北京郵電大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

1、關(guān)于郵政局報(bào)刊營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐報(bào)告北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)曾軻巖2019年9月，我開始了在北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)。按照學(xué)校的課程安排，我不僅學(xué)習(xí)了大量地營(yíng)銷專業(yè)的基本知識(shí)，也了解了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程所具有的強(qiáng)烈的“實(shí)踐性”特點(diǎn)，實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?；谝陨系恼J(rèn)識(shí)，也為了更好的掌握我所學(xué)習(xí)到的市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，豐富自己的專業(yè)素養(yǎng)，我每年寒假和暑假，都會(huì)在家鄉(xiāng)的孝昌縣郵政局進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐和專業(yè)學(xué)習(xí)。在實(shí)踐過程中，我努力將課堂所學(xué)的和社會(huì)實(shí)際結(jié)合起來，不僅更熟悉、更全面的掌握了所學(xué)到的知識(shí)，而且用這些知識(shí)解決了不少工作中實(shí)際發(fā)生的問題。實(shí)踐是每個(gè)學(xué)生走向社會(huì)、走上工作

2、崗位必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，通過實(shí)踐了解社會(huì)，通過實(shí)踐懂得生活。實(shí)踐讓我學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，打開了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，為我以后走向工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在孝昌縣郵政局實(shí)習(xí)的過程中，我先后在分發(fā)室、報(bào)刊發(fā)行局、函件局進(jìn)行過實(shí)習(xí)，而及營(yíng)銷聯(lián)系最密切的，是郵政報(bào)刊發(fā)行的營(yíng)銷。一、學(xué)習(xí)報(bào)刊營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)我最開始是在分發(fā)室實(shí)習(xí)，主要工作是幫助工作人員分發(fā)報(bào)紙，整理郵件等，在這個(gè)過程中，我向部門領(lǐng)導(dǎo)、投遞員、分發(fā)員請(qǐng)教關(guān)于報(bào)刊營(yíng)銷的基本情況，大致建立起了對(duì)于報(bào)刊分發(fā)系統(tǒng)和流程的初步認(rèn)識(shí)。目前，郵政局報(bào)刊訂閱在報(bào)刊銷售中只占到了極小的一部分，業(yè)務(wù)主要是通過零售批銷這樣一種銷售渠道完成的，而在零售

3、批銷的市場(chǎng)中，郵政零售只占市場(chǎng)的小部分份額。我們應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到，這些問題一部分是因?yàn)槟承┛陀^因素的影響，比如政策導(dǎo)向、外在市場(chǎng)環(huán)境、以及消費(fèi)者觀念等，而另一部分則是郵政自身的一些缺陷所導(dǎo)致的。在我看來，對(duì)于郵政企業(yè)來說，想要提高報(bào)刊的收入，需要加強(qiáng)報(bào)刊的營(yíng)銷策略，擴(kuò)展報(bào)刊的營(yíng)銷手段和渠道。在實(shí)習(xí)的過程中我主要通過兩種途徑來進(jìn)行我的營(yíng)銷實(shí)踐的：第一，及投遞員一起的上門服務(wù)。第二，和營(yíng)銷人員一起走訪學(xué)校、單位等訂報(bào)大戶。二、“走家串巷”的上門營(yíng)銷寒假的時(shí)候，能趕上郵局每年“報(bào)刊大收訂”的尾聲，這個(gè)時(shí)候，雖然老的預(yù)訂戶和大客戶基本已經(jīng)訂閱了自己所需的報(bào)紙，但大部分投遞員還是會(huì)希望能開發(fā)一些新的客戶

4、源。于是，2019年寒假，我跟隨城區(qū)班的投遞員進(jìn)行了“走家串巷”的一對(duì)一營(yíng)銷。每天早上，我坐著投遞員的摩托車，和他一起送報(bào)紙，雖然報(bào)刊收訂不是投遞員的本職工作，但是在經(jīng)過一段時(shí)間的了解后，我發(fā)現(xiàn)客戶更愿意在投遞員的手上訂閱報(bào)紙。有一天，我們到一條街商業(yè)街，那里有很多早點(diǎn)攤位，根據(jù)幾天的觀摩和學(xué)習(xí)，我自告奮勇也準(zhǔn)備去實(shí)戰(zhàn)一次，我和投遞員分別去了兩個(gè)距離不是很遠(yuǎn)的早點(diǎn)攤，我模仿之前看到投遞員的說話方式和態(tài)度，很有禮貌的向攤主介紹了自己是在郵政局實(shí)習(xí)的學(xué)生，然后詢問是否需要繼續(xù)預(yù)定之前的報(bào)紙，或者換另外的一種日?qǐng)?bào)，結(jié)果攤主看我的眼神有些懷疑，不怎么和我搭話，然后我不停的向他做出解釋，順便提到了幾種投

