戰(zhàn)略管理咨詢實務(wù)

1、戰(zhàn)略管理咨詢實務(wù)表 2 · 1 ××公司戰(zhàn)略咨詢項目工作計 劃書項目概況項目名稱公司名稱行業(yè)項目啟動時間難度系數(shù)項目進(jìn)度段階 項目 內(nèi)容工作 日開始時間結(jié)束時間回款金額回款時間備注付首1內(nèi)外 部信息收 集2內(nèi)部 管理診斷 和外部環(huán) 境分析3發(fā)展 戰(zhàn)略制定4方案 實施輔導(dǎo)人員構(gòu)成姓名職務(wù)聯(lián)系方式姓名職務(wù)聯(lián)系方式合伙人項目經(jīng)理咨詢顧問咨詢顧問四、 項目組聯(lián)系方式辦公室電話地址：五、費用支出費用明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)住宿費用餐費交通費調(diào)研費六、客戶資料姓名職務(wù)辦公 室電話手機(jī)e-mM I 地址表 2 · 2 戰(zhàn)略咨詢項目工作進(jìn)度 表×日/×月×

2、日/ ×月×日/ ×月-x 日/× 月×日/ ×月M×日/×月第一階段:戰(zhàn)略構(gòu) 想分析項目啟動 內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料收 集 外部調(diào)研、訪談、資料 收集撰寫戰(zhàn)略分析報告匯報第二階 段 : 戰(zhàn) 略規(guī)劃、 方案設(shè) 計戰(zhàn)略規(guī)劃方案設(shè)計撰寫公司戰(zhàn)略報告匯報第三階 段 : 戰(zhàn) 略實施、 輔導(dǎo)培訓(xùn)指導(dǎo)表 2 · 3 戰(zhàn)略診斷分析表l. 戰(zhàn)略業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)20042005200620072008營業(yè)額增長率凈利潤率權(quán)益投資 回報率其他2、內(nèi)部優(yōu)勢資源和競爭能力內(nèi)部弱勢和資源缺陷外部機(jī)會外部威脅3、競爭優(yōu)勢評價賦值 :1=

3、 非常弱 ;10= 非常強(qiáng)關(guān)鍵成功因素 / 競爭優(yōu)勢指標(biāo)權(quán)重公 司A公 司B公 司C公 司D公 司E質(zhì)量/ 產(chǎn)品性能聲譽(yù)形象制造能力技術(shù)技能和訣竅特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) / 分 銷能力新產(chǎn)品革新能力財務(wù)資源相對成本地位客戶服務(wù)能力其他總評分4. 有關(guān)競爭地位的結(jié)論（ 上升 / 下降 ? 競爭優(yōu)勢 / 劣 勢 ?）表 2 ·4 不同層次戰(zhàn)略的關(guān)注點戰(zhàn)主要責(zé)任各個管理層次制定戰(zhàn)略時的首要關(guān)注點略層次者公 司戰(zhàn)略首席執(zhí)行 官 , 其他關(guān) 鍵 的執(zhí)行經(jīng) 理 （ 通常由 董事 會批準(zhǔn) 所做的決策 ）·建立和管理好一個高業(yè)績的業(yè)務(wù)單元組合（ 購并公司 , 加強(qiáng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的地位 , 剝離那些不 符

4、合公司計劃的業(yè)務(wù) ）·建立相關(guān)業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)同作用并將其轉(zhuǎn) 化成競爭優(yōu)勢·確定投資優(yōu)先序列 , 將資源導(dǎo)向最有吸引力 的業(yè)務(wù)單元·評價 / 改進(jìn) / 統(tǒng)一業(yè)務(wù)單元經(jīng)理建議的重要 經(jīng)營方式 和行動方案業(yè) 務(wù)戰(zhàn)略·業(yè)務(wù)單 元的總經(jīng)理 / 領(lǐng)導(dǎo)（ 通常由 高級執(zhí)行經(jīng)理 人員/ 董事會 評審/ 批準(zhǔn)所 做的決策 ）·設(shè)計恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營方式和行動方案 , 以取得競爭 的成功, 獲取競爭優(yōu)勢·對外界的環(huán)境變化做出反應(yīng) ·統(tǒng)一協(xié)調(diào)重要職能部門所采取的戰(zhàn)略行動 ·采取恰當(dāng)?shù)拇胧┙鉀Q本公司特有的問題職 能戰(zhàn)略職能經(jīng)理 （通常由單業(yè) 務(wù)

5、單元的領(lǐng)導(dǎo) 評審/ 批準(zhǔn)所 做的決策 ）·制定恰當(dāng)?shù)男袆臃桨负徒?jīng)營策略 , 以支持業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略,完成其職能 /部門業(yè)績目標(biāo)·評價/改進(jìn)/ 統(tǒng)一低層管理者提出的與戰(zhàn)略相 關(guān)的行動方案和經(jīng)營策略經(jīng) 營運作 戰(zhàn)略職能領(lǐng)域 內(nèi)的基層單元 領(lǐng)導(dǎo)/ 低層管 理者（ 通常由 職能領(lǐng)域/部 門的領(lǐng)導(dǎo)評審 / 批準(zhǔn)所做的 決策）·制定更窄更具體的行動方案 /經(jīng)營策略 ,旨在 支持職能戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 , 完成經(jīng)營運作單元的目 標(biāo)（ 二 ） 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書戰(zhàn)略規(guī)劃報告書是客戶未來經(jīng)營活動的綱領(lǐng)性文件 , 也是戰(zhàn)略咨詢最為 重要 的有形成果。下面給出了戰(zhàn)略規(guī)劃書的常見格式。表 2 

6、3; 5 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容一、業(yè)務(wù)單元發(fā)展的宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)1.1業(yè)務(wù)單元發(fā)展的宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)1.2 業(yè)務(wù)單元為實現(xiàn)該戰(zhàn)略目標(biāo)采取的戰(zhàn)略舉措的闡述二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析具體內(nèi)容所含議題分析資源來源2.1 宏觀經(jīng)濟(jì) 環(huán)境·未來五年經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度 ·產(chǎn)品需求及預(yù)測 ·產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)分析 ·五年內(nèi)可能的技術(shù)變革 及其對公司的影響·中國加人 WTO對市場的 影響（ 有利及不利因素 ）2.2 今后五年 行業(yè)的發(fā)展變化及 經(jīng)營環(huán)境變化·市場需求和增長模式·產(chǎn)品價格趨勢 ·潛在技術(shù)革新的影響·潛在替代產(chǎn)

