企業(yè)經(jīng)營管理實訓(xùn)指導(dǎo)書

1、精選文庫企業(yè)經(jīng)營管理實訓(xùn)指導(dǎo)書-精選文庫編寫：高華所在學(xué)院：商學(xué)院二0一六年三月-精選文庫編寫說明1. 實驗總體目標(biāo)針對完成企業(yè)工作過程所需要的崗位能力、知識和素質(zhì)，按照目標(biāo)崗位群的典型業(yè)務(wù)進(jìn)行實訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計。培養(yǎng)學(xué)生的崗位適應(yīng)能力和動手能力，使學(xué)生畢業(yè)后以盡可能短的“磨合期”來適應(yīng)企業(yè)工作崗位的要求，以求在最短的時間內(nèi)獨立開展各項業(yè)務(wù)工作。2. 適用專業(yè)電子商務(wù)3. 先修課程電子商務(wù)理論與實務(wù)（電子商務(wù)概論 ）、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基本應(yīng)用4. 實驗課時分配實驗項目學(xué)時實驗一企業(yè)注冊登記4實驗二制定企業(yè)經(jīng)營方案4實驗三制定生產(chǎn)決策與計劃4實驗四制定銷售決策與計劃6實驗五開展商務(wù)談判4實驗六客戶關(guān)系管理4

2、實驗七企業(yè)形象和品牌管理45. 實驗總體要求學(xué)生在實訓(xùn)前要進(jìn)行相應(yīng)環(huán)節(jié)的理論預(yù)習(xí)，完成每個實訓(xùn)的預(yù)習(xí)要求，切實地掌握理論知識和實驗原理，盡量做到帶著問題來實訓(xùn)。進(jìn)入實驗室學(xué)生要完成每次實驗任務(wù)，出現(xiàn)問題時要冷靜的分析查找原因。對實驗過程中出現(xiàn)的問題和結(jié)果要認(rèn)真客觀的記錄。實驗完成后要讓指導(dǎo)教師檢查實驗結(jié)果，并對結(jié)果進(jìn)行評分。實驗結(jié)束后， 撰寫實驗報告， 分析和整理實驗數(shù)據(jù)，加深對理論知識和實驗原理的理解，增強利用理論知識，解決設(shè)計問題的能力。-精選文庫目錄實驗一企業(yè)注冊登記5實驗二制定企業(yè)經(jīng)營方案8實驗三制定生產(chǎn)決策與計劃11實驗四制定銷售決策與計劃15實驗五開展商務(wù)談判18實驗六客戶關(guān)系管理

3、22實驗七企業(yè)形象和品牌管理25-精選文庫實驗要求1. 實驗前的要求(1) 認(rèn)真閱讀實驗指導(dǎo)書，明確實驗?zāi)康囊?，理解實驗原理，擬出實驗方法和步驟，設(shè)計實驗表格。(2) 完成實驗指導(dǎo)書中有關(guān)預(yù)習(xí)的相關(guān)內(nèi)容。(3) 初步估算 ( 或分析 ) 實驗結(jié)果。(4) 提前設(shè)計實驗內(nèi)容并使用淘寶平臺顯示結(jié)果進(jìn)行驗證。2. 實驗中的要求(1) 參加實驗者要自覺遵守實驗室規(guī)則。(2) 嚴(yán)禁破壞實驗室設(shè)備、設(shè)施。(3) 根據(jù)實驗內(nèi)容，預(yù)先檢查實驗所需的電腦設(shè)備運行是否良好。按實驗方案，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)開店平臺，登錄賬號、密碼備用。(4) 要認(rèn)真完成實驗過程中各項操作步驟，從實驗過程中增強獨立工作的能力，能獨立解決

4、實驗中所遇到的問題，把實驗導(dǎo)向所需的結(jié)果。(5) 發(fā)生電腦設(shè)備故障，應(yīng)立即切斷電源，保護(hù)現(xiàn)場，并報告指導(dǎo)老師和實驗室工作人員，等待處理。(6) 實驗設(shè)備不準(zhǔn)隨意搬動調(diào)換，未經(jīng)老師允許不得插拔線路。若損壞設(shè)備，必須立即報告老師，作書面檢查，責(zé)任事故要酌情賠償。實驗做完后，應(yīng)正常關(guān)機并清理現(xiàn)場。(7) 實驗要嚴(yán)肅認(rèn)真，要保持安靜，整潔的實驗環(huán)境。3. 實驗后的要求實驗后要求學(xué)生認(rèn)真寫好實驗報告（ a) 實驗報告的內(nèi)容(1) 實驗?zāi)康呐c要求。(2) 實驗儀器。(3) 扼要記錄實驗操作步驟，認(rèn)真整理數(shù)據(jù)。(4) 對測試結(jié)果進(jìn)行理論分析，作出簡明扼要的結(jié)論。找出產(chǎn)生不符合要求結(jié)果的原因，提出減少實驗失誤

5、的措施。(5) 記錄產(chǎn)生故障情況，說明排除故障的過程和方法。(6) 寫出本次實驗的心得體會，以及改進(jìn)實驗的建議。（ b) 實驗報告的要求文理通順、書寫簡潔、符號標(biāo)準(zhǔn)、圖表規(guī)范、討論深入、結(jié)論簡明。-精選文庫實驗一企業(yè)注冊登記一實驗?zāi)康?、組建模擬企業(yè)2、進(jìn)行工商登記3、進(jìn)行開業(yè)稅務(wù)登記二實驗預(yù)習(xí)要求1、如何確定企業(yè)經(jīng)營范圍、類型、崗位2、申請營業(yè)執(zhí)照所需準(zhǔn)備的資料，了解申請流程3、了解稅務(wù)登記流程及所需資料三、實驗教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、現(xiàn)場交流、現(xiàn)場檢查、提問、現(xiàn)場總結(jié)( 任選）四、實驗教學(xué)手段多媒體、電腦機房現(xiàn)場實踐等。五、實驗原理1、企業(yè)經(jīng)營范圍確立的原則2、招聘原則3、企業(yè)工商注冊

