目標(biāo)客戶群分析

1、.CC綜合交易市場(chǎng)目標(biāo)客戶群體分析目錄：1、 調(diào)研樣本區(qū)域分布2、 調(diào)研對(duì)象業(yè)態(tài)分析3、 客戶入駐意向分析四、客戶需求分析五、招商對(duì)象種類及屬性分析六、分析總結(jié)及建議1、 調(diào)研樣本區(qū)域分布到現(xiàn)階段為止，針對(duì)泛秦嶺地區(qū)我們所調(diào)研的樣本總量達(dá)到1455個(gè)。樣本在各區(qū)域的分布以及數(shù)量情況如下：1.1調(diào)研樣本分布CC地區(qū)達(dá)縣：113轄區(qū)縣市：248 B 162 C 363 D 408 A 161 2、 調(diào)研對(duì)象業(yè)態(tài)分析目前我們所調(diào)研的1455家經(jīng)銷商，主要由EE經(jīng)銷商和FF經(jīng)銷商兩部分構(gòu)成，其中EE經(jīng)銷商1228家、FF專賣及EE附帶商品2業(yè)務(wù)的商家227家，其各自所占比例如下：2.EE、FF經(jīng)銷商比

2、例圖表 各地區(qū)商品2所占調(diào)研比例的情況如下：地區(qū)CCAABBDDGGHH調(diào)研總數(shù)113361162161408363FF商戶165124625832所占比例15%15%15%39%15%9%分析結(jié)論：整個(gè)泛CC地區(qū)處于丘陵地帶，受地形限制，目前FF較之EE的市場(chǎng)占有CC量要少近八成。此情況緣于EE本身的性能以及消費(fèi)者對(duì)商品2的認(rèn)知度造成。商品2作為近年的新興項(xiàng)目，未來(lái)還具非常大的發(fā)展空間。但是商品2行業(yè)的發(fā)展也受到政策性、產(chǎn)業(yè)技術(shù)性、行業(yè)整合速度等眾多因素影響，可以預(yù)見(jiàn)，就地區(qū)而言，短期市場(chǎng)占有率增幅不會(huì)太大?，F(xiàn)階段，根據(jù)CC地區(qū)商品2的市場(chǎng)占有率可以得出：CC配件市場(chǎng)的業(yè)態(tài)分布設(shè)計(jì)中，商品2

3、與商品1的比例最高不宜超過(guò)3:7。 備注：現(xiàn)階段，三輪車（含電動(dòng)）暫無(wú)調(diào)研數(shù)據(jù)。三、客戶入駐意向分析 入駐意向客戶群分析：在現(xiàn)階段已調(diào)研的1455個(gè)經(jīng)銷商中，有入駐意愿的商家共計(jì)491家，其中明確表示愿意入駐的49家。入駐意向客戶群分布如下：3.1入駐意向客戶分布圖示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上圖明顯標(biāo)示出XX及外圍鎮(zhèn)、CC轄區(qū)5個(gè)縣市的入駐意向商家占總數(shù)的比例最大，合

4、計(jì)達(dá)到263家，占意向客戶總數(shù)的54%。其中明確表示愿意的客戶達(dá)到41家，占明確表示愿意商家總數(shù)的84%。CC地區(qū)作為CC商品1綜合交易市場(chǎng)招商目標(biāo)客戶的核心高地，本地區(qū)目標(biāo)客戶的意愿情況如下： 3.2XX及外圍鎮(zhèn)客戶意向圖示（調(diào)研總數(shù)113）3.3CC轄區(qū)5個(gè)縣市客戶意向圖示（調(diào)研總數(shù)248） CC地區(qū)是CC商品1綜合交易市場(chǎng)的核心招商地區(qū)，意向客戶總量達(dá)到263家。明確表示愿意入駐的有41家。其中XX有明確入駐意愿的商家所占比重最大，共計(jì)26家，達(dá)到64%。分析結(jié)論：本項(xiàng)目作為政府規(guī)劃項(xiàng)目，政府方面將支持XX配件市場(chǎng)的統(tǒng)一搬遷與規(guī)整，鑒于此，按調(diào)查結(jié)果做2折保守預(yù)算：XX的入駐商戶不低于2

