管理咨詢(xún)方法和工具

1、12002年11月趙磊高級(jí)咨詢(xún)師2前言前言為什么學(xué)習(xí)咨詢(xún)方法與工具學(xué)習(xí)咨詢(xún)方法的作用和意義1、“如果你手中拿的是錘子所有的問(wèn)題都看成釘子“2、經(jīng)驗(yàn)是個(gè)性化的產(chǎn)物，科學(xué)是經(jīng)驗(yàn)提煉的結(jié)晶，兩者最大的區(qū)別就是經(jīng)驗(yàn)聽(tīng)著很好，不能復(fù)制，科學(xué)卻是可以的3、使咨詢(xún)師能夠迅速找到和解決問(wèn)題的方法，既不失全面，又不會(huì)偏頗1、養(yǎng)成系統(tǒng)思維習(xí)慣并形成能力2、了解并初步掌握各種分析工具和方法以及思考的工具3、形成問(wèn)題思考的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言3內(nèi)容內(nèi)容基本概念基本概念思考方法與過(guò)程思考方法與過(guò)程分析與解決問(wèn)題方法分析與解決問(wèn)題方法常用分析模型常用分析模型小結(jié)小結(jié)4管理咨詢(xún)的使命，角色以及解決的問(wèn)題管理咨詢(xún)的使命，角色以及解決的問(wèn)

2、題信息資料收集診斷與解決問(wèn)題咨詢(xún)服務(wù)與指導(dǎo)實(shí)施主要活動(dòng)角色解決問(wèn)題1、資料收集與研究：收集行業(yè)信息，研究行業(yè)標(biāo)竿2、問(wèn)題研究與討論明確成功要素，文化特點(diǎn)，核心價(jià)值與常見(jiàn)到困惑1、診斷與問(wèn)題界定：界定與明確核心問(wèn)題確定解決問(wèn)題思路和方法2、咨詢(xún)服務(wù)與報(bào)告撰寫(xiě)報(bào)告，專(zhuān)業(yè)研討與講演1、咨詢(xún)與培訓(xùn)宣講咨詢(xún)報(bào)告，說(shuō)服客戶(hù)接受報(bào)告方案，客戶(hù)培訓(xùn)與咨詢(xún)?cè)u(píng)估2、后期服務(wù)在線(xiàn)支持，后期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)研究員，商人，老師分析員，醫(yī)生，專(zhuān)家監(jiān)工，裁判，協(xié)調(diào)員戰(zhàn)略，文化，制度機(jī)制，成功要素利潤(rùn)，價(jià)值鏈核心關(guān)鍵，問(wèn)題角度思路，方法，體系制度，人際關(guān)系，認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，方法，技能、統(tǒng)一，系統(tǒng)，提高5內(nèi)容內(nèi)容分析與解決問(wèn)題方法分析與

3、解決問(wèn)題方法常用分析模型常用分析模型小結(jié)小結(jié)6方法方法明晰關(guān)鍵問(wèn)題是思考問(wèn)題的核心明晰關(guān)鍵問(wèn)題是思考問(wèn)題的核心剖析問(wèn)題結(jié)構(gòu)分析問(wèn)題思考的工具思考問(wèn)題的要點(diǎn)問(wèn)題樹(shù)，魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹(shù)法多因素評(píng)分法相互獨(dú)立，完全窮盡，同一層面20/80原則客戶(hù)的真正需求以事實(shí)為依據(jù)事實(shí)是解決要點(diǎn)以假設(shè)為導(dǎo)向假設(shè)是問(wèn)題動(dòng)力以邏輯為紐帶邏輯是咨詢(xún)生命力環(huán)境分析（兩種）行業(yè)分析（五種）企業(yè)分析（七種）其他分析（五種）7解決問(wèn)題途徑解決問(wèn)題途徑頭腦風(fēng)暴，但不是越多越好結(jié)構(gòu)性思維金字塔的歸納與演繹使用子子問(wèn)題的是與否通過(guò)驗(yàn)證的內(nèi)容統(tǒng)籌魚(yú)骨圖決策樹(shù)來(lái)分析，重要是洞察關(guān)鍵問(wèn)題螺旋循環(huán)解決問(wèn)題平臺(tái)螺旋循環(huán)解決問(wèn)題平臺(tái)在問(wèn)題研

