天津青邁信息材料有限公司二期融資計(jì)劃書

1、1 / 45 文檔可自由編輯打印目目 錄錄一、一、概概覽覽.31、融資人基本情況：.32、本次融資概況：.4二、二、公司基本資料公司基本資料.41、公司概況.42、股東概況.53、公司驗(yàn)資、資產(chǎn)評(píng)估情況.54、公司組織結(jié)構(gòu).55、公司主要管理人員情況：.66、公司員工情況.7三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況.81、技術(shù)概況.81.1常見技術(shù)名詞.91.2. CD-R光盤的結(jié)構(gòu).91.3. CD-R光盤刻錄的原理.92、產(chǎn)品概況.102.1 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu).102.2 產(chǎn)品性能指標(biāo).113、生產(chǎn)方案.133.1 生產(chǎn)工藝流程.133.2 生產(chǎn)原輔材料.143.3 生產(chǎn)條件.154技術(shù)及

2、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃.154.1. 120分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲(chǔ)材料。.164.2. DVD-R存儲(chǔ)材料。.164.3. 有機(jī)可擦寫光盤CD-E存儲(chǔ)材料。.16四、市場分析四、市場分析.181、國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況.1811國際市場.1812國內(nèi)市場.192、國內(nèi)外光盤市場情況.2121國際市場.2122國內(nèi)市場.2223國內(nèi)外銷售情況：.223、存儲(chǔ)材料需求情況.242 / 45 文檔可自由編輯打印五、競爭對(duì)手分析五、競爭對(duì)手分析.251、國外競爭對(duì)手.252、國內(nèi)潛在的競爭對(duì)手.26六、營銷策略六、營銷策略.281、銷售策略.2811建立直銷的營銷方式：.2812實(shí)施品牌戰(zhàn)略.2913完

3、善的售前和售后服務(wù).2914國際市場.302、價(jià)格策略.303、促銷方式.31七、風(fēng)險(xiǎn)因素與對(duì)策七、風(fēng)險(xiǎn)因素與對(duì)策.321、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn).3211原輔材料的供應(yīng)與價(jià)格.3212對(duì)主要客戶的依賴.3213產(chǎn)品價(jià)格.3314公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu).332、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn).3321行業(yè)依賴.3322行業(yè)競爭.343、市場風(fēng)險(xiǎn).3431市場容量.344、政策風(fēng)險(xiǎn).34八、優(yōu)勢分析八、優(yōu)勢分析.361、技術(shù)優(yōu)勢.362、價(jià)格優(yōu)勢.363、政策優(yōu)勢.374、先入者優(yōu)勢.38九、本次募集方案：九、本次募集方案：.381募集情況：.381.1募集方式及定價(jià)：.381.2本次募集后公司股權(quán)狀況:.382募集資金使用計(jì)劃：.391、

4、CD-R 存儲(chǔ)材料工業(yè)化生產(chǎn)項(xiàng)目：.3922、新型光盤存儲(chǔ)材料研發(fā)項(xiàng)目：.403、本次融資后公司經(jīng)營目標(biāo)分析.413 / 45 文檔可自由編輯打印31、公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃.413.2、公司銷售目標(biāo).42十、結(jié)束十、結(jié)束.444 / 45 文檔可自由編輯打印一、一、概覽概覽1、融資人基本情況：、融資人基本情況： 天津青邁信息材料有限公司于 2001 年 7 月由天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司、北京清華科技園孵化器有限公司及自然人鄭飛璠、賓月景、陳煒共同發(fā)起成立，公司注冊(cè)資金 500 萬元。 公司是國內(nèi)首家研制、生產(chǎn)光盤存儲(chǔ)材料及其相關(guān)產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)、中國可錄光盤行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂單位之一。公司主要

5、從事信息存儲(chǔ)材料及設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售，并提供相關(guān)技術(shù)的開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢和服務(wù)。公司主要產(chǎn)品 CD-R 光盤存儲(chǔ)材料，現(xiàn)已成功完成工藝測試和工業(yè)化生產(chǎn)的工藝研發(fā)，具備了完全產(chǎn)業(yè)化的技術(shù)能力。公司目前在研的其他產(chǎn)品有 DVD-R 光盤存儲(chǔ)材料、有機(jī)可擦寫 CD-E 光盤存儲(chǔ)材料和適用于光盤錄像機(jī)（DV-R）專用 120 分鐘大容量光盤存儲(chǔ)材料。2、本次融資概況：、本次融資概況：根據(jù)公司發(fā)展的具體情況，經(jīng)第一屆董事會(huì)第三次會(huì)議決議，公司決定于 2002 年 6 月進(jìn)行增資，計(jì)劃吸引投資 1500 萬元人民幣，出讓公司 35%的股權(quán)。本次募集資金將主要用于以下項(xiàng)目： CD-R 光盤存儲(chǔ)材料工業(yè)化生

6、產(chǎn)項(xiàng)目，計(jì)劃投入 1050 萬元。光盤錄像機(jī)專用的 120min 大容量光盤存儲(chǔ)材料，DVD-R光盤存儲(chǔ)材料和有機(jī)可擦寫 CD-E 光盤存儲(chǔ)材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計(jì)劃投入 450 萬元。5 / 45 文檔可自由編輯打印二、二、公司基本資料公司基本資料1、公司概況、公司概況注冊(cè)名稱：天津青邁信息材料有限公司法定代表人：王進(jìn)才設(shè)立日期：2001 年 7 月 30 日注冊(cè)資本：500 萬元人民幣住所：天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)泰華路 12 號(hào)電話：經(jīng)營范圍：信息材料及光儲(chǔ)設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)及銷售；相關(guān)技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢及服務(wù)營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：122、股東概況、股東概況 公司股東情況如下：表表 1. 公司股東情況表

7、序號(hào)序號(hào)股東名稱股東名稱出資額出資額(萬元萬元)股權(quán)比例股權(quán)比例出資方式出資方式1天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司300 萬元人民幣60%現(xiàn)金2北京清華科技園孵化器有限公司56 萬元人民幣11.2%現(xiàn)金3鄭飛璠52 萬元人民幣10.4%無形資產(chǎn)4賓月景46 萬元人民幣9.2%無形資產(chǎn)5陳 煒46 萬元人民幣9.2%無形資產(chǎn)合合 計(jì)計(jì)500 萬元萬元100%6 / 45 文檔可自由編輯打印3、公司驗(yàn)資、資產(chǎn)評(píng)估情況、公司驗(yàn)資、資產(chǎn)評(píng)估情況 公司于 2001 年 7 月 30 日正式注冊(cè)成立，由天津同信有限責(zé)任會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行驗(yàn)資并出具驗(yàn)資報(bào)告 ，驗(yàn)證各股東出資真實(shí)、到位。4、公司組織結(jié)構(gòu)公司組織

8、結(jié)構(gòu)本公司組織結(jié)構(gòu)圖示如下：圖圖 1 公司組織結(jié)構(gòu)圖公司組織結(jié)構(gòu)圖5、公司主要管理人員情況：公司主要管理人員情況： 王進(jìn)才：董事長，中國社會(huì)科學(xué)院博士研究生，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，歷任山西師大講師，民政部保險(xiǎn)中心基金管理部副處長，北京國際信托投資公司研究發(fā)展部經(jīng)理，北京科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司董事會(huì)秘書，現(xiàn)任天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司副總經(jīng)理。他參與北京國訊通訊投資基金等多項(xiàng)基金的籌備或管理，負(fù)責(zé)北京科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司的籌備和發(fā)起設(shè)立。他具有敏銳的材料部工藝部行政部企劃部董事會(huì)總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)副總經(jīng)理市場部財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)部專家委員會(huì)銷售部市場總監(jiān)7 / 45 文檔可自由編輯打印洞察力和開拓精神，

