大區(qū)經(jīng)理管理辦法

1、上海英泰塑膠股份有限公司大片區(qū)經(jīng)理管理辦法（試行）為規(guī)范公司各大片區(qū)經(jīng)理的管理，確保市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有序進(jìn)行，特制定本暫行管理辦法。第一章 大片區(qū)經(jīng)理的設(shè)置一、全國(guó)銷售區(qū)域分為 個(gè)大區(qū),分別是:二、大區(qū)經(jīng)理的授權(quán)通過公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，確定大區(qū)經(jīng)理的管理授權(quán)地區(qū)與業(yè)務(wù)授權(quán)范圍等。第二章 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)一、參與所屬區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的招聘,負(fù)責(zé)日常管理、培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的工作.二、分解和執(zhí)行區(qū)域年、季、月銷售計(jì)劃、經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃.三、及時(shí)了解并掌握區(qū)域銷售進(jìn)度,保證銷售指標(biāo)的完成.按照公司要求，及時(shí)提供所有要求的報(bào)表、報(bào)告。四、嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格政策，負(fù)責(zé)地區(qū)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的督導(dǎo)、

2、評(píng)估與考核。定期與經(jīng)銷商協(xié)同拜訪重要客戶。五、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、參與和創(chuàng)造新的地區(qū)重要銷售活動(dòng)，組織好各種形式的研討會(huì).六、選擇、管理并協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商及分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)服務(wù)與資信管理。七、負(fù)責(zé)本地區(qū)訂貨、發(fā)貨、換貨、退貨信息的收集、初步審核與處理。協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等業(yè)務(wù)事宜。八、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行所轄區(qū)域的招標(biāo)申報(bào)工作.九、協(xié)助市場(chǎng)部完成目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫的建立。十、對(duì)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，以改進(jìn)相關(guān)人員的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)。十一、及時(shí)將獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行雙相的交流溝通。及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，以便公司決策.第三章 大區(qū)經(jīng)

3、理的要求一、 各大區(qū)經(jīng)理對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。應(yīng)忠實(shí)履行其崗位職責(zé).二、 各大區(qū)經(jīng)理必須維護(hù)本公司利益，保守本公司商業(yè)保密,嚴(yán)禁在客戶中散布、編造、傳播有損公司形象的言論舉止，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。三、大區(qū)經(jīng)理向客戶傳遞虛假銷售政策、促銷政策、價(jià)格政策，欺騙經(jīng)銷商匯款訂貨或者投入費(fèi)用的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。四、 有權(quán)代表公司對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商及地區(qū)經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)考核管理，督促檢查各區(qū)域的貨物流向、資金回籠及所有相關(guān)業(yè)務(wù)。五、有伙同經(jīng)銷商惡意沖串貨的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。六、各大區(qū)經(jīng)理不得經(jīng)營(yíng)本公司以外產(chǎn)品和兼職其他企業(yè)產(chǎn)品的銷售,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當(dāng)事人

4、的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任.七、大區(qū)經(jīng)理因工作失誤，造成商品被騙、被盜、貨款流失的由本人負(fù)責(zé)。八、如發(fā)現(xiàn)瀆職、挪用公款、費(fèi)用虛報(bào)、瞞報(bào)、謊報(bào),公司將根據(jù)相關(guān)法規(guī)追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。九、各大區(qū)經(jīng)理必須按時(shí)按質(zhì)按照本管理辦法規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工作程序向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)如實(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展及工作結(jié)果。不按本管理辦法規(guī)定的執(zhí)行的，每違規(guī)一次/項(xiàng)罰款200元;未按時(shí)呈報(bào)月度工作計(jì)劃及工作總結(jié)的，不予報(bào)銷差旅費(fèi)費(fèi)用。第四章 工作程序管理一、計(jì)劃月度工作計(jì)劃 按以下表格實(shí)施。分解到每周，以周計(jì)劃的形式體現(xiàn).1、（）大區(qū)（)月計(jì)劃分解表 內(nèi)容：?jiǎn)栴}/目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃（細(xì)化）、預(yù)定完成時(shí)間、本月/周工作重點(diǎn)等。2、（）大區(qū)（

