第三章還盤(pán)和出口還價(jià)核算

1、國(guó)際商學(xué)系 徐艷琴郵箱：出口貿(mào)易模擬操作 第二章 還盤(pán)與出口還價(jià)核算 Buyer seller enquiry (A request for trade terms) offer (Statement about trade terms) counter-offer (?) counter-counter offers (?) 還盤(pán)出口還盤(pán)還盤(pán)還盤(pán) （Counter- Offer） 對(duì)于賣方報(bào)價(jià)或發(fā)盤(pán)所載的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、裝船日期、付款條件等，買方需要作全部或部分的修改要求，提出新的交易條件，成為還盤(pán)。 交易通常要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)還盤(pán)才能最終達(dá)成協(xié)議。在出口方發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口方往往會(huì)就價(jià)格進(jìn)行還盤(pán)。

2、這時(shí)出口方通常面臨三種選擇：一是完全接受對(duì)方的還價(jià)，合同即告成立；二是堅(jiān)持原價(jià)，即拒絕對(duì)方的還價(jià)；三是針對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)行再還價(jià)，或是有條件地接受對(duì)方的還價(jià)。還盤(pán)函的基本結(jié)構(gòu)1.破題部分對(duì)其發(fā)盤(pán)或報(bào)價(jià)表示感謝2.承接部分申明條件不適當(dāng)提出本公司希望的條件3.結(jié)尾部分期望得到回復(fù)破題部分破題部分u就對(duì)方的發(fā)盤(pán)表示感謝就對(duì)方的發(fā)盤(pán)表示感謝 We are glad to receive your letter of March 22 We thank you for your offer of May 15 for Digital Watch AZ-83. Your offer for Car Ste

3、reo set is appreciated. In reply to your offer of April 15, we would like to make the following counter offer:承接部分承接部分(1)聲明條件不恰當(dāng)聲明條件不恰當(dāng) We regret to say we cannot accept your offer because your price is too high. The price of your goods is about 5% higher than that of other manufacturers. Your terms

4、 of payment by a sight draft are too hard for us. All other firms are granting us the terms of a draft at 60 days. Your delivery date of June 30 is too late for our summer collection, which is to be finished during May. The minimum order of 200 dozen is too big for us. (2)提出自己希望的條件提出自己希望的條件 If you c

5、ould make a 10% discount , we would be pleased to give you an order for 50 sets. If you can make a reduction of 5%, we may give you a large trial order. Will you please reduce the minimum order to 100 dozen? If you can, we are thinking of placing a ready order with you. We are prepared to give a tri

6、al order of 100 dozen provided you guarantee delivery on or before May 31. We would like you to give us the terms of a draft at 60 days instead of a draft at sight.結(jié)尾部分u期望得到回復(fù)期望得到回復(fù) We hope you will agree to our suggestions and look forward to receiving a trial order from you. We will appreicete it

7、if you will consider our consider our new offer favorably and fax us your acceptance as soon as possible.Dear Mr Wang, We are glad to receive your offer of march 16 and relative samples. In reply, we regret to say that your prices are not competitive enough.Information here indicates that plush toys

8、 from other suppliers sold about 5% lower than yours. we really appreciate the good workmanship and lovely designs of your products,but are also aware that the price level counts much,especially in the initial sales stage. to set up the trade ,may we suggest you give a special discount as follows: K

9、B0278 USD 9.3/set KB0677 USD 14.0/setKB5411USD 11.1/set KB7900 USD 14.9/set CIF Rotterdam on 20FCL basis Meanwhile, we usually deal with our clients on D/Pterms,which is easier and cost saving than L/C.We hope that method of payment will be acceptable to you also. Actually,competitve prices and flex

10、ible payment terms for a trial order can often lead to a big market share with great profit in the future, We hope you will take this factor into account and wait for early reply. yours truly Counter-offerDear Mr Trooborg,We are pleased to receive your mail of March.21.Much to our regret, we find it

11、 impossible to comply with your request.Your offer is too low and cannot serve as a basis for further negotiation with our manufacturers,As you might be ware, materials and wages have risen considerably these days.The prices we quoted on March.16 were very favorable if you take the quality and craft

12、smanship into consideration.It is hard for us to make further concession.However, in order to develop our market in your area. We have decided to give you an exceptional offer as follows: CIF Rotterdam on 20FCL basisArt NO.KB0278 USD 9.6/set Art NO.KB0677 USD14.5/set Art NO.KB5411 USD 11.5/set Art N

13、O.KB7900 USD15.4/setOther conditions remained unchanged.We have noted your request for D/P terms. Unfortunately our company never offer documentary collection terms to customers until they traded with us for over a year. We are really sorry that we cannot be more helpful at present.In veiw of the he

