共享單車--哈羅商業(yè)模式分析

1、共享單車-哈羅商業(yè)模式分析共享經(jīng)濟(jì)哈羅商業(yè)模式分析班級(jí)：學(xué)碩一班專業(yè)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)姓名：李雪威（s） 魯娟（s）摘要：隨著新發(fā)展理念的發(fā)展，綠色和共享深入人心，共享單車在這樣的大背景下應(yīng)運(yùn)而生，其中哈羅作為后起之秀，值得進(jìn)行分析。本文主要通過pest模型與aa-rrr用戶留存模型入手，從哈羅單車戰(zhàn)略管理、用戶留存、營(yíng)銷管理三個(gè)角度對(duì)哈羅的發(fā)展歷程進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的建議，以提供參考。關(guān)鍵詞：共享經(jīng)濟(jì)：哈羅單車：pest模型：aa-rrr用戶留存模型：大數(shù)據(jù)1 引言共享經(jīng)濟(jì)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展以及定位系統(tǒng)的普及，共享經(jīng)濟(jì)迅速崛起。與此同時(shí)城市規(guī)模擴(kuò)張、人口增長(zhǎng)，城市交通出行量持續(xù)

2、上升。中國(guó)市場(chǎng)中共享經(jīng)濟(jì)模式迅速擴(kuò)張，共享單車模式在很多城市迅速興起，給城市交通帶來了很大便利。共享單車以其使用便捷、節(jié)省時(shí)間、價(jià)格便宜、綠色環(huán)保等優(yōu)勢(shì)受到廣大消費(fèi)者的青睞，但在共享單車迅速躥紅的過程中暴露出很多問題，使其用戶持續(xù)使用意愿逐漸降低。共享單車運(yùn)營(yíng)至今已有近五年時(shí)間，市場(chǎng)經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)后現(xiàn)階段逐漸趨于平穩(wěn)。雖然在其發(fā)展過程中帶來了諸多問題，有些問題時(shí)至今日尚且存在。但是不可否認(rèn)，依托在人工智能大數(shù)據(jù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，共享單車的產(chǎn)生滿足了城市居民“最后一公里”的出行需求，在一定程度上緩解了交通擁堵，空氣污染等問題，有利于碳減排，并將“共享理念”深入人心。研究現(xiàn)狀速起速落的共享單車，雖然

3、解決了居民最后一公里的問題，但也暴露出諸多問題，因此對(duì)共享單車市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程進(jìn)行梳理，總結(jié)共享單車行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)其進(jìn)行分析與反思，并對(duì)其未來發(fā)展方向進(jìn)行研究。并提出相應(yīng)的對(duì)策建議顯得尤為重要。中科院生態(tài)環(huán)境研究中心丁寧，楊建新，逯馨華以北京市為例，基于交通出行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和生命周期碳排放數(shù)據(jù)，核算了共享單車的生命周期碳排放，辨識(shí)了共享單車和普通單車生命周期碳排放差異并分析了其對(duì)城市交通碳排放的影響；西安科技大學(xué)袁曉芳、方穎、金紫薇對(duì)共享單車用戶持續(xù)使用意愿的影響因素進(jìn)行研究；對(duì)外經(jīng)貿(mào)程波輝，奇飛云基于15城市的政策文本探討了共享單車的政府規(guī)制問題；南京林業(yè)大學(xué)李雨馨，居亞紅以ofo和摩

4、拜共享單車為例，探尋速起速落產(chǎn)業(yè)中的可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式；西安郵電大學(xué)趙廣元，尚秋燕基于灰色理論對(duì)ofo需求量進(jìn)行短時(shí)預(yù)測(cè)；齊玉蘋，包景源，梁立軍基于coso視角對(duì)ofo財(cái)務(wù)內(nèi)控進(jìn)行反思；武漢理工大學(xué)呂杰鋒，徐文靜，姜杰對(duì)共享單車環(huán)境影響進(jìn)行對(duì)比分析，從設(shè)計(jì)的角度提出改進(jìn)建議，旨在彌補(bǔ)作為可持續(xù)產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的共享單車產(chǎn)品上的欠缺；戰(zhàn)旭威基于李嘉圖租金理論的再推導(dǎo)分析了共享單車、地鐵與城市住宅租金的關(guān)系。論文觀點(diǎn)為了研究用戶參與意愿對(duì)共享單車市場(chǎng)發(fā)展所帶來的影響，本文利用aa-rrr模型對(duì)共享單車的用戶留存進(jìn)行分析，與此同時(shí)為對(duì)共享單車的速起速落市場(chǎng)狀況以及顯露出來的問題進(jìn)行更好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，采用