6、流程六、實驗儀器及設(shè)備1. 電腦2. 上網(wǎng)設(shè)備七、實驗內(nèi)容和步驟任務(wù)一組建模擬企業(yè)教學(xué)內(nèi)容：在現(xiàn)有的資本和競爭環(huán)境下，組織學(xué)生按照工商注冊登記流程和稅務(wù)開業(yè)登記流程模擬公司登記，注冊自己的公司，確定企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域，組建企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，選聘人員。實訓(xùn)步驟：一、確定企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域（ 1）學(xué)生按 5 8人進(jìn)行分組，每組組建一個模擬公司，并以模擬公司的名稱作為實訓(xùn)小組的名稱（以后實訓(xùn)都按此名稱）。每個公司選擇一名總經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織工作。（ 2）組織成員討論，選擇公司經(jīng)營領(lǐng)域。-精選文庫（ 3）派代表在全班宣讀公司經(jīng)營領(lǐng)域和選擇理由，全班討論決策。（ 4）根據(jù)討論結(jié)果，確定公司經(jīng)營領(lǐng)域。二、選擇企業(yè)類型，建

7、立企業(yè)組織結(jié)構(gòu)（ 1）確定公司的類型和注冊資金。（ 2）為公司進(jìn)行企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，確定公司各部門及其業(yè)務(wù)。（ 3）填寫公司設(shè)立申請書，撰寫公司章程。三、崗位設(shè)計和人員招聘（ 1）編制崗位說明書格式規(guī)范統(tǒng)一。（ 2）編制任職資格說明書格式規(guī)范統(tǒng)一。（ 3）各團(tuán)隊招聘主考官精心組織，作好招聘記錄；應(yīng)聘同學(xué)認(rèn)真填寫招聘表格，沉著應(yīng)聘。（ 4）撰寫招聘計劃方案，包括招聘崗位、時間、形式、方法、程序和預(yù)算等內(nèi)容。任務(wù)二進(jìn)行工商登記教學(xué)內(nèi)容：根據(jù)有關(guān)工商登記的法律、法規(guī)和規(guī)章，在掌握工商登記基本原則的基礎(chǔ)上，組織學(xué)生模擬辦理人員進(jìn)行實際演練，幫助學(xué)生熟悉公司的工商登記程序，了解工商行政管理的相關(guān)法律、法

8、規(guī)及行政職責(zé)，以滿足就業(yè)和自出創(chuàng)業(yè)的需要。實訓(xùn)步驟：一、申請營業(yè)執(zhí)照的流程（ 1）每個團(tuán)隊進(jìn)行角色劃分，由兩名同學(xué)扮演工商行政管理機關(guān)相關(guān)工作人員，其余同學(xué)扮演申請人。（ 2）申請人向工商行政管理機關(guān)企業(yè)注冊局企業(yè)注冊處領(lǐng)取企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請書，同時準(zhǔn)備相關(guān)資料。（ 3）申請人提交全體投資人簽署的企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請書，企業(yè)注冊處工作人員受理、審查，處長核準(zhǔn)。（ 4）核準(zhǔn)后，申請人領(lǐng)取企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書，同時領(lǐng)取相關(guān)表格；經(jīng)營范圍涉及前置許可的，辦理相關(guān)審批手續(xù)；到經(jīng)工商局確認(rèn)的入資銀行開立入資專戶；辦理入資手續(xù)并。（ 5）申請人向工商行政管理機關(guān)提交相關(guān)文件。材料齊全、符合法定形式的，

9、等候領(lǐng)取準(zhǔn)予設(shè)立登記通知書。（ 6）領(lǐng)取準(zhǔn)予設(shè)立登記通知書后，按照準(zhǔn)予設(shè)立登記通知書確定的日期到工商局交費并領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。二、學(xué)習(xí)工商企業(yè)注冊登記的規(guī)定（ 1）學(xué)習(xí)工商登記的相關(guān)規(guī)定，認(rèn)真分析案例，回答問題。（ 2）收集在工商登記中關(guān)于申請材料虛假的相關(guān)處罰措施。（ 3）整理發(fā)言提綱，相互交流經(jīng)驗。三、工商企業(yè)注冊登記表格的填寫（ 1）每個公司準(zhǔn)備好企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請書公司設(shè)立登記申請書公司股東（發(fā)起人）出資-精選文庫情況表董事、監(jiān)事、經(jīng)理信息表法定代表人信息表等各一份。（ 2）準(zhǔn)備模擬公司的有關(guān)資料，準(zhǔn)備股東、董事、監(jiān)事、經(jīng)理、法定代表人等有關(guān)資料。（ 4）填寫各項表格。任務(wù)三進(jìn)行開業(yè)稅務(wù)

10、登記教學(xué)內(nèi)容：開業(yè)稅務(wù)登記是稅收征管工作中極為重要的環(huán)節(jié)。本任務(wù)通過模擬實際，幫助學(xué)生熟悉開業(yè)稅務(wù)登記的方法和程序，掌握稅務(wù)登記表的填寫方法。實訓(xùn)步驟：一、模擬開業(yè)稅務(wù)登記的流程（ 1）每個團(tuán)隊進(jìn)行角色劃分，由兩名同學(xué)扮演稅務(wù)機關(guān)人員，其余同學(xué)扮演納稅人。（ 2）納稅人到稅務(wù)機關(guān)領(lǐng)表。（ 3）填寫稅務(wù)登記表。（ 4）準(zhǔn)備相關(guān)資料和證件。（ 5）納稅人向稅務(wù)機關(guān)報送稅務(wù)登記表及有關(guān)資料，等待審核。（ 6）稅務(wù)機關(guān)審核，并核定納稅事項。如果資料完整、內(nèi)容齊全、手續(xù)齊全，則審核通過；反之，由納稅人補正資料或等待稅務(wù)機關(guān)核實。（ 7）稅務(wù)機關(guān)建立分戶檔案；打印稅務(wù)登記。（ 8）納稅人繳納工本費，領(lǐng)取稅