14、avy demand for this line, we advise you to place an order at your earliest convenience if prompt shipmet is required.We look forward to your favorable reply.Yours sincerely,David Wang 第二部分 還盤(pán)價(jià)格核算進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，面對(duì)買家的還價(jià)，出口商可以采取的對(duì)策： 努力說(shuō)服客戶接受原報(bào)價(jià)，不作讓步。 減少公司的利潤(rùn)以滿足客戶的降價(jià)要求。 降低采購(gòu)成本。 縮小費(fèi)用開(kāi)支以達(dá)到降價(jià)目的。1、利潤(rùn)=銷售收入+退稅收入-實(shí)際成本

15、-國(guó)內(nèi)費(fèi)用-出口運(yùn)費(fèi)-出口保險(xiǎn)費(fèi)-客戶傭金2、國(guó)內(nèi)采購(gòu)成本=銷售收入+退稅收入-銷售利潤(rùn)-國(guó)內(nèi)費(fèi)用-出口運(yùn)費(fèi)-出口保險(xiǎn)費(fèi)-客戶傭金 3、FOB=成本+費(fèi)用+利潤(rùn) =實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+新預(yù)期利潤(rùn) =實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+報(bào)價(jià)X重新調(diào)整利潤(rùn)率CFR=成本+費(fèi)用+利潤(rùn) =實(shí)際成本實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)出口運(yùn)費(fèi)+新預(yù)期利潤(rùn)新預(yù)期利潤(rùn) =實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)+報(bào)價(jià)X重新調(diào)整利潤(rùn)率CIF =成本+費(fèi)用+利潤(rùn) =實(shí)際成本實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)出口運(yùn)費(fèi)+出口保險(xiǎn)費(fèi)出口保險(xiǎn)費(fèi)+新預(yù)期利潤(rùn)新預(yù)期利潤(rùn) =實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)+出口保險(xiǎn)費(fèi)+報(bào)價(jià)X重新調(diào) 整利潤(rùn)率FOBC=成

16、本+費(fèi)用+利潤(rùn) =實(shí)際成本實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+客戶傭金客戶傭金+新預(yù)期利潤(rùn)新預(yù)期利潤(rùn) =實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+客戶傭金+報(bào)價(jià)X重新調(diào)整利潤(rùn)率CFRC= =成本+費(fèi)用+利潤(rùn) = =實(shí)際成本實(shí)際成本+ +國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+ +出口運(yùn)費(fèi)出口運(yùn)費(fèi)+ +客戶傭金客戶傭金+ +新預(yù)期利潤(rùn)新預(yù)期利潤(rùn) =實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)+客戶傭金+報(bào)價(jià)X重新調(diào)整利潤(rùn)率CIFC= =成本+費(fèi)用+利潤(rùn) = =實(shí)際成本實(shí)際成本+ +國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+ +出口運(yùn)費(fèi)出口運(yùn)費(fèi)+ +出口保險(xiǎn)費(fèi)出口保險(xiǎn)費(fèi)+ +客戶傭金客戶傭金+ +新新預(yù)期利潤(rùn)預(yù)期利潤(rùn) =實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+出口運(yùn)費(fèi)+出口保險(xiǎn)費(fèi)+客戶傭金+報(bào)價(jià)*重新調(diào)整利

17、潤(rùn)率注意： 出口定額費(fèi)用=單位產(chǎn)品采購(gòu)成本*出口定額費(fèi)率 國(guó)內(nèi)包干費(fèi)= 總包干費(fèi)金額/交貨數(shù)量 海運(yùn)費(fèi)= 總海運(yùn)費(fèi)X匯率/交貨數(shù)量 墊款利息=單位產(chǎn)品采購(gòu)成本*年利率*占款月數(shù)/12 保險(xiǎn)費(fèi)=CIF成交價(jià)格*110%*保險(xiǎn)費(fèi)率 銀行手續(xù)費(fèi)= 成交價(jià)格*銀行手續(xù)費(fèi)率 傭金=成交價(jià)格*傭金率練一練練一練 2012年6月,某出口公司出口陶瓷制餐具，數(shù)量為1個(gè)20尺貨柜, 進(jìn)貨成本150元/套(含17%增值稅,退稅率9%) ，每箱裝1套貨物 。20尺貨柜(按25個(gè)立方米計(jì))需發(fā)生的費(fèi)用有: 運(yùn)雜費(fèi)900元,商檢及報(bào)關(guān)費(fèi)200元,港雜費(fèi)700元,公司業(yè)務(wù)費(fèi)1300元,其它費(fèi)用950元,深圳到紐約20英尺

