營(yíng)銷渠道及方法

1、營(yíng)銷渠道及方法營(yíng)銷渠道及方法前言前言n得其法者，事半功倍。n不得其法者，事倍而功半。 展展業(yè)業(yè)渠道及方法渠道及方法n目標(biāo)市場(chǎng)n營(yíng)銷渠道n營(yíng)銷方法n營(yíng)銷技巧營(yíng)銷的核心交換n需求n產(chǎn)品n價(jià)值n市場(chǎng)營(yíng)銷的真諦整合資源n有明確的目標(biāo)市場(chǎng)n有清晰的營(yíng)銷策略n有合式的戰(zhàn)術(shù)技巧產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)n業(yè)務(wù)較集中、展業(yè)渠道集中n保險(xiǎn)期限短，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性差n費(fèi)率低，保障高，客戶容易接受n出險(xiǎn)率高，推銷難度小目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道n黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的主要負(fù)責(zé)人n車隊(duì)、交安委、經(jīng)銷商n私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板n專業(yè)、兼業(yè)、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人n大商場(chǎng)企劃部門（促銷大贈(zèng)送） 展業(yè)渠道金金 融融 機(jī)機(jī) 構(gòu)（銀構(gòu)（銀 行）

2、行）行 別區(qū) 域部 門國(guó)有銀行國(guó)有銀行：工行、中行、建行、農(nóng)行政策銀行政策銀行：農(nóng)發(fā)、投行、開行商業(yè)銀行商業(yè)銀行：交行、中信、浦發(fā)、招商、華夏合作銀行合作銀行：商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社非銀行機(jī)構(gòu)非銀行機(jī)構(gòu)：信托投資公司外資銀行外資銀行：花旗、三井、東亞信貸部信貸部：普通商業(yè)信貸、技改、抵押、住房國(guó)際部國(guó)際部：三資企業(yè)貸款、外匯結(jié)算、信用證儲(chǔ)蓄部?jī)?chǔ)蓄部：協(xié)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)部：公司業(yè)務(wù)部：大的集團(tuán)客戶服務(wù)中介服務(wù)部：中介服務(wù)部：辦理代理手續(xù)城區(qū)城區(qū)：省會(huì)城市含省行營(yíng)業(yè)部郊區(qū)郊區(qū)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般有信用合作社、農(nóng)行營(yíng)業(yè)所 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有其他銀行的網(wǎng)點(diǎn)銀保合作現(xiàn)狀國(guó)際市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)的占有率迅速提升（% %）國(guó)

3、際市場(chǎng)銀保合作關(guān)系范例國(guó)際市場(chǎng)銀保合作關(guān)系范例合資銷售公司合資銷售公司n為中層/富裕的銀行客戶提供理財(cái)服務(wù)平臺(tái)n全方位的理財(cái)方案：壽險(xiǎn)，非壽險(xiǎn)，銀行，證券n分離代理的利潤(rùn)銀保合資公司銀保合資公司n銀行與保險(xiǎn)公司之間的實(shí)體關(guān)系n收入和利潤(rùn)由雙方共同受益 n雙方共同擁有的保險(xiǎn)公司推薦機(jī)制推薦機(jī)制n銀行為保險(xiǎn)公司提供積極的引導(dǎo) n保險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍向目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品一體化銷售一體化銷售n保險(xiǎn)公司生產(chǎn)產(chǎn)品n銀行機(jī)構(gòu)發(fā)揮銷售作用 n銀行只產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)收入 n銀行可能會(huì)取得其它的切實(shí)利益歐洲地區(qū)銀保合作情況歐洲地區(qū)銀保合作情況 英國(guó)西班牙 荷蘭德國(guó)意大利 法國(guó)比利時(shí)銷售協(xié)定 金融服務(wù)綜合體共同成立保險(xiǎn)公司 交

4、互持股或是持有重要的少數(shù)股份保險(xiǎn)公司擁有銀行銀行擁有保險(xiǎn)公司Source from Munich Re Domnant大多數(shù) Limited 較少數(shù) Common 相當(dāng) 國(guó)內(nèi)各銀行發(fā)展銀行保險(xiǎn)的主要特點(diǎn)國(guó)內(nèi)各銀行發(fā)展銀行保險(xiǎn)的主要特點(diǎn)各銀行僅在柜面銷售方面有所作為，側(cè)重在大眾客戶各銀行僅在柜面銷售方面有所作為，側(cè)重在大眾客戶群保險(xiǎn)需求的解決，對(duì)高價(jià)值客戶群缺乏實(shí)施手段群保險(xiǎn)需求的解決，對(duì)高價(jià)值客戶群缺乏實(shí)施手段各銀行對(duì)合作伙伴的選擇重點(diǎn)不突出，尚未尋找到一各銀行對(duì)合作伙伴的選擇重點(diǎn)不突出，尚未尋找到一種可持續(xù)性的合作模式種可持續(xù)性的合作模式各銀行都很重視銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，并作出了積極的行動(dòng)各銀行都

