醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)藥代表拜訪(bifng)技巧及區(qū)域管理技巧及區(qū)域管理第一頁(yè)，共94頁(yè)。第2頁(yè)/共94頁(yè)第二頁(yè)，共94頁(yè)。根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售戶的目標(biāo)制訂具體的銷售(xioshu)(xioshu)拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整設(shè)定或調(diào)整(tiozhng)(tiozhng)此次拜訪的目標(biāo)此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程制定拜訪流程演練演練預(yù)約預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞, ,使使客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話(duhu)(duhu)高度投入高度投入有效的開場(chǎng)白有效的開場(chǎng)白聆聽聆聽 & &am

2、p; 有目標(biāo)的探詢有目標(biāo)的探詢 特征特征 & & 利益利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)有效的締結(jié) 搭橋搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn) 分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成拜訪記錄完成拜訪記錄, ,分享分享 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 匹配活動(dòng)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)拜訪程序拜訪程序第3頁(yè)/共94頁(yè)第三頁(yè)，共94頁(yè)。第4頁(yè)/共94頁(yè)第四頁(yè)，共94頁(yè)。第5頁(yè)/共94頁(yè)第五頁(yè)，共94頁(yè)。第6頁(yè)/共94頁(yè)第六頁(yè)，共94頁(yè)。第7頁(yè)/共94頁(yè)第七頁(yè)，共94頁(yè)。SpecificSpecificS SM

3、MA AR RT T定義定義(dngy)(dngy)說明說明(shumng)(shumng)MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-boundTime-bound清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成(dchng)(dchng)的（同事都能理解）的（同事都能理解）定義一個(gè)可衡量的目標(biāo)，如定義一個(gè)可衡量的目標(biāo)，如“使醫(yī)生認(rèn)可立普妥在老年病人中的安全性使醫(yī)生認(rèn)可立普妥在老年病人中的安全性”包含一個(gè)與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動(dòng)包含一個(gè)與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動(dòng)定義一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評(píng)

4、估定義一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評(píng)估達(dá)到目標(biāo)所需要的時(shí)間達(dá)到目標(biāo)所需要的時(shí)間第8頁(yè)/共94頁(yè)第八頁(yè)，共94頁(yè)。第9頁(yè)/共94頁(yè)第九頁(yè)，共94頁(yè)。第10頁(yè)/共94頁(yè)第十頁(yè)，共94頁(yè)。第11頁(yè)/共94頁(yè)第十一頁(yè)，共94頁(yè)。根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售制訂具體的銷售(xioshu)(xioshu)拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo) 復(fù)習(xí)以前的信息復(fù)習(xí)以前的信息 設(shè)定或調(diào)整此次拜訪設(shè)定或調(diào)整此次拜訪(bifng)(bifng)的目的目標(biāo)標(biāo) 制定拜訪制定拜訪(bifng)(bifng)流程流程 演練演練 預(yù)約預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞, ,使客戶對(duì)精心設(shè)

5、計(jì)的對(duì)話使客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話高度高度(god)(god)投入投入有效的開場(chǎng)白有效的開場(chǎng)白聆聽聆聽 & & 有目標(biāo)的探詢有目標(biāo)的探詢 特征特征 & & 利益利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)有效的締結(jié) 搭橋搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)跟進(jìn)分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成拜訪記錄完成拜訪記錄, ,分享分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 匹配活動(dòng)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)拜訪程序拜訪程序第12頁(yè)/共94頁(yè)第十二頁(yè)，共94頁(yè)。 分析執(zhí)行分析執(zhí)行(zhxng) 完成拜訪記錄完成拜訪記錄