5、0家。轄區(qū)5縣市的經(jīng)銷商共計(jì)248家，根據(jù)調(diào)研結(jié)論，僅按照保守的不高于5%估算，轄區(qū)5縣市入駐商戶仍可達(dá)到10家。廣安、巴中、萬(wàn)州、安康地區(qū)，意向客戶共計(jì)174家，其中重點(diǎn)客戶8家，保守預(yù)計(jì)2家。 直銷廠家、秦嶺區(qū)域代理商，針對(duì)該目標(biāo)客戶群就現(xiàn)階段調(diào)研情況而言，數(shù)量、規(guī)模、業(yè)務(wù)方式等方面，均具有較大不確定因素，因此，CC本地區(qū)的眾多零售商仍應(yīng)設(shè)定為前期招商的重點(diǎn)目標(biāo)。 備注：1、本節(jié)客戶入駐意向分析僅針對(duì)配件經(jīng)銷商。 2、關(guān)于配件廠商、區(qū)域代理商的入駐意向，尚缺乏相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研。 3、建議針對(duì)各線品牌（包含商品1、商品2、三輪車）做代理銷售情況摸底。以便對(duì)業(yè)態(tài)劃分及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式做準(zhǔn)確定位。 4

6、、在奠基儀式后安排CC地區(qū)經(jīng)銷商意向征集會(huì)，對(duì)本地區(qū)意向客戶作深一步摸底。 4、 客戶需求分析(一)、客戶對(duì)鋪面產(chǎn)權(quán)的訴求情況4.1客戶對(duì)鋪面產(chǎn)權(quán)訴求圖示 在已表態(tài)的408家商戶中，有購(gòu)買意愿的有30家，占8%。表示接受租賃的商戶有378，占92%。CC商品1綜合交易市場(chǎng)以租賃方式招募商家的定位非常合理。（2） 、客戶對(duì)鋪面的面積需求情況 4.2各地域客戶面積需求圖示4.3商家面積需求調(diào)研表面積需求150以上1201508012080以下未表態(tài)商家數(shù)量8359137186990合計(jì)總數(shù)4659904.4各面積區(qū)間需求比例圖示分析結(jié)果：1、80小戶型商鋪?zhàn)钍苄⌒团浼闶劢?jīng)銷商青睞，40%的商家選

7、擇80以下的商鋪。2、其次是80120戶型的商鋪及120150戶型鋪面，受歡迎比例站到約41%。選擇此類戶型的商家，大多屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的小區(qū)域品牌代理經(jīng)銷商或者配件批發(fā)商。3、最后是150以上的鋪面戶型，此類戶型所占比例較低，不到兩成。主要租賃對(duì)象是實(shí)力較為雄厚的零售經(jīng)銷商、區(qū)域代理商。4、數(shù)據(jù)顯示商品2專賣店的面積需求均未超過(guò)120，但是不包含附帶經(jīng)營(yíng)商品2業(yè)務(wù)的配件經(jīng)銷商。（3） 、根據(jù)客戶需求情況得出的結(jié)論及建議1、 CC配件城對(duì)招商方式的定位非常合理，租賃是絕大部分商家接受的方式。2、 在CC配件城的商品1、商品2業(yè)態(tài)區(qū)域中，針對(duì)數(shù)量眾多的零售商家及邊緣品牌代理商，120以下的中小戶型商鋪

8、應(yīng)設(shè)為主打戶型。其中，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)五成80下小戶型商鋪。3、 鋪面戶型的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮客戶需求的因素，建議在入駐意向征集會(huì)中將鋪面戶型列入重點(diǎn)討論議題，同時(shí)，意向協(xié)議書(shū)中增設(shè)面積戶型預(yù)定條款，進(jìn)一步對(duì)商家面積需求摸底。五、招商對(duì)象種類及屬性分析根據(jù)CC及秦嶺地區(qū)配件市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)常態(tài)和市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們將CC配件市場(chǎng)的招商客戶大致鎖定為以下8類： 1、商品1品牌廠家 2、品牌商品1區(qū)域代理商 3、商品1零售經(jīng)銷商 4、商品2、自行車廠家及代理經(jīng)銷商 5、商品1配件經(jīng)營(yíng)大戶 6、商品1配件經(jīng)營(yíng)散戶 7、國(guó)內(nèi)品牌配件廠家 8、配套設(shè)施目標(biāo)客戶（一）品牌商品1廠家根據(jù)中國(guó)機(jī)動(dòng)車網(wǎng)數(shù)據(jù)：目前，全國(guó)現(xiàn)有商品1品牌約30