5、了pest分析方法對(duì)共享單車市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了分析，以期開創(chuàng)更美好的未來市場(chǎng)。2.哈羅的現(xiàn)狀與發(fā)展歷程發(fā)展初期 ( 2012 2017 第二季度)自 2012 年實(shí)現(xiàn)了 pc 端向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)變，移動(dòng)端服務(wù)模式大量涌現(xiàn)，線上租車、拼車代駕、出租約租車、專車快車、分時(shí)租貨，共享出行的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)的交通行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。自 2012 年起，中國(guó)有超過 50 個(gè)中大城市開始提供公共自行車服務(wù)，截至 2015 年3 月，215 個(gè)市縣開展了公共自行車項(xiàng)目。然而這個(gè)時(shí)期由地方政府主導(dǎo)的公共自行車項(xiàng)目多為模仿國(guó)外的有樁投幣自行車，在線上支付日趨流行的背景下，這些公共自行車項(xiàng)目并沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模推

6、廣。而 2014 年開始，同時(shí)滿足線上支付且無樁停放的共享單車ofo在一二線城市率先登陸，迅速搶占市場(chǎng)，致力于解決 “最后一公里” 難題，這種針對(duì)出現(xiàn)方式的改變給交通行業(yè)帶來了巨大的影響。ofo共享單車作為一種新興的交通行業(yè)，在原本的交通行業(yè)格局上推陳出新，表現(xiàn)了它對(duì)于傳統(tǒng)的交通行業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。2016 年是共享單車對(duì)于用戶爭(zhēng)奪的 白熱化時(shí)期。根據(jù)水木清華研究中心 “中國(guó)共享單車行業(yè)報(bào)告”的數(shù)據(jù)，截止 2016 年年末，超過 30 家運(yùn)營(yíng)商投入共享單車，共享單車市場(chǎng)規(guī)模的增幅超過 400%。隨著 ofo 單車對(duì)一二線城市的爭(zhēng)奪。2016年共享單車市場(chǎng)達(dá)到白熱化，一線城市的單車數(shù)量達(dá)到了飽和甚至

7、過飽和。地方政府開始逐漸收緊對(duì)于共享單車的政策紅利，并逐漸開始計(jì)劃對(duì)于共享單車的管控。與此同時(shí)，由于 ofo 單車的目標(biāo)市場(chǎng)集中在大型城市，中小型城市還處于未飽和階段，這一時(shí)期成立的共享單車紛紛將定位放在中小型城市，單車開始 a 輪融資，試圖通過占據(jù)二三四線城市進(jìn)行彎道超車，其中包括 2016 年 9 月與永安行合并的哈羅單車。11 月哈羅單車投入運(yùn)營(yíng)后，直奔二三線城市，爭(zhēng)奪短途出行市場(chǎng)的巨量長(zhǎng)尾用戶，較為成功的占有了客戶市場(chǎng)，成為極少數(shù)后發(fā)制人的運(yùn)營(yíng)商。發(fā)展中期 ( 2017 第三季度 2018)根據(jù)自行車行業(yè)協(xié)會(huì)的分析報(bào)告，截至 2017 年 4 月，市場(chǎng)上累計(jì)投放的共享單車數(shù)量已經(jīng)達(dá)到

8、1500 萬輛，其中 ofo 單車?yán)塾?jì)投放的單車數(shù)量占有了共享單車的絕大部分市場(chǎng)。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸趨向飽和乃至過飽和，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)明顯且激烈，兩極分化日益嚴(yán)重。1.融資之爭(zhēng)ofo與哈羅單車代表的第一第二梯隊(duì)的分化共享單車平臺(tái)中，融資明顯向頭部聚集。根據(jù) “經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)”2017 年 9 月的數(shù)據(jù)，ofo 單車的融資金額分別占該市場(chǎng)總?cè)谫Y金額 51 26% ，而其他的共享單車平臺(tái)的融資金額很小，且大部分停留在 a輪。而第一梯隊(duì)的 ofo 單車刷新共享單車平臺(tái)單筆融資新高， e 輪融資為 7 億，無法獲得融資或者融資無法持續(xù)進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)商，就面臨著后勁不足的問題。2.價(jià)格戰(zhàn)第一梯隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)2017

