新培訓(xùn)師訓(xùn)練營(yíng)(PPT 45頁(yè))

1、1銷(xiāo)售培訓(xùn)師銷(xiāo)售培訓(xùn)師必修課必修課20142014培訓(xùn)師新人訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)師新人訓(xùn)練營(yíng)21 1、什么是銷(xiāo)售培訓(xùn)、什么是銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容2 2、銷(xiāo)售培訓(xùn)師的角色、銷(xiāo)售培訓(xùn)師的角色3 3、如何做好銷(xiāo)售培訓(xùn)、如何做好銷(xiāo)售培訓(xùn)3什么是銷(xiāo)售培訓(xùn)Sales Training4什么是銷(xiāo)售培訓(xùn)什么是銷(xiāo)售培訓(xùn)振奮人心的激情演講？以產(chǎn)品為中心的知識(shí)培訓(xùn)？企業(yè)給員工發(fā)放的福利？5什么是銷(xiāo)售培訓(xùn)什么是銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除此之外別無(wú)所求。銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)是指 通過(guò)傳授銷(xiāo)售人員知識(shí)和技巧并有計(jì)劃地鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)生行為改變進(jìn)而達(dá)到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的過(guò)程過(guò)程。銷(xiāo)售培

2、訓(xùn)始終要以公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利為目的，因此要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)目的性調(diào)目的性，把注意力放在培訓(xùn)可以解決的問(wèn)題上。6銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的及意義l不認(rèn)同l不理解l不掌握態(tài)度知識(shí)技能l 激勵(lì)l 引導(dǎo)l 改變銷(xiāo)售人員公司消除阻礙行為改變的原因7銷(xiāo)售培訓(xùn)的幾大誤區(qū)銷(xiāo)售培訓(xùn)的幾大誤區(qū)1、對(duì)于技巧和技術(shù)關(guān)注過(guò)多 2、將關(guān)注重點(diǎn)放在課堂培訓(xùn)上 3、目的性不明確，培訓(xùn)針對(duì)性不強(qiáng)4、作出的決定僅僅就是聘請(qǐng)一位激勵(lì)人心的演說(shuō)家 5、忽視了基本技能的培養(yǎng) 8小組討論：小組討論：思考：在你的日常培訓(xùn)工作中，你是否考慮過(guò)你每天所做的培訓(xùn)，是否存在認(rèn)知錯(cuò)位的問(wèn)題？ 公司上市了綠色新零度冰箱，經(jīng)過(guò)第一輪的培訓(xùn)后，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售不是很理想，認(rèn)

3、為是促銷(xiāo)員還不會(huì)賣(mài)，于是，領(lǐng)導(dǎo)要求再進(jìn)行第二輪培訓(xùn)。你辛苦了弄完第二輪產(chǎn)品培訓(xùn)后，巡賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多商場(chǎng)還沒(méi)有出這臺(tái)機(jī)器，而且即使出最多也只是一臺(tái)。9如果以一個(gè)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)為例，你認(rèn)為開(kāi)展培訓(xùn)之前需要做什么事情?小組討論：小組討論：誰(shuí)是培訓(xùn)的利益關(guān)系人？誰(shuí)是培訓(xùn)的利益關(guān)系人？如何做好培訓(xùn)前的溝通和準(zhǔn)備？如何做好培訓(xùn)前的溝通和準(zhǔn)備？是否明確培訓(xùn)需要解決的問(wèn)題？是否明確培訓(xùn)需要解決的問(wèn)題？10銷(xiāo)售培訓(xùn)師的角色Sales Trainer 11你現(xiàn)在扮演什么樣的角色？你現(xiàn)在扮演什么樣的角色？培訓(xùn)支持銷(xiāo)售支持產(chǎn)品信息溝通方向營(yíng)銷(xiāo)支持銷(xiāo)售政策營(yíng)銷(xiāo)定位銷(xiāo)售支持終端支持12你該做的是什么？決策者決策者（老板）