9、不但專業(yè)理論基礎(chǔ)扎實(shí)，而且資本運(yùn)作和公司管理經(jīng)驗(yàn)豐富。鄭飛璠，總經(jīng)理，清華大學(xué)理學(xué)碩士。鄭女士具有深厚的有機(jī)化學(xué)理論及研究功底和豐富的有機(jī)合成經(jīng)驗(yàn)。她大膽開拓進(jìn)取，思維敏捷，邏輯思維能力強(qiáng)，具有很強(qiáng)的組織能力和溝通能力，現(xiàn)負(fù)責(zé)公司的整體管理和經(jīng)營工作。 賓月景，技術(shù)總監(jiān)，清華大學(xué)理學(xué)碩士，在清華大學(xué)接受了多年的綜合能力訓(xùn)練，善于思考，勇于鉆研，在技術(shù)上追求創(chuàng)新，具有較強(qiáng)的研究開發(fā)能力。他負(fù)責(zé)公司技術(shù)研發(fā)及材料中試測試工作，在實(shí)際工作中遇到困難積極動(dòng)腦想辦法解決，保證中試工作按計(jì)劃進(jìn)行。 張文霞，財(cái)務(wù)總監(jiān)，中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師，注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師，注冊(cè)稅務(wù)師。曾任天津?yàn)I海會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)部經(jīng)理，五洲聯(lián)合會(huì)

10、計(jì)師事務(wù)所技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)部經(jīng)理，現(xiàn)任天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理。她多年從事會(huì)計(jì)、審計(jì)工作，業(yè)務(wù)精通，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)豐富，曾參與了天津渤海化工股份有限公司等多家大型公司的資本運(yùn)作方案的審計(jì)工作。她負(fù)責(zé)建立公司財(cái)務(wù)制度，資金管理等工作。 陳煒，清華大學(xué)工商管理碩士，曾任北京貝斯特銅業(yè)有限公司車間主任，總經(jīng)理助理，有五年的企業(yè)生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。在讀 MBA期間注重理論與實(shí)踐結(jié)合，參與設(shè)計(jì)深圳數(shù)碼港、上海一百綠色環(huán)?；鸬榷鄠€(gè)項(xiàng)目的融資策劃和資本運(yùn)作方案，具有較強(qiáng)的組8 / 45 文檔可自由編輯打印織和人際溝通能力。她負(fù)責(zé)建立公司內(nèi)部管理制度，設(shè)計(jì)融資方案等工作。6、公司員工情況公司員工情況目前公司共

11、有專兼職人員 26 人，專職 13 人，兼職 13 人。公司研發(fā)人員所占比例較大，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，員工隊(duì)伍年輕，綜合素質(zhì)高，具有較強(qiáng)的凝聚力與創(chuàng)業(yè)精神。 按專業(yè)構(gòu)成分類：科技人員 8 人，占人數(shù)比例 61；管理人員 4 人，占人數(shù)比例 39。 按教育程度構(gòu)成分類：博士 1 人，碩士 4 人，大本 7 人，大專1 人。 按年齡結(jié)構(gòu)分類：3035 歲 4 人，30 歲以下 9 人。9 / 45 文檔可自由編輯打印三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況1、技術(shù)概況、技術(shù)概況光盤存儲(chǔ)的技術(shù)原理是利用高相干性和單色性的激光束會(huì)聚到光衍射極限的斑點(diǎn)上（一般在 1 微米以下） ，使該斑點(diǎn)內(nèi)的存儲(chǔ)介質(zhì)產(chǎn)生物

12、理的或化學(xué)的變化，從而使得該區(qū)域內(nèi)的光學(xué)性質(zhì)（折射率和反射率等）與四周相比有較大的對(duì)比度。與磁存儲(chǔ)技術(shù)相比，光盤存儲(chǔ)技術(shù)具有如下的優(yōu)點(diǎn)：（1）存儲(chǔ)密度高；（2）非接觸式讀寫信息；（3）信息的載噪比（CND）高。目前，已經(jīng)商品化的數(shù)字光盤有三類：只讀式光盤存儲(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)（Read Only Memory，ROM） ，一次寫入多次讀出光盤存儲(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)（Write Once Read Many，WORM） ，可擦讀寫光盤存儲(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)（Erasable-Direct Read after Write，EDRW） 。1. 1 常見技術(shù)名詞 CD-ROM ( Read Only Memory )：即普通 C

13、D (Compact Disk ) 光盤。 CD-R ( Recordable )：一次寫多次讀的 CD 光盤。 CD-RW ( ReWritable )：可重復(fù)擦寫的 CD 光盤。 DVD ( Digital Versatile Disk )：數(shù)字化多用光盤。10 / 45 文檔可自由編輯打印1.2. CD-R 光盤的結(jié)構(gòu) 1、 絲絲印印表表面面，可可供供寫寫題題目目、稱稱謂謂等等2、 Lacquer 保保護(hù)護(hù)層層，UV 保保護(hù)護(hù)漆漆3、 反反射射層層，一一般般為為金金或或銀銀膜膜，反反射射讀讀出出激激光光4、 記記錄錄層層，一一般般為為酞酞菁菁或或花花菁菁有有機(jī)機(jī)染染料料5、 盤盤基基（聚

14、聚碳碳酸酸酯酯）圖圖 2 2 CD-RCD-R 的構(gòu)造圖的構(gòu)造圖1.3. CD-R 光盤刻錄的原理與普通的 CD-ROM 光盤相比，CD-R 光盤之所以能實(shí)現(xiàn)信息的一次寫入，正是因?yàn)橛涗泴拥拇嬖凇Ｒ布丛诩す獾淖饔孟?，記錄層上記錄點(diǎn)（pit）處的存儲(chǔ)材料吸收光子并將光能轉(zhuǎn)換成為熱能，使記錄點(diǎn)溫度升高而發(fā)生形變，造成記錄點(diǎn)處對(duì)讀出光反射率的顯著改變，從而達(dá)到了記錄的目的。因此，存儲(chǔ)材料是 CD-R 光盤的核心部分，而 CD-R 生產(chǎn)的工藝也是圍繞記錄層存儲(chǔ)材料進(jìn)行。CD-R 光盤的記錄層存儲(chǔ)材料通常使用酞菁類有機(jī)染料。另外偶氮類染料和花菁類染料也曾用于 CD-R 存儲(chǔ)材料。最早 Taiyo Yud

15、en、Sony、Philips 等公司曾采用花菁染料制備 CD-R，但花菁類染料穩(wěn)定性遠(yuǎn)不如酞菁，成品盤壽命短，而且在生產(chǎn)上需要較為昂貴的溶劑，現(xiàn)在已逐漸被淘汰；Mitsubishi 和 Verbatim 公司推出的偶氮類染料由于光響應(yīng)速度慢，難以適應(yīng)高倍速的刻錄要求，也不再被使用。酞菁類染料具有穩(wěn)定性好、靈敏度高，溶解性能好，易溶于普通溶劑以及工藝簡單等優(yōu)點(diǎn)，用這種染料制備的盤片保存壽命長（可達(dá) 100 年以上） ，刻錄時(shí)數(shù)據(jù)穩(wěn)定性好，而且非常適用于11 / 45 文檔可自由編輯打印高倍速刻錄。因此，現(xiàn)在絕大多數(shù)的 CD-R 盤片中所采用的存儲(chǔ)材料都是酞菁染料。2、產(chǎn)品概況、產(chǎn)品概況公司產(chǎn)品

16、是一種新型不對(duì)稱酞菁材料，從分子結(jié)構(gòu)上來看，具有突出的創(chuàng)新性，該項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)專利。該種材料具有摩爾消光系數(shù)大、耐熱穩(wěn)定性好、易溶于多種有機(jī)溶劑、不同材料的最大吸收波長可與現(xiàn)行激光器及未來激光器輸出光源（如 780nm 紅外光、650/635nm 紅光、530nm 綠光、408nm 藍(lán)光及波長更短的紫外光等）匹配和易制備提純的特點(diǎn)，在滿足現(xiàn)行 CD-R 光盤對(duì)記錄介質(zhì)要求的同時(shí)，可以拓展用于更多的光盤存儲(chǔ)格式，如未來的 DVD-R 及HDDVD-R。2.1 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的分子結(jié)構(gòu)式可以表示如下： NNNNNNNNPdR1R2(H2PO4)Br2R1OCH CH CH CH3CH3CH3CH