5、）月度拜訪計(jì)劃表 內(nèi)容：時(shí)間、行程安排、拜訪單位/人、達(dá)到目的（至少三項(xiàng)）。3、（）大區(qū)（）月度費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃表 內(nèi)容：費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)、用途、達(dá)到何種目的、如何控制等.要求：針對(duì)月度工作計(jì)劃、拜訪計(jì)劃而定。只有經(jīng)過計(jì)劃（工作和拜訪計(jì)劃)并經(jīng)申請(qǐng)批準(zhǔn)后所發(fā)生的費(fèi)用方能核銷.二、報(bào)告月度工作推進(jìn)計(jì)劃及月度工作總結(jié)報(bào)告要求以書面形式總結(jié)。1、月度工作推進(jìn)計(jì)劃:本月度要做的主要工作、銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)、經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)院拜訪數(shù)量及次數(shù)，產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃以及計(jì)劃推進(jìn)方法、策略.2、周工作執(zhí)行計(jì)劃：將本月度計(jì)劃分解成周工作計(jì)劃.3、月度工作總結(jié)報(bào)告:本月做了哪些主要工作，指標(biāo)完成情況并統(tǒng)計(jì)每月所轄區(qū)域

6、銷售回款額，計(jì)算費(fèi)用/銷售回款額占比;在工作中采取哪些方法，有何經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；下月目標(biāo)、采取何種措施;目前困難、有何要求及建議等；用量上升（較好）的經(jīng)銷商或商業(yè)單位；用量下降的經(jīng)銷商或商業(yè)單位。3、拜訪報(bào)告：內(nèi)容:時(shí)間如何安排、行程、交通工具、工作內(nèi)容(談話概要)、結(jié)果、被拜訪單位/人聯(lián)絡(luò)方式、存在問題、解決方案、完成時(shí)間、回訪時(shí)間.4、費(fèi)用使用報(bào)告：內(nèi)容:費(fèi)用項(xiàng)目、預(yù)算費(fèi)用、實(shí)際發(fā)生費(fèi)用、偏差、發(fā)生原因、如何改進(jìn)。要求：將當(dāng)月費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用比較,計(jì)算偏差，說明發(fā)生原因，如何改進(jìn)。出差申請(qǐng)表銷售指標(biāo)完成情況表經(jīng)銷商開發(fā)進(jìn)度情況表回款指標(biāo)完成情況表三 、匯報(bào)時(shí)間：1、出差申請(qǐng)表：出差前12小

7、時(shí)書面填寫,報(bào)營(yíng)銷助理呈上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可出差,出差后填寫完善報(bào)營(yíng)銷助理.2、報(bào)表:每月30日上交所屬上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo),同時(shí)報(bào)營(yíng)銷助理備案。3、報(bào)告類：每周日20：00以前將上周工作計(jì)劃執(zhí)行情況以及下周工作計(jì)劃用書面形式以電子郵件方式發(fā)送至營(yíng)銷助理郵箱，經(jīng)匯總后呈報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，突發(fā)、重大的、特殊的事件及時(shí)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)回報(bào);月度工作推進(jìn)計(jì)劃、月度工作總結(jié)報(bào)告(含費(fèi)用使用報(bào)告）30日上交所屬上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)報(bào)營(yíng)銷助理備案.4、拜訪報(bào)告：每次出差后的3天內(nèi)上交所屬上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)報(bào)營(yíng)銷助理備案。第五章 本規(guī)定執(zhí)行中的具體要求一、銷售計(jì)劃1、市場(chǎng)分析1。1大區(qū)經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)對(duì)自

8、己所轄區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定完成銷售目標(biāo)。1。2大區(qū)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司制定的整體市場(chǎng)策略,結(jié)合具體市場(chǎng)的實(shí)際情形，明確產(chǎn)品在下一銷售階段主要推廣的方法和手段.1。3根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，選定目標(biāo)市場(chǎng),隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析,調(diào)整市場(chǎng)策略。2、銷售指標(biāo)分解根據(jù)公司制定的銷售指標(biāo)，將其分解到各銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員。二、產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃結(jié)合公司整體的產(chǎn)品開發(fā)策略,配合經(jīng)銷商提出區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃.三、出差管理1、出差審批權(quán)限1。1出差事先應(yīng)填寫電子表格出差申請(qǐng)表，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可出差.經(jīng)批準(zhǔn)的出差申請(qǐng)表需在公司市場(chǎng)部備案，以此作為考勤、報(bào)銷的依據(jù)。1。2出差返回后,認(rèn)真填寫出差申請(qǐng)表中拜訪客