9、5余家，主要分布在廣東、重慶、浙江、江蘇等地。此類客戶對(duì)市場(chǎng)具有品牌效應(yīng)，可以帶動(dòng)其他商家的積極入駐，具有興商旺市的作用。5.1各區(qū)域品牌商品1廠家數(shù)量對(duì)比全國(guó)銷量排名前十位的品牌是：建設(shè)-雅馬哈、本田、豪爵、錢江、宗申、鈴木、寶馬、輕騎、嘉陵、力帆。（中國(guó)品牌網(wǎng)排名） 這些企業(yè)在陜西省有眾多網(wǎng)點(diǎn)，又因秦嶺地區(qū)特殊的山區(qū)地形，尤其是CC，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更加明顯，是各品牌在陜西市場(chǎng)的主力營(yíng)銷區(qū)。這些品牌商品1廠常用一種的銷售模式是設(shè)立區(qū)域銷售公司，通過(guò)銷售公司實(shí)現(xiàn)直銷，市場(chǎng)上主要以專買形象店的形式進(jìn)行產(chǎn)品展示，對(duì)展廳面積與開(kāi)闊性要求較高及倉(cāng)庫(kù)的需求較大。尚有部分品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)未涉及陜西省或者秦嶺地區(qū)，

10、這些品牌主要為集中在國(guó)內(nèi)北部地區(qū)的廠家和部分新近成立的廠家。其未進(jìn)入秦嶺市場(chǎng)的原因主要在以下三個(gè)方面：1、 對(duì)整個(gè)秦嶺地區(qū)的商品1市場(chǎng)缺乏認(rèn)知和銷售計(jì)劃；2、 廠家的實(shí)力及知名度不足以讓其銷售區(qū)域輻射到西南片區(qū)；3、 在秦嶺地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展缺乏展開(kāi)的時(shí)機(jī)。（二）品牌商品1區(qū)域代理商CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外鎮(zhèn)通達(dá)西路及仙鶴路一帶，約有28家。目前市場(chǎng)上的最大的商家是合邦商品1城，其獨(dú)立展示面積約有1000左右。此類大戶區(qū)域經(jīng)銷商在整個(gè)CC城區(qū)不超過(guò)3家。大部分代理商同時(shí)代理三至四個(gè)不同檔次的品牌產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品展示場(chǎng)地面積要求大，可視性好。但是，其中大部分CC代理商的鋪面空間容量小，達(dá)到

11、200的不足五成。因此，拓展展示廳面積和檔次是大部分商戶的明確需求。 由于是品牌區(qū)域代理商，他們?cè)谝欢ǔ潭壬弦彩菑S家在CC地區(qū)的批發(fā)中轉(zhuǎn)站。其共同的特點(diǎn)是： * 市場(chǎng)份額占有量大* * 涉及的品牌種類多* * 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)* * 地域經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)*（三）、商品1零售經(jīng)銷商 整個(gè)泛秦嶺地區(qū)中，商品1零售經(jīng)銷商主要分布于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，他們當(dāng)中有小部分經(jīng)營(yíng)大戶，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等小范圍內(nèi)形成行業(yè)壟斷的趨勢(shì)。該部分商家具有相對(duì)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 但是，作為普通的經(jīng)銷商，沒(méi)有產(chǎn)品代理權(quán)，因此也只局限于本地區(qū)的零售業(yè)務(wù)，不能形成量的擴(kuò)大。廠家的扶持力度有限，形象宣傳推廣范圍不夠。擴(kuò)大銷售區(qū)間和業(yè)務(wù)范圍是他們需求更高利潤(rùn)的

12、突破點(diǎn)。其發(fā)展意愿可見(jiàn)上述（第3頁(yè)）：3.3CC轄區(qū)5個(gè)縣市客戶意向圖示（調(diào)研總數(shù)248）。 此外，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零散經(jīng)銷商是區(qū)域代理商的銷售客戶，他們的進(jìn)貨渠道主要在三個(gè)方面：一是，少部分能從廠家直接發(fā)貨，基本都屬于邊緣品牌；二是，從成都、重慶兩地的總代理商或者廠家銷售公司進(jìn)貨；三是，從CC的區(qū)域代理商進(jìn)貨，其中配件業(yè)務(wù)占相當(dāng)?shù)谋戎?。?） 、商品2、自行車廠家及代理經(jīng)銷商 國(guó)內(nèi)商品2廠家約144家。排名前十的品牌是：新日、綠源、雅迪、愛(ài)瑪、捷安特、雅馬哈商品2、阿米尼、澳柯瑪商品2、塞克、英克萊。（中國(guó)品牌網(wǎng)）商品2作為新能源交通工具，具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。其主要分為以下幾類?、 電動(dòng)商品12、