11、務(wù)登記證。二、了解開業(yè)稅務(wù)登記的規(guī)定（ 1）學(xué)習(xí)開業(yè)稅務(wù)登記的相關(guān)規(guī)定，認(rèn)真分析案例，回答問題。（ 2）收集關(guān)于未按規(guī)定辦理稅務(wù)登記的相關(guān)處罰措施。（ 3）各組整理發(fā)言提綱，相互交流經(jīng)驗。三、填寫稅務(wù)登記表（ 1）每個公司準(zhǔn)備稅務(wù)登記表一份。（ 2）各組整理模擬公司的相關(guān)資料，（ 3）填寫稅務(wù)登記表。八、實驗報告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫實訓(xùn)報告實驗二制定企業(yè)經(jīng)營方案一實驗?zāi)康?精選文庫任務(wù)一開展市場調(diào)查任務(wù)二編制企業(yè)經(jīng)營方案任務(wù)三進(jìn)行產(chǎn)品策劃二實驗預(yù)習(xí)要求1、市場調(diào)研的作用2、企業(yè)經(jīng)營決策的重要性3、產(chǎn)品生命周期理論三實驗教學(xué)方法講練結(jié)合、現(xiàn)場交流、現(xiàn)場總結(jié)四、實驗教學(xué)手段：

12、板書、多媒體、電腦機房現(xiàn)場實踐五、實驗原理1、市場調(diào)查的基本理論2、企業(yè)經(jīng)營決策的制定程序3、產(chǎn)品策劃的基本理論六實驗儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實驗內(nèi)容與步驟任務(wù)一開展市場調(diào)查教學(xué)內(nèi)容：生產(chǎn)經(jīng)營是企業(yè)活動的中心，企業(yè)的一切活動都是為實現(xiàn)既定目標(biāo)而進(jìn)行的。因此，企業(yè)必須時刻關(guān)注市場變化，定期進(jìn)行市場調(diào)研，開發(fā)出適合客戶需求的產(chǎn)品，制定生產(chǎn)經(jīng)營方案，以實現(xiàn)長期發(fā)展。實訓(xùn)步驟：一、市場調(diào)查計劃的制定（ 1）學(xué)生按 58人進(jìn)行分組，每組組建一個模擬公司。（ 2）認(rèn)真閱讀分析 P29 案例，并通過各種渠道，收集有關(guān)市場調(diào)查的資料，分析海爾為什么能在強手如云的美國取得成功。（ 3）以模擬公司為

13、單位組織討論，談?wù)勗摪咐o企業(yè)帶來的啟示。二、設(shè)計市場調(diào)查問卷根據(jù)所學(xué)知識設(shè)計市場調(diào)查問卷：-精選文庫（ 1）學(xué)生按 58人分組，每組組建一個模擬公司，并確定一名總經(jīng)理。（ 2）每組成員各自設(shè)計一份市場調(diào)查問卷。（ 3）對組員設(shè)計的調(diào)查問卷進(jìn)行分析整理，形成模擬公司的調(diào)查問卷。三、開展調(diào)查，撰寫調(diào)查報告（ 1）學(xué)生按 58人分組，每組組建一個模擬公司，并確定一名總經(jīng)理。（ 2）以公司為單位根據(jù)制定的市場調(diào)查計劃展開調(diào)查。（ 3）對調(diào)查過程進(jìn)行總結(jié)，分析是否與調(diào)查計劃相符、存在哪些問題、應(yīng)如何解決。（ 4）對市場調(diào)查中取得的資料進(jìn)行整理與分析，形成調(diào)查報告。（ 5）對調(diào)查報告進(jìn)行分析，各組成員共

14、同討論，作出經(jīng)營決策。（ 6）總經(jīng)理對本公司的調(diào)查進(jìn)行總結(jié)，并對作出的經(jīng)營決策進(jìn)行說明。任務(wù)二編制企業(yè)經(jīng)營方案教學(xué)內(nèi)容：企業(yè)要想在瞬息萬變的市場環(huán)境中生存發(fā)展，必須善于分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，作出正確的經(jīng)營決策，制定正確的經(jīng)營方案。本任務(wù)要求了解企業(yè)經(jīng)營決策的概念，掌握企業(yè)經(jīng)營決策的制定程序。理解企業(yè)確定經(jīng)營決策的方法。實訓(xùn)步驟：一、制定企業(yè)經(jīng)營決策（ 1）結(jié)合案例，并通過各種渠道收集企業(yè)經(jīng)營決策的資料，回答案例中提出的問題。（ 2）學(xué)生按 58人分組，每組組建一個模擬公司，以公司為單位討論企業(yè)經(jīng)營決策的制定程序。（ 3）每個學(xué)生形成一份簡要的案例分析提綱。二、編制企業(yè)經(jīng)營計劃（ 1）以公司為單位

15、，認(rèn)真分析市場需求及預(yù)測，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、人力資源、財務(wù)等狀況制訂經(jīng)營計劃。企業(yè)經(jīng)營計劃的內(nèi)容應(yīng)包括準(zhǔn)備工作、計劃目標(biāo)、綜合平衡、編制計劃、計劃下發(fā)等。（ 2）各組派一位成員詳細(xì)介紹公司編制的經(jīng)營計劃，全班進(jìn)行討論。任務(wù)三進(jìn)行產(chǎn)品策劃教學(xué)內(nèi)容：企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時、有效地提供消費者所需要的產(chǎn)品而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)在生產(chǎn)時要以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，形成產(chǎn)品的整體概念，并進(jìn)行產(chǎn)品營銷策劃，這樣才能將產(chǎn)品成功地推向市場。實訓(xùn)步驟：一、以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)（ 1）認(rèn)真閱讀分析 P44案例，回答案例提出的問題。（ 2）通過各種渠道，收集有關(guān)