6、 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)(n jn)第13頁(yè)/共94頁(yè)第十三頁(yè)，共94頁(yè)。 分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成完成(wn chng)拜訪記錄拜訪記錄 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)第14頁(yè)/共94頁(yè)第十四頁(yè)，共94頁(yè)。第15頁(yè)/共94頁(yè)第十五頁(yè)，共94頁(yè)。拜訪(bifng)的五個(gè)步驟開場(chǎng)開場(chǎng)(kich(kichng)ng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需求需求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客開場(chǎng)開場(chǎng)第16頁(yè)/共94頁(yè)第十六頁(yè)，共94頁(yè)。 尊敬；同理心；共同(gngtng)基礎(chǔ)知識(shí)；自信；誠(chéng)實(shí)正直第17頁(yè)/共94頁(yè)第十七頁(yè)，共94頁(yè)。第18頁(yè)/共94頁(yè)第十八頁(yè)，

7、共94頁(yè)。第19頁(yè)/共94頁(yè)第十九頁(yè)，共94頁(yè)。第20頁(yè)/共94頁(yè)第二十頁(yè)，共94頁(yè)。第21頁(yè)/共94頁(yè)第二十一頁(yè)，共94頁(yè)。n負(fù)面事件第22頁(yè)/共94頁(yè)第二十二頁(yè)，共94頁(yè)。第23頁(yè)/共94頁(yè)第二十三頁(yè)，共94頁(yè)。拜訪(bifng)的五個(gè)步驟開場(chǎng)開場(chǎng)(kich(kichng)ng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客探詢需求探詢需求第24頁(yè)/共94頁(yè)第二十四頁(yè)，共94頁(yè)。第25頁(yè)/共94頁(yè)第二十五頁(yè)，共94頁(yè)。自我實(shí)現(xiàn)自尊(zzn)社會(huì) 安全生理 Maslows Hierarchy第26頁(yè)/共94頁(yè)第二十六頁(yè)，共94頁(yè)。第27頁(yè)/共

8、94頁(yè)第二十七頁(yè)，共94頁(yè)。第28頁(yè)/共94頁(yè)第二十八頁(yè)，共94頁(yè)。第29頁(yè)/共94頁(yè)第二十九頁(yè)，共94頁(yè)。第30頁(yè)/共94頁(yè)第三十頁(yè)，共94頁(yè)。第31頁(yè)/共94頁(yè)第三十一頁(yè)，共94頁(yè)。拜訪(bifng)的五個(gè)步驟開場(chǎng)開場(chǎng)(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化第32頁(yè)/共94頁(yè)第三十二頁(yè)，共94頁(yè)。第33頁(yè)/共94頁(yè)第三十三頁(yè)，共94頁(yè)。第34頁(yè)/共94頁(yè)第三十四頁(yè)，共94頁(yè)。n利益必須為數(shù)據(jù)(shj)說支持.第35頁(yè)/共94頁(yè)第三十五頁(yè)，共94頁(yè)。第36頁(yè)/共94頁(yè)第三十六頁(yè)，共

9、94頁(yè)。第37頁(yè)/共94頁(yè)第三十七頁(yè)，共94頁(yè)。第38頁(yè)/共94頁(yè)第三十八頁(yè)，共94頁(yè)。第39頁(yè)/共94頁(yè)第三十九頁(yè)，共94頁(yè)。和記憶第40頁(yè)/共94頁(yè)第四十頁(yè)，共94頁(yè)。第41頁(yè)/共94頁(yè)第四十一頁(yè)，共94頁(yè)。nn總結(jié)第42頁(yè)/共94頁(yè)第四十二頁(yè)，共94頁(yè)。g)第43頁(yè)/共94頁(yè)第四十三頁(yè)，共94頁(yè)。拜訪(bifng)的五個(gè)步驟開場(chǎng)開場(chǎng)(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)第44頁(yè)/共94頁(yè)第四十四頁(yè)，共94頁(yè)。第45頁(yè)/共94頁(yè)第四十五頁(yè)，共94頁(yè)。第46頁(yè)/共94頁(yè)第四十六頁(yè)，共94

