12春《商務談判實務》作業(yè)一_0001

1、12 春商務談判實務作業(yè)一_0001 一、多項選擇題（共 10 道試題，共 30 分。）1. 構成調價的元素有a. 物價b. 工資c. 通貨膨脹率d. 匯率和調價意愿滿分： 3 分2. 代理地位的談判特征為：a. 姿態(tài)超脫b. 態(tài)度積極c. 對抗性小d. 權限意識強滿分： 3 分3. 談判中的禮節(jié)規(guī)則要求a. 沉毅律己b. 態(tài)度溫和c. 尊重對方d. 松緊自如滿分： 3 分4. 討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：a. 決不留情b. 虛者以緊c. 蠻者以硬d. 善者以溫滿分： 3 分5. 再談判操作的準確選用結構的規(guī)則主要體現(xiàn)：a. 認準出手時機b. 認準客觀地位c. 認準出手的條件d. 認準談判的客觀

2、階段滿分： 3 分6. 要讓對手詳細做價格解釋的辦法是：a. 事先預定b. 曉以大義c. 堅持施壓d. 分解要求滿分： 3 分7. 外交談判與國際談判的差異：a. 廣義性b. 政治性c. 官方性d. 機密性滿分： 3 分8. 先期探詢的嚴謹原則表現(xiàn)在：a. 分析探詢目標特點b. 周密部署探詢行動c. 探詢文字寫得好d. 冷靜預測探詢結果滿分： 3 分9. 國際商務談判含（）三個部分。a. 國際b. 商務c. 談判d. 協(xié)商滿分： 3 分10. 國際的判別標準為：a. 經(jīng)濟標準b. 地域標準c. 司法標準d. 用標準和自主原則二、判斷題（共 10 道試題，共 20 分。）1. 國際商務談判認為商

3、業(yè)活動或交易受一個國家的法律管轄。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分2. 商務談判涉及國內(nèi)商務談判與國際商務談判，兩者又是同一范疇。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分3. 談鋒進逼通常表現(xiàn)為前進向前，看似單調其實不然，因為直向前曲向前 快向前 慢向前 都是向前，卻充分反映了前進的靈活原則。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分4. 國內(nèi)商務談判指商業(yè)活動涉及的商品不出國境。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分5. 技術資料費的解釋方法有：資料頁數(shù)、準備的人工費、介質費。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分6. 談判就是要求，就是協(xié)商。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分7. 后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為后

4、退適時和后退適度。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分8. 再談判的形式可演變?yōu)椋航忉?還價 -討價還價。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分9. 談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對沉默和說理手段的運用上。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分10. 面對面談判時，談判程序為討價、還價、解釋、評論、妥協(xié)五個階段。a. 錯誤b. 正確滿分： 2 分三、填空題（共 10 道試題，共 20 分。）1. （國際商務談判）談判在商業(yè)談判中是難度較大的一種談判。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分2. 所有的談判手都認為第一次（還價）是最扣人心弦的時刻。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分3. （

5、國際商務談判）是國際商務活動的重要組成部分，在國際商務活動中占據(jù)相當大的比重。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分4. 所有標的談判都具有一個共同的（談判目標） 。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分5. （報價）即第一次提出的價格條件。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分6. 談判當事人，談判標準，談判背景為國際商務談判的（三個要素） 。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分7. （探詢）的做法有直接探詢和間接探詢兩種。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分8. （技術指導費）的解釋有承包式、計時式兩種說法。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分9.

6、 商務談判中地域標準指買賣各方的住所和交易的執(zhí)行地與一個以上（的司法系統(tǒng)）有關。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分10. 國際商務談判是（國內(nèi)商務談判）的延伸和發(fā)展，它們之間不存在本質的區(qū)別.試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分1. 當主談人和談判組長為兩人時應如何分工？又如何配合？答：主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌的組織者。他的任務是將會下研究的談判目標和策略在談判桌上談判組長為項目談判班子的負責人一般地，該人員為談判當事一方的行政負責人，是臺前工作人員的領導者，也是上 由于主談人和談判組長均是談判的重要組織者，他們配合的好壞直接關系談判效果的好壞。他們應該這樣

7、配合：1. 內(nèi)容：天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術。適合的供應商在美國、日本。各地場有23 家公司可以提供所需技術和設備。正在計劃之際，香港某半導體公（以下稱香港公司）的推銷員去天津訪問。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因為同為華人，語言不通，很快關系就熟了。工廠同意該公司代采購。由于工廠沒有外貿(mào)權，又必須委托有外貿(mào)權的公司做代理。于是委托天津某電子進出口公司（以下稱天津公司）做為引進窗口公司。該電子進出口公司馬上投入工作，與日本美國的相關公司聯(lián)系詢價。結果， 美國和日本的廠家有的不報價并回函問，該公司與香港公司的關系。有的出價又很高。問題：1. 天津公司的探詢是否成功？為什么？2. 天津工廠