營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃：如何激起購(gòu)買沖動(dòng)？

1、營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃：如何激起購(gòu)買沖動(dòng)?電子商務(wù)在全球發(fā)展十多年，有些網(wǎng)站的頁面設(shè)計(jì)已成 牢不可破的經(jīng)典。美國(guó)amazon成了被學(xué)習(xí)的對(duì)象，看看當(dāng) 當(dāng)卓越甚至最近興起的京東商城，其頁而設(shè)計(jì)千篇一律是一 張商品照片底下跟上一個(gè)價(jià)格，頂多再加上一行描述。由于 商品眾多，因此加上搜索以及導(dǎo)覽的功能。這樣的購(gòu)物網(wǎng)站策劃頁面大家似乎也挺習(xí)慣的，也很少 有網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者對(duì)這種頁面規(guī)劃進(jìn)行挑戰(zhàn)或有任何革新。新的 購(gòu)物網(wǎng)站不斷推出，大部分的頁面理所當(dāng)然地長(zhǎng)成這個(gè)樣 子。然而，事實(shí)上購(gòu)物網(wǎng)站的頁面設(shè)計(jì)有很多需要革新的地 方，也不是所有的購(gòu)物網(wǎng)站都適合一種頁面。為什么我們?cè)谶@里談?wù)擁撁嬖O(shè)計(jì)？不要忘了，所有的購(gòu) 物網(wǎng)站策劃頁

2、面目的只有一個(gè)：“激起消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)”。 這個(gè)冃的甚至比"讓消費(fèi)者容易找到商品”更加重要。由于 互聯(lián)網(wǎng)的特性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成了消費(fèi)者主動(dòng)尋找商品的過程， 因此網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者很容易忽略一個(gè)事實(shí)：銷售，是一個(gè)引導(dǎo)的過程。如果你讓客人主動(dòng)，你就輸 to在傳統(tǒng)大賣場(chǎng)里，店面導(dǎo)購(gòu)解說人員占據(jù)非常重要的地 位，原本客戶想買a產(chǎn)品最后卻買了 b產(chǎn)品的情況非常普 遍。然而，情景一旦搬到b2c購(gòu)物網(wǎng)站上，幾乎所有的經(jīng) 營(yíng)者都認(rèn)為不需要導(dǎo)購(gòu)。最終結(jié)果就是商品照片在網(wǎng)站上排 排站，冰冷的頁面激不起消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)?，F(xiàn)在，請(qǐng)身旁女性朋友比較下，下列兩個(gè)網(wǎng)站哪個(gè)更讓人有 購(gòu)物沖動(dòng)：當(dāng)當(dāng)美妝館自然保養(yǎng)網(wǎng)為什么請(qǐng)身邊的

3、女性朋友看？因?yàn)槟行耘c女性的購(gòu)物 行為不同。上述兩個(gè)例子，筆者相信女性更偏好自然保養(yǎng)網(wǎng) 的頁面，而男性更偏好當(dāng)當(dāng)美妝館的頁面（然而，當(dāng)當(dāng)美妝 館的冃標(biāo)卻是女性）。面向男性消費(fèi)者的購(gòu)物頁面與面向女 性消費(fèi)者的的購(gòu)物網(wǎng)站頁面面設(shè)計(jì)應(yīng)該不一樣。男性的購(gòu)物行為精確、理性、靠邏輯，不擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià), 通常是先想好要買什么，事先知道要去哪買，買了就走不會(huì) 多逛?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起是男性的救星，因?yàn)閮r(jià)格比較可以在網(wǎng) 上很快完成，不用跟銷售人員過招，因?yàn)槟菍?duì)男性來說挺痛 苦，購(gòu)物成為很精確的工作。簡(jiǎn)單來說，amazon的頁面設(shè)計(jì)就是男性思維下的產(chǎn)物。女性的購(gòu)物行為隨性、靠感覺，買一個(gè)東西有時(shí)候是因 為它很貴，有吋候是

4、因?yàn)樗鼙阋耍袇己蛴幸话賯€(gè)理由買 一樣?xùn)|西，有時(shí)候不需要任何理由，喜歡隨興地逛，經(jīng)常是 打定主意想買a商品最后反而買了b商品，對(duì)于圖片及文 字塑造出來的購(gòu)物氛圍極端敏感。簡(jiǎn)單來說，現(xiàn)在大部分購(gòu)物網(wǎng)站頁面的策劃對(duì)女性來說 無聊、無趣。在實(shí)體賣場(chǎng)，店面動(dòng)線規(guī)劃及商品陳列方式非常重要， 因?yàn)樗屜M(fèi)者逛得舒適，而促成消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)的情境因 素也同時(shí)受到重視。搬移到互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)候，大家知道網(wǎng)站 介面的設(shè)計(jì)其重要性相當(dāng)于實(shí)體店面的動(dòng)線設(shè)計(jì)，然而情境 設(shè)計(jì)卻沒有得到相對(duì)的重視。現(xiàn)在，請(qǐng)您比較下，下列兩個(gè)網(wǎng)站哪個(gè)更讓人有購(gòu)物沖 動(dòng)：京東商城在線購(gòu)物對(duì)一個(gè)大賣場(chǎng)來說，最重要的購(gòu)物情境是什么？是永遠(yuǎn) 的折扣殺

5、價(jià)與促銷。相信大家都有機(jī)會(huì)在家樂福等賣場(chǎng)，一 進(jìn)門就拿到整張的促銷商品dm,不斷出現(xiàn)的大標(biāo)題“下殺 五折”，“買就送”，“限時(shí)搶購(gòu)”等等。這種情境就是消費(fèi)者 對(duì)于賣場(chǎng)的期待。然而，當(dāng)當(dāng)卓越與京東商城做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這些美國(guó) amazon的學(xué)習(xí)者，忘記去看看自己的同胞在購(gòu)物的時(shí)候需 要什么情境，更能激起他們的購(gòu)物沖動(dòng)。大體上來說，這些 做it出身的創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)可以更好地從本土的傳統(tǒng)賣場(chǎng)中學(xué) 習(xí)到這些激起消費(fèi)沖動(dòng)的手法。在筆者的預(yù)期中，未來中國(guó)人陸的b2c電子商務(wù)會(huì)走 向兩個(gè)極端，一個(gè)是做大規(guī)模拼低錢的大型商城，或可稱為 量販店；一個(gè)是自創(chuàng)品牌商品走利基市場(chǎng)路線的精品店。而 精品店的網(wǎng)站介面與情境設(shè)計(jì)，與大型網(wǎng)絡(luò)量販的的設(shè)計(jì)也 不會(huì)相同。以下，是兒個(gè)精品店的案例。好鞋網(wǎng)美人衣學(xué)館買包包時(shí)尚網(wǎng)簡(jiǎn)單來說，做量販店的就要像量販店，做精品店的就要 像精品店。冃前中國(guó)大陸的電子商務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)