10、頁(yè)。第47頁(yè)/共94頁(yè)第四十七頁(yè)，共94頁(yè)。第48頁(yè)/共94頁(yè)第四十八頁(yè)，共94頁(yè)。容易處理容易處理難處理難處理直接證實(shí)直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其他利益強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證實(shí)(zhngsh)資料提供資料來源及相關(guān)要點(diǎn)第49頁(yè)/共94頁(yè)第四十九頁(yè)，共94頁(yè)。拜訪(bifng)的五個(gè)步驟開場(chǎng)開場(chǎng)(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需求需求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客締結(jié)締結(jié)第50頁(yè)/共94頁(yè)第五十頁(yè)，共94頁(yè)。第51頁(yè)/共94頁(yè)第五十一頁(yè)，共94頁(yè)。第52頁(yè)/共94頁(yè)第五十二頁(yè)，共94頁(yè)。第53頁(yè)/共94頁(yè)第五十三頁(yè)，共94頁(yè)。第54頁(yè)/共94頁(yè)第五十

11、四頁(yè)，共94頁(yè)。第55頁(yè)/共94頁(yè)第五十五頁(yè)，共94頁(yè)。拜訪(bifng)的五個(gè)步驟開場(chǎng)開場(chǎng)(kic(kichng)hng)探詢探詢(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)拜訪顧客第56頁(yè)/共94頁(yè)第五十六頁(yè)，共94頁(yè)。根據(jù)我們根據(jù)我們(w men)(w men)對(duì)每個(gè)產(chǎn)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo)銷售拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息復(fù)習(xí)以前的信息(xnx)(xnx)設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程制定拜訪流程演練演練預(yù)約預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞, ,使使客戶客戶(k h)

12、(k h)對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話高度投入話高度投入有效的開場(chǎng)白有效的開場(chǎng)白聆聽聆聽 & & 有目標(biāo)的探詢有目標(biāo)的探詢 特征特征 & & 利益利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)有效的締結(jié) 搭橋搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn) 分析執(zhí)行分析執(zhí)行 完成拜訪記錄完成拜訪記錄, ,分享分享 設(shè)立下次拜訪目標(biāo)設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 匹配活動(dòng)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)拜訪程序拜訪程序第57頁(yè)/共94頁(yè)第五十七頁(yè)，共94頁(yè)。第58頁(yè)/共94頁(yè)第五十八頁(yè)，共94頁(yè)。第59頁(yè)/共94頁(yè)第

13、五十九頁(yè)，共94頁(yè)。理想醫(yī)學(xué)理想醫(yī)學(xué)解決方案解決方案利利益益完成完成(wn chng)、超額完成、超額完成(wn chng)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)第60頁(yè)/共94頁(yè)第六十頁(yè)，共94頁(yè)。第61頁(yè)/共94頁(yè)第六十一頁(yè)，共94頁(yè)。UNIT 1 銷售模型銷售模型(mxng)(mxng)步驟步驟意義意義(yy)(yy)我是區(qū)域的管理者我是區(qū)域的管理者-通過識(shí)別高潛力客戶提高績(jī)效通過識(shí)別高潛力客戶提高績(jī)效分析與計(jì)劃分析與計(jì)劃團(tuán)隊(duì)比個(gè)人達(dá)成更好的結(jié)果團(tuán)隊(duì)比個(gè)人達(dá)成更好的結(jié)果獲得與分享獲得與分享高潛力客戶帶來主要生意，計(jì)劃我的行程使我的拜訪更有效高潛力客戶帶來主要生意，計(jì)劃我的行程使我的拜訪更有效準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)

14、約關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價(jià)值基礎(chǔ)上的關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價(jià)值基礎(chǔ)上的專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好總結(jié)與跟進(jìn)總結(jié)與跟進(jìn)第62頁(yè)/共94頁(yè)第六十二頁(yè)，共94頁(yè)。分析(fnx)回顧信息識(shí)別生意(shngy)機(jī)會(huì)優(yōu)選客戶(k h)/計(jì)劃共享資源信息Effective selling to priority physicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report & Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)Detail Call專業(yè)拜訪 Prepare & Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、

