大客戶營銷與談判技巧培訓(xùn)

1、1 大客戶營銷與談判技巧培訓(xùn)大客戶營銷與談判技巧培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人 500 強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（ rcc ）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓(xùn)。綠城集團2 告別理論講教、推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略

2、家、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧課程背景：在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！ 在公司中， 20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達成銷售 仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽的過程通

3、過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售能力；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。課程目標(biāo)：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力。1. 分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，通過銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向2. 轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)對象：銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等課程內(nèi)容：第一部分提高效率的三個銷售法則了解大客戶銷售的特點，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)通過客戶分

4、析劃分重點客戶的方法，重點客戶重點對待。3 1、讓大客戶離不開你大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要銷售人員在客戶心中的三個角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生2、有效提高銷售效率抓住關(guān)鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率3、有針對性的客戶應(yīng)對分析通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風(fēng)格如何讓銷售計劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況第二部分與大客戶的高效溝通方法掌握溝通的基本原理，學(xué)習(xí)針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法1、與客戶溝通的一般規(guī)律游戲畫

5、圖：體會客戶溝通的三要素從溝通模型中分析與客戶溝通的方法2、把握客戶性格和心理的溝通之道不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應(yīng)對方法客戶溝通案例討論剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源客戶內(nèi)部教練的意義與選擇案例：傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力第三部分銷售流程各環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧在銷售過程中，有很多細節(jié)問題直接關(guān)系到銷售效果，本講就是講述這些細節(jié)問題的具體運用。1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象2、傾聽弦外之音 了解顧客需求什么是顧客真實的需求（顧客需求也有真假之分，

6、顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學(xué)會判斷）小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的spin 方法提問是探究需求的好方法（我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求，掌握提問的技巧）3、緊握利益之劍 有效的產(chǎn)品推薦4 銷售就是要明白人性（顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會后患無窮）推薦商品的fab 原則（ fab 法是經(jīng)歷了100 多年的有效賣點闡述方法，現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的解釋）fab 學(xué)員演練：本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品fab 話述演練競爭產(chǎn)品對比的方法（讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出，要學(xué)會揚長避短和取長補短）4、顧客異議處理與主動要求成交顧客的異議處理原則對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報價的方法顧客的購買信號5、在談判桌前達成最終協(xié)議衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，談判流程、角色的設(shè)計和把握，底線設(shè)定適度讓步達成協(xié)議體驗游戲：囚徒的困境體驗我們與客戶之間的博奕談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