物流公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 目錄一、 概要：1.1公司商業(yè)運作模式-21.2公司商業(yè)運作規(guī)則-2二、公司描述2.1公司的名稱-22.2公司的宗旨及企業(yè)文化-2 2.3公司成立與目標-32.4公司現(xiàn)狀-32.5公司的發(fā)展規(guī)劃-32.6發(fā)展戰(zhàn)略-42.7企業(yè)精神-4三 、公司的組織與人力資源管理3.1公司的組織結(jié)構(gòu)-53.2人力資源配置-63.3人力資源管理機制-8四、公司的產(chǎn)品及服務(wù)4.1產(chǎn)品/服務(wù)-94.2產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢-114.3相對價值增值-11五、市場分析5.1市場研究表明-115.2市場前景-125.3目標市場-125.4目標消費群-135.5銷售戰(zhàn)略-145.6銷售優(yōu)勢-14六、競爭風險分析6.1市場競爭分析

2、-156.2競爭對象描述-166.3市場進入障礙及解決方案-176.4公司面臨的困難及其解決方案-18七、營銷策略 7.1營銷策略-197.2營銷工具-21八、財務(wù)分析8.1公司基本設(shè)施投資預算及其作用-228.2財務(wù)計劃簡述-238.3公司資金來源-238.4公司的效益預測-24九、附錄9.1市場評估-259.2團隊人員簡歷-25一、 概要：1.1公司經(jīng)營模式： 我們公司是在傳統(tǒng)的零售商銷售模式上進行創(chuàng)新，把采購進貨-物流運輸-倉儲-物流配送-零售商-（商品配送）-顧客的銷售模式中前五個結(jié)構(gòu)整合成一個多功能物流配送服務(wù)中心，借助電子商務(wù)平臺，采用網(wǎng)上虛擬超市銷售方式，進行商品銷售活動，縮短了

3、商品的周轉(zhuǎn)時間，特別是沒有了零售商店面，不僅為我們公司節(jié)省大量的投資資金、管理運作資金，而且降低商品的總成本價格。這樣顧客如果想購買到高品質(zhì)、高質(zhì)量、低價格的商品，不必再跑到擁擠的商業(yè)街，一家又一家地挑選自己所需的商品，而只要坐在家里，通過互聯(lián)網(wǎng)登陸我們的網(wǎng)上虛擬超市進行購買，然后由我們的物流配送中心直接進行門到門的JIT（及時化）商品配送服務(wù)，不僅為顧客節(jié)省時間，提供便利，而且我們公司對售出的商品提供最優(yōu)質(zhì)的售后跟蹤服務(wù)，以解決客戶的后顧之憂。 1.2公司經(jīng)營規(guī)劃： 我們公司在建設(shè)的初級階段把物流配送中心建設(shè)在相對比較發(fā)達的城市郊區(qū)（如北京、上海、廣州等），經(jīng)營范圍的就是以我們的物流配送中心

4、為基點，建立一個圓形的覆蓋面，直接面向該區(qū)域進行產(chǎn)品銷售，經(jīng)營的產(chǎn)品主要是生活日用品（家用電器、IT產(chǎn)品、食品、服裝等），以少品種、大批量為主，服務(wù)對象也主要是該區(qū)域可以進行網(wǎng)上購物的消費群，然后不斷向各大中小型城市發(fā)展，并把經(jīng)營的商品向多品種、大批量及多品種、小批量方向發(fā)展，同時可以向其它生產(chǎn)企業(yè)提供全方位的第三方物流服務(wù)（包括商品的采購、配送等）。二、公司描述2.1公司的名稱 物流超市股份有限公司2.2公司的宗旨及企業(yè)文化1） 以公司為中心： 以觀念創(chuàng)新為先導，以戰(zhàn)略創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以組織創(chuàng)新為保障，以技術(shù)創(chuàng)新為手段，以市場創(chuàng)新為目標，伴隨著公司從無到有、從小到大、從大到強，從中國走向世界，樹

5、立自己的企業(yè)文化。2） 以顧客為中心： “以客戶為中心”的物流配送精神，以“降低商品成本”為服務(wù)目標，以“即時，快捷”為配送指標，以“伙伴式雙贏”為準則的物流銷售服務(wù)模式，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客來得舒心，去得放心，逐漸形成自己的企業(yè)文化。 2.3公司成立與目標： 物流超市股份制有限公司是在太原科技大學校領(lǐng)導的大力支持下，由太原科技大學001工作室創(chuàng)辦。面對日漸火爆的消費品類市場，我們的目標是用四年的時間使我們公司在國內(nèi)獲得消費者的信賴，力爭在消費品市場中站穩(wěn)腳跟，并且在香港上市。用三年的時間使我們公司成為國內(nèi)消費品市場的排頭兵，然后打入國際市場。通過我們的共同努力，實現(xiàn)客戶資源與渠道資

6、源的積累，建立起強大的多元化增值銷售體系，實現(xiàn)公司的可持續(xù)盈利。 通過不斷的發(fā)展來擴大公司的銷售規(guī)模及在消費品市場的影響力，并學習利用國外的先進管理理念，提升公司的綜合市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。建立完善的利益機制，以良好的效益回報股東，以公司的健康發(fā)展保障員工的和股東的切身利益。2.4公司現(xiàn)狀： 組織方面：公司目前正處于籌備策劃階段，尚無外來投資。公司的所有權(quán)歸太原科技大學001工作室集體擁有。今后公司將采用融資的手段進行集資，以股份制有限公司的組織形式進行經(jīng)營。 銷售方面：公司還沒有進行產(chǎn)品的銷售，不過經(jīng)過我們的市場調(diào)查研究分析，有近70%的顧客對我們銷售的高品質(zhì)、高質(zhì)量、低價位、售

