銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

1、銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 篇一:銀行客戶經(jīng)理職責(zé) 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開場,全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù),同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機構(gòu)為客戶供應(yīng)全方位的金融服務(wù),在主動防范金融風(fēng)險的前提下,建立和保持與客戶的長期親密聯(lián)系。 2.客戶經(jīng)理的職責(zé) (1)聯(lián)系客戶 客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)覺客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并準(zhǔn)時賜予滿意,為客戶供應(yīng)“一站式”(one-stop)服務(wù)。 (2)開發(fā)客戶 對現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對潛在

2、的客戶,客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義,一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶,墮待開發(fā);二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶,但客戶自己末發(fā)覺某些金融需求,急待引導(dǎo)。 (3)營銷產(chǎn)品 依據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求,對市場進行深入研究,并提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃;在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要擅長發(fā)覺客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。對客戶的新需求,要準(zhǔn)時向有關(guān)部門報告,探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性?？蛻艚?jīng)理營銷產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品,面向重點客戶宣傳金融產(chǎn)品,市場公關(guān)和產(chǎn)品推銷。 (4)內(nèi)部協(xié)調(diào) 客戶經(jīng)理

3、是銀行對外服務(wù)的中心,每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此,客戶經(jīng)理"握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財寶,需要全部相關(guān)部門的全力協(xié)助,客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用,引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、精確地完成?？蛻艚?jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個方面:(1)前臺業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào);(2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調(diào);(3)上下級部門之間的協(xié)調(diào);(4)經(jīng)營資源安排的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立特地工作小組、健全一體化服務(wù)體系、準(zhǔn)時反饋相關(guān)信息等方式進行。 3.客戶經(jīng)理的素養(yǎng)要求 合格的客戶經(jīng)理必需具備良好的社會交際和組織協(xié)調(diào)能力,具有時間管理和團隊精神的現(xiàn)代管理意識

4、,性格上要熱忱開朗,負有責(zé)任感,并且要熟識各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發(fā)的管理經(jīng)驗。 初、中級客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件: (1)品德素養(yǎng)。應(yīng)具有較強的責(zé)任心和事業(yè)心,嚴(yán)守銀行與客戶的隱秘。 (2)營銷技能。能夠?qū)κ袌黾毞帧⑹袌龆ㄎ?、營銷手段等方面進行綜合運用。 (3)學(xué)問全面。對金融、營銷、法律等學(xué)問有較深的了解,熟識銀行各方面業(yè)務(wù)。 (4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面狀況,能夠?qū)蛻暨M行綜合分析,對客戶風(fēng)險有較強的預(yù)見力。 (5)籌劃能力。工作目標(biāo)明的確際,計劃方案切實可行,預(yù)算支配精確有效,工作日程井然有序。 (6)協(xié)調(diào)能力。擅長表達自己的觀點和看法,與銀行管理層和

5、業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團隊協(xié)作精神強。 4.客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 (1)訪問。對客戶進行富有成效的訪問與觀看。 (2)細分客戶。確立目標(biāo)市場和潛在客戶。 (3)風(fēng)險管理。有效監(jiān)測和掌握客戶風(fēng)險。 (4)客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源。 (5)客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。 (6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。 (7)談判。與客戶進行業(yè)務(wù)談判。 (8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。 5.客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)分 (1)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有很強的綜合性 綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上?？蛻艚?jīng)理作

6、為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營銷員,負責(zé)拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機構(gòu)或部門為客戶供應(yīng)全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。 (2)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有更強的服務(wù)性 更強的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和市場魅力,服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。 (3)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有較強的開拓意識 開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。 (4)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有比重更大的學(xué)問含量 商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應(yīng)當(dāng)把握并能

