí)政 府的政策支持； 2. 社會(huì)各界廣泛關(guān)注。其二，威脅，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的不利條件或因素。 1.就業(yè)壓力嚴(yán)峻，學(xué) 生實(shí)踐能力的培養(yǎng)迫于眉睫； 2.實(shí)習(xí)崗位和專業(yè)普遍難“對(duì)口” ；3.實(shí)習(xí)成本高， 有的需要向?qū)嵙?xí)企業(yè)支付“實(shí)習(xí)費(fèi)” ；4. 來自其它高校的搶占“實(shí)習(xí)基地戰(zhàn)”的競(jìng) 爭(zhēng)激烈。其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。 1.依托廣西師范大學(xué)的學(xué) 科和師資優(yōu)勢(shì)，具有壹定的影響力； 2.發(fā)揮獨(dú)立學(xué)院于體制和機(jī)制上優(yōu)勢(shì)

6、，專 業(yè)豐富，應(yīng)用性人才培養(yǎng)有特色，如設(shè)有旅游管理、酒店管理、市場(chǎng)營銷等專 業(yè)，比較符合本公司業(yè)務(wù)需求； 3. 學(xué)生素質(zhì)高，聰明、活潑，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力強(qiáng)其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。 1. 建校時(shí)間短，很多企業(yè)對(duì)這個(gè)學(xué)院 不了解； 2.屬于三本學(xué)院，學(xué)生就業(yè)尤其難； 3.學(xué)生缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，于擇業(yè) 和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。四. 談判目標(biāo) 圍繞于本公司建立實(shí)習(xí)基地展開以下具體內(nèi)容的談判，為了有步驟、有策略 的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。議題目標(biāo)壹（最優(yōu)期望目標(biāo)）目標(biāo)二（可接受目標(biāo)）目標(biāo)三（最低限度目標(biāo)）1.合作期限、實(shí) 習(xí)時(shí)間、 人數(shù)、 批次建立長期的 “實(shí)習(xí)基地” 合作關(guān)系；每年

7、的 7 月 -10 月，每批 40 人、 2 個(gè)月，共 2 批次、80 人。建立長期的 “實(shí)習(xí)基地” 合作關(guān)系；每年的 7 月 -10 月，每批 30 人、 1 個(gè)月，共 4 批、120 人。建立長期“實(shí)習(xí)基地” 合作關(guān)系； 每年的 7 月 -10 月，每批 20 人、 半個(gè)月，共 6 批、 160 人。2.學(xué)生專業(yè)、實(shí)習(xí)崗位工商管理、市場(chǎng)營銷專業(yè)；任何崗位。工商管理、市場(chǎng)營銷專業(yè)；和專業(yè)較對(duì)應(yīng)崗位。經(jīng)濟(jì)系所有專業(yè)；和專業(yè)對(duì)應(yīng)的崗位。3. 實(shí)習(xí)期間安 全、住宿、飲 食、服裝等由學(xué)校方辦理保險(xiǎn)；食宿自理；統(tǒng)壹著裝，支 付服裝費(fèi) 100 元/ 人。由學(xué)校方辦理保險(xiǎn)；食 宿、服裝統(tǒng)壹安排，支 付食宿

8、費(fèi) 100 元/ 人、 服裝費(fèi) 50 元/ 人。由己方辦理保險(xiǎn)；食宿、服裝統(tǒng)壹安排，支付食宿費(fèi) 100 元/ 人。4. 實(shí)習(xí)期間產(chǎn) 生的費(fèi)用、實(shí) 習(xí)勞務(wù)費(fèi)按照實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi)用收取實(shí)習(xí)費(fèi)；學(xué)生的實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi)無。不計(jì)實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi) 用，收取實(shí)習(xí)費(fèi) 100 元 / 人；學(xué)生實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi) 無。不計(jì)實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的 費(fèi)用；學(xué)生實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi) 按 10 元 / 天人支付。5.回報(bào)形式、內(nèi)容等每年于校園內(nèi)舉辦促銷 活動(dòng) 3 次，發(fā)放傳單 8000 份 ， 學(xué) 生 游 園 1000 人次。每年舉辦企業(yè)文化講座1 次、各專業(yè)學(xué)生代表 1000 人，游園 1000 人 次，票價(jià) 7 折。每年舉辦企業(yè)文化講座 2 次、

9、各專業(yè)學(xué)生代 表 1000 人，學(xué)生游園500 人次，票價(jià) 5 折。6.違約（略）其他1.實(shí)習(xí)前筆試、面試，每批實(shí)習(xí)需要壹名教師帶隊(duì)；2.實(shí)習(xí)期滿，提交實(shí)習(xí)方案，己方給出評(píng)價(jià)意見，且對(duì)優(yōu)秀實(shí)習(xí)生頒發(fā)獎(jiǎng)金和證書3. 作息時(shí)間 8 小時(shí)，要求遵守公司制度。五. 談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策重點(diǎn)：實(shí)習(xí)崗位及待遇問題；難點(diǎn)：安全問題。高校屬非營利性組織， 用于支持學(xué)生實(shí)習(xí)的經(jīng)費(fèi)十分有限， 加上學(xué)生人數(shù)多， 專業(yè)不壹，增加了實(shí)習(xí)管理的難度。針對(duì)校方于學(xué)生的實(shí)習(xí)崗位、待遇以及安全問題上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)學(xué)生實(shí)習(xí)的目 的和意義、當(dāng)前就業(yè)難、學(xué)生缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，傳達(dá)其他高校有意向合作的信息， 最小限度地降低實(shí)習(xí)期間對(duì)公司營運(yùn)的不良影響，以實(shí)現(xiàn)雙贏為成員目標(biāo)六. 談判議程1. 談判時(shí)間： 2009 年4月 20日。壹是黃金周旺季前；二是各高校聯(lián)系實(shí)習(xí) 單位的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；三是有足夠的時(shí)間安排實(shí)習(xí)。2. 談判地點(diǎn)：公司會(huì)議室。是本公司所于地，具有天時(shí)、地利等優(yōu)勢(shì)， 。加上 對(duì)方主動(dòng)上門，有利于把握談判的主動(dòng)權(quán)。3. 議題安排，本著抓大放