銷售人員管理制度(2)

1、.銷售人員管理制度第一章銷售員管理第一條銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關紀律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：2.1 、 每天早 8 點 30 分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病假 , 事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資，并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月至多可以請假 3 次（包括事假和病假） 。2.2 、每天早 8 點 30-9 點是工作整理準備時間， 為出去拜訪客戶做好準備，每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。2.3 、每天中午 12

2、：0013： 00 為午休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要13： 00 之前吃，不可占用下午工作時間。2.4 、每天晚上 21：00 前要將工作日報表發(fā)至市場部主管郵箱，并將當天工作向市場部主管做出匯報和總結(jié)，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向， 。出差要填寫申請單，并報請相關部門備案！回宜昌后統(tǒng)一進行相關費用核報！（二）銷售員日常管理1、每天電話、郵件、 QQ等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。2、有經(jīng)驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導新人完成日常工作。3、

3、每日在市場部微信群中提交工作日報，匯報當天工作的主要內(nèi)容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結(jié)、下周工作計劃；5、每月 28 日在市場部微信群中提交本月工作總結(jié)、下月工作計劃；6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪完客戶后，須及時錄入相關信息；.7、嚴格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門安排的臨時工作。（三）銷售例會制度1、每周一上午和周五下午召開銷售例會；2、匯報上周工作，提出工作中的問題；3、傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；4、檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；5、分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；6、確定下周銷售

4、工作重點和任務指標。第二條銷售員工資獎勵標準請參考銷售員薪酬制度 。第三條銷售員職責（一）銷售員主要職責1、根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結(jié)算工作；5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場部主管主要職責1、負責領導制定營銷計劃、營銷目標，并監(jiān)督實施；2、負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；5、負責組織制定和監(jiān)督實施營

5、銷預算方案；6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。第四條管理目標* 銷售目標；* 利潤目標；.* 市場占有率；* 銷售網(wǎng)絡發(fā)展* 銷售成本控制；* 客戶滿意度。第五條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）目標性管理原則市場部主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則市場部主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第六條 管理制度（一）銷售管理制度為保證年度

6、營銷目標、 各區(qū)域營銷目標的完成， 規(guī)范銷售員的行為標準、 職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，分別制定相對應的管理制度。例如： 銷售員培訓管理制度、銷售員薪酬制度、銷售員工作紀律制度等。第七條 銷售員培訓在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技能培訓， 其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓主要是銷售流程和工作紀律制度。（二）崗位技能培訓主要包括業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀 1、內(nèi)部培訓：每周五下午13 點到 14 點組織邀請產(chǎn)品研發(fā)人員進行一到兩次培訓。2、模擬演練：每周五下午 13 點到 14 點各銷售人員輪

7、流講解所學培訓內(nèi)容，.其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學習。3、案例分析：營銷人員現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗教訓。4、項目執(zhí)行：全程參與整個項目的執(zhí)行，熟悉各個環(huán)節(jié)。第八條銷售員業(yè)務管理（一）業(yè)務計劃管理1、計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃；（2）年度市場發(fā)展計劃；（3）客戶拜訪計劃；（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃；（5）市場信息收集計劃等。2、計劃分解首先，市場部主管幫助銷售員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、 月份計劃，明確各分支計劃的任務、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認， 把計劃按重要程度分出級別、 按時間順序排出順序、按資源配置的難易

8、程度作出標志以便與市場部主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務， 更便于實際操作。 工作任務包括的主要內(nèi)容：2.1 、任務描述任務目的任務目標任務內(nèi)容實施起止日期2.2 、資源配置描述2.3 、實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）2.4 、考核指標2.5 、監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）2.6 、改進建議.3、計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、 按具體的工作任務、 具體的工作事項來執(zhí)行， 即將按分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行4、計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時， 任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核； 計劃階段性考核是

9、按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5、管理職責（1）責任人業(yè)務計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審核。（2）考核人市場部主管負責對銷售員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，總經(jīng)理負責對市場部主管進行考核。（二）業(yè)務事務管理1、建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表1 所示。2、銷售目標落實2.1 、首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。2.2 、其次落實各個經(jīng)銷商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標分別落實到各個經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進行信息溝通，一方

