餐廳營銷策劃方案

1、 食食, ,在在XXXX 不一樣的享受不一樣的享受 進行市場營銷分析進行市場營銷分析進行市場細分進行市場細分進行市場營銷分析進行市場營銷分析制定營銷策略制定營銷策略實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售營銷流程營銷流程n進行市場營銷分析進行市場營銷分析 市場容量、供給量、消費特征市場容量、供給量、消費特征n市場細分。市場細分。 通過市場細分，可以清晰地了解市場結(jié)構(gòu)，準確把握需求，找準市場機會通過市場細分，可以清晰地了解市場結(jié)構(gòu)，準確把握需求，找準市場機會。1目標市場區(qū)分：目標市場區(qū)分：1n從地域角度來尋找市場從地域角度來尋找市場 1、本地市場、本地市場 2、異地市場、異地市場1餐飲業(yè)的目標市場餐飲業(yè)的目標市場n從年

2、齡段尋找目標市場從年齡段尋找目標市場 1、兒童市場、兒童市場 2、青年人市場、青年人市場 3、中年人市場、中年人市場 4、老年人市場、老年人市場餐飲業(yè)的目標市場餐飲業(yè)的目標市場1n從收入和家庭尋找目標市場從收入和家庭尋找目標市場 1、收入：高、中、低不同檔次、收入：高、中、低不同檔次 2、家庭：大家庭、小家庭、單親家庭、丁克家庭、結(jié)婚者和準結(jié)結(jié)婚者、家庭：大家庭、小家庭、單親家庭、丁克家庭、結(jié)婚者和準結(jié)結(jié)婚者、單身市場等。單身市場等。餐飲業(yè)的目標市場餐飲業(yè)的目標市場1n從消費性質(zhì)和消費行為尋找目標市場從消費性質(zhì)和消費行為尋找目標市場 1、消費性質(zhì)：生活性消費和生產(chǎn)性消費。 2、消費行為：追求家

3、庭快樂、追求特殊氣氛。餐飲業(yè)的目標市場餐飲業(yè)的目標市場1通過多目標市場進行分析，我們得出：通過多目標市場進行分析，我們得出：小結(jié)：小結(jié)：以以中、青年中、青年為主要目標顧客，滿足這部分顧客需求，可以盡快的在顧客心中建立口碑！為主要目標顧客，滿足這部分顧客需求，可以盡快的在顧客心中建立口碑！那么這部分客戶有何特點？那么這部分客戶有何特點？1白領(lǐng)階層：白領(lǐng)階層： 年齡：2040歲左右 收入：5萬到10萬之間 學歷：一般在專科或者本科以上 特點：有一定的生活閱歷和審美情趣，尋求生活上的舒適，對環(huán)境氣氛有比較高的要求，注重用餐環(huán)境，對食物的精致美觀等外部因素考慮較多。工薪階層：工薪階層： 年齡：在304

4、5歲左右 收入：年薪2萬到3萬之間 學歷：中?；虼髮?特點：在用餐習慣上比較關(guān)注食物的可口度和分量，往往追求吃飽吃好。學生階層：學生階層： 年齡：1823歲左右 收入：基本靠父母給予 特點：消費欲望是最大，一旦引起他們的注意，他們就會嘗試消費。他們的用餐習慣比較多元化，既喜歡經(jīng)濟實惠的用餐方式，也會去追求比較獨特新穎的用餐方式，既追求食物的可口度，也追求用餐的氣氛。中低端消費人群的共同特征中低端消費人群的共同特征： 他們都具有這樣的共同特征：不刻意追求奢華的消費，但是在經(jīng)濟條件允許的情況下愿意嘗試，在用餐上也是如此，雖然最基本的目的是滿足生理需要，但是渴望能在這個基礎(chǔ)上有更多的用餐體驗。1 “

5、營銷觀念是一種對顧客需要和欲望的導向”；“人的需要是營銷的出發(fā)點” 美國著名營銷學家科特勒民以食為天！民以食為天！餐飲營銷餐飲營銷: :“顧客至上顧客至上”1歸根到底同樣是滿足顧客歸根到底同樣是滿足顧客需求需求 觀念：觀念：識別消費者需求，滿足消費者需求。 背景：背景：消費者、競爭者的雙重壓力 內(nèi)容：內(nèi)容：基本內(nèi)容顧客需要什么 核心滿足顧客需要、競爭中取得優(yōu)勢 支柱顧客需要。提高顧客滿意率提高顧客滿意率； 目標市場。有的放矢 以顧客為導向以顧客為導向1消費者就餐不外乎有如下需要消費者就餐不外乎有如下需要1n1、生理需要吃飽、吃好和其它（其它生理需要包括如顏色、室溫、省力和舒適、洗手間等）n2、

