國(guó)際商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)壓價(jià)

1、編輯ppt 國(guó)際商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)壓價(jià)國(guó)際商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)壓價(jià)國(guó)際貿(mào)易的談判中，討價(jià)還價(jià)是家常便飯。這個(gè)看似最普通的談判環(huán)節(jié)，其實(shí)是整個(gè)貿(mào)易談判中最重要的環(huán)節(jié)。在買(mǎi)與賣(mài)之間，買(mǎi)方想花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西，而賣(mài)方又想賺取最高的利潤(rùn)。在這樣的矛盾中，如何達(dá)到價(jià)格平衡并促使交易達(dá)成，對(duì)作為賣(mài)方的出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，這不僅是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)藝術(shù)。 編輯ppt案例分析：案例分析：日前，早報(bào)精英會(huì)攜手外貿(mào)沙龍“福建外貿(mào)圈子”，邀請(qǐng)了福建省外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心泉州辦事處主任周世偉、福建泉州力達(dá)集團(tuán)外貿(mào)部經(jīng)理黃慧明、泉州市森川電氣有限公司外貿(mào)部經(jīng)理?xiàng)铎趁?、泉州市逸鴻電子科技有限公司外貿(mào)部經(jīng)理林增建、格萊德

2、公司外貿(mào)部經(jīng)理吳細(xì)霞、晉江市東宇進(jìn)出口貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理黃呈祥等精英人士，暢談出口企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)壓價(jià)。編輯ppt觀點(diǎn)一：觀點(diǎn)一：觀察客戶(hù)是否懂行觀察客戶(hù)是否懂行1：不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)：客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)若不符合市場(chǎng)實(shí)際情況，那么就可判定這個(gè)客戶(hù)是不懂行的，他的壓價(jià)可能只是習(xí)慣性的動(dòng)作 2：專(zhuān)業(yè)客戶(hù)：客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)接近成本價(jià)，他甚至對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)零部件價(jià)格都比較清楚，那他就是專(zhuān)業(yè)的 在面對(duì)客戶(hù)壓價(jià)時(shí)，首先企業(yè)要對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格做到心中有數(shù)，并要有底氣。有了這個(gè)價(jià)格底線，企業(yè)就會(huì)有自己的報(bào)價(jià)原則，而且也會(huì)比較容易保持自己的立場(chǎng)。然后，再觀察客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否專(zhuān)業(yè)。 盡量去說(shuō)服他盡量去說(shuō)服他如果價(jià)格報(bào)得比較高，可

3、能就得有所讓步了。如果如果價(jià)格報(bào)得比較高，可能就得有所讓步了。如果專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)提出比較過(guò)分的壓價(jià)，建議和他詳細(xì)說(shuō)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)提出比較過(guò)分的壓價(jià)，建議和他詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的性能指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了什么標(biāo)準(zhǔn)，材料的特明產(chǎn)品的性能指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了什么標(biāo)準(zhǔn)，材料的特殊性，以及產(chǎn)品性能和參數(shù)等，讓他知道我們的利殊性，以及產(chǎn)品性能和參數(shù)等，讓他知道我們的利潤(rùn)其實(shí)并不多潤(rùn)其實(shí)并不多 編輯ppt假設(shè)客戶(hù)是一個(gè)大的進(jìn)口商，那么他對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的售價(jià)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以及市場(chǎng)行情等都會(huì)比較了解，而且也更容易做到“貨比三家”。對(duì)于這種客戶(hù)的壓價(jià)，通常都要非常重視，因?yàn)榇蟮倪M(jìn)口商做生意比較注重整體成本及產(chǎn)品的價(jià)格定位。他對(duì)供應(yīng)商的

4、判斷也是從性?xún)r(jià)比等各方面進(jìn)行綜合考量的。因此，對(duì)他的壓價(jià)，一定要做一些讓步。還有，如果是遇到國(guó)外區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商的降價(jià)要求，也有必要比較慎重去分析他壓價(jià)的原因。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商通常在其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的某一區(qū)域有一定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并經(jīng)營(yíng)著一個(gè)或者多個(gè)品牌。這種客戶(hù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格、品牌、技術(shù)等方面的變動(dòng)是非常敏感的。他提出降價(jià)要求，可能有兩個(gè)方面的原因：一是客戶(hù)希望能多賺一些利潤(rùn);二是客戶(hù)在市場(chǎng)上遇到了挑戰(zhàn)，比如由于其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)，他需要在價(jià)格上做調(diào)整，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做促銷(xiāo)降價(jià)，又或者是當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)要求申請(qǐng)新的產(chǎn)品認(rèn)證等，這些都會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售成本增加。所以，可以先做個(gè)分析，并給予正面的答復(fù)。另外，如果是終端用戶(hù)壓價(jià)

