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文檔簡介
1、如何做一個優(yōu)秀的銷售代表一、真誠態(tài)度是決定i個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心, 誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè) 的形象,企業(yè)索質的體現,是連接金業(yè)與社會,與消費者,與經銷商的樞紐,因此,業(yè)務代 表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。二、自信心信心是一種力量,首先,要對自己冇信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優(yōu) 秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是 最優(yōu)秀的產甜,要相信自己所銷售的產胡是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠實 現白己價值的機會。要能夠看到公司
2、和自己產品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要冇自己的優(yōu)勢, 就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商晶,你也是在銷售口己,客戶接受了你,才會接受你的 商品。被稱為汽千銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉徳,曾在一年屮零售推銷汽車1600 多部,平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒 有,但是我推銷過fi用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當然也能 夠推銷汽車。知道沒有力屋,相信才有力量。喬吉拉徳z所以能夠成功,是因為他有一種口信,相信口 己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”,要養(yǎng)成勤于思考的
3、習慣,要善于總結銷售經驗。每天都要對h己的工作 檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己兒個為什么?才能 發(fā)現工作中的不足,促使口己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的,只要你是冇心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家 王永慶剛開始經營自己的米店吋,就記錄客戶每次買米的吋間,記住家里有幾口人,這樣, 他算出人家米能吃兒天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,才使自己 的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表,客戶的每-點變化,都要去了解,努力把握每一個細節(jié),做個有心人, 不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性 銷偉工作
4、實際是很辛苦的,這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?!俺缘每喾N苦, 方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客八,去協調客戶,甚至 跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要 有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦 自己,在他碰了i千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠 自己堅韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒冇。五、良好的心理素質具有良好的心理素質,才能夠面對
5、挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的 性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客八,不斷調整自己的心 態(tài),改進工作方法,使白己能夠去面對一切責難。只有這樣,才能夠克服i木i難。同時,也不 能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。六、交際能力每一個人都冇長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人 交流,培養(yǎng)白己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才 好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關
6、注某些事情,當你很熱情的去和客 戶交流吋,你的客八也會“投之以李,報之以桃”。當你在路上行走吋,正好碰到你的客戶, 你仲出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒冇碰到這么看重他的人了,或許,你的 熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關注的話題和內容是不一樣的, 只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無 論天文地理、文學藝術、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責任感,你的客戶也會向你學習,這不 但會影響你的銷量,也會影響公司的形彖。無
7、疑,這對市場會形成傷害。冇一家三口住進了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,就在家里寫了一條標語:講究衛(wèi) 生,人人有責。兒子放學回家后,見了標語,拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生,人人有責”。第二 天,丈夫看見,也拿出筆,把標語改成“講究衛(wèi)生,夫人有責”。這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責任是不能推卸的,只有負起責任,就象故事里的那 一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要白己講究衛(wèi)住,不能推卸責任。作為一個銷 售代表,你的責任心就是你的信譽,你的責任心,決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結合 點的過程。在談判z前,要搞清楚對方的
8、情況,所謂知己知彼,了解對方的越多,對口己越 有利,掌握主動的機會就越多。孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住 要點,首先滿足客戶的盂求,在滿足自己的需求,在雙方都冇異議時,就看你平時掌握了客 戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權就冇可能更好的運用。談判力的目的是 達到雙贏,達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結的習慣,你每天面對的客戶不同,就要用不同的方 式去談判,去和客戶達成最滿意的交易,這才是你談判的冃的。前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我和信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著,世 界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)
