企業(yè)軟實(shí)力：精確應(yīng)對(duì)顧客的價(jià)值訴求

1、企業(yè)軟實(shí)力：精確應(yīng)對(duì)顧客的價(jià)值訴求鄧正紅企業(yè)軟實(shí)力理論指出，資源整合的大方向管長(zhǎng)遠(yuǎn)，事關(guān)企業(yè)未來(lái)生存，這是戰(zhàn)略方向，而資源整合的小方向管當(dāng)下，事關(guān)企業(yè)環(huán)境生存和根本生存，這是戰(zhàn)術(shù)方向。在企業(yè)未來(lái)生存戰(zhàn)略的大前提下，資源整合的小方向重在滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求, 有的放矢地實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造與創(chuàng)新。按照鄧正紅企業(yè)軟實(shí)力理論，企業(yè)軟實(shí)力狀態(tài)下的資源整合，表達(dá)在用“心用。“紅雨隨心翻作浪，青山著意化為橋，這個(gè)“心就是為顧客考慮的誠(chéng)心，這 個(gè)“意就是滿(mǎn)足顧客需求的創(chuàng)意。創(chuàng)意來(lái)自哪里?研究發(fā)現(xiàn)，大局部新產(chǎn)品來(lái)源于顧客提出的創(chuàng)意，而不是來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部的頭腦風(fēng)暴會(huì)議或者成熟的研發(fā)活動(dòng)，因此有必要將顧客從一個(gè)純粹的消

2、費(fèi)者轉(zhuǎn)化為一個(gè)合作生產(chǎn)者( co-designer )。有些汽車(chē)制造商就在實(shí)際造車(chē)之前， 先使用模擬軟件來(lái)探測(cè)顧客的反響。把顧客當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是價(jià)值創(chuàng)新決定的。企業(yè)軟實(shí)力權(quán)威專(zhuān)家鄧正紅指出，企業(yè) 軟實(shí)力代表企業(yè)個(gè)性，顧客的需求也是個(gè)性，以企業(yè)個(gè)性對(duì)顧客個(gè)性，這就是雙方最典型 的軟實(shí)力較量。這種較量在海爾集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始嘗試。海爾集團(tuán)以“保持與用戶(hù)零距離、 快速滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求為目標(biāo)， 在 1999 年物 流和商流為核心的業(yè)務(wù)流程重組的根底上，于 2000年 3月 10日正式啟動(dòng)電子商務(wù)工程， 包括BtoB和BtoC兩局部。海爾的 BtoB 業(yè)務(wù)推出了“商家設(shè)計(jì)， 海爾制造的營(yíng)銷(xiāo)模式， 由商場(chǎng)

3、根據(jù)所在市場(chǎng)消 費(fèi)習(xí)慣和地域特點(diǎn)的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品， 海爾根據(jù)商家的意見(jiàn)組織制造生產(chǎn)。 海爾 BtoC 電子 商務(wù)網(wǎng)上有“自我設(shè)計(jì)欄目，用戶(hù)可按需求自己設(shè)計(jì)所需產(chǎn)品。海爾如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制呢？海爾集團(tuán)總裁楊綿綿是這樣答復(fù)的：海爾現(xiàn)共有冰箱、 空調(diào)、洗衣機(jī)等 58 個(gè)門(mén)類(lèi)的 9200 多個(gè)根本產(chǎn)品類(lèi)型，這些根本產(chǎn)品類(lèi)型，就相當(dāng)于 9200 多種“素材，再加上提供的上千種“佐料 2 萬(wàn)多個(gè)根本功能模塊，這樣，我們的 經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者就可在我們提供的平臺(tái)上， 有針對(duì)性地、自由地將這些“素材和“佐料 進(jìn)行組合，并生產(chǎn)出獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品。目前，海爾集團(tuán)已初步實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化定制中的產(chǎn)品、 過(guò)程、組織的模塊化動(dòng)態(tài)配

4、置過(guò)程。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以前由廠(chǎng)家主導(dǎo)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成由用戶(hù)主導(dǎo)的市場(chǎng)，用戶(hù)的個(gè)性化 需求成為推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展與創(chuàng)新的核心力量，經(jīng)濟(jì)的大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)向大批量定制在這種新的游戲規(guī)那么面前，誰(shuí)的產(chǎn)品能夠充分滿(mǎn)足用戶(hù)多元需求，誰(shuí)就會(huì)具有強(qiáng)大的 生存力，否那么就會(huì)被市場(chǎng)和用戶(hù)所淘汰和拋棄。管理大師德魯克說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，所以企業(yè)的宗旨只有一 個(gè)定義，就是創(chuàng)造顧客。誰(shuí)最了解自己的顧客，誰(shuí)就最可能推出贏得市場(chǎng)的產(chǎn)品和效勞。 顧客作為消費(fèi)的主體，在消費(fèi)時(shí)存在著差異，特別是現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性化需求的時(shí)代，這 種差異那么更加明顯。顧客在選擇購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，尤其重視“獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。所謂“獨(dú)一無(wú)二，比方最 能顯示自己身份的、最物美價(jià)廉的、最節(jié)能的、最方便的、最耐用的、最時(shí)髦的，等等， 就是盡量展示自己與他人的差異。顧客的這種差異化選擇標(biāo)準(zhǔn)，決定了企業(yè)在市場(chǎng)和銷(xiāo)售 中也必須處心積慮地把自己和同行區(qū)別開(kāi)來(lái)，以滿(mǎn)足顧客對(duì)企業(yè)的這種訴求。企業(yè)軟實(shí)力權(quán)威專(zhuān)家、企業(yè)未來(lái)生存管理思想創(chuàng)立者鄧正紅強(qiáng)調(diào)，企業(yè)與顧客競(jìng)爭(zhēng)， 就是要以顧客為中心，要從顧客的角度去尋找顧客最需要的是什么，根據(jù)不同顧客的需求 來(lái)決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，從而成功地表達(dá)不同顧客間的差異，從而增加商機(jī)