4、究結(jié)論提出在問(wèn)題研究結(jié)論提出前后與關(guān)鍵人員溝通前后與關(guān)鍵人員溝通是基礎(chǔ)是基礎(chǔ)組織想法，產(chǎn)生假設(shè)制定研究計(jì)劃與驗(yàn)證方法實(shí)施驗(yàn)證并分析確定問(wèn)題并呈文8內(nèi)容內(nèi)容常用分析模型常用分析模型小結(jié)小結(jié)9思維工具與解決方法結(jié)合使用才是解決問(wèn)思維工具與解決方法結(jié)合使用才是解決問(wèn)題的根本題的根本人的觀(guān)念和思維方法客觀(guān)工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問(wèn)題樹(shù)魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹(shù)法多因素法理論1、設(shè)想最后結(jié)果2、逆向思維3、隨時(shí)討論想法4、反復(fù)揣摩5、廣泛閱讀6、兼聽(tīng)意見(jiàn)1、提問(wèn)2、聽(tīng)3、辯論融和4、對(duì)別人的想法表現(xiàn)熱情5、畫(huà)里畫(huà)外6、揣摩總結(jié)10觀(guān)念與思維的方法觀(guān)念與思維的方法頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法1/31/3

5、人的觀(guān)念和思維方法客觀(guān)工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問(wèn)題樹(shù)魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹(shù)法多因素法原則類(lèi)型操作步驟1、不對(duì)任何想法做批評(píng)鼓勵(lì)想法天馬行空想法多多益善2、盡可能綜合并發(fā)揮其他想法3、準(zhǔn)備放棄自己想法心態(tài)4、問(wèn)題圍繞主題5、鼓勵(lì)激進(jìn)的想法1、企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇2、產(chǎn)品概念，未來(lái)發(fā)展，管理問(wèn)題，改善方法，改善程序，流程與價(jià)值鏈分析3、規(guī)劃與故障檢修1、會(huì)議的準(zhǔn)備：讓參加會(huì)議的人對(duì)問(wèn)題有足夠的了解2、會(huì)議召開(kāi)：510人為好，人員多方面，多專(zhuān)業(yè)，主持人主要工作就是記錄3、方案整理與歸納：歸類(lèi)問(wèn)題，精簡(jiǎn)問(wèn)題細(xì)化、具體化想法11觀(guān)念與思維的方法觀(guān)念與思維的方法基準(zhǔn)法基準(zhǔn)法2/32/3人的

6、觀(guān)念和思維方法客觀(guān)工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問(wèn)題樹(shù)魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹(shù)法多因素法結(jié)構(gòu)操作步驟經(jīng)驗(yàn)1、客戶(hù)服務(wù)績(jī)效2、產(chǎn)品服務(wù)績(jī)效3、核心業(yè)務(wù)流程4、支持流程與績(jī)效5、雇員績(jī)效6、供應(yīng)商績(jī)效7、技術(shù)績(jī)效8、新產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效9、成本與財(cái)務(wù)績(jī)效1、設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)，以使管理人員實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)2、確立衡量績(jī)效的共同標(biāo)準(zhǔn)3、制定計(jì)劃收集處理分析改正績(jī)效的措施1、每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，不要簡(jiǎn)單模仿2、運(yùn)用標(biāo)桿基準(zhǔn)法時(shí)候抓住主要表現(xiàn)要素進(jìn)行對(duì)比3、根據(jù)對(duì)比后建立改進(jìn)措施12觀(guān)念與思維的方法觀(guān)念與思維的方法3/33/3特爾斐法和名義群體法特爾斐法和名義群體法人的觀(guān)念和思維方法客觀(guān)工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)