5、很重視銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，并作出了積極的行動(dòng)銀行統(tǒng)籌利用資源，保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)直接增加分行銀行統(tǒng)籌利用資源，保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)直接增加分行中間收入中間收入公公 安安 系系 統(tǒng)統(tǒng)交警隊(duì)交警隊(duì)市縣大隊(duì)市縣大隊(duì)：辦摩托車上牌汽車年檢各中隊(duì)各中隊(duì)：路段管理車管所車管車管所車管：管車交警支隊(duì)交警支隊(duì)：管司機(jī)治安處治安處各治安管理各治安管理 單位單位：舞廳、飯店企財(cái)險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)因私出境人因私出境人員員：不定期限人意險(xiǎn)內(nèi)保處內(nèi)保處各單位安全各單位安全管理管理：企財(cái)險(xiǎn)（或一切險(xiǎn)附加盜竊險(xiǎn)）家財(cái)險(xiǎn)消防支隊(duì)消防支隊(duì)安全處防火安全處防火檢查檢查：新建單位建新建單位建筑安全驗(yàn)收筑安全驗(yàn)收：大型裝修驗(yàn)大型裝修驗(yàn)收收： 企財(cái)

6、險(xiǎn) 交交 通通 局（一）局（一） 客運(yùn)管理處客運(yùn)管理處社會(huì)及單位車輛客運(yùn)管理（出租）車險(xiǎn)、乘客險(xiǎn)貨運(yùn)管理處貨運(yùn)管理處聯(lián)運(yùn)管理處聯(lián)運(yùn)管理處貨運(yùn)簽證汽車貨運(yùn)險(xiǎn)、承運(yùn)定額險(xiǎn)各聯(lián)運(yùn)單位管理聯(lián)運(yùn)單位各種運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)險(xiǎn)交交 通通 局（二）局（二） 港港 監(jiān)監(jiān)船舶航行安全管理水上交 警隊(duì)船舶險(xiǎn)附附 加加 費(fèi)費(fèi)養(yǎng)養(yǎng) 路路 費(fèi)費(fèi)車輛購(gòu)置費(fèi)領(lǐng)執(zhí)照前辦車險(xiǎn)領(lǐng)執(zhí)照后交納養(yǎng)路費(fèi)有號(hào)碼但未領(lǐng)執(zhí)照時(shí)辦車險(xiǎn)公路管理處公路管理處公路建造和管理公路建工險(xiǎn) 運(yùn)運(yùn) 輸輸 行行 業(yè)（一）業(yè)（一）船運(yùn)船運(yùn)聯(lián)運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)整船配載汽運(yùn)汽運(yùn)鐵路鐵路聯(lián)運(yùn)鐵公到埠整車零擔(dān)門市營(yíng)業(yè)部：零擔(dān)多種經(jīng)營(yíng)服務(wù)公司：聯(lián)運(yùn)行李房：行李快件服務(wù)部；快件貨運(yùn)車間：整車集裝

7、箱公司：集裝箱 運(yùn)運(yùn) 輸輸 行行 業(yè)（二）業(yè)（二）外運(yùn)外運(yùn)海、陸、空、快件四塊水險(xiǎn)及轉(zhuǎn)運(yùn)內(nèi)陸外代外代貨代貨代租船訂倉(cāng)水險(xiǎn)運(yùn)輸單位或港口在各地?cái)堌浰U(xiǎn)出租出租車險(xiǎn)乘客責(zé)任險(xiǎn)外外 經(jīng)經(jīng) 委委外資外資/外經(jīng)處外經(jīng)處外外 運(yùn)運(yùn) 公公 司司外外 貿(mào)貿(mào) 公公 司司三資企業(yè)立項(xiàng)、審批從進(jìn)口設(shè)備水險(xiǎn)做起，延伸至 各險(xiǎn)采集三資企業(yè)資訊,立項(xiàng)時(shí)跟蹤專業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)常年進(jìn)出口的水險(xiǎn)大宗進(jìn)出口整船運(yùn)輸從事外貿(mào)運(yùn)輸?shù)膯挝唬瑢?shí)力 強(qiáng)水險(xiǎn)代理水險(xiǎn)擴(kuò)展內(nèi)陸運(yùn)輸本單位車險(xiǎn)財(cái)財(cái) 政政 局局工交處工交處會(huì)計(jì)處會(huì)計(jì)處外經(jīng)處外經(jīng)處國(guó)營(yíng)單位財(cái)務(wù)管理傳統(tǒng)三險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)的關(guān)系深厚三資企業(yè)財(cái)務(wù)管理企業(yè)干部出國(guó)外匯計(jì)劃核定重點(diǎn)開發(fā)新保業(yè)務(wù)聯(lián)合各

