銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課件：打造銷售“鷹”之隊(duì)

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課件：打造銷售“鷹”之隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 打造銷售“鷹”之隊(duì) 打造銷售“鷹”之隊(duì) 劉凡 劉凡 課程目標(biāo) 課程目標(biāo) 認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì) 掌握在面試中挖掘出理想銷售人員的方法 如何發(fā)揮銷售人員的潛力，防止銷售人員的老化 組建和帶領(lǐng)更專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì) 提升整個(gè)公司的銷售競爭力 課程內(nèi)容 課程內(nèi)容 銷售團(tuán)隊(duì)概述 如何看鷹不走眼 授鷹以漁 帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì) 關(guān)注精英 第一單元：銷售團(tuán)隊(duì)概述 第一單元：銷售團(tuán)隊(duì)概述 什么是團(tuán)隊(duì)？ 銷售團(tuán)隊(duì)的組成要素 銷售團(tuán)隊(duì)的益處 銷售團(tuán)隊(duì)對成員的四個(gè)影響 銷售經(jīng)理的定義 銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力要求 合格的銷售經(jīng)理 1.1 什么是團(tuán)隊(duì)？ 1.1

2、 什么是團(tuán)隊(duì)？ 韋氏辭典中對TEAM的解釋： 兩匹或三匹馬套在一起拉同一個(gè)犁。 什么是團(tuán)隊(duì)？ 1.2 銷售團(tuán)隊(duì)的組成要素 1.2 銷售團(tuán)隊(duì)的組成要素 Purpose People Place Power Plan 1.3 銷售團(tuán)隊(duì)的益處？ 1.3 銷售團(tuán)隊(duì)的益處？ 提升組織的運(yùn)行_ 改進(jìn)程序和方法 增強(qiáng)組織的_氣氛，促進(jìn)員工參與決策 的過程，使決策更科學(xué)、更準(zhǔn)確 團(tuán)隊(duì)成員_可以應(yīng)對多方面的 挑戰(zhàn) 在多變的環(huán)境中，團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)的組織更靈 活_ 1.4 銷售團(tuán)隊(duì)對個(gè)體的四個(gè)影響 1.4 銷售團(tuán)隊(duì)對個(gè)體的四個(gè)影響 從眾壓力 社會助長作用 形成團(tuán)隊(duì)壓力 社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向 1.5 銷售經(jīng)理定義 1.5 銷售

3、經(jīng)理定義 銷售經(jīng)理是： 計(jì)劃 組織 指揮 控制 銷售經(jīng)理是： 銷售經(jīng)理是： 計(jì)劃制定者 方案執(zhí)行保障者 銷售活動評估者 過程控制者 人才開發(fā)者 團(tuán)隊(duì)建設(shè)者 1.6 銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力要求 1.6 銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力要求 1.7 合格的銷售經(jīng)理 1.7 合格的銷售經(jīng)理 1. 是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？ 2. 是否有一線銷售經(jīng)驗(yàn)？ 3. 是否會培養(yǎng)創(chuàng)造超級銷售員？ 4. 是否有與最終消費(fèi)者保持接觸的習(xí)慣？ 5. 是否有足夠的主觀能動性？ 6. 是否愛問，也會問“為什么”？ 7. 進(jìn)行工作溝通時(shí)是否扮演“救援者”的角色？ 8. 是否非常關(guān)注細(xì)節(jié)？ 9. 銷售人員業(yè)績不佳時(shí)，是否

4、首先考慮其工作動力不足 或是自我管理不夠？ 10. 是否與銷售員的家人交朋友？ 11. 是否經(jīng)常讓大家看到工作進(jìn)展？ 12. 是否喚起團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神？ 13. 談及離去的銷售人員時(shí)是否真情流露？ 第二單元：如何看鷹不走眼 第二單元：如何看鷹不走眼 銷售人員是分級別的 銷售雇傭中的誤區(qū) 找到適合你的特質(zhì)組合 銷售甄選維度 銷售人員招聘的渠道 淘汰不合適的人選 0 1 2 3 l l l l e e e e v v v v e e e e L L L L 值 值 價(jià) 的 價(jià) 的 的 的 來 別 來 別 帶 帶 g 戶 級 g n 戶 級 n g n o i i e n l s 客 l s i