7、法特爾斐法名義群體法問(wèn)題樹(shù)魚(yú)骨圖關(guān)鍵路徑法價(jià)值樹(shù)法多因素法背靠背解決問(wèn)題13分析問(wèn)題的工具分析問(wèn)題的工具問(wèn)題樹(shù)問(wèn)題樹(shù)1/51/5舉例舉例是否進(jìn)入礦泉水市場(chǎng)企業(yè)是否會(huì)獲得利潤(rùn)該戰(zhàn)略是否企業(yè)總體戰(zhàn)略一致潛在銷(xiāo)售額衍生的費(fèi)用是否與形象一致是否保持競(jìng)爭(zhēng)性是否與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分一致總市場(chǎng)規(guī)模多少企業(yè)可能的市場(chǎng)分額多少增加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是否具備差異化經(jīng)營(yíng)能力是否使企業(yè)接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題問(wèn)題子問(wèn)題子問(wèn)題子子問(wèn)題子子問(wèn)題確保考慮的問(wèn)題沒(méi)有遺漏把握問(wèn)題的邏輯思路明確分析的重點(diǎn)確定要驗(yàn)證的論點(diǎn)相互獨(dú)立，完全窮盡邏輯清晰深刻洞察與分析直到能證明為止問(wèn)題同層次用分析問(wèn)題代替對(duì)問(wèn)題的分解14分析問(wèn)題的工具分析問(wèn)題的

8、工具魚(yú)骨圖魚(yú)骨圖2/52/5市場(chǎng)分額減少市場(chǎng)分額減少人員人員渠道渠道廣告廣告競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)缺少營(yíng)銷(xiāo)人才人員培訓(xùn)不足渠道不暢選購(gòu)不方便經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)少無(wú)形投入少品牌意識(shí)不足缺少營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)口產(chǎn)品快速進(jìn)入地區(qū)支持企業(yè)進(jìn)入舉例舉例對(duì)問(wèn)題各側(cè)面以及相對(duì)問(wèn)題進(jìn)行研究對(duì)側(cè)面問(wèn)題進(jìn)行邏輯排序培養(yǎng)從整體審視局部的眼光魚(yú)頭為核心問(wèn)題魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素產(chǎn)用于質(zhì)量類(lèi)問(wèn)題分析分析順序先易后難具體細(xì)化子子問(wèn)題可以假設(shè)，然后驗(yàn)證魚(yú)骨圖最為分析問(wèn)題主要原因的基礎(chǔ)平臺(tái)15分析問(wèn)題的工具分析問(wèn)題的工具關(guān)鍵路徑法關(guān)鍵路徑法3/53/5舉例舉例把一項(xiàng)工作的幾個(gè)部分整合起來(lái)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行有效的統(tǒng)籌和調(diào)度確保資源最少，效果最大在各個(gè)路徑中找出路徑

9、和精力最長(zhǎng)的稱(chēng)為關(guān)鍵路徑關(guān)鍵路徑經(jīng)過(guò)改變后就成為非關(guān)鍵路徑主要用于項(xiàng)目管理和流程分析（實(shí)際中的）找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本質(zhì)變革16分析問(wèn)題的工具分析問(wèn)題的工具價(jià)值樹(shù)法價(jià)值樹(shù)法4/54/5定位高層管理者財(cái)務(wù)分析績(jī)效分析所有者權(quán)益凈利率資產(chǎn)凈利率權(quán)益系數(shù)銷(xiāo)售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資金所有者權(quán)益稅后凈利銷(xiāo)售收入總資產(chǎn)所有者權(quán)益負(fù)債全面客觀(guān)地揭露企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況抓住主要矛盾更加有說(shuō)服力評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)將每個(gè)指標(biāo)逐級(jí)分解成為其他指標(biāo)組合，便于系統(tǒng)分析企業(yè)問(wèn)題原因績(jī)效分析重點(diǎn)在于各個(gè)部門(mén)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，影響負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)是站在股東視角看待問(wèn)題，并從全局的角度分析和看待基層績(jī)效問(wèn)題是細(xì)