7、品體 經(jīng) 營 環(huán) 境 變 化具 行業(yè)供應(yīng)特點·行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各 自的份額·生產(chǎn)量趨勢 ·生產(chǎn)能力發(fā)展及計劃 ·WTO的影響行業(yè)標(biāo)桿·行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力利用預(yù) 測·預(yù)測的行業(yè)突變及其可 能的影響行業(yè)業(yè) 績·行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率.3 威 脅 與 機(jī) 會2 2.3.1 創(chuàng) 造的主要機(jī) 會·潛在的正向及逆向整合 機(jī)會·這些機(jī)會的創(chuàng)造價值的潛力·行業(yè)專家訪 談·國際趨勢及 案例分析2.3.2 造 成的主要威 脅·投資需求·政府政策控制·區(qū)域地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施造成 的進(jìn)入

8、壁壘三、本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析3.1具體內(nèi)容所含議題分析資源來源技術(shù)水平分析·研究開發(fā)投入·與競爭對手技術(shù)水平的 比較·內(nèi)部分析·競爭對手調(diào) 查政策影響力分析·對政府行業(yè)政策的影響 力·與當(dāng)?shù)卣暮献麝P(guān)系市場滲透開拓能力分析·市場占有率·市場營銷網(wǎng)絡(luò)·自身價值定位 ·與終端客戶的關(guān)系評估 ·市場營銷水平生產(chǎn)水平分析·目前的生產(chǎn)效率·生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢綜合能力評估·融資能力·聯(lián)盟的能力 ·資產(chǎn)組合的管理水平3.2本業(yè)務(wù)單元主要競爭優(yōu)勢及弱點具

9、體內(nèi)容所含議題分析資源來源行業(yè)成功要素·行業(yè)成功的關(guān)鍵因素以 及本公司進(jìn)人該行業(yè)后的相對優(yōu)劣勢·現(xiàn)有主要參與者在這些 成功因素上的·聯(lián)盟及合資的必要性·行業(yè)專家訪 談·競爭對手訪談本公司進(jìn)入行業(yè)后的競爭力·本公司的成本競爭力（ 行業(yè)的成本曲線 ）·本公司對付競爭對手報 復(fù)性措施的能力·競爭對手年 報表四、主要競爭對手分析具體內(nèi)容所含議題分析資源來源主要競爭對手 檔案近期 /預(yù)期的 競爭環(huán)境變化·競爭對手的規(guī)模、利潤 率和增長率·其他潛在進(jìn)入者的檔案·近期行業(yè)內(nèi)的兼并及收 購活動

10、3;對新進(jìn)入行業(yè)者的大致·競爭對手訪 談、年報·行業(yè)協(xié)會及 公開材料分析4.2 競爭對手在今后五年可能采取的戰(zhàn)略舉措具體內(nèi)容所含議題分析資源來源競爭對手可能采取的戰(zhàn)略·所采取或計劃采取的舉措·競爭對手訪 談、年報·行業(yè)協(xié)會及 公開材料4.3 對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅具體內(nèi)容所含議題分析資源來源競爭對手戰(zhàn)略 舉措對本業(yè)務(wù)單元 的潛在威脅·所采取或計劃采取的舉措五、本業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（方案）200420052006200720085.1 本業(yè)務(wù)單 元今后將在哪些市 場競爭5.1.1 地理市 場5.12產(chǎn)品市場5.13業(yè)務(wù)模型5.

11、2 如何競爭5.3 主要戰(zhàn)略 舉措5.3.l 市場擴(kuò) 張5.3.2 新客 戶、新渠道的建立六、戰(zhàn)略的財務(wù)分析20042005200620072008·銷售收入 一戚本 一費用·稅息前利潤 一所得稅·稅息后利潤 折舊 一資本性支 出一運營資本變動現(xiàn)金流投資資本回 報率七、主要資源需求預(yù)測200420052006200720087.l 資本投資 ·資本額 ·資本來源7.2 人才·人才需求·人才來源其他資源八、與上一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結(jié)本年戰(zhàn)略規(guī)劃同上一年的差異差異解釋差異總結(jié)××集團(tuán)咨詢項目內(nèi)部資料收集清單說

12、明 : 為了迅速了解××集團(tuán)以及行業(yè)基本情況 , 我們列出相關(guān)資料收 集清單 , 請協(xié)助收集。 資料如有電子版 , 請以電子版方式提供。 如有部分資料 未在清單中列明但相關(guān)部門認(rèn)為有必要提供 , 請同時提供。如果沒有資料清單 所列的材料 , 請備注說明。中國最龐大的資料庫下載一、集團(tuán)公司相關(guān)資料1. 集團(tuán)、集團(tuán)公司章程2. 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員簡介3. *20* 年集團(tuán)及所屬單位宣傳材料、內(nèi)部刊物4. 集團(tuán)成立背景以及發(fā)展史5. 集團(tuán)公司組織機(jī)構(gòu)圖、部門職責(zé)、部門負(fù)責(zé)人6.19992001 年集團(tuán)公司工作報告、 集團(tuán)公司主要領(lǐng)導(dǎo)人重要講話稿、 集團(tuán) 公司領(lǐng)導(dǎo)述職報告、各子公

13、司與職能部門工作報告、子公司主要領(lǐng)導(dǎo) 人述 職報告7. 集團(tuán) " 九五 " 發(fā)展規(guī)劃及其執(zhí)行情況8. 集團(tuán) " 十五 " 發(fā)展規(guī)劃及相關(guān)支持性資料9. 集團(tuán)與下屬各子公司簽訂的資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任書10. 集團(tuán)公司、各子公司、職能部門 2001 年工作計劃及其執(zhí)行情況11. 集團(tuán)公司董事會會議紀(jì)錄、總經(jīng)理辦公會會議紀(jì)錄12. 集團(tuán)、集團(tuán)公司、子公司 19992001 年會計報表、審計報告及財務(wù)分 析評價資料13. 集團(tuán)飛集團(tuán)公司、子公司 19992001 年統(tǒng)計報表14. 集團(tuán)財務(wù)管理制度15. 集團(tuán)人力資源基本情況 （ 員工人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)飛學(xué)歷結(jié)構(gòu)、 職稱結(jié)構(gòu)

14、 中層以上管理人員人數(shù)、 年齡結(jié)構(gòu)、 學(xué)歷結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu)等相關(guān)資料 ）16. 集團(tuán)人力資源管理制度 （ 包括人事任免、考核、薪酬、晉升等各項制 度 ）17. 集團(tuán)人力資源規(guī)劃及相關(guān)資料18. 集團(tuán)主要管理制度 （ 如重大決策制度、重大投資管理制度飛經(jīng)營計劃 管理制度等 ）19. 集團(tuán)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、主要產(chǎn)品技術(shù)水平及發(fā)展方向20. 集團(tuán)各子公司基本情況介紹21. 集團(tuán)生產(chǎn)布局、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、工藝裝備水平 2219992001 年 研發(fā)、生產(chǎn)、銷售情況23.19992001 年國際市場銷售情況24. 主要產(chǎn)品銷售途徑及銷售策略25. 主要產(chǎn)品市場現(xiàn)狀及未來預(yù)測、行業(yè)相關(guān)資料1. 國家