7、后服務(wù)好的商品感興趣，特別是門到門的及時化配送服務(wù)，并愿意購買我們的商品。2.5公司的發(fā)展規(guī)劃： 第一階段：成立物流超市股份制有限公司，建立物流配送中心、辦公基地，完成相關(guān)設(shè)備的安裝、調(diào)試，同時建立自己的網(wǎng)上銷售平臺，初步建立自己的市場營銷體系。預計花費一年的時間。 第二階段：使我們公司獲得消費者信賴，提升公司的知名度，進而打開市場營銷渠道，使公司進入盈利階段。預計花費一年時間。 第三階段：利用好的市場營銷手段廣泛的開拓市場，實現(xiàn)公司的商品銷售額突破10億元，使我們的市場占有率達到10%左右（針對北京地區(qū)），還請所有的貸款。并是公司成功上市，預計花費兩年時間。 第四階段：繼續(xù)擴大公司的市場占有

8、利，實現(xiàn)年銷售額達到30億元，并在其他的大城市開始建設(shè)自己的子公司，加大全國日用消費品市場的占有率，在國內(nèi)獲得較高的知名度，進而打入國際市場。2.6發(fā)展戰(zhàn)略： 我們要堅持“以人為本，以誠取信”的經(jīng)營管理理念。 我們的商品一定要滿足“三高一低”的原則，即高質(zhì)量、高性能、高服務(wù)、低價位。 我們的消費商品的發(fā)展規(guī)律要滿足多樣化、個性化的原則。 我們要具有創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神、以及團隊協(xié)作精神。2.7企業(yè)精神：l 物流超市股份有限公司的每位員工都要具備以下六項基本素質(zhì)： 第一：具有創(chuàng)新精神和開拓進取的決心。 第二：具有強烈的競爭意識。 第三：具有良好的職業(yè)道德。 第四：樹立風險意識； 第五：對待問題要有

9、長遠的眼光及獨到的見解。l 作為公司的高層除了具有以上六項基本素質(zhì)外，還應(yīng)具備以素質(zhì)： 第一：具有高超的領(lǐng)導藝術(shù)。 第二：具有足夠的政治遠見。 第三：具有戰(zhàn)略的思維及經(jīng)濟頭腦。三 、公司人力資源管理3.1公司的組織結(jié)構(gòu) （1）公司下設(shè)六個主要管理機構(gòu)： A）物流管理中心：主要負責商品的采購，運輸，包裝，分揀，配送服務(wù)。 B）網(wǎng)絡(luò)銷售中心：主要負責網(wǎng)上虛擬超市的銷售工作。 C）售后服務(wù)中心：主要負責對銷售商品提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 D）市場營銷中心：主要負責公司的銷售策劃，廣告策劃，樹立公司的信譽，提高公司的知名度。 E）財務(wù)管理中心：主要負責公司的財務(wù)管理工作。 F）產(chǎn)品研發(fā)中心：主要負責公司更

10、先進的管理銷售系統(tǒng)的研發(fā)，為公司設(shè)計更快捷，更科學的配送網(wǎng)絡(luò)路線等。 G）人力資源中心：主要負責公司職員的工資管理、社會福利待遇管理、社會保險管理等，同時會從社會招納一些對公司發(fā)展有利的專業(yè)人才。（2）公司整體結(jié)構(gòu)框架圖：3.2人力資源配置： （1）公司主要負責人（暫缺的職位準備面向社會招聘）： 總裁： 王義剛-全面負責公司的經(jīng)營管理及遠景規(guī)劃 副總裁： 劉一飛-主要負責公司的整體運作和售后服務(wù)工作 總裁助理：王可可 -主要協(xié)助總裁完成各項工作 財務(wù)總監(jiān)：孫晨晨-主要負責公司的財務(wù)運作管理 物流管理中心經(jīng)理：王義剛-主要負責商品的采購、儲存及根據(jù)銷售信息對貨物進行分揀、包裝、配送。 網(wǎng)絡(luò)銷售中

11、心經(jīng)理：？-主要負責公司產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售工作。 售后服務(wù)中心經(jīng)理：？-主要公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。 財務(wù)管理中心經(jīng)理：？-主要負責公司的財務(wù)管理工作 市場營銷中心經(jīng)理：李曉春-主要負責公司產(chǎn)品的促銷活動的策劃，增加公司產(chǎn)品的銷售額，獲得更大的利潤。 公司研發(fā)中心經(jīng)理：？-組要負責公司產(chǎn)品的研發(fā)工作及配送路線優(yōu)化工作。人力資源中心經(jīng)理：劉曉瑞-主要負責公司職員的管理及招聘工作 （2）其他人員配置A） 中、高層人才招聘： 為了公司的正常運轉(zhuǎn)，我們公司還需要一批中、高層管理人才，比如在物流配送中心的技術(shù)人員；網(wǎng)上虛擬超市的管理人員；售后服務(wù)中心的維修服務(wù)人員；市場營銷中心的推銷人員等。因此我們將面向社

