小微企業(yè)融資模式及方案

1、小微企業(yè)融資模式及方案中小企業(yè)融資金融效勞已經(jīng)成為未來衡量銀行開展?jié)摿坝?能力的重要指標(biāo)。 根據(jù)目前國內(nèi)銀行實(shí)務(wù)中對中小企業(yè)業(yè)務(wù)的劃分與 界定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在 2 億元以下，且融資需求主要集中于 500 萬元以上的公司經(jīng)營實(shí)體劃歸至中小企業(yè)金融效勞的范疇。 而“小微 企業(yè)是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)， 具體包括小型民 營公司、個(gè)人合伙企業(yè)以及個(gè)體工商戶等經(jīng)營單位或組織。 因企業(yè)經(jīng) 營資產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)無法晰分的原因， 小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的貸款主體一 般為小微企業(yè)主或其實(shí)際控制人， 同時(shí)其融資需求也大多限于 500 萬 元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮， 小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上的中小

2、企業(yè)群體中的大多數(shù)， 而相對來說， 小微企業(yè)“融資難的問題在現(xiàn) 實(shí)中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案設(shè)計(jì)方面， 值得再思考的問題也更多。這里必須要說明的是， 中國民生銀行在國內(nèi)的中小企業(yè)金融效勞 領(lǐng)域首先提出了“小微企業(yè)及“商戶融資的概念， 并將其小微企 業(yè)金融效勞方案取名“商貸通 將小微企業(yè)及其實(shí)際控制人統(tǒng)稱為 “商戶 。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融效勞領(lǐng)域的再次細(xì) 分，并繼而認(rèn)為小微企業(yè)融資難的問題及其困難所在之處， 在很大程 度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。 筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融 實(shí)務(wù)中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。一、開展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持

3、和摒棄的原那么眾所周知， 客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度 小、用款次數(shù)頻繁，風(fēng)險(xiǎn)較大、收益較高，擔(dān)保物及擔(dān)保方式匱乏， 以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。 有別于大公司 業(yè)務(wù)，銀行 必須首先認(rèn)識和熟悉小微企業(yè)運(yùn)作及經(jīng)營的獨(dú)特性，理 解和容忍小微企業(yè)開展的“不標(biāo)準(zhǔn)性， 并制定一套單獨(dú)的適合于小 微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展的工作流程及評審標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)現(xiàn)階段 初期 的開展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是“批量化、 流 程化和規(guī)?；?三化 ，簡言之即以批量營銷模式為主， 堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā) 展的流程化，以科學(xué)的開展原那么和風(fēng)險(xiǎn)管理理念盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)開展的 規(guī)?；?。 最終或長遠(yuǎn)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的

4、共同成長， 培育 和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)， 并形成小微企業(yè)金融的差 異化效勞。由此，為落實(shí)小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在開展初期“三化的要求， 有 兩大比擬領(lǐng)先的原那么有必要堅(jiān)持和重提：第一，收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原那么。 該原那么首先強(qiáng)調(diào)的是利率水平或客戶 綜合奉獻(xiàn)度等收益回報(bào)問題。 小微企業(yè)融資屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)， 風(fēng)險(xiǎn)與 收益應(yīng)當(dāng)匹配，高風(fēng)險(xiǎn)必然要求高回報(bào)。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務(wù)中，銀 行相對客戶來講處于劣勢， 沒有平等的談判地位， 對于利率水平往往 沒有最終的決定權(quán)。 小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)正好相反， 銀行具有自主定價(jià) 權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價(jià)水平及收益回報(bào)應(yīng)當(dāng)明顯高于一般的大公司業(yè)務(wù)及 住房按揭業(yè)務(wù)。該原那么是開

5、展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并形成規(guī)模化的根本 出發(fā)點(diǎn)和必然要求。 據(jù)筆者了解， 小微企業(yè)貸款的利率定價(jià)水平目前 大體為同檔基準(zhǔn)利率上浮 30%左右。第二，大數(shù)法那么定律原那么。該原那么具有兩重含義，即規(guī)劃先行、 躲避行業(yè)或系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)方面， 以及“量與質(zhì)相互辯證的風(fēng)險(xiǎn)管理理念 方面。“大數(shù)法那么要求銀行 金融效勞提供者 首先要研究小微企業(yè) 及其所處行業(yè)特點(diǎn)，并進(jìn)行系統(tǒng)性地規(guī)劃。 小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣， 有些行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣?如云南的茶葉行業(yè)、 西安的家居、 旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)那么不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸 如受宏觀經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重的出口依賴型行業(yè)等。 在先行規(guī)劃的前提下有 方案地介