8、主管單位考核會(huì)計(jì)主管 發(fā)會(huì)計(jì)主管資格證、發(fā)會(huì)計(jì)證重在聯(lián)絡(luò)關(guān)系中企處中企處中央企業(yè)財(cái)務(wù)管理（省級(jí)城市保留、市級(jí)撤消）稅稅 務(wù)務(wù) 局局國(guó)稅稽征及相關(guān)管理金融企業(yè)另行3%分為內(nèi)稅和外稅國(guó)國(guó) 稅稅 局局地地 稅稅 局局地方稅稽征分為內(nèi)稅和外稅國(guó)家加強(qiáng)了稅務(wù)局的管理職權(quán)，將 中央企業(yè)的財(cái)務(wù)管理權(quán)也劃歸稅務(wù) 建建 委委土建規(guī)劃跟蹤建工險(xiǎn)項(xiàng)目土建工程招投標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)建工險(xiǎn)項(xiàng)目承保規(guī)規(guī) 劃劃 局局招招 標(biāo)標(biāo) 辦辦質(zhì)質(zhì) 檢檢 所所土建工程安全質(zhì)量管理在建工程項(xiàng)目保險(xiǎn)建建 工工 局局土建工程施工單位管理建工險(xiǎn)（代理施工單 位與業(yè)主共保）雇主責(zé)任險(xiǎn) 勞勞 動(dòng)動(dòng) 局局電梯安全檢查電梯險(xiǎn)鍋爐、鋼瓶等壓力容 器檢驗(yàn)壓力容器

9、險(xiǎn)安安 全全 委委 員員 會(huì)會(huì)壓力容器檢驗(yàn)所壓力容器檢驗(yàn)所 衛(wèi)衛(wèi) 生生 局局發(fā)放食品衛(wèi)生許可證食品衛(wèi)生險(xiǎn)醫(yī)療（含外科）手術(shù)責(zé)任險(xiǎn)防防 疫疫 站站各各 醫(yī)醫(yī) 院院 外外 事事 辦辦財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)價(jià)值較高的汽車外事飯店外事飯店外事車隊(duì)外事車隊(duì)房房 改改 辦辦住房私有化后未上市前的風(fēng)險(xiǎn)公用設(shè)施部分的風(fēng)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)（有的單位以維修基金代交）計(jì)計(jì) 量量 局局產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有網(wǎng)點(diǎn) 通常設(shè)在工業(yè)公司內(nèi)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn) 開開 發(fā)發(fā) 區(qū)區(qū) 管管 委委 會(huì)會(huì)開發(fā)區(qū)引進(jìn)項(xiàng)目管理采集引進(jìn)項(xiàng)目資訊增加投資項(xiàng)目管理從水險(xiǎn)做起建/安工險(xiǎn)企財(cái)險(xiǎn)三資企業(yè)原材料進(jìn)口、 產(chǎn)成品出口信息管理水險(xiǎn)各各 種種 新新 辦辦 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)

10、 均均 可可 辦辦 理理 主主 管管 局局抓管各單位主管會(huì)計(jì)的考核和發(fā)證協(xié)調(diào)各單位財(cái)務(wù)人員的關(guān)系集中宣傳保險(xiǎn)、了解各種信息系統(tǒng)安全管理，車輛登記第一個(gè)蓋章的地方一攬子優(yōu)惠承保 行行 業(yè)業(yè) 集集 團(tuán)團(tuán) 同行業(yè)集團(tuán)：同行兼并跨行業(yè)集團(tuán)：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一攬子優(yōu)惠承保社社 團(tuán)團(tuán) 拓拓 展展 會(huì)計(jì)事務(wù)所律師事務(wù)所青年企業(yè)家協(xié)會(huì)合資企業(yè)中方經(jīng)理協(xié)會(huì)個(gè)體協(xié)會(huì)工商聯(lián)協(xié)會(huì)校友會(huì)俱樂部集郵等愛好者協(xié)會(huì)營(yíng)銷策略n關(guān)系營(yíng)銷n服務(wù)營(yíng)銷n雙贏（合作）營(yíng)銷營(yíng)銷方法n引導(dǎo)法：變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變負(fù)需求為正需求n（1+1）銷售n轉(zhuǎn)介紹法引導(dǎo)法n全面闡述保險(xiǎn)意義功用深刻理解保險(xiǎn)的保障作用n抓住典型事件宣傳，調(diào)動(dòng)人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)n關(guān)心職工安全，樹立領(lǐng)導(dǎo)威信n降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減輕領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任1+11+1銷售法銷售法n買頭驢子，配個(gè)鞍子，雙重保障，成功率較高n保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，容易推廣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹法介紹法n你說的都是假的，客戶說的才是真的。n客