毛利回報率與ABC管理

1、鑒于商業(yè)經(jīng)營的最終效益指標(biāo)為投資回報率問題目前美國哈佛大學(xué)商學(xué)院在其mba教學(xué)中，全力推廣gmori毛利回報指標(biāo)方式，因為對零售業(yè)來說，賣得好的商品不一定是a類商品，因為它們可能毛利回報極低；而毛利率.毛利額高的商品也不一定是a類商品, 因為它們可能造成一大堆死庫存壓住資金。 現(xiàn)在零售行業(yè)都強調(diào)abc管理、top商品管理，實際就是重點商品管理。下面首先我說一下ss系統(tǒng)的top商品。1> ss系統(tǒng)中的top商品按銷售額、銷售數(shù)量、毛利額取各個柜 組前20%的商品（上個月），其實就是重點商品，也就是a類商品。 這樣分有一定的意義，因為你可以關(guān)注賣的好的商品和毛利高的商 品，重點關(guān)注這些商品的

2、訂單、收貨.銷售等。2、但實際上往往超市經(jīng)營必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)場：好賣的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好賣。所以這樣分有很多弊端。3、如果我們按照銷售額、銷售量排行，則a類商品周轉(zhuǎn)快、毛利低，我們超市也就成了“免費搬運工冷而若按照毛利額、毛利率排行來找a類商品，則易出現(xiàn)周轉(zhuǎn)慢的死貨、庫存一大堆的無奈局面， 也就是五大異常中的積壓商品。其核心問題是是我們應(yīng)該根據(jù)什么來尋找重點商品的問題，也就是評估商品績效的問題。4、實際上，對于我剛才說的第i 一種情況，就是周轉(zhuǎn)率高的商品;第二種情況就是毛利率高的商品；那嗎我們可以將這兩種情況綜合 考慮，也就是周轉(zhuǎn)率高、毛利率高的商品。所以我們可以用毛利率*

3、 周轉(zhuǎn)率作為一種方法來尋找重點商品。大家知道這兩個指標(biāo)的公式， 如果我們將分子和分母去掉，就是毛利額/庫存額。實際上這個指標(biāo) 就是毛利回報率（gmroi） o5、從字面來理解，實際就是商品的庫存投入的毛利回報，毛利率 代表商品進(jìn)銷毛利的高低，周轉(zhuǎn)率代表商品好不好賣，商品的毛利率 與周轉(zhuǎn)率之間相乘的效益高低，即代表gmroi毛利回報率的高 低。舉個例子，它代表著我們的商品是投入100萬元的庫存成本， 賺回1萬元 還是投入10萬元的庫存成本，賺回來1萬元的問題。毛利回報率可能比較難以理解，我們可以針對超市行業(yè)特征進(jìn)行 一些分析，gmroi毛利回報率二毛利額/平均庫存額二（毛利額/銷售 額）x （銷

4、售額/平均庫存額）二毛利率*周轉(zhuǎn)率。毛利率代表商品進(jìn)銷 毛利的高低，周轉(zhuǎn)率代表商品好不好賣，商品的毛利率與周轉(zhuǎn)率之間 相乘的效益高低，即代表gmroi毛利回報率的高低。超市商品經(jīng)營必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)場：好賣的商品毛利率很低，毛 利高的商品又不怎么好賣。超市管理要求我們實行abc管理，如果 我們按照銷售額、銷售量排行，則a類商品周轉(zhuǎn)快、毛利低，我們超市也就成了“免費搬運工”，而若按照毛利額、毛利率排行來找a 類商品，則易出現(xiàn)周轉(zhuǎn)慢的死貨、庫存一大堆的無奈局面。其核心問 題是我們應(yīng)該根據(jù)什么來評估商品績效的問題 通俗點說就是我們應(yīng)該根據(jù)什么來尋找重點商品的問題。 所以對于超市行業(yè)來說，我 們尋找a類

5、重點商品的指標(biāo)就是商品的庫存投入的毛利回報，這個指標(biāo)gmroi,即商品毛利回報率（毛利回報率二毛利額/平均庫存額）。實際上很多商場還叫投資回報率，實際上投資回報率更多用于財務(wù)指標(biāo)和術(shù)語，作為零售行業(yè)嚴(yán)格來說應(yīng)該是毛利回報率，當(dāng)然也叫交叉比率。附：投資回報率（rate of return of investment）、毛利回報率（gross margin rod、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)次數(shù)、平均庫存、毛利率的概念及相關(guān)資料。1、投資回報率：它指企業(yè)所投入資金的回報程度你的所得你的付出x100%=投資回報率其計算公式為：投資回報率（rod二年利潤或年均利潤/投資總額x100%交叉比率越高，表示越是