6、入相關(guān)小微企業(yè)， 大數(shù)定律就會(huì)發(fā)揮有效的指揮棒作用， 系 統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有效降低。 另一方面， 大數(shù)法那么定律原那么要求小微企業(yè)的 客戶數(shù)量要足夠多， 而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下， 不能 過大一般認(rèn)為 200萬元以下的貸款要占主要比例 ，即要在控制單戶 貸款金額的前提下， 保持足夠數(shù)量的有效存量客戶， 客觀上通過“數(shù) 量實(shí)現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險(xiǎn)的目的，“以量補(bǔ)質(zhì)， 允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn) 率 的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原那么引申出的內(nèi)涵可能會(huì)更多。 除此之外， 筆者認(rèn)為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的開展初期， 還應(yīng)當(dāng)明確和 堅(jiān)持以下兩個(gè)原那么：1、建立和實(shí)行“強(qiáng)調(diào)有效客戶數(shù)量

7、增加，且不鼓勵(lì)大額融資 的階段性考核原那么。在現(xiàn)階段， 小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟， 也沒有可直接借鑒和復(fù) 制的成功經(jīng)驗(yàn)，銀行不應(yīng)當(dāng)完全依賴于“經(jīng)濟(jì)利潤指標(biāo)對營銷人員 進(jìn)行考核， 開展初期不應(yīng)當(dāng)過分強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)利考核的權(quán)重， 而客戶數(shù) 量的培育和積累 包括存量及新增客戶數(shù)量兩方面 ，可能顯得更為重 要些。同時(shí)借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗(yàn)， 在業(yè)務(wù)開展初期應(yīng)當(dāng) 防止盲目“求快做大的開展思路， 必須要堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)授信額度的適 度及金額限制 / 定，防止出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實(shí)踐行大數(shù)定 律原那么下的可持續(xù)開展的思路。2、“盡職免責(zé)原那么的建立及制度化科學(xué)開展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)設(shè)定一定的風(fēng)險(xiǎn)容

8、忍指 標(biāo)，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對中小及小微企 業(yè)金融業(yè)務(wù)或者實(shí)行獨(dú)立牌照的專營， 或者在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并進(jìn) 行集中作業(yè)效勞， 為了掃清專業(yè)營銷及效勞團(tuán)隊(duì)的“后顧之憂， 實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、 流程化和批量化操作， 筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)摒棄不良資產(chǎn) 問責(zé)方面不科學(xué)的一刀切或“連坐追究的舊做法，明確“盡職免 責(zé)原那么內(nèi)涵并使之制度化。 這項(xiàng)原那么是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可持 續(xù)開展的重要內(nèi)部保障。二、國內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案目前國 內(nèi) 在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營銷及開展方面普遍適用的模 式有兩種， 一種是單戶營銷， 另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進(jìn)行批 量開發(fā)。兩種開發(fā)或營

9、銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操 作與否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單， 是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展的 根本方案，但對于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的小微企業(yè)金融營銷及開展思 路來講，立足于集群工程進(jìn)行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融 做大做強(qiáng)在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面， 民生銀行的做法值得借鑒和 推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的重點(diǎn)開展行業(yè)定位于“國 家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響較小、經(jīng)營 周期相對穩(wěn)定、與群眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)。在此 前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈、 “產(chǎn)業(yè)鏈及“供給鏈 一圈兩鏈 集群 進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比方，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶

10、分布，將商戶分為原材料供給商、制造商 廠商 、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點(diǎn)開展處于流通領(lǐng)域、本錢能夠 迅速轉(zhuǎn)嫁、 有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群， 以及大型、知名、 壟斷企業(yè)上游供給商集群 ; 根據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商 戶分為交易市場商戶、超市等 賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商 務(wù)門店商戶等四大類， 積極鼓勵(lì)前三類業(yè)態(tài)的商戶集群開展， 并有針 對性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)性及擔(dān)保措施方面不同于傳統(tǒng)的大 公司對公授信業(yè)務(wù)， 故此，對小微企業(yè)的要求當(dāng)然地要與傳統(tǒng)的做法 與觀念有所區(qū)分與不同。 但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)， 特別是小微 企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面， 除郵