9、 年第三季度開始，共享單車第一梯隊(duì)的 ofo 單 車 和 摩 拜 單 車 開始了 一 場(chǎng)持續(xù)大半年的價(jià)格戰(zhàn)。在這一年，大部分第二梯隊(duì)的運(yùn)營(yíng)商無法承受虧本經(jīng)營(yíng)，紛紛選擇停運(yùn)。然而這并沒有達(dá)到第一梯隊(duì)雙方的預(yù)期，兩家共享單車運(yùn)營(yíng)商都損失慘重，但并沒有一方有效占領(lǐng)了對(duì)方的市場(chǎng)份額，甚至在這期間由阿里巴巴資助的哈羅單車悄然上位，占據(jù)了三四線城市的市場(chǎng)。根據(jù)新浪財(cái)經(jīng) 2018 年 3 月的報(bào)道，雙方的資本都逐漸吃緊，月卡價(jià)格恢復(fù)到價(jià)格戰(zhàn)前的水平，結(jié)束這一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。其中最大收益者哈羅單車，在價(jià)格戰(zhàn)之后，繼續(xù)維持較低的價(jià)格，吸引第一梯隊(duì)的用戶，從而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有量。共享單車市場(chǎng)中ofo與哈羅的現(xiàn)狀共享單

10、車最先引入的城市普遍為一線城市。一線城市的特點(diǎn)是面積大、總數(shù)少。在這樣的背景下，“最后一公里”的問題在一線城市就很突出。由于一線城市大多交通狀況較差，公交系統(tǒng)的效率比自行用車的效率要快，人們出行更多地使用公交系統(tǒng)。尤其是時(shí)間有限極其的上班族，為了快速?gòu)募业降罔F站，從地鐵站到上班地點(diǎn)，起點(diǎn)和終點(diǎn)之間存在 “最后一公里”，因此選擇共享單車滿足出行需求。故而布局在一線城市的共享單車的主要針對(duì)用戶就是一線城市的上班族。然而一線城市數(shù)量有限，在最初的市場(chǎng)爭(zhēng)奪結(jié)束后，一線城市的用戶迅速被第一梯隊(duì)瓜分，ofo就是其中主體之一。隨著發(fā)展，共享單車轉(zhuǎn)向二三線城市的市場(chǎng)。二三線城市的特點(diǎn)是城市相對(duì)較小; 核心區(qū)域

11、公交系統(tǒng)比較密集，邊緣區(qū)域公交系統(tǒng)分散; 城市節(jié)奏較慢但城市基數(shù)大。故而每個(gè)城市的用戶量遠(yuǎn)不及一線城市，但是基于較大的城市數(shù)量，二三線城市總體客戶量大于一線城市。不過，由于每個(gè)城市的推進(jìn)都需要消耗較大的固定成本，而擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)在不同城市間沒有在同一城市內(nèi)明顯，故而在二三線城市推廣面臨著難以深入的問題。但是問題來了，在共享單車未飽和前，由于共享單車擴(kuò)張時(shí)給市民出行帶來的便捷，政府文件對(duì)共享單車的發(fā)展持鼓勵(lì)態(tài)度。盡管同時(shí)也發(fā)現(xiàn)隨之而來的一些問題，但是僅提出指導(dǎo)意見，并沒有嚴(yán)格進(jìn)行限制。在共享單車數(shù)量到達(dá)飽和乃至超飽和時(shí)，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率，許多運(yùn)行上的問題更