5、遞員告訴我他們可能會(huì)訂或者以前已經(jīng)訂閱過的報(bào)刊，可是他依然沒有要續(xù)訂的意思，正在我犯難之際，帶我的投遞員已經(jīng)搞定剛才的一方到我這邊來了。他一來，攤主的態(tài)度明顯的好轉(zhuǎn)，他們就像老熟人相見一樣互相談笑，一番解釋之后，攤主才對(duì)我的態(tài)度開始轉(zhuǎn)變，這讓我很慚愧，覺得自己用錯(cuò)了方法。投遞員告訴我，他最開始干這些的時(shí)候也讓人懷疑過，時(shí)間長(zhǎng)了，線路跑多了，每天都要和這些人見面，有的都已經(jīng)成了老熟人了，訂報(bào)刊都是直接告訴他，他幫忙代訂，第二天送發(fā)票再給錢。投遞員投遞的線路基本固定，再加上郵局的招牌，他們和客戶之間建立了一種信任，我覺得這是營(yíng)銷成功的一個(gè)重要因素。所以我覺得讓客戶取得對(duì)自己的信任是營(yíng)銷的一個(gè)很重要

6、的環(huán)節(jié)，客戶只有相信你，相信你的產(chǎn)品，才會(huì)購(gòu)買，這兩者缺一不可。而這種信任也并不需要長(zhǎng)時(shí)間才能培養(yǎng)出來，在我實(shí)習(xí)的這些日子中，我覺得良好的態(tài)度，是讓客戶信任你的第一步，在這之后，才能談產(chǎn)品，談銷售。不僅如此，營(yíng)銷的成敗也是服務(wù)的好壞，郵局為投遞員提供了簡(jiǎn)要的報(bào)刊目錄和告客戶書，方便用戶查閱，為用戶訂報(bào)紙?zhí)峁┝烁訉I(yè)和全面的服務(wù)，為銷售的成功提供了幫助。三、走訪大戶營(yíng)銷我在實(shí)習(xí)的過程中，除了跟隨投遞員進(jìn)行一對(duì)一的營(yíng)銷以外，還及營(yíng)銷員一起，到學(xué)校、政府等訂報(bào)大戶進(jìn)行走訪。比如，我們到孝昌縣城關(guān)鎮(zhèn)的所有幼兒園推銷 幼兒畫報(bào)和不懂安全的大灰狼這兩種高費(fèi)率的報(bào)刊。這個(gè)幼兒園孩子的父母通常是具有較高文化

7、素養(yǎng)，而這種人群訂閱報(bào)刊的幾率較平常人家要高出不少。每次去之前，我們都會(huì)整理好自己的衣著儀表，不僅是表示對(duì)顧客的尊重，也是每個(gè)營(yíng)銷員最基本的自我要求?！傲己玫牡谝挥∠笫菭I(yíng)銷成功的開始。”在向園長(zhǎng)介紹的過程中，我發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷員對(duì)于那兩本書可以說是了如指掌，無需翻閱，就能說出書中的主要內(nèi)容，在不到一個(gè)小時(shí)的會(huì)面中，營(yíng)銷員不僅向園長(zhǎng)大略的介紹了書刊的情況，而且對(duì)于園長(zhǎng)各種疑問的回答也是有條不紊，詳略得到。最終，園長(zhǎng)同意讓我們?cè)谛ｉT口設(shè)立一個(gè)攤位，讓學(xué)生家長(zhǎng)親自體驗(yàn)?zāi)莾煞N報(bào)刊，收到家長(zhǎng)反饋后，再給我們答復(fù)。后來的發(fā)展也如我們預(yù)料的一樣，這群擁有較高文化素養(yǎng)的年輕家長(zhǎng)們對(duì)于書刊提供了極為積極的反饋，再加上園

8、長(zhǎng)在家長(zhǎng)會(huì)上幫我們做的宣傳，最后采取了集訂分送的方式，讓這個(gè)幼兒園成為了我們的大客戶。后來，因?yàn)槭杖∏焚M(fèi)的問題我們又去過幼兒園幾次，前前后后加起來超過了十次，但是每一次，那位營(yíng)銷員都能讓我感受到她十足的熱情和專業(yè)精神。這次營(yíng)銷我們雖然花了很長(zhǎng)的時(shí)間，但是結(jié)果卻是喜人的。讓我見證了一個(gè)營(yíng)銷案例的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程，讓我明白了一個(gè)好的營(yíng)銷員的作用是非常巨大的。四、實(shí)踐體會(huì)和總結(jié)這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我來說尤其寶貴，使我受益匪淺也讓我體會(huì)很深。我不敢說通過這些短時(shí)間的實(shí)踐很難讓我對(duì)營(yíng)銷有了非常全面和深刻的的認(rèn)識(shí)，但是它理清了我自己思路，找到了自己需要努力的地方。下面對(duì)我的社會(huì)實(shí)踐總結(jié)以下幾個(gè)大的方面：首先，營(yíng)銷