12、會招聘一批具有相關(guān)工作經(jīng)驗和專業(yè)知識的中青年人才加入公司中去，不斷壯大我們的隊伍。我們計劃招聘的人員有： 物流管理中心 ：物流工程師3名，熟練型技工10名 網(wǎng)絡(luò)銷售中心 ：經(jīng)理1名，網(wǎng)絡(luò)工程師2名 售后服務(wù)中心 ：經(jīng)理1名，熟練型維修技工5名，專業(yè)服務(wù)人員2名 財務(wù)管理中心：會計主管1名，會計1名，出納1名 市場營銷中心 ：具有經(jīng)驗及專業(yè)知識的市場營銷人才3名 產(chǎn)品研發(fā)中心 ：經(jīng)理1名，設(shè)計工程師2名 人力資源中心 ：主管1名 B） 基層人員招聘： 對于公司的發(fā)展，人才是非常重要的，我們不僅需要那些具有工作經(jīng)驗的專業(yè)人才，而且我們會面向各大高校招聘一批應(yīng)屆大學畢業(yè)生。這些剛剛畢業(yè)的大學生，還是

13、一張白紙，容易接受新的思想，不僅具有相關(guān)的專業(yè)理論知識，而且具有創(chuàng)新精神。如果我們公司能夠給提供好的發(fā)展空間，相信他們的忠誠度會特別高，并且剛畢業(yè)的大學生對薪水的要求不高，可以為我們公司節(jié)省不少的資金投入。 物流管理中心 ：25名 網(wǎng)絡(luò)銷售中心 ：5名 售后服務(wù)中心 ：20名 市場營銷中心 ：15名 產(chǎn)品研發(fā)中心 ：5名 人力資源中心 ：2名 3.3人力資源管理機制A） 人力資源招聘機制： 我們公司會在人才招聘的過程中，會采用 1：1.2的招聘策略，從中進行嚴格的選拔，淘汰不合格的人員，招納有助于公司發(fā)展的人才。B） 人力資源工作機制： 我們公司招聘的員工將采取“新老結(jié)合”、“一帶多”的上崗工

14、作方式，首先由具有經(jīng)驗的中、高層管理人員對那些基層人員進行相關(guān)的培訓，讓他們學會基本的運作流程，然后才能上崗。 C） 人力資源管理機制： 為了公司的健康發(fā)展及提高員工的素質(zhì)，我們會制定相應(yīng)的績效考核制度，使公司的每一位員工明確自己的工作目標，以公司的發(fā)展為己任，同時我們還會不定期的對員工進行培訓，努力提高員工的技能水平。D） 人力資源顧問機制： 由于我們公司剛建立，為了公司的正常運作，我們會聘請一些專業(yè)顧問，為公司的發(fā)展壯大出謀劃策。 法律顧問：馬鴿昌 太原科技大學法律系副教授 財務(wù)顧問： 管理顧問：吳世澤 太原科技大學經(jīng)濟管理學院老師 市場營銷顧問：王鎖英 太原市東輝廣告公司銷售部經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)

15、顧問：四、公司的產(chǎn)品及服務(wù)4.1產(chǎn)品/服務(wù)（1）公司的經(jīng)營產(chǎn)品：在公司建設(shè)初期（規(guī)模相對不大的發(fā)展階段），我們公司主要經(jīng)營生活類日用品，如電器產(chǎn)品，IT產(chǎn)品，服裝，食品等。隨著我公司的不斷發(fā)展壯大，我們公司的經(jīng)銷品種會不斷的增大，由剛開始經(jīng)營的少品種，小批量商品向多品種大批量及多品種小批量的經(jīng)營模式發(fā)展，同時保證商品的高質(zhì)量、高性能、低價格，力求把我公司發(fā)展成為具有品牌價值的綜合性的物流銷售公司。（2）公司的服務(wù)： 我們公司是在物流配送中心的基礎(chǔ)上，借助電子商務(wù)平臺，進行網(wǎng)上虛擬超市的銷售的經(jīng)營模式，把所有的商品虛構(gòu)成一個大賣場，不受時間、地點的限制，在最大程度上方便了最終消費者。他們不必再跑

16、到擁擠的商業(yè)街，一家又一家地挑選自己所需的商品，而只要坐在家里，在Internet上搜索、查看、挑選，就可以完成他們的購物過程。然后我們公司根據(jù)銷售信息進行JIT的門到門服務(wù)，同時我們公司有強大的售后服務(wù)中心作為堅強的后盾，對我們售出的商品進行信息跟蹤，提供一流的專業(yè)化的售后服務(wù)。如果我們售出的新產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會及時更換；當然顧客如果在使用產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)毛病，我們會有專業(yè)的售后維修人員及時地上門進行維修服務(wù)，以解決顧客的后顧之憂。（3）簡化后的我們公司產(chǎn)品總體經(jīng)營流程圖：（4）細化后的我們公司產(chǎn)品經(jīng)營流程圖： 4.2產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢 (1) 產(chǎn)品價格優(yōu)勢：A. 我們公司建設(shè)在北京的郊區(qū)

17、，與把廠房間在市中心相比較， 可 以降低投資額，從根本上減少商品的總成本B. 過去的商品銷售店面都是建立在市中心，特別是人口相對集中的地方，這會增加商品的成本價格，而我們公司是在傳統(tǒng)的銷售模式中減少了銷售店面的建設(shè)及經(jīng)營成本，采用網(wǎng)上銷售購物的方式經(jīng)營，顧客在網(wǎng)上進行購物，然后我們公司進行直接送貨上門的服務(wù)，降低了商品的成本，節(jié)省了了時間，給顧客提供更多的實惠。(2) 產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢：l 我們公司采用網(wǎng)上虛擬銷售系統(tǒng)后，顧客可以及時，方便，快捷的買到自己所需要的商品，而不必千里迢迢的跑去傳統(tǒng)的零售商店面里購物了。l 我們公司采用GPRS（全球定位系統(tǒng)）與二維條形碼相結(jié)合的方式，然后組建專業(yè)的售后