18、貨柜包箱費(fèi)率2250美元, 美元對(duì)人民幣匯率為1:8.25。貨物外箱體積為0.4M*0.35M*0.38M。我方對(duì)外報(bào)價(jià)為每套25.10美元CFR紐約,客戶還價(jià)每套22美元CFR紐約?，F(xiàn)在需要我們考慮以下三個(gè)問(wèn)題,請(qǐng)分別計(jì)算出來(lái)。 1.按客戶還價(jià),核算我方盈虧情況，總利潤(rùn)額及利潤(rùn)率. 2.保持5%利潤(rùn)的還價(jià)情況 3.保持8%利潤(rùn)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)調(diào)整情況. （1）按照客戶還價(jià)，求出我方是否能得到利潤(rùn):外箱體積：0.4x0.35x0.38cm=0.0532立方米報(bào)價(jià)數(shù)量: 20英尺貨柜(按25立方米計(jì)算)包裝件數(shù)=25/0.0532=469箱(每箱裝一套)銷售收入=22x8.25=181.5元退稅金額

19、=采購(gòu)成本/（1+增值稅率）x 退稅率實(shí)際成本=采購(gòu)成本-采購(gòu)成本/(1+增值稅率)x退稅率 =150-150/(1+17%)x9% =150-11.5385 =138.4615元/套國(guó)內(nèi)費(fèi)用總額=運(yùn)雜費(fèi)900元+商檢報(bào)關(guān)費(fèi)200元+港區(qū)港雜費(fèi)700元+公司業(yè)務(wù)費(fèi)1300元+其它費(fèi)用950元=4050元。每套餐具國(guó)內(nèi)費(fèi)用=4050/469=8.6353元海運(yùn)費(fèi)=2250美元/470 x8.25=39.5789元/套銷售利潤(rùn)=銷售收入-實(shí)際成本-國(guó)內(nèi)費(fèi)用-海運(yùn)費(fèi) =181.94-138.4615-8.6353-39.5789 = -5.18元/套利潤(rùn)為負(fù)數(shù)，每套虧損4.7286元，虧損率為4.7

20、286/181.5=2.85%（2）按照我方保持5%利潤(rùn)還價(jià)情況：CFR價(jià)=實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)+利潤(rùn) =138.4615+8.617+39.5901+報(bào)價(jià)x5%將等式兩邊移項(xiàng)得：CFR價(jià)報(bào)價(jià)x5%=138.4615+8.617+39.5901CFR價(jià)x(1-5%)=186.6686CFR=186.6686/(1-5%) =196.4933元折成美元：196.4933/8.27=23.7598美元/套按照我方保持5%利潤(rùn),每套可以還價(jià)23.8美元。（3）按照我方保持8%的利潤(rùn),進(jìn)行國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)的調(diào)整計(jì)算:實(shí)際成本=銷售收入-銷售利潤(rùn)-海運(yùn)費(fèi)-國(guó)內(nèi)費(fèi)用 =22x8.27-2*8.27*8%-

21、39.5901-8.617 =181.94-14.5552-48.2071 =167.3848-48.2071 =119.1777元/套進(jìn)貨成本=實(shí)際成本*（1+增值稅率）（1+增值稅率-出口退稅率） =119.1777*（1+17%）（1+17%-9%） =139.43791.08 =129.1092元/套國(guó)內(nèi)進(jìn)貨價(jià)調(diào)整為129.11元方可以成交。對(duì)以上核算結(jié)果，出口商可根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水平，結(jié)合自己的銷售意圖，合理妥當(dāng)?shù)貙?duì)外還價(jià)2.商品名稱：臺(tái)燈包裝方式：4盞一紙箱紙箱尺碼：50*62*64cm紙箱重量：16/13.2kg國(guó)內(nèi)采購(gòu)成本：每盞86元（含增值稅17%）出口退稅率：13%出口費(fèi)

22、用包括：出口商的定額費(fèi)用率3.5%；國(guó)內(nèi)包干費(fèi)為每20英尺集裝箱750元，每個(gè)40英尺集裝箱1250元；海洋運(yùn)費(fèi)為每運(yùn)費(fèi)噸75元，每個(gè)20英尺集裝箱的海運(yùn)包箱費(fèi)率為1200美元，40英尺集裝箱的海運(yùn)包箱費(fèi)2100美元；該筆交易預(yù)計(jì)墊款周期為1個(gè)月，銀行貸款的年利率為5.8%；海運(yùn)的保險(xiǎn)費(fèi)率為0.35%，投保加成率為10%；銀行手續(xù)費(fèi)率為0.25%（按結(jié)算金額計(jì)）試根據(jù)上述資料進(jìn)行以下出口還價(jià)核算，匯率按1美元兌換7.2元人民幣計(jì)。1）如果客戶提出的CFR還價(jià)為每盞14.5美元，試計(jì)算出口一個(gè)20英尺集裝箱的貨物出口商可以獲得的利潤(rùn)共計(jì)多少元人民幣？其銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率又分別為多少？2）如果客戶提出訂購(gòu)一個(gè)40英尺整箱的貨物，而其能夠接受的CIF價(jià)格為每盞14.3美元，在此條件下計(jì)算出口商的利潤(rùn)總額和銷售利潤(rùn)率分別為多少？2.1）每個(gè)20英尺集裝箱的貨物數(shù)量經(jīng)推算為25/（0.5*0.62*0.6