增員策劃方案

1、13畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) 湖南人壽車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)方案姓 名 梁李 所在系院 保險(xiǎn)系 專業(yè)名稱 保險(xiǎn)實(shí)務(wù)（車險(xiǎn)查勘)班級(jí)名稱 13級(jí)車險(xiǎn)1班 學(xué) 號(hào) 201310031019 指導(dǎo)教師 劉省波 日 期 2016年2月 29 日 畢業(yè)設(shè)計(jì)真實(shí)性承諾本人鄭重聲明：所提交的畢業(yè)設(shè)計(jì)文本和成果，是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的成果，內(nèi)容真實(shí)可靠，不存在抄襲、造假等學(xué)術(shù)不端行為。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)不含其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的研究成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。如被發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)中存在抄襲、造假等學(xué)術(shù)不端行為，本人愿承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任和一

2、切后果。畢業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生(簽名)： 年 月 日目 錄一、 車險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析11.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義 12.我國(guó)車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征與利弊分析1 二、人壽車險(xiǎn)的介紹3三、直接銷售渠道3 1.個(gè)人營(yíng)銷模式3 2.電話營(yíng)銷模式4 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式4四、間接銷售渠道4 1.專業(yè)保險(xiǎn)代理人模式5 2.保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度5 3.銀行代理和郵政代理模式5 4.網(wǎng)上保險(xiǎn)超市6 5.其他營(yíng)銷模式6五、總結(jié)6 湖南人壽車險(xiǎn)銷售渠道設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)思路：從我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度對(duì)我國(guó)目前保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，剖析各種車險(xiǎn)銷售渠道，并深入研究各種營(yíng)銷渠道模式在中國(guó)市場(chǎng)的適用條件，設(shè)計(jì)

3、出最適合平安車險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展。1.增員策劃目的 自“開(kāi)門紅”以來(lái)，公司業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展,人均產(chǎn)值較高，但于總體目標(biāo)達(dá)成仍有一定程度差距。有效人力增長(zhǎng)與業(yè)務(wù)目標(biāo)增長(zhǎng)很不匹配，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，新人招募競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,城區(qū)增員面臨瓶頸, 嚴(yán)重制約業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，營(yíng)銷隊(duì)伍有效人力的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)成為個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。為了進(jìn)一步壯大營(yíng)銷員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍增員的突破和創(chuàng)新,提升新人留存率，借助省公司推廣標(biāo)準(zhǔn)化招募甄選新人育成模式，開(kāi)展一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的、有步驟、有計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)化招募甄選和新人育成活動(dòng)，初步建立團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化工作模式。增員的意義對(duì)個(gè)人的好處對(duì)組織的好處對(duì)公司的好處增加收入提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能提高

4、知名度保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定降低業(yè)務(wù)員留存率樹(shù)立良好形象降低業(yè)務(wù)壓力提升整體士氣增加公司可信度創(chuàng)造晉升機(jī)會(huì)共享集體榮譽(yù)提高市場(chǎng)占有率 提高工作士氣 創(chuàng)意更多容易吸引人才增加人際關(guān)系提高人員素質(zhì)降低管理成本提升溝通能力落實(shí)教育訓(xùn)練提高服務(wù)效率延展事業(yè)生命師資力量增強(qiáng)更易達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)提高業(yè)務(wù)技能良性淘汰不適者積累人才資本增加從業(yè)信心保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)收集行業(yè)信息提高個(gè)人成就感組織福利更好改善經(jīng)營(yíng)體制2. 增員策劃內(nèi)容2.1策劃時(shí)間2016年1月1日-4月30日1月1日-1月20日招募甄選工作1月20日-1月25日首期新人特訓(xùn)營(yíng)1月26日-2月26日新兵營(yíng)2月26日結(jié)訓(xùn)考試2月27日-4月30日銜接教育2.2增