15、 Analyze & Plan建立資訊、分析和計(jì)劃Acquire & Share獲得和分享 123 3 67 5 4 8第63頁(yè)/共94頁(yè)第六十三頁(yè)，共94頁(yè)。一個(gè)卓越的拜訪成果一個(gè)卓越的拜訪成果(chnggu)建立在一系列銷售行為的有效實(shí)施建立在一系列銷售行為的有效實(shí)施有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6 6回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新制定季度/月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新有效利用同事資訊，制

16、定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議1 12 23 34 47 75 58 81 12 23 34 45 58 8拜拜訪訪6 67 7第64頁(yè)/共94頁(yè)第六十四頁(yè)，共94頁(yè)。分析回顧信息分析回顧信息回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息信息. .回顧既往的市場(chǎng)回顧既往的市場(chǎng)(shchng)(shchng)活動(dòng)與競(jìng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息識(shí)別生意機(jī)會(huì)識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度匹配度. .

17、 分析醫(yī)生觀念分析醫(yī)生觀念(gunnin)(gunnin)上的差距上的差距. . （ 找出找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念(gunnin)(gunnin)切入點(diǎn)）切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生優(yōu)選醫(yī)生/ /計(jì)劃計(jì)劃(jhu)(jhu)優(yōu)選醫(yī)生，制定季度優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/ /月拜月拜訪計(jì)劃訪計(jì)劃(jhu)(jhu)及更新，制定及更新，制定季度季度/ /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃生計(jì)劃(jhu)(jhu)及更新及更新共享資源信息共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃，分享給同事建立、完善、回顧建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊醫(yī)院和客戶資訊獲得同產(chǎn)品組同事的信息分

18、享季獲得同產(chǎn)品組同事的信息分享季度和月計(jì)劃度和月計(jì)劃獲得同區(qū)域組同事的信息分獲得同區(qū)域組同事的信息分享月周工作計(jì)劃享月周工作計(jì)劃制定季度制定季度/ /月市場(chǎng)活動(dòng)覆月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周蓋客戶計(jì)劃，并每周更新更新分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級(jí)別匹配度客戶級(jí)別匹配度通過目標(biāo)營(yíng)銷分析客戶觀通過目標(biāo)營(yíng)銷分析客戶觀念上的差距念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶數(shù)量數(shù)量1 12 23 34 4回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力、銷回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的有效性有效性優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶制定季

19、度制定季度/ /月拜訪計(jì)劃及月拜訪計(jì)劃及每周更新每周更新回顧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售和回顧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息活動(dòng)信息建立資訊、分析和計(jì)劃建立資訊、分析和計(jì)劃獲得和分享獲得和分享第65頁(yè)/共94頁(yè)第六十五頁(yè)，共94頁(yè)。預(yù)約預(yù)約/ /準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或PIM/PIM/會(huì)議的目標(biāo)會(huì)議的目標(biāo)(mbio)(mbio)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程探詢傳遞信息探詢傳遞信息有效探詢醫(yī)生需求，有效探詢醫(yī)生需求，高效高效(o xio)(o xio)傳遞核心信息傳遞核心信息取得客戶取得客戶(k h)(k h)承諾承諾取得可衡量的承諾取得可衡量的承諾記錄總結(jié)跟進(jìn)記

20、錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議5 56 67 78 8回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級(jí)和觀念差距戶分級(jí)和觀念差距針對(duì)計(jì)劃拜訪的客針對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶預(yù)約客戶安排本次拜訪行程安排本次拜訪行程有效探詢客戶需求有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息高效傳遞核心信息有效使用推廣資料有效使用推廣資料 取得有效的高質(zhì)量承諾取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾記錄本次拜訪信息記錄本次拜訪信息更新與新增客戶相關(guān)的資更新與新增客戶相關(guān)的資訊訊分享給同事分享給同事準(zhǔn)備下