4、（老板）有趣、吸引人、對(duì)銷(xiāo)售有趣、吸引人、對(duì)銷(xiāo)售有直接、顯現(xiàn)的有直接、顯現(xiàn)的幫助、不浪費(fèi)時(shí)間幫助、不浪費(fèi)時(shí)間看的到的業(yè)績(jī)提升看的到的業(yè)績(jī)提升 銷(xiāo)售的反饋說(shuō)銷(xiāo)售的反饋說(shuō)good專(zhuān)注于培訓(xùn)，以及提升培訓(xùn)效果專(zhuān)注于培訓(xùn)，以及提升培訓(xùn)效果13你應(yīng)該扮演的角色你應(yīng)該扮演的角色類(lèi)型類(lèi)型內(nèi)訓(xùn)師老師外訓(xùn)師主導(dǎo)主導(dǎo)培訓(xùn)師教師企業(yè)主體主體職業(yè)者職業(yè)預(yù)備者職業(yè)者目的目的提升工作績(jī)效提高基本素質(zhì)提升人員素質(zhì)內(nèi)容內(nèi)容針對(duì)性基礎(chǔ)性基礎(chǔ)性方法方法講演練一體講授講演練一體時(shí)間時(shí)間可持續(xù)性階段性階段性效果效果知識(shí)酶知識(shí)知識(shí)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師和外訓(xùn)師及老師的區(qū)別14銷(xiāo)售培訓(xùn)師的定位 符合企業(yè)目標(biāo)符合企業(yè)目標(biāo)符合講師偏好符合講師偏好銷(xiāo)售績(jī)

5、效銷(xiāo)售績(jī)效 課堂熱鬧課堂熱鬧 銷(xiāo)售人員 自己自己 引導(dǎo)學(xué)習(xí)引導(dǎo)學(xué)習(xí) 明星表演明星表演 專(zhuān)業(yè)人士專(zhuān)業(yè)人士 萬(wàn)事通萬(wàn)事通 建立學(xué)員參與建立學(xué)員參與 看個(gè)人表演看個(gè)人表演 建立學(xué)員自信建立學(xué)員自信 造成偶像崇拜造成偶像崇拜 15成人培訓(xùn)需要明確B知識(shí)B技能B態(tài)度B習(xí)慣分享交流方法路徑引導(dǎo)調(diào)適督促改善學(xué)員老師銷(xiāo)售培訓(xùn)師的定位 16如何做好銷(xiāo)售培訓(xùn)17明確一個(gè)重要的流程ADDIEAssessment of NeedsDraw up plansDevelop MaterialImplementationEvaluation需求調(diào)研需求調(diào)研計(jì)劃制定計(jì)劃制定課程開(kāi)發(fā)課程開(kāi)發(fā)訓(xùn)練實(shí)施訓(xùn)練實(shí)施績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估18

6、ADDIE需求調(diào)查的基本流程需求調(diào)查的基本流程19ADDIE需求調(diào)查的方法及其運(yùn)用需求調(diào)查的方法及其運(yùn)用調(diào)查檢測(cè)觀察傾聽(tīng)感覺(jué)分析問(wèn)卷/電話(huà)/面談。應(yīng)知應(yīng)會(huì)行為差距促銷(xiāo)員抱怨情緒態(tài)度u 針對(duì)性u(píng) 有效性u(píng) 前瞻性u(píng) 引領(lǐng)性20舉例：舉例：培訓(xùn)主題調(diào)查表培訓(xùn)主題調(diào)查表一、你目前最希望接受什么類(lèi)型的培訓(xùn)？1、2、3、二、你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的最大的困難是什么？1、2、3、三、你最迫切希望解決的是什么？四、你希望本次培訓(xùn)達(dá)到的目標(biāo)是？五、你希望本次培訓(xùn)的主題是？六、你希望本次培訓(xùn)的方式是？21ADDIE培訓(xùn)計(jì)劃的制訂培訓(xùn)計(jì)劃的制訂1、Why培訓(xùn)的目標(biāo)是什么？2、What培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？3、Who誰(shuí)負(fù)責(zé)