11、政儲(chǔ)蓄銀行以及局部當(dāng)?shù)刂饕绦杏绕涫墙?jīng)濟(jì)興旺地區(qū) 在“小額貸款業(yè)務(wù)中推出非房產(chǎn)抵押擔(dān)保 類如聯(lián)保、信用等的擔(dān)保方式以外， 固有的不動(dòng)產(chǎn)抵押擔(dān)保的崇拜 思維依然根深蒂固。值得一提的是， 在商業(yè)集群工程的批量營銷開發(fā)方面， 民生銀行 對小微企業(yè)主 承貸主體 的擔(dān)保要求相比照擬靈活和多樣， 可供選擇 的擔(dān)保方式超過 10種,包括不動(dòng)產(chǎn)抵押擔(dān)保、 共同擔(dān)保 具體指房產(chǎn) + 法人公司或?qū)I(yè)擔(dān)保公司保證 、供給鏈核心企業(yè)擔(dān)保、專業(yè)擔(dān)保公 司保證擔(dān)保、聯(lián)保體聯(lián)保、應(yīng)收帳款質(zhì)押擔(dān)保、商鋪承租權(quán)質(zhì)押、集 群工程項(xiàng)下市場管理方保證擔(dān)保、 自然人保證、 自然人互保及信用方 式等。在授信產(chǎn)品方面， 包括民生銀行、 招

12、商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)的 多家銀行， 目前已成功推出了個(gè)人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品， 即在額度 有效期內(nèi)借款人可根據(jù)資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使 用，但具體單筆貸款一般不超過 1 年。當(dāng)然，借款人仍可根據(jù)自身情 況申請單筆 / 次授信。筆者在此試舉所在工作單位已審批通過的集群授信案例， 以說明 小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)擔(dān)保的多樣性和可操作性。 某市 A 超市股份有限公 司是在當(dāng)?shù)?擁有 11家門店的連鎖零售企業(yè)， 屬國內(nèi)零售百強(qiáng)， 其超 市零售總額占所在市區(qū)零售總額的近 10%，在當(dāng)?shù)刂容^高，連續(xù) 多年被政府評為“先進(jìn)企業(yè)和“納稅大戶。 經(jīng)實(shí)地調(diào)查該超市供 應(yīng)鏈集群工程， 針對該超市的上游供

13、給鏈商戶， 銀行的最終審批授信 方案為：對向該超市年供給額在 100萬元以上且供給額排名前 200 名 的上游供給商， 給予單戶貸款最高 500 萬元可循環(huán)使用額度授信， 擔(dān) 保方式為除房產(chǎn)抵押方式外， 認(rèn)可 A 超市公司提供的保證擔(dān)保， 但限 定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的 25%。此種核心企 業(yè)保證擔(dān)保的方式， 在解決上游供給商資金缺口的同時(shí)， 大大加強(qiáng)了 供給商與核心企業(yè)的經(jīng)營關(guān)聯(lián)度，做到了“三贏。再舉一例，對于擁有較可靠的應(yīng)收賬款 如穩(wěn)定的租金 收入，但 小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權(quán)， 而僅擁有出租物的使用權(quán)或出 租權(quán)，且不能辦理抵押擔(dān)保的情形 類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質(zhì)

14、 ，如果 小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定， 租金等應(yīng)收賬款作為第一還款來源根本可覆蓋貸 款本息支出，實(shí)踐中能否嘗試著采取應(yīng)收賬款質(zhì)押 +“三方協(xié)議 小 微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂 的風(fēng)險(xiǎn)控制方式進(jìn)行貸款評審和審批 ? 筆者主張贊同，并認(rèn)為貸款風(fēng)險(xiǎn)的控制首先強(qiáng)制的是第一還款來源的 充足性和可靠性， 以及真正的違約風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率， 而不是一味地強(qiáng)調(diào) 是否能夠落實(shí)抵押擔(dān)保措施。毋庸質(zhì)疑， 擔(dān)保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展的 靈魂。如果一味強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務(wù) 中的抵押等強(qiáng)擔(dān)保方式，不 破除不動(dòng)產(chǎn)抵押崇拜思想， 那么小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)就不可能真正得到長 足開展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據(jù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，