16、客戶需求的資料，以模擬公司為單位進(jìn)行討論。（ 3）各公司根據(jù)客戶需求調(diào)查結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計一款新產(chǎn)品。二、形成產(chǎn)品整體概念、設(shè)計產(chǎn)品層次（ 1）認(rèn)真閱讀分析 P45案例，回答案例中的問題。-精選文庫（ 2）通過各種渠道，收集有關(guān)產(chǎn)品的資料，以模擬公司為單位進(jìn)行討論，并設(shè)計公司的產(chǎn)品整體概念和層次。（ 3）各組派出一位代表詳細(xì)介紹公司設(shè)計的產(chǎn)品整體概念和層次，并說明理由。全班進(jìn)行討論。三、了解產(chǎn)品生命周期，進(jìn)行產(chǎn)品策劃（ 1）認(rèn)真閱讀分析 P47案例，并通過各種渠道，收集產(chǎn)品策劃的資料，每位學(xué)生寫出一份分析提綱。（ 2）各組組織討論，每位組員為模擬公司設(shè)計一份產(chǎn)品策劃方案。八實驗報告要求與思

17、考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫實訓(xùn)報告實驗三制定生產(chǎn)決策與計劃一實驗?zāi)康娜蝿?wù)一開展物資采購-精選文庫任務(wù)二編制生產(chǎn)作業(yè)計劃任務(wù)三做好倉儲管理二實驗預(yù)習(xí)要求1、商務(wù)談判技巧2、車間布置原則3、倉庫布置原則三實驗教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、四 . 實驗教學(xué)手段板書、多媒體、幻燈、錄像、電腦機房現(xiàn)場實踐等五、實驗原理1、商務(wù)談判技巧2、車間布置原則3、倉庫布置原則六實驗儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實驗內(nèi)容與步驟任務(wù)一開展物資采購教學(xué)內(nèi)容：物資采購的好壞不僅關(guān)系著生產(chǎn)能否正常進(jìn)行和資金周轉(zhuǎn)的快慢，還直接影響著產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣、成本的高低和企業(yè)的盈虧。要求掌握物資采購的一般流程。實訓(xùn)步驟：一

18、、分析采購談判中的技巧（ 1）假設(shè)模擬公司需要購買 20臺機器，供應(yīng)商報價 750元一臺，購買 35臺以上，每臺可以給與 60元的折扣。而公司計劃購買價格是 600元。根據(jù)收集的信息，每位同學(xué)整理一份模擬談判方案。（ 2）老師根據(jù)學(xué)生角色扮演中的個人表現(xiàn)和對采購技巧的應(yīng)用，以及整理的模擬談判方案情況進(jìn)行成績評定。二、編制采購計劃（ 1）每個團(tuán)隊組建一個模擬公司，并設(shè)置銷售人員、生產(chǎn)部門人員、物料計劃人員等角色。（ 2）銷售人員進(jìn)行銷售預(yù)測，制訂銷售計劃，預(yù)計下個月公司產(chǎn)品的市場需求量。-精選文庫（ 3）生產(chǎn)部門人員根據(jù)銷售計劃制訂生產(chǎn)計劃，計劃好下個月的生產(chǎn)活動，使模擬公司在滿足需求的同時又能

19、夠保證生產(chǎn)成本最小化。（假定目前庫存為零）（ 4）生產(chǎn)計劃編制完成后，物料計劃人員進(jìn)行用料分析，并制作產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解圖。（ 5）開展市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)構(gòu)制作產(chǎn)品的外購組件和材料價格表。（ 6）制訂物料庫存計劃及用料計劃。（ 7）確定物料購入的時間和數(shù)量。（ 8）填寫物料需求計劃表。三、組織采購（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分實訓(xùn)團(tuán)隊。每個實訓(xùn)團(tuán)隊進(jìn)行角色劃分，分別扮演企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、物料管理部門工作人員、采購部門工作人員、庫房管理人員和供應(yīng)商。（ 2）物料管理部門決定采購物料的種類和數(shù)量，并向采購部門開出請購單。（ 3）采購部門將采購計劃上交擁有審核權(quán)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。（ 4）采購人員根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批的采購計劃，

20、利用各種渠道收集供應(yīng)信息，確定供應(yīng)商和購買時機，研究談判技巧和價格幅度等內(nèi)容，決定物流方案、物料檢驗標(biāo)準(zhǔn)和采購方法等事項。（ 5）與供應(yīng)商簽訂采購合約，以詢價、報價、比價的方式，決定采購價格；以5R原則確定采購合同的各種條款，并以書面形式簽字蓋章。（ 6）向供應(yīng)商發(fā)送采購訂單，一般要同時發(fā)給企業(yè)的會計部門、用料單位、收貨部門，并保留原件備查。（ 7）跟蹤訂單，進(jìn)行進(jìn)貨控制，監(jiān)督供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨。（ 8）核對并完成采購交易行為，根據(jù)驗收單或品質(zhì)數(shù)量檢驗報告核對供應(yīng)商交貨情況，并對不良產(chǎn)品進(jìn)行處理。（ 9）到貨后，與庫房管理機構(gòu)進(jìn)行交接，將采購的物料入庫任務(wù)二編制生產(chǎn)作業(yè)計劃教學(xué)內(nèi)容：收集所需要的各