21、次拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)匹配改變客戶觀念的活匹配改變客戶觀念的活動(dòng)動(dòng)根據(jù)拜訪目標(biāo)和客根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣訪流程，準(zhǔn)備推廣資料資料準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)建立與客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)合作關(guān)建立與客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)合作關(guān)系系第66頁(yè)/共94頁(yè)第六十六頁(yè)，共94頁(yè)。分析回顧信息分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 回顧既往回顧既往(j wn)的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息回顧回顧(hug)(hug)區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距、銷

22、售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的有效性回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的有效性1 1隨時(shí)建立醫(yī)院、科室和客戶資訊，每季度核對(duì)最新完善的醫(yī)院信息，每月核對(duì)最近更新的客戶資訊。（匹配 第8步）每月回顧市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)際狀況（到會(huì)率和客戶級(jí)別）與活動(dòng)目標(biāo)的匹配度?？蛻魧?duì)市場(chǎng)活動(dòng)的反饋，總結(jié)高效活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)效果欠佳的市場(chǎng)活動(dòng)，找出沒有達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)的原因。判斷活動(dòng)與客戶觀念改變和級(jí)別改變的相關(guān)性?；仡櫢?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息回顧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息每月回顧區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品活動(dòng)的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動(dòng)覆蓋客戶和頻率， 客戶的活動(dòng)反饋。每季度回顧醫(yī)院主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售進(jìn)展，增長(zhǎng)率，科室，客戶覆蓋進(jìn)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

23、拜訪推廣信息。建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力（ CPA，MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進(jìn)展（SPIDER實(shí)際與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)、 TTH增長(zhǎng)金額和增長(zhǎng)率 ，MAT完成率和增長(zhǎng)率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標(biāo)，判斷分析出實(shí)際銷售進(jìn)展與目標(biāo)的差距。，第67頁(yè)/共94頁(yè)第六十七頁(yè)，共94頁(yè)?；仡欁约簠^(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品不同級(jí)別的客戶數(shù)量，反饋分析(fnx)實(shí)際拜訪中的客戶覆蓋率是否匹配?；仡櫦韧顒?dòng)中參會(huì)客戶級(jí)別與活動(dòng)計(jì)劃是否匹配，（關(guān)注高潛力客戶，分析(fnx)活動(dòng)內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動(dòng)形式，會(huì)議時(shí)間等，是否與客戶級(jí)別匹配。）分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的

24、差距。通過(tnggu)客戶診療過程找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(tnggu)客戶描述找到觀念切入點(diǎn)，制定有針對(duì)性的行動(dòng)方案（拜訪計(jì)劃和市場(chǎng)活動(dòng)）。識(shí)別生意機(jī)會(huì)識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析客戶級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析客戶級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析客戶觀念上的差距分析客戶觀念上的差距(chj)（ 找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級(jí)別匹配度?？蛻艏?jí)別匹配度。通過目標(biāo)營(yíng)銷分析客戶觀念上的通過目標(biāo)營(yíng)銷分析客戶觀念上的差距差距分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶數(shù)量分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶數(shù)量2 2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注

25、高潛力客戶高潛力客戶）。分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)需要的各產(chǎn)品不同級(jí)別客戶數(shù)量。. 第68頁(yè)/共94頁(yè)第六十八頁(yè)，共94頁(yè)。拜訪拜訪(bifng)誰？誰？以什么頻率以什么頻率(pnl)拜訪？拜訪？邀請(qǐng)誰參加邀請(qǐng)誰參加(cnji)會(huì)議？會(huì)議？這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標(biāo)客的嗎？哪些是我的目標(biāo)客戶呢？戶呢？第69頁(yè)/共94頁(yè)第六十九頁(yè)，共94頁(yè)。KOL處方醫(yī)生處方醫(yī)生非處非處方客方客戶戶第70頁(yè)/共94頁(yè)第七十頁(yè)，共94頁(yè)。衡量醫(yī)生在某已知市場(chǎng)衡量醫(yī)生在某已知市場(chǎng)(shchng)(shchng)的處方量的處方量可能指標(biāo)可能指標(biāo): :市場(chǎng)市場(chǎng)(shchng)(shch