13、 電動(dòng)自行車3、 電動(dòng)三輪車4、 特殊用途商品2目前CC市場(chǎng)基本函括了以上幾類，據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，電動(dòng)商品1和電動(dòng)自行車在CC地區(qū)有51家鋪面，占有接近兩成的市場(chǎng)比重，而且有擴(kuò)大趨勢(shì)。特殊用途的三輪車是針對(duì)工廠區(qū)域特殊用途設(shè)計(jì)的三輪車，目前CC在南外有兩家，據(jù)詢問(wèn)調(diào)查，其在磚窯的銷售量最大，且業(yè)務(wù)有穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。但是，市場(chǎng)宣傳不足，占用面積大，鋪面都較為偏僻，需要更高的平臺(tái)拓展業(yè)務(wù)。（五）、商品1配件經(jīng)營(yíng)大戶CC地區(qū)的商品1配件均為多品種、多類型、多品牌集于一家的經(jīng)營(yíng)形式，因?yàn)槿找婕ち业匿N售競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多為劣質(zhì)產(chǎn)品，不利于長(zhǎng)久性經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模影響不夠，輻射范圍尚未能體現(xiàn)秦嶺地

14、區(qū)配件市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)有的產(chǎn)品銷量主在來(lái)源于店鋪的位置及長(zhǎng)期積累的客戶源。這部分的經(jīng)營(yíng)戶對(duì)具有一定規(guī)模、一定輻射力、功能齊全、能進(jìn)一步開(kāi)拓其銷售渠道的市場(chǎng)的要求越來(lái)越迫切。（六）、商品1配件經(jīng)營(yíng)散戶散見(jiàn)于CC各區(qū)域，例如：南外交警二大隊(duì)樓下。此類商戶分布較散，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)。由于市場(chǎng)規(guī)模的限制及鋪面位置和面積等方面經(jīng)營(yíng)限制，這部分的經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模始終無(wú)法提升，伴隨著產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)不能有進(jìn)一步的突破。因此這些經(jīng)營(yíng)戶急需能夠減少硬件方面的條件對(duì)其經(jīng)營(yíng)的影響，并且適應(yīng)于在同類產(chǎn)品群體中生存、發(fā)展。（七）、國(guó)內(nèi)品牌配件廠家除品牌商品14S店維修區(qū)專用配件外，秦嶺地區(qū)缺乏品牌和優(yōu)質(zhì)商品1配件產(chǎn)品，因本地

15、市場(chǎng)的不規(guī)則發(fā)展和惡性競(jìng)爭(zhēng)，一些知名配件在CC乃至泛秦嶺地區(qū)的影響力不足，市場(chǎng)份額有限。而作為品牌配件的銷售，是商品1配件市場(chǎng)發(fā)展的最終趨勢(shì)，秦嶺，尤其是CC地區(qū)是國(guó)內(nèi)商品1產(chǎn)業(yè)在西部地區(qū)的主要銷售市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)一些知名配件廠家早有意向進(jìn)駐，需要一個(gè)規(guī)模及功能等方面都具備一定條件的市場(chǎng)平臺(tái)。（8） 、配套設(shè)施目標(biāo)客戶1、餐飲美食區(qū)立足于市場(chǎng)，走中檔路線，以特色小吃、快餐、家鄉(xiāng)小炒為主，以服務(wù)于市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶、工作人員、來(lái)往客戶為主，同時(shí)擴(kuò)展到周邊居民和楊柳埡工業(yè)園內(nèi)所有人員，整體規(guī)劃、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，將其設(shè)置在市場(chǎng)臨街顯要位置。這也將成為CC綜合市場(chǎng)的總要產(chǎn)業(yè)。 2、飯店、茶樓、公寓設(shè)立在美食街內(nèi)，設(shè)置一