21、項資料，核算、平衡生產(chǎn)能力，制定期量標(biāo)準(zhǔn)和編制生產(chǎn)作業(yè)計劃。實訓(xùn)步驟：一、車間布置與庫房布置（ 1）收集企業(yè)車間布置和庫房布置的相關(guān)資料。（ 2）每個實訓(xùn)團(tuán)隊組建一個模擬公司，以模擬公司為單位組織討論，分析如何進(jìn)行車間布置和庫房布置。（ 3）設(shè)計模擬企業(yè)的車間布置與庫房布置圖，形成一份實訓(xùn)報告二、工藝管理（ 1）以實訓(xùn)團(tuán)隊為單位進(jìn)行角色劃分（ 2）產(chǎn)品主管工藝員參加新產(chǎn)品調(diào)研（ 3）產(chǎn)品主管工藝員對產(chǎn)品的圖紙進(jìn)行工藝性評審-精選文庫（ 4）產(chǎn)品主管工藝員編制樣機試制外協(xié)件明細(xì)表（ 5）專業(yè)工藝員編寫工藝性審查報告；產(chǎn)品主管工藝員參加樣機鑒定會，提出工藝性審查報告，聽取意見。（ 6）產(chǎn)品主管工藝

22、員按技術(shù)經(jīng)理的指示，編寫工藝方案。技術(shù)經(jīng)理組織工藝方案審查會，進(jìn)行方案論證。（ 7）專業(yè)工藝員編制工藝路線表三、編制生產(chǎn)作業(yè)計劃案例分析：某集團(tuán)年度計劃失敗的經(jīng)歷問題：（ 1）企業(yè)年度計劃的編制流程是什么？（ 2）該集團(tuán)年度計劃失敗的原因是什么？（ 3）進(jìn)一步領(lǐng)會與生產(chǎn)作業(yè)計劃相關(guān)的理論知識（ 4）學(xué)會編制生產(chǎn)作業(yè)計劃任務(wù)三做好倉儲管理教學(xué)內(nèi)容：倉儲入庫和出庫作業(yè)管理實訓(xùn)步驟：一、倉庫入庫作業(yè)管理模擬訓(xùn)練進(jìn)料作業(yè)流程模擬（ 1）每個實訓(xùn)團(tuán)隊組建一個模擬公司并進(jìn)行角色劃分，分別扮演供應(yīng)商、倉庫主管、入庫專員。（ 2）倉庫主管接到采購部的接貨通知后，按照貨物到貨時間、數(shù)量、品種、規(guī)格、性質(zhì)等要求制

23、訂入庫計劃，并進(jìn)行人員組織、儲位設(shè)置、設(shè)備搬運、用具配置等準(zhǔn)備工作。（ 3）貨物到達(dá)后，倉庫主管安排入庫專員按規(guī)定接貨，并與供應(yīng)商辦理交接手續(xù)。（ 4）倉庫主管負(fù)責(zé)審核貨物單據(jù)是否齊全，如果單據(jù)齊全無誤，則對現(xiàn)場貨物進(jìn)行數(shù)量核對，并作好記錄。（ 5）倉庫主管確認(rèn)貨物驗收無問題后，在收貨單上簽字。（ 6）入庫專員根據(jù)貨物分類安排貨物儲存并進(jìn)行擺放。（ 7）倉庫主管填寫入庫單，登記相關(guān)明細(xì)賬。二、倉庫出庫作業(yè)管理模擬訓(xùn)練物料領(lǐng)用管理流程模擬（ 1）每個實訓(xùn)團(tuán)隊組建一個模擬公司并進(jìn)行角色劃分，分別扮演倉庫主管、出庫專員、倉儲部經(jīng)理、車間主任、生產(chǎn)車間工作人員。（ 2）倉庫主管制定物料領(lǐng)用管理制度，上

24、報倉儲部經(jīng)理審批后生效執(zhí)行。（ 3）生產(chǎn)車間根據(jù)生產(chǎn)需要，依照領(lǐng)料單填寫標(biāo)準(zhǔn)填寫領(lǐng)料單。（ 4）車間主任在領(lǐng)料單上簽字，確認(rèn)領(lǐng)料事宜。-精選文庫（ 5）倉庫主管對出庫單進(jìn)行審核無誤后，簽發(fā)出庫憑證。（ 6）出庫專員對物料領(lǐng)用和出庫憑證進(jìn)行審核，核對無誤后開始準(zhǔn)備發(fā)料。（ 7）物料復(fù)核無誤后，出庫專員與領(lǐng)料員辦理物料交接手續(xù)，并在相應(yīng)的單據(jù)上簽字核實。（ 8）倉庫主管進(jìn)行明細(xì)賬登記工作。八實驗報告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫實訓(xùn)報告實驗四制定銷售決策與計劃一實驗?zāi)康娜蝿?wù)一市場營銷調(diào)研任務(wù)二研究消費者購買行為-精選文庫任務(wù)三市場定位任務(wù)四確定營銷策略組合二實驗預(yù)習(xí)要求1、市場營銷調(diào)研

25、有關(guān)知識2、消費者購買行為理論3、市場細(xì)分和市場定位知識4、促銷策略的內(nèi)容三實驗教學(xué)方法講練結(jié)合四 . 實驗教學(xué)手段：板書、多媒體、幻燈、錄像、電腦機房現(xiàn)場實踐五 . 實驗原理1、市場營銷調(diào)研有關(guān)知識2、消費者購買行為理論3、市場細(xì)分和市場定位知識4、促銷策略的內(nèi)容六實驗儀器及設(shè)備1. 電腦2. 上網(wǎng)設(shè)備七實驗內(nèi)容與步驟任務(wù)一市場營銷調(diào)研教學(xué)內(nèi)容：現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)顧客導(dǎo)向，要求市場營銷者重視顧客的需求，企業(yè)進(jìn)行市場營銷調(diào)研，了解市場需求及競爭者的最新動態(tài)，廣泛收集市場營銷信息，準(zhǔn)確掌握有關(guān)顧客需要的實際資料。實訓(xùn)步驟：案例分析：創(chuàng)業(yè)之路，調(diào)研先行問題：（ 1）王力應(yīng)該針對哪些項目展開調(diào)研？