26、ng)處方量處方量/ /月月病人數(shù)病人數(shù)/ /周周衡量衡量(hng ling)(hng ling)醫(yī)生在已知市場(chǎng)上某一給定產(chǎn)品醫(yī)生在已知市場(chǎng)上某一給定產(chǎn)品的處方量的處方量可能指標(biāo)：可能指標(biāo)：產(chǎn)品處方量產(chǎn)品處方量/ /月月產(chǎn)品偏好產(chǎn)品偏好支持(zhch)度潛力支持度潛力潛力支持度第71頁(yè)/共94頁(yè)第七十一頁(yè)，共94頁(yè)。 高潛力(qinl) 低支持度 低潛力(qinl) 低支持度 低潛力(qinl) 高支持度 高潛力高支持度 支持度A AB BC CD D潛力第72頁(yè)/共94頁(yè)第七十二頁(yè)，共94頁(yè)。潛潛力力(qi(qinnl) l)支持支持(zhch)(zhch)度度低低高高高高A A防御防御(f

27、ngy)(fngy)B B進(jìn)攻進(jìn)攻C C維持維持D D觀察觀察低低第73頁(yè)/共94頁(yè)第七十三頁(yè)，共94頁(yè)。設(shè)法阻止設(shè)法阻止(zzh)(zzh)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供(tgng)(tgng)進(jìn)一步支持的證據(jù)進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)做會(huì)議講者請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)做會(huì)議講者/ / 主席，或在會(huì)議中發(fā)言主席，或在會(huì)議中發(fā)言幫助提高學(xué)術(shù)水平幫助提高學(xué)術(shù)水平及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請(qǐng)其介紹其他客戶請(qǐng)其介紹其他客戶第74頁(yè)/共9

28、4頁(yè)第七十四頁(yè)，共94頁(yè)。探詢探詢(tnxn)(tnxn)客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)尋找尋找(xnzho)(xnzho)輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn)輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn)當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清邀請(qǐng)參加會(huì)議邀請(qǐng)參加會(huì)議, , 增加對(duì)產(chǎn)品及公司的了解增加對(duì)產(chǎn)品及公司的了解適當(dāng)邀請(qǐng)做會(huì)議講者適當(dāng)邀請(qǐng)做會(huì)議講者幫助提供學(xué)術(shù)支持幫助提供學(xué)術(shù)支持第75頁(yè)/共94頁(yè)第七十五頁(yè)，共94頁(yè)。就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一

29、步支持(zhch)的證據(jù)的證據(jù)提醒提醒(t xng)、鼓勵(lì)持續(xù)使用、鼓勵(lì)持續(xù)使用及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解幫助提高學(xué)術(shù)水平幫助提高學(xué)術(shù)水平請(qǐng)其介紹客戶請(qǐng)其介紹客戶第76頁(yè)/共94頁(yè)第七十六頁(yè)，共94頁(yè)。利用利用(lyng)(lyng)等待時(shí)間拜訪等待時(shí)間拜訪利用利用(lyng)(lyng)院內(nèi)會(huì)，院內(nèi)會(huì)，PIMPIM覆蓋覆蓋第77頁(yè)/共94頁(yè)第七十七頁(yè)，共94頁(yè)。C CA AB BD D每月拜訪每月拜訪(bifng)(bifng)頻率頻率 每月覆蓋率每月覆蓋率 60%60% 90% 90% 90%90% 20%20% 1 1 4 4