16、至兩家飯店，經(jīng)營(yíng)檔次定位在中高為主，面積要求300平方米以上，主要應(yīng)用于市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶與來(lái)往客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，同時(shí)服務(wù)于楊柳埡工業(yè)園區(qū)的商務(wù)飯局，并可以承辦其及周邊居民的各類宴席等。茶樓或者咖啡廳，可同時(shí)起到休閑及商務(wù)作用。方便市場(chǎng)及周邊人群棋牌娛樂(lè)，同時(shí)也為商務(wù)洽談提供高雅的場(chǎng)所。公寓，可為往來(lái)客戶提供住宿。尤其是廠家、區(qū)域代理商等等遠(yuǎn)道而來(lái)的出差人員。同時(shí)亦可在商城活動(dòng)期間接待各類遠(yuǎn)道而來(lái)的客戶。 3、便利店、超市以經(jīng)營(yíng)日常用品及副食品為主的一家連鎖品牌便利店，面積要求達(dá)到400500平方米，能滿足市場(chǎng)內(nèi)所有人員的日常生活需要。 4、藥店為市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶、工作人員、常住人口、周邊生活區(qū)居民和楊柳

17、埡工業(yè)園的工作人員及家屬，無(wú)需較大經(jīng)營(yíng)面積，僅限一家品牌店入駐經(jīng)營(yíng)。 5、美容美發(fā)店雖然市場(chǎng)以流動(dòng)人口為主，但有一定的居住人員，美容美發(fā)作為生活的主要配套可設(shè)立一至兩家，同時(shí)可滿足周邊居住人員及市場(chǎng)內(nèi)員工需求。 6、銀行CC商品1綜合交易市場(chǎng)的定位為工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，為大件產(chǎn)品交易，交易額大，并且承擔(dān)秦嶺地區(qū)的配件相關(guān)批發(fā)業(yè)務(wù)，且增設(shè)有網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，需配置二到三家以上的銀行，及增設(shè)多ATM柜員機(jī)。5、 分析總結(jié)及建議（一）、關(guān)于業(yè)態(tài)及需求CC配件城的市場(chǎng)定位是秦嶺最大的商品1綜合交易市場(chǎng)，商品1相關(guān)自然是市場(chǎng)的主打部分，商品1、商品2、配件銷售應(yīng)占到市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額的七成以上，另外三成為

18、配套附屬產(chǎn)業(yè)。其中商品1與商品2比例不宜超過(guò)3:7。其中商品1、商品2、配件分布于3、4、5、6號(hào)樓。配套附屬產(chǎn)業(yè)分布1、2號(hào)樓。戶型設(shè)計(jì)：5.1各戶型比例圖示 1、商品1廠家、區(qū)域代理商，配以300500較為合理，既可滿足一般展示廳直接使用，亦可方便大面積用戶拆墻整合。大戶型商鋪應(yīng)占到3成。 2、商品1、商品2經(jīng)營(yíng)大戶以及配件廠家、配件大戶應(yīng)以150300戶型為主。基本戶型150，既可拆分，也可組合。此類戶型商鋪建議占配件區(qū)總面積2成 3、零售經(jīng)銷商的需求以中小戶型為主，即150以下，可設(shè)計(jì)50、80、120供其選擇。在調(diào)研過(guò)程中該類需求的用戶占到約60%，因此，建議將小戶型設(shè)計(jì)為零售主打戶型，占總體規(guī)劃5成。 4、配套產(chǎn)業(yè)規(guī)劃為1、2號(hào)樓項(xiàng)目，視商戶具體需求和情勢(shì)劃分戶型。 （二）、關(guān)于招商次序根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查所掌握的客戶入駐意向分布及其他資料，通過(guò)與本地商品1市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、代理商的溝通，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的招商重點(diǎn)在于現(xiàn)有商品1市場(chǎng)的大戶以及已擁有CC地區(qū)代理權(quán)的經(jīng)銷商，因此，建議招商次序依次為：CC本地商品1大戶、品牌商品1代理商 全國(guó)商品1、商品2廠家（未進(jìn)入秦嶺市場(chǎng)）其他商品1、商品2經(jīng)營(yíng)戶商品1配件大戶 商品1配件知名廠家商品1配件散戶配套產(chǎn)業(yè)（3） 、關(guān)于招商策略 1、針對(duì)CC地區(qū)本地現(xiàn)有的配件市