26、（ 2）完成此次調(diào)研，需要做哪些方面的工作？-精選文庫（ 3）學(xué)生按 5 6人組成一個市場營銷調(diào)研公司，認(rèn)真分析案例，確定調(diào)研內(nèi)容。（ 4）確定此項調(diào)研的目標(biāo)與專題。（ 5）幫助王力擬訂調(diào)研計劃，選擇恰當(dāng)?shù)恼{(diào)研方法。（ 6）開展市場營銷調(diào)研，進(jìn)行資料收集，并完成資料分析。（ 7）撰寫市場調(diào)研報告。任務(wù)二研究消費者購買行為教學(xué)內(nèi)容：購買行為的產(chǎn)生受到內(nèi)在因素和外在因素的相互促進(jìn)及交互影響，企業(yè)通過對消費者購買行為的研究來掌握其規(guī)律，從而制定有效的市場營銷策略，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。實訓(xùn)步驟：一、分析消費者購買行為案例分析：宜家之體驗式營銷問題：（ 1）為什么體驗營銷變得日益重要？體驗營銷在消費者購買過程

27、的不同階段都有什么意義？（ 2）按照消費者需要產(chǎn)生的過程來看，宜家的營銷模式對這一過程有什么作用？（ 3）顧客購買家具的行為是屬于哪種消費者購買類型？有什么特點？（ 4）宜家執(zhí)行大眾化路線實行本土化營銷的策略給家居企業(yè)哪些啟示？（ 5）學(xué)生按 5 6人分組，以組為單位分析家居用品消費者市場特點。（ 6）調(diào)查宜家相關(guān)資料。（ 7）到家具城跟蹤并觀察消費者購買家具過程。（ 8）分析顧客購買宜家產(chǎn)品的過程，包括動機、類型和影響因素。二、了解消費者購買決策過程案例分析：成功的營銷案例問題（ 1）上述案例中的八個方面體現(xiàn)了老年消費者什么樣的消費心理和購買行為？（ 2）案例中的企業(yè)針對老年人服裝制定的營銷

28、策略依據(jù)是什么？（ 3）老年人和青年人、婦女等在消費心理、購買行為上有什么區(qū)別？這樣的心理和行為是怎樣形成的？（ 4）請用“刺激反應(yīng)”理論和需求層次理論分析老年人的購買行為。（ 5）請分析這戶人家不同的購買角色和營業(yè)員的銷售技巧。任務(wù)三市場定位教學(xué)內(nèi)容：細(xì)分市場、優(yōu)選目標(biāo)市場以及市場定位的過程、策略和方法。實訓(xùn)步驟：一、進(jìn)行市場細(xì)分（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，每組選擇一類產(chǎn)品類別（如飲料、牙膏、洗發(fā)水、化妝品、牛奶、棉布鞋等），看看一共能進(jìn)行多少種有效的細(xì)分。-精選文庫（ 2）確定細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。（ 3）根據(jù)細(xì)分結(jié)果選擇最有發(fā)展前途的子市場來作為將要開拓的目標(biāo)市場，并說明理由。二、進(jìn)行市場定

29、位學(xué)生按 56人劃分小組，各組任選三種品牌的方便面，調(diào)查分析其市場定位。具體內(nèi)容包括調(diào)查該產(chǎn)品的主要特點，市場定位所用到的方法，市場定位的成功及不足之處，并提出自己的修改建議。（ 1）針對所選擇的三種方便面，調(diào)查其基本情況，包括價格、消費者接受程度、本地區(qū)銷量、消費者購買動機、購買者的相關(guān)資料以及消費者的滿意程度等內(nèi)容。（ 2）分析調(diào)查的資料。（ 3）各組就三種方便面產(chǎn)品市場定位策劃開展研討。任務(wù)四確定營銷策略組合教學(xué)內(nèi)容：介紹4PS營銷組合實訓(xùn)步驟：一、制定價格策略情景：某日，一外商前來洽談，打算購買健身器400臺、按摩器 200臺。但在談判中，外商堅持健身器每臺按1 000 元付款、按摩器

30、每臺按450元付款，否則，這筆生意就不做。而企業(yè)出廠價為健身器每臺1 600 元、按摩器每臺 600元，由于對方出價太低，談判陷于僵局?，F(xiàn)營銷部經(jīng)理來到廠長辦公室，匯報談判情況，請示對策。提示：健身器年生產(chǎn)能力為1 500 臺，全年已落實要貨計劃1 000 臺，全年應(yīng)攤固定成本40萬元，則每臺應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?400元，單位變動成本800元。按摩器每年生產(chǎn)能力為1 000 臺，全年已落實要貨計劃1 000 臺，全年應(yīng)攤固定成本 10萬元，則每臺應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?00元，單位變動成本400元。（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，各組展開討論，推選代表進(jìn)行角色扮演。（ 2）模擬定價策略營銷全過程。（ 3

31、）總結(jié)情境模擬的收獲，分析存在的問題。二、制定渠道策略案例分析：陳強的困擾問題（ 1）陳強是否應(yīng)該給予宏達(dá)獨家經(jīng)銷權(quán)？（ 2）陳強應(yīng)該運用什么策略或方法處理瑞昌公司并且又能很好地向上司交代呢？（ 3）認(rèn)真閱讀分析材料，找出產(chǎn)生糾紛的原因。（ 4）調(diào)查本地市場糖果的銷售渠道。（ 5）幫助陳強作好中間商選擇及管理工作。三、制定促銷策略（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，每個小組組建一個模擬超市。（ 2）結(jié)合實際情況，為超市選擇促銷組合策略。（ 3）制定詳細(xì)的促銷組合實施步驟。（ 4）制定保障措施，寫明預(yù)期效果，進(jìn)行經(jīng)費預(yù)算。-精選文庫八實驗報告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫實訓(xùn)報告實驗五