15、相關(guān)政策法規(guī)2. 中國加入 WTO 的影響3. 國際基本狀況與未來發(fā)展方向4. 國內(nèi)基本狀況與未來發(fā)展方向5. 國內(nèi)市場規(guī)模飛市場增長率和發(fā)展?fàn)顩r6. 主要競爭對手相關(guān)資料(1) 競爭對手基本情況 ( 資產(chǎn)規(guī)模、人員狀況、組織狀況、銷售收入、盈利 水平 , 主營業(yè)務(wù)基本情況等 )(2) 財務(wù)資料 ( 近幾年的財務(wù)報表 )(3) 主要領(lǐng)導(dǎo)人背景(4) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(5) 主要產(chǎn)品技術(shù)水平、 生產(chǎn)銷售情況、 市場份額及主要客戶(6) 研發(fā)能力、生產(chǎn)能力與管理能力(7) 營銷途徑與營銷策略(8) 未來發(fā)展戰(zhàn)略等7. 國外主要市場相關(guān)資料 ( 市場容量、技術(shù)要求、工藝要求飛進(jìn)入壁壘、 歷史情況、

16、加入 WTO 后的變化 )8. 相關(guān)科研機(jī)構(gòu)基本資料子公司相關(guān)資料1. 企業(yè)發(fā)展歷史及當(dāng)前基本情況簡介2. 公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員簡介3. 組織機(jī)構(gòu)圖及部門職責(zé)4.19992001 年公司工作報告5.2001 年經(jīng)營計劃及其執(zhí)行情況6. " 十五 " 發(fā)展計劃及相關(guān)支持性資料7.19992001 年會計報表、審計報告、成本費用構(gòu)成明細(xì)8. 企業(yè)會計政策及各項財務(wù)管理制度9. 企業(yè)資產(chǎn)評估報告10. 公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) , 主要產(chǎn)品技術(shù)水平及發(fā)展方向11. 主要生產(chǎn)設(shè)備及工藝裝備水平12. 企業(yè)科研開發(fā)能力 ( 包括人員構(gòu)成、科研裝備、研發(fā)水平等 ) 、 19992001 年

17、研發(fā)進(jìn)展情況13.19992001 年主要產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)飛銷售情況14. 近期主要產(chǎn)品銷售價格、 成本結(jié)構(gòu)飛質(zhì)量水平、 盈利狀況及主要客戶15. 主要產(chǎn)品銷售途徑與銷售策略16. 主要產(chǎn)品市場現(xiàn)狀及未來預(yù)測17. 主要競爭對手及其基本情況18. 主要原材料及其來源 ( 主要供應(yīng)商 )19. 企業(yè)人員基本狀況 ( 員工人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu) , 中 層以上管理人員人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)飛職稱結(jié)構(gòu) )20. 人力資源管理制度 （ 包括人事任免制度、考核制度、薪酬制度 ）21. 企業(yè)其他基本管理制度 （ 如經(jīng)營計劃管理制度、經(jīng)營決策制度、重大 投資管理制度等 ）戰(zhàn)略咨詢信息收集框架I.

18、 公司概況 :成立年代 ? 所有制形式 ?各股東所占比例 ?各股東背景 ?員工人數(shù) （ 現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù) ）?歷史簡介 ? 重大事件介紹 ?主要成功經(jīng) ?主要失敗經(jīng)歷 ?導(dǎo)致公司今日成功的因素有哪些 ?事件1事件2事件3事件描述成功主要是因為 : 技術(shù)突破 ?新的產(chǎn)品組合 ? 市場或某一局部市場快速增長 ? 競爭對手在目標(biāo)市場相對薄弱 ? 政府政策的開放與鼓勵 ? 銷售隊伍的壯大 ?分銷渠道 / 戰(zhàn)略伙伴的快速成 長?廣告/ 公關(guān)? 技術(shù)推廣? 產(chǎn)品推廣 ? 成本下降? 技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善 ?（ 如國內(nèi) 電信網(wǎng)絡(luò)的建立 ,Internet 的完善 等）組織整合 ?（ 重組等） 其他?事件的直接

19、結(jié)果 : 銷售額 利潤 成本 市場份額 技術(shù)地位 組織機(jī)構(gòu)事件對公司戰(zhàn)略和前景的影晌 : 公司進(jìn)入什么戰(zhàn)略時期 ? 公司經(jīng)歷此次事件后認(rèn)為自己 是以什么 求生存發(fā)展的企業(yè) ?IL 企業(yè)的近期、中期目標(biāo)企業(yè)的一年、三年、五年目標(biāo)是什么 ?（ 目前 , 有沒有目標(biāo) ? 如果有 , 是什么 ?）財務(wù)上的目標(biāo) ?（ 銷售額 ? 利潤 ? 成本 ?）市場份額的目標(biāo) ?行業(yè)次序上的目標(biāo) ?技術(shù)位置上的目標(biāo) ?其他標(biāo)準(zhǔn)上的目標(biāo) ?（ 記錄下來是什么標(biāo)準(zhǔn) ?）您認(rèn)為企業(yè)的核心競爭力是什么 ?III- 產(chǎn)品 :分別對各個產(chǎn)品提問 : 產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什么需求 ? 產(chǎn)品的性能 ?（function: 指做

20、什么用 ） 產(chǎn)品的特點 ?（feature: 指有別于其他產(chǎn)品的物化特性 ） 產(chǎn)品的優(yōu)勢 ?（advantage: 指能夠給顧客帶來什么好處、益處 ） 產(chǎn)品的不 足 ?（ 指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、 使用上或其他方面限制顧客獲 取使用益處的地 方）產(chǎn)品所載有的是什么具體技術(shù) ?關(guān)于本產(chǎn)品 , 其關(guān)鍵特性是什么 ? 按重要次序排序 （ 注意 S,H,K） 每種產(chǎn) 品何時推出 ?產(chǎn)品有何服務(wù)特性 ?有何替代產(chǎn)品可能性 ? 國外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場發(fā)展趨勢 ?業(yè)務(wù) / 產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu) ?IV. 組織機(jī)構(gòu) （ 過去 , 現(xiàn)狀 , 未來 ）:組織機(jī)構(gòu)圖 ? 各部門的簡羊職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工 作經(jīng)驗

21、 ? 歷史上的重大組織機(jī)構(gòu)形式變遷歷程 ?V. 銷售體系與業(yè)績 :全國范圍的銷售體系機(jī)構(gòu)圖和人員名單 ? 這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點 ?銷售體系的歷史變遷銷售額 ?（ 按照產(chǎn)品 , 按照渠道 , 按照區(qū)域 , 按照區(qū)域 + 渠道 , 歷史 數(shù)據(jù) ）各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額 ? 當(dāng)前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少 ? 理想情況下 , 歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少 ? 理想情況下 , 歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前 各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同的渠道 , 銷售額分別是多少 ? 主要的銷售手 段 ?（ 直營 / 分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷 ） 銷售隊伍的主要任務(wù)明細(xì) ?一聯(lián)絡(luò)分銷商 ?

