藥商藥品推銷實(shí)用手冊(最新修正版)

1、Xxx醫(yī)院文檔序號：XXYY-ZWK0O1文檔編號：ZWK-20XX-001XXX醫(yī)院藥商藥品推銷實(shí)用手rut冊編制科室：知丁日期:藥商藥品推銷實(shí)用手冊藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別 是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其 銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。 在整個(gè)藥品消費(fèi)中， 70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之 地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶 來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床 促銷，最怕的是銷售后的收款。一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企 業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對

2、醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自 己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥 經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意 愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院 的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企 業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空 間刺激其經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院 的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把 握各種市場信息，對銷量

3、的全面提升有較大的幫助，但與全 面代理相比工作量要大些。2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的 醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， 從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況 又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的 名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷 單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程， 包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷 單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原 因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥 經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許

4、生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)， 保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷 單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公 司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單 位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須 通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn) 入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo) 目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個(gè)過渡期， 相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家 直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，

5、一般來講，委托醫(yī)藥 公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1 .醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2. 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3. 主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核；4. 醫(yī)院藥事委員會(huì)對欲購藥品進(jìn)行討論通過；5. 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；6. 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門 診部、住院部）；7. 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對整個(gè)區(qū) 域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。（1）針對整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷 售人員到所要開發(fā)市

6、場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi) 生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“XX新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的 形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠 順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將 該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科 長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn) 品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī) 院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后 和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品

7、，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順 利進(jìn)入醫(yī)院。2. 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè) 地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次 學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先 了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出 一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請一位或幾 位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3. 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè) 和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通 過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地 打進(jìn)醫(yī)院。4. 由醫(yī)院的

8、藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事 委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主 任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談 會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教 授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)?下產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5. 醫(yī)院臨床科室主任推薦。 在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)， 若感 到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任， 通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。

9、一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。 此外， 醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫 申購單后，才能去做其他部門的工作。6. 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、 教授推薦。在做醫(yī)院工作的過 程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn) 而向其他部門推薦。7. 地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè) 地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社 團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將 企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。&通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作

10、了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面 對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清 楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9. 以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各 種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10. 通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。 可以到醫(yī)院的上級部門， 如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn) 醫(yī)院。11. 試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？?門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。12. 其他方法?？傊a(chǎn)品

11、進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、 地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位 阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)， 對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對 衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭 轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手 段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹 公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科

12、室較多，要根據(jù)自己的人力、 物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專 家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的， 宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇埃邮墚a(chǎn) 品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友 對產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。1 .一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù) 士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人 員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、 產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更 方便。2.對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)

13、辦公室里的三、五個(gè) 醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇 亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3、人員對科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng) 導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī) 院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳 新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定 的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知 到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長（對 應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前 來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切

14、的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科 室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品 合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套 產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告 書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派34名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng) 提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場（在桌上放好水果及茶 點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會(huì)前做一簡要說明，女口： “希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品” 之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì) 內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)

15、展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、 臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。 會(huì)議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會(huì)議快結(jié) 束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話， 便于以后互相交流。4、公司對醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院 部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會(huì)。 這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用 較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán) 節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn) 品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的

16、一種方式， 要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。 方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以 公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表 5名；中、小型醫(yī)院相 關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完 善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對藥房工作人員1、一對一促銷這種座談會(huì)方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診 和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通 過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān) 系。2、公司對藥

17、房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥 房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公 司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī) 學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向 藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對科室”的座談會(huì)形 式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后 聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流， 增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對病人1、對門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān) 病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí) 應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。2、

18、對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人， 如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)， 然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴 病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要 求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感 人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。三、如何完成收款工作（一）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日 期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及 帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。（二）間接收款這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或 藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、

19、帳號、 開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一 起到財(cái)務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款 時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采 用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根 據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃， 應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客 戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象 及拜訪的方法。（二）準(zhǔn)備推銷工具1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚， 將產(chǎn)品目錄和推銷手冊 收集齊全，并放入訂貨單、送貨

20、單或接受單等。2、 與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪 問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣 告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。（三）巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及 營銷人員是十分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考 慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特 點(diǎn)時(shí)，如

21、果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次 要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直 接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿 在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前， 把重要部 分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給 醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜

22、訪技巧1、拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在 辦公室外停留10分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與 護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息； 醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的 行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。 注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求一一滿足需求。(2) 藥品銷售人員的著裝要求時(shí)間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員 掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對 方良好的關(guān)系

23、。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把 “雪白的襯衣，筆挺的褲子、 西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根 據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對方的 好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大 方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好 是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性 而言，貝y應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡 相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好一些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕，在正 規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指 上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；

24、女性的口 紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。(3) 名片一一自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這 種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要，對待名片的方式，可能會(huì)造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng) 該站起來。B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但 在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生， 以示尊重。D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起 開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了 微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條

25、準(zhǔn)則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、 醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定 了對產(chǎn)品的印象。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家 庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花 精力，是不難掌握的。（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪 問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是 創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如 能也要?jiǎng)?chuàng)造

26、一個(gè)再訪的借口。附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。 調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作 程序是：1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記 錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3. 前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院 科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及 相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄 或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記

27、錄下來。二、進(jìn)藥渠道1. 醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。 大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度 化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型 醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響 不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力 但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切 關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅 電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和 各方面的近期動(dòng)態(tài)。必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所 以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決 策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是 名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公 關(guān)。2.藥劑科藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科 主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤 為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市場將?huì)丟失。藥 劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對 產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥 房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了 解藥劑科主任姓名、住