5、l 客 l r e i r l e e o r e l S 給 分 S t p e P 給 分 v p e r l S p o i s e o t i t h i t S n h s r n a s n 是 p t n o 是 n r E m l o s o e e u i r i t l s t t n b a e a o n l P 員 l o e 員 e E r R P C R 人 g 人 n l i l r l e g e l S n e v i 售 l S p l 售 e o t i e l l S n h c e b s e y S a a n s u n t i m t a 銷

6、t l o u b c 銷 o e u i e u g l s t o o m r e b n a t t r d o l y y o u e o 1 n r o e f t c r 1. o P C R s s r a i P . a a e e r N E E P F P 2 0 2 l e v e L 價(jià)值 帶來的價(jià)值 公司帶來的 給公司 給 2.2 銷售雇傭中的誤區(qū) 2.2 銷售雇傭中的誤區(qū) _ _ _ _ _ _ _ 走不出的銷售怪圈 走不出的銷售怪圈 高流動率和低效率 ? _%的銷售成果源于20%的銷售人員 ? _%的銷售人員都應(yīng)該換工作 無效的招聘標(biāo)準(zhǔn) ? _ ? _ ? _ “

7、誰都可以”的招聘方式 ? 潛在的巨大成本？ ? 企業(yè)的形象？ ? 銷售人員的地位？ 2.3 找到適應(yīng)你的特質(zhì)組合 2.3 找到適應(yīng)你的特質(zhì)組合 銷售工作定義分析 找到有統(tǒng)計(jì)意義的優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn) 2.4 銷售甄選維度 2.4 銷售甄選維度 _ _ _ _ _ _ 2.5 銷售人員招聘的渠道 2.5 銷售人員招聘的渠道 2.6 淘汰不合適的人選 2.6 淘汰不合適的人選 1. 審查簡歷 2. 篩選 3. 簡短的初試 4. 推薦人審查 5. 心理測驗(yàn) 6. 深度面試 第三單元：授鷹以漁 第三單元：授鷹以漁 培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn) 成年人的學(xué)習(xí)方式 培訓(xùn)的步驟 讓銷售人員稱你為教練 培訓(xùn)的手段千差萬別 培訓(xùn)評

8、估 避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥 3.1 培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn) 3.1 培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn) 3.2 成年人的學(xué)習(xí)方式 3.2 成年人的學(xué)習(xí)方式 _的 10% _的 60% _的 30% 培訓(xùn)的原則 培訓(xùn)的原則 激勵原則 長遠(yuǎn)發(fā)展原則 因人施教原則 學(xué)用一致原則 持續(xù)培訓(xùn)原則 3.3 培訓(xùn)的步驟 3.3 培訓(xùn)的步驟 3.4 讓銷售人員稱你為教練 3.4 讓銷售人員稱你為教練 Coaching Skill 鷹是怎樣做教練的？ Coaching Skill 鷹是怎樣做教練的？ 通過輔導(dǎo)改變行為冰山模式 通過輔導(dǎo)改變行為冰山模式 行為 技能 知識 態(tài)度 3.5 培訓(xùn)手段千差萬別 3.5 培訓(xùn)手段千差萬別 _ ：

9、書，文章，專業(yè)月刊等 _ ：公司內(nèi)部和外部的專業(yè)同行 _ ：模仿那些有令人信服的技巧人 _ ：尋找某一領(lǐng)域的信息 _ ：在實(shí)際工作中實(shí)踐新的技巧和行為 _ ：從其他人那里尋找建議 _ ：公司培訓(xùn)課程，外部研討等 _ ：試上新項(xiàng)目，代替休假的員工，工 作輪換，接受特殊任命，做某任務(wù)小組的負(fù)責(zé)人 _ ：參加某協(xié)會等 3.6 培訓(xùn)評估 3.6 培訓(xùn)評估 專業(yè)的知識 需改進(jìn) 尚可 好 周詳?shù)姆治?有效的銷售技巧 策劃能力 有意識的自我管理 培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查 培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查 請用1-9來標(biāo)志各項(xiàng)重要性的程度，1代表最重要，9代表最不重要 參訓(xùn)學(xué)員 培訓(xùn)講師 銷售經(jīng)理 培訓(xùn)前 培訓(xùn)中 培訓(xùn)后