5、，同樣也值得認(rèn)真去分析。一般情況下，終端用戶(hù)所掌握的市場(chǎng)資源及信息都比較不足。他們可能會(huì)去了解歐美國(guó)家生產(chǎn)的一些機(jī)型的價(jià)格，或者知道其本地的銷(xiāo)售價(jià)格，但對(duì)整體市場(chǎng)的動(dòng)向會(huì)不太清楚。有時(shí)候，一旦滿(mǎn)足他的降價(jià)要求，生意可能會(huì)馬上促成。不過(guò)，也要考慮到后續(xù)服務(wù)的價(jià)值，如果一味降價(jià)，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)服務(wù)的成本沒(méi)有著落。對(duì)于一些專(zhuān)業(yè)客戶(hù)研究對(duì)于一些專(zhuān)業(yè)客戶(hù)研究編輯ppt觀點(diǎn)二：區(qū)分不同國(guó)家客戶(hù)區(qū)分不同國(guó)家客戶(hù)發(fā)達(dá)國(guó)家買(mǎi)家：發(fā)達(dá)國(guó)家買(mǎi)家：往往對(duì)“中國(guó)制造”有一種“便宜但質(zhì)量不好”的印象。對(duì)這些國(guó)家的客戶(hù)，與會(huì)人士認(rèn)為他們可以承受比較高的價(jià)格，因?yàn)槠浔旧砭蛽碛泻芨叩睦麧?rùn)率，在價(jià)格方面還有比較大的空間，他們需要的

6、是產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。所以，在面對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家客戶(hù)的壓價(jià)時(shí)，專(zhuān)業(yè)人士一般都不會(huì)讓步，給客戶(hù)的理由是“為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，我們必須要賣(mài)這個(gè)價(jià)才能達(dá)到成本要求”。這種說(shuō)法，客戶(hù)一般也能理解，畢竟他們的利潤(rùn)空間還很大。 發(fā)展中國(guó)家的客戶(hù)：發(fā)展中國(guó)家的客戶(hù)：對(duì)發(fā)展中國(guó)家的客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)人士的處理方式就比較復(fù)雜了。比如東南亞的客戶(hù)，基本上有兩種方案：一是在保持產(chǎn)品的現(xiàn)有規(guī)格情況下，看有無(wú)降價(jià)空間，并了解當(dāng)前市場(chǎng)是否有降價(jià)的需要，如果有，則在可承受的范圍內(nèi)讓利;二是調(diào)整產(chǎn)品的成本，比如調(diào)整產(chǎn)品的原材料、規(guī)格、配置等，直到客戶(hù)可接受的價(jià)格范圍。欠發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶(hù)：欠發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶(hù)：他們對(duì)價(jià)格非常敏感。對(duì)于他們的降價(jià)要求，

7、則要明確自己產(chǎn)品的定位，以及銷(xiāo)售的目的，即賣(mài)給這些客戶(hù)是為了拓展市場(chǎng)，還是為了獲取利潤(rùn)。在這個(gè)前提下，再分析具體的客戶(hù)。假設(shè)無(wú)論給客戶(hù)什么價(jià)格，他都要壓價(jià)，或者他沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思路，只是想做一單生意賺一點(diǎn)差價(jià)。這樣的客戶(hù)，則要做個(gè)比較準(zhǔn)確的判斷，才能采取更好的價(jià)格策略去應(yīng)對(duì)。不同國(guó)家的買(mǎi)家，其貿(mào)易習(xí)慣都不太一樣 編輯ppt還有，對(duì)于像中東地區(qū)這一比較特殊的市場(chǎng)，也要區(qū)別對(duì)待。中東產(chǎn)石油，比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，又處于亞非歐三大洲之間的一個(gè)重要交接處，同時(shí)也是國(guó)際貿(mào)易的重要中轉(zhuǎn)站，所以當(dāng)?shù)刈鲑Q(mào)易的人很多，從事國(guó)際貿(mào)易的歷史也很長(zhǎng)。長(zhǎng)期的貿(mào)易習(xí)慣，導(dǎo)致中東客戶(hù)通常會(huì)像擰毛巾一樣，把供應(yīng)商身上能榨干的利潤(rùn)全