15、 筆者現(xiàn)介紹三個(gè)集群授信案例， 該三個(gè)融資模式 各具行業(yè)代表性，可借鑒、 可復(fù)制性較強(qiáng)。這里需要特別感謝中國民 生銀行西 安分行零售風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，他是前兩個(gè)融 資模式思路的最早提出者。一家居行業(yè)集群項(xiàng)下商戶租金貸款融資模式模式背景及設(shè)計(jì)初衷： 在家居建材行業(yè)中， 如果經(jīng)營商戶是租賃 所在商城中市場管理方的商鋪進(jìn)行經(jīng)營， 單次租賃期限較短， 且租金 逐年/ 次上漲較多，假設(shè)市場管理方 出租人方案一次性提前收取未 來 1-3 年的商鋪?zhàn)饨穑?并根據(jù)預(yù)交的限期給予經(jīng)營商戶不同程度的折 扣回報(bào)，而銀行又認(rèn)可該家居商城集群， 同意對商城中的經(jīng)營商戶進(jìn) 行小微企業(yè)融資授信， 在市場管理方愿意

16、對商戶租金貸款承當(dāng)全程連 帶責(zé)任保證擔(dān)保， 而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔(dān)保的 條件下，銀行可以進(jìn)行兩個(gè)不同性質(zhì)的額度授信， 即首先核定并給予 家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個(gè)最高額授信額度 由市場管理方推薦其 認(rèn)可的經(jīng)營排名靠前的商戶， 且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂 租賃合同約定的總租金的 80%，另外向市場管理方給予一個(gè)相應(yīng)的最高額保證擔(dān)保額度， 并通過銀行與市場管理方簽訂相關(guān)法律協(xié)議的 形式完成保證擔(dān)保的法律程序。該模式會(huì)到達(dá)以下目的： 1、對市場管理方：通過租金貸款，可 以一次性收取未來 1-3 年的租金， 可以增加現(xiàn)金流， 有助于其更好地 開展;2 、對商戶：商戶拿到租金折扣

17、，防止了以后每年度或每次簽約 時(shí)的租金上漲壓力， 經(jīng)營本錢降低， 更為重要的是解決了經(jīng)營或租金 交納方面的資金短缺問題 ;3 、對銀行： 優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶的分散經(jīng)營本身 即是對整體工程授信風(fēng)險(xiǎn)的分散， 而保證人即市場管理方愿意以不動(dòng) 產(chǎn)進(jìn)行“再擔(dān)保，即對 保證行為形成的 最高額 保證債務(wù) 進(jìn)行 擔(dān)保 ，客觀上增加了市場管理方的違約本錢，可以促使其在推薦商 戶及進(jìn)行保證擔(dān)保行為時(shí)審慎謹(jǐn)慎 ，而且由于商城經(jīng)營中大多采取 先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結(jié)算模式， 能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營資金流，通過對此局部現(xiàn)金流的相應(yīng)監(jiān)控， 對銀行及市場管理方自身的風(fēng)險(xiǎn)可以再次起到降低作用， 附帶地，

18、銀 行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、 結(jié)算等產(chǎn)品的交叉營銷， 提高小微企業(yè) 的綜合奉獻(xiàn)度。在實(shí)際操作時(shí)，商戶的貸款會(huì)直接劃入市場管理方 出租人 的對 公帳戶按揭操作模式 ，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現(xiàn)逾期， 作為保證人的市場管理方可以暫停與逾期商戶進(jìn) 行內(nèi)部貨款結(jié)算， 并有權(quán)代銀行扣劃逾期商戶的結(jié)算款項(xiàng)， 這種風(fēng)險(xiǎn) 控制措施對貸款商戶而言， 無疑是一種有效威懾力量。 此種模式是一 種典型的“三贏模式，三方利益相互滲透，風(fēng)險(xiǎn)控制措施巧妙，可 推廣性較強(qiáng)。二百貨商 超類集群供給鏈商戶融資模式此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運(yùn)用。 背景及思路是： 針 對城市主城區(qū)內(nèi)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者 即核心企業(yè) 的上游供給鏈涉及的小微企業(yè)， 如其經(jīng)營的產(chǎn)品或效勞容易產(chǎn)生經(jīng)營 現(xiàn)金流， 且存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較快， 屬于與日常群眾消費(fèi)關(guān)聯(lián)度較 高