10、面將銷售目標雙方達成共識，另一方面將銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。3、產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務。主要通過客戶當月報表、 電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析，從而掌.握客戶信息?？蛻翡N售如表2 所示。作好客戶的后勤服務工作。4、銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售產(chǎn)品分析客戶的月份、 季度銷售情況， 從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題， 針對這些問題與經(jīng)銷商進行溝通

11、。5、應收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上， 統(tǒng)計分析客戶應收賬款的賬齡， 并及時進行回收?？蛻魬召~款記錄卡如表 3 所示對客戶逾期的應收賬款及時通知市場部主管、 財務主管和市場研究人員。 對客戶逾期應收賬款及時報告，妥善處理。6、客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視。6.1 、客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容：、拜訪計劃時間安排在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間， 讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的、拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各經(jīng)銷商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要

12、解決的主要問題等、客戶拜訪的主要方法觀察法：主要通過對客戶的情況進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題、改進建議銷售員在對客戶拜訪回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報市場部主管審核，再報總經(jīng)理審批后進行落實。6.2 、客戶拜訪管理、出差前做走訪計劃表，提出差申請，領導批準后方可出差，明確出差前需要準備的物品，如產(chǎn)品目錄、技術方案等。.、出差期間每天 8 點-19 點必須開啟手機客戶端， 保持手機暢通， 手機未接人員應在1 小時內(nèi)回復。、到達用戶現(xiàn)場必須拍照單位門牌并上傳，周六日也需要進行工作上報。、超出標準以外的費用必

13、須提前請示相關領導。、市場信息必須當天總結(jié)并錄入，出差完成后需寫出差總結(jié)，提交相關領導。（三）銷售業(yè)績管理1、銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對所負責的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究， 對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2、市場銷售特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結(jié)各地區(qū)市場銷售特征和客戶購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3、市場重新定位銷售市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、銷售市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。第二章銷售員激勵機制第一條激勵目的為充分調(diào)動

14、銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第二條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第三條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加.大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設計方案（二）精神激勵1、晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2、崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3、通報表揚：對業(yè)務優(yōu)秀的員工樹立業(yè)務標兵，進行通報表揚4、培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

15、業(yè)務素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)行室內(nèi)部培訓第三章銷售員的業(yè)績評估第一條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標1. 業(yè)務素質(zhì)（1）工作職責（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務基本技能2. 業(yè)務能力（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（二）評估方法1、評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12 個月做總體績效評估2、評估方法2.1 、指標評價、業(yè)務素質(zhì)上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評、業(yè)務基本技能考評主要通過市場部主管、總經(jīng)理來對銷售員進行考評。如表4 所示.、業(yè)務能力業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、 銷售增長率、 銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如

16、表5 所示2.2 、評價方法將銷售員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按權(quán)重3：7 進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分表 1業(yè)務人員日常客戶登記表序號日期客戶姓名聯(lián)系方式職務 單位名稱單位地址洽談內(nèi)容及客戶意向1234567891011121314151617表 2客戶銷售記錄卡.客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)主要聯(lián)系人等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型小結(jié)1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結(jié).表 3 客戶應收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)主要聯(lián)系人等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應收賬款總數(shù)額應收賬款占銷售碼

17、洋 %應收賬款數(shù)額逾期原因分析5 天10 天逾20 天期 30天應40 天收賬 50天款 60天天2 個月數(shù)3 個月6 個月10 個月12 個月2 年以下2 年以上.崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作積極性、主動性協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況責任心規(guī)章制度遵守情況日常紀律、會議紀律表 4 上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務，成績優(yōu)異，效率高26-30經(jīng)常拒絕接受任務0-4接受任務，單不夠主動5-7愉快接受任務，工作主動8-10無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責任心差0-4有一定責任心5-7責任心強8-10報告 / 計劃 / 日記不能及時、全面、真實、0-4細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度報告 / 計劃 / 日記不夠認真、全面及時，無5-7違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重報告 / 計劃 / 日記不能全面真實、認真細致、8-10及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10.專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9能力專業(yè)熟練程度