17、3R2CH CH CH CH3CH3OH CH312 / 45 文檔可自由編輯打印 NNNNNNNNPdR1R2OOOO圖圖 3.3. 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)圖2.2 產(chǎn)品性能指標(biāo)本產(chǎn)品達(dá)到甚至超過了國外同類產(chǎn)品，對(duì)比的性能指標(biāo)如下：表表 2.2. 本產(chǎn)品與國外同類產(chǎn)品主要靜態(tài)指標(biāo)對(duì)比酞菁化合物max (nm) (104mol-1Lcm-1)平均對(duì)比度靜態(tài)測試結(jié)果Philips36.1Ciba Green71345Sony32.4Pc-a7081.817.4Pc-b7034.215.5Pc-c7104.827.9Pc-d7114.534.8Pc-e7134.534.9注：注：注：Pc-a、

18、Pc-b、Pc-c、Pc-d、Pc-e 為本公司產(chǎn)品，Ciba Green 為瑞士 CIBA 公司產(chǎn)品。13 / 45 文檔可自由編輯打印公司產(chǎn)品與國外產(chǎn)品比較的公司產(chǎn)品與國外產(chǎn)品比較的公司產(chǎn)品與國外產(chǎn)品比較的 UV-VisUV-VisUV-Vis 光譜如下：光譜如下：光譜如下： 200 300 400 500 600 700 800 0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 Pc-a Pc-b Pc-c Pc-d Ciba Green absorbance wavelength 圖圖 4.4. 系列酞菁染料吸收光譜圖（與系列酞菁染料吸收光譜圖（與 CibaCiba 染料相對(duì)照）

19、染料相對(duì)照）公司產(chǎn)品在薄膜中的表現(xiàn)：在薄膜中的表現(xiàn)：在薄膜中的表現(xiàn)： 圖圖 5.5. 酞菁的吸收率（酞菁的吸收率（k k 值）和折射率（值）和折射率（n n 值）值）14 / 45 文檔可自由編輯打印3、生產(chǎn)方案、生產(chǎn)方案公司自主研發(fā)的新型酞菁材料,經(jīng)檢測可完全應(yīng)用于 CD-RCD-R 光盤的記錄存儲(chǔ)介質(zhì)。該材料的工業(yè)化生產(chǎn)解決方案已經(jīng)完成，同時(shí)解決了該類材料的雜質(zhì)處理方法。整個(gè)生產(chǎn)方案是科學(xué)合理的。公司擬生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于酞菁類小分子材料，由于成功的解決了產(chǎn)品的提純問題，因此，材料的穩(wěn)定性、可靠性、耐久性和安全性是有保障的。同時(shí)，生產(chǎn)過程中成品的收率可以達(dá)到 80%以上。3.1 生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)

20、工藝流程已得到光盤中心和材料生產(chǎn)廠家有關(guān)專家的認(rèn)可。材料整體生產(chǎn)如下圖所示。 反反應(yīng)應(yīng)釜釜 1 冷冷卻卻冰冰鹽鹽水水 水水洗洗釜釜 蒸蒸餾餾釜釜 真真空空泵泵 反反應(yīng)應(yīng)釜釜 2 壓壓濾濾機(jī)機(jī) 萃萃取取釜釜 反反應(yīng)應(yīng)釜釜 3 干干燥燥箱箱 酸酸洗洗釜釜 稀稀釋釋桶桶 泵泵 壓壓濾濾機(jī)機(jī) 干干燥燥箱箱 粉粉碎碎機(jī)機(jī) 產(chǎn)產(chǎn)品品 油油浴浴 15 / 45 文檔可自由編輯打印圖圖 6 6、規(guī)模化生產(chǎn)工藝流程、規(guī)?；a(chǎn)工藝流程3.2 生產(chǎn)原輔材料產(chǎn)品主要原輔材料的來源及供應(yīng)渠道：表表 3.3. 原輔材料清單原輔材料名稱規(guī)格或要求產(chǎn)地供應(yīng)渠道二氯甲烷AR北京經(jīng)銷商丙酮CR北京經(jīng)銷商乙醇CR北京經(jīng)銷商N(yùn),N

21、二甲基甲酰胺AR天津經(jīng)銷商3硝基鄰苯二晴AR北京廠家直銷尿素CR北京廠家直銷氯化鈷AR北京經(jīng)銷商無水碳酸鉀AR北京經(jīng)銷商硫酸氧釩AR上海廠家直銷三氯化鋁AR北京經(jīng)銷商中性層析氧化鋁AR上海經(jīng)銷商無水硫酸鈉AR北京經(jīng)銷商鹽酸AR北京經(jīng)銷商異辛醇AR北京經(jīng)銷商異戊醇AR北京經(jīng)銷商甲基環(huán)己醇CR上海廠家直銷16 / 45 文檔可自由編輯打印2氯乙醇北京經(jīng)銷商1，3丁二醇上海經(jīng)銷商3.3 生產(chǎn)條件產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備主要是反應(yīng)釜和干燥器，均可國內(nèi)采購，必備的檢測設(shè)備已購得。實(shí)際生產(chǎn)對(duì)條件沒有特殊要求，一般生產(chǎn)廠房即可，擬租用現(xiàn)成的廠房，投產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間約為 12 個(gè)月。在環(huán)保方面，生產(chǎn)中僅用濃硫酸提純，因此計(jì)劃

22、投資 50 萬元建一廢酸處理池，解決環(huán)境污染問題。4技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃公司目前技術(shù)成熟的產(chǎn)品為 CD-R 光盤存儲(chǔ)材料，主要種類有1、16、24和更高倍速。2002 年 3 月2003 年 9 月的研發(fā)重點(diǎn)為以下三項(xiàng)：120 分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲(chǔ)材料、DVD-R 存儲(chǔ)材料及有機(jī)可擦寫光盤 CD-E 存儲(chǔ)材料。4.1. 120 分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲(chǔ)材料。青邁公司是世界上第一家提出這項(xiàng)技術(shù)的公司，并且申請(qǐng)了專利。此項(xiàng)專利的的申請(qǐng)引起 SONY 公司和 PHILIPS 公司兩大公司的高度重視，SONY 公司律師曾發(fā)來電子郵件請(qǐng)求暫緩申請(qǐng)的要求，希望與青邁合作

23、共同申請(qǐng)此項(xiàng)專利，由于青邁公司的專利申請(qǐng)是在此項(xiàng)技術(shù)國際標(biāo)準(zhǔn)頒布之前，所以使公司擁有了該項(xiàng)技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司計(jì)劃，本產(chǎn)品的研發(fā)期為 2002 年 3 月9 月。4.2. DVD-R 存儲(chǔ)材料。據(jù)預(yù)測，到 2003 年下半年國際 DVD-R 市場開始啟動(dòng)，2004 年17 / 45 文檔可自由編輯打印中期進(jìn)入快速成長階段。公司計(jì)劃 2002 年 9 月2003 年 9 月組織研發(fā)，預(yù)計(jì)到 2004 年可推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品。4.3. 有機(jī)可擦寫光盤 CD-E 存儲(chǔ)材料。有機(jī)可擦寫光盤 CD-E 染料是一種有機(jī)光致變色材料，青邁公司是全球第一家提出將這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的，用這種方式進(jìn)行可擦寫存儲(chǔ)，

