試論鐵路如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額(精品)

1、論鐵路如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額摘要：石家莊鐵路分局團(tuán)委從1998年8月份開始，利用近兩個(gè)月的時(shí)間，在全 分局15個(gè)客貨單位廣泛開展了 “萬名旅客貨主看鐵路”市場(chǎng)營銷大調(diào)研活動(dòng)。調(diào)研采取文獻(xiàn)法、問卷法、座談法和個(gè)案法等形式，發(fā)出調(diào)查問卷260()份，收 回2551份，召開座談會(huì)15次，走訪旅客貨主及鐵路、公路業(yè)務(wù)人員近4000人 次，根據(jù)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析得出結(jié)論。關(guān)鍵字：鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)；運(yùn)輸市場(chǎng)；客運(yùn)，貨運(yùn)；交通工具正文1鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)1.1鐵路在中長(zhǎng)途運(yùn)輸中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)客運(yùn)方面：以200km和1500km為明顯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，200km范圍內(nèi)旅客首選鐵 路作為交通工具的占46.7%,200500k

2、m范圍內(nèi)首選鐵路的占86%, 50()15()()km 首選鐵路的占86.3%, 1500km以上旅客首選鐵路的占66.9%。200km以內(nèi)鐵路與 公路“平分天下”，2001500km 鐵路占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，1500km以上鐵路基本上 “三分天下占其二”。貨運(yùn)方面：鐵路在500km以上表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，尤其是在5001500km 范圍內(nèi)，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在200km以內(nèi)貨主將鐵路作為首選運(yùn)輸工具 的只占32.5%左右；而在5001500km范圍內(nèi)則占到了 73.6%;在1500km以上，貨主首選率近70%。1.2安全是鐵路的顯著優(yōu)勢(shì)旅客和貨主普遍把運(yùn)輸安全作為選擇交通工具的首要因素，對(duì)鐵路安

3、全的 認(rèn)可度最大。旅客選擇鐵路的主要因素中，安全居首位，比第二位高出近11%（詳 見表1）。旅客和貨主對(duì)公路安全的認(rèn)可度只是鐵路的一半（詳見表2）。表1旅客選擇鐵路的主要因素安全舒適快捷方便價(jià)格合理正點(diǎn)服務(wù)周到其他人數(shù) 543 293 311 286 256 246 197 2比例(%) 25.1 13.8 14.6 13.5 12 1 1.6 9.3 0.1600 -表2選擇交通運(yùn)輸工具時(shí)考慮的首要因素公路鐵路人數(shù) 208 129 166 238 73比例（） 14.7 9.1 11.7 16.8 5.2/1.3運(yùn)價(jià)低對(duì)旅客貨主有很強(qiáng)的吸引力價(jià)格始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)主要因素。在運(yùn)輸市場(chǎng)中，

4、鐵路的價(jià)格最低, 對(duì)旅客和貨主有很強(qiáng)的吸引力。價(jià)格低是調(diào)查對(duì)象認(rèn)可的第一條優(yōu)點(diǎn)。在短途客 市場(chǎng)，公路可以憑借車流密度大等優(yōu)勢(shì)，使旅客為了快捷而忽略票價(jià)的少許差別； 里程越長(zhǎng)，鐵路的價(jià)格優(yōu)勢(shì)則越明顯。據(jù)了解,1998年4月1日鐵路調(diào)整運(yùn)價(jià)后，貨物的基本運(yùn)價(jià)為4.15分上 km, 加上鐵路建設(shè)基金3.3分/t - km,也僅為7.45分/t - km；而公路運(yùn)價(jià)基本在 0.40.7元/tkm之間浮動(dòng)，遠(yuǎn)離于鐵路運(yùn)價(jià)。同時(shí)，鐵路運(yùn)價(jià)“遞遠(yuǎn)遞減”， 運(yùn)輸里程越長(zhǎng)，相對(duì)于公路來說其價(jià)格就越便宜?？推眱r(jià)格也是這樣，以邯鄲站 為例，邯鄲一石家莊普通汽車票價(jià)為2()元，豪華汽車為35元；火車普通汽車票 價(jià)15

5、7元，豪華汽車達(dá)到182元；而火車普快票價(jià)74元，雙優(yōu)車票價(jià)僅135元。 1.4鐵路的信譽(yù)是其他運(yùn)輸方式不可比的鐵路是國有大企業(yè)，實(shí)力雄厚，信譽(yù)高，這是調(diào)查對(duì)象對(duì)鐵路眾口一辭的 評(píng)價(jià)。旅客和貨主對(duì)鐵路的信譽(yù)有三點(diǎn)共識(shí)：一是對(duì)鐵路的賠償認(rèn)可度高，許多 人把能夠及時(shí)賠償視為鐵路的一大優(yōu)點(diǎn)。二是認(rèn)為鐵路自身對(duì)形象、信譽(yù)問題非 常重視，對(duì)有關(guān)問題嚴(yán)處的力度大。三是能夠與鐵路形成長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。過去一 些與鐵路有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的老貨主，對(duì)此都有較深感受。2影響鐵路市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在因素鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)中的占有份額減少，既有客觀外在因素，更有主觀內(nèi)在因 素。千萬鐵路市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力減弱的內(nèi)在因素主要有以下幾個(gè)方面：2.