12、加暴露。政府開始逐漸收緊對(duì)于共享單車的政策福利，并針對(duì)暴露出來的一系列問題提出意見乃至提出改進(jìn)方案，對(duì)于共享單車的總數(shù)和運(yùn)營(yíng)開始進(jìn)行限制。但這一階段的政策中的限制條例大多限于宏觀層面。對(duì)于共享單車暴露出的停車、押金等問題所帶來的一系列負(fù)面影響，國(guó)家層面開始直接下達(dá)建議。例如在共享單車停運(yùn)風(fēng)波所暴露出共享單車具有的金融特性中，并不能保障用戶的權(quán)益，從而政府直接建議去掉共享單車行業(yè)的金融特性，也就是去押金化。使得運(yùn)營(yíng)商不能通過蓄積押金帶來的現(xiàn)金流進(jìn)行金融操作，降低運(yùn)營(yíng)商停運(yùn)后帶來的風(fēng)險(xiǎn)，降低杠桿率?？傮w上來看，目前市場(chǎng)上存在嚴(yán)重過剩問題。根據(jù)今年上半年北京市交通委發(fā)布的權(quán)威數(shù)據(jù)來講，上半年共享單車

13、日騎行量萬次，平均日周轉(zhuǎn)率約為次每輛，但日均活躍量占車輛16%，周均活躍車輛僅為30%。這意味著，共享單車未來減量將是不可逆的趨勢(shì)。在2017年，市場(chǎng)上ofo占據(jù)單車市場(chǎng)約65%，但從2019年最近數(shù)據(jù)顯示，大量的ofo單車在垃圾場(chǎng)等候處理，官方的解釋是：“已到了報(bào)廢年限”，這樣大的趨勢(shì)表明，押金都無法退還的ofo復(fù)活的機(jī)會(huì)十分渺茫。而投入市場(chǎng)較晚的哈羅單車限于城市禁令，并未經(jīng)歷瘋狂投放階段，躲過一劫。隨著ofo的慘痛退場(chǎng)，后期崛起的哈羅單車總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合阿里巨頭，走上農(nóng)村包圍城市路線，于2018年正式登陸城市主戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。2019年4月9日，哈啰出行宣布，將從4月15日起在北京城區(qū)實(shí)

14、施新的計(jì)費(fèi)規(guī)則，騎行費(fèi)每15分鐘1元，也就是說，騎行1小時(shí)需要花費(fèi)4元，是原來的2倍。3 哈羅運(yùn)營(yíng)分析戰(zhàn)略管理pest模型：為一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，p：政治 e：經(jīng)濟(jì) s：社會(huì) t：技術(shù)其中政治屬于企業(yè)所處的大環(huán)境背景，一個(gè)國(guó)家的穩(wěn)定是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，在我國(guó)綠色、共享的新發(fā)展理念下，共享單車得到了廣闊的發(fā)展空間，經(jīng)濟(jì)是企業(yè)發(fā)展的重要保障，離開社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)難以存活。企業(yè)只有在完善的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)才能發(fā)揮作用，從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。社會(huì)環(huán)境是企業(yè)產(chǎn)品能否得到認(rèn)可與發(fā)展的條件，在基礎(chǔ)設(shè)施完善的中國(guó)，人民對(duì)共享和綠色充分認(rèn)識(shí)的今天，共享單車得以迅速發(fā)展。技術(shù)是企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的必

15、要條件。技術(shù)的創(chuàng)新是企業(yè)降低成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力的利器。下面將從以下四個(gè)角度對(duì)哈羅單車進(jìn)行分析。p：自2018年起各地方政府加強(qiáng)對(duì)共享單車的管理力度，北京、成都、武漢、昆明等地紛紛出臺(tái)管理?xiàng)l例，維護(hù)市場(chǎng)有序規(guī)范運(yùn)營(yíng)，發(fā)揮其構(gòu)建綠色低碳系統(tǒng)、解決短距離出行需求、治理交通擁堵方面的積極作用。2019年3月19日，交通運(yùn)輸部發(fā)布交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)用戶資金管理辦法（試行），新規(guī)就共享單車等交通新業(yè)態(tài)資金和押金管理辦法向社會(huì)征求意見e：共享經(jīng)濟(jì)整合線下的閑散物品或服務(wù)，提高了資源利用率，具體到共享單車領(lǐng)域，為解決短距離公共出行提供解決方案。我國(guó)共享單車燒錢模式破產(chǎn)，探索新型盈利模式成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。s：我國(guó)城

