房地產(chǎn)銷售計劃書605832198722頁

1、錦繡城市之光項目銷售計劃書銷售計劃Ø 銷售周期按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）時間：進入案場售樓處至樓盤開盤目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等工作內(nèi)容：1 通過各種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計劃） 2 客戶積累A 做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準(zhǔn)備B根據(jù)客戶累計及登記意想情況計劃制定開盤計劃及銷售價格3 客戶接待A 為客戶詳細介紹樓盤

2、情況，推薦客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況 4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第二階段（開盤熱銷期）時間：開盤當(dāng)月目的：銷售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名 銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1 開盤銷售（詳見開盤銷售工作計劃）2 日常銷售A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況 3 預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦

3、理 銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳 4 促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況） 5 媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月目的：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：1日常銷售A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況 2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳 3媒體

4、宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房目的：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問2名，財務(wù)1名工作內(nèi)容：1 日常銷售A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動及情況 2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳 3 協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時可能出現(xiàn)的意外情況宣傳途徑：圍墻廣告Ø 銷控樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪做適當(dāng)保留。推

5、廣次序：內(nèi)鋪二層外鋪二層內(nèi)鋪一層外鋪一層。Ø 簽約為保證資金的及時回籠，在開盤時不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。對于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意方可執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客戶。為保證資金的及時回籠，建議開發(fā)商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系戶對于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時通知代理商。Ø 折扣本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為92折。在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。關(guān)系戶

6、簽定合同須持開發(fā)商開具的折扣單方可生效。Ø 漲價代理公司可根據(jù)銷售情況對樓盤調(diào)整價格，價格調(diào)整后須交開發(fā)商，經(jīng)開發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行。Ø 推廣手段開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。開盤一星期后價格調(diào)整漲價，價格漲幅視銷售情況而定。租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風(fēng)險顧慮。廣告媒體計劃Ø 2005/3月項目廣告計劃廣告計劃安排表時間安排宣傳內(nèi)容61213192026報紙媒體安徽商報（11日跨整版）期待已久即將公開合肥晚報（18日整版）安徽商報期待已久即將公開合肥晚報（25日整版）安徽商報期待已久盛大公

7、開車體廣告項目形象項目形象項目形象廣告訴求1）安徽商報（11日跨整版）期待已久即將公開！內(nèi)容：錦繡城市之光 合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東部商業(yè)核心區(qū)一個新合肥的不夜之城一個無比精致的商業(yè)之城一個極其珍貴的商業(yè)之都8.5米大門面底商層高6.4米整個商鋪上二層有自動梯2）合肥晚報（18日整版）安徽商報期待已久即將公開！內(nèi)容：錦繡城市之光 合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東部商業(yè)核心區(qū)一個新合肥的不夜之城一個無比精致的商業(yè)之城一個極其珍貴的商業(yè)之都沿街商鋪美食街（中檔特色美食文化）紫蓬路西側(cè)學(xué)子廣場（小型電腦城、電玩、網(wǎng)吧、辦公學(xué)習(xí)文具、小型書店）紫蓬路東側(cè)休閑驛站（休閑娛樂類卡拉OK、酒吧、迪吧、小型浴場、棋牌室）內(nèi)鋪西側(cè)宜家

8、家居（居家生活類專賣店、體育用品專賣店、美容美發(fā)）內(nèi)鋪東側(cè)少女天地（中檔、前衛(wèi)類服裝、飾品、化妝品專賣）3）合肥晚報（25日整版）安徽商報期待已久旺鋪火爆公開！中國·合肥·合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東部皓海恒星·錦繡城市之光 錦繡生活從此開始！開盤日銷售工作安排開盤前一星期對外公布價格，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購買意向，告之客戶開盤預(yù)定流程。對意向客戶進行統(tǒng)計，根據(jù)其登記編號前后，錯開時間段進行通知，半小時30號。開盤前一天通知關(guān)系戶進行內(nèi)部簽約，支付首付款。開盤當(dāng)天根據(jù)客戶登記號每半小時放30組客戶進售樓現(xiàn)場選購樓房。開盤期間房號確認以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。開盤強效

9、期預(yù)定時間為三天，三天后督促已定客戶至售樓處進行簽約手續(xù)，并同時辦理銀行按揭手續(xù)。 （實際操作流程見錦繡城市之光項目排隊發(fā)售流程圖）附錄Ø 案場紀(jì)律一、作息制度1、由于銷售行業(yè)的特殊性，銷售現(xiàn)場所有人員每周休息一天，銷售人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可串休，但每天不能超過二人，周六、周日及特殊時期不準(zhǔn)休息。2、作息時間：正常工作時間：9：0017：30開盤期間如須加班由專案經(jīng)理試情況安排特殊情況由專案經(jīng)理試情況安排中午輪流吃飯，前臺和熱線必須留人值班。3、考勤制度：每月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31日），由專案及行政部負責(zé)統(tǒng)計和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲

10、到、早退。事假須提前一天向銷售專案書面請假，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假日員工需輪流值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣除當(dāng)日工資。二、崗位職責(zé)置業(yè)顧問：銷售住宅、商服、車位，認真接待客戶，每天填寫來人、來電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項目做市調(diào)一次，并將市場上的最新動態(tài)記錄下來在會上討論。三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場紀(jì)律1、置業(yè)顧問要時刻注意個人形象，保持良好的精神狀態(tài)，上班時間必須佩戴公司工作牌，穿公司統(tǒng)一制服，保持工作服的整潔干凈無異味，保持襯衣袖口、衣領(lǐng)干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當(dāng)。3、男員工衣冠整潔，頭發(fā)梳理整齊無

11、頭屑，不得留長發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。違者罰款10元。4、女員工必須淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，不得佩戴夸張戒指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長度不得超過5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在8：45前梳理完畢，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款10元。5、不允許在銷售現(xiàn)場內(nèi)高聲喧嘩，不允許談?wù)撆c工作無關(guān)的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴(yán)重者給予除名處理。6、電腦等辦公設(shè)備由銷售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必要須經(jīng)負責(zé)人同意。員工不得利用公司復(fù)印機復(fù)印公司業(yè)務(wù)以外的資料，并

12、應(yīng)時時注意節(jié)約用紙，違者罰款10元。7、不得擅自離開工作崗位。上班時間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?，違者罰款50元，累計三次者給予除名處理。8、需保持案場的整潔和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。9、不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場內(nèi)進食任何零食或飲料，違者罰款50元。10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無關(guān)的書籍、刊物，違者罰款50元。11、不得私下做與售樓無關(guān)的事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反一次罰款50元。12、在前臺不得相互聊天，看報紙，并不得與門崗保安或其它人員聊天。違者罰10元。13、外來非購房客戶進入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就

13、座。14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進入辦公區(qū)。違者罰款50元。15、非本部門人員到案場打電話，必須站于工作臺外操作，相關(guān)銷售人員有義務(wù)阻止其進入工作臺。違者罰款20元。16、每天需認真填寫相關(guān)的客戶登記表格和資料，隨時備查和按時上交，作好客戶檔案，另對于客戶反映的問題及意見須以書面形式當(dāng)天提交。突擊檢查不合格者一次罰款20元。17、按時保質(zhì)保量完成銷售專案布置的工作任務(wù)，非客觀原因引起的工作任務(wù)未完成一次罰款50元。18、銷售專案在每天8：45時對置業(yè)顧部著裝、禮儀、考勤進行檢查，對未按時著裝完畢作好銷售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。19、銷售專案每天上下班后，利用15分鐘時間組織銷售人員

14、進行銷售統(tǒng)計和總結(jié)，針對當(dāng)天遇到的問題設(shè)想解決方案。20、長時間離開售樓中心或帶客戶進樓看房須攜帶手機，違者罰款10元。21、外出辦事須攜帶手機、呼機等通訊工具，方便公司隨時與之聯(lián)系。休息時從早上9點到晚上9點要隨時開機，不得關(guān)機。手機不開機及連呼三次不復(fù)機者罰款20元。22、一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。23、愛護公司，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。24、上班之前及上班時間不得飲酒，違者罰款50元。25、任何時間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重者可予以除名處理。26、不允許置業(yè)顧問做私單，替客戶炒房從中謀取利益。銷售專案及公司行政部

15、有權(quán)對上述以外的不規(guī)范行為進行適當(dāng)處罰。對于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額基礎(chǔ)上罰雙倍，以此類推。嚴(yán)重違規(guī)者做除名處理。四、違紀(jì)處理1、利用價格、房號以其它不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽及其它置業(yè)顧問正常利益者。2、銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取利益者。3、泄露公司機密給客戶或其它項目，使公司造成損失者。4、拒絕上級下達的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。5、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育者仍無法改正者。6、盜竊公司及私人財物，或公司機密文件及客戶資料者。7、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員工團結(jié)者。為加強銷

16、售制度的管理，嚴(yán)肅公司紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以上嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售專案與上級領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)放。Ø 案場接待電話接聽要求及禮儀要求1案場劃定電話接聽區(qū)域，由銷售人員按輪排接聽電話，銷售經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督；2銷售案場銷售熱線電話響鈴不得超過三次，必須有銷售人員接聽；3 接聽電話時，銷售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn)接后銷售人員在銷售柜臺外接聽電話須保持端正的站姿。在初始接聽時須致：“樓盤名您好！”4 當(dāng)客戶指定找某銷售員須致：“請稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我