18、服務(wù)隊伍，對我們售出的商品進行全方位的跟蹤服務(wù)，及時地給顧客提供服務(wù)。 4.3相對價值增值A(chǔ))傳統(tǒng)的店面銷售模式將消耗掉一筆特別大的資金投資（如建設(shè)實體店面的廠房費，管理費，銷售費，職員的工資等相關(guān)費用），而這樣費用是需要全部分配到商品的銷售價格中去的，這就無形之中大大的增加了商品的總成本，這就增加消費者在購買商品時承擔的費用。我們公司的在簡化了傳統(tǒng)的店面銷售模式后，可以減少這筆費用的投資，從而降低商品的總成本，給消費者帶來實惠。B)由于物流費用在商品成本中占有相當?shù)谋戎?，被稱為“企業(yè)腳下的金礦” 、“企業(yè)的第三利潤源泉” ，是當前企業(yè)最重要的競爭領(lǐng)域。而我們公司有專業(yè)的物流中心，可以進行物流

19、的合理化設(shè)計，可以提高物流作業(yè)效率，減少運輸費用及倉儲包裝費用，從而直接起到降低物流費用、減少商品成本的目的。五、市場分析5.1市場研究表明：現(xiàn)代社會商品的銷售模式采用的仍然是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)：采購進貨-倉儲-物流配送-零售商店面-（商品配送）-顧客。其中店面的投資及管理需要占用相當多的流動資金與固定資金，而這會大大的增加商品的總成本價格。而在社會的快速發(fā)展過程中，價格日益透明化的今天，相近的價格，相近的產(chǎn)品，不同的生產(chǎn)商生產(chǎn)的同類商品在性能和質(zhì)量上已經(jīng)沒有什么優(yōu)勢可言，再打傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)優(yōu)勢的時代已經(jīng)一去不復返了。為了減少商品的總成本，獲得更大的利潤空間，我們只能從其它的渠道開源節(jié)流了。同時現(xiàn)

20、在剛發(fā)展起來的第三方服務(wù)，即物流服務(wù)，還是一塊沒有被挖掘的處女地，而它可以從根本上降低商品的總成本，因為一個商品從出廠到消費者手中的那一段物流過程幾乎占了商品總成本的55%左右，而這在中國運輸業(yè)，配送服務(wù)還相對落后的國情下是具有非常大的發(fā)展前景的。所以我們?yōu)榱俗プC遇，就應(yīng)運而生了。5.2市場前景： 無店鋪銷售前景看好：中國消費者購買方式研究課題組受商務(wù)部有關(guān)部門的委托，對我國東北、華北、華東、中南、西北、西南六大區(qū)域七個城市的3100個樣本進行了入戶調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，不僅使用過無店鋪銷售方式的消費者看好其未來的發(fā)展前景，即使在從未接觸過這種銷售方式的人群中也有六成以上表示，未來可能使用這一

21、購物方式。      網(wǎng)上商店的快速成長集中體現(xiàn)了無店鋪銷售方式的誘人前景。淘寶網(wǎng)2005年全年累計總成交額達到80.2億人民幣，和2004年全年業(yè)績相比，成交額增長率超過700%。僅淘寶一家網(wǎng)站的成交額就超出了業(yè)內(nèi)對2005年中國C2C（consumer to consumer ）市場總額約為62.5億元的預測。      商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院跨國經(jīng)營研究部的邢厚媛研究員認為，消費群體的差異、各種業(yè)態(tài)的差異以及城鄉(xiāng)差異等導致的不同消費需求，為無店鋪銷售方式迅速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著以后國內(nèi)信息化高速公路建設(shè)

22、步伐的加快，網(wǎng)上購物、郵購等無店鋪銷售方式正在被越來越多的消費者接受。我國城市居民中，43%至少一次使用過無店鋪銷售方式。而在所有的無店鋪銷售方式中，網(wǎng)上購物發(fā)展速度最快，自2000年以來每年增幅在67%以上。所以我們公司是很有發(fā)展前途的公司。 5.3目標市場ü 市場劃分： 我們將目標市場根據(jù)上網(wǎng)購物的頻率初步劃分為三個層次：經(jīng)常性上網(wǎng)購物消費者，一般性上網(wǎng)購物消費者，偶爾上網(wǎng)購物消費者。ü 我們公司的目標市場： 目前在這個消費品市場競爭的商家非常多，競爭也異常激烈，要想在這種環(huán)境下生存下來，只有不斷地推陳出新，所以我們公司打破傳統(tǒng)的銷售觀念，建立自己的銷售理念，追求產(chǎn)品的

23、低價位，高質(zhì)量，高品位，為企業(yè)量體裁衣突出個性化，首先搶占經(jīng)常上網(wǎng)購物消費者市場，重拳出擊，吸引顧客，慢慢的獲得大的市場份額。然后隨著公司規(guī)模的不斷壯大，知名度的提高，管理能力的成熟，我公司會逐漸的向另外兩端消費者市場進軍，分享消費者市場這塊大蛋糕。 5.4目標消費群 （一）公司的客戶主要是誰： 我們公司在建廠的初期，面向的消費者是北京地區(qū)那些可以使用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上購物的消費者。因為我們公司的經(jīng)營模式是以物流中心為基礎(chǔ)，采用網(wǎng)上虛擬超市銷售系統(tǒng)銷售商品，所以我們需要借助互聯(lián)網(wǎng)這個媒介，面向上網(wǎng)的顧客實現(xiàn)商品的銷售。據(jù)我們初步統(tǒng)計，在北京地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的用戶達到了800多萬，占北京人口的比例達到了7

