《談判學上課講義》ppt課件

1、談 判 學 1談判守則一)沒有什麼不可以談的二)只跟正確的人，在正確的時機，用正確的方 式，談正確的問題三)談判的本錢大於談判所得時,不談！四)有比談判更有效的方法時,不談！2課程綱要一)談判心思建設 知己知彼 百戰(zhàn)百勝 氣勢與自信二)談判企劃 (有其他選擇嗎？) 善用談判時機 誰才是我們的談判對手(善用第三者 ！ 該找誰談判 代表的特質(zhì)與風格 對手特質(zhì)與風格 善用第三者 談判的規(guī)劃與準備 談判戰(zhàn)略、技巧運用暨溝通技巧 談判戰(zhàn)略與衝突管理技巧 溝通技巧與說服術(shù)3談判的根本特質(zhì) 1)相互依賴共同協(xié)作或解決問題 2)認知易受扭曲敵意 3)公開及隱密程度誠信問題 4)談判情境變化分配式或整合式 5)

2、主觀成效瞭解與說服 6)談判代表人格特質(zhì)與人際關(guān)係 7)觀眾的影響如何操縱或運用 8)有形與無形要素4談判分析與規(guī)劃個案企劃 問題或衝突何在？找出真正問題並確定問題或衝突何在？找出真正問題並確定談判議題談判議題 分析權(quán)力依賴關(guān)係優(yōu)劣勢分析分析權(quán)力依賴關(guān)係優(yōu)劣勢分析 確認關(guān)聯(lián)交換關(guān)係長久或間歇決定談確認關(guān)聯(lián)交換關(guān)係長久或間歇決定談判態(tài)度判態(tài)度 談判本錢及後果分析談或不談破裂的談判本錢及後果分析談或不談破裂的後果後果 擬訂談判目標區(qū)分目標類別擬訂目標擬訂談判目標區(qū)分目標類別擬訂目標組合組合 擬訂談判戰(zhàn)略及技巧擬訂戰(zhàn)略及戰(zhàn)略下擬訂談判戰(zhàn)略及技巧擬訂戰(zhàn)略及戰(zhàn)略下之技巧之技巧 分析可行方案先丟出那一個方

3、案樂觀分析可行方案先丟出那一個方案樂觀或悲觀或悲觀 評估談判結(jié)果目標達成度評估談判結(jié)果目標達成度 協(xié)議履行度協(xié)議履行度 關(guān)係滿意度關(guān)係滿意度5優(yōu)劣勢分析權(quán)力依賴關(guān)係權(quán)力大小權(quán)力大小獎懲權(quán)獎懲權(quán) 合法權(quán)合法權(quán) 專家權(quán)專家權(quán) 強制權(quán)強制權(quán) 資訊權(quán)資訊權(quán) 參考權(quán)參考權(quán)( (個人魅力個人魅力) ) 聯(lián)結(jié)權(quán)聯(lián)結(jié)權(quán)( (合照合照) ) 間接權(quán)間接權(quán)( (名人運用名人運用某產(chǎn)品某產(chǎn)品) )依賴關(guān)係依賴關(guān)係1)1)正面分析：依賴性高低正面分析：依賴性高低( (誰比較依賴誰誰比較依賴誰) )2)2)反面分析：可替代性高低反面分析：可替代性高低( (誰比較不需誰比較不需求誰求誰) )綜合研判雙方優(yōu)劣勢的百分比綜合

4、研判雙方優(yōu)劣勢的百分比(SWOT(SWOT分析分析) )6確認關(guān)聯(lián)交換關(guān)係 必須維持長久關(guān)係1)談判非勝利不可2)談判不可破裂或不願破裂 得採取間歇關(guān)係能維持長久關(guān)係最好，但假設變成一次談判亦無妨！7談判本錢及後果分析 談判或不談判的後果談判或不談判的後果談判的得與失談判的得與失不談判的得與失不談判的得與失 談判破裂的後果談判破裂的後果能否有破裂的本錢能否有破裂的本錢 權(quán)衡得與失之間權(quán)衡得與失之間能否有其他替代方案能否有其他替代方案8擬訂談判目標 目標要明確可被衡量或追蹤目標要明確可被衡量或追蹤最好可化約成數(shù)字、進度表或以程度最好可化約成數(shù)字、進度表或以程度陳述陳述 決定最正確目標及底限決定最

5、正確目標及底限 靈活評估及換算所訂目標靈活評估及換算所訂目標 擬訂出擬訂出可被犠牲的小議題可被犠牲的小議題可交換籌碼可交換籌碼非獲得不可的底限非獲得不可的底限9談判管理 人的管理人的管理談判代表派遣社會結(jié)構(gòu)的運用談判代表派遣社會結(jié)構(gòu)的運用 議題管理議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考議題提出的先後順序議題重要性的考量量談判戰(zhàn)略性考量談判戰(zhàn)略性考量 環(huán)境管理環(huán)境管理地點選擇座位安排地點選擇座位安排背景控管背景控管10談判戰(zhàn)略(上)1)1)修正對方對其談判結(jié)果成效的認知修正對方對其談判結(jié)果成效的認知提出數(shù)據(jù)或分析報告以降低對手期望提出數(shù)據(jù)或分析報告以降低對手期望2)2)強化雙方共同點強化雙方共

