銷售人員績效考核辦法

1、銷售人員績效考核辦法1、 目的為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準，并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績效考核辦法。2、 適用范圍適用對銷售人員的考核。3、 職責(zé)3.1 財務(wù)部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部。3.2 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金，績效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務(wù)部負責(zé)發(fā)放。3.3 行政部負責(zé)提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。4、 工作程序4.1 銷售人員績效考核內(nèi)容：績效內(nèi)容計算方式說明市場績效銷售提成=毛利X毛利提成率提成率由公司統(tǒng)一核定，當月發(fā)放70%年終發(fā)放30%辭職視同放棄。銷售提成=銷售額X銷售

2、提成率超額完成計劃獎勵=超出部分追加提成鼓勵業(yè)績增長獨立開發(fā)新客戶獎勵=新客戶銷售毛利提成追加鼓勵開發(fā)新客戶回款提成=回款提成率X回款額控制應(yīng)收，提高資金周轉(zhuǎn)率(1)客戶投訴客戶投訴1次罰款50元?？蛻敉对V是指書面投訴、電話投訴、當面 投訴等，由部門經(jīng)理或者總經(jīng)理酌情處 理，通知財務(wù)部扣除。管理績效(2)意外損失因為本人原因，造成產(chǎn)品報廢、財產(chǎn)失竊毀損、索賠、壞賬、罰款、費用增加等經(jīng)濟損失時，由部門主管視情況對業(yè)務(wù)員進行考核，部門主管應(yīng)將80%的損失落實到相關(guān)責(zé)任者。意外損失考核可以與其他考核項目同時考核。(3)逾期帳款逾期帳款考核=月末逾期帳款總額X %特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準可免于考核。逾期賬

3、款每月滾動連續(xù)考核。(5)上級考評由部門主管、公司領(lǐng)導(dǎo)對工作表現(xiàn)進行評價、獎懲。對員工日常行為守則及公司規(guī)章制度進行規(guī)范備注每月的扣款總額以月度績效工資額為上限，超出后當月不再處罰。如果錯誤比較嚴重，經(jīng)公司 研究決定用在后面的月份連續(xù)考核。解釋說明：(1)銷售毛利=銷售額-產(chǎn)品成本-對應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費用-公司內(nèi)部分攤費用；(2)產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策，特殊情況低價銷售，必須報請總經(jīng)理 同意；(3)月度毛利提成率=(月度績效工資X 60% /月度計劃毛利總額；(4)月度銷售提成率=(月度績效工資X 40% /月度計劃銷售總額；(5)回款提成率=回款率60%,回款提成為0; 60%回

4、款率70%,回款提成為 ;銷售人員績效考核辦法70%<回款率<80%,回款提成為% ； 80%<回款率<90%,回款提成為% ； 90%<回款率 <100%,回款提成為%；回款率=100%,回款提成為%；（ 6）回款率=（月初回款+當月銷售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時，按 1 計算）（ 7）業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用，按照誰受益、誰承擔的原則，或在報銷時寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會議等大型活動，可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議；（ 8）新客戶有效期：一年。（老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶）。由業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新客

5、戶做額外獎勵。（ 9）因為市場發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷售計劃出現(xiàn)重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的50%， 公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進行封頂，以年度計劃的1.5 倍為上限；如果非個人原因?qū)е聦嶋H銷售額低于計劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請調(diào)整計劃指標，經(jīng)公司認可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新市場，提成不封頂。（ 10）財務(wù)部于每月號之前將上月銷售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部，由行政部負責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯

6、總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數(shù)及績效獎金計算結(jié)果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進行復(fù)核。各項提報數(shù)據(jù)均需提報部門經(jīng)理簽字確認。4.2 銷售人員晉級、降級標準：4.2.1 晉級標準：（ 1）新入職銷售人員在試用期間（ 1-3 個月） 經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評定(2)連續(xù)六個月總體計劃完成率n銷售工程師；(3)連續(xù)六個月總體計劃完成率A銷售工程師；(4)連續(xù)六個月總體計劃完成率n銷售工程師；4.2.2 降級標準：(1)連續(xù)六個月總體計劃完成率不可抗力導(dǎo)致的計劃完成率(2)連續(xù)六個月總體計劃完成率80%且六個月總體毛利A萬一一中級90%且六個月總體毛利n萬一一高級100%且六個月總體毛利n萬一一

7、特級50%萬萬淘汰(因市場發(fā)生重大變化或其他50%，可報請總經(jīng)理批準免于淘汰)；80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程師；(3)連續(xù)六個月總體計劃完成率 90湘高級銷售工程師降為中級銷售工程師；(4)連續(xù)六個月總體計劃完成率 100湘特級銷售工程師降為高級銷售工程解釋說明：師；1)符合晉級標準的銷售人員，由部門在一個月內(nèi)提出申請。超過時效不予審批；2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后，可直接定級；3)晉級、降級均可連跳。舉例說明：初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃完成率A 90%六個月總體毛利A 萬，經(jīng)批準可直接晉級為高級銷售工程師，而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段；銷售人員績效考核辦法(4)因嚴重

8、違紀或個人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級標準.4.3 銷售人員年終獎金發(fā)放辦法：4.3.1 關(guān)于30留效獎金的發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當年1-6月份的獎金，次年2月 發(fā)放7-12月的獎金。4.3.2 關(guān)于年終獎金的發(fā)放：(1)每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名，對前三名分別給予元、 元、元的紅包獎勵。綜合考評內(nèi)容：團隊負責(zé)各項考評項目按人均計算考評項目計算方法權(quán)重得分分值說明銷售利潤達標率全年實際利潤/全年計劃利潤*100%40%采用百分比考核的定量指標，每1%安1分計分值銷售計劃完成率全年實際銷售額/全年銷售計劃*100%15%新客戶新品貢獻率全年新客戶新品銷售 額/全年實際銷售額 *100%15%賬款回收率(1-年末超期賬款/全年實際銷售額)*100%15%執(zhí)行力由部門經(jīng)理打分15%定性考核指標：90-100分為優(yōu)秀，80-89分為良好，60-79分為合格，60分以下為不合格，分配比例優(yōu)秀10%良好20% 合格60%不合格10%得分合計100%(2)每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比，如果毛利高于去年，對 超額部分按照 對銷售小組進行