24、5%。不過隨著網(wǎng)絡(luò)進一步發(fā)展，中國計算機知識的普及，能夠上網(wǎng)購物的人會越來越多，而且會不斷的向周邊城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴展，所以網(wǎng)上購物這塊蛋糕會越變越大，想吃的人也會愈來愈多，所以我們必須走在別人的前列，推陳出新，以合理的價格優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，售后服務(wù)優(yōu)勢為顧客提供商品，首先搶占終端消費者市場，等公司從成長期過渡到成熟期的時候，我們公司會以“直線”延伸方式向兩邊擴展，一邊向偶爾上網(wǎng)購物的消費者市場進軍，另一邊是去吸引那些沒有過上網(wǎng)購物的消費者，獲得更多的顧客。（二）人們?yōu)槭裁磿徺I我們的產(chǎn)品：1）顧客能夠在我們的網(wǎng)絡(luò)虛擬超市中心進行直接購買，我們?nèi)缓笥晌锪髦行母鶕?jù)虛擬超市反饋回來的銷售信息進行專業(yè)化的配

25、送服務(wù)，直接送貨上門。方便、快捷，不用出門，就能買到所需的商品。3） 我們公司顛覆傳統(tǒng)的銷售模式，減去銷售店面，降低了商品流通成本，可以節(jié)約大量成本，同時可以降低商品的價格，具有很強的價格優(yōu)勢，能夠吸引消費者的眼球。4） 我公司對售出的產(chǎn)品具有專業(yè)的售后服務(wù)系統(tǒng)，能夠時時地進行信息跟蹤服務(wù)。隨著社會的不斷進步，商品制造業(yè)的飛速發(fā)展，人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，不再是過去的那種陳舊思想（只求低價商品，不求商品質(zhì)量及售后服務(wù)）。而現(xiàn)在人們對消費品的理念就是：買到低價的同等商品，但是要有絕對的質(zhì)量保證，尤其是現(xiàn)在的消費者越來越注重產(chǎn)品的售后服務(wù)。正好，我們公司的宗旨就是向消費者提供一流的售后服務(wù)，絕對不會出

26、現(xiàn)我公司售出的商品后不兌現(xiàn)承諾的情況。 5.5銷售戰(zhàn)略 為了促進公司的發(fā)展，我們會針對不同的消費群體采取不同的銷售策略： 第一： 經(jīng)常性上網(wǎng)購物消費者是推動我們公司發(fā)展的源動力，為了獲得他們的青睞，我們會在網(wǎng)上超市提供“貴賓卡”的待遇，實現(xiàn)商品打8折的優(yōu)惠措施，還定期免費提供一些我們公司創(chuàng)辦的消費指南期刊及一些有紀念價值的禮品 ，還可以參加我們公司的網(wǎng)上抽獎活動 。 第二： 一般性上網(wǎng)購物消費者是我們公司最具潛力的顧客，具有很大的發(fā)展空間。我們給他們提供“會員卡”的待遇，購買我們的商品可以獲得打9折的優(yōu)惠，定期免費送一些消費指南期刊，同時可以參加抽獎活動。只要我們公司提供一流的服務(wù)，就可以獲得

27、他們的信任，使他們成為我們公司的“貴賓卡”持有者。 第三：偶爾性上網(wǎng)購物消費者是我們公司潛在的顧客，購買我們的商品就可以參加我們公司的抽獎活動，同時我們會加大戶外宣傳的力度，如廣告策劃，發(fā)傳單等形式，吸引顧客的眼球。 5.6銷售優(yōu)勢5.6.1消費群優(yōu)勢：l 消費者觀念的轉(zhuǎn)變： 1)過去消費者的觀念就是買到廉價的商品，不問質(zhì)量如何，同時商品可以是少品種，多批量。 2）二十世紀末人們的消費觀念發(fā)生了很大的變化，買商品不斷 要低價位，還得是高質(zhì)量，同時滿足多品種，多批量。 3） 進入二十一世紀后，人們的消費觀念又發(fā)生了質(zhì)的飛躍，買商品得低價位，高質(zhì)量，還得保證良好的售后服務(wù)，同時要滿足多品種，少批量

28、。l 消費群的規(guī)模： 隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)也跟著在發(fā)生翻天覆地的變化，尤其是計算機知識的普及，使得進入互聯(lián)網(wǎng)的用戶日漸增多，進行網(wǎng)上消費的群體也越來越大，而且這種發(fā)展趨勢會越來越明顯，成階梯的形勢繼續(xù)下去，由大城市向小城市擴展，然后向鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。所以我們公司的顧客群會不斷地增加。 5.6.2地理優(yōu)勢： 1）我們的公司建設(shè)在北京郊區(qū)，地價相對市中心來說比較便宜，可以節(jié)省不少的投資。 2）北京是中國最發(fā)達的城市之一，其具有非常便利的交通設(shè)施，可以讓我們公司進行更加快速及時的商品配送服務(wù)。 3）北京的信息產(chǎn)業(yè)是全國最發(fā)達的城市之一，具有健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以為我們公司網(wǎng)上虛擬超市銷售系統(tǒng)提供