7、培訓(xùn)？4、Whom培訓(xùn)對(duì)象？5、When何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)及所需的時(shí)間？6、Where培訓(xùn)的場(chǎng)所及設(shè)施怎樣？7、How do如何進(jìn)行培訓(xùn)（培訓(xùn)的方式、方法、資料、工具、教材等）？8、How much需要多少資源？22ADDIE課程開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題課程開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題舉例：下面的課件是在右下角的話(huà)題選題選出來(lái)的，請(qǐng)看看，課程設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題：231、重點(diǎn)不明確2、標(biāo)題不符合規(guī)范3、需求調(diào)查不明，內(nèi)容不規(guī)范4、結(jié)構(gòu)混亂，或者叫沒(méi)有結(jié)構(gòu)ADDIE課程開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題課程開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題24ADDIE課程開(kāi)發(fā)的基本思路課程開(kāi)發(fā)的基本思路l 現(xiàn)在怎么樣l 為什么這樣l 期待怎么樣l 可以怎么樣l 應(yīng)該怎么樣l

8、能夠怎么樣F 定義問(wèn)題F 探詢(xún)?cè)騀 設(shè)定目標(biāo)F 尋找思路F 形成路徑F 引導(dǎo)行動(dòng)PRM課程開(kāi)發(fā)模型：課程開(kāi)發(fā)模型：現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)（phenomenon)-原因分析（reason)-措施及解決方案（measure)25教材編寫(xiě)的基本步驟：教材編寫(xiě)的基本步驟：l 框架與結(jié)構(gòu)的搭建（主題、結(jié)構(gòu)）l 素材的搜集與鏈接l 教材的設(shè)計(jì)與制作l 事先的準(zhǔn)備與演練ADDIE課程開(kāi)發(fā)的步驟課程開(kāi)發(fā)的步驟26ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范框架與結(jié)構(gòu)的搭建框架與結(jié)構(gòu)的搭建不太規(guī)范的不太規(guī)范的課程名稱(chēng)課程名稱(chēng)有以下幾種類(lèi)型有以下幾種類(lèi)型類(lèi)型典型名稱(chēng)問(wèn)題所在有對(duì)象無(wú)主題型促銷(xiāo)員培訓(xùn)看得出內(nèi)容嗎？大膽想象會(huì)講什么內(nèi)容?有

9、主題無(wú)對(duì)象型問(wèn)題的分析與解決這樣的標(biāo)題看起來(lái)很給力，但是仔細(xì)一看，講給誰(shuí)聽(tīng)的？不可能是講給每個(gè)人吧？聳人聽(tīng)聞型馬上成功、超級(jí)成功學(xué)成功真的那么容易嗎？不知所云型打造百年企業(yè)的捷徑有捷徑可走還需要100年？猜猜會(huì)講什么？唯我獨(dú)尊型第一銷(xiāo)售秘訣、卓越企業(yè)家第一成功法則自古“文無(wú)第一，武無(wú)第二”，誰(shuí)敢稱(chēng)第一？好像成功的企業(yè)（家）都是你培訓(xùn)出來(lái)的。以偏蓋全型贏在執(zhí)行、細(xì)節(jié)決定成敗聽(tīng)了這個(gè)課題的都會(huì)贏？都決定成??？包治百病的良藥？27框架與結(jié)構(gòu)的搭建框架與結(jié)構(gòu)的搭建規(guī)范的規(guī)范的課程名稱(chēng)課程名稱(chēng)有以下幾類(lèi)：有以下幾類(lèi)：類(lèi)型典型代表說(shuō)明對(duì)象+主題店面人員的職業(yè)化修煉、非人力資源經(jīng)理的人力資源管理、柜員銷(xiāo)售技

10、巧培訓(xùn)、中層管理者技能訓(xùn)練對(duì)象和內(nèi)容非常明確主題+對(duì)象+量化高效能人士的七個(gè)習(xí)慣、高層管理者的七項(xiàng)修煉不僅包括主題和對(duì)象，還把課程內(nèi)容量化雙標(biāo)題情境高爾夫向下管理如何有效地管理下屬、贏在執(zhí)行提升中層執(zhí)行力的五項(xiàng)修煉一個(gè)標(biāo)題不足以表達(dá)時(shí)，可以用雙標(biāo)題的方式ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范28教材編寫(xiě)的文本體例：教材編寫(xiě)的文本體例：課程名稱(chēng)課程目標(biāo)課程對(duì)象課程時(shí)間場(chǎng)地要求課程內(nèi)容課程內(nèi)容培訓(xùn)方式主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 引言：切入點(diǎn)與興奮點(diǎn) 正文： 要點(diǎn)一 素材與方法 要點(diǎn)二 素材與方法 . 結(jié)論:強(qiáng)調(diào)關(guān)