22、一推廣促銷 ?一登門介紹 ?一其他 ?銷售隊伍的管理 ?目標(biāo)設(shè)置 ?一流程設(shè)置 ?一匯報、信息流程體系 ?一工作量安排 ?- 業(yè)績坪估 ?一激勵措施 ?（ 如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎勵、其他 ）一收入結(jié)構(gòu) ? 一團(tuán)隊文化 ? 特點 ?VIIVIII . 成本構(gòu)成 （ 按照產(chǎn)品 , 歷史數(shù)據(jù) ）:對每種產(chǎn)品 :（ 給出各種成本的百分比 ）生產(chǎn)成本 ?（ 含材料、工廠、人工飛生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本 ） 研 發(fā)成本 ?運輸成本 ?銷售成本 ?（ 含直接銷售成本和銷售管理成本 ） 管理成本 ?其他成本 ?歷年的總成本 ? 歷年的盈利額 ?（ 歷史數(shù)據(jù) ）企業(yè)目前對市場的估計 :分別對各產(chǎn)品

23、 :本產(chǎn)品的市場規(guī)模、 發(fā)展歷史 ?（ 近幾年的發(fā)展率 ） 飛發(fā)展趨勢 （5 年 的 增長率 ）本產(chǎn)品市場如何細(xì)分 ?各個細(xì)分市場的規(guī)模 / 發(fā)展歷史 ?（ 近幾年的發(fā)展率 ） 飛發(fā)展趨勢 （5 年的增長率 ）本企業(yè)的目標(biāo)市場是哪些 ? 市場發(fā)展的驅(qū)動因素是什么 ?一人民生活水平提高 ?一經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展 ?一成本降低 ?一技術(shù)的發(fā)展 ?其他 ?有什么因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢 ?一新產(chǎn)品替代 ?一新的消費趨勢 ? 一其他 ?關(guān)鍵成功因素探詢這一產(chǎn)品在市場上獲得成功的關(guān)鍵因素是 : 注意區(qū)分三種因素 :S 因素 , 指元關(guān)緊要的因素 ;H 因素 很危險 , 而有了也不會有巨大促進(jìn)的因素 ;K

24、因素 , 指真正的促進(jìn)因素 關(guān)鍵成功因素。產(chǎn)品的質(zhì)量 ?（S,H,K）產(chǎn)品的性能 ?(S,H,K) 產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn) ?( 具體是什么 ?)(S,H,K) 研發(fā)的能力 ?(S,H,K) 研發(fā)的推出速度 ?(S,H,K) 分銷飛代理體系 ?(S,H,K) 價格因素 ?(S,H,K) 廣告 / 公關(guān)投入 ?(S,H,K) 技術(shù)與產(chǎn)品推廣 ?(S,H,K) 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ?(S,H,K) 政府關(guān)系 ?(S,H,K) 強(qiáng)大的銷售隊伍 ?( 管理和技巧 )(S,H,K) 公司的流程設(shè)計 / 組織機(jī)構(gòu)與效率 ?(S,H,K) 其他 ?IX. 渠道 / 戰(zhàn)略伙伴情況渠道 / 戰(zhàn)略同盟的形式 ? 經(jīng)銷、代理數(shù)量

25、、分布情況 ? 建立經(jīng)銷體系的花費 ? 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式 ? 廣告義務(wù)及費用的承擔(dān)分配比例 ? 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù) 據(jù)?對經(jīng)銷商的支持主要是哪些 ?一銷售方面 ?一物流方面 ?一廣告方面 ?一促銷方面 ?一定價方面 ?( 包括折扣 / 優(yōu)惠等 )經(jīng)銷商 / 代理商政策 ?一合同期限 ?一業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) ?( 需達(dá)到何等額度 ) 一全國或各區(qū)域的分布形式 ? 一認(rèn)為有哪些缺陷 ?一認(rèn)為什么是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) ? 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)咯同盟 ? X. 研發(fā) （R&D） 情況 : 目前的研發(fā)狀況 ?一什么技術(shù)內(nèi)容 ? 一在業(yè)界的地位 ? 一有何優(yōu)勢 ?一有何

26、潛在威脅 ? 一成本情況 ?一預(yù)期研發(fā)周期 ? 總體研發(fā)費用 （ 歷史數(shù)據(jù) ）? 研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù) ? 研發(fā)力量的強(qiáng)項 ?研發(fā)速度 ?獲得專利 ? 搜集、解讀、應(yīng)用國內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力 ? 和主要科研、 學(xué)校和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系 ?XI 廣告 / 公關(guān)狀況 :主要廣告渠道及其花費 ?（ 如果理想 , 歷史數(shù)據(jù) ） 廣告推廣效果評價 ?主要公關(guān)手段及其花費 ?（ 如果理想 , 歷史數(shù)據(jù) ） 效果評價 ?XII- 推廣促進(jìn)手段 :與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段 ?活動頻率如何 ? 花費情況如何 ?認(rèn)為何種手段效果顯著 ?XIII- 政府關(guān)系 :哪些國家政策對本產(chǎn)品 （ 多種產(chǎn)品則分別描述 ） 有直接

27、和間接影響 ?公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對業(yè)務(wù)有哪些短期和長期影響 ?（ 具 體說 明 ）公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系 ?（ 具體描述 , 如政府參與股 份、并幫助企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣 ?）93XIV- 對競爭對手的了解 :誰是主要的競爭對手 ?（ 按照產(chǎn)品 ） 誰是潛在的競爭對手 ?（ 按照產(chǎn)品 ）不同產(chǎn)品的市場份額排名 , 各自的銷售額和本公司的位置 ? 您認(rèn)為本公 司和競爭對手比較 , 主要有哪些優(yōu)勢飛劣勢 ?（ 表格化的比 較結(jié)果 ）（ 注 : 本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供 , 我們只是盡量收集 , 并在以后的競爭對手調(diào)研中得到補(bǔ)充、修改確認(rèn)和完善 ）本公司對手1對

28、手2產(chǎn)品: 質(zhì)量 性能 特點 優(yōu)勢 壽命 本產(chǎn)品性能特點的重要性排序 技術(shù)地位 產(chǎn)品有何技術(shù)優(yōu)勢 技術(shù)升級的速度和兼容性 其他指標(biāo)市場估計 :針對不同的產(chǎn)品 , 市場如何細(xì)分 產(chǎn)品l產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 目標(biāo)市場 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3服務(wù)特點: 顧客要求哪些服務(wù)支持 分銷商/ 戰(zhàn)略伙伴要求哪些支持銷售業(yè)績: 一銷售額 一市場占有率 一市場地位研發(fā)力量: 優(yōu)勢 劣勢 研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本價格:產(chǎn)品1批發(fā)價/ 零售價/促銷價/ 等產(chǎn)品2批發(fā)價/ 零售價川足銷價 /等產(chǎn)品3批發(fā)價/ 零售價/促銷價/ 等廣告/ 品牌: 花費 媒體選擇 知名度推廣:推廣手段活動頻率花費情況效果如何認(rèn)為何種手段效果顯

