重點零售客戶管理培訓(xùn)(1)

1、重點零售客戶管理培訓(xùn)重點零售客戶管理培訓(xùn)零售拜訪步驟零售拜訪步驟零售覆蓋零售覆蓋每日每日計劃計劃第二步：店內(nèi)檢查第二步：店內(nèi)檢查第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪跟進第四步：拜訪跟進第五步：拜訪分析第五步：拜訪分析第一步：計劃與準(zhǔn)備第一步：計劃與準(zhǔn)備零售覆蓋零售覆蓋每月每月計劃計劃零售覆蓋零售覆蓋每周每周計劃計劃第一步計劃與準(zhǔn)備第一步計劃與準(zhǔn)備本月本月/本周目標(biāo)回顧本周目標(biāo)回顧上次拜訪情況回顧上次拜訪情況回顧確定本日拜訪行程確定本日拜訪行程本日拜訪資料準(zhǔn)備本日拜訪資料準(zhǔn)備銷量銷量/回款回款店內(nèi)分銷目標(biāo)店內(nèi)分銷目標(biāo)店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo)店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo)本月促銷等本月促銷等上次拜訪中遺留的問題

2、上次拜訪中遺留的問題上次拜訪中承諾的事情上次拜訪中承諾的事情上次拜訪中發(fā)現(xiàn)的機會上次拜訪中發(fā)現(xiàn)的機會聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認時間聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認時間聯(lián)系公司其它他人員（如需要）聯(lián)系公司其它他人員（如需要）零售商店信息維護表零售商店信息維護表每日拜訪計劃和路線每日拜訪計劃和路線每日拜訪報告每日拜訪報告第二步店內(nèi)檢查第二步店內(nèi)檢查店內(nèi)整體觀察店內(nèi)整體觀察競爭對手情況競爭對手情況/活動活動各類特殊陳列和客流量情況各類特殊陳列和客流量情況各類大型活動以及消費者反饋各類大型活動以及消費者反饋店內(nèi)要素的層次管理店內(nèi)要素的層次管理促銷促銷助銷助銷庫存庫存價格價格陳列陳列位置位置分銷分銷店內(nèi)管理要素的

3、重要性店內(nèi)管理要素的重要性對消費者購買影響程度對消費者購買影響程度第二步店內(nèi)檢查第二步店內(nèi)檢查產(chǎn)品分銷檢查產(chǎn)品分銷檢查產(chǎn)品分銷是否達標(biāo)產(chǎn)品分銷是否達標(biāo)新產(chǎn)品是否賣入零售商店新產(chǎn)品是否賣入零售商店陳列位置檢查陳列位置檢查是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列零售價格檢查零售價格檢查價格的梯度，變動范圍和標(biāo)識價格的梯度，變動范圍和標(biāo)識產(chǎn)品庫存檢查產(chǎn)品庫存檢查每個規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購的庫存每個規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購的庫存促銷產(chǎn)品是否有足購的庫存促銷產(chǎn)品是否有足購的庫存陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查產(chǎn)品貨架陳列是否達標(biāo)（正常貨架陳產(chǎn)品貨架陳列是否達標(biāo)（正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列

4、等）列，堆頭陳列，其它陳列等）助銷工具檢查助銷工具檢查是否有規(guī)定的助銷工具是否有規(guī)定的助銷工具如果沒有，能否在這次拜訪中加入如果沒有，能否在這次拜訪中加入促銷檢查促銷檢查促銷的各項要求促銷的各項要求店內(nèi)表現(xiàn)要素店內(nèi)表現(xiàn)要素分銷分銷概念概念n分銷（分銷（SKU）庫存單位庫存單位（Stock Keeping Unit）貨架單位貨架單位 （Shelf Keeping Unit）n新分銷新分銷新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新包裝的產(chǎn)品規(guī)格；包裝的產(chǎn)品規(guī)格；n分銷標(biāo)準(zhǔn)分銷標(biāo)準(zhǔn)公司對不同類型客戶而建公司對不同類型客戶而建設(shè)的分銷規(guī)格要求。設(shè)的分銷規(guī)格要求。行動行動n檢查該商店是否符合公司的檢查該商