17、是*”。5 在銷售現(xiàn)場工作的人員利用案場電話進行私人用途每次不允許超過3分鐘。電話接聽的客戶資料管理及要求1 銷售人員在接聽客戶來電后必須填寫來電表。案場備用一個專用文件欄，銷售人員將來電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽來電后要完整記錄于來電登記表上，來電登記表填滿后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來電表收齊，交于行政助理，并協(xié)助行政助理在每日晚18：00以前將來電記錄輸入電腦。2 表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動放回文件欄，然后補充新表，注明日期，銷售主管要定時檢查；3 表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反應(yīng)真實情況，評估媒體

18、效果。4 接聽者若要離開接聽區(qū)域，經(jīng)本組主管確認后，可由同組人員代替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時安排兩個人接聽電話。5 電話中如詢問銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時間邀來電者到現(xiàn)場。6 銷售人員在接聽電話后必須確認來電顯示號碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯(lián)系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽要點1 目的：讓客戶來現(xiàn)場2 在接聽過程中著重宣傳本樓盤的特點及具體優(yōu)越性，通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、付款等方面的問題。銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入。3 注意事項A 對銷售說辭應(yīng)進行統(tǒng)一培訓(xùn)。B 廣告發(fā)布前應(yīng)事先了解

19、廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。C接聽電話的時間應(yīng)以2-3分鐘為限。D接聽時盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。E約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告訴他你將專程等候?，F(xiàn)場接待銷售人員應(yīng)首先致以問候，再配合沙盤模型做項目簡單講解，使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對房型的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，此時銷售人員應(yīng)對客戶所

20、關(guān)心的問題做解答，并詳細告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，并根據(jù)客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達的方式切忌過于直白）具體內(nèi)容如下：A、到第一個接待客房的置業(yè)顧問必須在客戶進門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來嗎？”“您是否與我們業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系”如果是第一次來，則此置業(yè)顧問說“您這邊請，我來向您介紹一下”如果客戶與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過，則此顧問說：“您請稍等一下，我?guī)湍夷衬场盉、如果與該客戶聯(lián)系過的其它置業(yè)顧問暫時不在，則此置業(yè)顧問說：“對不起，某某暫時不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業(yè)

21、顧問接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業(yè)顧問負責(zé)給客戶倒水，并說：“您好，請喝水”如果倒水不及時或洽談區(qū)的客戶桌上沒有水，下一位接客戶的置業(yè)顧問罰款10元。如下一位接客戶的置業(yè)顧問沒在，每一位置業(yè)顧問都有義務(wù)為客戶倒水。C、置業(yè)顧問接待來訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價目表、付款方式等必備材料）、計算器、筆、來訪登記等用具。D、當(dāng)置業(yè)顧問與客戶談話時，如需其暫時離開或向其詢問事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對不起，打擾一下”然后方可向此顧問詢問是否需要接聽電話等事宜。E、置業(yè)顧問返回售樓大廳，須負責(zé)將接待客戶時所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。

22、違者罰款20元。F、對有意向的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)及時填寫來訪登記、客戶跟蹤記錄檔案，經(jīng)銷售助理確認生效。G、置業(yè)顧問嚴(yán)禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來訪動機，置業(yè)顧問都要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者予以除名處理。H、每個置業(yè)顧問都有義務(wù)幫助其它人員成效。其它置業(yè)顧問的客戶來訪、來電，或該顧問不在，由組人員接待。本組人員不在由銷售專案將客戶分配其它顧問臨時接待，銷售專案有權(quán)將客戶安排給任何顧問臨時接待，被安排人員不得以任何理由推辭。Ø 業(yè)務(wù)管理銷控銷控由銷售經(jīng)理負責(zé)管理，置業(yè)顧問查詢銷控須通過銷售經(jīng)理，不得未通過銷售經(jīng)理擅自將物業(yè)出售給客戶。 銷售經(jīng)理須與開發(fā)商保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常核對銷控以保證銷控的正確性，避免重復(fù)銷售的情況出現(xiàn)。開盤前由開發(fā)商將內(nèi)定客戶名單給予銷售經(jīng)理以便銷控，避免重復(fù)置業(yè)顧問推薦。 如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過銷售經(jīng)理與開發(fā)商確認后方可。簽約客戶在公司簽訂商品房買賣合同同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由置業(yè)顧問向銷售專案申請，批準(zhǔn)后方可簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。置業(yè)顧問須督促客戶按時簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