6、安全需要吃的放心（人身安全包括食品衛(wèi)生、營養(yǎng)結(jié)構(gòu)、空氣環(huán)境等，心理安全包括如不明碼標價和不健康文藝表演）1餐飲業(yè)顧客的需要餐飲業(yè)顧客的需要 1）吃出家庭感情（節(jié)日、生日等） 2）吃出社會歸屬（單位聚餐等） 3）吃出賓至如歸的感覺13 3、感情需要感情需要 1）尊重顧客的自主意愿（自助餐、自點廚師等） 2）不嫌貧愛富（尊重是相互的） 3）尊重老弱病殘14 4、尊重需要尊重需要吃出尊重吃出尊重 人生價值的實現(xiàn)途徑，除了人們的工作和事業(yè)等之外，就是人的消費生活，而餐飲消費就是其中之一。（如婚宴、生日宴或壽宴、畢業(yè)宴、慶功宴、金銀婚宴、旅游消費、休閑式餐飲等）15 5、自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要吃出

7、人生價值吃出人生價值小結(jié)：小結(jié)：要取得顧客滿意度，就得盡量滿足顧客需求。要取得顧客滿意度，就得盡量滿足顧客需求。吃飽、吃好、食品衛(wèi)生、營養(yǎng)結(jié)構(gòu)、吃出家庭感情、吃出賓至如歸的感覺、吃吃飽、吃好、食品衛(wèi)生、營養(yǎng)結(jié)構(gòu)、吃出家庭感情、吃出賓至如歸的感覺、吃出尊重、吃出成就等出尊重、吃出成就等1餐飲同行們常用的營銷手段餐飲同行們常用的營銷手段餐飲營銷的新形式餐飲營銷的新形式1.1.體驗營銷體驗營銷 5. 5. 字號營銷字號營銷2.2.定位營銷定位營銷 6.6.網(wǎng)路營銷網(wǎng)路營銷3. 3. 差異營銷差異營銷 7.7.事件營銷事件營銷4. 4. 產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營銷11.1.體驗營銷體驗營銷 “對吃的理解對吃的理

8、解”決定著餐飲營銷的本質(zhì)。吃飽、吃好、吃決定著餐飲營銷的本質(zhì)。吃飽、吃好、吃得爽是顧客需求滿足的不同體驗，與誰吃、在哪里吃、怎得爽是顧客需求滿足的不同體驗，與誰吃、在哪里吃、怎么吃更是顧客潛在需求的表現(xiàn)。么吃更是顧客潛在需求的表現(xiàn)。 2.2.定位營銷定位營銷 把握顧客消費心理以及消費趨勢變化是決定餐廳定位的關(guān)把握顧客消費心理以及消費趨勢變化是決定餐廳定位的關(guān)鍵。定位的細分化也正是市場細分產(chǎn)生的必然。鍵。定位的細分化也正是市場細分產(chǎn)生的必然。 113. 3. 差異營銷差異營銷 挖掘特色、包裝特色、宣傳特色、保持特色。挖掘特色、包裝特色、宣傳特色、保持特色。4. 4. 產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營銷 很少見麥當

9、勞、肯德基、必勝客做形象廣告，能見到的很少見麥當勞、肯德基、必勝客做形象廣告，能見到的廣告基本都是產(chǎn)品推廣廣告；任何流傳百年的品牌背后都有廣告基本都是產(chǎn)品推廣廣告；任何流傳百年的品牌背后都有一個雷打不動的特色產(chǎn)品。一個雷打不動的特色產(chǎn)品。 5. 5. 字號營銷字號營銷 為什么有人叫為什么有人叫“九頭鳥酒家九頭鳥酒家”？為什么有人叫？為什么有人叫“雕雕刻時光刻時光”？ 為什么叫為什么叫“沸騰漁鄉(xiāng)沸騰漁鄉(xiāng)”？為什么叫？為什么叫“麻辣誘惑麻辣誘惑”？為什么那么多的三千里做不起來，偏偏？為什么那么多的三千里做不起來，偏偏“漢拿山漢拿山”的生的生意卻出奇的好？給餐廳起個好名字是餐廳有效營銷的第一步意卻出