5、店是否符合公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)；分銷標(biāo)準(zhǔn)；n尤其關(guān)注公司要求的新分銷尤其關(guān)注公司要求的新分銷是否出現(xiàn)；是否出現(xiàn)；n促銷相關(guān)的規(guī)格是否齊全；促銷相關(guān)的規(guī)格是否齊全；店內(nèi)表現(xiàn)要素店內(nèi)表現(xiàn)要素陳列陳列概念概念n陳列標(biāo)準(zhǔn)（陳列標(biāo)準(zhǔn)（Display Standard）公司針對不同類型的零售終公司針對不同類型的零售終端中的建議擺放標(biāo)準(zhǔn)；端中的建議擺放標(biāo)準(zhǔn)；行動行動n該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？n是否有進一步改善陳列形式是否有進一步改善陳列形式的機會？的機會？概念概念n促銷陳列（促銷陳列（Promotion Display ）針對不同主題的促銷活動；針對不同主題的促銷活動；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯

6、關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯行動行動n該商店是否符合促銷陳列？該商店是否符合促銷陳列？n關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢獻力是否最大化？獻力是否最大化？店內(nèi)表現(xiàn)要素店內(nèi)表現(xiàn)要素價格價格常見的價格表示錯誤常見的價格表示錯誤n沒有任何價格標(biāo)識沒有任何價格標(biāo)識低級管理錯誤低級管理錯誤n貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位零售商不能夠正確處理缺貨后的陳列窨空間所造成的問題零售商不能夠正確處理缺貨后的陳列窨空間所造成的問題n標(biāo)識內(nèi)容錯誤標(biāo)識內(nèi)容錯誤價格錯誤內(nèi)部系統(tǒng)錯誤價格錯誤內(nèi)部系統(tǒng)錯誤規(guī)格描述錯誤內(nèi)部系統(tǒng)錯誤規(guī)格描述錯誤內(nèi)部系統(tǒng)錯誤n正常貨架價格標(biāo)識同促銷陳列價格標(biāo)識不符正常貨架價格標(biāo)識同

7、促銷陳列價格標(biāo)識不符忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識n產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽新舊價格標(biāo)識疊加在一起，讓消費者難以分辨新舊價格標(biāo)識疊加在一起，讓消費者難以分辨店內(nèi)表現(xiàn)要素店內(nèi)表現(xiàn)要素庫存庫存概念概念nSKUn貨架庫存貨架庫存n可賣庫存可賣庫存n產(chǎn)品貨齡產(chǎn)品貨齡行動行動n每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？n有沒有超過公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？有沒有超過公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？n是否有足夠的促銷庫存是否有足夠的促銷庫存n是否在促銷結(jié)束后產(chǎn)生大量的庫存積壓是否在促銷結(jié)束后產(chǎn)生大量的庫存積壓店內(nèi)表現(xiàn)要素店內(nèi)表現(xiàn)要素助銷助銷概念概念n助銷助

8、銷（Merchandizing ）又叫生動化，是又叫生動化，是指通過店內(nèi)宣傳品，指通過店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助工具以及人員協(xié)助等方式幫助商店更等方式幫助商店更好的展示與銷售公好的展示與銷售公司產(chǎn)品司產(chǎn)品行動行動n是否有公司規(guī)定的陳列工具？是否有公司規(guī)定的陳列工具？如果有，是否擺放在最醒目的位置？如果有，是否擺放在最醒目的位置？如果沒有，能否通過努力爭取賣入如果沒有，能否通過努力爭取賣入陳列工具？陳列工具？n是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報）宣傳海報）n該店是否能夠安排人員助銷？該店是否能夠安排人員助銷？店內(nèi)表現(xiàn)要素店內(nèi)表現(xiàn)要素促銷促銷行動行動n0

9、、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)n1、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？n2、位置：在適合的位置進行促銷活動？、位置：在適合的位置進行促銷活動？n3、陳列：、陳列：促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行貨架陳列？促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行貨架陳列？促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行特色陳列？促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行特色陳列？n4、價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？、價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？n5、庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？、庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？n6、助銷：、助銷：助銷品到位？助銷品到位？促銷

10、人員是否按照要求來影響消費者？促銷人員是否按照要求來影響消費者？n7、促銷方式是否補正確執(zhí)行？、促銷方式是否補正確執(zhí)行？第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流修訂拜訪計劃修訂拜訪計劃了解零售商店需求了解零售商店需求展示你的想法展示你的想法記錄暫時無法記錄暫時無法解決的問題解決的問題店內(nèi)實際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距店內(nèi)實際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距找到機會和發(fā)現(xiàn)問題找到機會和發(fā)現(xiàn)問題記錄記錄完善拜訪計劃完善拜訪計劃零售商店負責(zé)人最頭疼的問題零售商店負責(zé)人最頭疼的問題零售店現(xiàn)在的需求與未來發(fā)展計劃零售店現(xiàn)在的需求與未來發(fā)展計劃零售商店對銷量，毛利等的要求零售商店對銷量，毛利等的要求

