啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)

1、啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn) 啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn) 啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)一 提要：無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。 啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，天天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂 單，拿提成?？焖傧M品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80計算，如果你想達成業(yè)績目標(biāo)，需要有96家終端店有貨；需要你天天至少拜訪24家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成優(yōu)良的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)

2、導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會達成這個業(yè)績目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？ 舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來；用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提升到92；用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗

3、山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。 其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？ 生動化布置標(biāo)準(zhǔn) 在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1.道具生動化；2.產(chǎn)品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳列

4、、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。poppointofpurchaseadvertising購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強；pop 張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：依據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做

5、34層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1.對頭陳列：顯然位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。 庫存標(biāo)準(zhǔn) 無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。 業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn) 1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。 2.這個拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。 3.圍繞這個目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標(biāo)實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。 4.這個有效的溝通

6、與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。 5.這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間 終端的銷售等級標(biāo)準(zhǔn) 終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：繼續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特別狀況下可以主動向經(jīng)銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有優(yōu)良的客情關(guān)系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售

7、支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款， 不接受競品的促銷活動，要求服務(wù)人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。 擴大閱讀：0 青島啤酒業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范 0 青島啤酒業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范 201*-10-1210:38:16瀏覽63次|評論0條 專用名詞解釋一、啤酒的分類標(biāo)準(zhǔn)高檔酒：零售價格在8元以上含8元的啤酒中檔酒：零售價格在5元以上含5元的啤酒低檔酒：零售價格在5元以下的啤酒二、終端終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團

8、體，包括但不局限于酒店、ka超市、便利店、酒吧、ktv、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、地攤等，廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特別的終端。三、終端的分類1、餐飲終端及夜場a、b、c類店的劃分以中高檔酒容量為依據(jù)，將所有即飲終端店分為a、b、c類。a類店：中高檔酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)b類店：中高檔酒容量在50-200箱之間。(大于等于50箱，小于200箱)c類店：中高檔酒容量在50箱以下。(小于50箱)2、便利店統(tǒng)稱為s類店。四、生動化布置在終端中為營造青島啤酒和嶗山啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、

9、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；2、產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。五、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)1、吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米1.7之間。2、展示柜產(chǎn)品陳列：依據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化。3、堆頭陳列：位置顯然、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的顯然位置做量化陳列。4、pop吸塑畫張貼：一般要求每家終端單

10、品不少于4張pop，每2張或者2張以上并排連貼，pop中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置顯然。5、擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。6、燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。六、了解終端店基礎(chǔ)信息：終端店的具體位置；終端店規(guī)模；日容量；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競品)、進價、售價；合作方式投入；占有率(包括競品占有率)；促銷投入包括競品終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式；供貨商；pg七、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對應(yīng)的作為，中國國際啤酒網(wǎng)-工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時間。1

11、、是否有明確的拜訪目標(biāo)；2、這個或幾個拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理；3、圍繞這個或幾個拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵人或關(guān)鍵看法領(lǐng)袖展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個或幾個目標(biāo)的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；4、這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來；5、這個記錄能否支撐拜訪這個終端客戶所耗用的時間。八、終端的銷售等級終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。九、空白店終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。十、有效鋪貨：繼續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存(包括最低庫存和安全庫存)。繼續(xù)的配送：保證終端有

12、經(jīng)銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。正常的生動化展示：pop張貼：酒店、夜店：店內(nèi)張貼且位置顯然，中心高度在1.4-1.7米之間；兩張或兩張以上并排連貼，單品數(shù)量不少于4張；張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。商超、便利店：要求店內(nèi)、店外都可張貼，單品數(shù)量不少于2張，張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。吧臺陳列：要求位置顯然，整齊、整潔，集中陳列，商標(biāo)朝外。陳列順序按品種集中陳列，陳列高度距地面1.4-1.7米之間；吧臺陳列單品數(shù)量、排面占有率不低于30。商超貨架單品陳列排面不低于3個、單品數(shù)量不少于6瓶；