29、著渠道/戰(zhàn)略同盟 :渠道/ 戰(zhàn)略同盟的形式 經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式 廣告義務(wù)及費用的承擔(dān)分配比例 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù) 據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是哪些 一銷售方面 一物流方面 一廣告方面 一促銷方面一定價方面 （包括折扣 / 優(yōu)惠等） 經(jīng)銷商 / 代理商政策一合同期限一業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) （ 需達(dá)到何等額度 ） 一全國或各區(qū)域的分布形式 一認(rèn)為有哪些缺陷 一認(rèn)為什么是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷 商或戰(zhàn)略同盟財務(wù)狀況: 銷售額 成本 利潤 現(xiàn)金流 股東的財務(wù)目標(biāo)是否相互一致 股東的財務(wù)目標(biāo)是否前后一致組織機(jī)構(gòu) : 組織形式、機(jī)構(gòu)圖 各部門職責(zé) 各

30、部門人數(shù)人力資源: 人才水平 激勵機(jī)制-收入結(jié)構(gòu) 一晉升 一培訓(xùn) -獎勵 -其他 各部門人才的教育程度和工作經(jīng) 驗公司培訓(xùn)的頻率強(qiáng)度銷售體系 : 銷售機(jī)構(gòu)形式 主要銷售手段 銷售人員數(shù)量 銷售人員教育程度 銷售人員經(jīng)驗 銷售人員的工作流程 銷售人員的激勵措施 銷售人員的業(yè)績評估 銷售經(jīng)理的經(jīng)驗 銷售人員的年流動率是多少企業(yè)文化 : 什么是本企業(yè)的 "企業(yè)文化 " 員工對工作的滿意度如何 (1,2,3,4,5) 一工作環(huán)境 一收入 一成長機(jī)會 一舒心快樂 一領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力 一其他 員工士氣如何 人員流動率如何產(chǎn)品組合 : 企業(yè)主要提供哪些產(chǎn)品和服務(wù) 各個產(chǎn)品服務(wù)所占銷售額的比重

31、是多 少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) : 領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持 領(lǐng)導(dǎo)是否對工作提出明確的要求 領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢 領(lǐng)導(dǎo)是否 "公平" 對待下屬 領(lǐng)導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項 領(lǐng)導(dǎo)具有哪些弱點員工素質(zhì) :銷售人員素質(zhì) 一教育程度 一工作經(jīng)驗 一培訓(xùn)狀況 一進(jìn)步速度 管理層素質(zhì)一教育程度 一管理工作經(jīng)驗 一溝通能力 一設(shè)計工作流程能力 一監(jiān)督評估能力 一激勵下屬能力一協(xié)調(diào)能力 一凝聚力 一常規(guī) , 性工作和解決問題能力 一創(chuàng)造性工作和解決問題能力主要優(yōu)勢 :主要劣勢 :主要機(jī)會 :主要威脅 :XV. 對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的認(rèn)識 :產(chǎn)品 : 產(chǎn)品滿足客戶的什么需求 ?（ 分別 ）XVI. 看好哪些

32、新產(chǎn)品 :哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入 ? 為什么看好這些產(chǎn)品 ? 做好這些產(chǎn)品市場的關(guān)鍵因素是什么 ?XVII. 其他有關(guān)項目未來訪問信息源的問題有何民間或政府組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的 有哪些科研機(jī)構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的 ? 以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應(yīng)該了解的信息。 如有余力 , 可針對下列運營層面 上的信息做了解 :1. 工作流程 :整個公司 ?每個部門 ?2. 組織機(jī)構(gòu)的具體描述 :各個部門職責(zé) ?各個部門銜接 ?各個部門對人才的要求 ? 各個部門每天的日常工作是什么 ? 各個部門每天的非日常工作是在哪些方面 ?3. 人才資源構(gòu)成 :各個部門人才構(gòu)成 ?一教育程度

33、?一工作經(jīng)驗 ?4. 管理層素質(zhì) :教育程度 ?工作經(jīng)驗 ?教育程度 ? 管理工作經(jīng)驗 ?溝通能力 ? 設(shè)計工作流程能力 ? 監(jiān)督評估能力 ? 激勵下屬能力 ?協(xié)調(diào)能力 ?凝聚力 ? 常規(guī)性工作和解決問題能力 ? 創(chuàng)造性工作和解決問題能力 ? 核心管理人員的選拔任命方式？ 一晉升 ?一外聘 ?一領(lǐng)導(dǎo)決定 ?一適度民主 ? 一其他 ?5. 業(yè)績評估 : 評估標(biāo)準(zhǔn) ?評估時間與頻率 ?評估人員 ? 評估形式 ?6. 激勵機(jī)制各個部門 :一收入結(jié)構(gòu) ?一獎勵措施 ?一懲罰措施 ?一晉升?一培訓(xùn)?對管理層的激勵措施 : 一權(quán)利下放 ? 一利潤分配 ? 一其他辦法 ?7. 企業(yè)文化與團(tuán)隊精神 : 什么是

34、本企業(yè)的 " 企業(yè)文化 "? 員工對工作的滿意度如何 ?一工作環(huán)境 ? 一收入 ?一成長機(jī)會 ? 一舒心快樂 ? 一領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力 ?一其他 ? 員工士氣如何 ? 人員流動率如何 ?8. 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) : 領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持 ? 領(lǐng)導(dǎo)是否對工作提出明確的要求 ? 領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢 ? 領(lǐng)導(dǎo)是否 " 公平 " 對待下屬 ? 領(lǐng)導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項 ? 領(lǐng)導(dǎo)具有哪些弱點 ?其他 ?競爭者分析數(shù)據(jù)庫 對大量收集到的競爭者資料應(yīng)建立完善的競爭者分析數(shù)據(jù)庫 , 以便充分、 及時 地使用。應(yīng)當(dāng)收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容 :·競爭者或潛在競爭者的名字 ;&#

35、183;作業(yè)場所的數(shù)量和位置 ;·每個單位的人員數(shù)量和特征 ;·競爭者組織和業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的詳細(xì)情況 ;·產(chǎn)品和服務(wù)范圍情況 , 包括相對質(zhì)量和價格 ;·按顧客和地區(qū)細(xì)分的市場詳情 ;·溝通策略、開支水平、時間安排、媒體選擇、促銷活動和廣告支持等詳情 ;·銷售利服務(wù)組織的詳情 , 包括數(shù)量、 組織、責(zé)任、重要客戶需求的特殊程序、 小組銷售能力和銷售人員劃分方法 ;·市場 （ 包括重要客戶需求的確認(rèn)與服務(wù) ） 的詳情 , 顧客忠誠度估計和市場 形象 ;·有關(guān)研發(fā)費用、 設(shè)備、開發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情 , 及地理覆