10、化解釋關(guān)鍵指標(biāo)變動(dòng)的原因舉例舉例17分析問(wèn)題的工具分析問(wèn)題的工具多因素評(píng)分法多因素評(píng)分法5/55/5評(píng)議指標(biāo)權(quán)重潛在目標(biāo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基本素質(zhì)10企業(yè)1企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率18基礎(chǔ)管理水平15員工素質(zhì)12長(zhǎng)期發(fā)展能力10行業(yè)影響10自身企業(yè)融和性15舉例舉例將客戶(hù)企業(yè)定性的評(píng)價(jià)量化得出分析具體要素選擇可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況考慮指標(biāo)選取要慎重，避免遺漏權(quán)重選擇要盡量客觀(guān)多因素評(píng)分法主要用在投資前的部分評(píng)判18內(nèi)容內(nèi)容小結(jié)小結(jié)19管理咨詢(xún)中常用分析模型管理咨詢(xún)中常用分析模型企業(yè)PEST分析，SWOT分析五力分析行業(yè)矩陣分析行業(yè)聲明周期分析行業(yè)價(jià)值鏈分析供求曲線(xiàn)分析流程分析平衡計(jì)分卡、博弈論模型線(xiàn)性規(guī)劃

11、、回歸分析BCG矩陣競(jìng)爭(zhēng)矩陣7S模型企業(yè)價(jià)值鏈模型關(guān)鍵成功要素20環(huán)境分析模型環(huán)境分析模型PESTPEST分析分析1/21/221環(huán)境分析模型環(huán)境分析模型SWOTSWOT分析分析2/22/2機(jī)會(huì)與發(fā)展威脅與挑戰(zhàn)內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)確認(rèn)當(dāng)前戰(zhàn)略確定外部環(huán)境中關(guān)鍵因素的變化（不超過(guò)8個(gè)）確定企業(yè)資源組合能力中優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)關(guān)鍵因素根據(jù)實(shí)際企業(yè)表現(xiàn)，進(jìn)行逐項(xiàng)打分，根據(jù)加權(quán)設(shè)計(jì)得出代數(shù)和根據(jù)結(jié)果，對(duì)應(yīng)左邊圖確定企業(yè)戰(zhàn)略方向和能力22行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型五種競(jìng)爭(zhēng)力模型五種競(jìng)爭(zhēng)力模型1/41/4確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立對(duì)手檔案相互比較相互地位目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)、客戶(hù)承受價(jià)格、渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷(xiāo)商，行業(yè)成熟度、產(chǎn)品成熟度供應(yīng)

12、商行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商依賴(lài)程度產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本爭(zhēng)奪同價(jià)值產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)入領(lǐng)域 的難易情況規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金要求轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品特色以及渠道獲得力23行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)矩陣行業(yè)結(jié)構(gòu)矩陣2/42/4離散：數(shù)量多，沒(méi)有突者每個(gè)企業(yè)都是低利潤(rùn)比如：小賣(mài)店專(zhuān)業(yè)：很多競(jìng)爭(zhēng)者，最成功者壟斷某個(gè)特別市場(chǎng)比如：化妝品對(duì)峙：數(shù)量少，沒(méi)有企業(yè)占有明顯優(yōu)勢(shì)行業(yè)周期性明顯，一家投資增長(zhǎng)，另一個(gè)很快跟進(jìn)規(guī)模：數(shù)量少，前一兩家利潤(rùn)極高，而其他利潤(rùn)很低比如“半導(dǎo)體芯片24行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型行業(yè)生命周期分析行業(yè)生命周期分析3/43/4描述描述產(chǎn)品成熟度產(chǎn)品成熟度初始初始成長(zhǎng)成長(zhǎng)成熟成熟衰落衰落成長(zhǎng)率成長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)潛力產(chǎn)業(yè)潛力