16、市化進(jìn)程加快，城市公共交通壓力加劇，交通擁堵現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，作為解決最后一公里的交通工具，共享單車成為城市交通換乘的重要組成尾氣污染使得霧霾現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，環(huán)保需求成為公眾交通出行的重要因素，共享單車同時(shí)滿足用戶的綠色出行需求和健身需求t：wifi熱點(diǎn)和4g網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及為共享單車市場(chǎng)提供了智能硬件終端，gps定位技術(shù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟，為用戶提供智能化的精確服務(wù)。移動(dòng)支付環(huán)節(jié)成熟，優(yōu)化了用戶體驗(yàn)，便于付費(fèi)騎行，利于行業(yè)良性循環(huán)。共享單車納入社會(huì)征信體系，減少用戶違規(guī)用車，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，有助于城市公共管理。用戶留存aarrr轉(zhuǎn)化漏斗模型 該模型主要從用戶生命周期的環(huán)節(jié)入手，以用戶的運(yùn)營(yíng)

17、情況為背景。通過活躍率和留存率為指標(biāo)來衡量用戶留存情況。其中用戶的生命周期主要分為五個(gè)階段，aarrr轉(zhuǎn)化漏斗模型 其中第一個(gè)a為獲客能力，是一項(xiàng)產(chǎn)品發(fā)展的核心指標(biāo)，通過激活使用app為新用戶的初次體驗(yàn)。通常產(chǎn)品都會(huì)選擇送優(yōu)惠，體驗(yàn)服務(wù)的方式來獲得新客。第二個(gè)a為用戶的活躍，用以判斷客戶是否在體驗(yàn)服務(wù)后，形成了客戶粘性，核心指標(biāo)是用戶的使用時(shí)常，表現(xiàn)為用戶更多的停留在產(chǎn)品中。第一個(gè)r為留存，即客戶是否連續(xù)使用產(chǎn)品，即該產(chǎn)品是否躍升成為顧客的常用軟件。其中核心指標(biāo)為次日留存，七日留存，三十日留存。通常企業(yè)采取推送短信召回，節(jié)日活動(dòng)等。第二個(gè)r為收入指標(biāo)，是企業(yè)的最終目標(biāo)，企業(yè)最終還是要實(shí)現(xiàn)獲利的

18、，顧客愿不愿意為產(chǎn)品消費(fèi)是企業(yè)產(chǎn)品的最重要環(huán)節(jié)。最后一個(gè)r為傳播，在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了顧客喜愛與盈利后，該產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)推廣是企業(yè)獲得用戶的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。通常企業(yè)采取邀請(qǐng)好友，朋友圈分享來激活潛在顧客。以下將從這幾個(gè)角度對(duì)哈羅單車進(jìn)行分析。獲客：在進(jìn)入市場(chǎng)初期，哈羅單車通過于寧波政府簽訂協(xié)議。講哈羅的共享單車以市為單位進(jìn)行投放，在共享單車發(fā)展的初期，這種與政府簽訂協(xié)議，是獲得用戶的最好方式。在發(fā)展中期，由于螞蟻金服的入股，哈羅與螞蟻金服交換客戶客觀的說是從支付寶獲得客戶。戰(zhàn)略上哈羅通過與擁有大量潛在客戶的組織進(jìn)行合作?；钴S與留存：客戶的獲取是第一步，如何將手中客戶進(jìn)行激活是第二步，在依托強(qiáng)大的組織背景

19、下，哈羅通過首單免費(fèi)，新用戶獲得免費(fèi)月卡，無限次使用哈羅單車為手段，吸引顧客，提升顧客粘性。在免費(fèi)獲得月卡的幫助下，顧客的留存率顯著提高。這里哈羅在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上通過大數(shù)據(jù)為手段，使用aarrr對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)40%的客戶在交押金步驟上推出產(chǎn)品。后續(xù)哈羅在與螞蟻金服成功牽手后，通過芝麻信用進(jìn)行免押金騎行，大大提升了用戶活躍與留存。收入：在共享單車市場(chǎng)上，ofo與摩拜在共享單車的市場(chǎng)極盡全力去吸納客戶。目的在于吸引騰訊和阿里的投資，這兩個(gè)單車品牌的盈利主要依靠于外部融資和政府補(bǔ)助。與之相反，哈羅單車，在調(diào)研了市場(chǎng)后，將自己的目標(biāo)客戶群體定位在在校大學(xué)生和都市白領(lǐng)。將共享單車與大數(shù)據(jù)結(jié)合，通過