9、度。作為一個銷售代表,只有用謙卑的心態(tài),積極 的心態(tài)去面對每一天的工作,成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中,我發(fā)現一個奇怪的問題,對于一個新開發(fā)的市場,一個業(yè)務能力不強的 銷售代表,但只要他準備的充分,他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強,但沒冇準備的業(yè) 務代表,為什么呢?雖然在銷售的過程屮,受很多相關的因素影響,但最主要的是你要明白 你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始,每天重復著昨天的工作內容,但是要明白,你每天所面對的 客八是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復做,就能做成不簡單的 事。要訃白己的每一犬過的平凡,但不能平庸。一
10、個銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓筆記 整理如下,也許對剛入行的朋友有所啟示。1、上班z前準備工作每天要按時起床,醒來z后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力, 可以適當的運動一下。整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期 的新聞等。盡量提前1020分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說,上班z前要有一個積極的心態(tài),要有一個快樂的心情!2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃,明確當天的銷
11、售目標和重點,并詳細擬訂拜 訪路線,及補救捲施,計劃越詳細越好。出門z前,先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認, 并檢查所帶的銷售工具是否齊全:1)產品的目錄,定貨單、送貨單2)和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計 算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、 最近的業(yè)務情況等。2)耍隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關產品的最新 變動及產品信息。3)做好嚴密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設法發(fā)現有決定權
12、的購買者,并想辦 法去接近他。4)準備好交談的話題,要做好心理準備,對于對方的詢問和殺價要有對策,做到心屮有數。4、見到客戶z后1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。2)要認真聽取對方的講話,并表示關心,詢問對方時,口氣要平穩(wěn)。3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下兒點:%1 要有信心%1 態(tài)度要真誠,爭取對方的好感%1 在談話屮,要面帶微笑,表情愉快%1 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題%1 注意對方的優(yōu)點,適當的給予贊美%1 在商談的過程屮,不可與客戶激烈爭論%1 誘導客戶能夠回答肯定的話語%1 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最人化4)與客戶商談必須按部就班
13、%1 見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊犬,贈送禮品%1 進一步接近客戶,激發(fā)對產品的興趣%1 告訴客八產品能帶給他的利益%1 提出成交,促使客戶訂購或當即送貨%1 收貨款%1 一筆業(yè)務做成后,不耍急于離去,耍和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關系,并 告訴他,隨時能夠為他提供服務。5、下班后,檢查每天的工作,總結得失1)詳細填寫每犬的業(yè)務fi報表2)檢查是否按計劃開展業(yè)務,是否按計劃完成任務3)寫出每天的營銷fi記,總結工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄, 及時匯報給上級主管。4)營銷li記的內容包括:%1 工作情況描述%1 對工作得失的總結、意見及建議%1 改進的方法%
14、1 客戶的意見及建議%1 如何處理%1 工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。3)需要預先約定吋間的客戶,約好見面時間4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售代表來說,能夠按照計劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最人的欣慰。 但對于一個成功的銷偉代表來說,能否為客戶提供全方位的服務,將是他能否成功銷偉的基 礎。當然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去而對客戶,靈活的運 用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,
15、這個世界上唯一 不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則耍求口己,但不能彖繩子一樣拴住口己的手腳,影響了 發(fā)揮?,F在的市場,是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說,它的同類,人部 分功能相似,但賣點各有異同,在產品的本身不具有優(yōu)勢時,該怎么辦?如何完成銷售,并 能夠持續(xù)發(fā)展?我想,只冇通過優(yōu)質、完善的服務系統,為客戶提供更多的利益,達到他們的滿意。但僅冇 客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步,產品的最終目的是為了達到消費者的滿 意,完成銷售鏈條屮產品向金錢轉變的驚險一跳,為了達成渠道經銷商和消費者的滿意,在 這樣的一個過程中,只冇通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前
16、,企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣, 請客、拉關系等手段,建立了穩(wěn)固的客戶關系,只耍與客戶關系拉的近,就有一定的銷量, 那吋的中國,是一種商站短缺的時代,是一種需求市場,產站只要源源不斷的送到客八(經 銷商)那里,沒冇銷售不出去的東西。經過十兒年的市場經濟洗禮,現在的市場情況和那時 已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費者的需求,雖然選擇的空間冇更人,但 同質化乂讓客八(經銷商)、和消費者無所適從。在這種情況卞,僅僅靠感情聯絡是遠遠不 夠的,需耍的是一種規(guī)范的服務系統,最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員,其要服務的兩個群體分別為
17、:客戶(或稱經銷商)和消費者。先 談談如何對客戶(或稱經銷商)進行服務? 偉前服務良好的開端是銷售成功的一半 偉前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程屮,引導經銷商, 使之對你的產品有所了解,并產生興趣的過程。在這個過程中,要把握客八的一些表現,這 些表現能使你捕捉到經銷商的心理,能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下而的幾種表 現:1、比較認真的聽你說話,很口然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,耍把 握機會,加深雙方的感情。2、不斷的觀看產品,其至拿著愛不解手。這說明他對產品產生興趣,他看的目的是為了發(fā) 現一些問題,看看冇沒冇不滿意的地方,這時要打消他的疑慮,增強他的信心。3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景,這時要 簡明扼要的介紹,他要求詳細介紹時在告訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經銷的政
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