36、蓋區(qū)域 ·有關(guān)作業(yè)和系統(tǒng)設(shè)備的詳情 , 包括能力、 規(guī)模、范圍、新舊程度、利用情況、 產(chǎn)出效率評價、資本密集度和重置政策 ;·重要顧客和供應(yīng)商的詳情 ;·職員數(shù)量 , 生產(chǎn)力 , 工資水平 , 獎懲政策 ;·在競爭者組織內(nèi)部關(guān)鍵人員的詳情 ; ·控制、信息和計劃系統(tǒng)的詳情。利用這個數(shù)據(jù)庫 , 可以分析和評價競爭者未來的戰(zhàn)略行動 , 并提出指導(dǎo)客 戶獲得和保持競爭優(yōu)勢的建議 o競爭者戰(zhàn)略分析要評價主要競爭者的相對優(yōu)勢和劣勢 , 必須對它們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評 價。大多數(shù)大客戶都是多元化經(jīng)營的 , 因此需要在多個層次上對競爭者的戰(zhàn)略 進(jìn)行評價 :(1

37、) 營銷戰(zhàn)略·相對自己的產(chǎn)品 / 服務(wù)策略 , 競爭者采用了什么樣的策略 ?·自己的產(chǎn)品 / 市場顧客細(xì)分市場的規(guī)模有多大 ? 在服務(wù)的分市場上 , 每個競爭者的市場份額是怎樣的 ?·每種產(chǎn)品 / 服務(wù)的細(xì)分市場的增長如何 ? 細(xì)分市場上的每個競爭者的增 長是怎樣的 ? 市場細(xì)分的集中程度和趨勢是怎樣的 ?·每個競爭者的產(chǎn)品 / 服務(wù)線戰(zhàn)略是什么 ? 是全線戰(zhàn)略還是獨辟蹊徑市場 戰(zhàn)略 ?·每個競爭者對新型服務(wù)采取什么 ? ·每個競爭者的相對服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量如何 ?·每個競爭者在產(chǎn)品 / 服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場上的定價策略是什么

38、?·每個競爭者的相對廣告促銷戰(zhàn)略是什么 ? ·競爭者是如何服務(wù)于每個產(chǎn)品細(xì)分市場的 ?·每個競爭者的明顯營銷目標(biāo)是什么 ?·競爭者對市場變化的反應(yīng)速度如何 ? ·競爭者的營銷策略是如何造應(yīng)其客戶文化的 ? 在過去 , 職能部門是否是 關(guān)鍵管理人員的來源 ?(2) 生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略·每個競爭者的生產(chǎn) / 作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的 ?·它們之間是如何比較的 ? 每個單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的 ?·它們的估計生產(chǎn)能力是多少 ? 生產(chǎn)能力利用率如何 ? ·債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營運資本各有多少 ?

39、3;每個單位有多少人 ? 工資水平如何 ? 相對生產(chǎn)力是怎樣的 ?·向客戶內(nèi)其他業(yè)務(wù)單位的銷售有多少 ? 接受了多少來自客戶內(nèi)其他業(yè)務(wù) 單位的供應(yīng) ?·采用了什么樣的激勵 / 報酬制度 ?·什么樣的服務(wù)需要外包 ? 外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少 ?·每個競爭者的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的 ? 生產(chǎn) / 作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管 理人員的來源 ?·每個競爭者應(yīng)對市場變化的靈活性如何 ? 每個競爭者對市場變化作出反 應(yīng)的速度有多快 ?(3) 研究和開發(fā)戰(zhàn)略·新的服務(wù)在何處開發(fā) ?·預(yù)計的研發(fā)經(jīng)費是多少 ? 這是怎樣比較的 ? 又是如何變化

40、的 ?·研究部門有多少人 , 開發(fā)部門有多少人 ? ·每個競爭者近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專利的記錄如何 ?·每個競爭者對革新作出反應(yīng)的速度如何 ? 作出的反應(yīng)一般有哪些 ?·與行業(yè)平均水平相比 , 競爭者的增長率怎樣 ? ·是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張 ? ·現(xiàn)金和營運資本的管理如何 ?雷達(dá)圖企業(yè)收益性指標(biāo)收益性比率基本含義計算公式1. 資產(chǎn)報酬率| 反映企業(yè)服產(chǎn)的利用效（ 凈收益 +利息費用 +所得稅 ）/ 平均果資產(chǎn)總額2. 所有者權(quán)益反映所有者權(quán)益的回報稅后凈利潤 / 所有者權(quán)益報酬率3. 普通股權(quán)益反映股東權(quán)益的報酬（

41、凈利潤 - 優(yōu)先股股利 ）/ 平均普通報酬率股權(quán)益4. 普通股每股反映股東權(quán)益的報酬（ 凈利潤 - 優(yōu)先股股利 ）/ 普通股股收益額數(shù)5. 股利發(fā)放率反映股東權(quán)益的報酬每股股利 / 每股利潤6. 市盈率反映股東權(quán)益的報酬普通股每股市場價格 / 普通股每股7. 銷售利稅率反映企業(yè)銷售收入的收利潤利稅總額 / 凈銷售收入8. 毛利率益水平反映企業(yè)銷售收入的收銷售毛利 / 凈銷售收入9. 凈利潤率益水平 反映企業(yè)銷售收入的收凈利潤/ 凈銷售收入10. 成本費用益水平 反映企業(yè)為取得利潤所（ 凈收益 +利息費用 +所得稅 ）/ 成本利潤率付代價費用總額企業(yè)安全性指標(biāo)安全性比率基本含義計算公式1.流動比

42、率反映企業(yè)短期償債能力和信用狀況流動資產(chǎn) / 流動負(fù)債2.速動比率反映企業(yè)立刻償付流動負(fù)債的速動資產(chǎn) / 流動負(fù)債能力3.資產(chǎn)負(fù)債率反映企業(yè)總資產(chǎn)中有多少是負(fù) 債負(fù)債總額 / 資產(chǎn)總額4.所有者 （ 股債反映企業(yè)總資產(chǎn)中有多少是所所有者權(quán)益 / 資產(chǎn)總額東）權(quán)益比率有者權(quán)益5.利息保障反映企業(yè)經(jīng)營所得償付借債利（ 稅前利潤 - 利息費用 ）/ 利倍數(shù)息的能力息費用企業(yè)流動性指標(biāo)流動性比率基本含義計算公式總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映全部資產(chǎn)的使用效率銷售收人 / 平均資產(chǎn)總額固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)反映固定資產(chǎn)的使用效率銷售收入 / 平均固定資產(chǎn)率總額流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)反映流動資產(chǎn)的使用效率銷售收入 / 平均流動資產(chǎn)率總額應(yīng)