10、 3.7 避免培訓(xùn)八大后遺癥 3.7 避免培訓(xùn)八大后遺癥 排斥培訓(xùn)，無法以正常心態(tài)接受新知 沒有進(jìn)取心，沒有絲毫培訓(xùn)欲望 對自身能力估計(jì)過高，盲目樂觀 培訓(xùn)頻率太高 對不同的培訓(xùn)適應(yīng)性差 感覺自身差距太大，喪失信心 求知欲強(qiáng)，無目的參加各種培訓(xùn) 浮躁，無法踏實(shí)工作 第四單元：帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì) 第四單元：帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì) 不同時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)的管理 問題銷售員工管理 提高工作成效的十二個(gè)方法 權(quán)利與威信 如何防止銷售人員老化？ 銷售任務(wù)的確定 銷售之鷹的業(yè)績考核 您的團(tuán)隊(duì)中有這樣的銷售人員嗎？ 您的團(tuán)隊(duì)中有這樣的銷售人員嗎？ 4.1 不同時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)的管理 4.1 不同時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)的管理 成立期 動蕩期 穩(wěn)

11、定期 高產(chǎn)期 調(diào)整期 第一階段 成立期 Norming 第一階段 成立期 Norming 被選入團(tuán)隊(duì)的人_ _ 自我定位？試探環(huán)境和核心人物 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 依賴職權(quán) 開始玩弄政治花招 掩飾感情 _ 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令型 行為： 決定： 溝通： 監(jiān)督： 第二階段 動蕩期 Storming 第二階段 動蕩期 Storming 建立等級次序 _ ，隱藏的問題逐漸暴露 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？ _ （沖突加?。?對_不滿（尤其是出問題時(shí)） 生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊 障礙開始消失，人的本性開始顯露 _開始形成，為自身牟利，缺乏奉獻(xiàn)精神 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練型 行為：

12、 決定： 溝通： 監(jiān)督： 第三階段 穩(wěn)定期 Forming 第三階段 穩(wěn)定期 Forming 人際關(guān)系由_ ? 憎惡開始解除，關(guān)懷態(tài)度 ? 溝通之門打開，相互信任加強(qiáng) ? 團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則 ? 注意力轉(zhuǎn)移，意識到他人的貢獻(xiàn) 工作技能提升，并接受差異 建立_，特色逐漸形成 樂于實(shí)驗(yàn)和吸取經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型 行為： 決定： 溝通： 監(jiān)督： 第四階段 高產(chǎn)期 Performing 第四階段 高產(chǎn)期 Performing 團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各 種問題 用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分 配資源 團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息 團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

13、 顛峰的表現(xiàn)：有一種完任務(wù)的使命感和榮譽(yù) 感，團(tuán)隊(duì)精神加強(qiáng) _ 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型 行為： 決定： 溝通： 監(jiān)督： 第五階段 調(diào)整期 Dorming 第五階段 調(diào)整期 Dorming 高效的工作方法 所有沖突均得到解決 團(tuán)隊(duì)成員志同道合、信任與友誼 存在危險(xiǎn)：自滿、優(yōu)越感、群體思維 團(tuán)隊(duì)解散、團(tuán)隊(duì)休整、團(tuán)隊(duì)整頓 4.2 問題銷售員工的管理 4.2 問題銷售員工的管理 恐懼退縮型 缺乏干勁型 虎頭蛇尾型 浪費(fèi)時(shí)間型 強(qiáng)迫推銷型 惹事生非型 怨憤不平型 狂妄自大型 4.3 提高工作成效的十二個(gè)方法 4.3 提高工作成效的十二個(gè)方法 4.4 個(gè)人權(quán)力不等于個(gè)人威信 4.4 個(gè)人權(quán)力不等于

14、個(gè)人威信 權(quán)力與威信影響力的差異 權(quán)力與威信影響力的差異 項(xiàng)目 職務(wù)權(quán)力 威信影響力 來源 法定職位，由組織帶來 和規(guī)定 范圍 受時(shí)空限制，受權(quán)限的 限制 大小 確定要么有，要么沒有 ，不因人而異 方式 以行政命令的方式實(shí)現(xiàn) 是一種外在的作用 效果 服從、敬畏，也可以調(diào) 職、離職的方式逃避 性質(zhì) 強(qiáng)制性地影響 八種樹立銷售經(jīng)理威信的方法 八種樹立銷售經(jīng)理威信的方法 _ _ _ _ _ _ _ _ 4.5 銷售人員老化跡象 4.5 銷售人員老化跡象 提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒 有深度 業(yè)績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強(qiáng) 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的次數(shù)也在減少， 同