6、同點同學、同鄉(xiāng)、同事、同性同學、同鄉(xiāng)、同事、同性3)3)加重對方延誤或不談判的本錢加重對方延誤或不談判的本錢加重後果承擔或懲罰加重後果承擔或懲罰4)4)提出可令雙方滿意的方案提出可令雙方滿意的方案提出較接近對手期望的方案提出較接近對手期望的方案11談判戰(zhàn)略(下)5)5)擴大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益擴大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益6)6)非特定補償以等值或其他物品折換予對手非特定補償以等值或其他物品折換予對手7)7)滾木法這次他幫我，下次我一定會幫他！滾木法這次他幫我，下次我一定會幫他！8)8)夾帶方案中夾雜對手所盼望獲取的目標夾帶方案中夾雜對手所盼望獲取的目標9)9)本錢節(jié)省法

7、雙方各犠牲一些本錢節(jié)省法雙方各犠牲一些10)10)強化己方優(yōu)勢或減弱對方優(yōu)勢強化己方優(yōu)勢或減弱對方優(yōu)勢為我方造勢聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人為我方造勢聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人12談判技巧 破解僵局的技巧 衝突管理技巧 權(quán)力的運用 溝通與說服術(shù) 其他應變技巧選取、訓練與運用13破解僵局的技巧 絕大多數(shù)案例均呈現(xiàn)談判僵局絕大多數(shù)案例均呈現(xiàn)談判僵局勞資談判兩岸談判勞資談判兩岸談判 僵局出現(xiàn)的緣由僵局出現(xiàn)的緣由無形要素雙方認知差異太大無形要素雙方認知差異太大優(yōu)劣勢差距過大優(yōu)劣勢差距過大 讓對手或雙方願意坐下來談衝突管理技讓對手或雙方願意坐下來談衝突管理技巧巧 為對手或我方設計下臺階保管再談空間為對手或我方

8、設計下臺階保管再談空間14衝突管理技巧上 降低雙方敵意及緊張關(guān)係降低雙方敵意及緊張關(guān)係積極傾聽休會同步降幅積極傾聽休會同步降幅 增進溝通的準確度增進溝通的準確度角色互換角色互換 控制議題項目及幅度控制議題項目及幅度 建立共識建立共識建立共同目標或看法建立共同敵人建立共同目標或看法建立共同敵人贊同某些法則或程序贊同某些法則或程序15衝突管理技巧下 將人與事分開將人與事分開我們非常尊重貴公司，所以我們非常尊重貴公司，所以 將談判議題具體化將談判議題具體化勿過度強調(diào)政策或原則勿過度強調(diào)政策或原則 以互利立場，使對手更能喜歡此方案以互利立場，使對手更能喜歡此方案 透過第三者解決衝突透過第三者解決衝突調(diào)

9、解仲裁程序諮詢調(diào)解仲裁程序諮詢16溝通的藝術(shù)1)1)溝通的根本功能在表達感情、激勵士氣、溝通的根本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。資訊傳遞及任務控制。2)2)溝通時要掌握的八大特質(zhì)如下，簡稱溝通時要掌握的八大特質(zhì)如下，簡稱 HUMANITY HUMANITY： Honesty HonestyUnderstanding Understanding Mutual respect Mutual respect Awareness of Awareness of limitations limitations Negotiability Negotiability Identificat

10、ion Identification with others feeling with others feeling Trust Trust You You orientation, not I orientationorientation, not I orientation17何謂說服1)1)設法讓對手置信，我方的建議比他們原設法讓對手置信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！理且無法更好了！2)2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的法，且他們所放棄的並沒有

11、他們想像的那麼重要！那麼重要！3)3)企圖使對方置信，本人是值得對手信賴企圖使對方置信，本人是值得對手信賴的人。的人。4)4)一切努力都是用來影響對手的認知、意一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態(tài)度！見及態(tài)度！18說服術(shù) 參與感語言文字肢體語言參與感語言文字肢體語言 解說力表達回想驗證解說力表達回想驗證 探求對手立場探求對手立場 強調(diào)在對手提案中我們所喜歡的觀點強調(diào)在對手提案中我們所喜歡的觀點認同稱讚個別陳述認同稱讚個別陳述 公開陳述堅持立場影響對手公開陳述堅持立場影響對手 提出本身論點以對抗對手論點實質(zhì)論提出本身論點以對抗對手論點實質(zhì)論點點19談判態(tài)度及說話技巧 誠懇願意協(xié)作或共同解決問

12、題誠懇願意協(xié)作或共同解決問題 可信賴感實在且具執(zhí)行力可信賴感實在且具執(zhí)行力 互利替對手設想互利替對手設想 專業(yè)才干表達完好企畫周詳專業(yè)才干表達完好企畫周詳 就事論事掌握時效就事論事掌握時效 輕鬆幽默人際關(guān)係輕鬆幽默人際關(guān)係 追蹤確認先記錄每項初步共識，再逐一追蹤確認先記錄每項初步共識，再逐一確認確認20擬訂協(xié)議 留意用字得、可、應等字之差異留意用字得、可、應等字之差異 重要談判結(jié)果務必詳細載明，並要求載入重要談判結(jié)果務必詳細載明，並要求載入確保對手雙方一定履行之條文，必要確保對手雙方一定履行之條文，必要時放入懲時放入懲罰或賠償條款罰或賠償條款 部份議題需考慮預留彈性部份議題需考慮預留彈性換約之能夠性主動建立期限換約之能夠性主動建立期限建立緩衝或解釋空間建立緩衝或解釋空間預先設計未來變動時之因應方案預先設計未來變動時之因應方案21其他應變技巧選取、訓練與運用