11、零售商店的不滿和投訴零售商店的不滿和投訴賣入新產(chǎn)品？賣入新產(chǎn)品？賣入促銷？賣入促銷？賣入其它主意？賣入其它主意？對分銷商的投訴對分銷商的投訴對公司的投訴對公司的投訴其它暫時無法解決的問題其它暫時無法解決的問題業(yè)務(wù)交流中的溝通模式業(yè)務(wù)交流中的溝通模式 NO NO YESYES NONO YESYES NONO YESYES NONO YESYES是否達成協(xié)議？是否達成協(xié)議？UnderstandingUnderstanding客戶的生意背景情況客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需要客戶的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求需求與需要背后更深層次的需求收集客戶全部的不同意見，收集客戶全部的不同

12、意見，確認客戶真正關(guān)心的確認客戶真正關(guān)心的不同意見不同意見PreparationPreparation我們的銷售建議可以滿足客戶哪方面的需求？我們的銷售建議可以滿足客戶哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？是否需要更多的事實、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？是否需要更多的事實、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？確認客戶的異議的真實含義確認客戶的異議的真實含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問題可解決的問題ExecutionExecution開場白開場白了解與驗證客戶的需求了解與驗證客戶的需求提出我們的建議與方案提出我們的建議與方案達協(xié)議達協(xié)議解決經(jīng)確認的、

13、解決經(jīng)確認的、可轉(zhuǎn)化的問題可轉(zhuǎn)化的問題StrategyStrategy銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售策略銷售策略行動策略行動策略客戶對方案有興趣，客戶對方案有興趣，介暫時無法達成一致介暫時無法達成一致客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去；客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件；你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件；你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案；你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶的全部異議；你確信清楚地了解了客戶的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整生意策略調(diào)整行動策略調(diào)整行動策略了解雙方情況了解雙方情況列明分歧事項列明分歧事項分析分歧原因分析分歧原因預(yù)估雙方底線預(yù)估雙

14、方底線尋找可行方案尋找可行方案優(yōu)化可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動策略方案調(diào)整行動策略方案G。U。N。S。問候、開場白（問候、開場白（Greeting）了解與試探（了解與試探（Understanding probing）談判（談判（Negotiation）總結(jié)（總結(jié)（Summary）Reccap&ReviewReccap&Review采取下一步行動采取下一步行動是否達成協(xié)議？是否達成協(xié)議？采取下一步行動采取下一步行動是否達成協(xié)議？是否達成協(xié)議？采取下一步行動采取下一步行動HandingNegotiationSelling業(yè)務(wù)交流中的關(guān)鍵點業(yè)務(wù)交流中的關(guān)鍵點了解需求了解需求n跟據(jù)客戶

15、的需求來跟據(jù)客戶的需求來”剪裁剪裁“和調(diào)整自己下一和調(diào)整自己下一步的說法；步的說法；n為用客戶的話來證明為用客戶的話來證明你的自己的觀點做出鋪你的自己的觀點做出鋪墊；墊；n最好從你嘴里說出來最好從你嘴里說出來的的都是客戶的利益都是客戶的利益保持清晰的思路保持清晰的思路n在進行說明介紹前先花時間整理自己的在進行說明介紹前先花時間整理自己的思路，將內(nèi)容進行條理化的加工思路，將內(nèi)容進行條理化的加工注意表達的流暢注意表達的流暢n不要被客戶的詢問和質(zhì)疑打斷思路；不要被客戶的詢問和質(zhì)疑打斷思路；利用圖視和任何可視化工具利用圖視和任何可視化工具n幫助客戶更加直觀的了解我們的想法和幫助客戶更加直觀的了解我們的

16、想法和過程過程第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪跟進第四步：拜訪跟進行動行動競爭對手活動報告競爭對手活動報告需要的幫助需要的幫助完成全部記錄完成全部記錄l迅速落實與零售商店交流的結(jié)果迅速落實與零售商店交流的結(jié)果能夠在現(xiàn)場執(zhí)行的行動能夠在現(xiàn)場執(zhí)行的行動可以在下一次執(zhí)行的行動可以在下一次執(zhí)行的行動是否有競爭對手活動值得報告是否有競爭對手活動值得報告如果有，填寫相應(yīng)報告如果有，填寫相應(yīng)報告是否有問題需要上級經(jīng)理的幫助是否有問題需要上級經(jīng)理的幫助是否有問題需要分銷商的幫助是否有問題需要分銷商的幫助如果有，馬上進行相應(yīng)的交流如果有，馬上進行相應(yīng)的交流每日拜訪報告每日拜訪報告零售商店訂單零售商店訂單其它記錄其它記錄第四步：拜