2019年寒假銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)

1、寒假銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)將近 40 天的寒假已經(jīng)過去了， 迎來的是新的一學(xué)期。 回想自己寒假的推銷經(jīng)歷，依舊很多感慨.寒假期間，為了不讓自己閑著沒事做，我主動向爸媽提出自己想幫忙推銷茶葉的意愿。 爸媽起初也有點(diǎn)不放心， 畢竟我這人平時比較內(nèi)向，他們擔(dān)心我出去推銷會受到挫折。但是我堅(jiān)信每一個人都應(yīng)該邁出第一步，這樣才能離成功更近一步。爸媽看我很堅(jiān)持要試試，他們也同意并鼓勵我別怕挫折。他們是這樣說的：“即使一整天都推銷不出去也沒關(guān)系， 我們家不缺那幾塊錢， 你就放心大膽地去做喜歡的事，不管最后績效如何，這都會是成長的歷練! ”爸媽同意后的第二天我就開始了自己的推銷歷程，帶了幾袋店里的茶葉便出發(fā)了。 經(jīng)過昨

2、天的思考， 我決定首選的推銷地點(diǎn)應(yīng)該到縣城熟悉的茶葉店。 于是我到了一位朋友開的茶葉店， 一進(jìn)他店門發(fā)現(xiàn)他妹妹在店里，我問她哥哥的去向。她說出遠(yuǎn)門了，我就跟他妹妹說明了來意，先帶幾包不同價位的茶葉寄存在他家茶葉店里幫忙推銷。他妹妹同意了，我就離開繼續(xù)到其他陌生的茶葉店推銷我們的新茶葉。走在路上，我樂洋洋的。到后來才明白自己當(dāng)初是多么的天真，原本以為可以依靠自己的朋友幫忙拓寬財(cái)路， 沒想到我過了中學(xué)生社會實(shí)踐活動好幾天再去朋友店里打聽的時候， 他妹妹說沒賣出去。 我掃興地帶回前幾天寄存的茶葉， 回家告訴爸媽。他們是這樣跟我說的：“你還不懂這生意上的潛規(guī)則， 一般沒人愿意擱著自己的商品不賣， 而去

3、幫你推銷新的商品。 即使再要好的朋友在利益面前也是自私的。 想推銷就得靠自己 ! ”聽完后我明白了，寄存茶葉在朋友店里企圖借助他們的銷路來銷售，這和那些想不勞而獲的人是沒區(qū)別的。做為茶業(yè)營銷員，首先要了解茶葉的基本分類，懂得手中各種茶葉的特性和特征。 爸爸找出一大堆有關(guān)茶葉的資料給我看， 他說首先要熟悉這些資料， 熟記于心才能應(yīng)對顧客的各種疑問。 每種茶葉的沖泡時間，水溫，下茶量都是有要求的，因茶而異。后來爸爸建議我留在店里學(xué)習(xí)如何向上門的顧客推銷茶葉。我想來也有道理，就照做。經(jīng)過十幾天的觀察和鍛煉，我總結(jié)了一些消費(fèi)者的行為并應(yīng)用在幾位來店里光顧的顧客身上。顧客一： *( 習(xí)慣型消費(fèi)者 )老王

4、是我們店的常客，那天他像往常一樣哼著小曲來到我家店里。我見他來了，親切地問候一聲“王叔早”，他很高興。來到柜臺就說“老慣例，幫我社會實(shí)踐報(bào)告包兩斤鐵觀音，中等貨?！蔽乙埠軣崆榈貞?yīng)他一聲“好的，請稍等 ! ”忽然想起最近店里新進(jìn)貨的一種茶葉也是鐵觀音的，而且茶色更好，喉感更甘甜。我就順便跟老王介紹了這款新茶葉，他看都不看，聽也不想聽，直接打斷我的話。見他會臉上有些許不悅， 我也就停止了介紹新品， 畢竟他是我們店里的老主顧了，應(yīng)該盡量照顧周到。我很爽快、很利索地包好兩斤中等鐵觀音茶葉禮貌地遞給老王， 他也歡喜地付了錢離開了。 后來我把這件事情告訴爸爸，他笑著說： “老王是我十幾年的朋友了，他的脾氣

5、就是這樣，自己認(rèn)為好的東西誰都不能去評論它的不是 ; 而對于他不熟悉的事物，一般都不會輕易改變自己原先的喜好而去購買新產(chǎn)品?！备鶕?jù)所學(xué)的消費(fèi)者行為分析的知識，我判斷出老王屬于習(xí)慣型消費(fèi)者，這類型的消費(fèi)者在購買商品時， 習(xí)慣地選擇過去常常使寒假實(shí)踐報(bào)告用過的品牌，因?yàn)樗麄儗@些商品的特性、 特點(diǎn)，十分熟悉，十分信任從而產(chǎn)生偏愛的心理， 他們不會輕易改換品牌， 能夠迅速形成重復(fù)購買。這往往就是成為老顧客的重要因素。顧客二： *( 猶豫不決型消費(fèi)者 )小陳我最近一段時間才來光顧我們店的，可以說是新顧客。從和他的交流和了解， 我知道他是一個對自己中意的商品猶豫不決的人，很容易就因?yàn)樗说娜詢烧Z而改變

6、自己的初衷。對于我們店的新茶葉，他不是很了解。 那天他來店里說想買質(zhì)量優(yōu)等的茶葉打算過年送禮，我馬上跟他介紹幾種新茶葉，由于他對茶葉不是很了解，所以我跟他說了那么多他也是感覺一頭霧水。和他同行的一位男同事一直在旁邊說三道四， 雞蛋里挑骨頭， 一直在旁邊批評我介紹的幾種茶葉哪里不好。我內(nèi)心感覺很是郁悶， 后來發(fā)現(xiàn)他送禮用的必須是外包裝好看的，于是我跟他介紹其中一種茶葉，堅(jiān)定地告訴他很多人送禮的必備茶品就是這種。 經(jīng)過幾番周折， 他終于答應(yīng)了買下我推薦的這種茶葉。像小陳這種新客戶就是屬于猶豫不決型的消費(fèi)者。此類消費(fèi)者缺乏主見，在選購商品較為雖已。一手外界影響，對此類顧客應(yīng)態(tài)度熱情，堅(jiān)定，良好的服務(wù)和解說、善于介紹、不要給其考慮的空間。更不能讓他們與第三者接觸， 以免徒勞無功浪費(fèi)時間。 找出客戶的疑慮所在，對同類產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真分析比較，有針對性說服，從對方的角度考慮問題的談話方式更能被接受。此外還有很多類型的顧客我都有遇