10、奇的好？給餐廳起個好名字是餐廳有效營銷的第一步6. 6. 網(wǎng)路營銷網(wǎng)路營銷 去看看大眾點評網(wǎng)、去了解一下去看看大眾點評網(wǎng)、去了解一下SohuSohu的吃喝論壇，如的吃喝論壇，如果你不去你永遠都不知道你的餐廳的某個桌子上的五個人是果你不去你永遠都不知道你的餐廳的某個桌子上的五個人是大家在網(wǎng)絡(luò)上臨時攢起來的。大家在網(wǎng)絡(luò)上臨時攢起來的。 7. 7. 事件營銷事件營銷 食品安全事件是餐飲行業(yè)不得不面臨的課題。利用事食品安全事件是餐飲行業(yè)不得不面臨的課題。利用事件焦點將壞事轉(zhuǎn)變成好事應(yīng)該是營銷人員的必備功課。件焦點將壞事轉(zhuǎn)變成好事應(yīng)該是營銷人員的必備功課。1新營銷觀念之一：新營銷觀念之一：“4C”4C”

11、營銷營銷 1 1、強調(diào)調(diào)研顧客的需要、強調(diào)調(diào)研顧客的需要（Customer needs and wants） 2 2、給予顧客便利、給予顧客便利（Convenience） 3 3、與顧客溝通、與顧客溝通（communication） 4 4、關(guān)注顧客的成本、關(guān)注顧客的成本（cost to customer）11 1、強調(diào)調(diào)研顧客的需要、強調(diào)調(diào)研顧客的需要（Customer needs Customer needs and wantsand wants） 通過周密、科學的市場調(diào)查，摸清消費者的各種需求，如：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求等。還要了解其潛在需求。預(yù)測飲食消費的

12、發(fā)展趨勢等。12 2、給予顧客便利、給予顧客便利（ConvenienceConvenience） 如往來接送、旅游咨詢、訂票、開設(shè)信息之窗等。又如武漢一些美食店推出“健康飲食電腦導吃”?？碗S主便客隨主便主隨客便主隨客便1 3 3、與顧客溝通、與顧客溝通 （communicationcommunication）n利用各種機會、方式、手段主動與消費者溝通。如電話接聽、廣告宣傳、請顧客留言、傾聽和收集顧客意見和建議等。14 4、關(guān)注顧客的成本、關(guān)注顧客的成本（cost to customercost to customer）n顧客更愿意選擇自己熟悉的、認為各方面都比較滿意的餐飲網(wǎng)點去消費，因為這樣可

13、避免他們重新選擇時所面臨的風險及精神壓力。1新營銷觀念之二：新營銷觀念之二：綠色營銷綠色營銷樹立綠色觀念創(chuàng)建綠色餐廳采用先進節(jié)約設(shè)備裝修和物品“綠色”1新營銷觀念之三：新營銷觀念之三：內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷服務(wù)服務(wù)企業(yè)企業(yè)服務(wù)服務(wù)人員人員顧顧客客內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷使員工滿意使員工滿意外部營銷外部營銷使顧客滿意使顧客滿意使企業(yè)滿意使企業(yè)滿意1 員工滿意是顧客滿意的源泉員工滿意是顧客滿意的源泉。 英國營銷學家佩恩英國營銷學家佩恩 高層高層 管理人員管理人員 中層管理人員中層管理人員 基層管理人員基層管理人員 一線服務(wù)人員一線服務(wù)人員 顧客顧客 高層管理高層管理人員人員 中層管理人員中層管理人員 基層管理人

14、員基層管理人員 一線服務(wù)人員一線服務(wù)人員 顧客顧客管理關(guān)系管理關(guān)系服務(wù)關(guān)系服務(wù)關(guān)系小結(jié)：小結(jié)： 樹立良好的服務(wù)意識，關(guān)注顧客、理解顧客可以更快的獲得顧客滿意。樹立良好的服務(wù)意識，關(guān)注顧客、理解顧客可以更快的獲得顧客滿意。1綜上所述：綜上所述：1、要做到顧客滿意，就要盡量滿足顧客需求。2、樹立良好的服務(wù)意識，關(guān)注顧客、理解顧客是取得顧客滿意度的前提和基礎(chǔ)。3、牢固的把握市場，針對目標顧客，進行宣傳推廣，可以更快的在顧客心中樹立起知名度！知名度知名度美譽度美譽度針對針對XXXX將面臨的實際情況，我們的建議！將面臨的實際情況，我們的建議！n環(huán)境營銷環(huán)境營銷n品牌營銷品牌營銷n承諾營銷承諾營銷XXXX的有形化營銷的有形化營銷1n環(huán)境要體現(xiàn)理念環(huán)境要體現(xiàn)理念n環(huán)境要體現(xiàn)特色環(huán)境要體現(xiàn)特色n環(huán)境要服務(wù)于創(chuàng)新環(huán)境要服務(wù)于創(chuàng)新n環(huán)境要烘托質(zhì)量環(huán)境要烘托質(zhì)量n環(huán)境要起到溝通促銷作用。環(huán)