24、其最大特點(diǎn)是光盤記錄層用有機(jī)光致變色材料代替使用濺鍍金屬這種昂貴而復(fù)雜的生產(chǎn)材料，從而降低可擦寫光盤的成本。真正實(shí)現(xiàn)信息存儲(chǔ)的可重復(fù)性。這個(gè)項(xiàng)目引起了國內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注，目前已與荷蘭 ODME 公司、德國 DR.SCHENK 公司就此項(xiàng)目硬件方面的合作達(dá)成協(xié)議，荷蘭 PHILIPS 公司正在積極爭取加入該項(xiàng)目的研發(fā)，并愿意提供資金與檢測設(shè)備等方面的支持。我們認(rèn)為該項(xiàng)技術(shù)如取得突破，將具有劃時(shí)代的意義，它將最大限度的推進(jìn)可擦寫光盤的在應(yīng)用方面的發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)計(jì)算機(jī)硬件如刻錄設(shè)備及信息存儲(chǔ)媒體技術(shù)方面極大的提升。 公司計(jì)劃 2002 年 9 月2003 年 9 月組織研發(fā)，預(yù)計(jì)到 2004 年可

25、推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品。18 / 45 文檔可自由編輯打印四、市場分析四、市場分析1、國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況、國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況CD-R 光盤存儲(chǔ)材料市場的興衰與其下游產(chǎn)品 CD-R 光盤的發(fā)展息息相關(guān)，而 CD-R 光盤生產(chǎn)又與 CD-R 光盤生產(chǎn)線密不可分。下面首先對(duì)全球 CD-R 光盤生產(chǎn)線市場狀況進(jìn)行綜合分析。11 國際市場信息記錄材料正由磁記錄向光記錄發(fā)展，光記錄以激光為光源，以薄膜作為光信息存儲(chǔ)材料，因此以信息存儲(chǔ)材料作為核心記錄層的 CD-R 光盤自 1998 年 9 月推出后，即成為光存儲(chǔ)技術(shù)的主流產(chǎn)品，市場迅速形成并獲得了快速的開拓和高速的成長。與以前的記錄媒體相比，CD-R 光

26、盤具有鮮明的優(yōu)點(diǎn)。如：CD-R 光盤本身是空白盤，用戶可以隨心所欲地在其上刻錄自己需要的的數(shù)據(jù)、圖表、圖片活動(dòng)的畫面及聲音；CD-R 光盤容量為 650M，刻錄時(shí)可以分段，多次刻錄；CD-R 光盤使用前不需要進(jìn)行格式化并可以用多種格式進(jìn)行刻錄（例如，VCD，CD-ROM，CD-ROMXA，PHOTO-CD 等格式）完善和提高計(jì)算機(jī)的讀取速度等等。正是由于 CD-R 光盤這些卓越的性能，產(chǎn)品一經(jīng)推出便受到市場快速響應(yīng)。在短短三年的時(shí)間里，全球生產(chǎn)線的數(shù)量已超過 800 條。其中港、臺(tái)地區(qū)占 75%以上。其他則分布在歐洲和亞洲其他一些國家。港、臺(tái)地區(qū)已成為全球 CD-R光盤生產(chǎn)最密集的地區(qū)。從這種

27、分布形式上我們也看出歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家新技術(shù)市場化的特點(diǎn)，通常他們推出新技術(shù)及其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，19 / 45 文檔可自由編輯打印然后伴隨著的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)向亞洲的快速轉(zhuǎn)移，從而最大限度地降低成本。據(jù)國際市場預(yù)測，明年年底之前 CD-R（W）刻錄機(jī)將成為全球計(jì)算機(jī)外接的標(biāo)準(zhǔn)配置。這也將極大地刺激全球 CD-R 光盤市場的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì) 2000 年底,全球 CD-R 光盤生產(chǎn)線數(shù)量及其分布情況如表4 所示。表表 4.4. 全球光盤生產(chǎn)線分布表全球光盤生產(chǎn)線分布表地區(qū)數(shù)量中國大陸40中國臺(tái)灣和香港600日本60歐美100資料來源：資料來源： 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心12 國內(nèi)市場在我國，CD

28、-R 光盤存儲(chǔ)技術(shù)剛推向市場，便引起了政府和企業(yè)的高度重視。信息產(chǎn)業(yè)部、國家新聞出版總署、光盤國家工程研究中心和諸多企業(yè)合作在生產(chǎn)線的引進(jìn)上做了大量的工作，并將光盤行業(yè)定為重點(diǎn)扶持的行業(yè)，政府根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要相繼出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，旨在引導(dǎo)和扶持光盤行業(yè)，提高光盤行業(yè)的綜合競爭力。在規(guī)模上由限制企業(yè)數(shù)量和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模向限制企業(yè)數(shù)量和扶持企業(yè)上規(guī)模轉(zhuǎn)變；資金上，由嚴(yán)格限制光盤行業(yè)融資向有條件允許社會(huì)資金和外資進(jìn)入可錄光盤生產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品上，由嚴(yán)格控20 / 45 文檔可自由編輯打印制整個(gè)光盤行業(yè)規(guī)模向適度控制只讀類光盤行業(yè)規(guī)模，放寬可錄光盤行業(yè)規(guī)?？刂妻D(zhuǎn)變。同時(shí)為了使我國 CD-R 光盤生產(chǎn)

29、形成規(guī)模效應(yīng)，政府正在不斷改革審批生產(chǎn)線的政策，例如減少審批單位，縮短審批周期等，對(duì)于申報(bào)的廠商盡快從速辦理，使我國 CD-R 光盤生產(chǎn)線的數(shù)量在短期內(nèi)快速發(fā)展。光盤國家工程研究中心已與PHILIPS 公司簽訂有關(guān) TOOLEX CD-R 光盤生產(chǎn)線的 OEM 協(xié)定，這也將極大地促進(jìn)我國 CD-R 光盤產(chǎn)業(yè)的國產(chǎn)化發(fā)展。在一系列優(yōu)惠政策和利好消息的刺激下，短短 2 年時(shí)間我國光盤行業(yè)得到快速發(fā)展，從 1999 年上半年開始引入第一條 CD-R 光盤生產(chǎn)線，并于當(dāng)年底投入正式生產(chǎn)開始，截止到 2001 年 9 月份，國家新聞出版總署共批準(zhǔn)生產(chǎn)線 210 條，已上線 20 多條，尚有 180 多條

30、處于在建或購置中，預(yù)計(jì)到 2002 年 6 月國內(nèi)全部建成投產(chǎn)的 CD-R 生產(chǎn)線將達(dá)到 80 條以上。港臺(tái)方面，2000 年底臺(tái)灣及香港地區(qū)受地區(qū)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)競爭、設(shè)備老化等因素影響，生產(chǎn)線銳減，而且他們也無意新上生產(chǎn)線，而是逐漸將生產(chǎn)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到大陸，紛紛尋找機(jī)會(huì)與國內(nèi)廠家合資建廠。隨著，國際 CD-R 產(chǎn)能最大的臺(tái)灣廠商的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型及生產(chǎn)線向國內(nèi)的轉(zhuǎn)移，我國極有可能將在 23 年內(nèi)取代臺(tái)灣成為全球最大的CD-R 光盤生產(chǎn)中心。目前國內(nèi)已上 CD-R 光盤生產(chǎn)線 20 多條，其中規(guī)模較大的廠家如下表所示：表表 5. 已上線廠家及數(shù)量已上線廠家及數(shù)量21 / 45 文檔可自由編輯打印廠家名稱廣東龍

31、馬深圳先科杭州大自然新華多媒體廣州永通生產(chǎn)線數(shù)量（條）24644資料來源：資料來源： 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心2001 年底到 2002 年初將新上線 62 條，預(yù)計(jì)將于 2002 年 6 月投產(chǎn)。新上線廠家及數(shù)量如下表所示：表表 6. 新上線廠家及數(shù)量新上線廠家及數(shù)量廠家名稱龍馬先科南通天歌寶山新承生產(chǎn)線數(shù)量（條） 10151110106資料來源：資料來源： 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心2、國內(nèi)外光盤市場情況、國內(nèi)外光盤市場情況21 國際市場CD-R 光盤作為光盤家族的重要組成部分，由于其優(yōu)越的性能價(jià)格比，使得其發(fā)展勢頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他種類的光盤，截止 2001 年底