20、大數(shù)據(jù)進(jìn)行單車的投放于運(yùn)營(yíng)。最終將共享單車的折舊與運(yùn)營(yíng)成本控制在元，實(shí)現(xiàn)無限接近盈利。傳播：哈羅單車在獲取潛在客戶群體上，戰(zhàn)略上通過與政府和螞蟻金服合作。以此來完成客戶群體的引渡，在營(yíng)銷上，哈羅單車通過推出景區(qū)優(yōu)惠、夜間單車免費(fèi)、親子單車方式，打開景區(qū)和學(xué)校市場(chǎng)。值得注意的是，在ofo與摩拜瘋狂占據(jù)一線城市時(shí)，哈羅單車從二線城市入手。走農(nóng)村包圍城市的策略，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。營(yíng)銷管理在產(chǎn)品和服務(wù)漸趨同質(zhì)化的情況下，營(yíng)銷成為企業(yè)成功至關(guān)重要的因素。哈羅單車通過制定差異化的營(yíng)銷策略，并將該策略進(jìn)行落地實(shí)施，從而得以在共享單車這樣的紅海市場(chǎng)上殺出重圍，脫穎而出。產(chǎn)品在產(chǎn)品上，哈羅單車優(yōu)先考慮產(chǎn)品的安全性

21、和舒適性，不斷對(duì)單車進(jìn)行迭代升級(jí)。 哈羅單車的車身采用高級(jí)耐磨損材料，其坐墊適合人體工學(xué)，車輛輕便舒適，車漆與涂層采用清潔環(huán)保的材料， 并且能夠?qū)崿F(xiàn) 秒極速開鎖，在開鎖后別出心裁的一聲“hello”讓哈羅單車形象更加鮮明。哈羅堅(jiān)持走智能車路線，可以獲取數(shù)據(jù)以及運(yùn)維需求的信息，包括監(jiān)控車輛的生命體征、用戶的騎行數(shù)據(jù)、城市空間地理數(shù)據(jù)等。此外，為了適應(yīng)景區(qū)的需求，哈羅單車專門研制了多人車，并就旅游場(chǎng)景下常見的親子車、山地車和智能車進(jìn)行研發(fā)優(yōu)化， 全方位地解決了景區(qū)內(nèi)智能化的需求，還提供景區(qū)單車、智能鎖、掃碼租賃等整套共享單車系統(tǒng)， 讓游客獲得新服務(wù)、新體驗(yàn)，吸引了大量景區(qū)游客使用。價(jià)格哈羅單車的基

22、礎(chǔ)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是 1 元/30分鐘；用戶亦可購(gòu)買月卡，價(jià)格為 20 元，月卡用戶可在 30 天內(nèi)無限次數(shù)用車，每次前 2 小時(shí) 免費(fèi)； 超過 2 小時(shí)后 按 照 1元/30 分鐘收費(fèi)。在單次使用價(jià)格方面，哈羅單車與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者并沒有顯著差異。 但是，哈羅單車率先全面推行免押金戰(zhàn)略，這成為其在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍、扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的一個(gè)關(guān)鍵。2018 年 3 月 13 日 ， 哈羅單車宣布 ，芝麻分超 650 分的用戶可在全國(guó)任何城市免押金騎行，并且用戶可直接通過支付寶掃碼騎行； 芝麻分不滿 650 分的用戶，也提供購(gòu)買免押資格的月卡等其他免押方式。 截至 2018 年 5 月 13 日，短短兩個(gè)月里，哈羅單

23、車注冊(cè)用戶增長(zhǎng) 70%，日騎行訂單量翻了一番，進(jìn)一步證明“全國(guó)免押金”的政策符合用戶的需求。渠道除了 2c 銷售，哈羅單車還采取與地方政府和監(jiān)管部門深度合作的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。目前，哈羅已成為 20 多個(gè)城市的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)商。東營(yíng)、鎮(zhèn)江、濱州等地方政府都積極接洽引導(dǎo)，并且主動(dòng)提供各種資源支持哈羅單車入駐，并且政府還會(huì)幫助單車企業(yè)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。 并且，哈羅單車還政府簽訂合約， 幫助建立城市公共出行體系，成功地讓政府成為其大客戶，從而保證了其收入來源。 促銷在促銷策略上， 哈羅單車采用 “線上+線下”的一體化促銷策略。在線上，哈羅單車聯(lián)合“美拍”跨平臺(tái)合作，將品牌文化、紅人效應(yīng)、粉絲經(jīng)濟(jì)三者進(jìn)行了有效的融