30、 4 4按需要按需要(xyo)(xyo)拜訪拜訪 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80%80%100%100%100%100% 60%60%第78頁(yè)/共94頁(yè)第七十八頁(yè)，共94頁(yè)。ABCD低 高支持支持(zhch)(zhch)度度低高每月拜訪頻率每月拜訪頻率每季度的覆蓋率每季度的覆蓋率銷售策略銷售策略每月的覆蓋率每月的覆蓋率90%90%90%90%60%60%80%80%100%100%100%100%60%60%20%20%4 4 次次4 4 次次防御防御(fngy)(fngy)進(jìn)攻進(jìn)攻(jngng)(jngng)1 1 次次維持維持必要時(shí)必要時(shí)觀察觀察潛潛力力第79頁(yè)/共94頁(yè)第七十九頁(yè)，共94

31、頁(yè)。庫(kù)管、采購(gòu)庫(kù)管、采購(gòu)(cigu)(cigu)、門診、門診/ /病房病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)每月拜訪每月拜訪(bifng)(bifng)頻率頻率 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80%80% 1 1 2 2必要時(shí)拜訪必要時(shí)拜訪院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方處方KOLKOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 80%80% 每月覆蓋率每月覆蓋率 50%50% 50%50%第80頁(yè)/共94頁(yè)第八十頁(yè)，共94頁(yè)。每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團(tuán)隊(duì)10其他銷售團(tuán)隊(duì)12第81頁(yè)/共94頁(yè)第八十一頁(yè)，共94頁(yè)。優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶/ /計(jì)劃計(jì)劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度優(yōu)選醫(yī)生，制

32、定季度/ /月拜訪月拜訪(bifng)(bifng)計(jì)劃及更新計(jì)劃及更新 制定季度制定季度/ /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新制定制定(zhdng)(zhdng)季度季度/ /月月拜訪計(jì)劃及每周更新拜訪計(jì)劃及每周更新制定季度制定季度/ /月市場(chǎng)月市場(chǎng)(shchng)(shchng)活動(dòng)覆蓋客活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新戶計(jì)劃，并每周更新3 3針對(duì)需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動(dòng)客戶治療觀念的季度和月計(jì)劃， 并每周更新。根據(jù)需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶現(xiàn)有觀念， 市場(chǎng)部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的

33、頻率，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃，如會(huì)議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶- -以預(yù)測(cè)目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級(jí)別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量；選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶。第82頁(yè)/共94頁(yè)第八十二頁(yè)，共94頁(yè)。第83頁(yè)/共94頁(yè)第八十三頁(yè)，共94頁(yè)。設(shè)定設(shè)定(sh dn)(sh dn)目標(biāo)目標(biāo)制定制定(zhdng)(zhdng)策略策略環(huán)境環(huán)境(hunjng)(hunjng)分析分析關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃持續(xù)跟進(jìn)持續(xù)跟進(jìn)第84頁(yè)/共94頁(yè)第八十四頁(yè)，共94頁(yè)。時(shí)間工作內(nèi)容每季度

34、制定季度生意計(jì)劃回顧上季度的Targeting設(shè)定下季的目標(biāo) 確定下季的關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域 制定策略和主要的推廣活動(dòng)優(yōu)選出下季需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動(dòng)計(jì)劃每月 跟進(jìn)銷量和季度POA回顧每個(gè)產(chǎn)品的銷售達(dá)成情況回顧你已完成的拜訪和活動(dòng)，確保你的方向與季度初制定的目標(biāo)保持一致在你的行動(dòng)計(jì)劃中記錄得到的新的重要信息確定這個(gè)月你需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶確定這個(gè)月計(jì)劃的PIM和活動(dòng)需要哪些客戶參加每周 制定周拜訪計(jì)劃確定每天的行程去哪家醫(yī)院哪個(gè)科室見哪些客戶第85頁(yè)/共94頁(yè)第八十五頁(yè)，共94頁(yè)。共享資源信息共享資源信息 有效利用同事有效利用同事(tng sh)資訊，制定周拜訪行程