7、夠運用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與學(xué)問,對客戶進行熟悉和分析,要把握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)學(xué)問,依據(jù)營銷和客戶的需要,對客戶進行學(xué)問管理。 篇二:香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職責(zé) 商業(yè)銀行目前經(jīng)營的主要收入來源是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入,所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開展順當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。一般來說,商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備如下幾點基本要求。 首先,客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外),客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識;全方位是指客戶經(jīng)理能對客戶供應(yīng)全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。 其次,客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參

8、與某課程并不是為了學(xué)習(xí)學(xué)問,他或許對所學(xué)學(xué)問一點興趣都沒有,而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時,還不能暴露自己的真實身份,先用自己的名片,待打成一片后找到營銷對象(factfinding)后再用銀行名片。 最終,客戶經(jīng)理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率,反而簡單暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面,同時會成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷時候的比較基礎(chǔ)。 下面,我們通過香港的h銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述,期望對國內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。 銀聯(lián)信分析: 香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職責(zé) 一、業(yè)務(wù)拓展 (一)客戶需求調(diào)查與研究 一般主要由銀行調(diào)研部門負責(zé)市場研究,但客戶經(jīng)理可以不斷供

9、應(yīng)行業(yè)動態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳,怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當(dāng)然,要提高客戶經(jīng)理供應(yīng)信息的積極性,就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成果。 (二)客戶選擇與分析 1、發(fā)掘客戶的有效途徑 (1)現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年供應(yīng)5個客戶(但不強求)。 (2)親友及同事推薦。特殊是個人銀行業(yè)務(wù),如信用卡業(yè)務(wù)。 (3)再訪問不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。 (4)報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理

10、每天早上看報半小時,從新聞中找生意,部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負責(zé)行業(yè)的剪報,以免客戶經(jīng)理鋪張時間只看消遣專欄。如發(fā)覺某間公司一年后要上市,可以先打公司總機問清財務(wù)老總姓名和傳真號碼,然后傳真一個簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真,并由此打開話頭,最終可以要求面見,這樣做一般效果不錯。 (5)上市公司名錄。 (6)行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。 (7)展覽會/講座/交流活動。主要是相互交換名片,并交談幾句,了解狀況,以打算是否作進一步的跟進。 (8)社團/社區(qū)組織及其活動。 (9)其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。 (10)col

11、dcall(生疏訪問)。對初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”,即先預(yù)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料,然后從一層大樓的最高層開始,一層層往下逐個訪問。當(dāng)然,這樣做的成功率較低,但假如堅持并做出經(jīng)驗來了,仍會有不小的斬獲。 二、詳細金融服務(wù) 作為一位客戶經(jīng)理除了注意放款和存款業(yè)務(wù)外,還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略,盡量為銀行帶來各類收入。 現(xiàn)在的趨勢是:交叉式銷售;擴大收費業(yè)務(wù)比例,特殊是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費收入高達40%-50%,香港本地銀行該比例為10%-30%,由于收費收入基本無風(fēng)險,且不受資本充分率限制,銀行想盡方法做代理收費業(yè)務(wù),已成銀行業(yè)的發(fā)展方向;“一站式”服務(wù),

12、包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù),還可以與個人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營者供應(yīng)私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。 三、加強關(guān)系 1、先選出大戶及重點戶,排隊探訪。 2、較頻繁地以電話方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。 3、適當(dāng)宴請客戶,尤其是存款大戶,在香港,宴請客戶是實報實銷,但要進行額度掌握。宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡潔的報告,說明與誰吃飯,關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。 4、積極肩負起溝通橋梁的作用,協(xié)調(diào)各部門關(guān)系,為客戶解決操作上的困難。 5、適當(dāng)?shù)剡\用通融權(quán)限。每個客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限,層次越高,通融權(quán)限越大,但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限,更不能讓客