5、員目標(biāo)首期新人特訓(xùn)營(yíng)開(kāi)營(yíng)人力保證目標(biāo)為80人，4個(gè)月留存率達(dá)到70%。各團(tuán)隊(duì)責(zé)任目標(biāo)： 鐵血軍團(tuán)20人 雪域軍團(tuán)20人 宇軒軍團(tuán)20人 雄獅軍團(tuán)20人 2.3組織領(lǐng)導(dǎo)為認(rèn)真貫徹落實(shí)省公司2016年新人育成標(biāo)準(zhǔn)化模式的全面推廣，加大增員育成力度，公司特成立“招募甄選新人培訓(xùn)”項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組：組長(zhǎng):劉某副組長(zhǎng):陳某組員：李某下設(shè)： “招募甄選新人育成”培訓(xùn)小組組長(zhǎng)：趙某副組長(zhǎng)：張某（招募甄選功能組）、孫某（新人培訓(xùn)組）組員：公司全體講師 組訓(xùn)2.4增員口號(hào)1.增員熱滾滾，業(yè)績(jī)才會(huì)嗄嗄叫2.人心齊，泰山移；多增員，多舉績(jī)3.增員是根，活動(dòng)為枝，業(yè)績(jī)是果4.組織強(qiáng)壯靠增員，業(yè)績(jī)高漲靠拜訪5.增員增賢增人

6、氣，經(jīng)營(yíng)發(fā)展促業(yè)績(jī)6.增組增部增組織，新人新單新業(yè)績(jī)7.你增我增大家增，團(tuán)隊(duì)發(fā)展舞春風(fēng)8.增員如活水綿延不絕，增組如大樹(shù)根深蒂固9. 增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒10. 增員就是：增援幫手；增源業(yè)績(jī)來(lái)源；增元收入； 增緣人際關(guān)系；增遠(yuǎn)壽險(xiǎn)生命2.5獎(jiǎng)勵(lì)措施慧眼識(shí)才獎(jiǎng)在1月1日20日活動(dòng)時(shí)段內(nèi)，每成功增員一人（進(jìn)特訓(xùn)營(yíng)正常出勤），獎(jiǎng)保健足療二人次（師徒各一次）在1月1日20日活動(dòng)時(shí)段內(nèi)，每成功增員一人（考試通過(guò)并取得工號(hào)），發(fā)放增員者慧眼識(shí)才引薦獎(jiǎng)200元在1月1日20日活動(dòng)時(shí)段內(nèi)，每成功增員一人（符合基本法轉(zhuǎn)正條件），發(fā)放慧眼識(shí)才成就獎(jiǎng)400元“準(zhǔn)主管”特別獎(jiǎng)在1

7、月1日20日活動(dòng)時(shí)段內(nèi)，成功增員2人以上（含2人）且成為有效人力的增員者，書面申請(qǐng)晉升經(jīng)公司批準(zhǔn)，可參加公司主管例會(huì)，并享受本公司規(guī)定的主管相關(guān)待遇。新人關(guān)愛(ài)津貼3月份之前參加考試且通過(guò)者獎(jiǎng)60元在活動(dòng)時(shí)段內(nèi)，新人關(guān)愛(ài)津貼按每月300元發(fā)放（符合特訓(xùn)營(yíng)相關(guān)要求，按時(shí)出勤，入司第一個(gè)月考試通過(guò)取得工號(hào)；第二個(gè)月出新單期交1000元；入司第三個(gè)月轉(zhuǎn)正）“團(tuán)隊(duì)積極開(kāi)拓”獎(jiǎng)各部門在達(dá)成責(zé)任目標(biāo)基礎(chǔ)上，每增加一人，獎(jiǎng)勵(lì)部門經(jīng)費(fèi)50元。各部門實(shí)際達(dá)成人數(shù)與責(zé)任目標(biāo)每差額一人從部門經(jīng)費(fèi)中扣發(fā)20元。2.6其他事項(xiàng)本方案所指新人必須經(jīng)公司面試小組面試且能正常出勤，并參加新人育成各階段學(xué)習(xí)。其他所增人員按基本法

8、相關(guān)待遇執(zhí)行。本方案解釋權(quán)在公司經(jīng)理室。 中國(guó)人壽長(zhǎng)沙支公司3. 增員方法3.1拉：拉網(wǎng)式增員法如果對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的人員不熟悉但是為了盡快增到人，可以在目標(biāo)市場(chǎng)采取拉網(wǎng)式增員，一條街一條街或一個(gè)村一個(gè)村地聯(lián)系增員，依靠當(dāng)?shù)氐母刹縼?lái)選拔和發(fā)現(xiàn)有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年拉進(jìn)公司，一一加以培養(yǎng)，促進(jìn)其成長(zhǎng)骨干壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，盡快占領(lǐng)那片區(qū)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。3.2挖：陌生拜訪增員法做保險(xiǎn)需要挖掘保源，需要陌生拜訪。增員同樣也需要陌生拜訪。陌生拜訪也可稱之為"直沖拜訪"，是"增員"的另一種基本方法。采取這種方法主要是在對(duì)增員對(duì)象沒(méi)有目標(biāo)選擇的情況下，在茫茫人