13、產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)市場(chǎng)分額的市場(chǎng)分額的變動(dòng)變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)入難易程進(jìn)入難易程度度技術(shù)技術(shù)25行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型行業(yè)價(jià)值鏈分析行業(yè)價(jià)值鏈分析4/44/4原材料初級(jí)加工服務(wù)零部件制造零售商產(chǎn)成品生產(chǎn)商分銷(xiāo)商26企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型波士頓矩陣波士頓矩陣1/51/5明星類(lèi)業(yè)務(wù)問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)金牛類(lèi)業(yè)務(wù)廋狗類(lèi)業(yè)務(wù)主要用于企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部跨部門(mén)資金應(yīng)與聯(lián)系解決資源沖突問(wèn)題不適合業(yè)務(wù)組合，適應(yīng)產(chǎn)品組合27企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型競(jìng)爭(zhēng)矩陣競(jìng)爭(zhēng)矩陣2/52/528企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型投資回報(bào)率投資回報(bào)率/ /相對(duì)市場(chǎng)分相對(duì)市場(chǎng)分額矩陣額矩陣3/53/51429企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型

14、7S7S模型模型4/54/530企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素5/55/5工業(yè)部門(mén)類(lèi)別關(guān)鍵成功因素石油行業(yè)原材料資源船舶制造、鋼鐵生產(chǎn)設(shè)施航空、高保真設(shè)計(jì)能力純堿、半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)百貨商場(chǎng)、零部件產(chǎn)品范圍，種類(lèi)和花色大規(guī)模集成電路，微機(jī)工程設(shè)計(jì)，技術(shù)能力電梯、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，售后服務(wù)啤酒、家電，膠卷銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)階段關(guān)鍵成功要素投入期銷(xiāo)售、消費(fèi)者信賴(lài)，市場(chǎng)分額成長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)敏感，推銷(xiāo)產(chǎn)品質(zhì)量成熟期生產(chǎn)效率和產(chǎn)品功能，新產(chǎn)品創(chuàng)新衰退期回收資金，縮減生產(chǎn)能力31其他常用分析模型其他常用分析模型流程分析流程分析1/31/332其他常用分析模型其他常用分析模型平衡計(jì)分卡平衡計(jì)分卡2/32/3資本

15、利用率現(xiàn)金流量利潤(rùn)預(yù)計(jì)可信性市場(chǎng)分額增長(zhǎng)率存貨周轉(zhuǎn)率資本集中度機(jī)器設(shè)備利用率新產(chǎn)品銷(xiāo)售率品牌知名度客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)市場(chǎng)分額新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間改進(jìn)指數(shù)率員工態(tài)度調(diào)查員工建議數(shù)員工收益33經(jīng)濟(jì)學(xué)中很多變量之間都是隨機(jī)關(guān)系，有關(guān)計(jì)算方法和理論成為回歸分析回歸方程式：根據(jù)樣本觀(guān)察值對(duì)模型參數(shù)的估計(jì)對(duì)回歸方程參數(shù)進(jìn)行能夠顯著測(cè)試?yán)没貧w方程進(jìn)行預(yù)測(cè)其他常用分析模型其他常用分析模型回歸分析，博弈論回歸分析，博弈論3/33/3回歸分析博弈方法的引入，對(duì)企業(yè)導(dǎo)致的產(chǎn)量與定價(jià)戰(zhàn)略的研究發(fā)展到比較完整的水平，在大多數(shù)企業(yè)中，各公司都是相互依存的，對(duì)與每次競(jìng)爭(zhēng)，其他競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)采取反擊，最后所有人的收益狀況都會(huì)變差博弈論分析34內(nèi)容內(nèi)容35確定對(duì)資料的要求和可以利用的資源確定對(duì)資料的要求和可以利用的資源資料收集計(jì)劃：1、確定要解決的問(wèn)題2、解決問(wèn)題假設(shè)3、需要做的分析4、需要支持的數(shù)據(jù)和資料明確目的從容易的地方開(kāi)始確定資源:1、需要什么樣的資料2、什么時(shí)候需要資料3、可能的資料來(lái)源在哪里？4、需要花費(fèi)的時(shí)間，成本都是多少5、哪些信息最重要6、信息可靠性要求和程度如何收集資料信息的類(lèi)型：1、產(chǎn)品信息：產(chǎn)品暢銷(xiāo)程度，產(chǎn)品技術(shù)，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品主要特