9、戶的信息及具體工作內(nèi)容報(bào)告，并將表格在市場(chǎng)部備案。2、出差申請(qǐng)內(nèi)容及出差時(shí)間管理2。1出差地點(diǎn)(一個(gè)或多個(gè)）、出差往返時(shí)間、出差工作目標(biāo)、預(yù)計(jì)拜訪客戶信息（如工程填寫工程信息)，預(yù)計(jì)出差費(fèi)用額(包含車費(fèi)、食宿補(bǔ)助等）。2。2成熟的大片區(qū)每月出差時(shí)間為5天左右，新成立的大片區(qū)在建立一月內(nèi)不限制出差時(shí)間和次數(shù)，但出差地必須是所管轄范圍內(nèi)，且做好詳細(xì)的出差工作計(jì)劃及工作過程、工作結(jié)果報(bào)告.3、出差交通工具3。1途中非過夜的,乘坐火車硬座或動(dòng)車組二等坐或汽車。4、差旅費(fèi)管理辦法4。1出差紀(jì)律4.1。1出差未按規(guī)定乘坐交通工具的，費(fèi)用超支部分由個(gè)人承擔(dān).4。1。2 出差路線的選擇以最佳路線為準(zhǔn)，如繞道或

10、回家,繞道部分的車船費(fèi)由個(gè)人承擔(dān).4。2差旅費(fèi)報(bào)銷的有效憑證4.2。1 交通以火車發(fā)票或其它交通機(jī)打發(fā)票為準(zhǔn)。4.2。2 住宿以賓館機(jī)打的服務(wù)業(yè)發(fā)票為準(zhǔn).4.2。3 車票及住宿發(fā)票要與出差時(shí)間、出差地點(diǎn)相吻合.4.3住宿費(fèi)包干管理4。3.1省會(huì)及其以上城市住宿、生活補(bǔ)助按照150元/人/天，包括（吃飯、住宿、當(dāng)?shù)亟煌ㄙM(fèi)用）,交通費(fèi)（最高動(dòng)車組二等座)實(shí)報(bào)實(shí)銷.憑相關(guān)發(fā)票、交通票據(jù)，市場(chǎng)部審核財(cái)務(wù)審批總經(jīng)理簽字后報(bào)銷，出差天數(shù)以產(chǎn)生住宿天數(shù)計(jì)算。4。4特殊情況4。4。1出差若住宿費(fèi)、伙食費(fèi)及車旅費(fèi)已由客戶、公司業(yè)務(wù)相關(guān)單位支付的,不允許再報(bào)銷。違者,一經(jīng)查實(shí)，酌情處以2倍罰款.4。4。2出差家鄉(xiāng)

11、,僅報(bào)當(dāng)日交通費(fèi).一月不得超過2次。4。4.3回公司開會(huì)只報(bào)來回路費(fèi),不予補(bǔ)助。5、差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定5。1差旅費(fèi)核銷依據(jù)5。1。1當(dāng)月考勤表、當(dāng)月出差申請(qǐng)表以時(shí)間先后為序按飛機(jī)、火車、汽車票、住宿票及其他票據(jù)分類粘貼，按規(guī)定格式填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單，并將填寫好的出差申請(qǐng)表附于差旅費(fèi)報(bào)銷單后,經(jīng)審核報(bào)銷。無申請(qǐng)表或申請(qǐng)表填寫不完善,該次差旅費(fèi)不予報(bào)銷。5。1。2出差差畢，次月10日前票據(jù)必須統(tǒng)一寄回市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部門報(bào)銷結(jié)帳，過期按80依次類推折報(bào)。5。2差旅費(fèi)報(bào)銷單據(jù)填寫要求5。2。1差旅費(fèi)報(bào)銷單據(jù)要求單據(jù)齊全(指車票及住宿發(fā)票），粘貼整齊，票據(jù)上必須有出差人簽字，分類有序，時(shí)間地點(diǎn)相符，其單據(jù)由市場(chǎng)