9、海中，如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)自我感覺(jué)能做保險(xiǎn)的對(duì)象時(shí)，便主動(dòng)上門去挖掘。3.3拓：緣故增員法這種增員方法主要是開(kāi)拓熟人，日常生活圈子里的人，包括親屬、朋友、老同事等等。因?yàn)閷?duì)這些熟人，我們了解他們的需求，明白他們是否適宜做壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作?？梢灾貜囊郧暗耐瑢W(xué)、親友、同事、鄰居以及醫(yī)生、公安警察家屬、稅務(wù)協(xié)稅員、學(xué)校的教師等人中去增員，他們不但接觸面廣，而且社交能力強(qiáng)，其保險(xiǎn)業(yè)績(jī)往往穩(wěn)中有升。3.4擴(kuò)：群體增員法擴(kuò)大增員的最有效的方法莫過(guò)于群體增員法。這種增員方法是指集中一群有共同背景和興趣的人，由于這群人有共同的特點(diǎn)，我們會(huì)較容易掌握他們的資料，也明白這類行業(yè)工作人員的工作特點(diǎn)，因而可以從他們中擴(kuò)招那些有

10、能力的人加入壽險(xiǎn)營(yíng)銷行列。3.5促：創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)增員法定期舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，以此促進(jìn)更多增員。這種增員方法就是將有一定社會(huì)威望、有一些社交能力的人請(qǐng)到職場(chǎng)內(nèi)，專門召開(kāi)一個(gè)隆重而又簡(jiǎn)樸的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，說(shuō)明保險(xiǎn)的意義與功用、公司情況、信譽(yù)及相關(guān)待遇等，讓前來(lái)參加會(huì)議的人員在聽(tīng)了創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)后，認(rèn)同公司，認(rèn)同產(chǎn)品，積極主動(dòng)加入壽險(xiǎn)營(yíng)銷行列，成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的生力軍。3.6加：全員增員法全員增員法是指在團(tuán)隊(duì)內(nèi)，實(shí)行“1+1”或“1+3”的方式全員增員，做到人人為團(tuán)隊(duì)增1人或3人以上，以成功吸引成功，這樣的增員不但增員速度快，而且所增人員素質(zhì)高，人員留存率也高，是比較成功有效的增員方法之一。3.7擠：間接增員法間接

11、增員法是采取間接媒介轉(zhuǎn)介紹“擠”出來(lái)的增員，采取這種間接增員法主要有以下兩種方法。（1）親友介紹：我主要是通過(guò)親戚、朋友轉(zhuǎn)介紹獲取增員對(duì)象資料，從而達(dá)到增員的目的。（2）"擠"出那些有影響的人員，這類人員本身的工作就有一定拓展人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)。如百貨公司、美容廳、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等一些地方，每天除了有川流不息的新客戶外，更擁有地緣性的顧客群，因此，從這里增員的人業(yè)績(jī)不會(huì)太差。3.8找：隨緣增員法這類增員方法也稱創(chuàng)造機(jī)會(huì)法，憑我個(gè)人的觀察或隨機(jī)探訪方式，在熟悉或不熟悉的人群中去尋找增員對(duì)象。只要我們?cè)谄綍r(shí)生活中細(xì)心觀察，留心周圍發(fā)生的事情，便不難找到一些合適的增員對(duì)象。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是多注