15、一客戶的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪表上 經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶 熱情不足，懶散有余，晚到早走 客戶對其抱怨增加 計(jì)劃準(zhǔn)備不周全 不修邊幅，經(jīng)常抱怨 如何防止銷售人員老化？ 如何防止銷售人員老化？ 4.6 銷售任務(wù)的確定 4.6 銷售任務(wù)的確定 銷售線索 完成客戶數(shù) 過去簽單率 X% 銷售線索數(shù) 季度銷售目標(biāo) S 潛在客戶 平均成交額/ 客戶 D S 季度需要完成客戶數(shù) D S 季度需要銷售線索數(shù) D ÷X% 完成客戶 本季銷售線索數(shù) 每月需要銷售線索數(shù) 3 注意：計(jì)算時(shí)應(yīng)考慮銷售的周期，至少提 前一個(gè) 季度開始計(jì)算并實(shí)施挖掘銷 售線索的計(jì)劃 確定銷售任務(wù)時(shí)應(yīng)該考慮的因素 確定

16、銷售任務(wù)時(shí)應(yīng)該考慮的因素 _ _ _ _ _ _ 4.7 銷售之鷹的業(yè)績考核 4.7 銷售之鷹的業(yè)績考核 定量 ? 銷售量 額 、回款率、利潤率、市場占有率、客戶數(shù) ? 銷售行為：拜訪次數(shù)/ 天、每次訪問時(shí)間和成功率 ? 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率，獲利率 / 折扣/ 款期/ 壞帳率 ? 一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)新客戶數(shù)和丟失老客戶數(shù) ? 客戶滿意度 定性 ? 團(tuán)隊(duì)合作精神、工作熱情、創(chuàng)新精神、學(xué)習(xí)精神 ? 對企業(yè)的忠誠度 ? 對用戶信息及時(shí)準(zhǔn)確捕捉，并提供給公司 ? 工作的規(guī)范性 做好“鷹”的考核 做好“鷹”的考核 目標(biāo)設(shè)定 期待結(jié)果 期待準(zhǔn)備 設(shè)定績效期望 績效計(jì)劃 期初 溝通Communication 溝通

17、Communication 給予回饋 給予回饋 共 識 &承諾 共 識 &承諾 績效評估 期末 追蹤 期中 績效回顧 賦能授權(quán) 承認(rèn)與獎勵 輔導(dǎo) 提高計(jì)劃 * 激勵 培訓(xùn)和發(fā)展 * 咨詢協(xié)商 * 改正 * 文件記錄 第五單元：關(guān)注精英 第五單元：關(guān)注精英 使銷售人員與公司共同成長 什么是鷹心目中的好公司？ 激勵理論與銷售人員的激勵 激勵百寶箱 留住銷售人員的有效方法 實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 5.1 使銷售人員與公司共同成長 5.1 使銷售人員與公司共同成長 導(dǎo)入期 成長期 貢獻(xiàn)期 導(dǎo)入期 成長期 貢獻(xiàn)期 企業(yè)人 專業(yè)人 事業(yè)人 企業(yè)人 專業(yè)人 事業(yè)人 旗幟 加油站 舞臺 旗幟 加油站 舞臺

18、5.2 什么是鷹心目中的好公司？ 5.2 什么是鷹心目中的好公司？ 5.3 激勵理論與銷售人員激勵 5.3 激勵理論與銷售人員激勵 馬斯洛人類激勵理論 賀茨伯格雙因素理論 正規(guī)與非正規(guī)激勵 Graham最受歡迎的五種認(rèn)可方式 麥戈賴倫需要理論 人類激勵理論馬斯洛 1943 人類激勵理論馬斯洛 1943 第五級 自我實(shí)現(xiàn)需求 第四級 尊重需求 第三級 歸屬需求 第二級 安全需求 第一級 生理需求 賀茨伯格的雙因素理論 賀茨伯格的雙因素理論 激勵因素: 工作本身、社會承認(rèn)、責(zé)任、成 就、發(fā)展、進(jìn)步 保健因素：公司政策與行政管理、工資、工 作條件、與上級的關(guān)系、與同事的關(guān)系、與 下級的關(guān)系、安全地位等 沒有不滿意 滿意 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬系統(tǒng)的內(nèi)容 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬系統(tǒng)的內(nèi)容 經(jīng)濟(jì)的 非經(jīng)濟(jì)的 直接薪酬 間接薪酬 過程型 過程型 保險(xiǎn)/ 福利 基礎(chǔ)工資 績效工資 保險(xiǎn)/ 福利 有