32、全球的銷售量超過 60 億片。下圖是對(duì)不同格式盤片全球需求預(yù)測，從中可以看出藍(lán)色線條代表的 CD-R 光盤正處于市場的快速成長期，今后 3 年將保持強(qiáng)勁的增長勢頭。2002 年需求量為 100 億片，2003年為 120 億片，2004 年為 140 億片。 22 / 45 文檔可自由編輯打印02.0004.0006.0008.00010.00012.00014.00016.000199719981999200020012002200320042005Worldwide Consumption (millions)CD-A,ROM,VDVD-A,V,ROMCD-RDVD-RCD-RWDVD-R

33、eW圖圖 7 全球不同格式盤片的需求預(yù)測全球不同格式盤片的需求預(yù)測資料來源于：資料來源于：世界權(quán)威雜志 CD Industry Newsletter 之 Strategic Marketing Decisions，2000 年 12 月 24 日22 國內(nèi)市場目前國內(nèi) CD-R 光盤的市場價(jià)格較穩(wěn)定，零售價(jià)在 2 元左右。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999 年我國 CD-R 光盤的市場需求量僅為 6000 萬片，2000年就猛增到 3 億片，因此業(yè)內(nèi)專家預(yù)測 2001 年將達(dá)到 8 億片。雖然市場需求量很大，但目前國內(nèi) CD-R 光盤生產(chǎn)能力只有 1 億片，這種供不應(yīng)求的現(xiàn)象造成 2000 年底市場上 CD-R

34、 光盤出現(xiàn)短缺，經(jīng)銷商拿著現(xiàn)金在廠家生產(chǎn)線上等待購買的局面。2001 年年初國內(nèi)光盤廠家紛紛新上生產(chǎn)線，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。因此我國 CD-R 光盤市場是一個(gè)期待培育，且頗具潛力的市場。表 7 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示了國內(nèi) CD-R光盤需求狀況。表表 7.7. CD-RCD-R 光盤國內(nèi)需求量光盤國內(nèi)需求量23 / 45 文檔可自由編輯打印年份數(shù)量（百萬片）19996020003002001800資料來源：資料來源： 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心23 國內(nèi)外銷售情況：目前全球 CD-R 光盤 70以上來自于臺(tái)灣等地，其生產(chǎn)線由于投產(chǎn)較早，在產(chǎn)品高額回報(bào)階段已經(jīng)把成本收回，現(xiàn)在單盤的生產(chǎn)成本有了較大

35、的降低。在銷售方面他們利用規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步降低成本，使臺(tái)灣地區(qū)的光盤在國際市場上具有比較大的競爭優(yōu)勢。但是他們也有致命的缺點(diǎn)，主要表現(xiàn)在早期投產(chǎn)的生產(chǎn)線不完善，正品率較低，一般只有 60%，產(chǎn)生了大量的有缺陷的 B 級(jí)和 C 級(jí)產(chǎn)品。以前大陸沒有 CD-R 生產(chǎn)線時(shí)，其殘次品賣到國內(nèi)?，F(xiàn)在國內(nèi)已引進(jìn)一定數(shù)量先進(jìn)的生產(chǎn)線，盤片正品率可達(dá) 95以上，同時(shí)在國家打擊走私政策的保護(hù)下，對(duì)臺(tái)灣生產(chǎn)廠商造成一定威脅。國內(nèi)現(xiàn)有主要生產(chǎn)廠家有廣東龍馬光盤有限公司、杭州大自然光電公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司和重慶新華多媒體光盤公司等。產(chǎn)品價(jià)位與港、臺(tái)品牌差不多。由于生產(chǎn)線的建立相對(duì)國外廠家晚，因此生產(chǎn)設(shè)備更為先

36、進(jìn)，產(chǎn)品正品率較高，如深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司的產(chǎn)品性能已經(jīng)達(dá)到甚至超過國外同類產(chǎn)品，這也是國內(nèi)廠家的優(yōu)勢之一。這些廠家是國外著名大公司，如 Kodak 等，OEM 產(chǎn)品指定生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品大多出口國外。24 / 45 文檔可自由編輯打印目前 CD-R 光盤的銷售市場主要集中在北美和歐洲，亞、非、拉則是發(fā)展中市場。NorthAmerica45%Europe45%Others10%圖圖 8 全球全球 CD-R 光盤市場銷售分布光盤市場銷售分布資料來源：資料來源：Globe Precision Products Pte. Ltd.(Singapore) 和和 Harmonic Hall Record

37、able Media Ltd.(Hong Kong)3、存儲(chǔ)材料需求情況存儲(chǔ)材料需求情況目前市場上使用的 CD-R 光盤存儲(chǔ)材料全部為國外產(chǎn)品，市場售價(jià)很高，不含關(guān)稅價(jià)格為每公斤約 1.21.5 萬美元，含關(guān)稅價(jià)格為1.8 萬美元，折合人民幣每公斤約為 1015 萬元。每條光盤生產(chǎn)線存儲(chǔ)材料理論年最低需求量為 12 公斤，每張盤片為 2 毫克，目前每公斤存儲(chǔ)材料平均售價(jià)為 12 萬元人民幣。根據(jù)以上數(shù)據(jù)計(jì)算得知國內(nèi)外存儲(chǔ)材料需求量如圖 9 所示。25 / 45 文檔可自由編輯打印2.7411.5230.2436115.2050100150單位:千萬元系列12.7411.5230.2436115

38、.2現(xiàn)有的19條生產(chǎn)線02年6月投產(chǎn)80條生產(chǎn)線已批準(zhǔn)的210條生產(chǎn)線國家計(jì)劃的250條生產(chǎn)線全球現(xiàn)有的800條生產(chǎn)線圖圖 9. 國內(nèi)外存儲(chǔ)材料需求情況國內(nèi)外存儲(chǔ)材料需求情況由于國內(nèi)沒有同類產(chǎn)品與之抗衡，形成了國外產(chǎn)品以高技術(shù)高售價(jià)占據(jù)我國該產(chǎn)品市場的格局。本公司由于注重材料制備過程中原材料國產(chǎn)化，工藝簡單化，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，而且產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，性能穩(wěn)定，在市場上具有很強(qiáng)的競爭實(shí)力。綜合考慮國外產(chǎn)品和國內(nèi)市場等因素，本產(chǎn)品上市定價(jià)在 8 萬元。五、競爭對(duì)手分析五、競爭對(duì)手分析1、國外競爭對(duì)手、國外競爭對(duì)手目前，全球 CD-R 光盤存儲(chǔ)材料生產(chǎn)商的數(shù)量不多，主要是瑞典的 Ciba 公司和日

39、本的 Taiyo Yuden 公司。這兩家公司已具有一定生產(chǎn)和銷售規(guī)模，其中，Ciba 公司占據(jù)了全球酞菁類存儲(chǔ)材料約 80%的市場份額，在國內(nèi)所占市場份額高達(dá) 90%。26 / 45 文檔可自由編輯打印Ciba80%Taiyo Yuden20%圖圖 10.10. 全球 CD-R 光盤存儲(chǔ)材料的市場份額分配資料來源：瑞典資料來源：瑞典 CibaCiba 公司公司Ciba 公司一直從事酞菁染料（一類化學(xué)物質(zhì)的總稱，有各種用途）的開發(fā)和應(yīng)用，后來把它應(yīng)用于 CD-R 存儲(chǔ)材料上并逐漸占領(lǐng)了市場，是本公司開發(fā)國產(chǎn)光存儲(chǔ)材料面臨的最強(qiáng)大的競爭對(duì)手。Ciba 公司近年來先后在市場上推出了性能不同的 CD