13、陳列排面、數(shù)量大于競品，且位置優(yōu)于競品。展示柜陳列：公司投入的展示柜100%陳列本品，其 他冰柜、展示柜單品20%陳列本品。庫存擺放：擺放位置整齊、整潔、位置最顯然，集中陳列，只陳列實物，方便終端相關(guān)人員拿取。十一、有效銷售：不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。1、不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特別狀況下能積極向經(jīng)銷商要貨。2、不被競品所遏制：競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營

14、者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。3、有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營者或其他聯(lián)系人、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、聯(lián)系人能夠互相直接叫出對方姓名。4、有不低于競品的生動化布置：在可能進行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)

15、于競品、展示柜排面大于競品、pop張貼位置優(yōu)于競品、pop張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特別狀況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。十二、活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端聯(lián)系人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。1、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管

16、理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進行我產(chǎn)品的生動化布置。2、能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。3、有與終端聯(lián)系人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營者或其他聯(lián)系人、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者或其他聯(lián)系人做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并互相了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的

17、信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進行合理的生動化布置。4、有完美的生動化布置：在終端進行生動化布置制定，能在終端營造優(yōu)良的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：ab類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、ab類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、c類終端吧臺擺放超過競品2倍以上、c類終端展示柜排面占60%以上、pop張貼ab終端x展架放置數(shù)量領(lǐng)先競品2倍且位置最正確、依據(jù)終端的實際狀況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺四周或者店內(nèi)顯然位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最正確可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出

18、貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特別狀況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。十三、完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、最大化遏制競品的銷售、有與終端聯(lián)系人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。十四、最大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推舉競品。競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的pop、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。十五、個性化協(xié)議推動通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求

19、或者挖掘出潛在需求，并依據(jù)這些需求制定出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個性化推動，如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推動。十六、聯(lián)系人客情通過與終端聯(lián)系人或關(guān)鍵看法領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推動奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出聯(lián)系人，然后對聯(lián)系人進行個性化公關(guān)。聯(lián)系人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：無話可說；只說官話；正常溝通；無話不說。十七、聯(lián)系人客情等級的界定無話可說：和終端聯(lián)系人未建立認(rèn)知關(guān)系；只說官話：和終端聯(lián)系人 建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系；有效溝通：和終端聯(lián)系人建立基于產(chǎn)品的個人認(rèn)知關(guān)系；無話不說：和終端聯(lián)系人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個人朋友關(guān)系。十

20、八、聯(lián)系人和關(guān)鍵看法領(lǐng)袖在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。在聯(lián)系人中，被其他聯(lián)系人信賴、且能長期的影響到其他聯(lián)系人購買和消費過程的，稱為關(guān)鍵看法領(lǐng)袖。十九、終端庫存1、庫存：在終端中不承當(dāng)陳列和展示功能，只承當(dāng)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。2、終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般狀況下要求最低庫存為嶗山不少于5包/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。3、斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。4、終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配

21、送周期*1.5倍以上。5、終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認(rèn)為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。二十、配送周期經(jīng)銷商分銷商為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。二十一、促銷青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場終端、消費者傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。依據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和聯(lián)系人促銷。二十二、促銷的分類消費者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等。終端促銷主要包括：特供、固

22、定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權(quán)、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷等。渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣。聯(lián)系人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。二十三、終端促銷的等級從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、排除競品、促銷權(quán)、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。二十四、如何確定促銷活動的等級如在終端促銷協(xié)議中出現(xiàn)多種促銷活動形式，為方便統(tǒng)計，按照終端促銷等級的就高不就低。即：終端如有特供協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。二十五、促銷活動的解釋1、特供為提升產(chǎn)品在終端的

23、占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達到99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推舉競品。2、固定銷量折扣為提升產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣。3、一次性進貨折扣為提升終端庫存，要求終端一次性進貨達到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進貨未能達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。4、累計進貨折扣為提升有效銷售率，要求終端連續(xù)進貨，達到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端未達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。5、排除競品為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中最主要的競爭對手。6、促銷權(quán)為遏制競品的正常銷售，要求終端進行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等。7、生動化布置促銷通過達成生動化布置來達成對競品的遏制的促銷活動，例如