43、收賬款周轉(zhuǎn)反映年度內(nèi)應(yīng)收賬款的變現(xiàn)速銷售收入 / 平均應(yīng)收賬款率度存貨周轉(zhuǎn)率反映存貨的變現(xiàn)速度銷售成本 / 平均存貨企業(yè)成長性指標(biāo)成長性比率基本含義計算公式1.銷售收入增長 反映銷售收人變化趨勢本期銷售收入 / 前期銷售率收入2.稅前利潤增長 反映稅前利潤變化趨勢本期稅前利潤 / 前期稅前率利潤某咨詢項目案例進(jìn)場準(zhǔn)備在營銷人員與客戶的不斷接觸中 , 咨詢公司已經(jīng)對于委托客戶的基本需求 有 了一定的了解與掌握 , 由高級咨詢顧問組成的小組在前期已進(jìn)入客戶做實 地考察 , 并與客戶高層做了實質(zhì)性的接觸 , 擬訂了 " 項目建議書 " 和 " 咨 詢合同 "

44、。項目建議書中指出 , 經(jīng)過初步接觸 , 發(fā)現(xiàn)集團(tuán)可能存在以下問題 :(1) 戰(zhàn)略發(fā)展的思路不夠清晰。 對于集團(tuán)未來發(fā)展方向、 重大的業(yè)務(wù)選擇 , 尚未形成清晰完整的思路 , 對于重大戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展缺乏適宜的模式設(shè)計 ;(2) 核心競爭力不明顯。集團(tuán)不具備較突出的競爭優(yōu)勢 , 品質(zhì)、交貨期、 付款、 服務(wù)、價格等因素中并沒有某一項明顯優(yōu)勢 , 其研發(fā)、營銷、組織結(jié) 構(gòu)設(shè)直等方 面還不能完全適應(yīng)激烈市場競爭的需要 , 靈活性差 , 效率低 , 對市場信號反應(yīng)速 度慢 ;(3) 企業(yè)文化缺乏有效性。目前尚沒有形成自己的核心價值觀 , 員工價值 觀念 跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐 , 員工工作缺乏主動性

45、, 同時企業(yè)文化不能有 效指導(dǎo)集團(tuán) 骨干員工的隊伍建設(shè) , 不能有效指導(dǎo)集團(tuán)的組織建設(shè)和管理的制 度化建設(shè) ;(4) 管理上人治大于法治 o 雖然經(jīng)過幾十年的積累 , 各項管理制度很多 , 但離 科學(xué)管理階段尚有差距 , 管理上沒有形成科學(xué)、有效的內(nèi)部控制機(jī)制 , 集團(tuán)運作 更多的是依靠領(lǐng)導(dǎo)層的能力和人格魅力 ;(5) 經(jīng)營性現(xiàn)金流緊張。固有企業(yè)普遍存在的資金不足的問題也時刻困擾生 產(chǎn) 經(jīng)營 , 擴(kuò)大再生產(chǎn)受到資金制約 , 給生產(chǎn)運營造成困難 ;(6) 技術(shù)裝備水平不均衡。既有國內(nèi)領(lǐng)先國際一流水準(zhǔn)的生產(chǎn)線 , 又有五 六十 年代的設(shè)備 , 工藝落后 , 裝備陳舊 , 體現(xiàn)在訂單上就是供求長期不

46、均 衡 , 生產(chǎn)能 力緊張和設(shè)備閑置并存 ;(7) 產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制是生產(chǎn)制造的瓶頸。由于金屬加工行業(yè)多品種、牌 號 復(fù)雜的具體特點造成生產(chǎn)和成本控制困難 ;(8) 分配機(jī)制滯后 , 人才流失嚴(yán)重。 由于歷史和國企的特殊情況 , 分配機(jī) 制滯 后 , 人才尤其是專業(yè)技術(shù)人才流失嚴(yán)重 , 同時具有現(xiàn)代管理思路的人 才缺乏 ; 一 方面由于過多的冗員使企業(yè)的人力總成本過高 , 直接壓縮利潤 空間雪 , 分配機(jī)制難 以有所突破 , 而人均收入較低又無法留住專業(yè)技術(shù)人才 , 但因于國有企業(yè)的 現(xiàn)狀 , 短期內(nèi)大幅裁員的可能幾乎不存在 , 企業(yè)面臨兩難選擇的境地 ;(9) 社會負(fù)擔(dān)重。 由于承擔(dān)的醫(yī)院

47、、 學(xué)校、幼兒園等社會職能多 , 給集團(tuán)造 成 沉重的社會負(fù)擔(dān) , 國家配套政策滯后 , 減負(fù)難度大。從上可看出 , 集團(tuán)的長期的、重大性的戰(zhàn)略問題和大量短期的經(jīng)營管理問題 共存。經(jīng)過詳細(xì)磋商后 , 集團(tuán)與咨詢公司共同決定咨詢活動從明確集團(tuán)戰(zhàn)略方 向 開始。為了保證項目的成功進(jìn)行 , 對項目的組織形式、咨詢原則與價值觀、 項目 計劃做了如下約定。一、組織形式 本次咨詢項目成功一定是某集團(tuán)與××管理咨詢公司相互協(xié)作、 溝通的結(jié)果。本著客戶至上的原則 , 本次咨詢項目采取如下組織模式 :注 : 項目組各部分職責(zé)如下 :項目領(lǐng)導(dǎo)委員會 : 批準(zhǔn)項目實施計劃和方法、 指定項目小組成

48、員 戰(zhàn)略管理帶均實務(wù)集團(tuán)項目總監(jiān) : 向領(lǐng)導(dǎo)委員會匯報項目進(jìn)程和成果、總體把握項目進(jìn)程、 做好領(lǐng)導(dǎo)委員會和項目小組的協(xié)調(diào)工作 , 推動內(nèi)部資源支持項目 ;咨詢公司項目小組 : 制定項目工作計劃、保證交付成果按時完成、把我們 的知識傳遞給集團(tuán)項目小組、保證咨詢服務(wù)的質(zhì)量 ;集團(tuán)項目小組 : 提供所需信息并與咨詢公司項目小組協(xié)同合作、協(xié)同咨詢 公司項目小組制定工作計劃、督促集團(tuán)有關(guān)人員參與項目。二、工作原則(1) 共同工作 : 項目一經(jīng)確立 , 即由集團(tuán)和咨詢公司分別成立項目小 組 , 項目 運作過程中 , 雙方應(yīng)本著團(tuán)結(jié)合作的前提 , 建立共同工作的平 臺 , 共同推動項目 的運行。(2) 信息