29、良好的銷售服務(wù)平臺。 4）北京的居民進入互聯(lián)網(wǎng)的用戶是相當多的，最重要的是他們具有較高的消費是水平，可以為公司帶來巨大的消費市場。六、競爭風險分析6.1市場競爭風險分析：中國的經(jīng)濟高速發(fā)展，走在世界的前列，特別改革開放以來，中國人均GDP突飛猛進，突破1000美元以后，使得中國消費品市場也變得日漸壯大，而隨著中國加入WTO后，人民的消費觀念正在發(fā)生變化，由過去的有錢存銀行，到現(xiàn)在的倡導提前消費，同時也迎來了消費品市場的空前火爆，這是一個質(zhì)的飛躍。這時各種大型的超市，購物中心，連鎖店，購物廣場等大賣場都如雨后般的春筍，開遍大江南北，爭相建廠，特別是在各大省會城市與沿海一帶，競爭異常激烈！尤其是跨

30、國公司的進入，現(xiàn)在都在爭相爭搶中國消費品市場這塊大蛋糕，而這也使得一些較發(fā)達城市銷售店面趨于飽和狀態(tài)。但是他們沒有從實質(zhì)上進行開源節(jié)流，反而大打價格戰(zhàn)，爭相以降價的方式吸引顧客。而隨著社會的發(fā)展，科技的進步，價格日益透明化的今天，相近的價格，類似的產(chǎn)品，不同的生產(chǎn)商生產(chǎn)的商品在性能和質(zhì)量上已經(jīng)沒有什么優(yōu)勢可言，再打傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)優(yōu)勢的時代已經(jīng)一去不返了，這樣只會獲得更少的利潤，而為了減少商品的總成本，獲得更大的利潤空間，我們只能通過其它的渠道來降低成本了。 6.2競爭對象描述： u 傳統(tǒng)的店面銷售模式： 傳統(tǒng)的店面銷售模式基本上都是以超市、購物中心的實體店面形式進行銷售。他們首先得花費大量的資金

31、在城市的郊區(qū)建立自己的配送中心或是大型的倉儲基地，然后在城市的繁華地段修建大型的購物廣場，把商品貼上電子標簽，擺上貨物架直接進行出售，這就增加了商品的額外成本。顧客如果想買到自己需要的商品就必須花費大量的時間與精力去購物廣場進行購物，還得預付商品的額外增加的成本，然后才能把商品拿回家。而售后服務(wù)也只有那些超大型的企業(yè)才能提供，但是效果不是很好。得不到顧客的普遍認可。 u 傳統(tǒng)的網(wǎng)上銷售模式： 傳統(tǒng)的網(wǎng)上銷售模式首先必須有自己的商品倉儲中心，或是店面銷售中心，然后在網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)上購物中心進行銷售。這樣的經(jīng)營方式雖然便于顧客購物，減少顧客的購物時間。但是他們采用的送貨方式基本上都是傳統(tǒng)的郵寄方

32、式，這就增加了商品的流動時間，使顧客不能及時地拿到自己的商品，同時顧客還得預付郵寄商品的費用，尤其是這種網(wǎng)上購物中心基本上沒有自己健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，或者根本不提供售后服務(wù)。這就相當于一次性購物，一次性付費，一次性使用，很難得到顧客的長期青睞。u 傳統(tǒng)的物流配送中心模式： 傳統(tǒng)的物流配送中心模式實際上就是國內(nèi)處于淘汰地位的運輸公司與倉儲基地的結(jié)合，還不是真正意義上的物流配送中心，只給企業(yè)提供簡單的儲存及運輸服務(wù)，是一個商品的流動的過程（簡稱“物流” ），還不具備商流的過程，而且基本上不提供第三方服務(wù)，達不到使商品增值的效果。u 我們公司的銷售模式： 我們公司首先在國內(nèi)發(fā)達的城市郊區(qū)建立專業(yè)的現(xiàn)

33、代化物流服務(wù)中心為基礎(chǔ)，省去了傳統(tǒng)的零售商店面經(jīng)銷模式，再借助現(xiàn)代社會發(fā)展日漸成熟的電子商務(wù)平臺，采用網(wǎng)上虛擬購物超市相結(jié)合的經(jīng)營模式，面向該城市的客戶（包括個人，企業(yè)等），讓顧客方便，快捷的購物，然后由我們公司根據(jù)網(wǎng)上虛擬超市銷售系統(tǒng)反饋回來的顧客需求信息，由物流中心進行貨物的分揀、包裝，接著由我們公司專業(yè)的配送服務(wù)中心在設(shè)計好的配送路線上直接配送，在規(guī)定的時間的里把商品以門到門的服務(wù)方式送到顧客手中。顧客還可以直接、快速的在網(wǎng)上對我們售出的商品進行信息反饋，然后由我們的售后服務(wù)中心進行專業(yè)的跟蹤服務(wù)，及時地進行商品的更換與維修服務(wù)，讓顧客買得放心用得舒心。6.3市場進入障礙及解決方案： 6

34、.3.1市場進入障礙：n 市場進入障礙之一： 行業(yè)競爭異常激烈：現(xiàn)在中國消費品市場的競爭是異常激烈，特別是在北京等發(fā)達的城市，國內(nèi)的各種零售商入如雨后般春筍，一夜間開滿大街小巷，都爭相看好這塊大蛋糕，使得零售店面的數(shù)量趨于飽和狀態(tài)。而隨著中國的改革步伐進一步加快，加入WTO后，一些大型的跨國公司也看好中國的消費品市場，也在不斷的擠進來想要分得一杯羹，使得中國零售業(yè)獲利變得異常艱辛。n 市場進入障礙之二：無店鋪銷售漸受青睞，可信度偏低仍是瓶頸 ：日前發(fā)布的中國消費者購買方式研究調(diào)查顯示，網(wǎng)上購物、郵購等無店鋪銷售方式正在被越來越多的消費者接受。我國城市居民中，43%至少一次使用過無店鋪銷售方式。