24、合升級(jí)，有了一定的傳播效應(yīng)和話題效應(yīng)。哈羅單車還與京東跨界合作，將哈羅單車 新車的舒適度和京東“好物節(jié)”結(jié)合，借助雙方的優(yōu)勢(shì)，提高了哈羅單車的知名度。在線下， 哈羅單車在杭州地鐵 1 號(hào)線發(fā)起“騎時(shí)，我在等你說哈羅”的創(chuàng)意廣告營(yíng)銷活動(dòng)。一系列的暖心文案，讓每一位路過的乘客都倍感溫暖， 引發(fā)了乘客和網(wǎng)友的熱烈討論，增加了哈羅單車的知名度。4 結(jié)論與對(duì)策要選擇差異化的市場(chǎng)定位在共享單車行業(yè)，一線城市已是一片紅海，而二、三線城市還是一片藍(lán)海。哈羅單車選擇定位于二、三線城市正是采取了藍(lán)海戰(zhàn)略， 通過在競(jìng)爭(zhēng)較為緩和的二、三線城市確立生存的根基，進(jìn)而擇機(jī)向一線城市擴(kuò)張。 并且，哈羅在一線城市的投放邏輯與其

25、他共享單車企業(yè)也有所不同，它瞄準(zhǔn)的首先是用戶有需求單還沒有足夠單車覆蓋的區(qū)域。 此外，哈羅單車還在競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較小的景區(qū)率先發(fā)力，解決了景區(qū)內(nèi)“最后一公里”的旅游交通痛點(diǎn)。借助這一系列的差異化，哈羅單車成功地避開了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一躍成為共享單車行業(yè)的前三甲。 由此可見，選擇了差異化的市場(chǎng)定位是哈羅單車能夠后來居上的一大關(guān)鍵。營(yíng)銷策略需要與市場(chǎng)定位相匹配哈羅單車定位于二、三、四線城市和景區(qū)市場(chǎng)。這些市場(chǎng)既有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)。但是，哈羅單車采用與其市場(chǎng)定位相匹配的營(yíng)銷策略， 從而成功地克服了這些劣勢(shì)， 如，二、三線城市人口密度相對(duì)較低，付費(fèi)能力較弱，這就使得單車使用率不高；而且二、三線城市人口素質(zhì)相對(duì)較

26、差， 車輛偷盜損毀率可能相對(duì)較高。針對(duì)這一問題，哈羅單車采取與地方政府和監(jiān)管部門進(jìn)行深度合作的策略。首先，不同于車滿為患的一線城市，大多地方二、三、四線的政府對(duì)于這一新業(yè)態(tài)持包容鼓勵(lì)態(tài)度，率先進(jìn)行管理機(jī)制保障工作，且多數(shù)市民對(duì)共享單車持歡迎和支持態(tài)度，這為哈羅單車提供了良好的運(yùn)營(yíng)環(huán)境；由于哈羅單車還幫助政府建設(shè)城市公共出行體系，政府的采購(gòu)也為其提供了收入來源，使得其能夠持續(xù)發(fā)展。要尋求清晰的盈利模式大量初創(chuàng)企業(yè)因?yàn)闊o法找到清晰的盈利模式而面臨倒閉。 在共享單車行業(yè)中，這一問題尤為突出，目前絕大多數(shù)共享單車企業(yè)并未實(shí)現(xiàn)盈利。而哈羅單車通過清晰的盈利模式，成為為數(shù)不多的能夠自我造血的共享單車企業(yè)。一般而言， 共享單車企業(yè)主要依靠押金、 用戶支付的費(fèi)用和少量廣告收入來盈利。相反，哈羅單車從誕生之日起， 就以大數(shù)據(jù)為依托，完善自己的運(yùn)營(yíng)，降低運(yùn)營(yíng)成本和推廣成本呢。通過將單車折舊和運(yùn)營(yíng)成本降低至元，實(shí)現(xiàn)了無線接近盈利。