12、部與財(cái)務(wù)部審核簽字,總經(jīng)理審批后方可報(bào)銷。5。3如若出現(xiàn)出差天數(shù)、單據(jù)、票據(jù)等造假以及謊報(bào)出差者，予以嚴(yán)肅處理，除單月差旅不予報(bào)銷的懲罰,對(duì)情節(jié)嚴(yán)重者作開出處理。5。4如果報(bào)銷項(xiàng)目遇特殊情況,必須提前申請(qǐng)經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，事后不予以報(bào)銷。5.5出差報(bào)銷須按規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行，審批或?qū)徍苏甙殃P(guān)不嚴(yán)造成差錯(cuò)，要首先追究審批者或?qū)徍苏哓?zé)任，并酌情處以差錯(cuò)部分1-2倍的罰款.6、客戶服務(wù)將不同的目標(biāo)客戶歸入客戶管理系統(tǒng)中,分別確定不同的工作重點(diǎn)和時(shí)間分配方案.對(duì)重要的經(jīng)銷商制定詳細(xì)的客戶服務(wù)計(jì)劃（含培訓(xùn)計(jì)劃）。7、計(jì)劃的監(jiān)控各大區(qū)經(jīng)理應(yīng)與經(jīng)銷商共同制定銷售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣培訓(xùn)計(jì)劃。并及時(shí)通過月工作計(jì)劃

13、與總結(jié)、拜訪計(jì)劃與報(bào)告、費(fèi)用的預(yù)算與報(bào)告等形式，定期分析投入產(chǎn)品出動(dòng)態(tài)變化,了解市場(chǎng)份額變化和經(jīng)銷商態(tài)度變化,并適時(shí)提出可能的調(diào)整策略。第六章 建立數(shù)據(jù)庫的要求 為加強(qiáng)公司對(duì)經(jīng)銷商的管理，各大區(qū)經(jīng)理應(yīng)配合和支持市場(chǎng)部相關(guān)數(shù)據(jù)庫的建立和管理。按照規(guī)定詳細(xì)、真實(shí)的填報(bào)以下表格,并適時(shí)時(shí)予以更新。（附表如下）經(jīng)銷商檔案表銷售合同統(tǒng)計(jì)表經(jīng)銷商資料表第七章 競(jìng)爭(zhēng)品種調(diào)研的要求1、各大區(qū)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)所轄市場(chǎng)實(shí)際情況，找出各終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并從市場(chǎng)份額、銷售歷史、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司及代表的優(yōu)缺點(diǎn)、銷售策略、目前經(jīng)銷商的態(tài)度等方面進(jìn)行分析.2、根據(jù)分析結(jié)果，對(duì)選定的對(duì)手從產(chǎn)品賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)劣對(duì)比、專業(yè)服務(wù)等方面制

14、定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。3、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫（附主要競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)公司資料表）。（ ）大區(qū)( ）月計(jì)劃分解表制表時(shí)間業(yè)務(wù)單位計(jì)劃銷售回款指標(biāo)（業(yè)務(wù)單位）計(jì)劃開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量金額數(shù)量經(jīng)銷商名稱合 計(jì)（ ）大區(qū)( ）月度拜訪計(jì)劃表制表制表時(shí)間姓名行程安排拜訪單位/人達(dá)到目的( ）大區(qū)( ）月費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃制表時(shí)間費(fèi)用項(xiàng)目金額用 途達(dá)到目的費(fèi)用控制合計(jì)銷售指標(biāo)完成情況表地區(qū)（單位)計(jì)劃指標(biāo)實(shí)際完成偏差（±）數(shù)量金額數(shù)量金額合計(jì)原因分析：經(jīng)銷商開發(fā)進(jìn)度表地區(qū)經(jīng)銷商計(jì)劃開發(fā)實(shí)際開發(fā)（時(shí)間）累計(jì)開發(fā)備注出差申請(qǐng)表出差人所屬區(qū)域職務(wù)制單日期出差時(shí)間年月日至年月日,共計(jì)天。出差地點(diǎn)乘坐交通去：汽車火車船舶飛機(jī)自駕車 回：汽車火車船舶飛機(jī)自駕車預(yù) 計(jì)出差費(fèi)用交通費(fèi)住宿費(fèi)餐費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)（元）出 差工作目標(biāo)拜 訪客戶信息具體工作內(nèi)容報(bào)告大區(qū)經(jīng)理審批總經(jīng)理審批市場(chǎng)部審核簽字:日期：簽字：日期:簽字：日期：備注：該單必須按照管理規(guī)定審批權(quán)限逐級(jí)核準(zhǔn)?；乜钪笜?biāo)完成情況表地區(qū)業(yè)務(wù)單位計(jì)劃回款實(shí)際回款占銷售比備注合 計(jì)主要競(jìng)爭(zhēng)公司資料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱組織構(gòu)架銷售政策銷售目標(biāo)管理體制市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