11、鍵點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)行動(dòng)或者改善建議格 式內(nèi) 容ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范29框架與結(jié)構(gòu)的搭建框架與結(jié)構(gòu)的搭建課程結(jié)構(gòu)化課程結(jié)構(gòu)化的管理學(xué)原理：的管理學(xué)原理：電梯時(shí)間是麥肯錫公司衡量表達(dá)效果的一個(gè)重要手段和指標(biāo)。它要求簡(jiǎn)述者在一分鐘內(nèi)，把自己要講的內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了的表達(dá)出來(lái)，便于大家理解。電梯時(shí)間的模式是：我今天給大家分享的主題是，我將分為以下三個(gè)部分進(jìn)行闡述。第一部分：開(kāi)場(chǎng)第二部分：正文第三部分：結(jié)尾正文是重點(diǎn)，我將從三個(gè)方面進(jìn)行闡述：第一方面。第二方面。第三方面。第四方面。在每一次培訓(xùn)前，培訓(xùn)師都要試著用電梯時(shí)間對(duì)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和概括，在每一次培訓(xùn)前，培訓(xùn)師都要試著用電梯時(shí)間對(duì)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和概括

12、，如果概括不出來(lái)，說(shuō)明邏輯存在問(wèn)題，在結(jié)構(gòu)上也有不合理的地方如果概括不出來(lái)，說(shuō)明邏輯存在問(wèn)題，在結(jié)構(gòu)上也有不合理的地方ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范30收集素材的途徑與方法收集素材的途徑與方法u 書(shū)刊音像 u 組織調(diào)研u 互聯(lián)網(wǎng) u 行業(yè)資訊u 課程資料u 專(zhuān)家與員工l 銷(xiāo)售員交流l 熱點(diǎn)新聞l 人物介紹l 電視節(jié)目l 旅途見(jiàn)聞l 日常生活A(yù)DDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范31果實(shí)土壤樹(shù)根樹(shù)干樹(shù)枝教材的設(shè)計(jì)與制作教材的設(shè)計(jì)與制作銷(xiāo)售培訓(xùn)要把握的一個(gè)重要講解邏輯銷(xiāo)售培訓(xùn)要把握的一個(gè)重要講解邏輯ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范 樹(shù)干產(chǎn)品 土壤顧客生活狀態(tài) 樹(shù)根顧客需求 樹(shù)枝產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 果實(shí)產(chǎn)品

13、利益點(diǎn)32請(qǐng)把下面冰箱常用名詞分類(lèi)：節(jié)能耐用纏繞式蒸發(fā)器纏繞式蒸發(fā)器智能控溫技術(shù)智能控溫技術(shù)省錢(qián)省錢(qián)健康抗菌/清新過(guò)濾器保鮮效果好有品味時(shí)尚設(shè)計(jì)便捷便捷控溫精確纏繞式蒸發(fā)器易除霜零度生物保鮮技術(shù)33教材的設(shè)計(jì)與制作教材的設(shè)計(jì)與制作關(guān)注內(nèi)容的五個(gè)點(diǎn)：關(guān)注內(nèi)容的五個(gè)點(diǎn)：抓住問(wèn)題點(diǎn)把握關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)掘價(jià)值點(diǎn)制造興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)切入點(diǎn)核心內(nèi)容輔助內(nèi)容明線(xiàn)暗線(xiàn)ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范34教材的設(shè)計(jì)與制作教材的設(shè)計(jì)與制作PPTPPT制作的要素和要求：制作的要素和要求：u 背景、布局u 圖片、動(dòng)畫(huà)u 色彩、音效u 切換、放映ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范35教材的設(shè)計(jì)與制作教材的設(shè)計(jì)與制作筆記與手稿的制作