13、戶知道這個通融權(quán)有多大?？蛻艚?jīng)理對通融權(quán)的使用也要富有技巧性,如即使立刻就能答復(fù)客戶的通融權(quán),也不能馬上同意,最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的,否則通融在客戶看來沒有什么價值,這叫“秀麗的謊言”。一般來講,在香港,客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負責(zé)人處得以解決,對總部的沖擊相對較小。 6、介紹各部門業(yè)務(wù)負責(zé)同事予客戶熟悉。 7、主動向客戶供應(yīng)實用而又客觀的資訊(留意保密原則)。 8、禮節(jié)性接觸。 9、小禮物。如客戶開新公司、小孩結(jié)婚等,可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用,質(zhì)量較好,有銀行標(biāo)志在上面。 四、授信申請 客戶經(jīng)理在客戶提出授信申請時

14、的角色是: 1、資料預(yù)備+撰寫授信申請書+解答提問 優(yōu)點:更簡單反映客戶的實際資信;省時;培育客戶經(jīng)理之分析能力。 缺點:可能分析欠缺客觀(如隱惡揚善,刻意不知道);攤薄推廣業(yè)務(wù)時間。 2、資料預(yù)備+解答提問 授信申請書由審信部撰寫,但審信部除此功能外不能直接面對客戶?；ㄆ煦y行采用該模式,這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。 優(yōu)點:內(nèi)容更為客觀;客戶經(jīng)理有更多時間推廣業(yè)務(wù)。 缺點:需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的狀況;提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務(wù),與客戶的關(guān)系不夠親密,整個辦理時間較長。 五、貸款監(jiān)控 若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn),客戶經(jīng)理是需要擔(dān)當(dāng)部份責(zé)任的。

15、其中突擊探訪特別重要。如有的客戶經(jīng)理通過突擊探訪發(fā)覺一個做遠期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時間辦公室無人上班,打電話卻有人接,推想該公司可能有問題,通過發(fā)提單到船公司證明提單是假的,從而準(zhǔn)時采取預(yù)防措施避免了一場大的損失。 六、供應(yīng)訊息 客戶經(jīng)理時常向客戶供應(yīng)各類資訊有時也特別重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營管理的分析,供應(yīng)一些企業(yè)經(jīng)營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。 篇三:銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 1.銀行客戶經(jīng)理崗位設(shè)置 當(dāng)前銀行客戶經(jīng)理素養(yǎng)參差不齊,不能完全滿意市場需要,這就要求銀行在進行人員設(shè)置時要遵循以下原則,使其更好地為客戶服務(wù)。 ·競爭上崗。由于對客戶經(jīng)理

16、素養(yǎng)要求較高,必需通過競聘的方式使大量優(yōu)秀人才脫穎而出.才能保證客戶經(jīng)理工作的質(zhì)量和效率。 ·分級設(shè)立。按工作能力和業(yè)績把客戶經(jīng)理分為若干等級,不同等級的客戶經(jīng)理負責(zé)不同層次的客戶和享有不同權(quán)力和待遇。 ·合理搭配。對客戶經(jīng)理資源進行統(tǒng)一調(diào)配,依據(jù)各客戶經(jīng)理不同專業(yè)特長,結(jié)合實際狀況,對現(xiàn)有存量客戶進行合理搭配。同時劃定新客戶的范圍,避免營銷內(nèi)耗。 ·績效掛鉤。利益安排向一線傾斜,責(zé)任考核到人,按勞取酬,計算到人,將客戶經(jīng)理收入與其業(yè)績直接掛鉤。 ·常規(guī)稽核,離崗審計。在客戶經(jīng)理擁有作為銀行全權(quán)代表權(quán)利的狀況下,為保障客戶和銀行的利益,防止濫用權(quán)力,必需