40、-R 光盤存儲(chǔ)材料，并得到了大多數(shù) CD-R 光盤生產(chǎn)商的認(rèn)可。Ciba 公司已經(jīng)樹立起了一定程度的品牌形象，要與其競爭，首先要有明確的市場定位，先從國內(nèi)大陸市場切入是明智選擇，本公司著重從提高產(chǎn)品的性能價(jià)格比上入手。但是，CIBA 最大地問題是其產(chǎn)品沒有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，目前所銷售的產(chǎn)品已侵犯了 Taiyo Yuden 的專利，從法律上已經(jīng)輸給了他們，因此目前與他們競爭的最有利的武器是知識(shí)產(chǎn)權(quán)。青邁公司主要的產(chǎn)品所涉及的專利已進(jìn)入我國正式的保護(hù)階段。Taiyo Yuden 公司是世界上最早將酞菁染料用于光盤上的公司，并在此方面申請(qǐng)了多項(xiàng)專利，但他們的產(chǎn)品用于光盤生產(chǎn)中存在結(jié)晶問題，因此 Tai

41、yo Yuden 公司 CD-R 存儲(chǔ)材料在市場上的銷售情況不理想。為遏制 Ciba 公司在酞菁染料市場上的強(qiáng)勢地位，Taiyo Yuden 公司以侵犯專利為由，在臺(tái)灣將 Ciba 控告上法庭，目前官司正在進(jìn)行中，CIBA 正在停止其染料在臺(tái)灣市場的銷售。27 / 45 文檔可自由編輯打印2、國內(nèi)潛在的競爭對(duì)手、國內(nèi)潛在的競爭對(duì)手國內(nèi)從事光存儲(chǔ)材料方面研究的主要有中科院感光所和上海光機(jī)所，他們聯(lián)合承擔(dān)國家 863 項(xiàng)目子課題，感光所主要負(fù)責(zé)制備、提供材料。此前這兩家研究所的研究優(yōu)勢是花菁類染料（另一類染料分子） ，而國際研究報(bào)告表明此染料用作 CD-R 光盤存儲(chǔ)材料有一些弊端，如用它制備的盤片

42、使用的溶劑和反射層材料成本非常高、適用范圍較窄、穩(wěn)定性差等。因此，目前酞菁類分子仍然是 CD-R 光盤主要的記錄介質(zhì)。上海光機(jī)所也曾和深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司合作，將他們的花菁染料在實(shí)際 CD-R 光盤生產(chǎn)線上進(jìn)行工藝測試，但后來由于種種原因合作沒有繼續(xù)下去。作為國家“863 計(jì)劃”酞菁感光存儲(chǔ)項(xiàng)目的承擔(dān)單位，中科院感光所和上海光機(jī)所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些進(jìn)展，中科院感光所已完成酞菁感光存儲(chǔ)材料的實(shí)驗(yàn)室開發(fā)，上海光機(jī)所也在進(jìn)行存儲(chǔ)材料的應(yīng)用工藝摸索和與之相匹配的盤基的研究開發(fā)。其試制的樣品盤已在 2001 年初的國家 863 成果展中展出。但作為研究機(jī)構(gòu)，他們目前尚沒有能力將實(shí)驗(yàn)

43、室成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的具體運(yùn)作；而且他們?cè)诤贾荽笞匀还獗P公司進(jìn)行的兩次生產(chǎn)工藝的摸索，所得到的各種工藝參數(shù)離真正工業(yè)化生產(chǎn)所需的參數(shù)還有相當(dāng)?shù)木嚯x在短時(shí)間內(nèi)不可能將其成果產(chǎn)業(yè)化。因此，他們不會(huì)對(duì)本公司構(gòu)成威脅。 另一個(gè)可能的競爭對(duì)手是四川天歌科技集團(tuán)股份有限公司（深市上市公司，股票代碼 0509） 。天歌科技于 2001 年宣布進(jìn)入 CD-R 產(chǎn)28 / 45 文檔可自由編輯打印業(yè)，在 2001 年 8 月公布的配股募集資金投向中，除 CD-R/RW 光盤刻錄機(jī)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、CD-R/RW 光盤生產(chǎn)基地項(xiàng)目外，也包括了酞菁染料產(chǎn)業(yè)化技術(shù)改造項(xiàng)目。該酞菁染料產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目擬投資 3610 萬元人民幣，由

44、天歌科技與中科院西南技術(shù)物理所采用技術(shù)合作方式進(jìn)行，但西南物理所在酞菁染料的科研領(lǐng)域并不具備技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)。該項(xiàng)目預(yù)計(jì) 2001 年 8 月進(jìn)行資金投入，但至今尚無具體實(shí)質(zhì)進(jìn)展。因此，該公司目前對(duì)本公司尚不足以構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的威脅。六、營銷策略六、營銷策略在市場營銷方面，公司產(chǎn)品所面對(duì)的市場具有客戶集中、專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，因此制定營銷策略時(shí)強(qiáng)調(diào)針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化服務(wù)。1、銷售策略、銷售策略公司用戶主要是 CD-R 光盤制造廠商，由于 CD-R 存儲(chǔ)材料產(chǎn)29 / 45 文檔可自由編輯打印品專業(yè)性強(qiáng)，宜采用直銷的銷售方式。由銷售工程師直接上門服務(wù)。在銷售策略上以點(diǎn)代面，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高水平服務(wù)在業(yè)內(nèi)樹

45、立良好口碑。在工藝測試工程中，我們已與深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司、廣東龍馬光盤有限公司達(dá)成協(xié)議，在他們的實(shí)際生產(chǎn)線上作測試，這樣測試成功后可率先突破這兩家。以他們?cè)诠獗P行業(yè)的影響力將產(chǎn)品推廣到其他廠家，從而在較短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)國內(nèi)市場。11 建立直銷的營銷方式： 目前我國主要光盤廠都集中分布在珠三角地區(qū)及東南沿海一帶，我們銷售的主要對(duì)象是針對(duì)具體生產(chǎn)廠家。目前國內(nèi)的光盤廠家基本上都有自己的網(wǎng)站及便利的聯(lián)系方式。我們計(jì)劃建立一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的電子商務(wù)的銷售平臺(tái)首先實(shí)現(xiàn)與各廠家網(wǎng)站平臺(tái)技術(shù)上的對(duì)接。我們將充分利用網(wǎng)上通訊的快捷、方便等優(yōu)勢與廠家交流，及時(shí)發(fā)布在技術(shù)方面的新的進(jìn)展、研發(fā)動(dòng)態(tài)、及時(shí)了解用戶

46、對(duì)于產(chǎn)品的意見等，從而提供針對(duì)性強(qiáng)、個(gè)性化突出的銷售、服務(wù)體系。同時(shí)建立一支技術(shù)高水平的技術(shù)支持隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的跟蹤服務(wù)。進(jìn)入市場初期，我們將以占國內(nèi)生產(chǎn)線 80%以上的四家大客戶（深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司、杭州大自然光電公司、廣東龍馬光盤有限公司、重慶新華多媒體有限公司）為突破口，再逐漸向其他地區(qū)和廠家滲透。12 實(shí)施品牌戰(zhàn)略青邁公司是國內(nèi)第一家生產(chǎn)光盤存儲(chǔ)材料的企業(yè)，我們決定從一進(jìn)入市場后就從產(chǎn)品供貨、售后服務(wù)以及技術(shù)咨詢等多方面對(duì)廠家30 / 45 文檔可自由編輯打印實(shí)行一站式銷售，逐漸取得廠家的信任，在他們心中樹立起優(yōu)秀的國產(chǎn)材料良好的信譽(yù)，從而使自己的產(chǎn)品成為國內(nèi)一個(gè)良好的品牌