32、開展商務(wù)談判一實驗?zāi)康模?1）掌握商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作內(nèi)容（ 2）掌握執(zhí)行商務(wù)談判的技巧-精選文庫（ 3）靈活運用模擬商務(wù)談判二實驗預(yù)習(xí)要求商務(wù)談判的有關(guān)理論知識三實驗教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、現(xiàn)場交流、現(xiàn)場檢查、提問四. 實驗教學(xué)手段：板書、多媒體、幻燈、五. 實驗原理商務(wù)談判的基本原則六實驗儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實驗內(nèi)容與步驟任務(wù)一做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備一、商務(wù)談判前的背景調(diào)查案例分析：睿智的哈奈特先生問題（ 1）哈奈特先生本次談判的目標(biāo)是什么？（ 2）背景調(diào)查的內(nèi)容主要包括哪些方面？（ 3）為什么要分析談判雙方各自的需要？（ 4）學(xué)生按 3 4人的進(jìn)行分組，全班分成雙數(shù)組

33、，分別代表哈奈特先生與銀行。（ 5）兩組互相作為談判對手，展開對方背景調(diào)查。（ 6）根據(jù)調(diào)查資料，分析此次談判背景，并撰寫背景調(diào)查報告。二、擬訂談判方案談判案例分析（ 1）學(xué)生按 5 8劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表金盤飲料公司和PET公司模擬談判。（ 2）分析己方的真正目標(biāo)及最關(guān)心的條款。（ 3）分析談判對手的目標(biāo)及最關(guān)心的條款。（ 4）各小組擬訂一份談判方案。（ 5）你希望通過這次談判獲得什么成果？-精選文庫（ 6）評估你方的需求和利益。三、組建商務(wù)談判小組（ 1）體驗一個典型的商務(wù)談判小組的組建過程，掌握如何根據(jù)小組成員的知識結(jié)構(gòu)構(gòu)成、業(yè)務(wù)能力水平和氣質(zhì)類型等進(jìn)行角色安排。分析商務(wù)談

34、判人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)。對比一下，自己已經(jīng)具備了哪些素質(zhì)？今后需重點作哪些努力？（ 2）如何配備較大型商務(wù)談判的隊伍成員？（ 3）各團(tuán)隊進(jìn)行談判角色分工，組建商務(wù)談判小組任務(wù)二執(zhí)行商務(wù)談判一、商務(wù)談判的開局案例分析：不打無準(zhǔn)備的仗（ 1）該雕刻廠在此次談判的開局階段應(yīng)采取什么策略？（ 2）該雕刻廠是否應(yīng)該馬上與日商簽訂合同？（ 3）學(xué)生按 5 8人劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表雕刻廠和日商模擬談判。（ 4）營造適合的談判氛圍。（ 5）運用選定的策略進(jìn)行商務(wù)談判開局。二、進(jìn)行商務(wù)談判磋商案例分析：商務(wù)談判失敗案例（ 1）請分析案例中的談判產(chǎn)生僵局的原因。（ 2）本次談判失敗的原因是什么？如

35、何才能破解僵局？（ 3）學(xué)生按 5 8人劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表A、 B公司組成對手模擬談判。（ 4）確定各自的報價策略、讓步策略。（ 5）制定談判僵局的處理方案。三、商務(wù)談判的成交案例分析：法國人的談判藝術(shù)（ 1）法方此次談判成功的原因是什么？（ 2）在談判結(jié)束過程中，法方運用了什么成交技巧促使談判圓滿完成？（ 3）此案例帶給人們哪些啟示？（ 4）成雙數(shù)小組，分別模擬邁克和法方代表。（ 5）展開前期調(diào)查，商定交易事項，模擬進(jìn)入談判成交階段。（ 6）運用恰當(dāng)?shù)牟呗院统山患记砷_展成交階段的談判。任務(wù)三模擬雙方談判過程（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表中法雙方談判

36、人員。（ 2）展開前期調(diào)查，制定商務(wù)談判方案，完成組內(nèi)分工。（ 3）運用恰當(dāng)?shù)牟呗院统山患记砷_展各階段的談判。-精選文庫（ 4）每個小組提交一份總結(jié)。八實驗報告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫實訓(xùn)報告實驗六客戶關(guān)系管理一實驗?zāi)康娜蝿?wù)一，使學(xué)生明確開發(fā)潛在客戶對企業(yè)的現(xiàn)實意義，并以知識鏈接形式闡述了挖掘潛在客戶的五種方法；使學(xué)生能夠采用恰當(dāng)方法獲取客戶信息，建立客戶檔案，并學(xué)會制作客戶資料卡。-精選文庫任務(wù)二讓學(xué)生明確了要想留住客戶，必須提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，恰當(dāng)運用客戶服務(wù)技巧，準(zhǔn)確識別客戶需求，正確處理客戶抱怨、投訴。任務(wù)三讓學(xué)生明確了要想保持穩(wěn)定的客戶，僅僅維持客戶關(guān)系還不夠，還需

37、要進(jìn)一步提升客戶關(guān)系，提高客戶滿意度，培育客戶的忠誠度，將企業(yè)品牌形象快速推進(jìn)到客戶，使客戶成為企業(yè)的“死忠客戶”。二實驗預(yù)習(xí)要求客戶服務(wù)的基本理論三實驗教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、現(xiàn)場交流、現(xiàn)場檢查、提問四. 實驗教學(xué)手段：板書、多媒體、幻燈、五. 實驗原理客戶服務(wù)的基本原則，處理客戶抱怨投訴的基本原理六實驗儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實驗內(nèi)容與步驟任務(wù)一吸引客戶一、潛在客戶開發(fā)與管理案例分析：老趙的秘訣問題：（ 1）張晨完不成銷售額的主要原因是什么？（ 2）為什么老趙能憑 46個客戶完成 145萬元的銷售額？（ 3）請說明這個案例帶來哪些啟示。（ 1）每位學(xué)生認(rèn)真閱讀分析案例，并