14、與運(yùn)用筆記與手稿的制作與運(yùn)用u 行業(yè)資訊u 輔助說(shuō)明u 理論依據(jù)u 歷史典故u 要聞趣事u 學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探究的欲望？ 學(xué)員的問(wèn)題超出課程主題之外？ 培訓(xùn)師突然遺忘或者并未全部記憶？ 學(xué)員的個(gè)性化問(wèn)題？ ADDIE課程設(shè)計(jì)規(guī)范課程設(shè)計(jì)規(guī)范36 事先的準(zhǔn)備與演練事先的準(zhǔn)備與演練培訓(xùn)前的工具與場(chǎng)地準(zhǔn)備培訓(xùn)前的工具與場(chǎng)地準(zhǔn)備 ：學(xué)員教材、隨堂資料（說(shuō)明性資料、討論資料、測(cè)試 文件）、評(píng)估表格、筆記與手稿等 ：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報(bào)、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準(zhǔn)備的材料：以正方形或長(zhǎng)寬比例為4：3的長(zhǎng)方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的

15、自然光線(xiàn)、無(wú)噪音、無(wú)電話(huà)、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等：課桌擺放形狀，人數(shù)的控制準(zhǔn)備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)！專(zhuān)業(yè)贏得信賴(lài)！ADDIE訓(xùn)練和實(shí)施訓(xùn)練和實(shí)施37課堂呈現(xiàn)課堂呈現(xiàn)課堂上的引導(dǎo)技巧：課堂上的引導(dǎo)技巧：興趣和動(dòng)力接受信息加工處理啊哈，得出結(jié)論渴望實(shí)踐ADDIE訓(xùn)練和實(shí)施訓(xùn)練和實(shí)施38ADDIE訓(xùn)練和實(shí)施訓(xùn)練和實(shí)施請(qǐng)對(duì)下面的句子排序：1、今天我要給大家介紹的西門(mén)子的綠色零度冰箱就是一款主打節(jié)能的產(chǎn)品。2、如果我們能夠增加節(jié)約用電的意識(shí)，對(duì)環(huán)境保護(hù)肯定能產(chǎn)生積極的貢獻(xiàn)。3、你知道霧霾產(chǎn)生的原因有哪些嗎？4、實(shí)際上發(fā)電站的污染也是導(dǎo)致霧霾的主要原因之一5、讓我們生活小事做起，為環(huán)保

16、做貢獻(xiàn)39妥善控制自己的妥善控制自己的音量音量 配合一些適宜的配合一些適宜的手勢(shì)手勢(shì)應(yīng)避免一些應(yīng)避免一些不雅手勢(shì)不雅手勢(shì) 授課時(shí)忌諱授課時(shí)忌諱連續(xù)不停連續(xù)不停授課時(shí)忌諱授課時(shí)忌諱照章宣讀照章宣讀絕不可絕不可背誦講義背誦講義式授課式授課注意用眼睛與學(xué)員的注意用眼睛與學(xué)員的交流交流A.用手指或教鞭指點(diǎn)學(xué)員B.注意克服手愛(ài)動(dòng)的習(xí)慣C.如果是坐著不要抖動(dòng)腿部D.口頭語(yǔ)或臉部小動(dòng)作E.突然走近學(xué)員F.擋住投影儀或黑白板課堂呈現(xiàn)課堂呈現(xiàn)課堂上的注意事項(xiàng)：課堂上的注意事項(xiàng)：ADDIE訓(xùn)練和實(shí)施訓(xùn)練和實(shí)施40培訓(xùn)行為配置表的編制與應(yīng)用培訓(xùn)行為配置表的編制與應(yīng)用課堂上的注意事項(xiàng)課堂上的注意事項(xiàng)時(shí)間線(xiàn)內(nèi)容線(xiàn)方法線(xiàn)演示線(xiàn)情緒線(xiàn)輔助線(xiàn)ADDIE訓(xùn)練和實(shí)施訓(xùn)練和實(shí)施41ADDIE績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估培訓(xùn)學(xué)員測(cè)評(píng)培訓(xùn)活動(dòng)評(píng)估表銷(xiāo)售效果評(píng)估筆試口試培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)演練口試賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)演練組織方面（場(chǎng)地、服務(wù)、氛圍等）學(xué)員滿(mǎn)意（教材、內(nèi)容、形式等）學(xué)員參與（人數(shù)、類(lèi)型、態(tài)度等）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（報(bào)表、占比）終端效果（出樣、