47、形象。為此，首先在工藝測試完成后將召開業(yè)內(nèi)專家論證會(huì)，通過和其他公司產(chǎn)品的比較來說明產(chǎn)品的高品質(zhì)，并將結(jié)果客觀地呈現(xiàn)給廠家，確立品牌形象；其次，在價(jià)格定位上不盲目靠低價(jià)格來奪取市場，而是突出公司的技術(shù)開發(fā)的持續(xù)性，以技術(shù)領(lǐng)先為企業(yè)不斷發(fā)展的主導(dǎo)，不斷推出新的產(chǎn)品。13 完善的售前和售后服務(wù)公司認(rèn)為要保持銷售穩(wěn)步增長離不開客戶的長久信任。重視對(duì)客戶的各種綜合服務(wù)，保證已有客戶的信賴。如：銷售工程師負(fù)責(zé)隨貨赴廠檢查上線情況；建立樣盤檔案，每年向客戶提供參數(shù)齊全的質(zhì)檢報(bào)告；總結(jié)本行業(yè)的發(fā)展概況，對(duì)光信息存儲(chǔ)材料的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，每年向客戶提供全面詳盡的技術(shù)報(bào)告，充分展現(xiàn)公司的實(shí)力；提供超前服務(wù)，爭

48、取新客戶，對(duì)于準(zhǔn)備上線的廠家，公司將利用和光盤中心的合作關(guān)系，在建廠初就和廠家建立良好的長期合作關(guān)系，提供一些有益的工藝資料和參考意見。14 國際市場先期目標(biāo)是香港的光盤生產(chǎn)廠家。香港有大約 50 條 CD-R 光盤生產(chǎn)線，和大陸的主要 CD-R 光盤生產(chǎn)廠家聯(lián)系緊密，經(jīng)常赴內(nèi)地參加各種光盤界的產(chǎn)品發(fā)布、學(xué)術(shù)交流等活動(dòng)。事實(shí)上，公司已經(jīng)在一些相關(guān)光盤行業(yè)國內(nèi)外會(huì)議上與香港的一些廠家進(jìn)行了廣泛的接觸，他們對(duì)公司產(chǎn)品非常感興趣。因此，通過有效地借助國內(nèi)廠31 / 45 文檔可自由編輯打印家的示范作用，利用價(jià)格優(yōu)勢和逐步樹立的國產(chǎn)材料的品牌形象，我們有信心盡早打入香港地區(qū)。公司主要目標(biāo)是臺(tái)灣地區(qū)，他

49、們擁有 550 條生產(chǎn)線，占據(jù)著國際 CD-R 光盤市場 75%份額。對(duì)于大陸與臺(tái)灣的直接三通在目前不太現(xiàn)實(shí)的情況下，香港則起到橋梁作用。香港市場打開后，對(duì)進(jìn)入臺(tái)灣市場將起到有利的促進(jìn)作用。目前，公司已與臺(tái)灣最大的兩家CD-R 光盤生產(chǎn)公司錸德公司和中環(huán)公司建立了聯(lián)系。公司將根據(jù)國內(nèi)外市場變化，以中國加入 WTO 為契機(jī)，開拓國際市場，選擇實(shí)力強(qiáng)的國際代理公司進(jìn)行分銷。通過技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢逐步滲透并打入全球市場。2、價(jià)格策略、價(jià)格策略確定價(jià)格時(shí)主要考慮三個(gè)方面因素：依據(jù)品牌戰(zhàn)略，一定程度上低于國外公司的價(jià)格，但不盲目拉低價(jià)格；依據(jù)精確計(jì)算的成本，在保證一定利潤水平的前提下，可逐年適當(dāng)降低同種產(chǎn)品

50、的價(jià)格，提高競爭力；依據(jù)市場的變化，依靠政策優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，必要時(shí)不回避和國外大公司打價(jià)格戰(zhàn)，薄利多銷?？傊?，在制定價(jià)格方面采用高價(jià)值策略，為客戶提供性能價(jià)格比高的產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、客戶及競爭者的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整價(jià)格。我們的產(chǎn)品銷售價(jià)格初步定為每公斤 8 萬元人民幣。32 / 45 文檔可自由編輯打印3、促銷方式、促銷方式針對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，采取行之有效的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場推廣。學(xué)術(shù)交流，技術(shù)推廣，加強(qiáng)聯(lián)系。如聯(lián)合清華大學(xué)光盤國家工程研究中心舉辦國內(nèi)、地區(qū)及全球等各種規(guī)模的光信息存儲(chǔ)研討會(huì)，光盤設(shè)備展覽會(huì)，參加廣交會(huì)、高交會(huì)等，宣傳我們的品牌。協(xié)助光盤中心及廠家普及光盤知識(shí)

51、，為廠家提供技術(shù)支持和人員培訓(xùn)。建立專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新聞和信息，宣傳公司形象和產(chǎn)品等。通過代理公司擴(kuò)大國際知名度，樹立國際品牌形象。七、風(fēng)險(xiǎn)因素與對(duì)策七、風(fēng)險(xiǎn)因素與對(duì)策1、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)11 原輔材料的供應(yīng)與價(jià)格公司主要原材料為 3硝基鄰苯二晴、N,N 二甲基甲酰胺、二氯甲烷等，大宗輔助材料為丙酮、乙醇，原輔材料占生產(chǎn)成本的 6033 / 45 文檔可自由編輯打印以上，供應(yīng)來自上海、北京，供應(yīng)渠道有直銷和經(jīng)銷，如果上述原輔材料的產(chǎn)量、質(zhì)量、市場價(jià)格和供貨渠道發(fā)生變化，將對(duì)公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響。分析及對(duì)策：公司目前已委托北京一家試劑廠專門提供前體，雙方合作關(guān)系良好

52、。原輔材料均為一般通用化工產(chǎn)品，國內(nèi)供應(yīng)有保障，價(jià)格較穩(wěn)定。12 對(duì)主要客戶的依賴公司的主要客戶分布在南部地區(qū)，其中年需求量上百公斤的客戶約有 6 家。這些主要客戶的經(jīng)營狀況發(fā)生變化，將對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生一定影響。對(duì)策：經(jīng)常征求客戶意見，提高服務(wù)質(zhì)量，密切與客戶關(guān)系；適時(shí)調(diào)整營銷策略，為客戶提供增值服務(wù)，不斷為客戶提出完善的技術(shù)解決方案，使客戶使用公司產(chǎn)品能取得更大收益；同時(shí)公司已著手規(guī)劃逐步進(jìn)入占國際 CD-R 產(chǎn)量 80%的港臺(tái)市場，以求得更大的市場空間，克服對(duì)主要客戶過分依賴帶來的銷售不穩(wěn)定性。13 產(chǎn)品價(jià)格 市場供求的變化、競爭對(duì)手策略和新進(jìn)入者使得競爭加劇等諸多因素都會(huì)使公司面臨較

53、大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。分析及對(duì)策：公司一開始就樹立了良好的品牌形象，在保持產(chǎn)品價(jià)格的基本穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,已考慮了競爭因素。同時(shí)公司將加強(qiáng)工藝研發(fā),以進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，保持較高的購買者凈益水平。34 / 45 文檔可自由編輯打印14 公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)公司產(chǎn)品以 CD-R 光盤存儲(chǔ)材料為主，目前雖然是國內(nèi)第一家，在技術(shù)、生產(chǎn)、市場等方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢，但也存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)集中，收入、利潤行業(yè)單一的風(fēng)險(xiǎn)。分析及對(duì)策：CD-R 光盤產(chǎn)業(yè)仍具有良好的市場空間和商業(yè)價(jià)值；同時(shí),公司將充分利用現(xiàn)有資源和技術(shù)優(yōu)勢，積極開發(fā)研制有市場前景的新型存儲(chǔ)材料，分散產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。公司已確定的研發(fā)計(jì)劃包括：120min 光盤錄像機(jī)專用光盤 D