35、雖然無店鋪銷售方式前景十分誘人，但可信度偏低正成為其發(fā)展過程中不容忽視的"攔路虎"，電視直銷、網(wǎng)上購物正在成為新的投訴熱點。如在網(wǎng)上購買的商品出現(xiàn)質(zhì)量問題如何及時地進行退貨；如果購買的商品與網(wǎng)上的承諾出現(xiàn)出入問題；如何保證售出產(chǎn)品的售后維修服務(wù)問題等。這些問題都成為制約網(wǎng)上購物發(fā)展的瓶頸。6.3.2解決方案：n 我們公司要想在這強手如林的商場脫穎而出，就必須要有能夠吸引顧客的地方，所以我們公司避開在市中心建廠激烈競爭，為了節(jié)省成本，降低商品的總成本價格，選擇在郊區(qū)建廠，然后采用網(wǎng)上銷售的人性化的經(jīng)銷模式，由我們及時地送貨上門，提供高品質(zhì)，低價格的產(chǎn)品，同時提供優(yōu)良的售后服務(wù)

36、，滿足顧客的需求。這樣顧客可以避開如潮的人流，在家里美美地享受網(wǎng)上購物的樂趣。n 優(yōu)良的售后服務(wù)是我們公司的服務(wù)宗旨，也是我們公司賴以生存的基礎(chǔ)。所以我們公司會有一套完整的售后服務(wù)體系（售前、售中、售后服務(wù)），顧客只需要在我們公司網(wǎng)上購物中心輕輕的點擊一下鼠標，然后寫上自己需要的服務(wù)，我們公司就會根據(jù)反饋信息派出專業(yè)售后服務(wù)人員進行上門服務(wù)。6.4公司面臨的困難及解決方案：6.4.1如何建一個專業(yè)物流配送中心及其解決方案： 我們公司在建設(shè)的初期面臨的第一個問題就是如何建一個現(xiàn)代化的大型自動化物流配送中心，必須區(qū)別于傳統(tǒng)的物流配送系統(tǒng)，它們是面向零售商，采用少品種、大批量的配送形式。我們的物流中

37、心不但面向零售商，還得面向單個的顧客，不僅有少品種、大批量，還有多品種，少批量的形式。所以我們公司的配送系統(tǒng)設(shè)計可能面臨更復雜的問題。 為了解決這個問題，我們公司會采用公平競爭方式-面向社會招標，引進一套自動化分揀系統(tǒng)設(shè)備和信息處理系統(tǒng)軟件，然后由公司經(jīng)過專業(yè)化訓練的人員進行操作控制，完成商品的合理分揀過程，為JIT的配送服務(wù)做準備。6.4.2如何設(shè)計一套網(wǎng)上銷售系統(tǒng)及其解決方案： 我們公司是借助網(wǎng)上虛擬超市這個平臺進行銷售的，所以如何設(shè)計一個能夠滿足公司需要的銷售平臺是我們公司必須解決的重大問題之一。我們公司會在產(chǎn)品研發(fā)部門的密切配合下，設(shè)計一套完整的傳統(tǒng)網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，然后增加新型的網(wǎng)上售后

38、服務(wù)信息服務(wù)處理程序，包括售后跟蹤信息服務(wù)、退貨信息處理、維修信息處理等。如果我們在設(shè)計的過程中遇到難題，我們會請專業(yè)的軟件系統(tǒng)開發(fā)公司參與合作。6.4.3如何完成公司所有系統(tǒng)的整合過程： 我們公司在建設(shè)初期如何把物流部、網(wǎng)上銷售部、售后服務(wù)部這三個部門聯(lián)合成為一個整體，正常運作，是一個亟待解決的問題。如：如何把顧客的需求信息快速的傳遞給物流部進行商品的配送服務(wù)；如何把顧客需要的售后服務(wù)維修，退貨等信息反饋到物流部，然后進行相關(guān)的處理。 我們公司為了解決這些問題，將開發(fā)出一套專業(yè)的物流銷售軟件（正在申請專利），借助互聯(lián)網(wǎng)，在公司的內(nèi)部形成一體化運作方式，把相關(guān)的物流信息，銷售信息，服務(wù)信息進行

39、鏈接，實現(xiàn)信息及時化的傳遞，完成下列工作： （1） 把物流中心的采購進貨信息傳遞給網(wǎng)上銷售系統(tǒng)進行處理，便于安排商品的銷售工作。 （2） 把商品的銷售信息傳遞給物流中心，能夠及時地被綜合處理，便于安排商品的采購任務(wù)。（3） 把對顧客的售后服務(wù)信息傳遞給售后服務(wù)中心，及時地排出服務(wù)隊伍進行商品的售后服務(wù)工作。 七、營銷策略 7.1營銷策略：隨著經(jīng)濟全球化時代的到來,企業(yè)的營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點。為此,我們公司要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念, 針對具體的環(huán)境變化,制定新的營銷策略，把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場,使公司獲得長足的發(fā)展。我們將