12、意你周圍的人，在任何時(shí)候都要睜大眼睛、豎起耳朵，以便去尋找好的增員對(duì)象。如在農(nóng)村可找一些鄉(xiāng)村干部和有一定文化、腦子活的人員；城里可以到商場(chǎng)及一些不景氣的企業(yè)去尋找下崗人員，這類人員正迫切需要找到一份適合發(fā)揮自己才能的工作，他們一旦上崗后，會(huì)全身心地投入到壽險(xiǎn)營(yíng)銷種，加之他們有一定的社會(huì)閱歷、人際關(guān)系和社交能力，因而往往會(huì)成為營(yíng)銷的高手。4.增員話術(shù)1、什么樣的行業(yè)可以使你在有精力奮斗的時(shí)候達(dá)到年薪十幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)甚至更高，在年長(zhǎng)和身體不好時(shí)還繼續(xù)使你的收入逐年累計(jì)增加? 2、有什么行業(yè)可以給你免費(fèi)的終身職業(yè)教育訓(xùn)練、使你的能力不斷地提高? 3、有哪個(gè)行業(yè)可以使你在短時(shí)間內(nèi)獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)30人、50人

13、，而且公司還給你配備免費(fèi)的辦公室、完整的福利幫助你鞏固已取得的成就? 4、有哪一行可以讓你接觸到各種層面的人物，快速拓展人際面、建立良好的人際關(guān)系? 5、什么行業(yè)，使你有了高收入之后，還擁有足夠的時(shí)間去旅游享受生活? 6、有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風(fēng)險(xiǎn)，就可以取得經(jīng)銷權(quán)的? 7、有哪一行的晉升完全靠自己的能力來(lái)升遷，不必依靠任何的人事背景? 8、怕吃苦的人，苦一輩子;不怕吃苦的人，苦一陣子，我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)! 9、用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)賭一生的事業(yè)劃得來(lái)!你只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后，我們?cè)賮?lái)檢討一下能不能做，如果可以那就是我們一生事業(yè)的開(kāi)始

14、，如果不行我們也只是花半年的時(shí)間，但在這半年當(dāng)中你并沒(méi)有損失，反而可以學(xué)到很多營(yíng)銷技巧，對(duì)保險(xiǎn)和綜合金融也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，用半年來(lái)賭一生絕對(duì)劃算，來(lái)吧! 10、最重要的是，這個(gè)行業(yè)能讓你賺錢賺得心安理得，而且客戶對(duì)你心存感激，如果他們有了困難，你就會(huì)出現(xiàn)，這確是一種給自己積善德的慈善事業(yè) 。5.增出來(lái)的事業(yè)西游記是唐僧“增”出來(lái)的故事西游記團(tuán)隊(duì)被譽(yù)為最完美的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)“援”字讓唐玄奘修成正果。這部經(jīng)典名著的漫長(zhǎng)精彩故事更是從增員說(shuō)起唐僧先是增員了大徒弟孫悟空，然后又相繼增員豬八戒、沙和尚和白龍馬，走遍千山萬(wàn)水、歷經(jīng)九九八十一難終于取回真經(jīng)。整個(gè)西天取經(jīng)之行的成功實(shí)施，得益于唐僧的全面增員。 5

15、.1“援”字成就事業(yè)唐僧先是在觀世音菩薩的引薦之下增員了行業(yè)精英、業(yè)績(jī)高手孫悟空。這個(gè)增員動(dòng)作至關(guān)重要，沒(méi)有孫悟空，唐僧團(tuán)隊(duì)斷然無(wú)法取得真經(jīng)。唐僧也增員了雖然業(yè)績(jī)不行，但卻常陪師傅身邊、善于哄師傅開(kāi)心、讓師傅不感到孤獨(dú)的豬八戒。盡管老豬經(jīng)常打退堂鼓，動(dòng)不動(dòng)就要回高老莊，幾次差點(diǎn)從團(tuán)隊(duì)脫落，但豬悟能畢竟在關(guān)鍵的考核階段能出一兩單，最終還是陪伴師傅到了西天大雷音寺。唐僧更是增員了簡(jiǎn)單、聽(tīng)話、照做的沙僧，沙僧是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)戰(zhàn)友，是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的虔誠(chéng)擁護(hù)者和堅(jiān)定執(zhí)行者。一個(gè)健康的、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，缺少不了像沙和尚這樣的優(yōu)秀組員。 5.2現(xiàn)代成功案例香港首富李嘉誠(chéng)說(shuō)：“我不僅靠雙手致富，還要靠系統(tǒng)致富?！?/p>