6、1觀念和意識(shí)不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要調(diào)查中了解到，某單位營銷人員千方百計(jì)拉來的貨源，由于一些業(yè)務(wù)人員 的刁難，貨源轉(zhuǎn)向投向公路運(yùn)輸。其它方面也有類似情況。鐵路個(gè)別職工和部分 仍然存在“官商”習(xí)氣。說到底是觀念還沒有轉(zhuǎn)變，思想還沒有進(jìn)入市場(chǎng)。- 2.2鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的品種較為單一許多調(diào)查對(duì)象認(rèn)為公路比鐵路方便?！胺奖恪?一方面是指手續(xù)上的簡(jiǎn)便， 另一方面則是指公路開發(fā)的運(yùn)輸產(chǎn)品品種多，能夠較好滿足不同層次、不同需要 的旅客貨主的需求。相比之下，鐵路產(chǎn)品品種不能很好地滿足旅客貨主多樣化的 需求。2.3貨物運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，時(shí)限性較差貨主這所選擇公路，時(shí)限是一個(gè)重要因素，占到了 10.7%,而且25.

7、6%的人 認(rèn)為時(shí)間長(zhǎng)是鐵路運(yùn)輸?shù)娜秉c(diǎn)。調(diào)查了解到的實(shí)例也證明了這一點(diǎn)。高家莊面粉 廠7月份由高邑站向柳州東發(fā)送一車秋皮，如按期限9天運(yùn)到，可獲利2000元; 但經(jīng)過16天才到站，市場(chǎng)行情看跌，貨主反而賠了 1500元。又如，由宜賓抒情車 卷煙發(fā)往霸州，8月13日承運(yùn)，8月27日到達(dá)文安（與霸州相隔一站），9月5日 才掛到霸州交付。這樣的運(yùn)輸時(shí)限很難吸引貨主。2.4承運(yùn)手續(xù)較為繁瑣29.9%的貨主對(duì)鐵路貨運(yùn)辦理手續(xù)繁雜心存不滿，認(rèn)為這是鐵路的第一條缺點(diǎn)。相比之下，公路運(yùn)輸?shù)氖掷m(xù)則簡(jiǎn)便得多。2.5服務(wù)工作有待改進(jìn)調(diào)查中旅客貨主對(duì)鐵路的服務(wù)工作提出了一些意見，并提出了亟待改進(jìn)的 一些服務(wù)內(nèi)容（詳見表

8、3）。這些工作中的不足，是影響鐵路市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的因素， 而這些工作的改進(jìn)也必將促進(jìn)鐵路市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。表3旅客看鐵路客車應(yīng)改進(jìn)的方面買票難服務(wù)差 設(shè)施差車內(nèi)擁擠價(jià)格高供水不足手續(xù)繁瑣 其他 人數(shù) 401 249 281 553 102 250 218 17 比 例 19.4 12 13.9 26.7 4.9 12 10.5 0.83對(duì)鐵路擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額的思考和建議3.1強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)教育，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念鐵路干部職工的競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)意識(shí)不能適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的需要，這是影響 鐵路擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額的一個(gè)重要因素，也可以說是一個(gè)根本性因素。要把強(qiáng)化 市場(chǎng)意識(shí)教育作為一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)，不僅宣傳教育部門要抓，

9、行政業(yè)務(wù)部門也要抓; 要全員抓，抓全員。3.2從戰(zhàn)略高度鞏固和發(fā)展鐵路的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固鐵路既有優(yōu)勢(shì)，要有戰(zhàn)略的考慮和措 施，要使這此優(yōu)勢(shì)保持長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。同時(shí)，針對(duì)運(yùn)輸中公路與鐵路“平分天下”等現(xiàn)實(shí)情況，要研究公制定新的營銷策略，培育新的市場(chǎng)，把旅客和貨主重 新吸引到鐵路上來。3.3不斷開發(fā)新的運(yùn)輸產(chǎn)品鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品品種較為單一與旅客貨主需求的多樣化的矛盾是造成鐵路在 運(yùn)輸市場(chǎng)中占有份額下降的一個(gè)重要原因。因此，要注意在針對(duì)市場(chǎng)變化開發(fā)鐵 路運(yùn)輸產(chǎn)品的新品種上下功夫。要建立健全產(chǎn)品開發(fā)機(jī)構(gòu)和工作體系，根據(jù)市場(chǎng) 細(xì)分的結(jié)果，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品，并以此適應(yīng) 市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)。3.4加大營銷宣傳力度調(diào)查顯示，67.4%的旅客和貨主對(duì)鐵路目前的服務(wù)項(xiàng)目不知道或僅知道一部 分。必須進(jìn)一步加大營銷宣傳的力度，對(duì)于鐵路的改革措施、新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng) 目等，多層次、多方面、多角度地、反復(fù)地進(jìn)行宣傳，下大力量向社會(huì)“廣而告 之”。3.5強(qiáng)化全員的大營銷意識(shí)一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是一次成功的營銷，而完成一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，需要多部 門多環(huán)節(jié)的密切