17、建立相關(guān)的監(jiān)督檢查機制。 2.銀行客戶經(jīng)理職責(zé) 銀行客戶經(jīng)理的任務(wù)是拓寬銀行客戶的范圍和提高客戶質(zhì)量,是銀行與其客戶進行聯(lián)系的窗口.其戰(zhàn)略性作用是確保銀行業(yè)務(wù)和客戶需求之間實現(xiàn)最佳的結(jié)合,以提高客戶的忠誠度,并增加銀行利潤?？蛻艚?jīng)理的詳細職責(zé)在不同的銀行有所不同,這取決于每家銀行的客戶管理戰(zhàn)略。銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)一般包括: (1)負擔(dān)各戶的取貴 依據(jù)客戶需求,與客戶探討業(yè)務(wù)合作方案,有效地組織客戶與銀行產(chǎn)品部門之間的業(yè)務(wù)交流.把客戶的需求與銀行的產(chǎn)品有機結(jié)合起來。 .主動查找客戶,通過各種渠道勺客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。 ·向客戶營銷、推介銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。 ·負責(zé)做好產(chǎn)品售后服務(wù)

18、工作,準(zhǔn)時發(fā)覺雙方合作中出現(xiàn)的問題,準(zhǔn)時算根客戶的動態(tài)信息,對客戶的經(jīng)營狀況進行動態(tài)監(jiān)控并準(zhǔn)時提出建議報告。 .一旦銀行與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,客戶經(jīng)理負責(zé)客戶的日常管理,積極協(xié)助產(chǎn)品作業(yè)部門為客戶供應(yīng)服務(wù)。 .研究客戶的現(xiàn)實狀況和將來發(fā)展,發(fā)掘客戶對銀行產(chǎn)品的潛在需求,井依據(jù)客戶的需求與客戶探討業(yè)務(wù)合作方案。 ·定期訪問客戶,維系與客戶的良好關(guān)系。依據(jù)客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)量來發(fā)展和可能帶來的綜合業(yè)務(wù)收益,定期進行價值推斷。 (2)負擔(dān)保村的取音 客戶經(jīng)理是銀行的耳目。銀行依靠客戶經(jīng)理的技能來推斷客戶的需求,分析客戶成功的可能性,并使銀行了解潛在的風(fēng)險*銀行同樣依靠客戶經(jīng)理的能力,以便將產(chǎn)品和服

19、務(wù)銷售給現(xiàn)有和將來的客戶。 ·調(diào)查客戶需求,分析市場形勢,主持或參與金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新活動。 .收集客戶的各種信息。包括技術(shù)信息、生產(chǎn)信息、銷售信息、管理資源信息、行業(yè)和產(chǎn)品市場信息等對收集到的信息進行整理,以此為基礎(chǔ)建立并管理客戶檔案。 .撰寫關(guān)于客戶或行業(yè)的綜合評價報告及營銷分析報告,供業(yè)務(wù)決策及營銷掌握部門參考* .依據(jù)銀行與客戶合作方案寫出業(yè)務(wù)建議報告和營銷風(fēng)險掌握報告。 .對銀行風(fēng)險掌握部門、相關(guān)產(chǎn)品作業(yè)部門和綜合宙理部門提出的問題或要求,準(zhǔn)時做出回答或提交。 ·客戶經(jīng)理具有客戶調(diào)查、客戶初步評價、產(chǎn)品方案設(shè)計、業(yè)務(wù)建議和客戶管理的職責(zé)。但不具有向客戶供應(yīng)何種產(chǎn)品與服務(wù)的決策權(quán),該決策權(quán)屬于銀行風(fēng)險掌握部門和業(yè)務(wù)決策部門。 ·擁有客戶調(diào)查權(quán)和業(yè)務(wù)建議權(quán),需對提交的各種信息、客戶材料、業(yè)務(wù)建議和工作報告的真實性、有效性負責(zé)。 .負責(zé)貸款及其他授信業(yè)務(wù)的前期調(diào)查和后期管理,采取必要措施防范、掌握和化解業(yè)務(wù)風(fēng)險。 .擔(dān)當(dāng)并完成規(guī)定指標(biāo)以上的存款、結(jié)算、貸款、客戶開發(fā)、貸款質(zhì)量和貸款收