54、V-R 存儲(chǔ)材料，DVD-R 光盤存儲(chǔ)材料和有機(jī)可擦寫 CD-E 光盤存儲(chǔ)材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計(jì)劃投入 450 萬元。2、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)21 行業(yè)依賴公司產(chǎn)品為光存儲(chǔ)材料，技術(shù)發(fā)展依賴化學(xué)、光學(xué)、物理學(xué)、等學(xué)科的發(fā)展，因此公司的發(fā)展依賴于光盤業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、化工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，以上行業(yè)的變化會(huì)不同程度地影響公司效益。對(duì)策：公司將加大對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入，一方面積極研究新工藝、新產(chǎn)品，尋找替代品，降低對(duì)原材料的依賴，另一方面開發(fā)產(chǎn)品的新特性，開拓產(chǎn)品的多種用途，擴(kuò)展產(chǎn)品的應(yīng)用空間，將產(chǎn)品市場延伸到其他行業(yè)領(lǐng)域。22 行業(yè)競爭存儲(chǔ)材料生產(chǎn)投入少，利潤高，雖然國內(nèi)目前尚無一家企業(yè)從事存儲(chǔ)材料的生產(chǎn)和銷售，

55、但是隨著公司產(chǎn)品推向市場，必將引起35 / 45 文檔可自由編輯打印國外產(chǎn)品降價(jià)和國內(nèi)新進(jìn)入者的加入，從而使競爭加劇。對(duì)策：公司一方面不斷加強(qiáng)技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)和先進(jìn)技術(shù)保持并擴(kuò)大在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢。3、市場風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)31 市場容量目前我國共有 CD-R 光盤生產(chǎn)線 20 多條，預(yù)計(jì)今后三年國內(nèi)生產(chǎn)線增加迅速，市場前景廣闊，公司的市場銷售情況較好。但不可否認(rèn)，國內(nèi)同業(yè)競爭的加劇，國外產(chǎn)品的進(jìn)口以及市場上越來越多的存儲(chǔ)替代品，會(huì)對(duì)公司的銷售市場有所影響。對(duì)策：公司嚴(yán)格內(nèi)部管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大銷售區(qū)域，加強(qiáng)宣傳力度，及時(shí)收集市場信息，把握市場需求變

56、化和發(fā)展趨勢，適時(shí)開發(fā)新品種，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。4、政策風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)公司為高新技術(shù)企業(yè)，享受天津開發(fā)區(qū)“三免七減半”的稅收優(yōu)惠政策。如果國家和地方宏觀政策發(fā)生變化，將對(duì)公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生直接影響。另外，中國加入 WTO 后，有利于國外產(chǎn)品的進(jìn)入，將對(duì)公司產(chǎn)品造成一定沖擊。分析及對(duì)策：政府給予高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠政策不會(huì)發(fā)生重大變化，加入 WTO 對(duì)行業(yè)的影響也將是漸進(jìn)的過程。公司將通過強(qiáng)化內(nèi)部管理，進(jìn)行技術(shù)改造、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、節(jié)能降耗、提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)等措施，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，最大36 / 45 文檔可自由編輯打印限度地消化政策變化帶來的影響。八、優(yōu)勢分析八、優(yōu)勢分析

57、1、技術(shù)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢公司在技術(shù)研發(fā)方面與清華大學(xué)光盤國家工程研究中心，東莞宏威數(shù)碼機(jī)械有限公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司等專業(yè)廠家合作，并聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)著名專家陳墾、趙永剛、谷建平等公司技術(shù)顧問，37 / 45 文檔可自由編輯打印負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司工藝測試等工作，增強(qiáng)了公司技術(shù)研發(fā)實(shí)力。公司內(nèi)部研發(fā)人員均為大本以上，研發(fā)隊(duì)伍實(shí)力強(qiáng)。公司材料制備方面負(fù)責(zé)人為中科院化學(xué)所博士邱洪晉，她化學(xué)理論基礎(chǔ)扎實(shí)，合成經(jīng)驗(yàn)豐富，邏輯思維強(qiáng)，已發(fā)表學(xué)術(shù)論文 16 篇，申請(qǐng)國家專利一項(xiàng)。工藝測試方面負(fù)責(zé)人為清華大學(xué)化學(xué)碩士賓月景，他兼具理科和工科背景，實(shí)際操作能力強(qiáng)，已發(fā)表會(huì)議論文 5 篇，申請(qǐng)了兩項(xiàng)國家專利。2、價(jià)格

58、優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢 生產(chǎn)成本低：原料采購本地化，勞動(dòng)力低廉產(chǎn)品生產(chǎn)過程中使用的設(shè)備及原材料均在國內(nèi)解決，降低了采購成本。產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較成熟，不需要復(fù)雜的操作，對(duì)廠房和人員沒有特殊要求。由于低廉的原材料和勞動(dòng)力成本，產(chǎn)品成本優(yōu)勢明顯。 關(guān)稅使價(jià)格的回旋空間進(jìn)一步擴(kuò)大國外同類產(chǎn)品的進(jìn)口關(guān)稅為 25，雖然中國加入 WTO 會(huì)使關(guān)稅總體明顯下降，但本產(chǎn)品關(guān)稅降低的幅度較小，每年約以 1015%的幅度下降。此外，目前由于國內(nèi)廠商規(guī)模較小，對(duì)存儲(chǔ)材料的需求較少（大概幾十公斤） ，一般直接從境外帶進(jìn)，逃避關(guān)稅。因此，公司低價(jià)位優(yōu)勢不會(huì)因 WTO 的簽署而削弱太多，并且隨著國內(nèi)生產(chǎn)廠家擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和國家加強(qiáng)打擊避

59、稅力度，公司在價(jià)格上將占有更加明顯優(yōu)勢。 直銷方式降低銷售成本38 / 45 文檔可自由編輯打印由于國內(nèi)光盤生產(chǎn)廠家相對(duì)比較集中，公司采用銷售工程師直接上門服務(wù)的形式，這樣既有利于與廠家迅速溝通，及時(shí)了解廠家需求，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立起我們的品牌形象，又可以在不經(jīng)過中間代理環(huán)節(jié)的情況下減少不必要的成本增加。 政府對(duì)高新技術(shù)企業(yè)的減免稅政策公司享受天津開發(fā)區(qū)的“三免七減半”的稅收優(yōu)惠政策。、政策優(yōu)勢、政策優(yōu)勢光盤行業(yè)在我國是一個(gè)新興行業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)受到國家政策保護(hù)，公司開發(fā)光盤存儲(chǔ)材料受到有關(guān)政府部門的重視，并得到一些優(yōu)惠條件。同時(shí)，清華大學(xué)光盤中心是國家光盤產(chǎn)業(yè)政策的代言人，擔(dān)負(fù)著協(xié)助光盤企業(yè)

60、建立生產(chǎn)基地，帶動(dòng)國內(nèi)光盤產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重任。公司和光盤中心有著密切的合作關(guān)系，承擔(dān)著多項(xiàng)光盤產(chǎn)業(yè)國產(chǎn)化項(xiàng)目的合作開發(fā)，與光盤中心的良好合作關(guān)系將使公司決策更為合理，具有更強(qiáng)的前瞻性。公司亦得到了所在區(qū)域政府天津開發(fā)區(qū)的大力支持。天津開發(fā)區(qū)作為我國發(fā)展最好的國家級(jí)開發(fā)區(qū)，擁有良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和雄厚的財(cái)力；近年來為促進(jìn)區(qū)域內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開發(fā)區(qū)投入了巨大的資源。本公司除享受區(qū)域稅收優(yōu)惠外，還享受政府給予的其他扶持政策，如公司位于開發(fā)區(qū)天大科技園內(nèi)的 600 平米廠房享受三年免租的優(yōu)惠。39 / 45 文檔可自由編輯打印、先入者優(yōu)勢、先入者優(yōu)勢針對(duì)國內(nèi)潛在競爭者而言，公司具有先入者優(yōu)勢。公司是國內(nèi)