9、的當(dāng)事人非常重要。在我實(shí)踐的過程中出現(xiàn)過自己沒有成功而別人成功了的列子，這說明營(yíng)銷的本質(zhì)在于人，在于溝通。在營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)中有很多非常經(jīng)典成功的案例，在實(shí)際生活中很多好的促銷都是依靠自己的人格魅力打動(dòng)消費(fèi)者，要想別人接受你的營(yíng)銷，首先要讓他接受你。對(duì)于一個(gè)好的銷售者，我覺得應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：第一，要有自信，精神狀態(tài)要好。自信，說明你對(duì)自己和自己的產(chǎn)品有信心，這樣才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品是可以購(gòu)買的。積極的精神狀態(tài)和自信的笑容能夠感染和影響他人，銷售者代表的是品牌的形象，自信、精神飽滿會(huì)給營(yíng)銷的成功帶來更大的機(jī)會(huì)。第二，對(duì)產(chǎn)品了解。俗話說的好，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，營(yíng)銷在我看來就是人及人之間的溝通

10、和斗爭(zhēng)，是征服及被征服。了解產(chǎn)品的知識(shí)是掌握銷售的第一步，也是及用戶溝通的第一要素，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解，客戶問了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題都不懂，那么客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。第三，對(duì)目標(biāo)客戶了解。顧客是上帝，說的就是要了解顧客的所需和所想，我們對(duì)顧客的了解更多，才更能掌握顧客的心理，和顧客構(gòu)成和諧的買賣雙方，按照客戶的需求推薦適合他的產(chǎn)品，或者說是針對(duì)目標(biāo)客戶群，來推銷自己的產(chǎn)品，就像我們不會(huì)把醫(yī)學(xué)周刊向幼兒園營(yíng)銷是一樣的道理。第四，服務(wù)態(tài)度要好。良好的服務(wù)態(tài)度是一筆買賣達(dá)成的前提，沒有人是愿意和土匪做交易的。要使用文明禮貌用語，對(duì)顧客要熱情周到，想顧客之所想，急顧客之所急，不能跟客戶發(fā)脾氣，竟可能

11、的滿足顧客的要求，要有耐心，要保持微笑。其次，要掌握銷售技能。第一，學(xué)會(huì)溝通。需求是顧客自己對(duì)問題的解決要求，是需要營(yíng)業(yè)員及之溝才能知道，而且有很多問題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；第二，學(xué)會(huì)如何展示產(chǎn)品。要從溝通中得出顧客的購(gòu)買思維，學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷理論中的排除法，通過體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。還要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參及到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來。第三，要正確的處理顧客的異議。例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。就比如在訂報(bào)紙的過程中，很多學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心，預(yù)定的的學(xué)習(xí)類的報(bào)紙會(huì)不會(huì)有過多娛樂性東西，

12、擾亂孩子們的學(xué)習(xí)心態(tài)。這時(shí)，最好不要急于的辯解，先聽顧客說完，再來強(qiáng)調(diào)該報(bào)紙的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益，然后可以拿出該報(bào)進(jìn)行更加有效的辯證說明。再次，要做好后續(xù)服務(wù)。我認(rèn)為后續(xù)服務(wù)就是營(yíng)銷的售后。一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)不是顧客購(gòu)買或者接受了就結(jié)束了，而是這一點(diǎn)對(duì)于維護(hù)老客戶最為重要?，F(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，培養(yǎng)一個(gè)新的客戶是非常不容易的，而老客戶的流失更是一大損失。比如在報(bào)刊發(fā)行局的實(shí)習(xí)過程中，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)安排我們?cè)谒蛨?bào)的過程中為老客戶送上我們郵政的宣傳用品，不定時(shí)的對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，詢問這一年報(bào)紙雜志收訂情況，設(shè)有投訴電話，有什么不滿意服務(wù)的地方積極改進(jìn)。這樣為下年的報(bào)刊雜志訂閱做了前期準(zhǔn)備，來年再預(yù)定報(bào)紙的時(shí)候，他們會(huì)優(yōu)先的找上我們，讓客戶感受到我們的“售后”，讓他們感覺到我們的熱情和重視，這樣才能讓我們的客戶群才能不斷擴(kuò)大，為長(zhǎng)期的營(yíng)銷做貢獻(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷一直都在我們身邊，從超市購(gòu)物到商場(chǎng)買衣服到路邊的各種商家的活動(dòng)和表演，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的每一個(gè)角落，任何營(yíng)銷是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同、針對(duì)的客戶人群不同而已。這些實(shí)踐過程，讓我意識(shí)到自己的眼光很短淺，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是把商