38、通過各種渠道，收集有關(guān)開發(fā)潛在客戶的資料。（ 2）學(xué)生按 5 8人劃分小組，每組組建一個模擬公司，各模擬公司組織討論。（ 3）體驗潛在客戶開發(fā)的意義，了解客戶開發(fā)和管理的意義。二、獲取客戶信息，建立客戶檔案（ 1）組建一個模擬公司，并為公司確定一名總經(jīng)理。（ 2）以模擬公司為單位設(shè)計客戶資料卡（ 3）選取一些比較有代表性的客戶資料-精選文庫（ 4）把相關(guān)資料錄入計算機，然后根據(jù)ABC分類方法對客戶進(jìn)行分類。（ 5）各模擬公司派出一位代表展示收集整理的客戶資料，分析哪些是VIP客戶、哪些是主要客戶、哪些是小客戶等，以及分析不同客戶的特點，全班進(jìn)行討論。要求：（ 1）各模擬公司成員認(rèn)真完成客戶資料

39、卡的設(shè)計。（ 2）熟悉二八法則，習(xí)慣上常把銷售額的累計百分?jǐn)?shù)達(dá)70%80%的客戶定為 A類客戶，銷售額累計百分?jǐn)?shù)在10%20%區(qū)間的客戶定為B類客戶，銷售額累計百分?jǐn)?shù)在10%左右的客戶定為C類客戶。（ 3）明確對不同類別的客戶要進(jìn)行不同的管理，形成價值管理的意識，要優(yōu)先關(guān)注重點客戶。（ 4）各模擬公司對組員設(shè)計的客戶資料卡中的共同項目進(jìn)行歸納整理，確保客戶資料卡的完整、合理任務(wù)二留住客戶一、識別客戶需求（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，各組組建一個模擬公司。（ 2）以模擬公司為單位，設(shè)定一個場景，如一個中年男子到旅游公司詢問旅游線路，或一位年輕姑娘到婚紗影樓咨詢拍攝婚紗照，或一位業(yè)務(wù)人員到某公

40、司就產(chǎn)品規(guī)格及質(zhì)量等級進(jìn)行會談等，選出角色進(jìn)行表演。（ 3）通過與客戶間的溝通，了解客戶的真實需求是什么，識別影響客戶購買決策的因素。（ 4）在交談過程中，服務(wù)人員要認(rèn)真作好記錄，逐步發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，并善于利用學(xué)到的理論知識，實現(xiàn)學(xué)做一體化。（ 5）各模擬公司在全班表演過程中，由其他公司進(jìn)行觀察和評價。要求：（ 1）識別客戶需求前，列出涉及客戶需求的相關(guān)細(xì)節(jié)。（ 2）注意把握與客戶交談的氣氛。（ 3）在交談中，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要善于使用溝通技巧。（ 4）根據(jù)交談情況，形成客戶需求資料。二、處理客戶抱怨（ 1）由 4名或 4名以上的同學(xué)分別扮演某房地產(chǎn)公司客戶經(jīng)理、買房客戶、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人及現(xiàn)場

41、圍觀的群眾。（ 2）扮演客戶經(jīng)理的同學(xué)要了解事情的原委，安撫買房客戶的情緒，提出解決意見和方法；扮演買房客戶及圍觀群眾的同學(xué)要提出確切退房的理由；扮演物業(yè)公司負(fù)責(zé)人的同學(xué)要陳述自己的理由。（ 3）雙方進(jìn)行現(xiàn)場溝通，尤其是客戶經(jīng)理處理問題的方式和方法對問題的解決非常重要，同時物業(yè)公司負(fù)責(zé)人的態(tài)度也很重要。（ 4）其他同學(xué)作為觀察者，現(xiàn)場記錄雙方的溝通與爭辯過程。（ 5）人員輪換，重復(fù)模擬。要求：（ 1）扮演者要進(jìn)入角色，從該角色設(shè)定的身份與思維作出相應(yīng)的反應(yīng)。（ 2）房地產(chǎn)公司的客戶經(jīng)理要按照自己或本公司設(shè)定的處理抱怨、投訴的方式，提出問題解決方案。-精選文庫（ 3）物業(yè)公司負(fù)責(zé)人要對該投訴提出

42、具體的解決方案。（ 4）客戶要從自身角度據(jù)理力爭，爭取有利于自己的解決方案。（ 5）旁觀的同學(xué)要認(rèn)真負(fù)責(zé)，注意聽雙方的對話，并仔細(xì)記錄。任務(wù)三升級客戶一、模擬開業(yè)稅務(wù)登記的流程案例分析：泰國東方飯店的客戶服務(wù)問題（ 1）結(jié)合案例，分析如何提高客戶的忠誠度。（ 2）案例中有哪些值得學(xué)習(xí)的服務(wù)技巧？要求：（ 1）認(rèn)真閱讀案例，體驗通過培育客戶忠誠度，達(dá)到與新老客戶保持良性的互動關(guān)系，對提升企業(yè)業(yè)績的意義。（ 2）認(rèn)真分析案例，并通過各種渠道，收集提高客戶忠誠度、提升客戶關(guān)系的有效途徑，每位學(xué)生寫出一份案例分析提綱。八實驗報告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫實訓(xùn)報告實驗七企業(yè)形象和品牌管理一實驗?zāi)康模?1）深刻理解企業(yè)形象設(shè)計的意義。（ 2）掌握企業(yè)形象設(shè)計的三要素。（ 3）深刻理解實施品牌策略的重要性。（ 4）鍛煉實施品牌策略及對企業(yè)品牌進(jìn)行管理的能力。-精選文庫二實驗預(yù)習(xí)要求1、產(chǎn)品形象、員工形象的基本概念2、廣告策劃的步驟和具體內(nèi)容3、商標(biāo)設(shè)計、商標(biāo)注冊三實驗教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示