49、互動 : 項目合作雙方應(yīng)定時聯(lián)系和溝通 , 與項目有關(guān)和有用的 信息應(yīng)予以開放 , 保證信息的及時性和有效性 , 使項目得以順利進(jìn)行(3) 法人意志 : 該項目旨在為集團(tuán)解決面臨的具體問題 , 因此項目的出 發(fā)點和 最終目標(biāo)都服務(wù)于集團(tuán)的法人意志 , 而不是集團(tuán)內(nèi)外部其他利益。(4) 理論與實際相結(jié)合 : 通過調(diào)查、訪談等手段掌握項目有關(guān)的詳盡事實 和數(shù) 據(jù) , 運用合適的理論模型和工具等分析方法對相關(guān)的事實和數(shù)據(jù)進(jìn)行分 析 , 確定 并解決集團(tuán)面臨的具體問題 , 提出實效性的解決方案。三、咨詢價值觀經(jīng)過近十年為中國企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的經(jīng)驗 , ××管理咨詢公司形成 了自

50、己獨特的咨詢價值觀。(1) 服務(wù)戰(zhàn)略 : 一切咨詢建議都服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略 , 服務(wù)于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。(2) 適應(yīng)變化 : 一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化。(3) 尊重現(xiàn)實 : 一切咨詢建議都以企業(yè)實際情況為出發(fā)點。(4) 顧客導(dǎo)向 : 一切咨詢建議都應(yīng)為顧客創(chuàng)造最高價值。四、項目計劃第一階段一一內(nèi)外部信息收集 (8 人× 15 個工作日 ): 通過訪談、二手資 料收集、問卷調(diào)查等方式全面掌握企業(yè)內(nèi)外部情況 , 并形成相關(guān)報告提交 給客戶 ;第二階段一 - 內(nèi)部管理診斷和外部環(huán)境分析 (8 人× 45 個工作日 ): 在 信息收 集的基礎(chǔ)上 , 對企業(yè)所處的外部環(huán)境及企業(yè)

51、的資源能力進(jìn)行分析和評 估 , 并提交 企業(yè)管理診斷報告 ;第三階段一一戰(zhàn)略制定 (8 人× 40 個工作日 ): 包括公司戰(zhàn)略報告與職能 戰(zhàn)略報告兩部分 ;第四階段一一 - 方案實施輔導(dǎo) (8 人 z × 10 個工作日 ): 對集團(tuán)進(jìn)行培 訓(xùn)輔導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上 , 雙方簽訂了委托合同。某集團(tuán)公司戰(zhàn)略咨詢項目合同甲方 : 某集團(tuán)乙方 : ××管理咨詢公司 依據(jù)合同法等有關(guān)法律規(guī)定 , 某集團(tuán) （ 以下簡稱甲方 ）與××管理咨詢公 司（以下簡稱乙方 ）經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議 , 并簽訂本合同。第一條 : 項目名稱某集團(tuán)戰(zhàn)略咨詢項目第二條

52、 : 委托關(guān)系甲方為委托方 , 乙方為被委托方 , 甲乙雙方為委托與被委托關(guān)系 O 甲方 委托乙方進(jìn)行集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展模式設(shè)計。第二條 : 甲方責(zé)任1. 為乙方提供甲方所掌握的完成委托事項所需的相關(guān)數(shù)據(jù)、資料和文件 , 并保證它們的真實性、及時性和完整性。2. 按本合同有關(guān)條款規(guī)定按時向乙方支付管理咨詢費 o 每拖延一天按應(yīng)付 款的千分之一支付違約金。3. 負(fù)責(zé)提供乙方在甲方工作期間的食宿和辦公條件。4. 負(fù)責(zé)提供乙方為本項目實施發(fā)生的企業(yè)內(nèi)外部調(diào)查所需的交通費。5. 負(fù)責(zé)提供項目所需信息并與乙方項目小組協(xié)同合作飛協(xié)同乙方項目小組 制定工作計劃、督促甲方有關(guān)人員參與項目。第四條 : 乙方責(zé)任1.

53、執(zhí)行本合同規(guī)定 , 向甲方提供 集團(tuán)內(nèi)部管理診斷報告 集團(tuán)行業(yè)分析報告 集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略報告 集團(tuán)資本運營戰(zhàn)略報告 集團(tuán)營銷戰(zhàn)略報告 集團(tuán)研發(fā)戰(zhàn)略報告 集團(tuán)國際化戰(zhàn)略報告2. 與甲方共同制定相應(yīng)的工作計劃與步驟。3. 負(fù)責(zé)配合落實執(zhí)行本合同所需要的專家和項目組有關(guān)成員。4. 在甲方授權(quán)范圍內(nèi)開展工作和提供管理咨詢顧問服務(wù)。5. 保證交付成果按時完成、把乙方的知識傳遞給甲方項目小組、保證咨詢 服務(wù)的質(zhì)量。 .第五條 : 咨詢工作原則 乙方所提供的書面報告應(yīng)遵循國家的方針政策 , 符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理的基本 原理。 以事實為依據(jù) , 客觀 , 真實反映行業(yè)狀況和企業(yè)狀況。第六條 : 合同執(zhí)行周期及進(jìn)度

54、安排該項目共分三個階段 , 工作時間為 100 個工作日 o 第一階段 : 內(nèi)部管理診斷和外部環(huán)境分析 , 時間為 50 個工作日。第二階段 : 發(fā)展戰(zhàn)略制定 , 時間為 40 個工作日。第三階段 : 方案實施輔導(dǎo) , 時間為 10 個工作日。第七條 : 委托費用及付款方式 本項目總咨詢費用 200 萬元 , 階段付款計劃如下 :1. 簽訂合同后 3 日內(nèi) , 甲方支付乙方總咨詢費的 50%, 即 100 萬元。2. 第一階段方案書面報告提交后 3 日內(nèi) , 甲方支付乙方總咨詢費的 40%, 即 80 萬元。3. 第二階段方案書面報告提交后 3 日內(nèi) , 甲方支付乙方剩余咨詢費 20 萬元。 客戶可以根據(jù)項目階段分期付款 , 每個階段客戶如不認(rèn)可階段性交 付成果 , 客戶有權(quán)提出修改意見直至中止合同 , 停止支付以后階段款項。第八條 : 成果的歸屬及提交 本合同所約定實現(xiàn)的成果屬于甲方所有。乙方按本合同分階段向甲方提供表達(dá)成果內(nèi)容的書面化文本及電子文 件。 乙方有義務(wù)根據(jù)甲方的意見對交付成果進(jìn)行修改。甲方應(yīng)在 3 日內(nèi)對乙方提交的成果提出書面意見 , 否則 , 視為同 意。第九條 : 保密原則 甲乙雙方均承擔(dān)保密義務(wù)。 甲方對乙方提供顧問服務(wù)期間涉及乙方知