16、因?yàn)槔罴握\(chéng)當(dāng)初增員工作做得好，現(xiàn)在全球成千上萬(wàn)人每天為他工作。麥當(dāng)勞總裁吉姆說(shuō)：“你一天24小時(shí)，我卻是5萬(wàn)小時(shí)”。因?yàn)楝F(xiàn)在全球4萬(wàn)多家連鎖店每天接待460萬(wàn)客戶，吉姆每天都過(guò)著財(cái)源滾滾的幸福生活。股神巴菲特的融資經(jīng)歷也告訴我們，增員是長(zhǎng)期投資，目前不一定有業(yè)績(jī)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)卻是只贏不輸。有人氣才有士氣，有士氣才有財(cái)氣！5.3不增員就等于死亡對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的增員是確保團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)的前提。毫不夸張地講，不增員就等于死亡！智慧的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管往往深深懂得增員的重要性，就像上面例子中的成功人士宋江、唐僧和劉備一樣。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，就如同一池清水，如果沒(méi)有新的水源不斷注入，很快它將變

17、成一潭死水。6.保險(xiǎn)增員策劃與操作四戒6.1一戒盲目躍進(jìn)當(dāng)人員流失嚴(yán)重和業(yè)績(jī)滑坡時(shí)，各公司首先想到的是大力增員，層層下達(dá)增員指標(biāo)，并制定各種誘人的獎(jiǎng)勵(lì)措施，加大增員投入，以發(fā)動(dòng)各團(tuán)隊(duì)、各業(yè)務(wù)員廣泛全面地開(kāi)展增員活動(dòng)。于是，一些團(tuán)隊(duì)主管為了一己私利，在“人數(shù)越多越好”的指導(dǎo)思想下，挖空心思、不擇手段地將社會(huì)上三教九流的員都增進(jìn)公司，只圖數(shù)量，不管質(zhì)量，結(jié)果造成人員大進(jìn)大出，許多人成為匆匆過(guò)客，走完過(guò)場(chǎng)就離司；有的則素質(zhì)低，能力弱，沒(méi)有可塑性；有的反而給公司帶來(lái)負(fù)面影響，損害公司形象。這種純粹靠物質(zhì)刺激、利益驅(qū)動(dòng)的大躍進(jìn)式增員舉措，只能助長(zhǎng)個(gè)人私欲而難達(dá)最終目的。6.2二戒大搞形式增員的目的是壯大

18、營(yíng)銷隊(duì)伍，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，而不是為增員而增員。但在不少增員企劃案和實(shí)際操作中，務(wù)虛不務(wù)實(shí)、做表面文章的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。有的甚至停下業(yè)務(wù)，高舉增員大旗，大造增員輿論，召開(kāi)增員大會(huì)，呼口號(hào)，舉儀式，過(guò)分作秀，看似隆重?zé)崃?，其?shí)一點(diǎn)也不注重實(shí)效，把增員與業(yè)務(wù)發(fā)展分割脫離，似乎一切就是為了增員，最終目的不僅沒(méi)達(dá)到，反而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。6.3三戒重前輕后在增員前期工作中抓得緊而實(shí)，可后來(lái)的培訓(xùn)輔導(dǎo)、激勵(lì)教育等后續(xù)工作卻逐漸淡化，不注重慢而細(xì)的過(guò)程。增員時(shí)轟轟烈烈，培訓(xùn)輔導(dǎo)、后續(xù)教育卻蜻蜓點(diǎn)水、輕描淡寫，一旦新人遇到困難和挫折，沒(méi)有及時(shí)取得成績(jī)，便心灰意冷，失去信心，造成人員流失。所以增員工作不能虎頭蛇尾，重前輕后，從前到后、自始至終都要環(huán)環(huán)相扣，不能脫節(jié)。6.4四戒喜新厭舊剛?cè)胨镜男氯?，因其面臨一個(gè)新的組織環(huán)境，往往都信心十足，激情似火，加之他們各人都擁有自己的生活和交往圈，容易開(kāi)辟出壽險(xiǎn)營(yíng)銷的新天地，從而給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的活力，短期內(nèi)整體業(yè)績(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。于是，有的團(tuán)隊(duì)主管、分管領(lǐng)導(dǎo)便對(duì)他們寵愛(ài)有加，而對(duì)老業(yè)務(wù)員的關(guān)心鼓勵(lì)和支持明顯不夠或疏而遠(yuǎn)之。其實(shí)，這種只看到短期效應(yīng)，而不顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的行為是非常不明智的，