6、利潤所在；交叉比率越低，表示越不是利潤所在2、下面我主要說一下毛利回報率（gmroi）我先說一下幾個概念： 概念： 周轉(zhuǎn)率：指一定周期內(nèi)（一般一年或一月）中，庫存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次 周轉(zhuǎn)天數(shù)：商品自購入至賣出所需要的天數(shù)（庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)） 平均庫存：每日平均庫存之和/天數(shù) 實際常用：（期初庫存額期末庫存額）/2 公式： 周轉(zhuǎn)次數(shù)（周轉(zhuǎn)率）=銷售額/平均庫存額（*100%）周轉(zhuǎn)天數(shù)二平均庫存額/銷售額 或 計算期天數(shù)（如：365天）/周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)互為倒數(shù)。毛利率二銷售金額銷售成本/銷售金額二毛利額/銷售額 gmroi毛利回報率二毛利額/平均庫存 額=（毛利額/銷售

7、額）x （銷售額/平均庫存額）=毛利率x周轉(zhuǎn)率。3、美特好：2007年10月份，周轉(zhuǎn)天數(shù)：43.58毛利率：11.12%周轉(zhuǎn)天數(shù)最好為:1101店23天 最差為:1202店234天，1203店116天毛利額；1700萬平均庫存:1.9億投資回報率：9% 山西：毛利額：1400萬庫存額：9800投資回報率:14%其它地區(qū)：3.3%周轉(zhuǎn)天數(shù)：29.54、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2002年統(tǒng)計報告顯示：2002年我國連鎖百強 超市企業(yè)的周轉(zhuǎn)天數(shù)為25.6,周轉(zhuǎn)次數(shù)為14次。目前國內(nèi)企業(yè)的商品周轉(zhuǎn)水平與外資企業(yè)相比有很大差距。如美國超市企業(yè)周轉(zhuǎn)次數(shù)為19次，寶潔的產(chǎn)品在美國從出廠到消費者手中只需要30天。這其

8、中包括了供應(yīng)鏈效率的差距，也包括了超市經(jīng)營過程中的差距。另外， 有的企業(yè)不建設(shè)配送中心，而采取了由廠家直接送貨到店的做法，提高了資金周轉(zhuǎn)速度。提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個系統(tǒng)工程，核心是兩個內(nèi)容。一個是有效的商品評價體系，如進(jìn)行2/8分析或abc分析，進(jìn)行商品的汰換， 剔除滯銷品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率二周轉(zhuǎn)率x毛利率） 衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強庫存管理等。另一個是提高供應(yīng)鏈的速度，包括建立完善信息管理 系統(tǒng)，提高效率；努力實現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強物流配送 能力，提高周轉(zhuǎn)效率。周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金的使用效率的提高，同時庫存減少，費用降低。通過

9、加快商品周轉(zhuǎn)創(chuàng)造出流動資金，用于擴展和發(fā)展其他相關(guān)業(yè)務(wù)，可以用下面的例子說明問題：假設(shè)一個連鎖企業(yè)年銷售額為50億元人民幣，它的總存貨周期為24天（行業(yè)比較好的狀態(tài)），存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)為15-2（365天/24天），商品平均毛利率為12% （外資企業(yè)要高一些）,平均結(jié)算周期60天,結(jié)算贏余時間36（60天一24天）天,創(chuàng)造流動資金4.93 （50億/365天x36天）億元，如果用于開店,每個新店投資5000萬元，可開10家新店；如果直接核算為毛利額，則為5900萬元。根據(jù)以上計算方法，如果是一家年銷售額10億元的零售企業(yè)，結(jié)算周期為40天（規(guī)模小的企業(yè)銷售額有限，賬期會比大企業(yè)短一些），在其他條件

10、不變的情況下，可以創(chuàng)造流動資金1億元。在2002年我國連鎖百強中，共有55家企業(yè)年銷售額超過10億，但是企業(yè)管理水平不同，資金利用能力也差別很大。人們對沃爾瑪和戴爾公司的研究發(fā)現(xiàn) 這兩家獲得巨大成功的公司雖然一家從事最古老的零售業(yè)，一家從事現(xiàn)代的高科技行業(yè)，但歸納它們成功原因的一個共同點都是：千方百計地降低庫存，提高商品周轉(zhuǎn)速度。兩家公司在全球都獲得了成功，他們的供應(yīng)鏈管理成為眾多公司學(xué)習(xí)和效仿的樣板。企業(yè)流動資金增加，財務(wù)的流動比率、速動比率、自有資本率提高，負(fù)債率降低，企業(yè)抗風(fēng)險能力增強，資金利用更加游刃有余。這也是人們常說的“管理出效益''的最具體的體現(xiàn) 在我國的一些大型外資零售企業(yè)，由于銷售額非常高，而且有國際背景的支撐，往往將供應(yīng)商的賬期壓得很長。另一方面企業(yè)內(nèi)部管理水平較高，信息技術(shù)相對完善，供應(yīng)鏈的效率較高，商品周轉(zhuǎn)速度大大快于內(nèi)資企業(yè)，因 而能夠創(chuàng)造出更多的流動資金，用于企業(yè)的發(fā)展。所以有的專家評價外資企業(yè)在中國的發(fā)展是篁品牌推進(jìn)，無本經(jīng)營覽這一點，也正是內(nèi)