商務談判談判方案書ohehe

1、第一組：王耀豪 201028040101 王 猛 201028040110 高治方 201028040128 武俊紅 201028040132 徐 娟 201028040133 李 詠 201028040147 孫倍倍 201028040149 關于與法國麥咔股份有限公司合作的談判方案一、談判雙方對方：法國麥咔股份有限公司我方：蘇州蘇錦絲綢有限公司二、談判背景中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。 然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)， 蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)

2、品，拓展新市場，向歐美市場進軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費者的喜好， 習慣和品位， 以及新的目標市場特點和文化背景，開始小批量的生產(chǎn)各種不同花色、不同風格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。因此，若雙方能建立長期的友好合作關系，將會有利于各方的發(fā)展。三、談判的基本原則本次談判我方將始終堅持求同、互利互惠的原則， 讓雙方利益最大化。四、談判的目標和策略( 一）談判目的與法國麥咔股份有限公司簽定網(wǎng)絡代銷以及代理經(jīng)銷合同， 并希望能建立長期的合作關系。具體目的：1、代銷：對方公司能一次性簽蘇錦300批以上，我們給出的平均折扣 5.5 折對方能夠接受。 從而

3、提高本公司產(chǎn)品的市場需求和市場競爭力。2、訂單生產(chǎn)：對方公司能夠簽蘇錦300 批以上的訂單，用于明年春季銷售，以盡早推廣本公司來年春季新款，凸顯本公司競爭優(yōu)勢，同時確保我們之間長期的合作關系。3、付款方式：說服對方公司能夠一次性支付60% 以上的貨款（這樣我們采購原材料的資金才有保障） ，我們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良、信譽有保證，貨到付款；如能一次性付清所有貨款，我們會提供60% 的倉儲和運輸費用。4、得到反饋：雙方若能達成協(xié)議，對方在對本公司產(chǎn)品的銷售情況進一步了解之后， 得到了消費者的反饋意見之后，應及時如實的向我們這邊的生產(chǎn)和設計部門匯報， 我們會進行服裝款式的改進以及不同款式產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應量。

4、（二）具體策略（三）1、開局階段：協(xié)商的開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判充滿合作的感覺， 從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2. 摸底階段：此階段的策略： 我方簡明扼要的闡述我方此次談判的意圖，采取多聽少說策略， 認真傾聽對方談判意圖的闡述，了解其真實的談判意圖。堅持不問不答，有問必答，回答對方提問時可恰當運用模糊語言、反問的形式或美化的方式來回答。3、報價與磋商階段各地賣場指導零售價批發(fā)價中國內(nèi)地12-16 美元/ 碼200批（6 折）300批（5.5 折）400批 ( 5折 ) 中國香港13-18 美元/ 碼歐美地區(qū)20-30 美元/

5、 碼報價之后，談判雙方面對面協(xié)商、爭取滿足各自的利益，我們采取如下磋商策略：（1）突出優(yōu)勢：突出自己產(chǎn)品的特色和絕對優(yōu)勢，即本公司產(chǎn)品采用真絲，質(zhì)地細膩，吸汗透氣性，采用環(huán)保染料染色，不含刺激性化學物質(zhì)，不會引起皮膚過敏，并且設計人性化，穿著柔軟舒適，體貼入微，更加呵護大家的健康。從而讓對方對我們的產(chǎn)品更自信，喜歡上我們的產(chǎn)品。（2）制造競爭的策略：當對方對于簽訂協(xié)議還在猶豫階段時，我們就擺出這出這種姿態(tài)，暗示他們我們還有幾個經(jīng)銷商正在與我們聯(lián)系，他們都希望與我們合作。（3）爭取承諾的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難、層層推進、步步為營地爭取利益，如果能夠達到我們預期的目的，我們將為其

6、提供免費的關于服裝方面銷售知識的培訓，免費為其配送不傷手、不傷衣物的優(yōu)質(zhì)洗衣粉，物流等等。（4）聲東擊西的策略：對方雖然希望用最低的價格那最好的貨，但是，在市場競爭激烈形勢下，對方的焦點會轉(zhuǎn)移到發(fā)貨時間上，但是我們作為供應商最關心的是價格問題， 適時用聲東擊西策略， 我們把重點放在我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)上，從而盡可能的抬高我們的供貨價。（5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，雙方適當?shù)淖尣?，從大局著眼，努力尋求共同利益，更要著眼于自身發(fā)展的整體利益和長遠利益。4、 成交階段當對方公司采用書面或口頭的聲明表示同意，并不提出任何異議，即一次性現(xiàn)金付款60% 以上，能一次性

7、簽絲綢200批以上，我們給出的平均折扣 6 折對方能夠接受。 能一次性簽絲綢300批以上，我們給出的平均折扣5.5 折，能一次性簽絲綢 400 批以上，我們給出的平均折扣 5 折， （我們的底線是4.5-5-5.5折，即原先 5 折的產(chǎn)品我們最低 4.5 折，原先 5.5 折的產(chǎn)品我們最低5 折, 原先 6 折的產(chǎn)品我們最低 5.5 折） ，15 天交貨，提供 60% 的倉儲和運輸費用。若此種情況下雙方不再提意見，我們便成交。5、簽約階段雙方有效的接受各方的條件后，簽訂書面文件。五、談判人員組成我方人員構(gòu)成：主談：孫倍倍，公司談判全權代表；副談：王耀豪，負責重大問題的決策；其他組員：王猛、徐娟

8、、李詠、高治方、武俊紅對方人員構(gòu)成：主談：孫占昂，公司談判全權代表；副談：沈風舟，負責重大問題的決策；其他組員：林璨、魏瑩、徐文華、徐彩娜、趙蕊六、談判的議程安排（一）談判時間：下周五16:05（二)談判議題：與法國麥咔股份有限公司簽定網(wǎng)絡代銷以及代理經(jīng)銷合同，并希望能建立長期的合作關系。（三）談判地點：主教樓3302教室七、談判的準備工作（一）準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法 、 貨物買賣合同公約 、 經(jīng)濟合同法以及相關的扶持政策。備注：合同法違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的 , 應當承擔繼續(xù)履行、 采取補救措施或者賠償損失等違約責任（違

9、約金為對方損失額的80% ） 。（二)模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月在商務談判課堂上進行模擬談判。八、談判控制預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定控制預案。具體應對如下：1、若對方愿意與我們簽訂長期合同，我們會做出怎樣的讓步，或提出愿意提供反饋意見， 要求我們給予一定的優(yōu)惠， 我們將如何應對？應對：應馬上意識到他們采用的是投石問路的策略，我們應該不馬上回答對方，用“我們都可以考慮一下”的回答拖延時間，要求對方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以達成公平協(xié)議。如果試探過程中發(fā)現(xiàn)對方有實力且真的愿意與我們進行長期合作，我們可以根據(jù)他們的銷售狀況給予一定的獎勵政策，這些返利的具體方式可以等到合作過多次之后再議。2、若談判過程中發(fā)現(xiàn)對方確實具有較強的銷售服務水平，想讓對方簽訂更大的訂單并與對方建立長期的合作關系。我們將如何穩(wěn)?。繎獙Γ何覀儜摲€(wěn)住，暫時不表現(xiàn)出來，以免讓對方鉆空子，威脅我們，讓我們以低價供應應采用激將策略，告訴他們：“也許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次在進行合作吧。”這樣他們也許就更加愿意留住我們。3、若我們不知道對方是否真會遵循我們的指導零售價，到時候把產(chǎn)品價格開