8、部榨干。所以，這個(gè)地區(qū)的客戶(hù)，無(wú)論你報(bào)什么價(jià)格，他都會(huì)向你壓價(jià)，所以你一定不能降價(jià)。否則，如果一讓再讓?zhuān)粌H會(huì)讓用戶(hù)或者消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，也會(huì)損害公司的市場(chǎng)聲譽(yù)。觀點(diǎn)二：區(qū)分不同國(guó)家客戶(hù)區(qū)分不同國(guó)家客戶(hù)編輯ppt觀點(diǎn)三：應(yīng)防止參展價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)防止參展價(jià)格戰(zhàn)展覽會(huì)是出口企業(yè)最容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的地方。因?yàn)橛泻芏嗤芯奂谝黄穑瑖?guó)外采購(gòu)商容易做到貨比三家。一般情況下，采購(gòu)商在展會(huì)上的采購(gòu)習(xí)慣都是先逛一圈，到各個(gè)參展商的展位上了解情況，比如了解產(chǎn)品的價(jià)格、材質(zhì)等。當(dāng)拿到各參展商的價(jià)格和產(chǎn)品參數(shù)后，他們會(huì)做個(gè)綜合的對(duì)比，然后篩選出幾家參展商去談判。采購(gòu)商在談判時(shí)，往往會(huì)利用所拿到的最低價(jià)格去向質(zhì)量

9、比較好的參展商壓價(jià)。這個(gè)時(shí)候，參展商應(yīng)當(dāng)要有自己的報(bào)價(jià)原則，不能太輕易讓利給采購(gòu)商。另外，對(duì)一些實(shí)力及產(chǎn)品質(zhì)量都差不多的參展商來(lái)說(shuō)，展會(huì)上很容易引起價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)橛行┎少?gòu)商會(huì)故意挑起參展商之間的價(jià)格戰(zhàn)，以“坐收漁翁之利”。對(duì)于這種情況，與會(huì)人士覺(jué)得相關(guān)部門(mén)或者行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)從中協(xié)調(diào)，避免價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生。參展企業(yè)之間也要達(dá)成一定默契，不能因?yàn)橐粌蓚€(gè)客戶(hù)而破壞自己的價(jià)格底線。編輯ppt觀點(diǎn)四：析訂單的真實(shí)性析訂單的真實(shí)性對(duì)于客戶(hù)壓價(jià)，與會(huì)人士認(rèn)為可以分為以下幾種情況。第一種是這個(gè)客戶(hù)不是真的想采購(gòu)，只是想拿著企業(yè)的價(jià)格去和別的供應(yīng)商談判，并將其當(dāng)做談價(jià)的籌碼。這種客戶(hù)不會(huì)下單。對(duì)這種客戶(hù)，企業(yè)不能不理他，

10、因?yàn)椴粓?bào)價(jià)給他，又怕真的有訂單，所以通常的做法是報(bào)個(gè)最低價(jià)，能做就做，不能做也無(wú)所謂，不要在他身上浪費(fèi)時(shí)間。第二種是客戶(hù)壓價(jià)是因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的售價(jià)本身就很低。比如印度，整個(gè)印度市場(chǎng)上的“中國(guó)制造”價(jià)格都很低，所以采購(gòu)商也一定要低價(jià)才能接受。這是客戶(hù)面臨大環(huán)境的壓力，是沒(méi)有辦法的，企業(yè)要做這個(gè)市場(chǎng)就得低價(jià)進(jìn)入。第三是客戶(hù)壓價(jià)是因?yàn)槠淞孔兇罅恕２少?gòu)量變大，價(jià)格適當(dāng)調(diào)整一些也是可以理解的。第四是客戶(hù)既要低價(jià)又沒(méi)有采購(gòu)量。對(duì)這種客戶(hù)，企業(yè)通?？刹扇〔回?fù)責(zé)售后服務(wù)或者縮短售后服務(wù)時(shí)間的辦法。比如，一般的售后服務(wù)時(shí)間為一年半，如果客戶(hù)要求價(jià)格要降低兩個(gè)點(diǎn)，那就跟客戶(hù)說(shuō)，降價(jià)可以，但售后服務(wù)就得取消，或者縮短為半年。如果他認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，那也可以接受。編輯ppt面對(duì)客戶(hù)壓價(jià)，與會(huì)人士認(rèn)為應(yīng)該先去了解和分析客戶(hù)訂單的真實(shí)性，以便做出更好的對(duì)策。首先是了解客戶(hù)有沒(méi)有兼做別的產(chǎn)品。以電子產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)為例，如果這個(gè)客戶(hù)是做西門(mén)子等國(guó)際高端品牌的，那么這種客戶(hù)可能就不會(huì)做低端品牌的。其次是了解客戶(hù)的實(shí)力。比如，這個(gè)客戶(hù)的員工有多少?有多少個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)?有幾個(gè)辦公室?技術(shù)能力如何等。如果是實(shí)力強(qiáng)的客戶(hù)，他的訂單真實(shí)性也會(huì)比較大，因?yàn)榇蠊鞠鄬?duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比小公司更有