40、采取以下營銷策略： 7.1.1實施品牌包裝營銷策略。知識經(jīng)濟下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌及包裝,因此我們公司可以通過強勢品牌包裝取勝。l 設(shè)計好品牌包裝。品牌包裝設(shè)計得好,容易在消費者心中留下 深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強我們公司和商品的市場競爭能力。l 保證商品質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是商品存在與發(fā)展的根本保證。如果沒有嚴格的質(zhì)量管理作后盾,即使今天的名牌產(chǎn)品明天也可能淪落為一般產(chǎn)品,甚至從市場上消失7.1.2實施服務(wù)營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一切實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的

41、精神或文化。因此,我們公司應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是我們?nèi)俚年P(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可采取以下做法: Ø 實施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。宗旨是把顧客需求放在第一位,在產(chǎn)品價格、分銷、促銷以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。我們公司的營銷不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。Ø 樹立超值服務(wù)理念,實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售

42、前超值服務(wù)就是要按嚴格的要求和規(guī)范做好售前培訓、售前調(diào)研、售前準備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓制度和獎勵制度來實現(xiàn)。7.1.3實施持續(xù)營銷策略。知識經(jīng)濟下,我們必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢, 制定新的營銷策略綠色營銷。這樣,不但對公司的生存發(fā)展有利,而且還為社會做出了貢獻。我們公司應(yīng)建立綠色營銷信息系統(tǒng)，制定綠色商品及服務(wù)戰(zhàn)略。公司在制定綠色商品及服務(wù)戰(zhàn)略時,應(yīng)考慮綠色商品的種類、質(zhì)量、品牌設(shè)計、品牌名稱、包裝樣式、保修、退

43、貨和服務(wù)等。實行綠色包裝與綠色標志,實現(xiàn)綠色商品組合,為消費者提供綠色服務(wù)。7.1.4實施形象營銷策略。現(xiàn)在,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業(yè) 形象在消費者中的作用日漸突出,所以我們公司為了追求綜合利潤的最大化,必須塑造個性化的企業(yè)形象,維護優(yōu)良的企業(yè)形象。第一,要以服務(wù)形象為契機,通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使公司及產(chǎn)品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第二,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第三,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧,構(gòu)

44、建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè),溝通與消費者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。 7.1.5實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā),實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。首先,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費者的需求為中心。1） 公司應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設(shè)計,量身定制,才能真正使顧客滿意。2） 暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業(yè)在制定價格時,甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本

45、。以顧客支付的成本作為出發(fā)點,確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價格,其市場風險最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。3） 拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。7.2營銷工具： 為了促進公司商品的銷

46、售，便于根據(jù)消費者的消費需求來制定相應(yīng)的銷售計劃，我們公司會引進兩套銷售信息處理系統(tǒng)POS系統(tǒng)軟件（銷售點終端信息處理系統(tǒng)）和MIS系統(tǒng)軟件（后臺信息處理系統(tǒng)）：我們公司通過網(wǎng)絡(luò)把POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)有機的聯(lián)合起來進行商品銷售信息的處理。POS系統(tǒng)主要負責把消費者在我們公司網(wǎng)上虛擬超市上購買的商品信息進行匯總，通過網(wǎng)絡(luò)快速的傳給MIS系統(tǒng)，MIS系統(tǒng)利用自己的分析功能對所有的銷售信息進行總體分析，進行有效的商品銷售預測，找出顧客需要什么，不需要什么，什么商品是顧客大量需要的，什么商品是顧客少量需要的，然后把這些信息傳遞給采購部門，他們根據(jù)這些銷售信息進行商品的分類、分量采購，防止熱銷商品出現(xiàn)

47、缺貨情況，而某些冷銷商品出現(xiàn)積壓情況，從而促進公司產(chǎn)品的銷售。八、財務(wù)分析8.1公司基本設(shè)施投資預算及其作用 為了我公司在創(chuàng)建的初期為了能夠正常地運行經(jīng)營，到2010年十二月止，達到10億元的年銷售額，欲投資1750萬元運作資金，資金的分配及用途如下圖所示：投資項目金額（萬元）用途標準化大型物流倉儲基地400主要用于倉儲基地和配送基地全自動化倉儲分揀系統(tǒng) 800提高倉儲中心的商品的分揀速度，提高商品的配送效率倉儲運輸及配送設(shè)備（如拖車，叉車，小型貨車等設(shè)備） 200縮短商品的出入庫時間，降低商品的存存取時間，減少配送服務(wù)周轉(zhuǎn)周期，為及時化的配送服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)虛擬超市的銷售平臺 80方便顧客在網(wǎng)上購

48、物市場營銷部 200用于廣告策劃，營銷策劃，通過大規(guī)模的促銷攻勢提高本公司產(chǎn)品的銷售量進而提高公司的知名度，取得品牌效應(yīng)，獲得更多顧客的青睞，為公司創(chuàng)造更大的利潤。研發(fā)中心 50用于建設(shè)現(xiàn)代化的計算機實驗中心，開發(fā)先進的軟件管理系統(tǒng)，設(shè)計更加科學商品配送路線 人事部門 20面向社會，建立專業(yè)的人才招聘機制，吸納有經(jīng)驗的優(yōu)秀人才，為公司出謀劃策，創(chuàng)造效益，便于公司的可持續(xù)發(fā)展?？傆?1750公司基本建設(shè)注：在郊區(qū)建廠的原因有三：a郊區(qū)的房子及地價相對市中心便宜不少，可以節(jié)省下不少資金；b可以減少市區(qū)的交通擁擠情況，有助于環(huán)保型的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，c在郊區(qū)的勞動力相對來說便宜。8.2財務(wù)計劃簡述： （1）根據(jù)公司的