35、、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃 分享給同事分享給同事(tng sh)獲得同區(qū)域組同事的信息獲得同區(qū)域組同事的信息(xnx)(xnx)，分享月周工作計(jì)劃，分享月周工作計(jì)劃4 4獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享享(fn xin)(fn xin)季度和月計(jì)劃季度和月計(jì)劃獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計(jì)劃中，確定出每周的工作行程、目標(biāo)、拜訪計(jì)劃（區(qū)域同事間的行程計(jì)劃進(jìn)行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會(huì)議活動(dòng)（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級(jí)別，講者，傳遞信息，會(huì)議地點(diǎn)，時(shí)間，負(fù)責(zé)人，跟進(jìn)計(jì)劃。）同時(shí)分享給同事。獲得同

36、區(qū)域組同事、KAM、PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對(duì)關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。第86頁(yè)/共94頁(yè)第八十六頁(yè)，共94頁(yè)。Effective selling to priority physicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report & Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)總結(jié)和跟進(jìn)Detail Call專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪 Prepare & Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、 Analyze & Plan建立資訊、分析建立資訊、分析和計(jì)劃和計(jì)劃Acquire & Share獲得和分享獲得和分享 123 3 4 5 67 8分析

37、和計(jì)劃 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8第87頁(yè)/共94頁(yè)第八十七頁(yè)，共94頁(yè)。預(yù)約預(yù)約/ /準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶預(yù)約客戶(k h)(k h)，安排本次拜訪行程，安排本次拜訪行程5 5在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進(jìn)展。針對(duì)本次拜訪的目標(biāo)客戶，現(xiàn)有治療觀念，對(duì)疾病和治療方案的關(guān)注點(diǎn)，既往拜訪和活動(dòng)的記錄，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系(gun x)，找出客戶治療觀念上的差距。設(shè)定或調(diào)整本次拜訪(bifng)目標(biāo)，與季度/月拜訪(bifng)目標(biāo)一致。提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時(shí)間、地點(diǎn)、目的,，向客戶說明預(yù)約拜訪

38、對(duì)他/她的益處，獲得客戶認(rèn)同。針對(duì)客戶觀念，拜訪目標(biāo)和預(yù)約的拜訪時(shí)間，地點(diǎn)，制定拜訪流程，包括計(jì)劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對(duì)意見處理，締結(jié)的目標(biāo)，并根據(jù)計(jì)劃的拜訪目標(biāo)和流程準(zhǔn)備推廣資料，樣品。推廣資料應(yīng)針對(duì)客戶觀念，符合市場(chǎng)推廣策略。根據(jù)預(yù)約的結(jié)果及日拜訪計(jì)劃，安排具體的拜訪路線?；仡欋t(yī)院銷售狀況，回顧客回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級(jí)和觀念差距戶分級(jí)和觀念差距針對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)針對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶預(yù)約客戶 根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料訪流程，準(zhǔn)備推廣資料安排

39、本次拜訪行程安排本次拜訪行程 第88頁(yè)/共94頁(yè)第八十八頁(yè)，共94頁(yè)。在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)(xush)(xush)推廣行為和客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)推廣行為和客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)(xush)(xush)關(guān)系的建立。關(guān)系的建立。（關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)（關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)(xush)(xush)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)(xush)(xush)活動(dòng)活動(dòng)-）根據(jù)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)和觀念切入點(diǎn)， 探詢客戶(k h)現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶觀念，使用推廣資料證實(shí)，包括DA，單頁(yè)，產(chǎn)品說明書，臨床試驗(yàn)原文，醫(yī)學(xué)報(bào)刊(bokn)，會(huì)議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。探詢傳遞信息探詢傳遞信息有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息6 6建立與客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)合建立與客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)合作關(guān)系作關(guān)系有效探詢客